如何成為銷售語言溝通高手石真語

1、如何成為銷售語言溝通高手1 國資委所屬職業(yè)經(jīng)理研究中心 講師 中山大學(xué) 浙江大學(xué) 華南理工大學(xué)EMBA 客座教授 中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班 特聘教授 企業(yè)銷售競爭力（ESFES）研究與傳播導(dǎo)師現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家2002年起成功組織策劃贏銷中國全國巡回演講會(huì)、 中國贏銷論壇歷經(jīng)全國30個(gè)省207個(gè)地級(jí)市，在233場培訓(xùn)會(huì)上，將自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例，以及個(gè)人敏銳的思維、卓越的才華、樸實(shí)而又幽默的語言，為22萬人呈現(xiàn)了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的精彩課程2004年榮獲中國營銷精英“十大營銷風(fēng)云人物”稱號(hào)2005年在北京釣魚臺(tái)國賓館被國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部、中國經(jīng)營報(bào)社等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合評為

2、“營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家針對國內(nèi)風(fēng)云變幻的銷售市場，將自身十余年銷售實(shí)踐結(jié)合國內(nèi)企業(yè)銷售現(xiàn)狀，創(chuàng)造出“ESFES打造企業(yè)銷售競爭力”系列：“銷售思維戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)”、“銷售管理戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行系統(tǒng)”、“銷售行為高效實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)”系列培訓(xùn)課程和“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理系統(tǒng)”咨詢方案。 銷售競爭力專家 石真語 2現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變地方性經(jīng)營 全球性競爭機(jī)會(huì)型增長 能力型增長企業(yè)家素質(zhì) 企業(yè)素質(zhì)產(chǎn)品競爭 顧客價(jià)值競爭3企業(yè)銷售競爭力組成總裁贏銷力團(tuán)隊(duì)贏銷力個(gè)人贏銷力4總 裁 贏 銷 力 總裁贏銷力總裁贏銷之 局總裁贏銷之 道總裁贏銷之 根總裁贏銷之 果5團(tuán) 隊(duì) 贏 銷 力團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)贏銷力銷售組織規(guī) 劃銷售文化建 設(shè)銷

3、售制度管 理銷售流程控 制銷售人才培育6個(gè) 人 贏 銷 力銷 售方 法銷 售專 業(yè)銷 售定 位銷 售狀 態(tài)7卓越精英銷售力瘋狂贏銷8卓越精英銷售力幽默贏銷9卓越精英銷售力顧問式贏銷10卓越精英銷售力老板式贏銷11市場的認(rèn)識(shí) 消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代來臨 （買方市場） 市場走向相對壟斷 微利時(shí)代來臨 （市場越開放利潤越微?。?市場環(huán)境進(jìn)入三本經(jīng)濟(jì)時(shí)代 （資本、成本、人本）12 客 戶 認(rèn) 識(shí) 漠視銷售人與銷售事件 專家心態(tài)濃厚 不愿被改變 期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產(chǎn)品的額外價(jià)值 角色逆反心理狀態(tài)13銷售語言溝通 中國式語言溝通特色 銷售語言有多種表達(dá)形式 溝通是營造氛圍實(shí)現(xiàn)共贏 銷售溝通目的是為了交換14

4、如何強(qiáng)化個(gè)人銷售實(shí)現(xiàn)力 銷售人員心理強(qiáng)化 銷售人員專業(yè)強(qiáng)化 銷售人員能力強(qiáng)化15個(gè)人銷售實(shí)現(xiàn)力組成銷售人員成長系列銷售業(yè)務(wù)流程系列客戶購買流程系列初級(jí)銷售人員特訓(xùn)中級(jí)銷售人員特訓(xùn)高級(jí)銷售人員特訓(xùn)資深銷售人員特訓(xùn)頂尖銷售高手特訓(xùn) 銷售準(zhǔn)備八項(xiàng)注意 銷售接洽技巧應(yīng)用 產(chǎn)品演示 展示效用 客戶異議處理技巧 銷售成交16項(xiàng)法則 服務(wù)贏銷之道 如何引起客戶興趣 客戶購買動(dòng)機(jī)分析 激發(fā)購買四大步驟 如何掌控客戶心理變化 商品比較策略 銷售危機(jī)感與快樂感 成交時(shí)機(jī)把握銷售專業(yè)素質(zhì)系列銷售技能強(qiáng)化系列 銷售心理素質(zhì) 銷售行為模式 銷售本能思維 銷售原理解析 銷售語言習(xí)慣 銷售溝通思維 銷售專業(yè)素養(yǎng) 超級(jí)電話銷

