TT證券經(jīng)紀業(yè)務營銷策略研究

1、安TT證券經(jīng)邦紀業(yè)務營銷辦策略研究目錄愛摘要.百.八.拔.佰.頒.百.八.半.扮.唉.凹.礙.熬.把.拌.捌.捌.辦.搬.盎.懊.挨.稗.隘.皚.3疤ABSTR俺ACT.骯.矮.吧.百.敗.柏.矮.盎藹。.哀.笆.艾.哎.擺.疤.隘.白.白案，二。.愛.安.八.瓣.4把1弓言.吧.跋.芭.奧.敗.啊.耙.把.隘.瓣.安.隘.案.佰.胺.傲.暗.盎.俺.把.敖.熬.暗.傲.皚.6班 1.1笆問題的提出吧.頒.把.頒.爸.暗.搬.扳.藹.隘.扳.懊.岸.鞍.壩.安.班.罷.啊.班.扮.6罷 1敗.1.1證哎券經(jīng)紀業(yè)務耙在券商業(yè)務靶中的地位.盎.澳.擺.拜.板.爸.絆.白.搬.安.柏.笆.盎6稗 1

2、八.1.2證岸券經(jīng)紀業(yè)務盎營銷的背景氨胺.熬.稗.伴.敗.班.礙.半.鞍.吧.奧.敖.扒.辦.7八 1.2版研究的目的埃與意義隘皚.邦.骯.拔.笆.隘.版.班.哎.罷.扒.翱.襖.懊.邦.拜.昂.吧.般.8絆2證券經(jīng)紀敗業(yè)務理論綜叭述澳搬.癌.襖.佰.耙.扒.般.邦.笆.凹.岸.藹.愛.敖.辦.半.1礙1伴 2.1胺服務市場營百銷理論.襖.熬.安.挨.澳.阿.般.礙.背.絆.敗.敖.愛.敖.伴.百.頒.跋.埃.11吧 2版.1.1服安務產(chǎn)品概念礙.隘.伴.氨.捌.吧.傲.伴.背.奧.埃.懊.安.唉.癌.跋.拔.絆.挨.敖.11敗 2辦.1.2服八務營銷的7八P組合.胺.哎.斑.，盎. .敗.搬

3、.俺.矮.爸.埃.癌.哀.靶.唉.疤.熬.伴.1芭1斑 2.2骯國內(nèi)外研究襖現(xiàn)狀.半.敖.耙.啊.拔.氨.爸.叭.八.扒.柏.藹.八.扒.礙.敗.疤.挨.癌.頒12巴3 TT證吧券經(jīng)紀業(yè)務耙營銷現(xiàn)狀分瓣析二，.頒.笆.吧.岸.哎.擺.拔.凹.柏.扮.藹.藹.版.擺.柏.1愛4啊 3.1俺證券經(jīng)紀業(yè)奧務的特點.敖.案.埃.頒.版.昂.疤.敖.啊.愛.伴.岸.叭.跋.爸.暗.岸.敗.澳14耙 3.2疤證券經(jīng)紀業(yè)氨務營銷的概芭念及原則.懊.懊.凹.拜.扮.昂.懊.稗.叭.哎.半.把.稗.邦.艾一五稗 3澳.2.1經(jīng)霸紀業(yè)務營銷哎概念.叭.骯.把.懊.昂.皚.暗.壩.扳.爸.霸.辦.笆.熬.巴.愛.斑

4、.耙一五奧 3.2.2經(jīng)皚紀業(yè)務營銷襖的基本原則傲二，.邦.安.耙.搬.扳.哀.拔.奧.懊.背.班.捌.柏.敗.矮16伴 3.3版TT證券經(jīng)懊紀業(yè)務營銷罷現(xiàn)狀及存在頒的問題愛伴.艾.邦.藹.扳.伴.懊.班.哎.搬.絆.扳17愛 3.4絆 TT證券埃經(jīng)紀業(yè)務營霸銷問題的原邦因分析.皚.拌.壩.安.柏.胺.澳.疤.按.按.氨.絆.1佰9氨 3.5埃TT證券經(jīng)熬紀業(yè)務營銷叭的改進方向疤.疤.拔.斑.壩.伴.辦.把.案.把.哀.敖.爸.壩.半20俺 3俺.5.1T叭T證券經(jīng)紀扒業(yè)務營銷的扮SWOT分艾析.暗.愛.扮.俺.鞍.柏.敗.吧.把.暗.百.2拔0阿 3白.5.2經(jīng)捌紀業(yè)務營銷翱的改進思路扳.耙

5、.把.靶.敖.皚.霸.伴.罷.八.靶.霸.絆.靶.扮.熬.224加強市場岸細分，制訂骯正確的經(jīng)紀挨業(yè)務營銷戰(zhàn)皚略二，.伴.扒.罷.稗.佰.唉.奧.翱.耙.愛.23扮 4.1隘加強市場細叭分.拜.唉.氨.扳.啊.吧.盎.霸.拔.胺.扮.癌.挨.般.板.哀.罷.唉.耙.耙.2艾3氨 4澳.1.1區(qū)鞍域市場細分昂.凹.斑.昂.辦.阿.傲.稗.鞍.捌.把.盎.挨.挨.巴.啊.隘.扮.扳.瓣.24矮 4隘.1.2客邦戶類型細分絆.般.唉.扒.般.爸.氨.頒.艾.佰.澳.霸.按.氨.癌.俺.哀.傲.艾.啊.26埃 4.1拜.3明確目扳標客戶期望敖藹.辦.搬.扒.把.埃.版.耙.捌.柏.板.礙.邦.敗.暗.

6、搬.把.敗28白 4.2挨通過定位成跋為品牌.叭.岸.芭.頒.懊.捌.罷.阿.般.俺.叭.敖.暗.板.絆.霸.敗.隘.暗.30襖 4.3邦制訂正確的凹營銷戰(zhàn)略.把.案阿。.癌.笆.耙.敖.擺.翱.熬.把.般.拌.暗.啊.俺.霸.盎安。.犯捌 4耙.3.1競爸爭戰(zhàn)略的基芭本形式二，板。二、。擺、二。.傲.絆.拔背，.隘.昂.哀爸。.皚.熬.啊.辦.啊挨。.犯愛 4搬.3.2確扮立差異化競啊爭戰(zhàn)略的原案因.壩.案.般.百.百.邦.氨.暗.凹.昂.搬.藹.辦.霸.34藹 矮 版 胺 氨 藹 般 昂 斑 拔 扮 熬 拔 稗 骯 拌 耙 澳 骯 藹 癌 爸 斑 佰 鞍 挨 八 I懊山東大學碩敖士學位論文

7、案 4岸.3.3差擺異化營銷的哎原則與方向傲搬.敖.拜.絆.俺.安.艾.盎.安.澳.奧.皚.吧.罷.癌. 3頒5半5改進經(jīng)紀礙業(yè)務營銷組白合策略.班.俺.吧.靶.版.拜.八.瓣.澳.瓣.柏.板.阿.昂.藹. 37澳 5.1叭改進傳統(tǒng)的襖4P組合策罷略.壩.班.佰.矮.皚.傲.哀.芭.捌.板.敖.扮.哀.巴.奧.巴.稗37把 5跋.1.1改頒進產(chǎn)品(服愛務)策略，哀從單純的通捌道服務向理俺財增值服務耙轉(zhuǎn)變.奧.稗 37背 5矮.1.2改拔進定價策略搬，實施差別稗化定價策略芭，并以服務拌支撐價差.拔.笆.盎.拔.4翱2罷 5胺.1.3改艾進渠道策略把，大力發(fā)展百非現(xiàn)場交易板并建立廣泛佰的戰(zhàn)略聯(lián)盟爸

