“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽獲獎策劃書

1、保密協(xié)議本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于西安億安科技有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：若收件人不希望涉足本計劃書所述項(xiàng)目，敬請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；在沒有取得西安億安科技有限公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄漏或散布給他人；敬請您像對待自己或貴公司的機(jī)密資料一樣的對待本計劃書所提供的所有機(jī)密資料。謝謝合作！本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。 公司：西安億安科技有限公司日期：2006年4月10日目 錄 TOC o 1-3 h z

2、 u HYPERLINK l _Toc145400576 1執(zhí)行總結(jié) PAGEREF _Toc145400576 h 6 HYPERLINK l _Toc145400577 2公司 PAGEREF _Toc145400577 h 7 HYPERLINK l _Toc145400578 2.1公司名稱及類型 PAGEREF _Toc145400578 h 7 HYPERLINK l _Toc145400579 2.2公司股本構(gòu)成 PAGEREF _Toc145400579 h 7 HYPERLINK l _Toc145400580 2.3公司宗旨 PAGEREF _Toc145400580 h

3、7 HYPERLINK l _Toc145400581 2.4公司治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc145400581 h 7 HYPERLINK l _Toc145400582 2.5部門職責(zé) PAGEREF _Toc145400582 h 8 HYPERLINK l _Toc145400583 2.6公司業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc145400583 h 9 HYPERLINK l _Toc145400584 2.7供貨來源 PAGEREF _Toc145400584 h 9 HYPERLINK l _Toc145400585 2.8公司企業(yè)文化 PAGEREF _Toc14540058

4、5 h 10 HYPERLINK l _Toc145400586 2.9公司戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc145400586 h 11 HYPERLINK l _Toc145400587 2.10公司網(wǎng)點(diǎn) PAGEREF _Toc145400587 h 13 HYPERLINK l _Toc145400588 2.11人員管理 PAGEREF _Toc145400588 h 13 HYPERLINK l _Toc145400589 3產(chǎn)品介紹 PAGEREF _Toc145400589 h 14 HYPERLINK l _Toc145400590 3.1產(chǎn)品研發(fā)背景 PAGEREF _To

5、c145400590 h 14 HYPERLINK l _Toc145400591 3.2產(chǎn)品理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc145400591 h 15 HYPERLINK l _Toc145400592 3.3產(chǎn)品實(shí)踐基礎(chǔ) PAGEREF _Toc145400592 h 16 HYPERLINK l _Toc145400593 3.4產(chǎn)品對比優(yōu)勢 PAGEREF _Toc145400593 h 18 HYPERLINK l _Toc145400594 樹脂錨固劑錨桿 PAGEREF _Toc145400594 h 18 HYPERLINK l _Toc145400595 可回收自旋快速錨

6、桿 PAGEREF _Toc145400595 h 18 HYPERLINK l _Toc145400596 3.5產(chǎn)品發(fā)展方向 PAGEREF _Toc145400596 h 19 HYPERLINK l _Toc145400597 4市場機(jī)會 PAGEREF _Toc145400597 h 20 HYPERLINK l _Toc145400598 4.1市場背景 PAGEREF _Toc145400598 h 20 HYPERLINK l _Toc145400599 4.2國內(nèi)煤礦支護(hù)產(chǎn)品市場 PAGEREF _Toc145400599 h 21 HYPERLINK l _Toc14540

7、0600 4.3市場細(xì)分 PAGEREF _Toc145400600 h 22 HYPERLINK l _Toc145400601 4.4市場容量估算 PAGEREF _Toc145400601 h 23 HYPERLINK l _Toc145400602 全國市場容量分析 PAGEREF _Toc145400602 h 23 HYPERLINK l _Toc145400603 陜西市場容量估算分析 PAGEREF _Toc145400603 h 24 HYPERLINK l _Toc145400604 4.5市場定位 PAGEREF _Toc145400604 h 24 HYPERLINK

8、l _Toc145400605 4.6競爭分析 PAGEREF _Toc145400605 h 25 HYPERLINK l _Toc145400606 行業(yè)競爭分析 PAGEREF _Toc145400606 h 25 HYPERLINK l _Toc145400607 供應(yīng)商議價能力分析 PAGEREF _Toc145400607 h 26 HYPERLINK l _Toc145400608 購買者議價能力 PAGEREF _Toc145400608 h 26 HYPERLINK l _Toc145400609 潛在進(jìn)入者 PAGEREF _Toc145400609 h 27 HYPERL

9、INK l _Toc145400610 替代產(chǎn)品 PAGEREF _Toc145400610 h 27 HYPERLINK l _Toc145400611 4.7競爭優(yōu)勢分析 PAGEREF _Toc145400611 h 27 HYPERLINK l _Toc145400612 4.8購買決策過程 PAGEREF _Toc145400612 h 28 HYPERLINK l _Toc145400613 5營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc145400613 h 29 HYPERLINK l _Toc145400614 5.1營銷總體戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc145400614 h 2

10、9 HYPERLINK l _Toc145400615 營銷戰(zhàn)略階段目標(biāo) PAGEREF _Toc145400615 h 29 HYPERLINK l _Toc145400616 營銷流程 PAGEREF _Toc145400616 h 30 HYPERLINK l _Toc145400617 5.2產(chǎn)品銷售渠道 PAGEREF _Toc145400617 h 30 HYPERLINK l _Toc145400618 銷售渠道 PAGEREF _Toc145400618 h 30 HYPERLINK l _Toc145400619 銷售渠道管理 PAGEREF _Toc145400619 h

11、31 HYPERLINK l _Toc145400620 5.3推廣策略 PAGEREF _Toc145400620 h 32 HYPERLINK l _Toc145400621 人員推銷 PAGEREF _Toc145400621 h 32 HYPERLINK l _Toc145400622 廣告 PAGEREF _Toc145400622 h 32 HYPERLINK l _Toc145400623 公共關(guān)系 PAGEREF _Toc145400623 h 33 HYPERLINK l _Toc145400624 5.4銷售隊伍建設(shè) PAGEREF _Toc145400624 h 34 H

12、YPERLINK l _Toc145400625 5.5客戶關(guān)系管理 PAGEREF _Toc145400625 h 35 HYPERLINK l _Toc145400626 建立客戶檔案 PAGEREF _Toc145400626 h 35 HYPERLINK l _Toc145400627 客戶分類 PAGEREF _Toc145400627 h 35 HYPERLINK l _Toc145400628 客戶管理措施 PAGEREF _Toc145400628 h 36 HYPERLINK l _Toc145400629 5.6定價策略 PAGEREF _Toc145400629 h 36

