第四章旅行社銷(xiāo)售業(yè)務(wù)PPT課件

1、第4章 旅行社銷(xiāo)售業(yè)務(wù)第1章第2章第3章第4章第5章第6章第7章第8章第9章 主 要 內(nèi) 容 本章介紹了旅行社銷(xiāo)售價(jià)格制定的方法，銷(xiāo)售渠道的種類，市場(chǎng)促銷(xiāo)的多種策略，以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與管理。本 章 框 架第一節(jié) 旅行社銷(xiāo)售價(jià)格的制定 第二節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的選擇 第三節(jié) 旅行社市場(chǎng)促銷(xiāo)策略 第四節(jié) 旅行社銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與管理 第一節(jié) 旅行社銷(xiāo)售價(jià)格的制定 在旅行社的產(chǎn)品中，大量的成本并非由企業(yè)來(lái)決定，因而給成本的控制帶來(lái)了難度。包括交通、飯店、餐館、景點(diǎn)、保險(xiǎn)、外事機(jī)構(gòu)等。 對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，真正能控制的就是綜合服務(wù)費(fèi)。一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格的主要因素 （一）產(chǎn)品成本 （二）市場(chǎng)供求關(guān)系 在制定旅行

2、社產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，必須考慮市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格與旅游市場(chǎng)需求、供給的內(nèi)在聯(lián)系，即旅游服務(wù)的需求量、供給量和旅行社銷(xiāo)售價(jià)格的相關(guān)關(guān)系。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 1、在旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)上，絕大多數(shù)旅行社生產(chǎn)和銷(xiāo)售同類產(chǎn)品，產(chǎn)品差異不大，各旅行社之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。 2、于是，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成了旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)上的主流競(jìng)爭(zhēng)，但長(zhǎng)期削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)容易導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)規(guī)模和實(shí)力較弱的旅行社來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)變得更加困難。 （四）旅游產(chǎn)品的特色 旅游產(chǎn)品的特色也是影響旅游產(chǎn)品價(jià)格的因素，包括旅游產(chǎn)品的種類、標(biāo)準(zhǔn)化程度、季節(jié)性、時(shí)尚性、需求彈性、生命周期階段等。 又稱高價(jià)策略，對(duì)產(chǎn)品采取高價(jià)投放市場(chǎng)的策略，這樣可以使旅行社在短期內(nèi)獲取高額利潤(rùn)。 優(yōu)點(diǎn)

3、是達(dá)到短期最大利潤(rùn)目標(biāo)，較快收回產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本，逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)能力，也為今后降價(jià)留有較大的余地。 缺點(diǎn)也明顯，由于定價(jià)過(guò)高，有時(shí)渠道成員不支持或得不到消費(fèi)者認(rèn)可，不利于開(kāi)拓市場(chǎng)。 二、旅行社產(chǎn)品的價(jià)格策略 （一）撇脂定價(jià)策略 （二）滲透定價(jià)策略 又稱低價(jià)策略，對(duì)產(chǎn)品采取低價(jià)投放市場(chǎng)的策略，以便增加銷(xiāo)售量，廣泛地占領(lǐng)市場(chǎng)，并借此排斥競(jìng)爭(zhēng)者的加入，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 （三）心理定價(jià)策略 1、吉祥尾數(shù)定價(jià)策略 2、整數(shù)定價(jià)策略3、聲望定價(jià)策略4、組合定價(jià)策略 （四）折扣定價(jià)策略 1、數(shù)量折扣 2、現(xiàn)金折扣 3、季節(jié)折扣 4、業(yè)務(wù)折扣 1、成本加成定價(jià)法 三、 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法 （一）

4、成本導(dǎo)向定價(jià)法 2、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 3、投資回收定價(jià)法 （二）需求導(dǎo)向定價(jià)法 1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 2、需求差別定價(jià)法 （三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 1、隨行就市法 2、率先定價(jià)法 1、綜合服務(wù)費(fèi) 四、旅行社產(chǎn)品報(bào)價(jià)的相關(guān)知識(shí) （一）全包價(jià) 2、房費(fèi) 3、城市間交通費(fèi) 4、專項(xiàng)附加費(fèi) （二）半包價(jià) 在全包價(jià)基礎(chǔ)上，扣除午、晚餐費(fèi)用的包價(jià)形式。 其目的在于降低產(chǎn)品的直觀價(jià)格，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)也可更好地滿足游客在用餐方面的要求。 （三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 1、隨行就市法 2、率先定價(jià)法 第二節(jié) 旅行社銷(xiāo)售渠道的選擇 旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道是旅行社將其產(chǎn)品銷(xiāo)售給旅游者的途徑，它是一種由旅游企業(yè)構(gòu)成的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)或

