杜云生絕對(duì)成交的秘訣課件

1、 絕對(duì)成交十大步驟 一、銷售準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)三、開發(fā)新客戶四、建立信賴感五、找出客戶的問題、需求與渴望 六、塑造產(chǎn)品價(jià)值七、解除客戶抗拒點(diǎn)八、成交九、客戶服務(wù)十、要求轉(zhuǎn)介紹 一、銷售準(zhǔn)備“體能”準(zhǔn)備“腳本”準(zhǔn)備 “核心”準(zhǔn)備“專業(yè)知識(shí)”準(zhǔn)備“廣泛性知識(shí)”準(zhǔn)備“麥凱66”準(zhǔn)備“銷售工具”準(zhǔn)備“結(jié)果導(dǎo)向”準(zhǔn)備睡前100客戶名單、站著、鏡子、腳本 （一）體能（10000理論） 身體是1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情都只是0；說服是體能的說服。 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。 萬一客戶拒絕我怎么辦？他可能會(huì)不同意?他可能沒有帶錢?他這次可能不會(huì)下訂單？事先解決顧客抗拒，在顧客說之前提出（二）腳本

2、 其一： 不斷重復(fù)成功的案例，有照片為證。 其二： 不斷重復(fù)能給客戶帶來的好處。 （一）核心 （三）專業(yè)知識(shí)千隆問屈術(shù)1、基本知識(shí)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)2、本樓盤的基本要素 小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，工程進(jìn)度，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，過往業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等等 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的基本情況 4、片區(qū)狀況 5、國(guó)家宏觀政策6、南寧市房產(chǎn)政策（四）廣泛性知識(shí) 多一個(gè)共同愛好，就多一分成交機(jī)會(huì)（五）麥凱66 用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦. （六）銷售工具1、資料類公司手冊(cè)、課程宣傳資料、

3、現(xiàn)金流游戲說明書、資產(chǎn)損益表、客戶檔案表、學(xué)習(xí)證書、客戶跟進(jìn)表、客戶名單、學(xué)員照片、酒會(huì)照片、課程推廣光盤、媒體剪報(bào)、先鋒理財(cái)雜志、報(bào)名表、大講堂門票、富爸爸書籍、簽單憑據(jù)（三聯(lián)單）2、個(gè)人物品類名片、身份證、工作牌、市區(qū)地圖、公交路線圖、口噴或口香糖、筆記本、簽字筆3、其他工具計(jì)算器、U盤（相關(guān)電子文檔）（七）結(jié)果導(dǎo)向六個(gè)問句1、我要的結(jié)果是什么？ 例:讓客戶信任我 讓他下定金 簽單付全款 讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個(gè)客戶等2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交幾率越高!3、我的底線是什么？ 例：至少付定金1000元4、客戶可能會(huì)有什么抗拒？ 例：這個(gè)客戶會(huì)對(duì)價(jià)格有異議嗎？5、如何解

4、除這些抗拒？ 例：今天已經(jīng)是第五次見這個(gè)客戶了，假如這個(gè)客戶今天還是表示“我要考慮一下”，我該如何應(yīng)對(duì)？6、如何成交？ 例：假如今天能夠解除客戶抗拒（異議），我要如何成交他，是直接要求? 還是給他一個(gè)危急的理由？ 二、調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)1、興奮度理論 世界上90%以上的成功來自于興奮度！2、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！如何達(dá)到顛峰狀態(tài)？ 1、運(yùn)動(dòng)2、動(dòng)嘴 三、開發(fā)新客戶蘋果理論黃金客戶三個(gè)條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果同時(shí)具備三個(gè)條件青蘋果只具備兩個(gè)條件爛蘋果只具備一個(gè)條件當(dāng)你客戶較多時(shí)，一定要記得區(qū)別對(duì)待你的客戶！把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！客戶不

5、僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！行動(dòng)計(jì)劃紅蘋果投入60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成青蘋果投入30%以上時(shí)間精力跟進(jìn)爛蘋果投入10%以下時(shí)間精力跟進(jìn) 四、建立信賴感80%時(shí)間建立信賴感，20%時(shí)間成交！ 最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友 1、專家形象 2、老友招呼； 謹(jǐn)記名字 謹(jǐn)記隨口說的每句話3、模仿； 視覺型 聽覺型 觸覺型 4、商業(yè)禮儀；5、握手 對(duì)方怎么握，自己就怎么握 7、發(fā)問，擴(kuò)大問題； 簡(jiǎn)單、事實(shí)、yes的問題； 開閉結(jié)合8、贊美 反贊 細(xì)贊9、傾聽 設(shè)身處地 10、認(rèn)同+原因你說的對(duì)，。 12、客戶跟進(jìn) 13、身邊物件（專業(yè)資料）；14、客戶見證； 客戶名錄、照片 簽單

