優(yōu)勢(shì)談判鄧賽朋讀書(shū)分享（39頁(yè))ppt課件

1、讀書(shū)分享 鄧賽朋主講 2021年11月優(yōu)勢(shì)談判羅杰道森美國(guó)美國(guó)總統(tǒng)顧問(wèn)、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁美國(guó)POWER談判協(xié)會(huì)開(kāi)創(chuàng)人兼首席談判顧問(wèn)國(guó)際首席商業(yè)談判巨匠、暢銷(xiāo)書(shū)作家和知名演說(shuō)家世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE美國(guó)國(guó)家演講人協(xié)議與演講名人堂認(rèn)證的專(zhuān)業(yè)人員之一目錄 一、什么是優(yōu)勢(shì)談判 二、開(kāi)局優(yōu)勢(shì)談判技巧 三、中場(chǎng)談判技巧 四、結(jié)局談判戰(zhàn)略 五、談判原那么 一個(gè)小例子孩子向父親要錢(qián)。父親問(wèn)：他要多少錢(qián)？孩子說(shuō)要100美圓。父親說(shuō)：沒(méi)門(mén)，我不能夠給他100美圓，最多50美圓。孩子說(shuō)：50美圓根本不夠用。父親把數(shù)目提高到60美圓，接著是65美圓，最后是67.5美圓成交。 一、什么是優(yōu)勢(shì)談判

2、優(yōu)勢(shì)談判不僅能教他如何在談判桌前取勝，而且還會(huì)通知他如何在談判終了之后讓對(duì)手覺(jué)得到本人贏了這場(chǎng)談判而且這種覺(jué)得并不是暫時(shí)的。 既讓對(duì)方接受了條件，又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開(kāi)心，才是真正的談判高手。 包含的談判技巧父親：1.讓對(duì)方先開(kāi)價(jià) 2.不要輕意贊同對(duì)方 ，尤其是第一報(bào)價(jià)3.在談判的過(guò)程中退讓的幅度遞減兒子：1.開(kāi)出的條件高于本人的預(yù)期 二、開(kāi)局談判技巧開(kāi)出高于預(yù)期的條件永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)感到不測(cè)防止對(duì)抗性談判不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家鉗子戰(zhàn)略1.1開(kāi)出高于預(yù)期的條件對(duì)方能夠會(huì)直接答應(yīng)他的條件可以給他一些談判空間會(huì)抬高他的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值可以防止談判墮入僵局可以讓對(duì)方在談判終了時(shí)覺(jué)得到本人

3、博得了勝利1.2永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)或討價(jià)，由于這種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反響：我本來(lái)可以做得更好一定是哪里出了問(wèn)題1.3學(xué)會(huì)感到不測(cè)對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到不測(cè)的樣子。記住，他們并沒(méi)有指望他會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)，但假設(shè)他并沒(méi)有感到不測(cè)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得他完全有能夠接受他們的條件在他表示有些不測(cè)之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些退讓。假設(shè)他不表示不測(cè)，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。一定要記得用他的肢體言語(yǔ)來(lái)表達(dá)哦(_)O1.4防止對(duì)抗性談判千萬(wàn)不要在談判剛開(kāi)場(chǎng)時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辨，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗運(yùn)用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)的方法來(lái)改動(dòng)對(duì)抗局面當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充溢敵意的行為時(shí)，

4、“感知、覺(jué)得、發(fā)現(xiàn)可以讓他有時(shí)間冷靜下來(lái)，做進(jìn)一步思索。1.5不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿小心那些不情愿的買(mǎi)家這種方式可以在談判開(kāi)場(chǎng)之前把對(duì)方的談判空間壓到最低當(dāng)他運(yùn)用這種戰(zhàn)略后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間當(dāng)有人在他身上運(yùn)用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先作出承諾，通知對(duì)方他會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后運(yùn)用白臉黑臉戰(zhàn)略終了談判。1.6鉗子戰(zhàn)略當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)展討價(jià)之后，他可以通知對(duì)方：他一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)錢(qián)，然后堅(jiān)持沉默假設(shè)對(duì)方運(yùn)用鉗子戰(zhàn)略對(duì)付他，他可以采用反鉗子戰(zhàn)略：他究竟希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)錢(qián)呢？這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)詳細(xì)的價(jià)錢(qián)一定要把精神集中到詳細(xì)的金額上，千萬(wàn)不要