5、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。 一、旅行社銷(xiāo)售渠道的類型 （一）直接銷(xiāo)售渠道 直接向旅游者銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品；減去了中間費(fèi)用，可以降低價(jià)格。 （二）間接銷(xiāo)售渠道 1、通過(guò)零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品 2、通過(guò)批發(fā)商或經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品 （一）廣泛性銷(xiāo)售渠道策略 （二）選擇性銷(xiāo)售渠道策略 （三）專營(yíng)性銷(xiāo)售渠道策略 二、旅行社銷(xiāo)售渠道策略 （一）直接銷(xiāo)售渠道與間接銷(xiāo)售渠道的選擇（二）客戶旅行社的選擇 （三）中介個(gè)人的選擇 三、旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的選擇 第三節(jié) 旅行社市場(chǎng)促銷(xiāo)策略 廣告是旅行社用來(lái)直接向顧客傳遞信息的最主要促銷(xiāo)方式，具有公開(kāi)性、普及性和引人注目的特點(diǎn)，它能為旅游企業(yè)樹(shù)立一個(gè)長(zhǎng)期的形象。 一、廣告促銷(xiāo) 1、戶外廣告牌2、廣告?zhèn)鲉?/p>

6、 （一）自辦媒體廣告 （二）大眾傳播媒體型廣告 1、旅游網(wǎng)站2、電視 21世紀(jì)最新、最現(xiàn)代化的電子媒體廣告 具有視、聽(tīng)緊密結(jié)合，形象生動(dòng)活潑特點(diǎn) 3、報(bào)紙 一種影響面廣，費(fèi)用較低和重復(fù)率高的廣告媒體 4、旅游雜志 特定讀者的廣告媒體，具有針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn) 5、廣播電臺(tái) 價(jià)格低、重復(fù)率高、信息傳播及時(shí)等優(yōu)點(diǎn) （二）大眾傳播媒體型廣告 1、旅游網(wǎng)站 3、報(bào)紙 5、廣播電臺(tái) 2、電視 4、旅游雜志 又稱直接推銷(xiāo)，是指旅行社派出推銷(xiāo)員直接與顧客接觸，以加速銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。 二、直接促銷(xiāo) （一）人員推銷(xiāo) （二）電話促銷(xiāo) 1、優(yōu)點(diǎn) 最及時(shí)，針對(duì)性極強(qiáng)，與客戶能直接交流從而產(chǎn)生情感因素 。2、缺點(diǎn) 費(fèi)用不便宜

7、、無(wú)視覺(jué)及文字效果，促銷(xiāo)成功率不高。 （三）郵寄促銷(xiāo) 1、優(yōu)點(diǎn) 針對(duì)性強(qiáng)，存在投入少而收益高的機(jī)遇。2、缺點(diǎn) 形式單調(diào)，對(duì)絕大多數(shù)收信者來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)無(wú)效果。 （四）會(huì)展促銷(xiāo) 由主辦機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)本國(guó)各地旅行社、橫向旅游合作企業(yè)或合作者及海外客戶或旅行社代理人參加，旨在進(jìn)行旅游產(chǎn)品交易和宣傳促銷(xiāo)。 特點(diǎn)：節(jié)省了大量外聯(lián)旅差費(fèi)，為旅行社會(huì)晤老客戶、增進(jìn)老交情以及廣交朋友、尋找新客戶提供了良好平臺(tái)。 （五）文化廣場(chǎng)促銷(xiāo) 形式：大型電子屏幕、文藝演出、散發(fā)促銷(xiāo)宣傳材料； 優(yōu)點(diǎn)是易造聲勢(shì)，缺點(diǎn)是針對(duì)性不強(qiáng)、無(wú)法選擇受眾。 （六）旅游大篷車(chē)促銷(xiāo) 由旅游行政主管部門(mén)牽頭，各旅游企業(yè)參加，乘坐旅游大巴或旅游專列巡游于旅