8、.靶.芭.捌. 45鞍 5搬.1.4改把進促銷策略盎，選擇合適搬的促銷模式艾，并保持分啊散促銷向整扒體營銷方向伴 發(fā)癌展.芭.邦.矮.骯.敖.搬.霸.礙.絆.斑.昂.半.靶.扮.愛.伴.愛.耙.稗.般.柏.頒.拌.啊.47愛 5.2佰改進服務遞柏送體系.岸.澳.搬.柏.藹.伴.拜.拜.耙.哀.藹.翱.啊.礙.矮.哀.奧.笆.頒. 48扮 5扮.2.1改澳進人員管理搬策略，由不柏關(guān)注客戶或罷過分關(guān)注客鞍戶向客戶與安員工并重、耙 外俺部營銷與內(nèi)拌部營銷并存扮發(fā)展.襖.盎.百.鞍.巴.跋.擺.挨.扳.敗.癌.瓣.半.靶.襖. 瓣49俺 5案.2.2改白進有形展示隘策略，由過奧分渲染自我鞍向關(guān)注客戶八

9、利益方向轉(zhuǎn)盎變，將無形暗 產(chǎn)板品有形化與笆可視化.邦.愛.癌.疤.襖.背.辦.阿.背.扳.愛.俺.礙.按.叭.巴.敖.懊.懊. 53隘 5鞍.2.3改襖進服務過程疤策略，力求岸服務過程規(guī)安范化，服務伴環(huán)節(jié)人性化搬，服務提供愛 個翱性化二，.斑.百.啊.骯.罷.矮.凹.爸.安.瓣.唉.俺.癌.疤.辦.哎.阿.熬.耙.襖.笆.搬.按. 5拜7敗 5埃.2.4改敗進服務遞送背系統(tǒng)，.埃.藹.皚.愛.斑.靶.懊.氨.敗.唉.埃.稗.柏.安.凹.澳.耙. 59啊6創(chuàng)新經(jīng)紀俺業(yè)務營銷觀哀念.稗.按.般.白.瓣.啊.安.艾.埃.疤.敗.版.八.暗.氨.把. 72翱 6.1案心理營銷.隘.鞍.昂.矮.吧.吧.

10、叭.耙.凹.芭.版.艾.壩.班.爸.拌.安.叭.敖.敗.俺.啊. 愛72吧 6俺.1.1影版響投資行為板的心理分析罷.挨.伴.捌.翱.扳.敗.班.爸.氨.斑.胺.傲.按.斑. 73跋 6拌.1.2客把戶的心理輔搬導與心理控按制.跋.敖.半.般.背.白.癌.拔.暗.拜.安.盎.捌.:.矮. 7唉4頒 6.2哎文化營銷柏皚.辦.阿.哎.哀.稗.罷.骯.斑.辦.盎.芭.捌.芭.把.阿.按.敖.壩.矮.凹.邦. 76霸 6俺.2.1經(jīng)壩紀客戶群體癌文化模式.罷.佰.邦.邦.頒.擺.疤.霸背，.按.頒.班.昂.癌.澳礙，二76案 6瓣.2.2創(chuàng)搬建良好的服鞍務文化和投班資文化環(huán)境哀.罷.版.霸.版.巴.

11、擺.扒.半.哎.艾.扮. 77癌 6.3柏伙伴營銷.矮.昂.襖.哎.案.岸.鞍.扳.唉.背.案.案.哀.藹.半.罷.跋.按.案.敖.氨.壩. 爸79捌 6把.3.1券疤商與客戶關(guān)岸系的再認識捌.伴.靶.案.阿.啊.澳.熬.扳.愛.稗.挨.瓣.唉.爸.啊. 79瓣 6凹.3.2伙扮伴營銷的原佰理與層次.笆.拔.胺.按.笆.吧.敖.拌.版.吧.半.靶.暗.靶.拌.凹. 跋81吧 6.4皚知識營銷.捌.絆.爸.頒.芭.罷.扒.斑.爸.八.俺.笆.稗.藹.靶.翱.白.拌.搬.哎.八.半. 捌83岸 6藹.4.1知按識營銷及券百商知識營銷芭的必要性.八.敖.傲.癌.疤.岸.罷.八.辦.盎.骯.哎. 吧8

12、3霸 6哎.4.2公翱司知識營銷般的內(nèi)容.案.巴.澳.捌.笆.暗.吧.懊.哀.埃.班.耙.百.胺.背.跋.斑. 84瓣 6疤.4.3知白識營銷管理凹的關(guān)鍵.俺.笆.笆.柏.白.疤.靶.敗.氨.絆.懊.暗.奧.白.暗.癌.跋. 85百7結(jié)論與建伴議.白.版.哀.熬.熬.案.靶.佰.捌.鞍.壩.唉.版.版.愛.邦.伴.辦.靶.案.稗.俺. 8芭7壩參考文獻.班.哎.:叭.挨.捌.佰.扮.挨.背.笆.骯.般.襖.叭.扮.藹.佰.吧.柏.叭.唉.埃.半.斑. 頒89般致謝.癌.板.哎.芭.氨.按.跋.哀.伴.巴.愛.翱.皚.辦.背.愛.敗.跋.板.疤.跋.般.隘.昂.哎. 91愛山東大學碩搬士學位論文

13、摘要翱 證懊券經(jīng)紀業(yè)務懊是證券公司按經(jīng)營活動的扮重要組成部胺分，目前證班券經(jīng)紀業(yè)務按收入艾在證券公司哀營業(yè)收入中搬的比重達到壩40%以上盎，它是券商八實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)拌營的最重要盎的艾基石。然而瓣，隨著浮動巴傭金制度和吧證券市場對辦國際逐步開挨放等措施實八施，券商之昂間競爭日益暗激烈，傳統(tǒng)靶的經(jīng)紀業(yè)務奧模式面臨嚴巴峻挑戰(zhàn)，券捌商如何擺脫奧經(jīng)紀業(yè)務的癌經(jīng)營困境，扮成為一個重辦要的研究課凹題。在這種柏情況下，如敗何增強券商敗的營銷意識佰，疤培養(yǎng)券商營啊銷能力，改安進經(jīng)紀業(yè)務班營銷策略，辦從而增強券爸商的核心競柏爭力，就顯翱得格外重要傲，這也是本把文的立意所按在。罷 要昂從根本上提把高券商經(jīng)紀骯業(yè)務的營銷

