推銷高手的思維

1、推銷高手的思維 1 曾經(jīng)聽過一個很幽默的推銷故事，是講一個汽車推銷經(jīng)理：有一天，他的展廳來了一對男女，男的很氣派，女的很漂亮，但看上去不象一對夫妻。展廳的推銷員一見，馬上熱情的迎了上去，一邊帶著他們參觀各種汽車，一邊詳細的講解。女的很有興致，但男的卻始終很冷漠的一言不發(fā)，繞了一圈之后，男的帶著女的往外走去，就在這時，這位經(jīng)理走上去叫住了這一對要離去的男女：2 “先生，我想再耽誤你5分鐘，帶你看一輛車，一輛很特別的車?！彼麧M面笑容的說道。 男的略微遲疑了一下，點了點頭。于是他帶著這一對男女來到了一輛紅色的法拉力跑車前：“您覺得這一輛車如何？” “我看不出它有什么特別的地方。”男的說。 他笑了：“

2、其實先生，這車有三大特點，我跟您介紹一下?！?3 他說完，熟練的打開車門，按動一個電鈕，前面一排座椅徐徐放平，回頭對男的說：“你看這一排座椅放平了象什么？”不等男的回答，他接著說：“你不覺得很像一張舒適的雙人床嗎？”4 聽他如此一說，男的笑了一下。他接著支起敞篷，鉆進車里，關上了車門，一會兒出來，對男的說：“您感覺到了什么？” “什么也沒有感覺到？” 他笑了：“這就是本車的第二大特點，不管車里的人怎么動，外面的人都不會感覺到?！?男子這下笑出了聲。 5 他湊近男子，用只有那男子一個人才聽得到的聲音說：“這車還有一個最大的特點是，車里的人可以看到外面的人，但外面的人決不可能看到車里面的人?！?男

3、子看了他一眼，滿面微笑的說了一句：“這車我買了！” 6 故事很簡單，卻告訴了我們什么是銷售高手的思維！所謂車是死的，人是活的，就看你賦予你要推銷的東西什么了。如同2005年2月8日是新春佳節(jié)，華人共慶，其實就單純這一天而言，跟其他364天沒有任何區(qū)別，只是一個數(shù)字，但何以讓全世界華人翹首以盼，舉世共慶？都是因為我們人為的賦予這一天不同的意義。或許推銷高手的思維跟常人的不同之處就在于：他們?yōu)樽约阂其N的東西賦予了不同尋常的意義 。7 以前在我管轄的營業(yè)單位里，新進一位業(yè)務員，勤奮肯干，我認為他基本具備了成功壽險推銷員的潛質。有一天他跑來對我說，他最近找到一位準客戶，非常愛孩子，很多次談到他要培養(yǎng)

4、孩子出國留學，但卻始終不肯接受為他的孩子購買教育金保險。 8 “那你是如何推銷的？” 他告訴我，他如何的向客戶寒暄，接近，作建議書，說明保險利益，還談到保險的意義與功用，對于這一切客戶都認同，但客戶不買。 “我始終不明白他不買的理由？” “因為你在推銷保險，并且很專業(yè)。” “我當然是在推銷保險了，并且自以為很專業(yè)，錯了嗎？”我決定要幫助他，我讓他帶我去見那個客戶。9 跟客戶坐定以后，我開始跟客戶聊，話題很快轉到他5歲的兒子 “我很敬佩您對孩子的愛，我相信你一定希望你的孩子成材?！?“當然！” “現(xiàn)在的教育費用很貴，以前我測算過，一個孩子從小學到大學畢業(yè)，大概要十九萬八千元?！?“這么貴？” “

5、還不包括留學國外，要省錢，其實可以選擇孩子不上學！”10 他急了：“你開什么玩笑！我現(xiàn)在已經(jīng)打算給孩子存錢了！” “如果你現(xiàn)在開始存錢，是打算將來供孩子念書還是投資賺錢？” “當然是念書了！” “所以你不會太在意這筆錢能不能賺錢，而是一定要為孩子存夠教育費？” “我想是的?！?“你打算如何來存這筆錢？” 他沉默了，好一會說：“我倒還真沒好好想過。”11 我說：“我倒有一種方法，不一定能賺到很多錢，但不管發(fā)生什么事，一定可以為孩子存到這筆錢，且不會被中途挪作他用，要不要聽一下？” 他表示同意，于是我替他做了一個方案。 回到職場，業(yè)務員問我為什么客戶認真聽我的意見，卻一直應付他，我對他說：“你在跟

6、他談保險，我在跟他談孩子，你在推銷教育金保險，我在幫他找最好的儲存教育金的方法，前者都是你的事，而后者都是他的事，站在客戶的立場，他比較關心自己的事還是你的事？” 業(yè)務員說：“我懂了！” 12 我想這就是推銷高手思維的一種吧！因為我做過一個試驗：一個培訓班臨近結束的一天，發(fā)下全班的合影，我問他們：當你們拿到照片的第一時間，你第一個在照片上找的人是誰？幾乎100的學員回答：我自己。 人最重視的是自己，人的一生說得最多的一個字就是“我”，人最關心的是自己，所以當推銷員說我要推銷一件東西給你的時候，你沒有任何理由要求客戶關心“你”的事情。 或許推銷高手的思維跟常人的不同之處就在于：他們?yōu)橥其N活動賦予