13、 HYPERLINK l _Toc145400630 定價及價格調(diào)整 PAGEREF _Toc145400630 h 37 HYPERLINK l _Toc145400631 5.7“一條龍”服務(wù) PAGEREF _Toc145400631 h 38 HYPERLINK l _Toc145400632 5.8產(chǎn)品生命周期分析 PAGEREF _Toc145400632 h 38 HYPERLINK l _Toc145400633 6財務(wù)可行性分析 PAGEREF _Toc145400633 h 40 HYPERLINK l _Toc145400634 6.1投資結(jié)構(gòu)及分析 PAGEREF _T

14、oc145400634 h 40 HYPERLINK l _Toc145400635 注冊資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 PAGEREF _Toc145400635 h 40 HYPERLINK l _Toc145400636 注冊資本結(jié)構(gòu)分析 PAGEREF _Toc145400636 h 40 HYPERLINK l _Toc145400637 資金需求及運(yùn)用 PAGEREF _Toc145400637 h 40 HYPERLINK l _Toc145400638 6.2投資收益分析 PAGEREF _Toc145400638 h 41 HYPERLINK l _Toc145400639 投資凈現(xiàn)值 PA

15、GEREF _Toc145400639 h 41 HYPERLINK l _Toc145400640 投資回收期 PAGEREF _Toc145400640 h 41 HYPERLINK l _Toc145400641 投資回報 PAGEREF _Toc145400641 h 42 HYPERLINK l _Toc145400642 6.3主營業(yè)務(wù)銷售預(yù)測及分析 PAGEREF _Toc145400642 h 42 HYPERLINK l _Toc145400643 銷售預(yù)測 PAGEREF _Toc145400643 h 42 HYPERLINK l _Toc145400644 成本、銷售預(yù)

16、算 PAGEREF _Toc145400644 h 43 HYPERLINK l _Toc145400645 6.4盈利能力及利潤趨勢分析 PAGEREF _Toc145400645 h 43 HYPERLINK l _Toc145400646 6.4.1銷售收入分析 PAGEREF _Toc145400646 h 43 HYPERLINK l _Toc145400647 主營業(yè)務(wù)盈利能力分析 PAGEREF _Toc145400647 h 44 HYPERLINK l _Toc145400648 資產(chǎn)盈利能力分析 PAGEREF _Toc145400648 h 44 HYPERLINK l

17、_Toc145400649 6.5償債能力分析 PAGEREF _Toc145400649 h 45 HYPERLINK l _Toc145400650 流動性分析 PAGEREF _Toc145400650 h 45 HYPERLINK l _Toc145400651 資本結(jié)構(gòu)分析 PAGEREF _Toc145400651 h 46 HYPERLINK l _Toc145400652 6.6營運(yùn)及發(fā)展能力分析 PAGEREF _Toc145400652 h 46 HYPERLINK l _Toc145400653 營運(yùn)能力分析 PAGEREF _Toc145400653 h 46 HYPE

18、RLINK l _Toc145400654 發(fā)展能力分析 PAGEREF _Toc145400654 h 47 HYPERLINK l _Toc145400655 研發(fā)能力及分析 PAGEREF _Toc145400655 h 48 HYPERLINK l _Toc145400656 6.7風(fēng)險比率分析 PAGEREF _Toc145400656 h 48 HYPERLINK l _Toc145400657 盈虧臨界分析 PAGEREF _Toc145400657 h 48 HYPERLINK l _Toc145400658 經(jīng)營杠桿及分析 PAGEREF _Toc145400658 h 48

19、 HYPERLINK l _Toc145400659 6.8財務(wù)預(yù)警 PAGEREF _Toc145400659 h 49 HYPERLINK l _Toc145400660 6.9財務(wù)報表及附表 PAGEREF _Toc145400660 h 50 HYPERLINK l _Toc145400661 現(xiàn)金流量表簡表 PAGEREF _Toc145400661 h 50 HYPERLINK l _Toc145400662 6.9.2資產(chǎn)負(fù)債表 PAGEREF _Toc145400662 h 51 HYPERLINK l _Toc145400663 利潤表 PAGEREF _Toc1454006

20、63 h 52 HYPERLINK l _Toc145400664 產(chǎn)品成本明細(xì)表 PAGEREF _Toc145400664 h 52 HYPERLINK l _Toc145400665 客戶信用等級評定表 PAGEREF _Toc145400665 h 53 HYPERLINK l _Toc145400666 客戶信用等級表 PAGEREF _Toc145400666 h 53 HYPERLINK l _Toc145400667 (s-S)存貯模型及計算 PAGEREF _Toc145400667 h 54 HYPERLINK l _Toc145400668 6.10主要的財務(wù)假定 PAG

21、EREF _Toc145400668 h 55 HYPERLINK l _Toc145400669 7風(fēng)險分析及防范措施 PAGEREF _Toc145400669 h 55 HYPERLINK l _Toc145400670 7.1風(fēng)險管理系統(tǒng) PAGEREF _Toc145400670 h 55 HYPERLINK l _Toc145400671 7.2風(fēng)險分析 PAGEREF _Toc145400671 h 56 HYPERLINK l _Toc145400672 市場風(fēng)險 PAGEREF _Toc145400672 h 57 HYPERLINK l _Toc145400673 運(yùn)作風(fēng)險

22、 PAGEREF _Toc145400673 h 57 HYPERLINK l _Toc145400674 人力資源風(fēng)險 PAGEREF _Toc145400674 h 57 HYPERLINK l _Toc145400675 公關(guān)風(fēng)險 PAGEREF _Toc145400675 h 57 HYPERLINK l _Toc145400676 7.3公司關(guān)鍵風(fēng)險防范 PAGEREF _Toc145400676 h 57 HYPERLINK l _Toc145400677 傳統(tǒng)觀念挑戰(zhàn)風(fēng)險 PAGEREF _Toc145400677 h 57 HYPERLINK l _Toc145400678 產(chǎn)

23、品質(zhì)量風(fēng)險 PAGEREF _Toc145400678 h 58 HYPERLINK l _Toc145400679 委托加工風(fēng)險 PAGEREF _Toc145400679 h 58 HYPERLINK l _Toc145400680 模仿、替代品風(fēng)險 PAGEREF _Toc145400680 h 58 HYPERLINK l _Toc145400681 8結(jié)束語 PAGEREF _Toc145400681 h 58 HYPERLINK l _Toc145400682 9附錄 PAGEREF _Toc145400682 h 59 HYPERLINK l _Toc145400683 9.1專

24、利說明 PAGEREF _Toc145400683 h 59 HYPERLINK l _Toc145400684 專利證書 PAGEREF _Toc145400684 h 59 HYPERLINK l _Toc145400685 專利技術(shù)說明 PAGEREF _Toc145400685 h 60 HYPERLINK l _Toc145400686 9.2工程實(shí)例 PAGEREF _Toc145400686 h 62 HYPERLINK l _Toc145400687 9.3公司人員簡歷 PAGEREF _Toc145400687 h 66 HYPERLINK l _Toc145400688 指

