商業(yè)模式教程ppt課件

1、電子商務(wù)：商業(yè)方式及案例分析第七講湖南大學(xué)工商管理學(xué)院電子商務(wù)與物流系主任 張喜征 教授.商業(yè)方式商業(yè)模式Business ModelIPO戰(zhàn)略管理corporate strategyBaidu（結(jié)果）23,800,000篇19,600,000篇24,800,000篇14,600,000篇5,690,000篇Google（結(jié)果）20,900,000 條168,000,000 條41,600,000 條20,500,000 條25,400,000 條德魯克說過，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)方式之間的競(jìng)爭(zhēng)。 主要內(nèi)容一、 什么是商業(yè)方式二、商業(yè)方式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新三、商業(yè)方式評(píng)價(jià)四、

2、案例討論.一、什么是商業(yè)方式 不同規(guī)模的企業(yè)，不同形狀的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)方式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。因此，商業(yè)方式也永遠(yuǎn)是共性中有個(gè)性，個(gè)性又符合共性的。 本章課程就是通知大家商業(yè)方式設(shè)計(jì)中的根本概念和根本規(guī)律，讓學(xué)員掌握設(shè)計(jì)商業(yè)方式的科學(xué)途徑，學(xué)習(xí)后再結(jié)合實(shí)踐就可以設(shè)計(jì)出不同的商業(yè)方式，多一些勝利，稍少一些失敗。. 2021美國一期：諾基亞因何落伍 誰是上世紀(jì)90年代最勝利的歐洲企業(yè)？太簡(jiǎn)單了，當(dāng)然是諾基亞 誰是21世紀(jì)頭十年最令人絕望的公司？同樣很簡(jiǎn)單，還是諾基亞在2007年至今的三年多時(shí)間中，諾基亞市值曾經(jīng)縮水770億美圓，股價(jià)累計(jì)下跌了67%

3、；2021年以來，諾基亞股價(jià)便下跌了25%10月22日，諾基亞發(fā)聲明將裁1800人 誰是上世紀(jì)90年代最令人絕望的美國公司？太簡(jiǎn)單了，當(dāng)然是蘋果 誰是21世紀(jì)頭十年最勝利的美國企業(yè)？同樣很簡(jiǎn)單，還是蘋果9月23日蘋果市值到達(dá)2658億美圓，超越中石油，成為僅次于?？松梨诘娜蚴兄档诙蠊?。 9月25日的蘋果2021財(cái)年第四季度，它的凈利潤(rùn)和營業(yè)收入分別為431億美圓和2034億美圓，比上年同期分別增長(zhǎng)70和67。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新.計(jì)算機(jī)行業(yè)代表：蘋果挪動(dòng)終端消費(fèi)品代表：索尼互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)代表：谷歌軟件行業(yè)代表：微軟通訊行業(yè)代表：諾基亞Google G1挪動(dòng)終端的競(jìng)爭(zhēng)6計(jì)算機(jī)行業(yè)代表：

4、蘋果操作系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)代表：谷歌消費(fèi)電子代表：索尼通訊設(shè)備代表：諾基亞Iphone OS軟件行業(yè)代表：微軟Google Androidwindows mobile symbian挪動(dòng)終端操作系統(tǒng)：挪動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)72001 年10月，蘋果推出第一臺(tái) iPod 數(shù)字音樂播放器；2003年4月，iTunes音樂商店推出；2007年6月，蘋果發(fā)布iPhone智能手機(jī)；2021年7月，蘋果挪動(dòng)運(yùn)用程序商店App Store開場(chǎng)上線。2021年4月，蘋果iPad平板電腦上市。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新.案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新1、在線運(yùn)用商店的概念 在線運(yùn)用商店是指效力提供商經(jīng)過整合產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作同伴

5、資源，以無線互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等通路方式搭建手機(jī)增值業(yè)務(wù)買賣平臺(tái)，為客戶購買手機(jī)運(yùn)用產(chǎn)品、手機(jī)在線運(yùn)用效力、運(yùn)營商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)等各種手機(jī)數(shù)字產(chǎn)品及效力提供一站式的買賣效力。 中心價(jià)值：為手機(jī)軟件產(chǎn)品提供電子商務(wù)買賣平臺(tái)。 在線運(yùn)用商店的產(chǎn)品及效力主要包括手機(jī)運(yùn)用產(chǎn)品、在線運(yùn)用效力、運(yùn)營商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)等四大部分，詳細(xì)內(nèi)容如下表所示：產(chǎn)品及服務(wù)分類詳細(xì)內(nèi)容手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品手機(jī)軟件、手機(jī)游戲、主題、音樂、圖片、鈴聲等在線應(yīng)用服務(wù)手機(jī)網(wǎng)游、社區(qū)、在線購物、在線流媒體等運(yùn)營商業(yè)務(wù)充值、運(yùn)營商套餐產(chǎn)品、運(yùn)營商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)各種 CP、SP的增值業(yè)務(wù)2、在線運(yùn)用商店主要開展方式分析企業(yè)名稱商店名稱上線時(shí)間收入