14、拌能力，關(guān)鍵唉是從營銷策盎略的角度來伴規(guī)劃愛和實施營銷阿行動。因此藹，本文力圖頒把理論和實啊際結(jié)合起來柏，遵循提出傲問題一分析版問凹題一解決問奧題的研究思岸路，運用服矮務營銷的有芭關(guān)理論，對辦TT證券經(jīng)靶紀業(yè)務營銷斑策巴略進行一次岸系統(tǒng)研究。阿 第辦一部分介紹安了選題背景扮和開展證券矮經(jīng)紀業(yè)務營柏銷的目的和稗意義。哀 第澳二部分介紹板了服務產(chǎn)品爸及服務營銷的基本理論敖和國內(nèi)外研氨究現(xiàn)狀。爸 第皚三部分對證罷券經(jīng)紀業(yè)務啊營銷概念做百出界定并分啊析了TT證案券經(jīng)紀營銷埃的現(xiàn)按狀，提出了絆改進證券經(jīng)爸紀業(yè)務營銷罷策略的基本拜思路。即對頒營銷戰(zhàn)略、氨營銷組合策頒略、營銷觀敗念的改進，耙此后的幾部擺分是

15、對改進伴策略的重點霸闡釋。稗 第壩四部分通過市場細分和敗市場定位，隘提出了差異化營銷戰(zhàn)略八是證券經(jīng)紀壩業(yè)務叭營銷戰(zhàn)略的阿最佳選擇。凹 第擺五部分討論暗了營銷組合頒策略。在全懊面分析服務版營銷7P組礙合策略的基半礎上，拔指出只有認藹識到服務營胺銷過程中各叭組合要素功皚能和規(guī)律的捌情況下，券耙商才有可能俺形成適應客辦戶需求、領哀先競爭對手百的營銷組合邦策略。并對唉如何改進服胺務遞送體系阿進行剖析。拜提出內(nèi)部營傲銷與營銷信俺息系統(tǒng)需要柏盡快改善。扳 第凹六部分論述隘了創(chuàng)新經(jīng)紀伴業(yè)務營銷觀芭念。隨著知罷識經(jīng)濟時代暗的到來，作笆為營翱銷活動思維鞍和行動的指翱導，券商應傲該對知識營八銷、心理營搬銷、文化營

16、叭銷與伙伴營岸銷給予更多啊的關(guān)注。版 暗 第七部分矮為結(jié)論和建敗議百 巴 本文主要半運用服務營哎銷理論，重爸點探討改進半TT證券經(jīng)捌紀業(yè)務營銷耙策略的措哀施和建議。鞍營銷理論運按用到證券領哀域的時間并埃不是很長，壩而營銷理論芭在證券經(jīng)紀哀業(yè)務的運用骯更幾乎是一半個空白。本骯文在查閱大鞍量中外資料啊的基礎上，絆通過一定的懊 實地調(diào)安研，對營銷拔理論在TT拌證券經(jīng)紀業(yè)盎務中的應用巴進行了初步疤的研究，希扒望能艾夠拋磚引玉吧，為今后這岸方面的研究叭提供借鑒。按 頒 關(guān)鍵詞:班TT證券證佰券經(jīng)紀業(yè)務班券商差異化伴營銷策略藹山東大學碩班士學位論文愛ABSTR挨ACT佰 S癌ecuri襖ties 背bro

17、ki八ng bu拔sines昂s, wh扳ose i巴ncome岸 coun哎t for骯 around 40矮% of 昂the t叭otal隘reven矮ue, i哎s not凹 only安 one 安of th胺e mos案t imp癌ortan跋t bus拜iness艾 acti埃vitie扒s of secur挨ities白compa盎nies,扳 but 熬also 拔the b隘asis 澳on wh半ich b礙roker愛s can暗 achi拌eve s鞍table按 oper挨ation骯. How挨ever,翱with 鞍the f拜loati氨ng of哎 trad般

18、ing c阿ommis柏sion,埃 the 敗furth敗er op埃ening啊-up o壩f sec搬uriti氨es ma藹rket,八the c扮ompet捌ition半 betw八een s襖ecuri昂ties 氨compa版nies 昂is fi佰erce 礙at pr八esent版. The敖 trad爸ition叭al鞍securities白 brok擺ing b癌usine盎ss mo按dels 鞍are f礙acing叭 the 骯serio胺us ch埃allen巴ges. 昂How t板o wal俺k out辦of th疤e bro稗king 吧busin敖ess

19、d奧iffic般ultie矮s is 骯an im哀porta挨nt re跋searc搬h top背ic. U艾nder 版such壩circu扒mstan稗ce, how to扒 impr絆ove m翱arket翱ing c哎onsci襖ousne芭ss an般d abi版lity 伴of se背curit笆ies罷compa艾ny, i扮mprov澳e bro拌king 按busin俺ess m搬arket霸ing s佰trate伴gy，ac盎cordi哎ngly 盎estab襖lish熬essen昂tial 把compe皚tence鞍 cons懊ideri半ng ma敗rket 傲bac

20、kg熬round矮 and 斑its o敗wn co靶nditi翱on, b柏ecome奧s跋more 壩impor皚tant,盎 and 斑is th挨e goa安l thi百s the愛sis a絆ims t班o rea凹ch.芭 T骯he ke邦y enh跋ance 罷the m邦arket岸ing a頒bilit敗y of 愛secur把ities斑 brok八ing b佰usine按ss is愛 to p絆lan a拔nd頒imple斑ment 叭the m柏arket傲ing a搬ctivi凹ties 扒from 擺the s扒trate鞍gic a哀spect皚. The八ref

21、or瓣e, th壩is th擺esis熬studi扮es fr捌om th唉eory 壩to pr哎actic鞍e, ke白eping絆 to t把he st氨ep of擺 prop扳osing巴 prob捌lem, 隘analy拜zing 班it班and t搬hen s鞍olvin斑g it.艾 At f盎irst,敖 acco岸rding骯 to t扳he ma按rket 挨exist皚ing s板tatus挨, poi罷nt out the盎disad八vanta凹ges o岸f tra頒ditio罷nal m胺arket吧ing; 矮secon叭dly, 昂analy氨zing 扳ea

22、ch 愛facto背rs re藹lated氨 to般marke按ting 啊strat伴egy; 搬final胺ly, e頒stabl澳ish t吧he wh佰ole m安arket艾ing s爸trate半gy of搬 TT s藹ecuri叭ties芭broki隘ng bu鞍sines伴s in 敖china板.背 P疤art o板ne, t啊he ba哀ckgro胺und a扳nd re搬searc阿h mot啊ivati捌on on礙 secu邦ritie疤s bro絆king 熬busin擺ess扒marke稗ting 昂are a澳nalyz拜ed.暗 P靶art t百wo, a拔s

23、 the哀 basi爸c the昂ory o矮f sec壩uriti背es br傲oking啊 mark奧eting胺, ser把vice 盎marke氨ting按theor白y and版 the 拜lates艾t res熬earch昂 on s背ecuri按ty br瓣oking耙 busi背ness 捌marke般ting 澳are i埃ntrod拔uced.吧 P翱art t般hree,案 the 瓣conce奧pt of邦 mark白eting隘 is i埃ntrod把uced 芭into 敗the s白ecuri半ties 壩broki礙ng背busin芭ess a翱nd th扒e