25、導(dǎo)老師： PAGEREF _Toc145400688 h 66 HYPERLINK l _Toc145400689 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 PAGEREF _Toc145400689 h 67 HYPERLINK l _Toc145400690 公司董事 PAGEREF _Toc145400690 h 68 HYPERLINK l _Toc145400691 9.4部分公司形象設(shè)計 PAGEREF _Toc145400691 h 69 HYPERLINK l _Toc145400692 9.5反饋信息表 PAGEREF _Toc145400692 h 70執(zhí)行總結(jié) 西安億安科技有限公司是一個提議中的公司，擁

26、有可回收自旋快速錨桿生產(chǎn)和安裝技術(shù)專利（本技術(shù)于2003年1月22日獲得國家新型專利,專利號:ZL 01265959.2；證書號：535237專利證明見附錄9.1）。公司采用有限公司的普遍治理架構(gòu):董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司成立第一、二年內(nèi)將生產(chǎn)環(huán)節(jié)實(shí)行外包，公司初期以銷售可回收自旋快速錨桿為主要業(yè)務(wù)，第三年起實(shí)行自產(chǎn)自銷并進(jìn)行新產(chǎn)品及配套機(jī)具的研發(fā)銷售。公司擁有專業(yè)的研發(fā)隊伍，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，使公司在同行業(yè)中保持技術(shù)領(lǐng)先。擁有此項(xiàng)技術(shù)專利的惠興田教授將出任公司的董事長兼研發(fā)部技術(shù)顧問，創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理等工作。公司計劃注冊資金100萬，吸納三家有合作意向的公司

27、入股，籌資入股占公司總股份的75%?？苫厥兆孕焖馘^桿是一種突破性產(chǎn)品,其設(shè)計理念大膽、獨(dú)特，錨固時不加錨固劑，直接將錨桿桿體上的旋絲刻入煤層之中以達(dá)到錨固效果。產(chǎn)品成本低廉、施工時間短、支護(hù)效果理想、在煤層中使用具有良好的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)保且節(jié)約。 目前我國用于煤巷支護(hù)的錨桿種類主要有:樹脂錨固劑錨桿、機(jī)械錨固錨桿和自鉆式錨桿。樹脂錨固劑錨桿安裝速度慢；機(jī)械錨固錨桿理論上已證明無法達(dá)到其設(shè)計錨固力，實(shí)踐中也已證明其施工后期無法達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)錨固力；自鉆式錨桿價格昂貴，錨固工藝不簡單，單位長度錨固力也無法保證。公司可回收自旋快速錨桿針對現(xiàn)有錨桿的局限適時進(jìn)入市場。現(xiàn)階段錨桿支護(hù)約占所有支護(hù)形式的65%,

28、架棚支護(hù)約占30%。據(jù)中國煤炭網(wǎng)資料：我國煤炭年產(chǎn)量約為19億噸，約可穩(wěn)定開采一百年。據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：我國每年需要錨桿數(shù)量約為1976024700萬根。現(xiàn)階段國家大力提倡使用錨桿支護(hù),因此今后錨桿的使用量會逐年上升。公司采用人員銷售、網(wǎng)站銷售等多種銷售方式，以高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引客戶、高質(zhì)量的服務(wù)留住客戶。第一年估計贏利102.84萬,銷售凈利潤率為28.99%,總資產(chǎn)報酬率為54.4%，隨后幾年不斷增長，第二年收回投資。公司公司名稱及類型公司名稱：西安億安科技有限公司公司類型：有限公司公司地址：陜西省西安市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)高新一路25號火炬大廈優(yōu)惠政策：公司屬高新技術(shù)企業(yè)，享受國家“兩免三減

29、半”的稅收優(yōu)惠政策公司股本構(gòu)成股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)為：公司注冊資本100萬，其中：西安科技大學(xué)專利技術(shù)入股25萬（25%）；西安科大實(shí)業(yè)公司入股40萬（40%）；西安遠(yuǎn)東科技有限公司入股20萬（20%）；西安百鼎置業(yè)有限公司入股15萬（15%）。公司宗旨“效率就是效益”即EIE (Efficiency is Effect) 公司治理結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制的管理模式, 以明確責(zé)任，便于管理。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司下設(shè)研發(fā)部、技術(shù)部、營銷部、財務(wù)部、人力資源部 。由于公司初期規(guī)模較小,因此將生產(chǎn)與物流外包(見公司管理結(jié)構(gòu)示意圖)。研發(fā)部監(jiān)事會副總經(jīng)理副總經(jīng)理

30、總經(jīng)理技術(shù)部營銷部財務(wù)部人力資源部董事會圖2-1公司管理結(jié)構(gòu)示意圖部門職責(zé)(1) 董事會董事會決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案，并決定公司的內(nèi)部管理架構(gòu)、基本管理制度和重要管理人員；負(fù)責(zé)召集股東會會議，并向股東會報告工作，執(zhí)行股東會的決議。 (2) 監(jiān)事會監(jiān)事會是公司內(nèi)部專門行使監(jiān)督權(quán)的監(jiān)督機(jī)構(gòu)。監(jiān)事會代表股東、公司職工、債權(quán)人和潛在的投資者等群體,盡力維護(hù)公司利益；監(jiān)督?jīng)Q策的正當(dāng)性和管理層的執(zhí)行活動及其成效。 (3) 經(jīng)理層 總經(jīng)理 執(zhí)行董事會決議，主持全面工作，保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；組織指揮公司的日常經(jīng)營管理工作；決定組織體制和人事編制；建立健全公司統(tǒng)一、高效的組織體系和工作體系。健全財務(wù)管理，

31、嚴(yán)格財經(jīng)紀(jì)律，保證現(xiàn)有資產(chǎn)的保值和增值；堅持民主集中制的原則，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)一班人的作用，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性；加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，搞好社會公共關(guān)系，樹立公司良好的社會形象。具體主管人事部、財務(wù)部。 副總經(jīng)理 全力協(xié)助總經(jīng)理的各項(xiàng)工作，公司內(nèi)設(shè)副總經(jīng)理兩名。一名主管研發(fā)部和技術(shù)部，一名主管營銷部。(4) 部門職責(zé) 研發(fā)部 研發(fā)部負(fù)責(zé)公司的技術(shù)研究和開發(fā)工作,對技術(shù)部難以解決的問題進(jìn)行理論指導(dǎo)。 技術(shù)部 技術(shù)部負(fù)責(zé)確定有意使用公司產(chǎn)品的煤礦企業(yè)的使用參數(shù)；指導(dǎo)工人熟練產(chǎn)品的安裝技術(shù)；向產(chǎn)品生產(chǎn)廠家提供制造參數(shù)；對公司新的技術(shù)業(yè)務(wù)員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。 營銷部 營銷部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣和銷售；把用戶使用產(chǎn)品