6、分成情況及其他蘋果App Store2008.0730：70的分成比例，應(yīng)用收入的70%屬軟件開發(fā)者所有，剩余收入30%作為蘋果的服務(wù)費(fèi)用。黑莓ApplicationCenter2009.0320：80的分成比例，應(yīng)用收入的80%屬軟件開發(fā)者所有，剩余收入20%作為黑莓的服務(wù)費(fèi)用。諾基亞Ovi Store2009.05首先在澳大利亞和新加坡上線，還將陸續(xù)登陸全球的其他市場(chǎng)。LGApplicationStore2009.07初期將主要面向新加坡、馬來西亞、澳大利亞等亞太市場(chǎng)推出，年底將登陸歐洲和南美市場(chǎng)。同年8月在中國推出。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新索愛在線音樂商店2006.04整合第三方內(nèi)容，

7、為用戶提供音樂資源最為豐富的下載，用戶下載付費(fèi)1元/曲?？崤蒀oolmart2009.06主要采取免費(fèi)形式。三星不詳2009.07首先主要面向軟件開發(fā)者開放，并率先在歐洲市場(chǎng)上線。MOTO未定未定MOTO將改造現(xiàn)有的在線應(yīng)用程序商店，如Motoplus的應(yīng)用軟件下載站，以及名為Motogames的手機(jī)游戲下載站等相關(guān)免費(fèi)手機(jī)應(yīng)用下載網(wǎng)站。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新3、iPod+iTunes方式分析 iPod 是蘋果公司的硬件產(chǎn)品，是一種大容量的MP3 播放器，具有完善的管理程序和創(chuàng)新的操作方式，外觀新穎且富有創(chuàng)意，能跨PC 和Mac 平臺(tái)運(yùn)用，并具有挪動(dòng)硬盤、挪動(dòng)電子書等功能。 蘋果的 iTu

8、nes音樂商店iTunes Store是蘋果公司獨(dú)一官方指定的為添加iPod的附加值而建立的在線數(shù)字媒體音樂銷售商店。iPod 用戶經(jīng)過iTunes，只需求支付少量的費(fèi)用就可以便利的找到想要的音樂。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新 “iPod+iTunes是典型的“硬件產(chǎn)品+網(wǎng)絡(luò)商品的方式，這種方式在一定程度上協(xié)助蘋果獲得了較大的目的市場(chǎng)份額。這種方式的勝利具有四點(diǎn)關(guān)鍵要素：專有渠道的獨(dú)一性。蘋果公司推出的iPod 數(shù)碼媒體播放器，其同步數(shù)碼音樂、音樂視訊電視節(jié)目、游戲等內(nèi)容產(chǎn)品都需求透過iTunes界面?zhèn)鬏敗Ｒ魳钒鏅?quán)制度完備，用戶情愿付費(fèi)購買音樂。蘋果終端強(qiáng)勁的品牌影響力。多方共贏的運(yùn)營方式，iP

9、od 的熱銷使得iTunes 成為音樂喜好者最常運(yùn)用的網(wǎng)絡(luò)工具之一，用戶付費(fèi)下載后，蘋果公司將所得的收入與版權(quán)公司進(jìn)展分成，實(shí)現(xiàn)多方共贏。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新4、iPhone+App Store方式分析 iPhone 其定位中心是以蘋果的iPod 產(chǎn)品為原型，向用戶推出具備強(qiáng)大音樂、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用等多媒體功能的手機(jī)終端。蘋果公司在2007 年1 月推出該手機(jī)終端產(chǎn)品，并最終于2007年6月29日正式上市。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新 App Store 是提供基于iPhone 終端的內(nèi)容效力產(chǎn)品的平臺(tái)，其最大的勝利之處在于將寬廣運(yùn)用程序的開發(fā)者都納入到整個(gè)價(jià)值鏈中，讓“草根階層的挪動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富成