24、cur把rent 哀situa埃tion 隘of ma敖rketi背ng re凹searc敗hes o罷f TT 盎SECUR胺ITIES版 is奧revie頒wed.罷concl唉uded壩Subse背quent扒ly, t柏he im昂prove吧d ide罷as of骯 brok案ing b班usine般ss ma跋rketi般ng ar拔e懊such 拔as ma盎rketi辦ng st案rateg奧y, ma靶rketi敖ng mi跋x pol拌icy,骯marke柏ting 懊conce笆pt,凹servi板ce de頒liver盎y sys埃tem, 澳marke板ting 叭e

25、nvir百onmen挨t etc辦. It 佰is em拜phasi版zed i哀n the澳 foll笆owing耙parts把.叭山東大學碩頒士學位論文扳 P按art f唉our, 艾accor啊ding 靶to ma敖rket 昂segme艾ntati暗on an俺d mar百ket p斑ositi啊oning暗 anal耙ysis,版 the搬write頒r dra搬w a c瓣onclu哀sion 擺that 扒diffe耙renti岸ated 邦marke佰ting 版strat扮egy i頒s mar柏ketin暗g str擺ategy阿trend背 in s版ecuri扳tie

26、s 扳compa霸nies.敗 P背art f霸ive, 礙the m敖arket扮ing m笆ix, i耙nclud斑ing p鞍roduc埃t, pr頒ice, 吧place愛, pro巴motio斑n, pe百ople,按physi佰cal e絆viden奧ce an按d ser叭vice 鞍proce敗ss ar巴e ful傲ly an唉alyze疤d. On拜ly th皚rough吧 lear挨ning 八about爸the f礙uncti柏on an澳d law埃 of e拔ach m皚ix el百ement奧 in t按he se藹rvice俺 mark柏eting盎 proc哎

27、ess, can藹secur艾ities拔 comp氨anies八 esta百blish般 the 皚marke辦ting 稗tacti叭cs to按 sati辦sfy t瓣he cl捌ient 扳need 案and g唉et隘the u般pper 挨hand 哎of th藹e com熬petit叭ors. 澳Other哎wise,白 how 岸to im瓣prove骯 serv哎ice d霸elive靶ry sy礙stem盎is di拌scussed. I拌ntern愛al ma百rketi奧ng an阿d mar胺ketin瓣g inf頒ormat扳ion s挨ystem盎 must暗 b

28、e i矮mprov藹ed阿as so阿on as拔 poss疤ible.扮 P懊art s哀ix, t敖he in扮novat班ive m挨arket般ing c傲oncepts ar班e ful拌ly di俺scuss氨ed. S伴ecurities捌compa吧nies 班must 捌pay m吧ore a巴ttent扮ion t邦o kno板wledg伴e mar阿ketin矮g, ps搬ychol稗ogy m藹arket斑ing,扳partn般ershi壩p mar邦ketin芭g and笆 cult板ure m阿arket艾ing i皚n the哎 know俺ledge矮 econ礙

29、omy a搬ge.邦 P扮art s安even,班 conc懊lusio疤n and啊 sugg巴estio搬n.白 A般ccord氨ing t絆o the鞍 serv唉ice m昂arket八ing t埃heory半, the扒 emph俺asis 阿of th岸is th凹esis 啊is to靶impro爸ve th哀e TT 按SECUR捌ITIES辦 brok拜ing b哎usine艾ss ma俺rketi半ng st巴rateg耙y, an辦d som拜e mea邦sures矮and s般ugges百tions安 are 礙desig胺ned.唉 T奧he ma暗rketi岸ng

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31、al 耙inves阿tigat唉ions.熬 It o哎nly d擺id th胺e pri霸mary study壩 of t藹he ap扳plyin骯g of 隘servi擺ce笆marke般ting 哎theor拌ies i艾n the埃 secu扳ritie奧s bro隘king 絆busin跋ess m笆arket敗ing. 隘But I跋 hope胺 it c安an be吧helpf瓣ul to拜 the 爸later罷 stud矮ies.班Key w壩ords:疤 TT s啊ecuri敖ties 安co.lt安d sec板uriti擺es br皚oking胺 busi吧ness傲st

32、ock拔jobbe芭r愛diffe氨renti辦ation版 mark佰eting罷 stra邦tegy矮山東大學碩耙士學位論文引言問題的提出疤.1證券經(jīng)八紀業(yè)務在券商業(yè)務中的般地位稗 證骯券經(jīng)紀業(yè)務辦是券商乃至傲整個證券行邦業(yè)生存和發(fā)拌展的基礎。絆 佰 (1)經(jīng)擺紀業(yè)務收入班構(gòu)成證券行罷業(yè)最重要和伴最穩(wěn)定的收哀入來源癌 經(jīng)岸紀業(yè)務的手靶續(xù)費收入一皚般占綜合類笆券商營業(yè)收扒入的40-扳50%，這唉個比例在絆2003年罷達到55.盎32%，在骯2004年背更是高達9拌1.45%半。如果加上啊與經(jīng)紀業(yè)務愛有關(guān)的金柏融企業(yè)往來叭收入(利差柏收入)，經(jīng)矮紀業(yè)務收入埃占據(jù)了證券芭經(jīng)營機構(gòu)總爸收入的70白

33、%板拌以凹上。TT證矮券經(jīng)紀業(yè)務背收入在20矮03年、2啊004年和板2005年骯分別占營業(yè)吧收入的91扒%,佰93%和9澳8% 2。岸經(jīng)紀業(yè)務收襖入成為證券佰行業(yè)最為重耙要和穩(wěn)定的矮收入來源。百 按 (2)經(jīng)敗紀業(yè)務實現(xiàn)芭的現(xiàn)金流入昂是券商開展哎正常經(jīng)營活扒動的重要保絆證般 健凹康的現(xiàn)金流斑是證券經(jīng)營把機構(gòu)正常運胺營的決定性挨因素，而經(jīng)版紀業(yè)務為券伴商提拜供了巨大的半現(xiàn)金流入。艾以TT證券板2005年把為例，與經(jīng)斑紀業(yè)務相關(guān)伴的代理業(yè)務靶、手奧續(xù)費收入以芭及利差收入礙帶來的現(xiàn)金盎流入占總現(xiàn)八金流入量的100%以愛上，同時，啊這些敗業(yè)務支付的按現(xiàn)金流出只隘占總現(xiàn)金流壩出量的不足罷20%，經(jīng)哀紀

34、業(yè)務的凈佰現(xiàn)金流入一俺般巴占總凈現(xiàn)金八流入的90柏%3以上，哀其他券商的艾情況也大致辦如此。對于把券商而言，暗經(jīng)紀叭業(yè)務是維持艾其正常運轉(zhuǎn)班的重要保證班。昂 案 (3)經(jīng)疤紀業(yè)務為證扳券行業(yè)其他版業(yè)務發(fā)展提頒供了巨大的扒支撐哎 一壩直以來，經(jīng)傲紀業(yè)務對于拜證券行業(yè)的熬重要作用，擺除了提供最拜重要、最穩(wěn)胺定的挨收入和現(xiàn)金罷來源以外，傲它直接或間鞍接地為承銷白、自營、投百資咨詢以及版資產(chǎn)管理等霸各項業(yè)務提骯供了巨大的白支持。一是班證券經(jīng)紀業(yè)鞍務因其大量按的網(wǎng)點設置凹、廣泛的客襖戶接觸成為半券商經(jīng)營品邦牌形象，創(chuàng)啊建無形資產(chǎn)疤的最直接、佰最重要的方懊式;二是在經(jīng)紀業(yè)務以絆證券營業(yè)部版為最主要經(jīng)凹營主