6、憑據(jù)（報(bào)名表、收款收據(jù)等） 15、親身經(jīng)歷；16、名人見證17、媒體見證； 五、找出客戶的問題、需求與渴望 搶問題就是搶錢 六、塑造產(chǎn)品價(jià)值1、USP2、利益3、快樂4、痛苦5、理由6、價(jià)值比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)（網(wǎng)絡(luò)信息） B、取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表 C、取得他們的服務(wù)內(nèi)容D、了解他們什么地方比你弱 2、絕對(duì)不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3、這個(gè)我們有啊，而且我們還有. 4、展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶變?yōu)樽约嚎蛻舻膶?shí)例停止介紹產(chǎn)品 東張西望起身做其他事情興趣降低準(zhǔn)備打電話當(dāng)哈欠不斷 七、解除客戶抗拒點(diǎn)抗拒的才是準(zhǔn)客戶產(chǎn)生抗拒的原因 1、銷售人員沒抓住客戶的心2、客

7、戶想殺價(jià)您說的太對(duì)了，我之前也是這么想的.“問”比“說” 更容易更有效！講實(shí)例比講道理更容易更有效！“太貴了”請(qǐng)問這是您唯一的問題嗎？我可以問您一個(gè)問題嗎?你是否有過有些衣服當(dāng)時(shí)湊合這買回家，然后就一直放在家里沒穿呢？奔馳肯定不可能和桑塔納的價(jià)格是一樣的您說是嗎？主要是您喜歡，一分質(zhì)量一分貨，您就比平時(shí)多花一點(diǎn)錢，然后每天都用著這么有檔次的產(chǎn)品，每天都有一個(gè)好心情，你覺得是不是很值得呢？拆散法（一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。）您一定害怕我們這里賣得太貴，您更害怕說在這買了，然后一轉(zhuǎn)身看到一個(gè)一樣的產(chǎn)品，但是價(jià)格比這更便宜是嗎？如果你今天看到比這更便宜的，那么多多少回來

8、我給你退，我們相信客戶，客戶也會(huì)相信我們，你說對(duì)嗎？某某先生一開始也覺得貴，但用了之后他感覺真是物超所值，之后經(jīng)常來我們這買。質(zhì)量會(huì)有問題嗎？1、客戶見證2、承諾有問題給你保修，不滿意全額退款“我要考慮一下”1、對(duì)您說的我非常理解，一定是我什么地方還沒沒有解釋清楚，讓你還有不明白的地方？ 2、某某先生，老實(shí)說，你是不是感覺有一點(diǎn)貴呢？3、某某先生，你說你要考慮一下，說明目前你對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎？假如你要選這個(gè)產(chǎn)品，你最看重什么？最關(guān)心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考慮的是什么？是品質(zhì)?還是服務(wù)？或者是其他問題？我有漏講什么嗎？5、某某先生，我們今天面臨一個(gè)選擇，我想，如果

9、您今天做出一個(gè)決定，您包括您的家庭將會(huì)發(fā)生一些積極的變化，您說是嗎？“我不需要”哦，我們明白了，那是因?yàn)槟氵€不了解.會(huì)怎樣幫你解決.問題?！拔覜]有興趣”哪你是否對(duì)提升你們公司的業(yè)績(jī)感興趣呢？假如.你是不是有興趣呢？“說來說去,還不是想讓我購(gòu)買” 這個(gè)當(dāng)然還是你做主啦，我并不是您一定要購(gòu)買我們的產(chǎn)品，只不過我們相信我們的產(chǎn)品能解決你們的問題？最可恨的抗拒是未講出的抗拒 哪怎樣才是您心目中最滿意的產(chǎn)品呢？ 八、成交把握時(shí)機(jī)，假設(shè)成交 是送到你公司呢，還是送到你家呢？ 您要不要開發(fā)票呢？ 回去以后記得要定期做保養(yǎng)哦？ “定金還是全款”； “是刷卡還是付現(xiàn)金？ ”全世界最有效的成交技巧1、三句話成交法