32、的情況和對產(chǎn)品的意見向技術(shù)部和研發(fā)部反饋；向財務(wù)部提供所需的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)。 財務(wù)部 財務(wù)部負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)控制和經(jīng)費(fèi)使用；分析財務(wù)狀況；定期向總經(jīng)理遞交財務(wù)報告。 人力資源部 人力資源部負(fù)責(zé)制定有效的人員考評和激勵機(jī)制，負(fù)責(zé)公司人員的招聘、培訓(xùn)。 公司業(yè)務(wù)公司發(fā)展初期以研發(fā)和銷售可回收自旋式快速錨桿為主要業(yè)務(wù)。隨著資本的逐步積累和規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司將擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，銷售可回收自旋快速錨桿的同時將銷售統(tǒng)一品牌的專業(yè)配套機(jī)具，并提供相關(guān)技術(shù)咨詢及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。供貨來源目前山東省泰安市機(jī)械設(shè)備廠是公司的主要外包生產(chǎn)商。為防止外包生產(chǎn)商中途終止生產(chǎn)協(xié)議,公司將選擇其他合適的外包生產(chǎn)商同步生產(chǎn)。以保證公司

33、生產(chǎn)、銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，隨著公司規(guī)模擴(kuò)大及資金積累，預(yù)計在第三年實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷。公司企業(yè)文化A企業(yè)內(nèi)部文化 在積極創(chuàng)新產(chǎn)品的同時，把樹立企業(yè)經(jīng)營理念、價值理念作為企業(yè)文化的關(guān)鍵；把提高員工的整體素質(zhì)作為企業(yè)精神文化的主體；以豐富的文化活動作為企業(yè)精神文明的載體；以廉潔制度作為企業(yè)文化的保證。 “至真至誠 ，攜手并進(jìn)”是億安企業(yè)文化之魂。營造一種能使企業(yè)員工衷心認(rèn)同的核心價值觀念和使命感，一個能促進(jìn)員工奮發(fā)向上的心理及工作環(huán)境，一種能夠確保企業(yè)經(jīng)營業(yè)績不斷提高的經(jīng)營戰(zhàn)略，一種能積極推動組織變革的企業(yè)文化。同時億安不忘實(shí)現(xiàn)先輩的繁榮夢想，把民族的振興希望、時代的革新作為億安人義不容辭的責(zé)任，鑄造億安人

34、的品格。堅持宏偉抱負(fù)的牽引原則、實(shí)事求是的科學(xué)原則和艱苦奮斗的工作原則，努力實(shí)現(xiàn)國家政治文化、經(jīng)濟(jì)文化、民族文化與企業(yè)文化融為一體。企 業(yè) 理 念 企業(yè)精神：忠誠 友善 勤奮 創(chuàng)新 經(jīng)營理念：1.以無可挑剔的服務(wù)質(zhì)量滿足客戶2.以高速穩(wěn)健的增長態(tài)勢回應(yīng)股東3.以成長福利的工作環(huán)境激勵員工4.以負(fù)責(zé)公益的感恩心態(tài)回報社會 管理理念：創(chuàng)新無止境 管理特色：合理化 科學(xué)化 標(biāo)準(zhǔn)化 人性化 服務(wù)理念：您的安全 我的追求 人力資源理念：人是企業(yè)最寶貴的財富億安員工信條唯有公司的每一位成員親和協(xié)力，至誠團(tuán)結(jié)，才能促進(jìn)創(chuàng)新與發(fā)展，每一個人都要記住這一信條，努力使本公司不斷前進(jìn)。B企業(yè)對外文化創(chuàng)造良好的企業(yè)外

35、部環(huán)境：本公司將積極建立與各城市主管部門間的良好合作關(guān)系爭取得到政策上的鼓勵與支持；主動與用戶進(jìn)行溝通及日常的往來，以得到他們更多的信任和支持；以公司名義參加一些公益活動，如慈善募捐等。我們會根據(jù)實(shí)際環(huán)境的需要通過這些方式在社會上樹立有利于公司的企業(yè)文化的外部環(huán)境。沒有傳播就沒有文化，企業(yè)文化的形成需要借助于傳播，本公司的企業(yè)文化傳播的媒介大致分為：印 刷 品：包括本公司的報刊、文件與簡報、公司簡介、商標(biāo)與產(chǎn)品包裝、公司函電、工作手冊、公司檔案等(企業(yè)部分形象設(shè)計見附錄二)。電子媒介：包括本公司網(wǎng)頁和網(wǎng)站、電子顯示屏、電子計算機(jī)等。其他媒介：包括會議、展覽會、公共關(guān)系專題活動、員工服飾、宣傳欄

36、、標(biāo)語、雕像、贊助活動等。品牌形象為了公司更好的進(jìn)入市場，給使用者更直觀的品牌形象的展示，公司有統(tǒng)一的企業(yè)視覺識別系統(tǒng)，讓企業(yè)的形象更為突出。 圖2-2 公司商標(biāo)公司戰(zhàn)略規(guī)劃A.初期（1-4年）公司產(chǎn)品銷售重點(diǎn)是以陜西為中心，輻射西北地區(qū)，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)打開市場，擠占樹脂錨桿的市場份額，樹立品牌形象，積累無形資產(chǎn)，收回初期投資，為公司規(guī)模的擴(kuò)大做好前期準(zhǔn)備工作。具體規(guī)劃如下：第1-2年：1.在陜西地區(qū)推廣產(chǎn)品，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；2.初步建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò),以陜西省的銅川、韓城、蒲白三個煤炭基地為發(fā)展基點(diǎn),爭取與多個礦務(wù)局達(dá)成訂貨協(xié)議,使產(chǎn)品在陜西地區(qū)各煤礦都有使用；3.