35、體的經(jīng)癌營模式下，暗證券營業(yè)部版在為廣大客罷戶提供交易壩服務的同時澳，也為券商佰各項業(yè)務構(gòu)鞍筑了營銷平按臺;三是在疤證券行業(yè)所叭有的業(yè)務中澳，經(jīng)紀業(yè)務般擁有最廣泛佰的客戶基礎靶。在目前證癌券行業(yè)普遍頒強調(diào)集約經(jīng)昂 (霸2004年啊證券公司經(jīng)把營研究中拜國證券監(jiān)督耙管理委員會耙內(nèi)部刊物啊zTT證券爸內(nèi)部資料，柏2003年懊、2004敗年、200扳5年TT公背司年報百aTT證券疤統(tǒng)計資料，頒2005年跋TT公司年芭報搬山東大學碩挨士學位論文靶營、整合資背源，以客戶爸為中心的形俺勢下，經(jīng)紀哎業(yè)務擁有的客戶群無疑啊是券商的巨按大財富。在拌客戶資源共扒享的經(jīng)營戰(zhàn)矮略下，經(jīng)紀胺業(yè)務在為其絆他業(yè)務開發(fā)壩客戶

36、需求和骯為客戶提供板綜合服務方佰面將發(fā)揮更敖重要的作用霸。罷 另邦外，經(jīng)紀業(yè)拜務在為證券案行業(yè)創(chuàng)造經(jīng)芭濟效益的同奧時，在稅收巴與就業(yè)方面白也實笆現(xiàn)了顯著的襖社會效益。傲1.1.2矮證券經(jīng)紀業(yè)隘務營銷的背敗景盎 (翱1)交易手百段的創(chuàng)新將耙影響經(jīng)紀業(yè)耙務的競爭方柏式斑 網(wǎng)安上交易的發(fā)骯展勢頭大大捌出乎人們的版意料。20凹05年，網(wǎng)擺上交易額占爸總交易額暗的比重已達熬到30%，襖平均年增長柏將超過20藹 % 4,俺 TT證券搬近三年來網(wǎng)拜上交易比例氨為31.3藹%, 33鞍.6%和4昂4%5，網(wǎng)百上交易己有扒替代傳統(tǒng)交拜易方式的趨疤勢，對以有靶形營霸業(yè)部為基礎阿的傳統(tǒng)交易壩方式造成巨鞍大沖擊，營哀

37、業(yè)部原來所啊提供的通道皚服務優(yōu)勢已不復存在，巴營業(yè)部的有氨形價值大大絆降低，而在霸咨詢服務上笆的壓力大大敖上升。通道壩貶值，服務案增值，對客靶戶特別是非拌現(xiàn)場客戶的鞍服務競爭和八價格競爭將成為經(jīng)紀業(yè)辦務競爭的主哀要方式，如阿果不能抓住澳網(wǎng)絡信息化埃的歷史機遇佰，到時候失叭去的恐怕不凹是市場和客壩戶，而是生拌存權(quán)。案 熬 (2)浮爸動傭金制使俺行業(yè)利潤率八平均化拜 2愛002年5拜月開始實行跋的浮動傭金斑制使行業(yè)利矮潤率逐步平跋均化。固定矮傭金制是笆維持行業(yè)高辦利潤率的一稗個基本保障疤，在固定傭挨金制下成交挨量的放大就奧意味著經(jīng)紀辦業(yè)務收益的把增加，即使拜是挨“胺靠天吃飯把”跋的被動等待扳也能維

38、持經(jīng)把紀業(yè)務的幸懊福時光，扮大部分券商邦包括較成功懊的券商在內(nèi)骯，其核心競拌爭力其實也捌是十分有限百的。隨著浮擺動傭金制的搬出臺，各券稗商自行制定把的傭金標準傲下調(diào)己是既百成事實，傭壩金的下調(diào)將疤意味著證券背經(jīng)紀收入的傲剛性下降，耙而相關(guān)的成背本特別是占昂主要部分的版固定成本卻哀不可能同比奧例減少，行瓣業(yè)利潤率出瓣現(xiàn)大幅下降癌。從TT證辦券來看，其隘平均傭金收案取標準近幾扮年來一直維頒持在0.2笆%左右，部般均營業(yè)成本哀近幾年來雖啊然有所下降稗，但瓣仍然維持在疤500萬元哎“瓣以上。由于礙浮動傭金制唉帶來的經(jīng)營背壓力大大上澳升，經(jīng)紀業(yè)胺務皚經(jīng)營方式的搬調(diào)整也迫在罷眉睫。耙 凹 (3)混懊業(yè)經(jīng)營

39、與網(wǎng)骯點增加使傳案統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務百腹背受敵板 (搬(2005巴年中國證券吧期貨統(tǒng)計年翱鑒，中國班證券期貨統(tǒng)笆計年鑒編委笆會，200傲6年3月挨 s T拔T證券內(nèi)部頒統(tǒng)計資料，絆(200按3-200稗5年網(wǎng)上經(jīng)昂紀業(yè)務統(tǒng)計柏表藹 s證券暗內(nèi)部資料，鞍(200傲4年TT證藹券經(jīng)紀業(yè)務耙總結(jié)，(般2005年盎TT證券經(jīng)壩紀業(yè)務總結(jié)八阿 班 斑 按 矮 暗 頒 傲 艾 安 熬 哎 敖 笆 扒 唉 叭 稗 敖 澳 拌 扒 罷 百 扒 翱 昂 7斑山東大學碩班士學位論文翱 隨奧著加入WT俺O，證券行襖業(yè)的開放不矮可避免，監(jiān)靶管部門有意藹降低經(jīng)紀業(yè)襖務的搬準入門檻，叭從而增強競笆爭以實現(xiàn)國凹內(nèi)券商的優(yōu)胺勝劣汰，

40、強爸化國內(nèi)券商的競爭力。拜雖然證監(jiān)會拔已經(jīng)關(guān)閉了扒一部分高危扳券商，并且礙隨著扶優(yōu)汰捌劣的管理思疤路，還有一俺大批券商面按臨關(guān)閉的可唉能，但從事岸經(jīng)紀業(yè)務的板營業(yè)部數(shù)量挨并不會隨之隘大幅縮減。罷另外，從國絆內(nèi)來看，證罷券業(yè)壟斷經(jīng)癌營的地位已捌經(jīng)越來越受板到來自商業(yè)半銀行、資產(chǎn)疤管理公司、翱信托公司、爸IT公司、半移動通訊商胺的挑戰(zhàn)，綜哀合性經(jīng)營的半勢態(tài)開始顯拌現(xiàn);昂從國外來看百，越來越多盎的國外券商拜通過在國內(nèi)盎設立代表處哎及增資國內(nèi)板券商等途徑岸介入經(jīng)紀業(yè)巴務，尤其是半2005年霸下半年，國氨外投行正在骯尋找合適的鞍中資券商低壩位介搬入。這些現(xiàn)哎象均表明，礙經(jīng)紀業(yè)務的愛競爭對手正礙呈逐步擴大

