市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略2022/7/17市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略引例：雅倫玩具的渠道選擇 中外合資揚(yáng)州雅倫玩具公司，是由揚(yáng)州振華玩具廠與香港雅倫洋行合資興建的。合資章程中規(guī)定，產(chǎn)品100%由外商負(fù)責(zé)銷售?？雌饋?lái)，這種合作方式對(duì)中方是有利的，誰(shuí)都知道在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售是最大的難題。但在后來(lái)的實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，港方相當(dāng)精明，所有訂單由港方接，生產(chǎn)任務(wù)由港方下，價(jià)格由港方指定，完全由他們操縱生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)。大部分業(yè)務(wù)只能保本，有的甚至還虧損。合資初期，年產(chǎn)值僅500多萬(wàn)，利潤(rùn)更是微乎其微。2022/7/172市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略 1990年，公司決策者多次與港方磋商，要求掌握產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)

2、。1992年，擺脫了完全由港方控制的局面，同時(shí)取消了自營(yíng)經(jīng)營(yíng)權(quán)，公司可以跨過(guò)一切中間環(huán)節(jié)，直接與外商打交道。從一般意義上說(shuō)，自營(yíng)出口可以減少中間環(huán)節(jié)，直接了解國(guó)際玩具市場(chǎng)的行情，并可取的較高的利潤(rùn)率。許多企業(yè)都為爭(zhēng)得自營(yíng)出口權(quán)而不懈努力。但雅倫玩具經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)情況并不如想象中的那么好，公司領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)過(guò)冷靜思索，得出這樣的結(jié)論。 自營(yíng)出口對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是件好事，但由于本公司的具體情況和條件，致使這種有效的外銷渠道不能發(fā)揮應(yīng)有的作用。原因，由于公司人才少，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的操作規(guī)則不太熟悉，常中一些不法奸商的圈套，曾被多次索賠，即使與誠(chéng)實(shí)的外商打交道，也存在雙方協(xié)調(diào)而導(dǎo)致互不滿意的狀況。再則

3、，自營(yíng)出口看起來(lái)利潤(rùn)高，但墊付的資金也大，對(duì)于一個(gè)資金并不充分的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。 2022/7/173市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略 在這種情況下，公司果斷決策，為順應(yīng)外貿(mào)體制改革的要求，決定以外貿(mào)代理制作為公司出口營(yíng)銷主渠道。與自營(yíng)出口相比，雖然多了一道中間環(huán)節(jié)，從理論上講，企業(yè)盈利水平有所下降，但它具有以下好處：與外貿(mào)長(zhǎng)期合作風(fēng)險(xiǎn)小，結(jié)匯快捷企業(yè)資金占用小。外貿(mào)公司專業(yè)人才多，與外商聯(lián)系面廣，信息量大，接到的訂單多且業(yè)務(wù)量大。外貿(mào)公司熟悉國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作，不會(huì)出現(xiàn)缺乏知識(shí)與盲目性而上當(dāng)吃虧的現(xiàn)象。由此看來(lái)，外貿(mào)公司代理渠道更適合雅倫玩具的實(shí)際情況。2022/7/174市場(chǎng)營(yíng)銷第八章

4、分銷渠道策略1、理解分銷渠道的功能與類型；2、明確每種渠道類型的適用；3、掌握分銷渠道設(shè)計(jì)的程序和方法。4、掌握渠道調(diào)整的方式。學(xué)習(xí)目標(biāo)2022/7/175市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略第一節(jié) 分銷渠道概述一、分銷渠道的概念 分銷渠道是指商品從生產(chǎn)者手中傳遞到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)和路線。 經(jīng)銷商和代理商 批發(fā)商和零售商 輔助機(jī)構(gòu)（運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、廣告代理商等） 生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者（處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)）2022/7/176市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略菲利普科特勒的五大分銷活動(dòng) （1）所有權(quán)流：指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中的一系列買賣交易活動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 （2）實(shí)物流