5、售能力 顧問式銷售能力 大客戶銷售能力 銷售談判溝通能力 幽默式銷售能力 老板式銷售能力 銷售四大學(xué)問：問、聽、答、轉(zhuǎn) 全腦銷售能力16頂尖銷售精英的特點(diǎn) 瘋狂的人 博愛的人 單純的人17瘋狂銷售精英的特點(diǎn)想干什么就干什么從來不在乎別人怎么看不分晝夜，不知辛苦和勞累心中總是充滿希望18瘋狂銷售精英的特點(diǎn)沒有不敢，沒有害怕始終相信自己的想法和信念自己身上時(shí)刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點(diǎn)這個(gè)世界上，我永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的 19瘋狂銷售精英的特點(diǎn)在我心里沒有困難高效學(xué)習(xí)，快速成長笑傲一切對手20超級(jí)銷售心靈法則 瘋狂心態(tài)（等待 ） 不正常心態(tài)（麻木） 想與一定心態(tài)（滿足） 三歲心態(tài)（紅塵）21超級(jí)銷售心靈法則

6、單純心態(tài)（復(fù)雜） 有拒絕說明還有機(jī)會(huì) 有異議說明有需求 不感興趣說明不曾擁有過22超級(jí)銷售能力解析 語言能力 文字能力 溝通能力23超級(jí)銷售能力解析 策劃能力 整合能力 交際能力24幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng) 所有的幽默都建立在兩個(gè) 非語言基上： 態(tài)度和印象 給人感覺半認(rèn)真半開玩笑： 玩笑是隨意的 認(rèn)真是鄭重的25幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng) 表情要豐富，語言要真誠 越嚴(yán)肅的拒絕就越不能嚴(yán) 肅對待 幽默但不失穩(wěn)重， 玩笑但不粗俗26幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng) 認(rèn)真的話幽默著說 幽默的最高境界是冷幽默 話術(shù)的最高層次是幽默著 把客戶想說的話說出來 笑容一定要燦爛27幽默贏銷訓(xùn)練要領(lǐng) 不能讓客戶難堪 最重要的是能放下 架子，敢于

7、表現(xiàn) 進(jìn)入幽默的角色要快28顧 問 式 銷 售態(tài)度與思維模式是顧問式銷售成敗的關(guān)鍵29顧 問 式 銷 售 思 維因果思維（信任）雙向思維（溝通）利他思維（強(qiáng)化）承接思維（反應(yīng)）30顧問式銷售客戶分類 人際關(guān)系導(dǎo)向型 理性分析思考型 務(wù)實(shí)型 外交型31顧問式銷售的本質(zhì)特征專業(yè)形象專業(yè)知識(shí)專業(yè)溝通專業(yè)談判 專業(yè)素質(zhì)32顧問式銷售六法則 外 形 功 能 質(zhì) 量33顧問式銷售六法則 性 能 價(jià) 格 服 務(wù)34顧問式銷售四原則 特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 利 益 保 證35顧問式銷售訓(xùn)練 傳遞溝通信息的 附加價(jià)值 以無達(dá)有，以有謂無 信任經(jīng)營36顧問式銷售訓(xùn)練 展示計(jì)劃細(xì)節(jié) 情感經(jīng)營 視覺、聽覺、觸覺37顧問式銷售訓(xùn)練 極端處理 演繹能力訓(xùn)練 顧問式銷售話術(shù)境界38老板式銷售認(rèn)識(shí)老板 別把老板當(dāng)人土狼 追逐利潤是天職銅錢眼 反應(yīng)異常機(jī)敏鯊魚嘴 永遠(yuǎn)是現(xiàn)實(shí)主義者39老板式銷售認(rèn)識(shí)老