37、將產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到西北地區(qū),以在陜西省已有的工程實(shí)例和良好的公司信譽(yù)進(jìn)入西北市場,其中以樹立品牌形象和尋找空白市場為主要銷售目的。第3-4年：1.進(jìn)一步深掘西北市場的同時擴(kuò)大各地的錨桿使用量；2.公司將成立相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu),進(jìn)一步拓展市場；3.擴(kuò)大公司規(guī)模,成立專項(xiàng)資金,重點(diǎn)挖掘新產(chǎn)品性能和研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品,制訂換代產(chǎn)品的進(jìn)度表。B.中期（5-8年）1.憑借產(chǎn)品的地域優(yōu)勢,在鞏固西北市場的同時進(jìn)入西南市場,樹立自己的品牌形象；2.施行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略,適時的推出換代產(chǎn)品迎合市場；3.公司將銷售統(tǒng)一品牌的煤礦企業(yè)設(shè)備和消耗材料。如：鉆頭、鉆桿、鉆具及其他類型的錨桿。C.長期（9-12年） 1.公司

38、將已有的西北和西南市場為銷售網(wǎng)絡(luò),拓展全國各產(chǎn)煤大省的市場.加大產(chǎn)品的使用數(shù)量及適用范圍；2.完善公司的管理制度和服務(wù)性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的設(shè)置；3.依據(jù)技術(shù)優(yōu)勢和公司實(shí)力將公司組建集生產(chǎn)、銷售、研發(fā)一體化的知名企業(yè)。公司網(wǎng)點(diǎn) 圖2-3 產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)布置圖根據(jù)產(chǎn)品的地域優(yōu)勢及各地煤礦儲備量的大小,結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略將全國銷售網(wǎng)絡(luò)分為三個等級。本公司以一級網(wǎng)點(diǎn)為主要市場銷售目標(biāo),逐步向二級和三級擴(kuò)散。 人員管理A.技術(shù)人員：在技術(shù)人員的雇傭上從嚴(yán)選擇,以具有專業(yè)知識的人員為宜。在產(chǎn)品的進(jìn)一步研發(fā)問題上有獨(dú)到見解，同時公司將定期組織技術(shù)交流，以技術(shù)考核為薪酬增減評估標(biāo)準(zhǔn)。B.管理人員：結(jié)合企業(yè)近、中、長期規(guī)劃

39、。根據(jù)發(fā)展需要，定期組織參加針對性的中、高層管理培訓(xùn)班學(xué)習(xí)前沿管理理念,并且組織到同類知名企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)交流,以加強(qiáng)理論和實(shí)際工作的結(jié)合,提升企業(yè)管理素質(zhì)和競爭優(yōu)勢。C.營銷人員：銷售人員搭配,新老結(jié)合,以有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員為主。公司成立初期，應(yīng)聘2-3位合適的營銷人員。通過人員推銷逐步打開西北、西南市場。具體計劃為每位營銷人員分管2-3個礦務(wù)局。隨著公司規(guī)模的不斷壯大，市場的不斷拓展，公司將相應(yīng)的增派營銷人員。待遇:基本底薪+考核工資+提成績效考核:執(zhí)行力強(qiáng),能很好完成公司目標(biāo)的員工視為公司的好員工。考核工資約等于基本底薪的三分之一。另外，提成比例按凈利潤的15%。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品研發(fā)背景地下工程圍

40、巖的維護(hù)使用錨桿已經(jīng)有幾十年的成熟經(jīng)驗(yàn)，錨桿技術(shù)的發(fā)展也是突飛猛進(jìn)。幾十年來，從幾種簡單的機(jī)械式錨桿發(fā)展到了上百種個品種。歸納為以下三種類型：機(jī)械錨固式機(jī)械式錨固錨桿研究基本上停留在膨脹摩擦式這一思路。雖然機(jī)械摩擦式錨桿形式多樣，但由于其膨脹量與自由伸長量之間的矛盾在理論和實(shí)踐中無法協(xié)調(diào)。這種方式無法在理論上證明其設(shè)計的錨固力，實(shí)際施工的中后期錨固力無法正常使用，現(xiàn)在僅在特硬巖層中使用，在煤層中幾乎完全淘汰。注漿式錨固自鉆式錨桿是近年國內(nèi)外研究的新型錨固產(chǎn)品。由于其能夠應(yīng)用在比較復(fù)雜的地層并能進(jìn)行長錨固而被廣泛應(yīng)用于鐵路隧道中。這種錨桿的原理是在錨桿頭部自帶一個鉆頭，鉆孔完成時錨桿就作為錨桿桿

41、體，在其中注入漿液就可立即安裝結(jié)束。最大的優(yōu)點(diǎn)是適用于軟巖超深錨注錨固。自鉆式錨桿缺點(diǎn)在于其高出一般錨桿幾倍的成本，而且錨固工藝并不簡單，單位長度錨固力也無法保證。粘結(jié)式錨固多年的實(shí)踐證明，樹脂錨桿是當(dāng)今最為優(yōu)秀的粘結(jié)式錨固錨桿。樹脂錨桿被認(rèn)為是以樹脂為黏結(jié)劑將錨桿的桿體與孔壁黏結(jié)在一起，待凝膠達(dá)到一定的強(qiáng)度后，在另一端加上墊板擰緊螺母，錨桿通過錨固段和墊板對圍巖產(chǎn)生壓應(yīng)力，改善圍巖受力狀況，使圍巖強(qiáng)度提高，達(dá)到穩(wěn)定支撐的目的。這一概念已經(jīng)被人們毫無置疑的接受。樹脂錨桿出色的錨固效果毫無置疑的爬上了優(yōu)秀錨桿的第一把交椅。但實(shí)際上，樹脂錨桿的錨固力來自凝固的樹脂與圍巖的摩擦力。這一實(shí)質(zhì)是西安科技

42、大學(xué)惠興田教授在對地下工程中塑性區(qū)的錨桿支護(hù)、回采過程中錨桿的取出過程、冒頂巷道的錨固分析中得出的錨固理論。產(chǎn)品理論基礎(chǔ)西安科技大學(xué)建工學(xué)院惠興田教授專門從事錨固技術(shù)的研究，在多年現(xiàn)場實(shí)踐和嚴(yán)密的理論研究指導(dǎo)下，通過對塑性區(qū)錨桿的作用原理和地下工程中的各種錨固現(xiàn)象分析，揭示了樹脂錨桿錨固實(shí)質(zhì)，并在2000年開始采用試驗(yàn)手段深入研究錨桿的粘結(jié)機(jī)理與錨固。通過大量的實(shí)驗(yàn)研究發(fā)明了可回收自旋快速錨桿錨固技術(shù)（本技術(shù)于2003年1月22日獲得國家新型專利。專利號：ZL 01265959.2；證書號：535237）。設(shè)計原理是在錨桿桿體錨固段制造尖肋，將錨桿錨固段尖肋直接刻入煤體內(nèi)。從而產(chǎn)生比錨固劑更好