5、：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過(guò)程中一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。 （3）貨幣流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動(dòng)，其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移。 （4）信息流：是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。 （5）促銷流：是指商品信息的傳播過(guò)程。其實(shí)現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。2022/7/177市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略1、實(shí)物流供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)制造者運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商運(yùn)輸者顧客2、所有權(quán)流供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商顧客3、貨幣流供應(yīng)商銀行制造商銀行經(jīng)銷商銀行顧客4、信息流銀行供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)、銀行制造商經(jīng)銷商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)、銀行運(yùn)輸者銀行5、

6、促銷流供應(yīng)商廣告代理商制造商廣告代理商經(jīng)銷商顧客2022/7/178市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略概念理解渠道是一家公司向另一家公司購(gòu)買產(chǎn)品到最終消費(fèi)者。渠道是產(chǎn)品從制造商到最終使用者的運(yùn)動(dòng)還包括有增殖服務(wù)(技術(shù)、培訓(xùn)、咨詢)。渠道由制造商控制還有中間商。渠道是分銷經(jīng)理的事是最高決策的事。渠道成員之間充滿矛盾戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立。2022/7/179市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略二、分銷渠道的作用1、中間商起著連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁作用 解決了商品生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間、空間、數(shù)量和花色品種上的矛盾。2、 溝通信息、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、融通資金、促進(jìn)銷售2022/7/1710市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略3、簡(jiǎn)化交易

7、次數(shù)，節(jié)省流通費(fèi)用：生產(chǎn)者消費(fèi)者中間商交易次數(shù)：4*5=20交易次數(shù)：4+5=92022/7/1711市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略三、分銷渠道的結(jié)構(gòu) 即商品在流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)的不同類型的中間商數(shù)目的多少。 商品銷售每經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商就稱為經(jīng)過(guò)一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，其營(yíng)銷渠道就越長(zhǎng)；反之，則越短。 常見(jiàn)的渠道長(zhǎng)度包括零階、一階、二階和三階渠道。其中，不依靠中間商的零階渠道又稱為直接銷售渠道，其他依靠中間商力量分銷的渠道稱為間接銷售渠道。1、長(zhǎng)度2022/7/1712市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略格力的渠道系統(tǒng) 2022/7/1713市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略2、寬度渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)上使用同種類型中間

8、商數(shù)目的多少。2022/7/1714市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略消費(fèi)品銷售渠道模式工業(yè)品銷售渠道模式四、分銷渠道的基本模式2022/7/1715市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略消費(fèi)品銷售渠道：生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商代理商零售商2022/7/1716市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略工業(yè)品銷售渠道：生產(chǎn)商代理商經(jīng)銷商使用者代理商經(jīng)銷商2022/7/1717市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇一、分銷渠道設(shè)計(jì)的程序1、分析目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)提出的要求2、確定渠道目標(biāo)和限制條件。3、制定、比較、評(píng)估各渠道方案。2022/7/1718市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略渠道服務(wù)

9、需求分析產(chǎn)品使用需求 價(jià)格價(jià)值需求渠道便利需求或服務(wù)需求 促銷信息需求購(gòu)買批量：一次購(gòu)買提供的商品數(shù)量。 等待時(shí)間：通過(guò)某渠道收到貨物的平均時(shí)間?？臻g便利性：購(gòu)買商品的便利程度。選擇范圍：某渠道提供給顧客產(chǎn)品的品種和數(shù)量。售后服務(wù)：為顧客提供的附加服務(wù)水平。2022/7/1719市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的目標(biāo) 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)就是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷。依據(jù)消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)需求的差異，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的具體目標(biāo)主要有三類：市場(chǎng)覆蓋率渠道靈活性渠道控制度2022/7/1720市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略閱讀鏈接：中國(guó)移動(dòng)的渠道體系設(shè)計(jì)（1）客戶經(jīng)理制：用于為高端消費(fèi)者和企業(yè)客戶提供