10、為能夠。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新5、App Store產(chǎn)業(yè)鏈分析 App Store的產(chǎn)業(yè)鏈簡(jiǎn)單明晰，共涉及三個(gè)主體，即蘋果公司、開發(fā)者、用戶，此外還包括第三方支付公司，但只是作為收費(fèi)渠道，不是產(chǎn)業(yè)鏈的主要參與者。各主體之間的關(guān)系如以下圖所示：案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新 App Store建立了用戶、開發(fā)者、蘋果公司三方共贏的商業(yè)方式，各自在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色與職責(zé)表現(xiàn)如下：蘋果公司：掌握App Store的開發(fā)與管理權(quán)，是平臺(tái)的主要掌控者。 其主要職責(zé)包括四點(diǎn)：一是提供平臺(tái)和開發(fā)工具包；二是擔(dān)任運(yùn)用的營銷任務(wù)；三是擔(dān)任進(jìn)展收費(fèi)，再按月結(jié)算給開發(fā)者。此外，蘋果公司經(jīng)常會(huì)公開一些數(shù)據(jù)分析資料，協(xié)助

11、開發(fā)者了解用戶最近的需求點(diǎn)，并提供指點(diǎn)性的意見，指點(diǎn)開發(fā)者進(jìn)展運(yùn)用程序定價(jià)、調(diào)價(jià)或是免費(fèi)。開發(fā)者：運(yùn)用軟件的上傳者。 其主要的職責(zé)包括三點(diǎn)：一是擔(dān)任運(yùn)用程序的開發(fā)；二是自主運(yùn)營平臺(tái)上自有產(chǎn)品或運(yùn)用，如自在定價(jià)或自主調(diào)整價(jià)錢等。用戶：運(yùn)用程序的體驗(yàn)者。 用戶只需求注冊(cè)登陸App Store并捆綁信譽(yù)卡即可下載運(yùn)用程序。App Store為用戶提供了更多的適用程序，良好的用戶體驗(yàn)及方便的購買流程。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新 App Store產(chǎn)業(yè)鏈參與者的投入與收益情況產(chǎn)業(yè)鏈參與者投入成本所獲收益蘋果公司 1、維護(hù)應(yīng)用發(fā)布平App Store 2、建立開發(fā)者社區(qū) 3、發(fā)布開發(fā)工具SDK1、獲得收入

12、的30%，將70%的收入讓利給開發(fā)者，吸引開發(fā)者參與App Store2、促進(jìn)iPhone的銷量，帶來新的收入來源軟件開發(fā)者1、主要是軟件開發(fā)的技術(shù)投入和運(yùn)營2、開發(fā)者需要向蘋果公司繳納99 美元/年的注冊(cè)費(fèi)，之后無需繳納任何費(fèi)用便可上傳無數(shù)量限制的應(yīng)用獲得收入的70%案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新6、 App Store商業(yè)方式分析案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新Who基于“iPhone+App Store的客戶群根底，完成向通訊終端市場(chǎng)的延伸，主要的目的用戶依然是追求時(shí)髦、流行、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等文娛運(yùn)用有較強(qiáng)需求的客戶群體。WhatApp Store 是銜接開發(fā)者與用戶之間的橋梁，是蘋果專供iPhone

13、和iPod Touch下載運(yùn)用程序的獨(dú)一渠道。經(jīng)過與iPhone終端相結(jié)合，一方面向用戶提供了繼續(xù)的固定和挪動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容或運(yùn)用效力；另一方面為軟件開發(fā)者提供了一個(gè)軟件售平臺(tái)。Where隨著 iPhone 3G 手機(jī)的推出，App Store現(xiàn)已隨著iPhone手機(jī)的售賣遍及世界范圍內(nèi)70 多個(gè)國家，如美國、英國、法國、德國、澳大利亞、加拿大、日本、西班牙等國家。值得留意的是，2021 年，中國聯(lián)通宣布將于同年9 月末開場(chǎng)售賣iPhone 手機(jī)，App Store 隨之進(jìn)入中國大陸。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新How to achieve經(jīng)過iPhone 潮流的外觀設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的功能展現(xiàn)及創(chuàng)新型的運(yùn)

14、用集成，對(duì)目的人群具有較強(qiáng)的吸引力。經(jīng)過終端內(nèi)嵌實(shí)現(xiàn)運(yùn)用與終端的綁定。具有一定數(shù)量的忠實(shí)的用戶群體。How to make moneyApp Store 經(jīng)過用戶下載付費(fèi)的方式獲得收入，由蘋果公司一致代收。然后蘋果公司將運(yùn)用收入按照30：70 的比例與運(yùn)用開發(fā)者按周進(jìn)展分成，即蘋果公司獲得收入的30%，軟件開發(fā)者獲得收入的70%。案例：蘋果公司商業(yè)方式創(chuàng)新在上發(fā)表一文中，對(duì)商業(yè)方式的定義如下：商業(yè)方式就是如何發(fā)明和傳送客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。商業(yè)方式由四個(gè)親密相關(guān)的要素構(gòu)成：客戶價(jià)值主張、贏利方式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。1、商業(yè)方式概念一、商業(yè)方式概念與框架一、 商業(yè)方式概念與框架朱武祥(清華

