如何應(yīng)用目標(biāo)管理提升店鋪業(yè)績(jī)PPT課件教材講義

1、如何應(yīng)用目標(biāo)管理提升店鋪業(yè)績(jī)通過(guò)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)管理 零售管理中心 運(yùn)營(yíng)部 成功就等于目標(biāo) 美國(guó)潛能大師伯恩.崔西成功，就是對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有了目標(biāo)，才有成功 ! 管理尤如大海航行，無(wú)目標(biāo)難以抵達(dá)彼岸，目標(biāo)是管理的燈塔!共同目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)導(dǎo)航 目標(biāo)一：了解目標(biāo)管理可以幫我們解決哪些問(wèn)題目標(biāo)二：掌握設(shè)定好目標(biāo)的方法和步驟目標(biāo)三：掌握目標(biāo)計(jì)劃工作追蹤的技巧和要點(diǎn)課程目標(biāo)如何運(yùn)用目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售沖刺?店鋪目標(biāo)三大元素 1、 的達(dá)成 2、 的達(dá)成 3、 的達(dá)成生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo) 當(dāng)一個(gè)管理者從零售終端的角度考慮銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的時(shí)候,需要從幾方面著手?店鋪全面提升運(yùn)作目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)=+終端目標(biāo)管理的重點(diǎn)體現(xiàn)

2、（巡場(chǎng)時(shí)的關(guān)注重點(diǎn)）終端目標(biāo)店鋪表現(xiàn)類(lèi) 別 細(xì) 分生意目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析服務(wù)目標(biāo)服務(wù)技巧服務(wù)策劃服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)能力與方法運(yùn)用營(yíng)運(yùn)目標(biāo)店鋪運(yùn)作崗位職責(zé)、心態(tài)與能力的發(fā)揮營(yíng)業(yè)流程、賣(mài)場(chǎng)秩序、賣(mài)場(chǎng)形象表現(xiàn)貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析生意目標(biāo)的達(dá)成1)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定銷(xiāo)售指標(biāo)的制定方法： 預(yù)算年度保本銷(xiāo)售額根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況結(jié)合費(fèi)用等制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷(xiāo)售計(jì)劃根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷(xiāo)等因素制定每月銷(xiāo)售任務(wù)或根據(jù)往年同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)制定銷(xiāo)售計(jì)劃生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)2)如何設(shè)立目標(biāo)Specific明確可以確定有一件事必須改善或維持Measurable易于評(píng)估目標(biāo)應(yīng)

3、包含數(shù)量、品質(zhì)、期限等，它應(yīng)該可以很明確地衡量Attainable合理設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該肯有挑戰(zhàn)性，它不應(yīng)該太難或太簡(jiǎn)單Relevant相關(guān)性授權(quán)Time-bound及時(shí)性當(dāng)前最急待解決的問(wèn)題應(yīng)成為我們的主要目標(biāo)目標(biāo)制定的黃金法則 (SMART)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)80%的績(jī)效問(wèn)題同缺乏明確的預(yù)期目標(biāo)有關(guān)。研究表明：和沒(méi)有明確預(yù)期目標(biāo)的工作相比，確立明確的預(yù)期目標(biāo)可以使工作的績(jī)效提高 25% 生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)的七個(gè)步驟列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá) 確定目標(biāo)完成的日期 制訂符合SMART原則的目標(biāo) 列

4、出可能遇到的問(wèn)題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法。 列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)1234567生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)年銷(xiāo)售指標(biāo)分解年度目標(biāo)月目標(biāo)季度目標(biāo)周目標(biāo)天目標(biāo)時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃的控制和管理(3+9/6+6)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理銷(xiāo)售日常活動(dòng)管理行動(dòng)的落實(shí)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:1.參考去年同期銷(xiāo)售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2. 考慮是否有促銷(xiāo)及推廣如有,則根據(jù)促銷(xiāo)對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)練習(xí)去年同期月度銷(xiāo)售額: 萬(wàn)今年增長(zhǎng)比例: %增長(zhǎng)幅度: 萬(wàn)本月促銷(xiāo)促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例: %增長(zhǎng)幅度: 萬(wàn)本月業(yè)績(jī)指標(biāo): 萬(wàn) 3、銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行管理.確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的