10、綜合的VIP服務(wù)。（2）旗艦商店：經(jīng)過(guò)篩選的、優(yōu)秀的、自建的營(yíng)業(yè)中心，用于品牌促銷、業(yè)務(wù)展示和渠道管理。（3）特許商點(diǎn)：經(jīng)過(guò)優(yōu)化的，具有一定規(guī)模的、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的營(yíng)業(yè)中心，能夠提供良好的客戶服務(wù)和銷售服務(wù)。（4）零售店：能夠銷售各種電話卡的，分布廣泛的一般商店。（5）手機(jī)業(yè)務(wù)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳：各類自助業(yè)務(wù)的辦理。（6）客戶服務(wù)熱線和在線銷售。2022/7/1721市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略二、影響分銷渠道選擇的因素1、產(chǎn)品因素 （1）產(chǎn)品價(jià)格：價(jià)格高， （2）產(chǎn)品的體積、重量：大， （3）產(chǎn)品易腐易毀性：高， （4）產(chǎn)品的技術(shù)含量：技術(shù)復(fù)雜， （5）定制品： （6）新產(chǎn)品：渠道短短渠道短渠道短渠道不宜由

11、中間商銷售重視組織自己的推銷隊(duì)伍2022/7/1722市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略2、市場(chǎng)因素 （1）目標(biāo)市場(chǎng)范圍 市場(chǎng)范圍大，分銷渠道相應(yīng)越長(zhǎng) （2）消費(fèi)者地區(qū)分布 集中，直接銷售或短渠道；分散，長(zhǎng)而寬的渠道 （3）消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣 如日用品，則長(zhǎng)而寬的渠道 （4）銷售的季節(jié)性 季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，常采用間接銷售2022/7/1723市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略3、企業(yè)因素 （1）資金能力 雄厚，自由選擇分銷途徑；薄弱，間接銷售 （2）銷售能力 強(qiáng)，或不能有效控制中間商，則直接銷售； 弱，或能與中間商良好合作，則間接銷售。 （3）服務(wù)能力 強(qiáng)，易于與中間商達(dá)成合作，間接銷售； 弱，難以滿足中間商要求

12、，直接銷售。2022/7/1724市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略4、經(jīng)濟(jì)效益直接銷售間接銷售基本工資Q銷售量費(fèi)用2022/7/1725市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略練習(xí)一 某洗衣機(jī)生產(chǎn)廠生產(chǎn)的洗衣機(jī)每臺(tái)成本為220元，現(xiàn)計(jì)劃開辟新市場(chǎng)，擬采用直接渠道或間接渠道。直接銷售每臺(tái)300元，每月銷售費(fèi)用是2000元；間接銷售每臺(tái)出廠價(jià)為260元。若銷售量每月為100臺(tái)，試計(jì)算適合兩種不同銷售形式的銷售量，采用哪種形式較好，獲利多少？2022/7/1726市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略銷售100臺(tái)時(shí)直接渠道利潤(rùn)為：100*（300-220）-2000=6000元間接渠道利潤(rùn)為：（260-220）*100=4000元

13、所以，銷售100臺(tái)時(shí)，采用直接渠道，獲利6000元。 兩種模式利潤(rùn)相同時(shí)的銷量是 （300-220）*Q-2000=（260-220）*Q Q=50 結(jié)論是：小于50臺(tái)，采用間接渠道，大于50臺(tái)，采用 直接渠道。 2022/7/1727市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略練習(xí)二 設(shè)每一張椅子的賣價(jià)是30元，單位變動(dòng)成本是17元。假設(shè)這個(gè)廠要進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，有兩種渠道方式可供選擇：1、直接出售，沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)：一個(gè)推銷員每月工資500元，其他費(fèi)用300元2、利用批發(fā)店：市價(jià)仍為30元，但批發(fā)商加價(jià)8%，每張椅子可節(jié)約運(yùn)費(fèi)0.2元2022/7/1728市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略直銷：?jiǎn)挝划a(chǎn)品利潤(rùn)是30-17=13