15、的定義：商業(yè)方式是利益相關(guān)者的買賣構(gòu)造框架: 定位, 業(yè)務(wù)系統(tǒng), 收益來源, 現(xiàn)金流構(gòu)造和企業(yè)價(jià)值。學(xué)者的界定泰莫斯定義商業(yè)方式是指一個(gè)完好的產(chǎn)品、效力和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。商業(yè)方式的設(shè)計(jì)是商業(yè)戰(zhàn)略Business Strategy的一個(gè)組成部分。而將商業(yè)方式實(shí)施到公司的組織構(gòu)造包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、任務(wù)流和人力資源等及系統(tǒng)包括IT架構(gòu)和消費(fèi)線等中去那么是商業(yè)運(yùn)作Business Operations的一部分。任何一個(gè)商業(yè)方式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和才干、盈利方式構(gòu)成的三維立體方式。由 哈佛大學(xué)教授約翰遜(Mark

16、Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(Henning Kagermann)的把這三個(gè)要素概括為：“客戶價(jià)值主張，指在一個(gè)既定價(jià)錢上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供效力或產(chǎn)品時(shí)所需求完成的義務(wù)?！百Y源和消費(fèi)過程，即支持客戶價(jià)值主張和盈利方式的詳細(xì)運(yùn)營方式。“盈利公式，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程。Osterwalder (2004)九個(gè)：價(jià)值主張Value Proposition、消費(fèi)者目的群體Target Customer Segments、分銷渠道Distribution Channels、客戶關(guān)系Customer Relations

17、hips、價(jià)值配置Value Configurations、中心才干Core Capabilities、協(xié)作同伴網(wǎng)絡(luò)Partner Network、本錢構(gòu)造Cost Structure、收入模型Revenue Model。佚名的研討商業(yè)方式是用來描畫商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫以為，普通情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要?dú)w納在3條以內(nèi)。這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯實(shí)際或稱“電梯演講。 商業(yè)方式的四維定義投資溝通載體定位生長(zhǎng)型企業(yè)1234適用目的價(jià)值創(chuàng)新范疇商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

18、A商業(yè)方式重在于與投資者溝通而不是內(nèi)部溝通或顧客溝通政府：GDP投資人：與投資者溝通的是商業(yè)方式，與股民溝通的是年報(bào)。市場(chǎng)：與顧客溝通的是營銷和品牌。內(nèi)部與產(chǎn)業(yè)鏈：與員工和上下游溝通的是戰(zhàn)略。B商業(yè)方式重在于價(jià)值創(chuàng)新而不是價(jià)值分割創(chuàng)新是在商業(yè)實(shí)際、任務(wù)場(chǎng)所組織構(gòu)造或外部關(guān)系中新的或有顯著改善的產(chǎn)品(物品或效力)，或流程，或新的市場(chǎng)方法，或新的組織方法的實(shí)施。Technological product innovationTechnological process innovationMarketing innovationOrganizational innovationC商業(yè)方式重在于商業(yè)生

19、態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)新管理方式商業(yè)方式商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)詹姆士穆爾(James F.Moore)1996年出版的所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)Business Ecosystem ，就是由組織和個(gè)人所組成的經(jīng)濟(jì)結(jié)合體，其成員包括中心企業(yè)、消費(fèi)者、市場(chǎng)中介、供應(yīng)商、風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)者等，在一定程度上還包括競(jìng)爭(zhēng)者，這些成員之間構(gòu)成了價(jià)值鏈，不同的鏈之間相互交錯(cuò)構(gòu)成了價(jià)值網(wǎng)，物質(zhì)、能量和信息等經(jīng)過價(jià)值網(wǎng)在結(jié)合體成員間流動(dòng)和循環(huán)。商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的開展穆爾站在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)平衡演化的層面上，把商業(yè)活動(dòng)分為開辟、擴(kuò)展、指點(diǎn)和更新四個(gè)階段。他建議高層經(jīng)理人員經(jīng)常從顧客、市場(chǎng)、產(chǎn)品、過程、組織、風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)者、政府與社會(huì)等七個(gè)方面來思

