培訓(xùn)課件：展會組織與管理(版)詳解

1、展會組織(zzh)與管理銷售經(jīng)理(jngl)技能線培訓(xùn)課件課時說明：本課件為2個小時課時 第1課時：房展會概述與各項準備工作討論 第2課時：房展會組織與總結(jié)課堂討論：表單開發(fā)設(shè)計分組作業(yè)：房展會功能流程設(shè)計與準備工作共二十七頁1、房展會？ 房展會是集中展示房地產(chǎn)項目的博覽會，在各地會展中心或是其他 能容納較大規(guī)模參展單位的場地舉行，已經(jīng)成為各地房地產(chǎn)行業(yè) 的盛會。2、房展會時間安排？ 春季 秋季房展會 通常有春季和秋季兩次房展會，時間往往(wngwng)安排在 月，和 月，以期在“五一”和“國慶”兩個黃金售房節(jié)點來臨前達到高規(guī)格 亮相和蓄客的目的。2一、房展會介紹(jisho)共二十七頁3、參

2、展單位與行業(yè)：除了房地產(chǎn)企業(yè)和項目外，房展會還吸引了房地產(chǎn)行業(yè)上下游、媒體、房產(chǎn)管理和銀行的高度關(guān)注和參與。 上下游行業(yè)： 建材、裝修、電器、二手房門店；各類專業(yè)媒體：網(wǎng)絡(luò)(wnglu)、雜志、報紙，電臺、電視臺等；房產(chǎn)管理部門、公積金管理部門、各家銀行等?？缃鐓⒄剐问剑很囌古c房展結(jié)合、服飾展與房展結(jié)合，等等。一、房展會介紹(jisho)3共二十七頁44、參展形式與措施：優(yōu)惠政策 表演 巡展 抽獎 為吸引參展人群，達到良好參展效果。參展單位通常都會在展會上推出一系列優(yōu)惠政策，吸引客戶參與和下單。同時，各家單位除了在布展方案上下足功夫外，還籌劃(chuhu)了各類演藝節(jié)目（歌舞、游戲、人體彩繪等

3、）；抽獎環(huán)節(jié)，并組織臨時招募人員在展會上游行展示宣傳。一、房展會介紹(jisho)共二十七頁 1、參展目的：形象展示 銷售收籌或認購對于尚未正式啟動認籌/認購的項目，房展會是一個絕好的亮相機會，可以吸引行業(yè)內(nèi)外的人士注意，達到宣傳的目的。對于即將開盤銷售或正在銷售的樓盤，可以吸引大量的目標客戶(k h)，為項目認籌/開盤等增加成功的籌碼。2、各類銷售手段：誠意登記 會員申請 VIP卡 認籌 認購 二、參展目的(md)與機會5共二十七頁二、參展目的(md)與機會63、專業(yè)展示與機會：專業(yè)展示 潛在機會房展會是一場行業(yè)內(nèi)外的盛宴，各家參展單位均高度重視，尤其是代理(dil)公司更應(yīng)該高標準參展，除

4、了本樓盤關(guān)注和口碑宣傳外，同時也是專業(yè)公司的一次亮相，很多時候，正在洽談單位的考察暗訪，更多尚未合作開發(fā)公司關(guān)注和好評，均為以后合作打下基礎(chǔ)。因此也要求我們高度重視房展會，對房展會整體組織和參展人員的形象、規(guī)范、講解都提出了更高標準的要求。共二十七頁71、展位預(yù)定與方案報批 參展目的：參展目的（形象宣傳or蓄客）將直接決定方案。 合理預(yù)算：方案和展位的選擇均與預(yù)算不可分割。 展位報批：提醒和督促甲方營銷部落實展位報批工作。 確定布展：提醒和督促甲方完成(wn chng)布展公司選擇與布展方案報批。三、參展(cn zhn)前準備提示：關(guān)注布展方案的準備過程，監(jiān)督其材料準備，發(fā)現(xiàn)問題及時修正，提前

5、風(fēng)險把控。共二十七頁82、展位功能分區(qū)與流程組織 確定展會功能分區(qū)（結(jié)合進出口設(shè)置與人流動線） 進行展會銷售動線規(guī)劃（迎賓、發(fā)放資料/發(fā)放禮品、客戶登記、品牌介紹、 項目沙盤介紹、戶模介紹、展板介紹、洽談、引導(dǎo)入會/誠意登記/ 認籌排號(pi ho)/認 購、引導(dǎo)搭乘看房車等） 規(guī)劃各崗位人員需求和崗位職能 人員落實與分工（與配合單位提前溝通）三、參展(cn zhn)前準備提示：可能存在內(nèi)援外聘，應(yīng)及早落實人員和培訓(xùn)，并注意個人工作經(jīng)驗與崗位職能的匹配度。共二十七頁93、銷售資料與物料準備 銷售道具：沙盤、戶模、展板、洽談桌、指引牌、水吧用品等。 銷售資料：海報、客戶(k h)登記表、禮品領(lǐng)用