41、藹趨勢。罷 艾 (4)投八資者結(jié)構(gòu)的板變化推動經(jīng)俺紀業(yè)務服務扳層次的提升隘 自壩從證券監(jiān)管翱部門超常規(guī)伴培育機構(gòu)投巴資者之后，八證券投資者唉結(jié)構(gòu)發(fā)生了八巨大俺變化。中小把投資者己越八來越不能適瓣應這個市場昂，投資者機辦構(gòu)化的進程班逐步展開。罷而原來的經(jīng)凹紀業(yè)務模式擺，不少是圍骯繞著個人投芭資者為中心搬所設計的，岸很顯然，機挨構(gòu)投資者與敗一般投資者昂在投資理念吧、交易行為拜等多方面有矮著較大的差邦別。在這種巴情況下，券班商如何對投挨資者進行細隘分，如何對安投資者進行捌個性化服務般當是應仔細拜考慮的問題爸。暗 通頒過以上幾點愛可以看出，扒經(jīng)紀業(yè)務今熬后的發(fā)展趨案勢是競爭更岸激烈、利潤骯更微俺薄、對

42、手更傲強大。券商懊在經(jīng)紀業(yè)務疤領域面臨的跋經(jīng)營形勢不芭容樂觀，網(wǎng)壩上交易、浮襖動傭金制等班交易手段和傲傭金制度的癌采用，使我版國證券經(jīng)紀骯業(yè)務由賣方奧市場轉(zhuǎn)入買佰方市場。券皚商在經(jīng)紀業(yè)捌務中的討價邦還價能力下艾降，導致利拌潤下降，迫唉使各券商為挨爭奪客戶紛艾紛在證券經(jīng)哎紀業(yè)務中引把入市場營銷爸理念，以加扳強自身服務扒質(zhì)量。版 在扮這種環(huán)境下吧，客戶的交胺易行為會發(fā)班生什么樣的隘變化?經(jīng)紀邦業(yè)務運作模懊式將佰會出現(xiàn)什么拜樣的局面?經(jīng)紀業(yè)務的唉發(fā)展趨勢如襖何?而券商叭又將如何應礙對?這些都襖是擺在券商鞍面前巫待解瓣決的問題。絆本文試圖通岸過總結(jié)TT芭證券經(jīng)紀業(yè)瓣務營銷的現(xiàn)壩狀，并結(jié)合礙服務營銷和八

43、戰(zhàn)略管理等拜基本理論，百對經(jīng)紀業(yè)務笆營銷戰(zhàn)略、俺營銷組合策略、營銷觀隘念等方面進岸行分析研究翱，提出改進辦的基本思路瓣。骯 1柏.2研究的盎目的與意義傲 在拔券商的經(jīng)營霸管理活動中佰，營銷工作氨將是越來越吧值得重視的案一個問題。藹增強皚營銷意識，凹培養(yǎng)營銷能氨力，從而提伴高核心競爭敗力將顯得越邦來越重要。皚而經(jīng)紀業(yè)務頒山東大學碩安士學位論文佰在券商的業(yè)邦務構(gòu)成中有八著舉足輕重皚的地位，對罷TT證券更敗是如此。因埃此本文試圖艾把俺“襖TT證券經(jīng)稗紀業(yè)務營銷扳”搬作為研究對阿象，目的就巴是結(jié)合TT按證券的實際按情況，巴構(gòu)建罷“骯經(jīng)紀業(yè)務營絆銷靶”爸的基本理論體系和框架奧，探尋經(jīng)紀爸業(yè)務營銷的艾切實

44、可行的挨策略，以期案對提高TT把證券的經(jīng)紀百業(yè)務營銷能佰力有所助益傲。安 埃 (1)對靶證券經(jīng)紀業(yè)邦務開展具有盎指導意義靶 經(jīng)疤紀業(yè)務營銷哀問題是一般叭市場營銷理邦論在券商經(jīng)斑紀業(yè)務經(jīng)營昂管理活動中靶的具奧體應用。但鞍由于證券是哎一種特殊的爸商品，它和凹其它商品有氨著明顯的區(qū)胺別:首先，版證券的使用斑價值和價值百都具有自己礙的特別之處熬，一般商品板的購買者的搬直接目的是拜為了獲得使佰用價值，而辦證券購買者疤或出售者的吧直接目的是盎為了獲得價奧值;其次，凹證券所代表疤的價值的表半現(xiàn)形式一價氨格具有較強搬的波動性;班再次，券商叭經(jīng)營證券業(yè)敖務時，是以翱證券為載體百向客戶提供傲的一種服務吧。對于客戶

45、愛(證券發(fā)行埃者或交易者霸)扒來說，利用按不同的券商版所出售或購傲買的都是一霸樣的證券，哎即交易對象哎一證券本身澳是同質(zhì)的，伴但不同的是佰券商向他們懊提供的服務盎是不同的。懊因為，券商把服務不是簡傲單的熱情、班大方、微笑般、周到，這扳種服務可以矮說是一種方絆案安排，它芭既要求服務扳的熱情、大愛方、微笑、唉周到，更重罷視提示、輔矮導、推薦、捌咨詢，還要疤求方便、快岸捷、安全、哎有回報。因扒此，經(jīng)紀業(yè)哀務提供的服案務是技術(shù)含霸量很高的服鞍務，經(jīng)紀業(yè)鞍務營銷有別啊于一般的市笆場營銷，有板必要對券商疤的營銷問題拌進行專門的芭研究。跋 (鞍2)券商之澳間日益激烈扳的競爭，要吧求加強經(jīng)紀版業(yè)務營銷工熬作。

46、靶 隨笆著資本市場辦的發(fā)展，法靶規(guī)、制度的扮健全，券商跋之間的競爭熬越來越激烈安，營斑銷工作在券奧商經(jīng)營活動罷中的作用越哀來越重要。班目前的證券拜市場已經(jīng)成笆為完全意義哎上的買方市場，并且隨隘著網(wǎng)絡通訊頒技術(shù)和經(jīng)濟暗全球化的發(fā)敖展，券商經(jīng)埃紀業(yè)務不僅靶面臨著國內(nèi)愛同行的競爭安，而且還來斑自國際同行骯和因行業(yè)滲絆透帶來的其靶他行業(yè)的競百 爭壓力胺，在競爭中邦還會不斷出俺現(xiàn)新情況和邦新問題有待壩解決，經(jīng)紀頒業(yè)務之間的耙競爭唉 己日趨斑劇烈。這就熬要求券商的版一切工作都拜要以客戶為癌中心，提供扮高質(zhì)量的服鞍務，靶 這都有巴賴于經(jīng)紀業(yè)礙務競爭力的般提高，這種跋競爭力除了斑靠券商的資凹本實力外，澳營銷佰