20、索商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和本身所處的位置；系統(tǒng)內(nèi)的公司經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)可以將毫不相關(guān)的奉獻(xiàn)者聯(lián)絡(luò)起來，發(fā)明一種嶄新的商業(yè)方式。在這種全新的方式下，他以為制定戰(zhàn)略應(yīng)著眼于發(fā)明新的微觀經(jīng)濟(jì)和財(cái)富，即以開展新的循環(huán)以替代狹隘的以行業(yè)為根底的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。淘寶網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)2021年度淘寶網(wǎng)買賣額突破千億元大關(guān)，比2007年度的400億元添加了100%以上。2021年超越2000億元。C2B2B2S以IM為中心的電子商務(wù)生態(tài) 空間游戲拍拍郵箱影視音樂以搜索為中心的電子商務(wù)生態(tài) 每一個(gè)搜索行為背后都能夠隱含著極強(qiáng)的購買意圖與行為，其從“流量到“買賣的轉(zhuǎn)化率相當(dāng)驚人?！八阉麟娮由虅?wù)的方式，也被以為是搜索引擎未來主要的開展方向

21、之一。 案例：蘋果公司商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)D商業(yè)方式更偏重地生長(zhǎng)型企業(yè)的快速開展企業(yè)生命周期二、商業(yè)方式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新一案例二要素與邏輯三視角與過程一案例：營昌科技跳出泳衣機(jī)的洗衣公司榮昌科技，成立時(shí)間：1990年 董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理張光彩1994年盈利方式是技術(shù)和設(shè)備轉(zhuǎn)讓費(fèi)2000年，洗衣業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開場(chǎng)有品牌化的趨勢(shì)，即用戶更情愿選擇那些有品牌的洗衣店，而不是不知名的路邊作坊。張光彩便開場(chǎng)做連鎖和特許運(yùn)營，其每年加盟店的增長(zhǎng)速度都在50%以上，而且吸引了國外一些著名投行前來投石問路。 2001年，張光彩為榮昌重新制定了商業(yè)方式：“一帶四+聯(lián)網(wǎng)卡。“一帶四方式是指：放緩設(shè)備店的擴(kuò)張，加速收衣點(diǎn)建立，比如每開一家

22、設(shè)備店，都會(huì)搭配四家收衣點(diǎn)提供業(yè)務(wù)支持。其中設(shè)備店八成以上為加盟店，收衣點(diǎn)全部為直營店。2002年開場(chǎng)，就專門組建團(tuán)隊(duì)開發(fā)信息化系統(tǒng)，這為發(fā)行聯(lián)網(wǎng)卡提供了最重要的IT支持才干。認(rèn)識(shí)到榮昌新方式的本質(zhì)實(shí)踐上是做兩件事情：建立同客戶直接接觸的龐大終端網(wǎng)點(diǎn)以及搭建客戶數(shù)據(jù)庫。 案例：營昌科技跳出泳衣機(jī)的洗衣公司張光彩認(rèn)識(shí)到“收衣點(diǎn)其實(shí)就是同客戶接觸的通路，他目前曾經(jīng)經(jīng)過多種方式開場(chǎng)嘗試如何把通路的價(jià)值放大和變現(xiàn)：首先，借助收衣點(diǎn)的配送才干和聯(lián)網(wǎng)卡，榮昌開場(chǎng)嘗試電子商務(wù);其次，從奢侈品的維修和保養(yǎng)開場(chǎng)，逐漸浸透到奢侈品的養(yǎng)護(hù)和二手奢侈品買賣市場(chǎng);第三，嘗試同外部公司進(jìn)展協(xié)作，比如快遞公司，嘗試將收衣點(diǎn)

23、作為貨物的中轉(zhuǎn)站?；陔娮由虅?wù)系統(tǒng)的家政效力綜合提供商Success factors客戶選擇價(jià)值主張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)途徑中心優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)獲取商業(yè)方式設(shè)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)方式設(shè)計(jì)系統(tǒng)：二商業(yè)方式設(shè)計(jì)邏輯1、誰應(yīng)該是我的客戶？ 一旦了解了他目前的客戶是誰、他們目前的偏好，以及他們的偏好如何變化，就該思索一下誰是他的主要客戶？這樣一些客戶消費(fèi)他的產(chǎn)品或效力頻次高、數(shù)量大。怎樣擴(kuò)展他的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重他的產(chǎn)品或效力？他能否沿著價(jià)值鏈跨過一步，向他的客戶的客戶提供效力？他能否朝著另外的方向走出一步，為像他一樣的公司提供產(chǎn)品？總之發(fā)明性的客戶選擇是創(chuàng)新者們勝利的關(guān)鍵要素。客戶選擇企業(yè)不僅僅是：還包括

