共65頁1來訪客戶意向程度指標分析

1、共65頁1來訪客戶意向程度指標分析共65頁2壹 購買實力分析共65頁3判定指標客戶來訪是否開車？客戶穿著的服飾品牌、質(zhì)地？客戶是否首次置業(yè)？客戶需求戶型、面積、總價？客戶的年齡？共65頁4判定指標客戶的家庭結構？客戶的收入來源與支出能力，掙錢容易出手快？客戶的付款方式，一次性付款還是按揭貸款，首付款如何籌措？男士香煙、手表檔次女士提包檔次共65頁5貳客戶購買需求類型分析共65頁6特征分析 投資型客戶： 產(chǎn)品收益率高、容易出租、投入沒有大的風險、有投資價值，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)；共65頁7特征分析自住型客戶： 舒適、寧靜、安全、生活方便、配套齊全、滿足不

2、同需求、物超所值，此種需求者多為第一次購買。共65頁8特征分析 投機型客戶 ：為短期資金之流通運用并預期增值或因物價波動，而產(chǎn)生購買動機，并于短期內(nèi)即預期拋售之購買行為。 共65頁9特征分析保值型客戶 ： 因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。共65頁10叁客戶性格類型劃分共65頁11一、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被置業(yè)顧問的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強開發(fā)商實力、產(chǎn)品品質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得客戶理性的支持共65頁12二、感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始

3、即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。共65頁13三、沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。共65頁14四、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶需要后取得其信任，幫其做出選擇。 共65頁15五、喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：置業(yè)顧問須先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意

4、適當時機將其導入正題。從下訂到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。共65頁16六、盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬置業(yè)顧問，常拒置業(yè)顧問于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 共65頁17七、求神問卜型特征：決定權操于神意或風水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水所迷惑，強調(diào)人的價值。共65頁18八、畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。共65頁19九、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。

5、共65頁20十、斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。共65頁21十一、借故拖延，推三拖四 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查客戶不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。共65頁22肆客戶抗性因素分析共65頁23判定指標區(qū)域抗性：事業(yè)圈、朋友圈、生活圈、交通便捷程度、未來發(fā)展?jié)摿Γ粏蝺r抗性：與同類產(chǎn)品相對是否有價格優(yōu)勢，單價與客戶期望值差距；總價抗性與首付能力：總價雖有抗性，但有首付能力共65頁24伍對客戶下定有推動作用的因素分析共65頁25判定指標月供能力：收入能力在不斷增長還是相對穩(wěn)定、不穩(wěn)定；

6、近期需求程度：是急切購買還等待觀望、隨便看看，是急切居住還是可有可無，近期是否在看別的樓盤；共65頁26判定指標對樓盤的興趣度：對細節(jié)是否感興趣，對產(chǎn)品、景觀以及置業(yè)顧問的講解是否認真專注，是否對樓盤細節(jié)挑毛?。粯潜P唯一性、排他性：樓盤是否有唯一性和排他性的因素；共65頁27判定指標看房人員：單獨還是和一家人或親朋，決策人是否到場；看房次數(shù)：是否二次回訪；對付款的關注程度：關注付款方式以及優(yōu)惠辦法；共65頁28判定指標對物業(yè)管理的關注：物業(yè)管理費、公攤、小區(qū)秩序、如何停車等；假定后客戶反應：假設客戶購買入住后是否勾畫房屋裝飾、咨詢附近生活配套、子女就學、老人就醫(yī)等問題；共65頁29判定指標是否

7、鎖定房源：鎖定位置、樓層、戶型，是否排除其他社區(qū)。在一二個樓盤對比中，本樓盤是否已經(jīng)占據(jù)上風；是否現(xiàn)場帶錢：現(xiàn)金、信用卡能否隨時付款；共65頁30判定指標與決策人是否達成一致：購買意見達成一致能夠快速成交，否則一些重新開始；是否緊張：對房源是否緊張，對調(diào)價是否在意,對促銷活動是否在意；共65頁31判定指標關鍵問題關注：是否詢問如何局落定、如何優(yōu)惠，要優(yōu)惠是否急切在意；看房的針對性：是親朋介紹、看廣告專門看房、還是路過隨便了解；共65頁32判定指標對置業(yè)顧問的信任度：是否相信樓盤熱銷、風險程度、開發(fā)商實力、五證、優(yōu)惠、后期產(chǎn)權證辦理、物業(yè)服務以及其他承諾的內(nèi)容。共65頁33陸客戶意向程度劃分共6

