達成協(xié)議要把握的信號與準則

1、達成協(xié)議要把握的信號與準則1.達成協(xié)議的時機（1）語言信號?！岸嗌馘X，你們什么時候送貨，你們那兒有沒有白色的”，這些都是你要掌握的客戶購買信號。當客戶有這種購買信號產(chǎn)生時，你要隨時做締結(jié)的動作，促成交易。（2）動作信號。他會突然間點根煙，深呼吸一下，他在做考慮，是否有這種情形；或者說是客戶突然間幫你倒水，會不會有這種情形？這是動作，還有客戶突然會跟你談他的時候，他會拿出計算器來計算，這些都是客戶動作上的購買信號。（3）表情信號。他突然間會笑得很開心，他突然間會跟你開玩笑，因為他覺得，你跟他談話他覺得很舒服。2.達成協(xié)議的準則（1）經(jīng)常性準則。有些銷售高手一開始就直接做成締結(jié)動作了，他絕對不是按

2、照一步步做的。當然銷售人員一定要掌握每一個步驟，我們都有機會做締結(jié)的動作，這是一個經(jīng)常性的準則。（2）對每一個銷售重點的準則?？蛻敉蝗婚g會問一個問題，“你們的售后服務(wù)一般都是幾年？”這是客戶關(guān)心的問題，你回答時也可以做一個促成交易的動作。（3）重大異議解決后的準則。比如客戶問你：“如果我們用這個機器的話，出了故障怎么辦？或者跳了閘怎么辦？”銷售員說一般情況不會跳閘，跳閘的原因除了斷電或者別的什么情形，這些情形假設(shè)有的話，你可以馬上解答，證明不會有。也就是重大問題解決了以后，你也可以做締結(jié)的動作。達成協(xié)議的技巧利益匯總法本杰明富蘭克林法前提條件法價值成本法證實提示法哀兵策略法（1）利益總匯法客戶

3、提了很多問題，你解釋得很好，客戶也覺得滿意，你也可以感覺到客戶覺得這個產(chǎn)品或服務(wù)對他的確有幫助。你們之間的交談對你是有很大幫助的，你們很技巧性地促成交易，這叫利益總結(jié)法?；蚪凶隼婵倕R法。我們來模擬一個狀況：【案例】銷售員向一位總經(jīng)理介紹一種普通紙傳真機地點：總經(jīng)理辦公室人物：總經(jīng)理、銷售員“陳總，這臺普通紙的傳真機能讓您在收到的傳真文件上很輕松地批下各種意見，交有關(guān)人員處理，也就是說普通的紙就在上面可以寫字了，這個傳真機好不好，真不錯吧？可以解決你以往的許多苦惱，輸出的紙張是固定的A4或者B4的規(guī)格，能夠改善您目前規(guī)格不統(tǒng)一的剪裁所造成的存檔或者遺失的困擾。這30頁的A4記憶儲存的裝置使您不

4、用擔心紙張用完以后收不到重要的信息，延誤你們企業(yè)的商機。上面這幾點都是您感到困惑的事情，我們這臺普通紙傳真機能夠立即解決貴公司的問題，同時價格方面您也是非常清楚的，知道我們給您的價格是最優(yōu)惠的價格，是否請陳總在這份裝機確認書上簽下您的大名，好讓我們安排裝機的工作?！变N售人員先向客戶介紹各種產(chǎn)品的利益，然后獲得客戶認同的地方，一起來總結(jié)，然后再替客戶加重的那種利益的感受，同時進一步地要求締結(jié)。當然利益總結(jié)法是銷售人員經(jīng)常用的技巧，特別是做完產(chǎn)品介紹的時候，你就要運用這種方法，向關(guān)鍵的人提出訂單的要求，另外，書寫建議書做結(jié)論時，也可以用這一項技巧，叫做總結(jié)利益法。（2）本杰明富蘭克林法，也叫做總結(jié)

5、法此法是富蘭克林發(fā)明的，多年來已經(jīng)有很多銷售人員成功地運用這個方法，這個技巧非常簡單、清晰，容易理解。當銷售人員在跟關(guān)鍵人物多次接觸后，彼此建立了一些人際關(guān)系，采用此種方法能讓客戶容易堅定地下決心，特別是你在書面寫下這些總結(jié)性信息時，能讓客戶感覺到你是代表他把評估寫在紙上，他會看到哪些地方好，哪些地方不好，這種情形可以讓他感覺到你講的有道理。（3）提條件法有時候會碰到一些較真的客戶，他要求你按照確實嚴格的標準來提供產(chǎn)品與服務(wù)，這時你要迎接這種挑戰(zhàn)，但是你要確定你是否能夠克服相應(yīng)的困難。要給客戶一定的壓力，促使客戶加速決定。這時也可以撤出客戶的心理防線。如果說客戶仍然不能夠做正面的決定，就是表示