5、理睬買(mǎi)賣(mài)總額，也不要用百分比的思想進(jìn)展思索經(jīng)過(guò)談判得來(lái)的每一美圓都是額外收入三、中場(chǎng)談判技巧應(yīng)對(duì)沒(méi)有決議權(quán)的對(duì)手效力價(jià)值遞減絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局應(yīng)對(duì)姿態(tài)應(yīng)對(duì)死胡同一定要索取報(bào)答3.1應(yīng)對(duì)沒(méi)有決議權(quán)的對(duì)手想方法在談判前讓對(duì)方承諾他擁有最終的決議權(quán)。假設(shè)這種方法奏效，他可以運(yùn)用2種戰(zhàn)略來(lái)阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我認(rèn)識(shí)；讓對(duì)方承諾他會(huì)在本人的上司面前積極引薦他；此外，他也可以“以牙還牙引申：付諸虛擬的更高權(quán)威3.2效力價(jià)值遞減談判進(jìn)程充溢變數(shù)，但有一點(diǎn)可以一定：對(duì)方會(huì)很快忘記他所做的退讓。一旦本人作出了退讓?zhuān)家⒖桃髮?duì)方給予相應(yīng)的報(bào)答。千萬(wàn)別想著對(duì)方因此會(huì)贊賞不已，甚至自以為對(duì)方會(huì)給予補(bǔ)

6、償，記住：無(wú)論他為對(duì)方做了什么，他所做的一切在對(duì)方的心目中的價(jià)值很快就會(huì)貶值一定要在開(kāi)場(chǎng)任務(wù)之前就談好價(jià)錢(qián)。3.3絕對(duì)不要折中千萬(wàn)不要墮入誤區(qū)，以為只需對(duì)價(jià)錢(qián)折中才是公平的做法當(dāng)雙方價(jià)錢(qián)出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)錢(qián)，由于他通常會(huì)有多次討價(jià)討價(jià)的時(shí)機(jī)千萬(wàn)不要自動(dòng)提出對(duì)價(jià)錢(qián)進(jìn)展折中，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)經(jīng)過(guò)讓對(duì)方自動(dòng)提出價(jià)錢(qián)折中，他實(shí)踐上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)，然后他可以偽裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們覺(jué)得本人才是這場(chǎng)談判的贏家僵局、姿態(tài)、死胡同所謂僵局，就是指談判雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生宏大分歧，而且這種分歧曾經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了所謂姿態(tài)，就是指雙方依然在進(jìn)展談判，但似乎無(wú)法獲得任何進(jìn)展了所謂死

7、胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了宏大分歧，以致于雙方都覺(jué)得沒(méi)有必要再繼續(xù)談下去了3.4應(yīng)對(duì)僵局千萬(wàn)不要混淆僵局和死胡同。談判過(guò)程中很少出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)他本人以為遇到死胡同時(shí)，能夠只是個(gè)僵局。當(dāng)遇到僵局時(shí)，他可思索運(yùn)用暫置戰(zhàn)略：我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論其他問(wèn)題，可以嗎？首先經(jīng)過(guò)處理一些小問(wèn)題為雙方發(fā)明契機(jī)，但千萬(wàn)不要把談判焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上那樣雙方就一定要分個(gè)勝負(fù)。3.5應(yīng)對(duì)姿態(tài)一定要留意僵局、姿態(tài)和死胡同的區(qū)別。當(dāng)談判墮入姿態(tài)時(shí)，談判雙方都在努力尋覓處理方案，只是無(wú)法獲得進(jìn)展罷了。當(dāng)談判墮入姿態(tài)時(shí)，他無(wú)妨嘗試作出一些調(diào)整，從面就會(huì)改動(dòng)整個(gè)談判的情勢(shì)。方式：調(diào)整談判小組的成員；調(diào)整談判

8、氣氛；調(diào)走談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員；緩解緊張氣氛；討論能否可以再某些財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整；討論如何與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)方會(huì)比較感興趣的問(wèn)題；嘗試改動(dòng)談場(chǎng)所的氣氛；高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。3.6應(yīng)對(duì)死胡同當(dāng)他遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，處理問(wèn)題的獨(dú)一方法就是引入第三方第三方力量往往會(huì)在談判中充任調(diào)解人或仲裁者的角色，調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成處理方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)迫雙方接受判決。千萬(wàn)不要把引入第三方看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。第三方可以處理很多談判雙方無(wú)法處理的問(wèn)題第三方應(yīng)該確立“中立者的籠統(tǒng)3.7一定要索取報(bào)答當(dāng)對(duì)方要求他作出一些小退讓時(shí)，一定要記得要求對(duì)方給予他報(bào)答留意運(yùn)用這種表達(dá)方式：假設(shè)我們可以為