43、的錨固效果，改善圍巖的受力狀況，達(dá)到穩(wěn)定支撐之目的。該技術(shù)從2000年開始研究，通過5年的實(shí)踐和工藝完善，現(xiàn)在已經(jīng)具有成熟的施工工藝，可以進(jìn)行規(guī)?；茝V應(yīng)用。 圖3-1可回收自旋快速錨桿示意圖 圖3-2 可回收自旋快速錨桿實(shí)物（300mm）該產(chǎn)品主要應(yīng)用于各種煤層，尤其適應(yīng)于軟煤層。在軟煤層中，錨固長度500mm的錨桿即可達(dá)60KN的錨固力，而且在普通的施工設(shè)備條件下，不需額外附加施工設(shè)備，一次安裝到位并達(dá)到最終錨固力，支護(hù)成本降低，減少了巷道的維修量，工人的勞動強(qiáng)度減輕，勞動效率提高。錨桿長度和螺紋間距可根據(jù)煤層硬度系數(shù)進(jìn)行調(diào)整，提高錨桿使用實(shí)效性，擴(kuò)大錨桿的適用范圍。錨桿回收復(fù)用率高，大大

44、降低成本，不但提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是節(jié)省了有限的資源。產(chǎn)品實(shí)踐基礎(chǔ)2005-2006年西安科技大學(xué)建工學(xué)院惠興田教授先后在韓城礦務(wù)局象山礦和下峪口煤礦5#煤層、銅川礦務(wù)局東坡煤礦、華亭煤業(yè)集團(tuán)的新窯煤礦、馬蹄溝煤礦對可回收自旋快速錨桿進(jìn)行了煤巷兩幫支護(hù)現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明此錨桿的錨固效果較其他錨固方式更為理想,可應(yīng)用于實(shí)際生產(chǎn)中(具體實(shí)踐情況見附錄四)?，F(xiàn)蒲城白水煤礦，華亭煤業(yè)集團(tuán)的新窯煤礦、馬蹄溝煤礦已開始大量使用此錨桿。社會和經(jīng)濟(jì)效益都比較明顯。 圖3-3可回收自旋快速錨桿的事時錨固力檢測 圖3-4 新窯煤礦的可回收自旋快速錨桿的支護(hù)現(xiàn)場產(chǎn)品對比優(yōu)勢 樹脂錨固劑錨桿 1.支護(hù)施工

45、方式：先用錨桿機(jī)打眼 安裝樹脂藥卷及錨桿安裝攪拌機(jī)并連接錨桿機(jī)慢升錨桿機(jī)將藥卷推到眼底后開始快速旋轉(zhuǎn)錨桿機(jī)攪拌15-20s停機(jī)保持錨桿機(jī)靜止30-60s再啟動錨桿機(jī)切斷銷釘并擰緊螺母。（在安裝樹脂藥卷的時候一般是一個孔用兩只藥卷，而且兩只藥卷不能套在一起，必須排列在孔內(nèi)）；2.施工耗時：錨桿安裝完成時間120s；3.適用范圍：適用于煤層、巖層、土層等。較廣泛；4.支護(hù)效果：優(yōu)秀；5.可回收率：0%；6.產(chǎn)品成本：33.8元/套（1800錨桿+錨固劑，2006年價格）； 7.環(huán)保性能：樹脂錨固劑中含有多種有機(jī)毒素，對人體的傷害較大。硬化后的樹脂沒有任何再利用價值，而且不易腐化，屬于白色垃圾；8.

46、對煤質(zhì)的影響:樹脂錨固劑對煤的質(zhì)量有極大的影響,這也直接影響到礦山企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 可回收自旋快速錨桿1.支護(hù)施工方式先用錨桿機(jī)打眼，然后將錨桿直接旋入孔中；2.施工耗時：20s全部安裝完成；3.適用范圍：適用于煤層、軟巖層和土層，特別適用于如軟煤層。目前只針對煤礦回采巷道兩幫支護(hù)；4.支護(hù)效果：優(yōu)秀；5.可回收率：煤層中 80% 軟巖層中 70% 土層中 90%6.產(chǎn)品成本：24元/套（1800錨桿，2006年價格）； 7.環(huán)保性能：沒有錨固劑，不會造成污染，而且可以回收，部分可以矯正再使用，既環(huán)保又節(jié)約資源；8.對煤質(zhì)的影響：無。表3-1 產(chǎn)品性能對比表 性 能產(chǎn) 品施 工耗 時支 護(hù)工

47、藝支 護(hù)效 果可 回收 率產(chǎn) 品成 本環(huán) 保效 果對煤質(zhì)的影響適 用范 圍樹 脂 錨 固劑 錨 桿120秒較 為復(fù) 雜優(yōu) 秀0%33.8元/套差較 大廣 泛可回收自旋快速錨桿20 秒簡 單優(yōu) 秀80%24元/套優(yōu) 秀無暫 時較 小比較結(jié)論：在煤層、軟巖層、土層中，可回收自旋快速錨桿可節(jié)約成本5-10元，回收率高，支護(hù)速度快，環(huán)保且體現(xiàn)了“節(jié)約”的主要思想。產(chǎn)品發(fā)展方向可回收自旋快速錨桿突破了傳統(tǒng)支護(hù)理念，它在支護(hù)時不使用錨固劑，本身就是一個大膽嘗試。可回收自旋快速錨桿是使用小于螺旋外徑的鉆頭打眼，打眼后利用錨桿上的錨肋旋刻入煤體中，擠壓煤體以增大錨桿與煤體間的摩擦力來達(dá)到錨固目的，且多為全長錨

48、固式。此技術(shù)下一步可以在縱向和橫向兩個方向及進(jìn)行深層次研發(fā)。A.縱向發(fā)展是在技術(shù)上進(jìn)一步的開發(fā)系列產(chǎn)品以拓展其適用范圍。下一步研發(fā)計劃主要是針對在硬巖層中的應(yīng)用?，F(xiàn)階段針對于沉積巖層的技術(shù)已經(jīng)成熟,由于公司戰(zhàn)略計劃的需要暫不推出此類產(chǎn)品,將其作為公司的技術(shù)儲備。 B.橫向發(fā)展是針對可回收自旋快速錨桿的專業(yè)配套機(jī)具的研發(fā)。下一步計劃是研發(fā)其專用鉆架。這將使可回收自旋快速錨桿的安裝速度更快捷，操作過程更簡單，安裝效果更顯著。目前此技術(shù)已具雛形,預(yù)計在兩年之內(nèi)完全成熟。鑒于可回收自旋快速錨桿的優(yōu)勢和后續(xù)開發(fā)的潛力，產(chǎn)品市場前景看好。專 用鉆 架煤 巷頂 板產(chǎn) 品完 善可 回 收自 旋 快速 錨 桿其