8、游客源地，或跨市、或跨省，在各地大張旗鼓地開(kāi)展廣場(chǎng)文藝促銷(xiāo)活動(dòng)，散發(fā)旅游宣傳品，解答潛在旅游者的提問(wèn)。 特點(diǎn)：只能起提高知名度、引起旅游興趣的作用，著眼點(diǎn)是未來(lái)，很難當(dāng)場(chǎng)達(dá)到銷(xiāo)售目的。 1、間接公關(guān)促銷(xiāo) 2、紀(jì)念品促銷(xiāo) 3、口碑促銷(xiāo) 三、間接促銷(xiāo) 1、價(jià)格促銷(xiāo) 2、踩點(diǎn)促銷(xiāo) 3、網(wǎng)上促銷(xiāo)4、聯(lián)合廣告促銷(xiāo)5、競(jìng)賽促銷(xiāo) 四、特殊手段促銷(xiāo) 第四節(jié) 旅行社銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與管理 1、直接銷(xiāo)售2、委托銷(xiāo)售一、旅行社銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的方式 （一）單項(xiàng)服務(wù)的銷(xiāo)售方式 （二）包價(jià)旅游的銷(xiāo)售方式 1、系列團(tuán) 2、非系列團(tuán)多次重復(fù)安排某一旅游產(chǎn)品 一次性銷(xiāo)售的旅游產(chǎn)品 弄清詢價(jià)團(tuán)(者)國(guó)籍或地區(qū)、人數(shù)(十人以上或十人以下等)

9、、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、路線、飯店、特殊要求等具體情況。 二、旅行社銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程 （一）詢價(jià)處理 （二）編制日程草綱 填入日程表內(nèi)：人數(shù)，團(tuán)號(hào)，國(guó)籍，所需語(yǔ)種，飯店級(jí)別，旅游日程及時(shí)間(抵離時(shí)間及地點(diǎn))，所需房間數(shù)，有否領(lǐng)隊(duì)，是否需要全程陪同(一般十人以上派全陪)，團(tuán)隊(duì)成員姓名、性別、年齡、職業(yè)以及其他特殊需要等等。 （三）報(bào)價(jià) 說(shuō)明所包括的費(fèi)用及項(xiàng)目，以及具體日程，并要求對(duì)方立即確認(rèn)。 （四）核價(jià) 包括旅游團(tuán)隊(duì)(者)人數(shù)，服務(wù)等級(jí)，在華日期時(shí)間，各地抵離航班、車(chē)次及其他，運(yùn)輸手段及時(shí)間，參觀的城市及附加項(xiàng)目、節(jié)目，各地飯店實(shí)際逗留天數(shù)，外匯率的折算等。 （五）確認(rèn) 一定要有書(shū)面協(xié)議以示確認(rèn)； 通過(guò)電話完

10、成的具體發(fā)團(tuán)業(yè)務(wù)，需要相互傳真確認(rèn)。（六）發(fā)文 把接待計(jì)劃發(fā)給有關(guān)接團(tuán)社，并將計(jì)劃留底，一份由旅行社歸檔，一份交財(cái)務(wù)，另一份給保險(xiǎn)公司。 團(tuán)隊(duì)運(yùn)行時(shí)的往來(lái)文函應(yīng)歸于該團(tuán)檔并及時(shí)處理，每一文函必有人簽收，處理后必做記錄。 （七）建檔 對(duì)入境旅游團(tuán)隊(duì)，一般在入境前20天，旅行社攜帶客方來(lái)華申請(qǐng)書(shū)和確認(rèn)書(shū)的原件(或影印件)、日程一式兩份，注明團(tuán)號(hào)、人數(shù)、名單、路線(出入境口岸)和航班、車(chē)次及游客簽證點(diǎn)，到旅游局辦理手續(xù)，然后由旅游局或委托分支社通知我駐外使館。 （八）簽證 1、建立旅游交易合同制度 2、制定科學(xué)的銷(xiāo)售工作程序 3、建立銷(xiāo)售效果檢驗(yàn)與接待服務(wù)質(zhì)量反 饋制度4、關(guān)系銷(xiāo)售與客戶管理 三、旅行社銷(xiāo)售管理 1、問(wèn)候電話 2、意見(jiàn)征詢單 3、書(shū)信往來(lái) 4、問(wèn)候明信片 5、促銷(xiāo)性明信片 6、游客招待會(huì) 7、節(jié)日祝賀 8、影印材料 9、旅行社報(bào) 10、旅行社開(kāi)放日 四、旅行社的售后服務(wù) 相關(guān)閱讀： 國(guó)內(nèi)旅游組團(tuán)合同范本，見(jiàn)書(shū)本章練習(xí)題1、旅行社產(chǎn)品該如何選擇銷(xiāo)售渠道？ 2、旅行社銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程包括哪些步驟？ 經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量Study Consta