14、元 間接銷售：批發(fā)價(jià)格為：30/（1+8%）=27.8元， 加上節(jié)約的運(yùn)費(fèi)0.2元， 單位產(chǎn)品的利潤(rùn)為27.8-17+0.2=11元由Q*13-800=11*Q 得Q=400 所以，當(dāng)銷售數(shù)量大于400時(shí)，采用直銷；當(dāng)銷售數(shù)量小于400時(shí)，采用批發(fā)。2022/7/1729市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略三、分銷渠道策略 （一）直接銷售渠道與間接銷售渠道1、直接銷售的優(yōu)點(diǎn)： 銷售及時(shí)、節(jié)約市場(chǎng)開拓費(fèi)用、了解市場(chǎng)、提供服務(wù)、控制價(jià)格增加利潤(rùn)2、間接銷售的優(yōu)點(diǎn)： 減少企業(yè)工作量，減少流動(dòng)資金占用額，有利于企業(yè)集中搞好生產(chǎn)；且調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系，方便消費(fèi)者2022/7/1730市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略1、選擇長(zhǎng)

15、渠道的條件 生產(chǎn)與消費(fèi)的時(shí)空距離較大；消費(fèi)者不大集中，分散性較大；生產(chǎn)或需要的一方有季節(jié)性；消費(fèi)者每次購(gòu)買的數(shù)量不多，而單價(jià)也較低的“便利品”；商品具有耐久性；售中與售后不需要技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)的商品。（二）長(zhǎng)渠道與短渠道的策略2022/7/1731市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略2、選擇短渠道的條件 生產(chǎn)者與消費(fèi)者的距離很近；生產(chǎn)者自身資金雄厚，并大量生產(chǎn)；消費(fèi)者比較集中或購(gòu)買者是大量采購(gòu)的；生產(chǎn)與需要有連續(xù)性、持久性、變化不大的；消費(fèi)者購(gòu)買量小、單價(jià)高的商品；不易保存、易腐易壞的商品；產(chǎn)品品種繁多、需求變化大的商品；新上市的商品；售中與售后需要技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)的商品。2022/7/1732市場(chǎng)營(yíng)銷第八

16、章分銷渠道策略（三）寬渠道與窄渠道的策略1、廣泛分銷策略 又稱密集分銷策略。指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道策略。適用于：日用消費(fèi)品、工業(yè)品中經(jīng)常耗用的產(chǎn)品。策略目的：擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，或快速進(jìn)入新市場(chǎng)不足：生產(chǎn)者對(duì)渠道控制力弱。2022/7/1733市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略2、選擇分銷策略 制造商在某一渠道層次上選擇少量符合渠道要求的中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷的一種渠道策略。適用于：消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品、工業(yè)品中專用性強(qiáng)、用戶固定、對(duì)廠牌商標(biāo)重視的產(chǎn)品。策略目的：維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品的良好信譽(yù)，建立穩(wěn)固的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。優(yōu)勢(shì)：渠道的控制較強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面較大。2022/

17、7/1734市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略CASE：麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)模式下渠道成員的義務(wù)和責(zé)任麥當(dāng)勞(McDonalds)的義務(wù)（特許者的義務(wù):建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，培訓(xùn)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理，技術(shù)協(xié)助等。被特許者的義務(wù)：在實(shí)體設(shè)備方面達(dá)到麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)，與公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當(dāng)勞所需要的信息，向麥當(dāng)勞采購(gòu)特定的食物產(chǎn)品。2022/7/1735市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略3、獨(dú)家分銷策略 制造商在某一渠道層次上僅通過(guò)一家中間商分銷產(chǎn)品的渠道策略。適用于：特殊的產(chǎn)品或市場(chǎng)要求，如專門技術(shù)、品牌優(yōu)勢(shì)、專門用戶等。策略目的：嚴(yán)格控制分銷流程和服務(wù)水準(zhǔn)。優(yōu)勢(shì)：易于控制經(jīng)銷商和終端價(jià)格，提高經(jīng)銷