7、了不同尋常的意義，讓它變成了客戶自己的事。 13 記得幾年前，有一次我在一家個體書店發(fā)現(xiàn)了一本節(jié)選版的二十五史，非常喜歡，定價是85元，我試著跟老板還價，老板說了一句話，讓我爽快的以原價買下了那本書，并且一直念念不忘此事。當時他說：你用85元買下中國5000年的歷史文明，你覺得值得嗎？14 他絕對算得上是推銷高手，因為他的這句話讓推銷的意義變了，讓我覺得，我買下的不再是單純的一本書，而是中國5000年的歷史文明。之前我之所以還價或試圖不買，只是把一本書與85元錢在衡量，到底值不值？書店老板的聰明之處在于：他賦予他的商品非同尋常的意義，在他心中，二十五史不再是單純的一本書，而真正是中國5000年

8、的歷史文明，他改換了你對比的對象，他不再用一本書跟你85元比，他用5000年國粹和你的85元比。或許推銷高手的思維跟常人的不同之處就在于：他們賦予了手中的商品不同尋常的意義。很多業(yè)務人員磨破嘴皮不能簽單的原因是因為他們只是在做一件讓客戶拿XX元人民幣與一張保單或一個險種做衡量的事而已，所以他們永遠糾纏在“太貴”，“不合算”等等的拒絕處理中。15 我一直認為推銷最重要的是悟性，記得93年的上海灘，一個西裝革履的推銷員上門，光他的儀表和專業(yè)就可以讓客戶很感動。但2005去拜訪客戶，客戶都好像對他很警惕，怎么也放松不下來。我對他說：看過武打片嗎？就好比兩個高手相遇，如果一個擺出進攻的姿式，另一個馬上

9、也會擺一個姿式來防御。所以問題在于你太“專業(yè)”了。很多人教條的理解了“專業(yè)”兩字，太“專業(yè)”害了他們，使得他們都成了“專業(yè)的推銷員”，所以他們推銷的是保單，是商品。而那些推銷高手推銷的卻是生活，是感情！16 都說這是一個推銷的世界，在商業(yè)社會里，人生無處不是賣，一個人只有賣得出自己，才會賣得出心中的公司、手中的商品。或許這就是推銷高手的思維吧！ 17 有位叫喬治吉拉德的,是當今美國排名第一的汽車推銷員。有一次，一位名人向喬治買車，喬治向他推薦一種新型車，眼看就要成交了，對方突然決定不買了。對方為什么突然變卦？喬治百思不解。到了晚間11點，他忍不住撥了個電話給買主。買主對他說“今天下午你并 沒有

10、用心聽我說話。我提到兒子即將進大學就讀，我還提到兒子的運動成績與他將來的抱負，我以他為榮，但你并沒任何反應?！眴讨尾挥浀脤Ψ皆f過這些事，因為當時他根本沒注意聽。對方又說：“我看得出來，你正在與另一名推銷員講笑話，這就是你失敗的原因。”18 從這件事，喬治得到兩點寶貴的教訓： （1）“聽”，實在太重要了。由于一時的疏忽，沒重視對方談話的內容，沒重視他有一位值得自豪的公子，因而觸怒對方，失去一筆生意。 （2）推銷產品之前，要先把自己“推銷”出去，對方要買一部新車，而產品又正合他意，可是他沒買，因為他雖然喜歡這部車，但他不喜歡你這個人。19 成功是什么？成功不是物質的積累，更不是別人贊美之辭的積累

11、。 成功，從某種意義上講，是進入了成功的狀態(tài)?；蛘哒f，成功就是一種良好的狀態(tài)。你也許一夜暴富，一舉成名，那不算成功。因為你的精神，心理并不支持這短暫的輝煌。就像一個窮人即便穿上華麗的外套，但還是講不了貴族的社交圈，因為包裝的華美代替不了本質的空洞。成功的狀態(tài)，是一種從容、自信、靈動的狀態(tài)，一種庖丁解牛時的隨意灑脫，一種治大國若烹小鮮時的自如圓融。 沒有錢的人可以成功；沒有背景的人可以成功；沒有學歷的人也可以成功；沒有進入成功狀態(tài)的人卻不能成功。因為自卑的人會擋住遠眺的目光；紛亂的雜念會擾亂前進的目標；猶豫的態(tài)度會拒絕機會的來臨；僵硬的策略會切斷外界的幫助。而當你進入了成功的狀態(tài)，自信的動力會使你不斷進步；靈活的態(tài)度會使你及時把握機會；從容的心態(tài)會使你應付各種挑戰(zhàn)。20 之所以有流星式的企業(yè)與企業(yè)首腦，很大成度上是因為沒有保持住成功的狀態(tài)。已有的金錢使你自負，于是你的虛榮心開始膨脹，再也不能冷靜的思考；已有的地位使你流連，于是你準備好好享受，再也不去積極的拼搏；已有的榮譽使你竊喜，于是你興奮的熱衷于造名造勢，再也不能專心于你的事業(yè)。你逐漸離開了成功的狀態(tài)，狂妄、貪婪、恐懼、驕奢開始靠近你，這時你會逐漸感到生意難做了，朋友難交了，內部外部的矛盾越來越多了。 真正的成功者總是不斷的調整自己，不斷地排除干擾。在任何時候都堅