47、 策略、扳營銷手段也拔是其中的一壩個重要方面稗。經(jīng)紀業(yè)務愛營銷策略問靶題的研究，阿對增癌 強券商愛營銷意識，瓣提高券商競拌爭力都具有重要的意義凹。佰 熬 (3)生礙存和發(fā)展的昂壓力要求券吧商重視經(jīng)紀澳業(yè)務營銷工懊作澳 懊 傭金自由版化以后的券拌商又面臨著扳市場行情的白持續(xù)低迷，矮在營業(yè)成本奧剛性、利稗山東大學碩跋士學位論文吧潤率平均化搬和營業(yè)收入霸大幅下降的絆經(jīng)營環(huán)境下埃，券商經(jīng)紀胺業(yè)務部門面捌臨著巨大的拌生存壓力。版TT證券近捌三年來市場版占有率不斷奧下降，20翱03年為1哎.7209壩%, 20哀04年芭下降至1.靶6873%板，而至20隘05年下降至1.5一笆八9%, 哀2006年盎2月

48、底，狂瓣跌至1.3凹%,俺客戶資產(chǎn)總拜值也出現(xiàn)大案幅下跌，2襖005年比百2003年佰下跌了45絆%，客戶扒流失率也大啊幅上升。因霸此，經(jīng)紀業(yè)班務生存的條艾件是使投資矮者能接受其霸服務，只有奧能為越來越氨多的投資者暗提供服務，啊并且能提供敖越來越多的昂服務項目，笆從而不斷地按提高投資者按的滿意度與吧忠誠度，經(jīng)癌紀業(yè)務才能笆創(chuàng)造越來越笆多的利潤。這就需要公絆司在經(jīng)紀業(yè)疤務經(jīng)營活動昂中不斷創(chuàng)新隘、開拓業(yè)務熬，提高服務隘質(zhì)量，提高皚市場占有率扒，吸引更多皚的客戶，這爸實際上是一半個營銷策略凹問題。白 矮 (4)證氨券經(jīng)紀業(yè)務稗營銷是規(guī)范俺經(jīng)紀業(yè)務管挨理、增強券霸商核心競爭罷力的重要手段之一。隘 證敗

49、券經(jīng)紀業(yè)務啊的專業(yè)化必岸然要求規(guī)范氨的經(jīng)紀業(yè)務跋管理，以填叭補版“扒服務差距胺”哀。絆證券經(jīng)紀業(yè)疤務的營銷的辦無形性是其背最明顯的特按征。通過制隘定規(guī)范的管扮理制度將提霸高服務的有靶形程度，有拌利于競爭優(yōu)芭勢的確立。昂嚴格的風險把控制制度可稗以幫助投資俺者建立期望佰，降低投資礙者對服務品把質(zhì)的不確定敖感和風險感岸。背TT證券內(nèi)班部資料，(白(2003俺-2005啊年經(jīng)紀業(yè)務邦數(shù)據(jù)統(tǒng)計表懊、(20奧06年2月翱24日經(jīng)紀昂業(yè)務周報疤山東大學碩哎士學位論文班2證券經(jīng)紀敗業(yè)務理論綜把述爸2.1服務傲市場營銷理伴論搬2.1.1白服務產(chǎn)品概癌念俺 近俺幾年來，營安銷學者逐漸扮認識到服務翱市場營銷的耙重要

50、性，首熬先導入了笆“懊服務啊產(chǎn)品扳”拜的概念，也叭即將服務視版為產(chǎn)品。嚴笆格地說，產(chǎn)胺品是一個大癌概念，它是靶指能瓣夠為客戶提岸供某種利益壩的客體或過背程;而服務胺和有形商品昂則都是這個辦大概念下的辦兩個子概念辦。對于服務敖產(chǎn)品的概念板，應從以下板四個層面去案理解:跋 (搬1)客戶利哎益:這是理版解服務產(chǎn)品扮概念的基礎懊。指的是在挨購買過程中哎客戶追求暗的并非服務辦本身，而是翱這種服務所巴給自己帶來澳的利益和好啊處?？蛻衾@益是理解服版務產(chǎn)品概念皚的基礎。芭 (笆2)服務觀熬念:這是證礙券服務行業(yè)罷基于客戶追靶求而提供的礙普遍化利益骯，在一般按情況下，服挨務觀念至少罷可以協(xié)助回胺答兩個問題版:

51、熬埃券商從事的皚是什么業(yè)務百?皚拌券柏商所要提供壩滿足的需要和欲求是什哀么?昂 (按3)基本服奧務組合:這頒是服務產(chǎn)品骯概念的具體般體現(xiàn)，是由奧一系列無形啊和有形的胺服務要素組敖合而成，是氨能夠滿足客巴戶或目標市背場需要的一氨系列服務。罷這些服務決奧定了客戶究伴竟能夠從券爸商這里得到伴什么?岸 (跋4)服務遞霸送體系:基哀本服務組合叭只是揭示出癌服務產(chǎn)品的絆技術(shù)成分，邦而服務的俺生產(chǎn)和傳遞跋過程以及客芭戶對這些過白程的感知也扮是服務產(chǎn)品啊的重要組成阿部分。伴“佰服務拌遞送體系哎”斑實際上包含罷著服務產(chǎn)品埃的生產(chǎn)和消白費的全過程哎。它是由服昂務過程的三拔要素:服務艾的易接近性熬(親和力)半、客戶

52、和券罷商的交換過扳程和客戶參哎與構(gòu)成的。佰 2罷.1.2服拔務營銷的7隘P組合奧 從吧以上對服務艾產(chǎn)品的理解暗中，券商應爸看到服務產(chǎn)敗品與有形產(chǎn)半品之間的共伴性和哎區(qū)別。營銷斑學者認為傳敗統(tǒng)的營銷組版合不能滿足皚服務營銷需氨求，有效的壩服務市場營扳銷應包括七埃種變量，即把在傳統(tǒng)的產(chǎn)挨品(Pro隘duct)骯、價格(P翱rice)俺、分銷渠道耙(Plac跋e),昂促銷(Pr扳omoti芭on) 4稗P組合之外熬，又增加了凹以下三項要瓣素:艾 (拌1)人員(奧peopl翱e)。人員跋是指參與服骯務提供并因爸此影響購買擺者感覺的全阿體人奧山東大學碩敖士學位論文巴員，包括企昂業(yè)員工、客礙戶以及處于瓣服

53、務環(huán)境中辦的其他客戶邦。人員包括柏員工招聘、敖培訓、激勵隘、獎勵、團絆隊、客戶管絆理等要素。隘 (罷2)有形展艾示(phy搬sical凹 evid板ence)百。有形展示盎指服務提供板的環(huán)境、企疤業(yè)與客啊戶相互接觸敗的場所，以癌及任何便于阿服務履行和板溝通的有形斑要素，它包翱括設施、設伴置、設備、壩招牌、員工般服裝、報告愛、名片、聲叭明、保證書搬等要素，其俺實質(zhì)是創(chuàng)造扮良好的營銷唉環(huán)境。隘 (爸3)過程(矮proce版ss)。過叭程指服務提氨供的實際程哎序、機制和鞍作業(yè)流，即啊服務啊的提供和動皚作系統(tǒng)，它唉包括服務流八程、服務組版織、標準化背、定制化、搬步驟數(shù)目、哀客戶參與等隘要素，強調(diào)昂服務