6、單、入會/認籌/認購類資料。 銷售工具：含工作人員服裝、名片、工牌、銷講夾、耳麥、激光筆等。 活動物料：禮品、桌花、抽獎券等。 展會文具：簽字筆、訂書機、雙面膠、膠水、檔案袋等。 其他物品：藥品、工作餐、拍照、 看房車準備。三、參展(cn zhn)前準備提示：應(yīng)安排專人負責(zé)領(lǐng)用和保管辦公用品，負責(zé)銷售資料和工具的進度催辦和統(tǒng)計，每日協(xié)調(diào)督促。接收和盤點相關(guān)物品，發(fā)現(xiàn)問題及時與相關(guān)部門聯(lián)系補正。共二十七頁104、銷售說辭與培訓(xùn) 說辭準備(zhnbi)與培訓(xùn)：前臺接待、沙盤/戶模/展板/銷售政策說辭制定與培訓(xùn)。 銷售信息整理：項目信息、入會信息、認籌信息、認購信息等。 工作交接安排：合理安排參展人

7、員，并做好與售樓處留守同事的工作交接。三、參展(cn zhn)前準備提示：1、銷售說辭應(yīng)考慮房展會人流速度，注意時間控制，不可長篇大論。 2、銷售說辭和各類銷售表單的培訓(xùn)與考核是本節(jié)重點內(nèi)容。 3、合理安排現(xiàn)場與房展會的人員安排與工作對接。共二十七頁11三、參展(cn zhn)前準備5、各類表單提示 前臺資料與禮品登記：客戶姓名、電話、領(lǐng)取禮品簽名。 各類入會認籌表單：入會申請、 辦卡/認籌/認購表單。 其他(qt)資料領(lǐng)取表單：海報、禮品、認籌書、認購資料等領(lǐng)用單。提示：1、禮品領(lǐng)取應(yīng)做好客戶簽名工作，以備相關(guān)部門審核。 2、表單設(shè)計時應(yīng)注意填寫清晰和統(tǒng)計便利（每張紙可設(shè)計成20或25行）

8、3、各類資料均應(yīng)設(shè)專人保管，及領(lǐng)用簽名，便于盤點、根據(jù)發(fā)放速度 予以監(jiān)控和補足。（海報、禮品、認籌單、入會申請等） 共二十七頁126、媒體計劃與準備 媒體配合計劃（媒體排期與版面設(shè)計） 媒體稿件內(nèi)容(nirng)（應(yīng)及時與置業(yè)顧問溝通，以達到信息一致。） 新聞通稿的準備（為后續(xù)展會結(jié)束后報道做準備）三、參展(cn zhn)前準備提示：風(fēng)險預(yù)警與解決預(yù)案：比如拆遷客戶擁堵、價格低于前期時或交房不滿引起的客戶鬧事、瘦身鋼筋等負面報道、及現(xiàn)場管理不當(dāng)引發(fā)的客戶不滿等問題的解決預(yù)案（解決人、地點）。共二十七頁137、風(fēng)險預(yù)警與解決預(yù)案 風(fēng)險預(yù)測：拆遷客戶、價格波動或交房、材料問題引發(fā)的客戶鬧事； 客戶

9、擁擠領(lǐng)取禮品，現(xiàn)場擠踏引發(fā)的客戶不滿和問題。 問題反饋(fnku)：提前布置和培訓(xùn)，各崗位發(fā)現(xiàn)苗頭后反饋渠道和負責(zé)人。 解決預(yù)案：針對各種問題做好預(yù)案，有準備解決問題。 處理地點：個別客戶單獨解決，需事先找地點。三、參展(cn zhn)前準備提示：需提前培訓(xùn)，發(fā)動全員。發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋解決。共二十七頁1、布展監(jiān)控：監(jiān)控布展公司布展，發(fā)現(xiàn)問題隨時解決。2、提前走場：工作人員提前走場，熟悉現(xiàn)場和要求，優(yōu)化銷售動線。3、現(xiàn)場演練：演練銷售動線，牢記崗位說辭與要求。4、明晰對接：工作對接人和對接要求。（資料領(lǐng)取，問題反映，信息交接）5、互動配合：與定崗工作人員(rnyun)做好互動與配合（含活動主持