10、 第一句話： 你知道這個(gè)產(chǎn)品的好處嗎？ 第二句話： 你希望擁有這些好處嗎? 第三句話： 如何你希望得到這些好處，那你打算什么時(shí)候決定呢？ 全世界最有效的成交技巧2、下決定成交法 A.某某先生，為了節(jié)省時(shí)間，提升效率您今天應(yīng)該做個(gè)決定，不管您做什么決定，我們都會(huì)尊重您的決定。今天您決定不買，我們也能節(jié)省時(shí)間，我們可以做朋友；今天您決定購(gòu)買，您就能快速得到您想要的東西！總之，您應(yīng)該有個(gè)決定！您說是嗎？ B.某某先生，有時(shí)候拖延做一項(xiàng)決定比不做決定讓你損失更大！所以今天應(yīng)該做個(gè)決定！全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法 背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下，要想一下 第一句話：您不信任

11、我嗎？ 第二句話：您不認(rèn)為我是很坦誠(chéng)（誠(chéng)實(shí)）的跟你交流嗎？ 第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我 們可以繼續(xù)往下談！全世界最有效的成交技巧4、稀缺緊迫成交法 給他危急的理由 產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會(huì)調(diào)價(jià) 贈(zèng)品稀缺、贈(zèng)品限時(shí)限量供應(yīng) 限時(shí)購(gòu)買享受優(yōu)惠等全世界最有效的成交技巧5、假設(shè)成交法 您是自行付全款還是要我們幫你安排銀行貸款？ 您希望首付多一點(diǎn)還是少一點(diǎn)？ 您看是刷卡還是付現(xiàn)金？ 您是交定金還是付全款？全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法“請(qǐng)問您還有其它什么疑問嗎？”（如果客戶沒什么問題了，就自然的拿出訂單）“好的，那您只要在這兒簽個(gè)字下個(gè)訂單就可以了，倒是后有什么問

12、題你可以拿這一個(gè)訂單來找我們?！比澜缱钣行У某山患记?、小利誘導(dǎo)法 假如你今天就能決定的話，我們公司將會(huì)贈(zèng)送你全世界最有效的成交技巧8、“富蘭克林” 成交法購(gòu)買產(chǎn)品的好處購(gòu)買產(chǎn)品的壞處全世界最有效的成交技巧9、售后服務(wù)確認(rèn)成交法 您今天能夠定下來的話，您將立刻享有以下服務(wù)項(xiàng)目成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 不應(yīng)該說 應(yīng)該說簽單、簽字確認(rèn)購(gòu)買擁有 帶回家花錢投資提成傭金服務(wù)費(fèi) 協(xié)議書合同書面文件問題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)（你關(guān)心的）謝謝恭喜你做了明智的決定成交后一、恭喜 成交后千萬不要

13、說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢；“恭喜你今天做了正確的決定！”二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，就是畫蛇添足；四、學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 九、客戶服務(wù)售后（客戶）服務(wù)售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功！讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人 沒有人樂

14、意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的?？蛻舴?wù)的三個(gè)層次1、份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷售無關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？服務(wù)的重要信念1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)

15、，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心客戶、服務(wù)客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。 十、要求轉(zhuǎn)介紹 美國(guó)著名汽車推銷員喬吉拉德認(rèn)為，每一位客戶身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位客戶的好感，就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。在每一位客戶身后有250位客戶的資源，因此，做好每一位客戶的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。要求客戶轉(zhuǎn)介紹只有四個(gè)時(shí)機(jī) 第一個(gè)時(shí)機(jī)：簽單的時(shí)候第二個(gè)時(shí)機(jī)：不簽單的時(shí)候 因?yàn)槟銢]有購(gòu)買我們的產(chǎn)品，那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎？第三個(gè)時(shí)機(jī)：購(gòu)買產(chǎn)品的當(dāng)天及一周之內(nèi) 感覺很好時(shí)立刻請(qǐng)他（她）轉(zhuǎn)介紹第四個(gè)時(shí)機(jī)：你的服務(wù)令對(duì)方感覺滿意的時(shí)候轉(zhuǎn)介紹的技巧1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。2、要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹：你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。3