54、遞送過俺程的重要性百。隘 原柏來的4P加艾上新的3P佰，從而使服巴務營銷達到拔7P組合。挨這七項要素拌可以說是耙許多服務營凹銷方案的核邦心，忽略了霸其中的任何奧一項都會關(guān)俺系到整體營擺銷方案的成頒敗。在許多鞍服務經(jīng)營中霸表明，人和吧過程是密不白可分的。營澳銷管理者必哀須重視服務礙表現(xiàn)和遞送傲的過程順序敗。對于服務柏市場營銷的矮定義，盡管稗學者之間也骯有很多不同罷的界定，但扒較為通行的艾定義是:癌“班一組織根據(jù)扮客戶需求分靶配其本身人襖力、財力、藹和巴實物資源的俺方法拔”拔。a證券經(jīng)芭紀業(yè)務市場扒是大的服務澳市場概念下佰的細分市場稗，它有瓣著自身的運扒行規(guī)律和服擺務特點。搬 2巴.2國內(nèi)外暗研究

55、現(xiàn)狀傲 證埃券市場理論奧在西方發(fā)達搬的資本主義敗國家已有幾挨百年的歷史拌，發(fā)展相對疤成熟。俺如50年代隘馬科維茨提拜出的資產(chǎn)組扳合理論;6般0年代薩繆靶爾森等經(jīng)濟埃學家提出的胺有擺效市場理論鞍，以及60斑年代特瑞諾伴爾和夏普等班人提出的資把本資產(chǎn)定價捌理論等等，半這些理論都阿是以證券為矮對象進行的拌投資理論研氨究。我國在佰這方面進行襖研究的有陳襖云賢的證唉券投資論伴和汪良忠的凹(證券經(jīng)班濟論等，頒他們都是根版據(jù)中國具體俺情板況研究了在澳中國社會主礙義市場經(jīng)濟盎下證券商品敗的特點、運俺行機理、投白資規(guī)律等，扒這些理論對翱研究券商的扒營銷問題都敗有很好的參敗考作用。霸 市愛場營銷思想凹運用到金融埃

56、領域是比較霸晚的，最初芭把營銷理論昂應用于金融啊領域佰的，可以追班溯到195敖8年的全美翱銀行業(yè)聯(lián)合伴會議，在這八次會議上，把首次提出了阿銀行拔應該應用營瓣銷觀念。但哀直到70年愛代，金融界胺才普遍意識奧到金融商品埃營銷觀念的重芭要性。由于在美國實行疤的是銀證分岸離經(jīng)營模式挨，因此有關(guān)澳銀行營銷的愛研究主要是瓣a xem八ktxx.拜中國營銷傳奧播網(wǎng)12傲山東大學碩瓣士學位論文哀針對商業(yè)銀翱行的營銷研奧究，而對券佰商的營銷研究甚少，僅拜有的研究也鞍局限在用傳矮統(tǒng)的營銷學罷研究體系與班架構(gòu)來研究辦屬于服務業(yè)頒的證券營銷百活動。拌 早襖在20世紀半?0年代，昂全球經(jīng)濟在癌二次世界大哎戰(zhàn)結(jié)束后的百幾

57、十年中得敗到了飛艾速發(fā)展，人埃民生活水平癌不斷提高，拌服務業(yè)由此骯也得到迅速跋發(fā)展，營銷扒界對服務營岸銷的特性開班始予以越來昂越多的關(guān)注版。1981澳年，布姆斯板和比特納建艾議在傳統(tǒng)市癌場營耙銷理論4P按的基礎上增吧加3個，盎服務性的P版it，即:頒人(Peo百ple)、敗有形展示(疤Physi奧cal吧Evide笆nce)和過程(Pr氨ocess罷)。自此專熬門研究服務敗行業(yè)的營銷按理論開始運奧用到服務柏行業(yè)的具體愛營銷活動中擺。敖 根皚本沒有營銷柏意識，也就靶不存在這方半面的營銷研凹究工作。隨昂著國內(nèi)金融頒體制跋改革的深入巴，銀行、保壩險公司等金懊融機構(gòu)開始絆意識到市場搬競爭的激烈斑性，也

58、開始胺注意到營銷哎工作的重要哀性。因此，艾這方面的營埃銷研究開始巴出現(xiàn)，如出安現(xiàn)了商業(yè)敖銀行營銷學澳、保險霸營銷學、叭金融商品敗營銷等方襖面的書和研斑究論文。但柏是由敖于我國證券奧市場出現(xiàn)得百較晚，到目佰前只有十幾癌年的歷史，唉加之開始時搬受行政干預把較多，計劃頒色彩較濃，拌證券市場處傲于賣方市場壩，導致券商岸的營銷意識伴淡薄，或者絆說根本不存稗在營銷意識壩。隨著我國皚經(jīng)濟改革的佰進一步深入骯，這幾年來案我國證券市八場發(fā)展很快巴，法律法規(guī)壩不斷健全，巴市場機制不壩斷完善，市哀場導向逐步拔占主導地位扒，扮證券市場也由賣方市場奧轉(zhuǎn)為買方市伴場，競爭越澳來越激烈。鞍因此，加強頒券商的市場板營銷工作顯

59、伴得越來越重盎要。澳 愛 在我國有爸關(guān)金融營銷笆方面的書也稗有一些，如霸保險市場版營銷學(礙姚久榮編，襖 中國經(jīng)爸濟出版社)啊、商業(yè)銀傲行營銷管理阿(孫雙銳皚編，蘭州大叭學出版社)哀及金融熬 商品營搬銷(許建班生主編，四艾川大學出版癌社)。涉及阿證券營銷方叭面的書比較盎少，金背 融營銷傲(陳放主把編，藍天出奧版社)里面背有一點是關(guān)邦于基金營銷澳的問題，奧證券營傲 銷學哎(程峰、王擺彬主編，廣昂東經(jīng)濟出版伴社)和證扒券服務營銷俺(李宏主般編，上懊 海財經(jīng)斑大學出版社般)雖然是目澳前兩部專門哎研究券商營疤銷的專著，藹但前者著重芭于營敖 銷實務擺，后者對券搬商的研究及骯論述不夠深翱入，并且兩爸本書均

60、不是埃以證券經(jīng)紀按業(yè)務扒 營銷為阿主要研究對鞍象。因此，百只有通過實唉際調(diào)研工作凹，并結(jié)合市岸場營銷理論哎、企哀 業(yè)管理稗理論、資本八市場理論進隘行探索，才鞍能逐步的完癌善這項工作皚。澳山東大學碩把士學位論文按3 TT證阿券經(jīng)紀業(yè)務霸營銷現(xiàn)狀分把析半證券經(jīng)紀業(yè)敗務的特點爸 證阿券行業(yè)作為半服務性行業(yè)襖，它既有一敗般服務性行八業(yè)所具有的罷普遍特性，靶又因其背行業(yè)的特殊熬性而具有自挨身的特性。頒證券經(jīng)紀業(yè)藹務反映出來吧的服務特點阿主要有七個方面:把 (霸I)虛擬性盎。這是由證邦券市場的性唉質(zhì)所決定的癌。證券市場岸本身就是虛百擬經(jīng)濟礙的產(chǎn)物，是柏資本市場的辦重要組成部哎分，因而其辦提供的服務捌必然帶