6、客戶所期望的仍然大于你目前所提供的，這個叫前提。對銷售人員來說應(yīng)該利用客戶的需求來說服他。采用這種方法是有風險的，在你取得足夠的資格、評價信息之前，或者你在建立較融洽的關(guān)系之前，你可能會受到誘惑，這個方法并非就是水到渠成的辦法，畢竟要求利益方要改變常規(guī)的實施模式。這種方法就是說，讓顧客感覺到把他的壓力給解決了。（4）價值成本法【案例】業(yè)務(wù)員到一家公司準備簽協(xié)議，總經(jīng)理這樣說，“我不知道為什么你們公司派了三個顧問師替我們改善庫存及采購系統(tǒng)，兩個月的時間共需要100萬元的費用，相當于每人一個月差不多20萬元了，我都可以我可以花這個錢請好幾個廠長。”他認為價格很高。業(yè)務(wù)員怎么講呢？“報告總經(jīng)理，根據(jù)

7、貴企業(yè)提供的每個月的庫存，每個資料，其金額為6000萬，由于生產(chǎn)數(shù)量逐年增長，庫存的金額也在逐漸地上升。我們顧問只花兩個星期對貴廠的采購作業(yè)流程、生產(chǎn)的流程、現(xiàn)場生產(chǎn)作業(yè)的所有狀況做了詳細了解，并制定改善方案，貴公司在半年以后庫存的金額會下降到3000萬，你的利息每年可以下降300萬，你節(jié)省的費用足以支付我們顧問的費用。”總經(jīng)理說：“話雖不錯，你怎么能夠保證將庫存降到3000萬呢？”銷售人員說：“要做到庫存的降低，采購作業(yè)方式要改善，交貨期間、交貨品質(zhì)安排生產(chǎn)作業(yè)方式也要調(diào)整更改。庫存金額的降低，只是最后顯現(xiàn)的一種結(jié)果，因此你要同意簽下這份合同，你每個星期都會收到一份報告，報告上會告訴你我們本

8、星期會完成哪些事項，以及我們上星期完成的狀況，這時您可以監(jiān)視我的績效，我們會讓您清楚看出您投入的每一分錢都能夠確實得到回報，若您認為不值得，您完全可以中止付款。因此您可以通過評估得出，您支付給本企業(yè)的顧問費都是從您省下來的費用中撥出來的，事實上您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能夠達成提升工廠管理品質(zhì)的目的?？偨?jīng)理，我誠懇地建議您，這的確是值得一試的事情，如果您現(xiàn)在就簽這份和約，我可以安排一個半月以后開始這個項目?！变N售人員進行的就是一種進一步的說服，叫做價值說服。當你的銷售是能夠為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或者是降低成本的商品或服務(wù)的時候，你可以選擇“叫成本價值法”來做成交的手法，它能夠

9、發(fā)揮極強的說服力。（5）證實提問法。證實提問法就是提出一些特殊的問題，對方答這些問題之后就表明更加感興趣，而且愿意繼續(xù)深入下去，你所提出的這些問題其實是要找尋顧客的購買信號。證實提問法分為四種，一種叫直接詢問，第二種叫二擇一或者叫選擇法，第三種叫間接詢問法，第四個叫選擇法。（6）哀兵策略法。步驟一：態(tài)度誠懇，做出請求狀；步驟二：感謝客戶安排時間讓你銷售；步驟三：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時有哪些錯誤；步驟四：客戶說出不購買的真正原因；步驟五：了解原因，再度銷售?！景咐恳粋€業(yè)務(wù)員去拜訪公司負責人，“張總,我已經(jīng)拜訪過您好多次了，總經(jīng)理對本公司的汽車性能也相當?shù)卣J同，汽車的價格也相當?shù)暮侠?，您也?/p>

10、朋友夸贊過我們公司的售后服務(wù)。今天我們再次來拜訪您，不是向您銷售汽車的，我知道總經(jīng)理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西實在壓力很大，大概表現(xiàn)得很差，請總經(jīng)理本著愛護晚輩的心懷，給予指點，我哪些地方做得不好，以便我早日改善。”總經(jīng)理說:“你不錯嘛，你又很勤快，對汽車的性能了解得非常清楚，看你這么誠懇，我就坦白告訴你吧，這次我們要替公司的10位經(jīng)理換車，當然換車一定要比他們現(xiàn)在車子更高級，以激勵他們的士氣，但是價錢不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換?！睒I(yè)務(wù)人員馬上說：“報告總經(jīng)理，您實在是一位好的經(jīng)營者，購車也以激勵士氣為出發(fā)點，今天我又學(xué)到了新的東西?？偨?jīng)理我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此價格不得不反應(yīng)到成本，但我們公司月底將從墨西哥OEM進來的同級車，成本很低，并且總經(jīng)理又是一次購買10部，我一定能成功地說服公司盡可能地達到您的預(yù)算目標。”總經(jīng)理說：“喔，的確很多美國車都是在墨西哥OEM生產(chǎn)，貴公司如果有這樣的車的話，倒替我解決了換車的難題了?！钡拇_，當銷售人員山窮水盡無法成交時，由于多次的拜訪和客戶建立了交情，這時你如果面對的客戶不僅在年齡上或頭銜