10、人、演藝人員(rnyun)、 保安、保潔、臨時支援或臨時招募人員等）四、布展監(jiān)控與模擬(mn)演練（走場）14提示：1、各類物料存放地點、保管人員、領(lǐng)取要求。 2、復(fù)印機、看房車、藥品領(lǐng)取、就餐點位置等。共二十七頁1、參展整體要求 提前到位：按規(guī)定時間著裝整齊、道具齊全，提前到崗，做好參展準備。 接待準備：簡短早會，重申各崗位要求，進入工作崗位，做好接待準備。 專業(yè)展示：熱情飽滿接待客戶，履行崗位工作職責(zé)，注重禮儀(ly)規(guī)范。 問題反饋：過程中發(fā)現(xiàn)問題或不足，及時反饋，調(diào)整至合理。 及時總結(jié)：當(dāng)日工作及時總結(jié)，以求最佳。五、參展(cn zhn)15提示：1、銷售經(jīng)理應(yīng)及時掌控現(xiàn)場人氣，需要時

11、可以組織派發(fā)禮品或抽獎。 2、根據(jù)客戶情況，及時調(diào)整人員安排，達到現(xiàn)場合理接待。 3、重點崗位監(jiān)控：前臺接待、禮品發(fā)放、看房車引導(dǎo)、與主持人互動、 派單或巡展人員的管理。共二十七頁2、參展(cn zhn)遇到問題與解決措施 現(xiàn)場人氣不足怎么辦？ 現(xiàn)場客戶過多怎么辦？ 置業(yè)顧問名片用完怎么辦？ 客戶鬧事怎么辦？ 如何管理派單和巡展人員？ 如何做好現(xiàn)場與展會客戶的對接工作？五、參展(cn zhn)16共二十七頁1、前臺咨詢：前臺崗一般發(fā)放銷售資料或根據(jù)需要定點發(fā)放禮品，同時完成客戶登記和項目簡單介紹工作。本崗位要點提示(tsh)： 站立、熱情，禮貌用語，凸顯專業(yè)形象。 簡要介紹項目信息，引導(dǎo)客戶入

12、內(nèi)參觀。 客戶擁擠情況下，引導(dǎo)排隊，保證秩序。 登記客戶信息，對重點客戶可做記號，方便銷售回訪。 六、展會重點崗位(gng wi)工作提示17提示：1、前臺崗應(yīng)盡量登記客戶姓名、電話，以便后續(xù)回訪客戶。 2、禮品發(fā)放是為了吸引客戶，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場人流，間斷發(fā)放。如發(fā)生客 戶擁擠，應(yīng)暫時停發(fā)禮品，維持秩序。 3、本崗位除禮儀外，應(yīng)安排置業(yè)顧問輔助接待講解和引導(dǎo)。 共二十七頁2、客戶接待講解：定點接待：牢記工作區(qū)域與職責(zé)，不擅離崗位。引導(dǎo)客戶到下一環(huán)節(jié)，了解項目信息。全程介紹：詳細(xingx)介紹各環(huán)節(jié)，甄別客戶誠意度，根據(jù)現(xiàn)場客流多少控制接待時間。引導(dǎo)客戶填寫入會申請、誠意登記等資料。接待完迅速調(diào)

13、整狀態(tài)，進入新一輪接待準備六、展會重點崗位(gng wi)工作提示18提示：1、講解模式應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場客流和工作人員配置及時調(diào)整，達到最佳接待。 2、應(yīng)謹記和把控各崗位工作，不可出現(xiàn)空崗或扎堆現(xiàn)場。共二十七頁3、看房車引導(dǎo)與跟車員工作提示： 指定區(qū)域等待：引導(dǎo)看房的客戶在指定區(qū)域就坐，等待按時搭乘看房車。 提前引領(lǐng)乘車：發(fā)車前5分鐘（視停車點距離）引導(dǎo)客戶到停車點搭乘看房 車，行程(xngchng)中注意維護隊伍秩序和客戶不走失。 跟車講解介紹：跟車人員隨車進行項目講解，周邊配套介紹，回答客戶問 題。介紹現(xiàn)場參觀時間，搭乘返回的時間安排等。 提前安排接待：到達項目前，提前聯(lián)絡(luò)現(xiàn)場對接，保證現(xiàn)場接車

14、和講解。 返回客戶提醒：如需載客返回，應(yīng)在車輛返回前提醒客戶，避免遺漏。六、展會重點崗位(gng wi)工作提示19提示：1、銷售經(jīng)理應(yīng)做好展會客戶與現(xiàn)場接待對接，提前安排現(xiàn)場接待工作。 2、盡量安排展會客戶到現(xiàn)場參觀樓盤，增加下單機會。共二十七頁4、資料保管與收集： 專人保管補足： 可安排專人負責(zé)資料保管、統(tǒng)計，監(jiān)控資料發(fā)放進度，如 有不足及時聯(lián)系補足，同時按規(guī)定發(fā)放使用，避免浪費。 及時歸集整理：為避免客戶資料流失，可安排專人負責(zé)歸集客戶資料。 信息統(tǒng)計錄入：安排專人負責(zé)到訪/入會/認籌等客戶信息統(tǒng)計，并及時完成(wn chng) 客戶信息錄入，發(fā)現(xiàn)問題及時反饋整改（信息錄入不完整, 登記