9、他做這個(gè)，他會(huì)為我們做什么呢？千萬(wàn)不要改動(dòng)措辭，也不要索取任何詳細(xì)的報(bào)答，由于那樣很能夠會(huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗心情。4結(jié)局談判技巧白臉黑臉戰(zhàn)略蠶食戰(zhàn)略如何減少退讓的幅度收回條件悵然接受4.1白臉黑臉戰(zhàn)略人們運(yùn)用白臉黑臉戰(zhàn)略的頻率要遠(yuǎn)比他想象中的高。所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判戰(zhàn)略，它中以協(xié)助他在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗心情的情況下勝利地給對(duì)方施加壓力應(yīng)對(duì)白臉黑臉戰(zhàn)略的最正確方式就是識(shí)破它。由于這種戰(zhàn)略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)本人的戰(zhàn)略被識(shí)破，他們通常會(huì)選擇放棄。即使對(duì)方知道他在運(yùn)用白臉黑臉戰(zhàn)略也沒(méi)關(guān)系。即使被對(duì)方識(shí)破，白臉黑臉依然是一種非常強(qiáng)大的戰(zhàn)略。當(dāng)他

10、的談判對(duì)手同樣了解這一戰(zhàn)略時(shí)，談判過(guò)程反而變得更加有趣。這就好似下棋，棋逢對(duì)手的覺(jué)得要遠(yuǎn)比和一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣得多。4.2蠶食戰(zhàn)略只需可以把握時(shí)機(jī)，他就可以在談判終了時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食戰(zhàn)略之所以有效，是由于一旦一個(gè)人作出了某項(xiàng)決議，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決議。而在談判剛開(kāi)場(chǎng)時(shí)，他能夠會(huì)對(duì)他的一切建議抱有一種劇烈的抵抗心情?？梢坏Q議接受他的建議之后，他就可以經(jīng)過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、晉級(jí)產(chǎn)品、或者是提供更多的效力等等偉大的推銷(xiāo)員和好的推銷(xiāo)員之間的區(qū)別在于：偉大的推銷(xiāo)員往往會(huì)在談判終了時(shí)爭(zhēng)取更多利益。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)他運(yùn)用蠶食戰(zhàn)略時(shí)，無(wú)妨以

11、書(shū)面的方式通知對(duì)方其他效力的價(jià)錢(qián)，同時(shí)不要讓對(duì)方覺(jué)得出他有權(quán)作出最終決議運(yùn)用更高權(quán)威戰(zhàn)略維護(hù)本人。當(dāng)對(duì)方對(duì)他進(jìn)展蠶食時(shí)，他可以運(yùn)用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次的方法進(jìn)展還擊，但記得一定要有禮貌。要想防止對(duì)方在談判終了之后再提出更多要求，他可以在談判終了時(shí)對(duì)一切的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)展總結(jié)，同時(shí)運(yùn)用各種方法讓對(duì)方覺(jué)得本人博得了這場(chǎng)談判。4.3如何減少退讓的幅度他退讓的方式能夠會(huì)在對(duì)方的心里構(gòu)成一種固定的等待千萬(wàn)不要作出等值的退讓?zhuān)捎谒坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求千萬(wàn)不要在最后一步作出較大的退讓?zhuān)捎谒軌驎?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)心情千萬(wàn)不要由于對(duì)方要他報(bào)出“一口價(jià)，或者是聲稱(chēng)本人“不喜歡計(jì)價(jià)討價(jià)而一次讓出一

12、切的空間。經(jīng)過(guò)逐漸減少退讓空間，他可以通知對(duì)方，這曾經(jīng)接近他所能接受的極限了。4.4收回條件收回戰(zhàn)略就像是一場(chǎng)賭博，所以運(yùn)用該戰(zhàn)略時(shí)一定要選擇好對(duì)象。他可以經(jīng)過(guò)收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來(lái)收回本人剛剛在價(jià)錢(qián)上作出的退讓。要想防止直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗心情，無(wú)妨虛擬一個(gè)模糊的更高權(quán)威來(lái)做黑臉，繼續(xù)偽裝本人站在客戶那邊。4.5悵然接受假設(shè)他的對(duì)手為本人的談判技巧感到驕傲，他心中那種贏的愿望很能夠會(huì)讓他們很難達(dá)成共識(shí)無(wú)妨在談判即將終了時(shí)作出一些小退讓?zhuān)寣?duì)方覺(jué)得良好記住，退讓的時(shí)機(jī)要比他退讓的幅度更加重要，所以即使他只作出了很小的退讓?zhuān)恍钑r(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果。談判終了之后，無(wú)論