24、：可口可樂消費(fèi)者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購代理解決方案的需求者英特爾電腦設(shè)備制造商最終用戶微軟消費(fèi)者應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選擇上的創(chuàng)新 對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)新者來說，發(fā)明性的客戶選擇是發(fā)明價(jià)值的關(guān)鍵?？蛻暨x擇裝瓶商食品店飯店自動(dòng)售貨機(jī)消費(fèi)者類型1特許地的便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區(qū)域性的當(dāng)?shù)厥称返昃频陮懽謽莾r(jià)格類型3大型的大型區(qū)域連鎖連鎖酒店當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)容易買到可口可樂對(duì)客戶群的分類客戶選擇價(jià)值主張1、怎樣才干為客戶添加價(jià)值？ 知道了誰是他當(dāng)前的客戶，哪些群體是他潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。他必需知道，怎樣為這些客戶發(fā)明價(jià)值。假設(shè)客戶

25、只情愿為產(chǎn)品支付本錢價(jià)，商家就賺不到任何利潤(rùn)。每一家公司都必需問本人：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的益處，才使客戶情愿多付錢？雖然方式不同，答案總是這樣的“假設(shè)我們依次滿足了客戶的偏好X、Y、Z，客戶就會(huì)多付錢。 第一步是分析客戶的偏好，然后他要問本人，怎樣才干比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足這些偏好。他的競(jìng)爭(zhēng)者滿足了客戶的哪些偏好？有哪些客戶偏好，他可以比競(jìng)爭(zhēng)者更好地去滿足？有哪些客戶偏好，他可以比競(jìng)爭(zhēng)者以更低的本錢去滿足？他的客戶能為滿足本人的偏好付出多大的代價(jià)？為了給客戶提供最大的價(jià)值，他還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對(duì)以上問題的回答將為他的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶添加更多的價(jià)值。價(jià)

26、值主張2、如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個(gè)偏好都有其相對(duì)重要性。根據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。對(duì)公司而言，假設(shè)能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能獲得勝利。一個(gè)勝利的公司大約是這樣的：客戶偏好公司得分最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32 我們留意到，該公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在最重要的客戶偏好上，分?jǐn)?shù)差別最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分?jǐn)?shù)。而且，在每一級(jí)別的偏好上，這家公司的得分都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的得分高一些。價(jià)值主張3、我的價(jià)值主張是什么？ 價(jià)值主張，就是買方成效，他的產(chǎn)品或效力可以為客戶提供怎樣的價(jià)值，價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)客戶的

27、實(shí)意圖義。企業(yè)的價(jià)值主張是一個(gè)企業(yè)存在的意義，也是一個(gè)企業(yè)滿足客戶偏好的詳細(xì)表達(dá)。 找到重要的客戶以及他們的價(jià)值需求，也就找到了他的價(jià)值主張。企業(yè)的價(jià)值主張不僅滿足客戶的外表偏好更要滿足客戶的內(nèi)心偏好，要比一切的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供應(yīng)客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值，甚至超越客戶的價(jià)值需求。 瑞士的SWATCH手表跨越產(chǎn)品的功能和情感價(jià)值需求，把手表從一個(gè)計(jì)時(shí)的機(jī)器變成一個(gè)時(shí)髦的配件，這就是SWATCH手表在價(jià)值主張上的創(chuàng)新。價(jià)值主張 一、所提出的主張必需是真實(shí)、可信的。 二、提出的主張必需是其他產(chǎn)品或效力所沒有的。 三，所提出的主張必需是可實(shí)現(xiàn)的。 因此價(jià)值主張可以自創(chuàng)于USP的提出原那么進(jìn)展確立，并

28、加以從客戶的偏好及產(chǎn)品或效力的中心利益上作文章。 如何確立價(jià)值主張？?jī)r(jià)值主張練習(xí)他的企業(yè)的價(jià)值主張？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值主張？誰更能滿足客戶的價(jià)值需求？?jī)r(jià)值主張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 傳統(tǒng)上以為，所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是與我們做同樣業(yè)務(wù)的公司。然而，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅是那些與他爭(zhēng)奪同一客戶，以及運(yùn)營范圍一樣的公司也包括哪些與他不是同一行業(yè)的，運(yùn)營范圍不同，但也能提供與他一樣的產(chǎn)品或效力或有替代性的產(chǎn)品或效力的公司。今天，他必需在一個(gè)相當(dāng)寬廣的范圍內(nèi)搜索他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有不同的商業(yè)方式，他們用這些方式來吸引他的客戶，吸引他們的金錢，侵蝕他們對(duì)他的忠實(shí)。 如PPGVS雅戈?duì)?、淘寶網(wǎng)