49、 他巖 層支 護(hù) 圖3-5 產(chǎn)品研發(fā)示意圖 市場機(jī)會市場背景隨著我國煤礦采掘業(yè)的飛速發(fā)展， 煤礦支護(hù)的可靠性、安全性問題日趨重要。傳統(tǒng)的支護(hù)產(chǎn)品都有其固有的局限：如棚架支護(hù)在煤巷陰濕的工作環(huán)境下，長時間的裸露表面，使材料受到腐蝕，降低其支護(hù)強(qiáng)度，引發(fā)煤礦巷道塌方，造成不可彌補(bǔ)的損失?，F(xiàn)在市場上廣泛采用的支護(hù)產(chǎn)品：如樹脂錨固劑錨桿，其在支護(hù)工藝的復(fù)雜程度、環(huán)保性、可回收性等方面還存在一定的缺陷。根據(jù)中國煤礦部資料統(tǒng)計 ,2005年我國用于煤礦開采的支護(hù)產(chǎn)品數(shù)量較2004年增長9.9 個百分點(diǎn),基于如此龐大的煤礦支護(hù)產(chǎn)品用量，億安推出錨固強(qiáng)度大、安裝速度快、制作成本低的可回收自旋快速錨桿 。國內(nèi)煤

50、礦支護(hù)產(chǎn)品市場 目前，國內(nèi)煤礦支護(hù)產(chǎn)品主要有棚架支護(hù)、樹脂錨固劑錨桿、其他形式的支護(hù)?？梢来螌鴥?nèi)支護(hù)產(chǎn)品市場大體分為三類：A.樹脂錨固劑錨桿支護(hù)市場此類市場主要分布在全國各大中型產(chǎn)煤地區(qū)。市場特征：1、廠家早在70年代就進(jìn)入市場，工人對產(chǎn)品接受程度高；2、煤礦企業(yè)對其品牌忠誠度較高，購買行為比較成熟；3、樹脂錨固劑錨桿應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；4、價格浮動較小。B.棚架支護(hù)市場此類市場主要分布在全國各產(chǎn)煤區(qū)。市場特征：1、主要用于服務(wù)期短且圍巖條件較好的礦井支護(hù)， 不適用于復(fù)雜軟巖層支護(hù)；2、工人對于棚架支護(hù)的接受程度因地不同；3、價格較為昂貴；4、品牌忠誠度不高。 C.其他形式支護(hù)市場支護(hù)行業(yè)

51、發(fā)展過程中的其他種類支護(hù)產(chǎn)品市場。這類市場主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、煤礦開采量小的企業(yè)。市場特征：1、支護(hù)原理不合理；2、使用中普遍達(dá)不到支護(hù)強(qiáng)度；3、價格偏高。圖4-1 市場占有率圖市場細(xì)分根據(jù)產(chǎn)品需求量,國內(nèi)可回收自旋快速錨桿市場基本可分為三類：A 產(chǎn)品需求量較大的市場這類市場主要為我國各大、中型煤礦企業(yè)，其中以山西、陜西和內(nèi)蒙古等幾個產(chǎn)煤大省為一級市場。以甘肅、四川、云南貴州等地區(qū)的煤礦企業(yè)為二級市場,其他部分煤礦為三級市場。這類市場是公司現(xiàn)階段產(chǎn)品技術(shù)最適用的煤層回采巷道兩幫支護(hù)的主要市場。 B 產(chǎn)品需求量一般的市場這類市場主要是巖層中的巖巷支護(hù)市場。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在發(fā)展中期

52、時，隨著產(chǎn)品針對于巖層運(yùn)用技術(shù)的發(fā)展成熟,隧道工程、地下工程的各種巖巷支護(hù)將成為公司未來戰(zhàn)略發(fā)展的重要市場。C 產(chǎn)品需求量較小的市場這類市場主要是建筑行業(yè)中的深基坑邊坡支護(hù)市場。公司產(chǎn)品對于邊坡支護(hù)也特別適用，回收率達(dá)100%，可二度使用。 公司將這類市場作為附帶市場。市場容量估算 全國市場容量分析據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計公告 表4-1 全國產(chǎn)煤量統(tǒng)計表 年 份 產(chǎn) 量 （億噸）掘 進(jìn) 量（萬米）備 注2005年21.92190折合掘進(jìn)量：1百萬噸1萬米2004年19.5619562003年16.671667表4-2 部分地區(qū)煤礦產(chǎn)量統(tǒng)計表 年 份地 區(qū)200520042003陜 西1.8 （億噸）8

53、425.9（萬噸）7392.8（萬噸）甘 肅3619 （萬噸）3087.7（萬噸）2854.2（萬噸）內(nèi)蒙古2.56 （億噸）2.03 （億噸）1.47 （億噸）貴 州1.08 （億噸）9756.6（萬噸）7816.2（萬噸） 可回收自旋快速錨桿主要用于煤層回采巷道的兩幫支護(hù)，億安的目標(biāo)是在我國煤礦支護(hù)行業(yè)中占據(jù)一席之地，將我們的產(chǎn)品推廣到全國各大中型煤礦。2005年，我國的煤產(chǎn)量達(dá)21.9億噸，巷道掘進(jìn)量達(dá)2190萬米。從表4-2中可以看出，我國的煤產(chǎn)量及巷道掘進(jìn)量呈逐年遞增的趨勢。鑒于我國巨大的產(chǎn)煤量，煤礦支護(hù)產(chǎn)品有著巨大的市場潛力。以生產(chǎn)100萬噸煤為基準(zhǔn)，需要掘進(jìn)巷道8000-1000

54、0米，以2005年的煤產(chǎn)量保守計算，全國煤礦需要可回收自選快速錨桿數(shù)量約為 3000-4000萬根。根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃公告，國家也大力提倡使用錨桿支護(hù),所以今后錨桿的使用量將會逐年上升。 陜西市場容量估算分析陜西省是我國重要的煤炭工業(yè)基地之一，煤炭保有儲量位于全國第三位，煤炭累計探明儲量約1699億噸。主要分布在鄂爾多斯盆地及其邊緣翹褶帶，按照地質(zhì)時代及地域分布情況，陜西省主要煤炭資源的分布可分為六大煤田，即渭北石炭二疊紀(jì)煤田、黃隴侏羅紀(jì)煤田、陜北侏羅紀(jì)煤田、陜北三疊紀(jì)煤田、陜北石炭二疊紀(jì)煤田、彬長旬東大煤田。各個煤田所占儲量比例及規(guī)模依次為：陜北侏羅紀(jì)煤田占六大煤田總儲量的82.4%；黃隴