5、每位成員_.執(zhí)行過(guò)程中根據(jù):_檢查進(jìn)度達(dá)成比例.例會(huì)制度:店鋪:_. 區(qū)域:_. 個(gè)別溝通. 建立獎(jiǎng)罰、晉升、績(jī)效考核機(jī)制如何進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)的進(jìn)度管理生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)： 至 目標(biāo) 實(shí)際完成 至 目標(biāo) 實(shí)際完成 至 目標(biāo) 實(shí)際完成總件數(shù)： 重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點(diǎn)：產(chǎn)品: 附加率: 分類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)：衣服： 配件：其他： 店鋪： 日期：生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)目標(biāo)的執(zhí)行提升業(yè)績(jī)的個(gè)錦囊 生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)12345推 波 助 瀾化 龍 點(diǎn) 睛 運(yùn) 籌 帷 幄游 刃 有 余 事 半 功 倍讓這些錦囊來(lái)幫助我們完成目標(biāo)！4)數(shù)據(jù)分析尋找問(wèn)題關(guān)注重點(diǎn)

6、: 銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù) 中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和制定解決的方案店鋪常用分析數(shù)據(jù)：1、銷(xiāo)售指標(biāo) 2、達(dá)標(biāo)率3、升降對(duì)比率 4、銷(xiāo)售金額5、銷(xiāo)售數(shù)量 6、平均單價(jià)7、平均折扣 8、新/舊款銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售量）比率9、進(jìn)銷(xiāo)比率 10、銷(xiāo)存比率生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo).銷(xiāo)售目標(biāo)的制定.目標(biāo)制定的黃金法則 (SMART).設(shè)立目標(biāo)的七個(gè)步驟.銷(xiāo)售目標(biāo)的分解.銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行.提升業(yè)績(jī)的個(gè)錦囊.數(shù)據(jù)分析尋找問(wèn)題總結(jié)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成形態(tài)分析:顧客的期望越來(lái)越高了與五年前相比，顧客更注意自己所得到的服務(wù)對(duì)服務(wù)有了更多的要求對(duì)服務(wù)更加不滿(mǎn)意需要更好的服務(wù)質(zhì)量生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)提供了優(yōu)

7、質(zhì)服務(wù)的員工更容易 獲得提升 漲工資 獲得好心情 保住工作 生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)1)服務(wù)目標(biāo)的制定設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（優(yōu)質(zhì)服務(wù)八步曲）2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行創(chuàng)造愉快的心情 迎賓識(shí)客 揣摩顧客的心理創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)理由 產(chǎn)品推介和展示產(chǎn)品體驗(yàn) 試衣提高單次交易額 附加推銷(xiāo)交易切割 收銀增加情感 改衣讓終點(diǎn)成為起點(diǎn) 道別生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的推動(dòng)如何推動(dòng)服務(wù)的個(gè)戰(zhàn)術(shù) 量 化 管 理銷(xiāo) 售 PK拋 磚 引 玉榜 樣 力 量草 船 借 箭生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)54321戰(zhàn)術(shù)分享!生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)D 別上優(yōu)秀員工或最佳員工的胸卡C 給做出成績(jī)的店員休假B 以?xún)?yōu)秀店員的名字命名一

8、項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃A 請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)感謝成績(jī)突出的店員戰(zhàn)術(shù)分享! 生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)H 把客戶(hù)寫(xiě)來(lái)的表?yè)P(yáng)信陳列出來(lái)G 參加同行的研討會(huì)和學(xué)習(xí)班F 讓有突出貢獻(xiàn)的店員與總經(jīng)理合影E 把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里4)服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋?zhàn)鲆粋€(gè)神秘調(diào)查人店鋪與個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)比生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo) 店鋪周業(yè)績(jī)排名柱狀表7萬(wàn)6萬(wàn)5萬(wàn)4萬(wàn)3萬(wàn)2萬(wàn)1萬(wàn)姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 激 勵(lì)虛實(shí)結(jié)合雷區(qū)管理+雷區(qū)管理之過(guò)失單 店鋪過(guò)失單部門(mén)： 店名： 店號(hào)：事由：當(dāng)事人：金額：當(dāng)事人簽名：執(zhí)行人：行政部確認(rèn)：日期：5)爆炸式提升單店業(yè)績(jī)的三個(gè)秘訣1、增加來(lái)店客數(shù)2、提高購(gòu)買(mǎi)單價(jià)3、增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目