29、、電視購物VS很多企業(yè)、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、U盤VS軟磁盤等等。我們經(jīng)過雷達(dá)圖來尋覓主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：1、畫出一個(gè)空白的雷達(dá)式屏幕，由4個(gè)同心圓組成：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、把他的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手記在里層的圓環(huán)中，把間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手記在外層圓環(huán)中包括目前還不是，但明年或后年能夠成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。以可口可樂為例：可口可樂百事可樂非常可樂一致鮮橙多康師傅綠茶脈動(dòng)王老吉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、如今換個(gè)角度，站在客戶的立場(chǎng)上，經(jīng)過客戶的眼睛察看這個(gè)世界。他的客戶以為，哪個(gè)公司是他們最好的選擇？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、我最難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)方式是怎樣的？ 經(jīng)過上述過程之后，他可以這樣問本人：“誰是我的兩個(gè)最危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠是與我們

30、爭(zhēng)奪客戶，或者比我們更有效地利用資源。確定了主要地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，接著再問本人：“與我們?nèi)缃竦纳虡I(yè)方式相比他們的商業(yè)方式設(shè)計(jì)究竟怎樣樣？如何可以和他們構(gòu)成差別？。 我們可以經(jīng)過商業(yè)方式設(shè)計(jì)的5個(gè)戰(zhàn)略要素對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)方式進(jìn)展描畫：1客戶選擇；2價(jià)值主張；3利潤(rùn)獲??；4中心優(yōu)勢(shì)；5業(yè)務(wù)范圍 一個(gè)企業(yè)商業(yè)方式要獲得勝利，它的這5個(gè)要素必需滿足：滿足客戶偏好；具有高獲利才干；內(nèi)在的一致性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要素要解決的問題具體內(nèi)容客戶選擇我希望對(duì)哪些客戶的偏好提供服務(wù)？我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁﹥r(jià)值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？?jī)r(jià)值主張我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？你最重要的客戶的價(jià)值需求是什么？你是否比

31、比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值？利潤(rùn)獲取我如何獲得利潤(rùn)？如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，找到最佳利潤(rùn)區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢(shì)我如何保護(hù)我的利潤(rùn)區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價(jià)值判斷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢(shì)可以遏制或抵消客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量。業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營活動(dòng)？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)方式戰(zhàn)略要素描畫方法：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例：要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價(jià)值主張兒童娛樂家庭娛樂提供娛樂解決方案利潤(rùn)獲取電影銷售特許權(quán)賣座

32、大片主題公園里的銷售、飯店零售賣座大片利潤(rùn)乘數(shù)模式核心優(yōu)勢(shì)版權(quán)版權(quán)版權(quán)銷售品牌業(yè)務(wù)范圍電影制作主題公園衍生消費(fèi)品特許權(quán)主題公園賣座大片衍生消費(fèi)品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運(yùn)動(dòng)隊(duì)迪斯尼的商業(yè)方式設(shè)計(jì)創(chuàng)新舉例：要素瑞士鐘表業(yè)西鐵城客戶選擇高收入者中低收入者價(jià)值主張優(yōu)良的工藝，身份的象征時(shí)尚而廉價(jià)利潤(rùn)獲取價(jià)格/手表價(jià)格/手表核心優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)的“瑞士表低成本的數(shù)字表業(yè)務(wù)范圍系列化系列化，但無高檔表傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城的比較 日本的西鐵城和卡西歐為主的數(shù)字表當(dāng)年橫掃歐洲，使獨(dú)霸歐洲市場(chǎng)多年的瑞士表遭到重挫。練習(xí)要素我的企業(yè)第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶選擇價(jià)值主張利潤(rùn)獲取核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)范圍競(jìng)

33、爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)獲取1、我的利潤(rùn)區(qū)在哪？ 按照客戶的偏好和我們的價(jià)值主張，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的利潤(rùn)區(qū)分布以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)區(qū)來找到我們的利潤(rùn)區(qū)。 找到了我們的利潤(rùn)區(qū)和贏利點(diǎn)，我們就可以著手設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和效力以實(shí)現(xiàn)我們的利潤(rùn)。 利潤(rùn)區(qū)是指為公司帶來高額利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種利潤(rùn)不是平均利潤(rùn)，不是周期變化的利潤(rùn)，也不是短期的利潤(rùn)。在利潤(rùn)區(qū)，繼續(xù)的和高額的利潤(rùn)將為公司帶來宏大的價(jià)值。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈利潤(rùn)區(qū)分布圖利潤(rùn)獲取2、如何獲得利潤(rùn)？ 假設(shè)一個(gè)企業(yè)沒有利潤(rùn)，那么即使它可以給客戶添加價(jià)值，也是不完善的。在許多情形下，這種企業(yè)的商業(yè)方式往往帶有致命的缺陷，最終都會(huì)走向失敗。 如何獲得利潤(rùn)，其實(shí)就是盈利方式的設(shè)計(jì)。利潤(rùn)