13、他覺(jué)得對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要祝賀對(duì)方。五、談判原那么讓對(duì)方首先表態(tài)裝傻為上策千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同每次都要審讀協(xié)議分解價(jià)錢(qián)書(shū)面文字更可信集中于當(dāng)前的問(wèn)題一定要祝賀對(duì)方5.1讓對(duì)方首先表態(tài)他們的第一次報(bào)價(jià)能夠高于他的預(yù)期可以讓他在和對(duì)方展開(kāi)本質(zhì)性的交流之前對(duì)他們有更多的了解可以協(xié)助他限定對(duì)方的價(jià)錢(qián)范圍5.2裝傻為上策裝傻可以消除對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)心思談判者無(wú)法控制自我，裝出老謀深算時(shí)：總是喜歡迅速作出決議，根本不給本人時(shí)間把問(wèn)題想清楚總是喜歡獨(dú)斷專(zhuān)行，不會(huì)在作出決議前征求他人意見(jiàn)和建議不喜歡咨詢專(zhuān)家意見(jiàn)，總是自以為是不情愿屈尊懇求對(duì)方退讓不情愿聽(tīng)從上司意見(jiàn)不情愿記錄談判過(guò)程裝傻的通常做法：要求

14、對(duì)方給足夠的時(shí)間，從而想清楚接受對(duì)方建議的風(fēng)險(xiǎn)，以及本人能否還有時(shí)機(jī)提出進(jìn)一步的要求通知對(duì)方本人需求征求委員會(huì)意見(jiàn)，從而可以推遲作出決議希望對(duì)方給本人時(shí)間征求法律專(zhuān)家的意見(jiàn)懇請(qǐng)對(duì)方退讓?zhuān)\(yùn)用白臉黑臉戰(zhàn)略，在不呵斥對(duì)抗前提下給對(duì)方壓力偽裝查看筆記本給本人爭(zhēng)取更多時(shí)間5.3千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同在一場(chǎng)典型的談判中，談判雙方通常會(huì)事先用口頭的方式溝通好一切的細(xì)節(jié)，然后再把談判內(nèi)容制定成合同的方式，交由雙方審定簽字?！半p方一致認(rèn)定最終價(jià)錢(qián)59.8萬(wàn)元，添加的5000元于簽字后24小時(shí)內(nèi)存入對(duì)方的銀行賬戶?！半p方一致認(rèn)定，最終價(jià)錢(qián)為59.8萬(wàn)元，添加的5000元由經(jīng)紀(jì)公司在簽字的同時(shí)以支票方式支付VS5

15、.4每次都要審讀協(xié)議“F.O.B工廠修正成“F.O.B任務(wù)地點(diǎn)建議：把修正前后兩份協(xié)議對(duì)照5.5分解價(jià)錢(qián)在談判時(shí)，無(wú)妨設(shè)法把對(duì)方所需求承當(dāng)?shù)馁M(fèi)用分解到最低一級(jí)的程度，這樣會(huì)使覺(jué)得分解的合理性，以及每項(xiàng)承當(dāng)?shù)膬r(jià)錢(qián)并不高，從而提高買(mǎi)賣(mài)勝利率1400元的一套床單，貴不貴？他只需每天支付38分就可以買(mǎi)下這樣的床單。思索到這套床單的質(zhì)量，這真實(shí)不算一個(gè)很高的價(jià)錢(qián)，而且有了這樣一套美麗的床單，他從今以后不會(huì)難以入睡5.6書(shū)面文字更可信假設(shè)他是一名推銷(xiāo)員，正坐在一位客戶面前，通知對(duì)方：“我們下個(gè)月要調(diào)整價(jià)錢(qián)，所以我建議他最好如今就做決議?；蛘咚耐其N(xiāo)員把公司的信件出示給面前這位潛在的客戶，并通知他：“看看我

16、剛剛從公司那里接到信，我們從7月1號(hào)起就要調(diào)整價(jià)錢(qián)了。他覺(jué)得兩種方法哪個(gè)更好？5.7集中于當(dāng)前問(wèn)題作者道森想購(gòu)買(mǎi)一塊地皮，對(duì)方報(bào)價(jià)180萬(wàn)美金。作者委托一家不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司去報(bào)價(jià)120萬(wàn)元，但看得出那位經(jīng)紀(jì)人非常不情愿，他以為120萬(wàn)美圓的報(bào)價(jià)確實(shí)太低了，比人家低了整整60萬(wàn)美圓。幾個(gè)小時(shí)后，這位經(jīng)紀(jì)人回來(lái)了。道森問(wèn)他：“情況怎樣樣？“可怕，幾乎太可怕了，在一間大會(huì)議室，對(duì)方帶來(lái)了律師、會(huì)計(jì)師和經(jīng)紀(jì)人，黑壓壓的一片。當(dāng)他們聽(tīng)到我的報(bào)價(jià)后，咆哮著沖出會(huì)議室。道森接著問(wèn)：“還發(fā)生了其他事情么？他說(shuō)：“有幾個(gè)人走到門(mén)口停下來(lái)，問(wèn)道，最低150萬(wàn)美圓，不能再低了。5.8一定要祝賀對(duì)方談判終了之后，一定要祝賀對(duì)方。無(wú)論對(duì)方的談判技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。優(yōu)勢(shì)談判高手總是希望本人的對(duì)手覺(jué)得本