15、潦草難讀等）六、展會重點崗位工作(gngzu)提示20提示：1、客戶信息為展會非常重要成果，應(yīng)妥善保存管理。 2、資料的領(lǐng)用、管理、統(tǒng)計、補充應(yīng)予以重視。共二十七頁5、整體注意事項： 留存客戶信息：留存（重點）客戶信息，以便回訪邀約(yoyu)。 引導(dǎo)現(xiàn)場看房：告知售樓部地點和樣板間等信息，引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場參觀。及時清理桌面： 接待完客戶應(yīng)及時清理桌面，桌椅歸位。 迅速更新接待： 完成上一輪接待，迅速進入下一輪接待準備?？蛻粜畔⒈Ｃ埽?注意客戶資料的保密，不可隨意放置或散落地面。及時總結(jié)反饋：每日簡單小結(jié)，發(fā)現(xiàn)和糾正問題，為次日接待做好準備。背景講解與主持引導(dǎo)：注意主持音效與品牌背景音樂等的沖突

16、避免。六、展會工作(gngzu)提示21共二十七頁1、競品調(diào)研：房展會是全市項目的一次集中亮相，不僅項目的競爭對手，甚至全市各區(qū)域代表性樓盤均會參展。應(yīng)借助機會，親自并安排置業(yè)顧問對項目的直接競爭對手進行深度的分析和研究(ynji)；同時對全市樓盤的銷售資料做系統(tǒng)全面的收集和匯總。2、項目學(xué)習(xí)：房展會也是一次難得的學(xué)習(xí)機會，應(yīng)抽空對參展項目和其他行業(yè)進行學(xué)習(xí)與總結(jié)。包括項目信息、銷售動作、貨源搭配、促銷手段、接待人員規(guī)范等。七、競品調(diào)研(dio yn)與學(xué)習(xí)總結(jié)22共二十七頁3、參展總結(jié)：參展結(jié)束，除應(yīng)安排各崗位進行工作回顧外，還應(yīng)制作房展會參展總結(jié)。 房展會參展企業(yè)與概述。 展會整體亮點分析

17、（新盤/知名開發(fā)商項目面市、新穎的布展方案(fng n)、高水平的銷售組織、合理的推售方式等）。 本項目參展總結(jié)（布展效果、參展效果評估、銷售分析、人員安排與動線組織審視，經(jīng)驗與教訓(xùn)總結(jié)等）。 客戶分析（數(shù)量、區(qū)域、吸引點、房源意向、可接受價格區(qū)間、其他）七、競品調(diào)研與學(xué)習(xí)(xux)總結(jié)23提示：參展結(jié)束，應(yīng)撰寫參展總結(jié)，交付開發(fā)商。共二十七頁1、客戶信息錄入：參展結(jié)束，應(yīng)及時補錄客戶各項信息，并完成客戶分析。 2、客戶信息分配：展會期間公共客戶較多，可按平均或合理規(guī)則分配給置 業(yè)顧問，便于(biny)回訪和客戶邀約。3、客戶回訪邀約：及時安排置業(yè)顧問進行客戶回訪和邀約工作，應(yīng)統(tǒng)一回 訪口徑，

18、下達回訪數(shù)量和質(zhì)量的要求，保證回訪效果。八、客戶(k h)回訪與邀約24回訪要點提示：1、展會信息：“展會期間參觀”“接待不周”2、現(xiàn)場邀約：“現(xiàn)場樣板間已經(jīng)開放”“本周有活動” “預(yù)約時間參觀”3、短信告知：“等下我給您發(fā)個短信”，電話回訪后應(yīng)追加短信，告知聯(lián)系 人姓名和電話，便于客戶咨詢。共二十七頁房展會其他(qt)參展形式介紹由于費用或銷售周期的原因，并不是每個項目都會參加房展會，但同樣可利用房展會人氣進行項目宣傳活動：1、派單與巡展：可安排項目富余置業(yè)顧問或臨時聘用大學(xué)生等進行派單， 及場內(nèi)巡展工作。 需注意對客戶(k h)的辨別的講解技巧。2、看房車拉客：展會期間可派駐看房車，利用看房車車體和專人舉牌及派 單等形式吸引客戶乘坐看房車到達項目參觀。3、借展位宣傳：可利用合作網(wǎng)站、雜志、及相關(guān)機構(gòu)展位，小面積擺放項 目資料，進行宣傳活動。共二十七頁 謝謝(xi xie)聆聽26共二十七頁內(nèi)容摘要展會組織與管理?？缃鐓⒄剐问剑很囌?/p>