34、可以經(jīng)過不同的途徑實(shí)現(xiàn)，只需實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)的途徑才干被成為贏利方式。 我們將在課程的學(xué)習(xí)中講解贏利方式的一些范例，我們可以結(jié)合這些贏利方式進(jìn)展企業(yè)贏利方式的設(shè)計(jì)。 在許多情形下，一家企業(yè)可以采用兩種或三種贏利方式。例如，迪斯尼同時(shí)采取了“賣座大片方式和利潤(rùn)乘數(shù)方式?？煽诳蓸凡扇×硕喾N成分系統(tǒng)方式品牌方式相對(duì)市場(chǎng)份額方式。 他的公司的獲利才干很能夠來源于兩種或更多的贏利方式，他也可以參照范例的方式，也可以自行開發(fā)本人的方式。 利潤(rùn)獲取練習(xí)1、在我的行業(yè)中，高額利潤(rùn)是如何產(chǎn)生的？最能獲得這些利潤(rùn)的公司是誰？他們?yōu)槭裁纯梢匀绱双@利？2、我的利潤(rùn)區(qū)？我的贏利方式？利潤(rùn)獲取中心優(yōu)勢(shì)1、我有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

35、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是維護(hù)企業(yè)商業(yè)方式設(shè)計(jì)所發(fā)明的利潤(rùn)流，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)方式設(shè)計(jì)，就好像一條底下帶有破綻的航船。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有很多種類，主要分為產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)、才干四大類，詳細(xì)標(biāo)現(xiàn)有品牌、專利、版權(quán)、產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)先、本錢優(yōu)勢(shì)、價(jià)值鏈控制等等。每一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是為了將公司堅(jiān)持在利潤(rùn)區(qū)中，防止別的公司侵蝕他的利潤(rùn)。最中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們稱之為中心競(jìng)爭(zhēng)力。 比爾.蓋茨在個(gè)人電腦領(lǐng)域建立了行業(yè)規(guī)范，發(fā)明和維護(hù)了微軟公司的贏利才干。英特爾擁有一組競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括領(lǐng)先兩年的產(chǎn)品開發(fā)，一個(gè)客戶認(rèn)可的品牌，以及控制價(jià)值鏈。中心技術(shù)中心才干中心業(yè)務(wù)中心競(jìng)爭(zhēng)力中心產(chǎn)品產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)發(fā)明業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)虛現(xiàn)才干。 “中心競(jìng)爭(zhēng)力有

36、三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)展運(yùn)用的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模擬。 中心優(yōu)勢(shì)2、我的中心競(jìng)爭(zhēng)力？ 經(jīng)過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，找出本人可構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過提煉和創(chuàng)新構(gòu)成中心競(jìng)爭(zhēng)力。中心優(yōu)勢(shì)練習(xí) 他的公司的中心競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)是多少？他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中心競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)是多少？為了提高他公司的中心競(jìng)爭(zhēng)力，他應(yīng)該做什么？假設(shè)提高了中心競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)，他公司的贏利才干將提高多少？中心優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)途徑1、我的商業(yè)方式的描畫及價(jià)值實(shí)現(xiàn)途徑是什么？2、如何保證價(jià)值實(shí)現(xiàn)的繼續(xù) 我們經(jīng)過商業(yè)方式設(shè)計(jì)所包含的戰(zhàn)略、操作和組織三個(gè)方面的內(nèi)容描畫一個(gè)企業(yè)的商業(yè)方式設(shè)計(jì)。 我們經(jīng)過企業(yè)價(jià)值主張對(duì)目的客戶群的實(shí)現(xiàn)，制定價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑圖。4個(gè)視角三商業(yè)方

37、式設(shè)計(jì)過程.提供什么?.提供什么?為誰提供?.提供什么?為誰提供?如何提供?.提供什么?為誰提供?如何提供?本錢多少?收益多少?.9個(gè)構(gòu)造塊.提供什么?為誰提供?如何提供?本錢多少?收益多少?.提供什么?為誰提供?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張

38、CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分銷渠道.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSE

39、GMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIEN

40、TSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源.WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS 中心資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵業(yè)務(wù).WHAT?WHO?HOW?本錢多少?

41、WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵業(yè)務(wù)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS重要同伴.WHAT?WHO?HOW?$?CLIENTSEGMENTSCLIEN

42、TSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS本錢構(gòu)造CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵業(yè)務(wù)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS重要同伴.2. 業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)利益相關(guān)者買賣構(gòu)造選擇利益相關(guān)者產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)需求什么資源才干？ 研發(fā)？ 品牌