談判策略培訓(xùn)教材.(1)ppt課件

1、談判還是銷售 銷售 VS 談判發(fā)現(xiàn)需求并讓客戶置信可以滿足需求的溝通活動(dòng)具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)展協(xié)商談判是銷售流程的最后階段談判勝利的前提 談判的圓滿進(jìn)展基于： 購(gòu)買需求 = 銷售需求談判的必要條件 雙方必需預(yù)備做出妥協(xié) 對(duì)方已堅(jiān)信有需求去做或擁有洽談中的事物 但對(duì)其中的細(xì)節(jié)尚未被壓服，必需 在談判中 落實(shí)。 雙贏是針對(duì)利益和需求而言的雙贏不一定是外表上的公平。 雙贏=公平？有效談判的衡量規(guī)范 v業(yè)績(jī)與效果v 有利于雙方關(guān)系的改善，或起碼不 損害雙方關(guān)系v 應(yīng)能達(dá)成對(duì)雙方而言都合理的協(xié)議假設(shè)談判始于 我方利益 VS 對(duì)方利益 我 方 對(duì) 方 那么談判無(wú)法進(jìn)展。因此，談判必需始于

2、雙方的共同利益 我 方 對(duì) 方 雙方的關(guān)系談判雙方的類型可用的時(shí)間力量與影響的平衡情況沖突還是協(xié)作談判的流程之前之中進(jìn)入與準(zhǔn) 備戰(zhàn)略布 局戰(zhàn)術(shù)應(yīng) 用與對(duì)方建立良好關(guān)系感性談判條件分析與評(píng)價(jià)雙方達(dá)成協(xié) 議理性 行動(dòng)談判的勝利= 80% 的預(yù)備+20% 的應(yīng)變他可以進(jìn)入談判了嗎？ 做好戰(zhàn)術(shù)上的預(yù)備了嗎？對(duì)一切異議預(yù)備益處理方案了嗎？了解對(duì)方的一切異議了嗎？預(yù)備好可退讓的條件了嗎？確定目的了嗎？在商務(wù)談判之前，請(qǐng)問(wèn)本人以下三個(gè)問(wèn)題， 會(huì)使他看清本人應(yīng)走的正確方向 。 穿著他對(duì)手的鞋走路 他希望對(duì)方做出怎樣的現(xiàn)實(shí)決議？ 為什么對(duì)方至今尚無(wú)做出這樣的 決議？ 我怎樣做才干易于對(duì)方做出我所 期望他做出的決議？ 談判戰(zhàn)略中的應(yīng)變 能夠談嗎？不能夠能夠 人 際 產(chǎn)品/方案 妨礙何在？行動(dòng)方案談判謀劃的思索方向?qū)ξ曳椒桨?、公司、人員的認(rèn)可度 對(duì)方購(gòu)買參與者之間的相互影響購(gòu)買決策他可以進(jìn)入談判了嗎？預(yù)備了多種對(duì)異議的應(yīng)對(duì)方案了解客戶對(duì)方案的異議已提供了方案了解談判者的心思需求了解競(jìng)品與我方產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)處置異議的步驟v暫停v提問(wèn)公開(kāi)型的問(wèn)題：Tell Me M