18、商的推銷效率與經(jīng)營(yíng)積極性，加強(qiáng)對(duì)顧客的服務(wù)。 不足：受中間商牽制較大，理想的經(jīng)銷商不易物色，可能會(huì)因此失去更好的市場(chǎng)拓展機(jī)會(huì)。不利于消費(fèi)者的便利購(gòu)買。2022/7/1736市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員調(diào)整分銷渠道處理渠道沖突第三節(jié) 分銷渠道的管理2022/7/1737市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略一、選擇渠道成員經(jīng)商的年數(shù)(number of years in business)經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品(the other lines)成長(zhǎng)和盈利記錄(growth and profit record)償付能力(solvency)合作態(tài)度以及聲譽(yù)(cooperation an

19、d reputation)如果中間商是銷售代理商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì) 2022/7/1738市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略二、激勵(lì)渠道成員強(qiáng)制力量(coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。報(bào)酬力量(reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)，制造商給予的附加利益。報(bào)酬力量通常比壓力效果更好，但開支過(guò)高。法律力量(legitimate power)被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所行動(dòng)。專家力量(expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用

20、，而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的。參考力量(referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。2022/7/1739市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略常見(jiàn)的具體激勵(lì)形式返利：月終或年末結(jié)算，將返利額以貨物方式折價(jià)返還商家?；乜铑~、鋪貨量、鋪貨行為，通常一票否決制，目的是增強(qiáng)渠道控制能力。 例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進(jìn)價(jià)20元/件，月返利1元/件，基本鋪貨量為80件，鋪貨區(qū)域?yàn)榻K省。如商家本月完成1000件且無(wú)竄貨行為，則返利多少元，折抵貨物多少件返還商家？2022/7/1740市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略積分：一定時(shí)間內(nèi)綜合考慮經(jīng)銷商回款完成情況、網(wǎng)絡(luò)

21、建設(shè)情況以及對(duì)公司營(yíng)銷策劃的配合情況，單項(xiàng)積分，累計(jì)得獎(jiǎng)的一種政策。 例：某廠政策為經(jīng)銷商年末累計(jì)積分達(dá)10分者，獎(jiǎng)勵(lì)夏利轎車一輛。其中規(guī)定回款100萬(wàn)元計(jì)5分，500萬(wàn)元計(jì)10分，不足200萬(wàn)元計(jì)6.5分開拓5家新客戶計(jì)6分，開拓新客戶1家及以下者減4分年末某經(jīng)銷商完成回款560萬(wàn)元，但開拓新客戶1家，則此經(jīng)銷商能否得到夏利轎車獎(jiǎng)勵(lì)？2022/7/1741市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略其他獎(jiǎng)勵(lì)：綜合考慮經(jīng)銷商完成目標(biāo)情況，不定期地適當(dāng)給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如組織旅游、免費(fèi)培訓(xùn)或直接給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。協(xié)作支持：廠家根據(jù)產(chǎn)品特性制定的一種與經(jīng)銷商合作經(jīng)營(yíng)的政策。如廠家為經(jīng)銷商提供人力支持、資金支持以及門面裝修支持，但經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按照廠家要求銷售產(chǎn)品。 2022/7/1742市場(chǎng)營(yíng)銷第八章分銷渠道策略傳統(tǒng)關(guān)系戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以交易為基礎(chǔ)以聯(lián)盟為基礎(chǔ)短期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系渠道企業(yè)數(shù)目多渠道企業(yè)數(shù)目少買賣關(guān)系合作關(guān)系價(jià)格支配增值服務(wù)支配生產(chǎn)商對(duì)渠道投資少買賣雙方相互投資多較少信息共享廣泛的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、物流信息共享公司獨(dú)立聯(lián)合決策，公司相互依賴戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系2022/7/1