8、5頁34一、A類客戶特征：意向很強烈，整體得分90分以上，隨時可以發(fā)生購買行為。共65頁35客戶特征細分有購買力和即時首付能力，收入高，是項目規(guī)律性的目標客戶群；對樓盤區(qū)域沒有大的抗性，對區(qū)域未來充滿信心；對單價和總價均無抗性；共65頁36客戶特征分析喜歡樓盤的幾個方面或者重要一點，其關注的恰恰是項目唯一性和稀缺性； 相信購買后能夠帶來較大利益，相信樓盤暢銷；共65頁37客戶特征分析相信開發(fā)商的實力和信譽，認為購買沒有風險。購買入住后會較大的提高生活品質(zhì)，改變自己的生活方式，對要購買的產(chǎn)品有信心，看房時表現(xiàn)出喜歡的沖動；決策人沒有大的疑慮，家人意見一致；共65頁38客戶特征分析鎖定房源，擔心調(diào)

9、價和房源售出；可以隨時定房，但是缺少鼓勵和再次比較。共65頁39二、B類客戶特征： 意向較強，整體得分70分以上，通過培養(yǎng)、鼓動以及客戶方面對比、隨時與家人商量后購買。共65頁40客戶特征分析有購買力，通過籌措有首付能力；對樓盤區(qū)域沒有大的抗性，對區(qū)域未來充滿信心；對單價、總價有一定抗性，但是通過對比可以消化；共65頁41客戶特征分析喜歡樓盤的幾個方面或者重要一點；相信購買后能夠帶來較大利益，相信樓盤暢銷；相信開發(fā)商的實力和信譽，認為購買沒有風險；共65頁42客戶特征分析購買入住后會較大的提高生活品質(zhì)，改變自己的生活方式，對購買有信心；需要與家人商量；通過比較、鼓動可以購買。共65頁43 三、

10、 C類客戶 特征：購買指數(shù)60分70分共65頁44客戶特征細分有一定購買力，或者購買力不強，但是購房針對性不強，到現(xiàn)場目標不明確；需要與決策人或者家人商量；對區(qū)域有一定抗性；對現(xiàn)在購買有很多疑慮。對單價、總價有一定抗性。共65頁45四、D類客戶特征：購買指數(shù)60分以下共65頁46客戶特征細分購買力不強，不是樓盤的階層客戶群；對區(qū)域、價格、總價等均有抗性；看房沒有目標或者與樓盤標準不合；隨便看看或者近期不急著買房子。共65頁47柒銷售技巧分享共65頁48一、不要給客戶太多的選擇機會 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能給客戶推薦一到二個選擇的房源，比較銷售，作出決定。 共

11、65頁49二、不要給客戶太多的思考機會 客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以置業(yè)顧問留給客戶思考時間的長短要適當。共65頁50三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。 共65頁51四、中途插入的技巧 在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與置業(yè)顧問前后不相關的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。共65頁52五、延長洽談時間 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。 共65頁53六、欲擒故縱法 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。共65頁54七、避

12、重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術，避重就輕。 共65頁55八、擒賊擒王法 面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。共65頁56九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫盯，毫無放松，直到對方定房，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。 共65頁57十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 共65頁58十一、差額戰(zhàn)術法 當己方的產(chǎn)品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術法，提出己方房子的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。 共65頁59十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。共65頁60十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。 共65頁61十四、反賓為主法 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。 共65頁62十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口， 以免分散注意力。 十六、不要節(jié)外生枝 ：盡量將話題集中在產(chǎn)品方面，避免提到題外話。 十七、連鎖