55、侏羅紀(jì)煤田占8.2%；彬長旬東大煤田占4.1%；渭北石炭二疊紀(jì)煤田占3.4%；其余兩個煤田共占1.8%。現(xiàn)階段，可回收自旋快速錨桿已在陜西、甘肅部分地區(qū)得到了實(shí)際應(yīng)用，其在各方面的優(yōu)越性得到了各煤礦的普遍認(rèn)同。這些礦區(qū)已成為我們的長期合作客戶。這些礦區(qū)分別為：陜西：韓城礦務(wù)局：象山（2000根/月）、下峪口（2000根/月）桑樹坪（3000根/月） 銅川礦務(wù)局：東坡（1000根/月） 蒲城礦務(wù)局：白水（ 暫停工）甘肅：華亭礦務(wù)局：新窯（2000根/月）、馬蹄溝（3500根/月）上述幾個已經(jīng)開發(fā)的市場只占其總市場的5%-6%，隨著產(chǎn)品在陜西的不斷推廣，整個西北地區(qū)和具有一定產(chǎn)品地域優(yōu)勢的西南地區(qū)

56、將成為億安前期發(fā)展的主要市場。據(jù)以上分析可知，可回收自選快速錨桿的市場容量是巨大的。市場定位公司的初期市場定位為煤礦回采巷道的兩幫支護(hù)（主要為軟煤層）。隨著公司產(chǎn)品在巖層中應(yīng)用技術(shù)的逐漸成熟和專業(yè)配套設(shè)施的逐步完善，公司將擴(kuò)大目標(biāo)市場，將其適用范圍拓展到：煤礦中的煤巷頂板支護(hù)、巖巷支護(hù)（沉積巖的普式系數(shù)f6mpa的巖層）和高層建筑中基坑的邊坡支護(hù)等。公司在此基礎(chǔ)上將建立良好的億安支護(hù)品牌。競爭分析公司在市場競爭分析中，采用了波特五力結(jié)構(gòu)分析模型，分別對行業(yè)競爭者、供貨商議價能力分析、購買者的議價能力、潛在進(jìn)入者、替代產(chǎn)品進(jìn)行分析。行業(yè)競爭分析A一般競爭者這類競爭者主要是指市場中存在的生產(chǎn)及銷售

57、棚架（鋼結(jié)構(gòu)棚架、木棚架、竹簽棚架）等形式的支護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)。這類支護(hù)產(chǎn)品在全國煤礦支護(hù)的市場占有率僅占30%左右，一般用于臨時性支護(hù)。專門生產(chǎn)及銷售這類支護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)一般規(guī)模不大，部分煤礦的機(jī)修廠可自行加工生產(chǎn)。綜上分析，這類企業(yè)的競爭力較弱。B產(chǎn)品形式競爭者這競爭者是指市場中生產(chǎn)和銷售錨桿類支護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，全國生產(chǎn)和銷售錨桿類支護(hù)產(chǎn)品的企業(yè)大約有300家，主要分布在西南和華北地區(qū)。如：四川、河南、山東和河北等地。市場中現(xiàn)有錨桿支護(hù)產(chǎn)品有脹殼型錨桿、自轉(zhuǎn)型錨桿、樹脂錨固劑錨桿等。附表4-3錨桿支護(hù)產(chǎn)品生產(chǎn)廠商特點(diǎn)產(chǎn) 品 特 點(diǎn)結(jié) 論脹殼型錨桿一般并不專業(yè)從事支護(hù)產(chǎn)品生產(chǎn)，只是在

58、生產(chǎn)其他產(chǎn)品如：農(nóng)用機(jī)具，機(jī)器零件的同時，附帶生產(chǎn)支護(hù)效果方面都存在一定弊端，適用范圍具有一定局限性，占市場份額很少企業(yè)競爭力弱，對億安的威脅程度小自鉆式錨桿企業(yè)競爭力弱，對億安的威脅程度小樹脂錨固劑 錨 桿企業(yè)資金雄厚，有固定的客戶和銷售渠道，銷量穩(wěn)定，產(chǎn)品技術(shù)主要沿用70年代的錨桿生產(chǎn)技術(shù)以及生產(chǎn)廠家的技術(shù)模仿全國大中型煤礦中廣泛使用，支護(hù)效果好這類企業(yè)是億安的強(qiáng)大競爭者供應(yīng)商議價能力分析公司成立初期選擇山東省泰安機(jī)械廠為產(chǎn)品指定生產(chǎn)商。該廠業(yè)務(wù)主要以生產(chǎn)農(nóng)用機(jī)具為主，生產(chǎn)可回收自選快速錨桿作為其附帶業(yè)務(wù)，信譽(yù)度良好，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。初期由于市場產(chǎn)品需求量有限，供貨商不會在產(chǎn)品生產(chǎn)價格上有

59、過多爭議，但隨著產(chǎn)品生產(chǎn)需求量的不斷擴(kuò)大，這一附帶業(yè)務(wù)對該廠的戰(zhàn)略意義不可小窺。為了減少或避免這一威脅的出現(xiàn)，億安將選者其他合適的生產(chǎn)商，現(xiàn)階段，公司已與山東*廠達(dá)成合作意向。預(yù)計公司成立三年后，將從生產(chǎn)外包轉(zhuǎn)為自產(chǎn)自銷。購買者議價能力目前億安的主要客戶及其產(chǎn)品需求量情況見表4-4：表4-4 客 戶 情 況 表客戶區(qū)域所屬礦務(wù)局煤礦名稱需求量（根/月）陜 西韓 城象 山2000下峪口2000桑樹坪3000銅 川東 坡1000甘 肅華 亭新 窯2000馬蹄溝3500從表4-4可以看出韓城礦務(wù)局、華亭礦務(wù)局的定購量較大，相對議價能力較強(qiáng)，其意見和建議對公司下一步新產(chǎn)品的研發(fā)的影響力較大。從總體分析

60、，在全國范圍內(nèi)使用樹脂錨固劑錨桿支護(hù)的煤礦企業(yè)占65%以上，億安公司推出的可回收自旋快速錨桿與樹脂錨固劑錨桿相比生產(chǎn)成本低5-10元，支護(hù)工藝更簡單，因此客戶的轉(zhuǎn)移成本較低，議價能以較低。同時為了避免大型煤礦進(jìn)行向上游的垂直一體化，公司利用專利保護(hù)，做到技術(shù)保密?？偵戏治?，購買者的議價能力較低。潛在進(jìn)入者產(chǎn)品銷售推廣過程中必然招致競爭者的不斷進(jìn)入。公司產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備專業(yè)性不強(qiáng)，較易模仿。公司也擁有自身不可模仿、替代的獨(dú)特優(yōu)勢：產(chǎn)品在試用初期及整個使用過程中根據(jù)煤層特性調(diào)整錨桿的制作參數(shù) ，這一專有技術(shù)提高了競爭者的進(jìn)入門檻。替代產(chǎn)品目前可回收自旋快速錨桿可能的錨桿類替代產(chǎn)品有脹殼型錨桿、自轉(zhuǎn)型