9、標(biāo)努力各提升30%的結(jié)果提升結(jié)果: (消費(fèi)金額提升) (消費(fèi)頻率提升) (顧客數(shù)量提升)130個(gè)顧客消費(fèi)金額=260元16次/年130人= 540800元原有情況：100個(gè)顧客消費(fèi)金額=200元 12次/年 100人=240000元生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)總業(yè)績(jī)可以提升 _% 每個(gè)細(xì)節(jié)努力提升30%生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)增加來(lái)店客數(shù)的技巧： 店鋪氛圍 生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)增加品牌傳播信息量門(mén)店形象提高購(gòu)買(mǎi)單價(jià)的技巧:導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)技巧和銷(xiāo)售技巧 生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)增加產(chǎn)品力(商品組合)完善產(chǎn)品陳列促銷(xiāo)增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)的技巧:1、如何向我們的客戶(hù)推介VIP卡？2、如何持續(xù)保持VIP的回頭消費(fèi)

10、？3、如何提高VIP銷(xiāo)售占比？4、如何設(shè)計(jì)VIP個(gè)性化服務(wù)？5、在促銷(xiāo)活動(dòng)中，如何推動(dòng)VIP購(gòu)買(mǎi)？6、VIP活動(dòng)設(shè)計(jì)？生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)VIP客戶(hù)管理及服務(wù) 形態(tài)分析1)服務(wù)目標(biāo)的制定2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的推動(dòng)如何推動(dòng)服務(wù)的個(gè)戰(zhàn)術(shù) 4)服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋5)爆炸式提升單店業(yè)績(jī)的三個(gè)秘訣 生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)總結(jié)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成(關(guān)注點(diǎn))營(yíng)運(yùn)目標(biāo) 店 鋪 運(yùn) 作人員管理崗位職責(zé)心態(tài)能力發(fā)揮 賣(mài)場(chǎng)管理營(yíng)業(yè)流程賣(mài)場(chǎng)秩序賣(mài)場(chǎng)形象表現(xiàn) 貨品管理籌組 調(diào)配分析生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)人員管理不會(huì)做訓(xùn)練不足情緒不佳或不想做不能做身體狀況不公平地被處分 員工表現(xiàn)不良的原

11、因:生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)出色的員工創(chuàng)造出色的業(yè)績(jī)我們是怎樣學(xué)習(xí)的？100 %生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)聽(tīng)：20%做：50%看：30%+=聽(tīng)過(guò)就忘記看見(jiàn)再想起動(dòng)手才理解共勉之生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)做一個(gè)實(shí)地教練教導(dǎo)三步曲生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo) 教授技巧 分段教導(dǎo)安排實(shí)習(xí)整體步驟整體步驟分段教導(dǎo)安排實(shí)習(xí)教導(dǎo)前的準(zhǔn)備一、備課做好計(jì)劃列出要點(diǎn)安排程序準(zhǔn)備物料二、了解學(xué)員學(xué)員背景對(duì)內(nèi)容的了解對(duì)專(zhuān)用名詞 及術(shù)語(yǔ)的了解生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)先講解整體情況;將內(nèi)容分段教導(dǎo);安排學(xué)員實(shí)習(xí);教導(dǎo)三步曲:教導(dǎo)方法:你看我做你我同做你做我看加強(qiáng)概念建立信心獨(dú)立完成生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)

12、鼓勵(lì)祝賀生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo) 回應(yīng)能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，從而不斷地提升工作技能及技巧。 四要素： Behavioral : 行為Encouraging: 鼓勵(lì)Specific : 明確Timely : 及時(shí) 回應(yīng)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)給予肯定鼓舞士氣指出提升點(diǎn)幫助改進(jìn)教育式回應(yīng)鼓勵(lì)式回應(yīng)營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后營(yíng) 業(yè) 流 程生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)報(bào)道開(kāi)B明確目標(biāo)整理收銀準(zhǔn)備開(kāi)工儀式陳列小調(diào)氣氛營(yíng)造銷(xiāo)售追數(shù)其它店務(wù)交接班開(kāi)B收B核定目標(biāo)整理顧客檔案點(diǎn)貨補(bǔ)貨收B清潔賣(mài)場(chǎng)安全檢查1.賣(mài)場(chǎng)管理各崗位職責(zé) 店鋪家規(guī) 貨品視覺(jué) 平面視覺(jué) 裝修視覺(jué) 店員視覺(jué)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)賣(mài) 場(chǎng) 秩 序賣(mài) 場(chǎng) 形 象 表 現(xiàn)重點(diǎn)提示:關(guān)注貨品分析!用好的手法賣(mài)對(duì)的貨品，店鋪才能創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡適品適所適量適價(jià)適時(shí)中心客群商品構(gòu)成數(shù)量平衡價(jià)格帶平衡銷(xiāo)售期限展示的方案銷(xiāo)售方式商品將賣(mài)給誰(shuí)?商品何時(shí)購(gòu)進(jìn)?商品怎樣組合