07網(wǎng)點溝通與經(jīng)營實務(wù)新(1)ppt課件

1、網(wǎng)點溝通與運營實務(wù)課程大綱一、溝通、運營概述二、與各層級行員溝通的內(nèi)容及方法三、網(wǎng)點運營技巧四、與行員溝通的本卷須知五、終了語課程大綱一、溝通、運營概述二、與各層級行員溝通的內(nèi)容及方法三、網(wǎng)點運營技巧四、與行員溝通的本卷須知五、終了語溝通的概論 溝通意義的傳送與了解，實際上完美的溝通是 經(jīng)過傳送之后被接受者感知到的信息與發(fā)送者發(fā)出的信息完全一致。 誤區(qū)： 良好的溝通經(jīng)常被誤解為溝通雙方達成協(xié)議： “我可以非常明白他的意思卻不贊同他的看法。我們所做的每件事都包含著溝通的技巧溝通壓服運營的概論我們每天忙繁忙碌，究竟是在做什么？我們是在運營網(wǎng)點！運營就是發(fā)明價值。價值 = 稱心價錢 運營的意義敲門磚

2、新網(wǎng)點人際關(guān)系的光滑劑接觸中網(wǎng)點感情深沉的自然表達老網(wǎng)點 與銀行人員溝通、運營的最終目的是為了使行員在競爭的環(huán)境中情愿且可以更多地銷售我們的產(chǎn)品。溝通與運營的目的到達他設(shè)定的目的課程大綱一、溝通、運營概述二、與各層級行員溝通的內(nèi)容及方法三、網(wǎng)點運營技巧四、與行員溝通的本卷須知五、終了語支行層面：分管行長 個金科科長網(wǎng)點層面：網(wǎng)點主任 理財經(jīng)理 大堂經(jīng)理 柜面人員了解各層面的關(guān)鍵人物溝通前要做的一件事溝通的內(nèi)容、方法網(wǎng)點主任:贊譽、關(guān)懷溝通的內(nèi)容溝通的方法召集培訓(xùn)了解柜面人員的心態(tài)掌握支行的最新動態(tài)情況了解同業(yè)的鼓勵方案和最新動態(tài)促銷鼓勵情況溝通的內(nèi)容、方法 稱譽要詳細 贊譽個人而非集體 在無所

3、求的情況下贊譽對方 把贊譽回送給上級 借助他人傳送贊譽教他兩招(1/2)溝通的內(nèi)容、方法四個贊譽點三句贊譽語任務(wù)方面家庭方面運動、技藝方面安康、面相方面教他兩招(2/2)您真不簡單我最欣賞您這種人我最佩服您這種人溝通的內(nèi)容、方法理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員:促銷鼓勵情況掌握網(wǎng)點主任的想法了解同業(yè)的最新動態(tài)和鼓勵方案情況了解銷售過程中存在的問題和妨礙溝通的內(nèi)容溝通的方法經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦 一些力所能及的事贊譽、關(guān)懷 、鼓勵溝通的內(nèi)容、方法第一步：博得信任 想去做第二步：運用KISS原理 會去做第三步：消除顧慮 敢去做第四步：滿足情感需求 做最好與行員有效溝通四步曲溝通四步曲第一步：

4、博得信任 情愿做用40%的時間、精神建立信任 信任他信任產(chǎn)品信任公司信任本人所代理的業(yè)務(wù)滿足對方的需求 站在他人的立場，做有人情味的人，善解人意，給予更多的影響，進而激發(fā)銷售積極性溝通四步曲第二步：運用KISS原理 會去做KISS原理：Keep it short and simple運用“電梯原那么-簡單清楚闡明他的觀念，任何觀念都要能提煉成3句話,也許客戶給他的時間只需短短的幾分鐘.運用籠統(tǒng)化、數(shù)字化、生活化的言語和情景溝通四步曲第三步：消除顧慮 敢去做 抓住柜面人員心情關(guān)鍵點，解除顧慮，到達目的 關(guān)鍵一：平安感 任務(wù)能否得到上級支持 客戶能否完全接受 關(guān)鍵二：自自信心 銷售技藝 銷售態(tài)度

5、關(guān)鍵三：鼓勵 鼓勵點合理與否溝通四步曲第四步：滿足情感需求 做最好八小時外溝通；平常多積累，不要暫時抱佛腳；盡能夠地與柜員做成朋友， 讓他人對他有依賴感。溝通四步曲不說“不；把未出口的“不改成：“這需求時間、“我盡力、“我不確定、“當(dāng)我決議后，會給他打 必要的時候請反復(fù)(不斷說好,他人就會覺得很好)教他兩招(1/2)教他兩招(2/2)與人握手時，可多握一會兒，真誠是寶; 不用什么都用“我做主語；尊崇不喜歡他的人；堅持在他人背后說好話，別擔(dān)憂傳不到當(dāng)事人耳朵里；四句認同語：“那么沒關(guān)系“那很好“他說得很有道理“他這個問題問得很好一、溝通、運營概述二、與各層級行員溝通的內(nèi)容及方法三、網(wǎng)點運營技巧四

6、、與行員溝通的本卷須知五、終了語課程大綱接觸、訪問運營技巧Logo禮“產(chǎn)品禮運營目的消除陌生感，拉近間隔建立初步的公司印象 傳統(tǒng)節(jié)假日春節(jié)元宵端午中秋運營目的加深情感交流為下一步接觸做好鋪墊運營技巧個性運營生日禮特殊留念禮外出留念禮傳統(tǒng)風(fēng)俗禮 (搬家、結(jié)婚、升學(xué))男性行員禮品選擇：打火機領(lǐng)帶簽字筆女性行員禮品選擇：絲巾飾品鮮花運營技巧運營目的關(guān)系進一步升華與行員成為真正朋友網(wǎng)點運營案例1、花籃2、諾心蛋糕3、耳釘“恰到益處更能打動行員課程大綱一、溝通、運營概述二、與各層級行員溝通的內(nèi)容及方法三、網(wǎng)點運營技巧四、與行員溝通的本卷須知五、終了語留意一：堅持積極的態(tài)度積極自動，銀行要常去、勤跑；接納

7、、積極的心態(tài)與思想 ；站在對方的立場上進展思索、處置問題；要注重溝通的結(jié)果。溝通的本卷須知留意二：做好細致的預(yù)備溝通時間確實定：預(yù)期目的溝通內(nèi)容 讓文字說話：資料的預(yù)備溝通的本卷須知留意三：不要介入網(wǎng)點人員間的糾紛 有人在他面前說某人壞話時，千萬不要去發(fā)表本人的態(tài)度和觀念，他只需做一件事淺笑！溝通的本卷須知 預(yù)備好記事本，把每天要做的事情做個備注，同時記錄下與每個柜員溝通的進展情況，便于下次溝通。留意四：追蹤溝通的結(jié)果溝通的本卷須知 在溝經(jīng)過程中，除了用言語表達本人的思想之外，也需求用音調(diào)、動作、姿態(tài)、手勢、眼神、表情、間隔等大量的非言語要素來表達含義。 這些要素被稱之為“身體言語。 研討闡明，在溝通中，口頭所傳達的信息占全部的35%，剩下的65%依賴非言語要素來完成。留意五：留意非言語溝通溝通的本卷須知非支持性溝通的無聲言語與對方交談時要留意關(guān)鍵身體部位的動作和姿態(tài)含義封鎖、疑心、不接受缺乏處理問題的自信心不感興趣否認，沒聽對方，不想接觸手勢雙手抱在胸前說話時手指放在嘴上背靠或斜靠在物體上避開眼神的接觸課程大綱一、溝通、運營