地下車位委托物業(yè)銷售方案-共23頁

1、存量車位委托物業(yè)公司銷售方案（委托代理模式） 車位銷售工作小組2019年7月2日 目 錄一、地下車位基本情況二、市場分析三、市場調(diào)研對比四、定價分析五、建議定價及成本核算六、委托代理及激勵政策七、各類優(yōu)惠政策八、相關(guān)考核建議一、地下車位基本情況各房地產(chǎn)公司車位數(shù)量、銷售價格等基本情況如下：項目產(chǎn)權(quán)車位未售人防車位未售合計備注總數(shù)已售銷售比例現(xiàn)售價格未售愛上城16、17區(qū)5239718.55%6.4萬426385811愛上城15區(qū)767598.68%6.4萬1468469上城一區(qū)137844232.08%7.4萬9360936房產(chǎn)局備案不允許銷售6個家園625182.26%4萬11011景城87

2、628031.96%7.8萬5960596歸業(yè)主所有169個雅筑1125246.43%7.1萬6040100愛上城13區(qū)740.00%7.5萬74246320暫定價格愛上城11區(qū)000.00%0744744學(xué)府4100.00%6萬41088498暫定價格上城三區(qū)A261個車位，全部沒有產(chǎn)權(quán)，其中90個是子母車位。弘陽上城119822018.36%8.5萬978291007弘陽尊邸56831154.75%7萬25738+217=255512合計5277152828.96%374922556004二、市場分析1、車位購買需求調(diào)查 各項目總規(guī)劃戶數(shù)為15486戶，其中未交付1338戶（南通）。經(jīng)調(diào)查

3、小區(qū)業(yè)主有車輛數(shù)量為3494輛左右，有車比例為25%（未交付戶數(shù)除外）。 目前每天停放在道路兩側(cè)及小區(qū)外的車輛有980余輛從需求方面分析判斷各小區(qū)都具有購買的市場需求。具體明細(xì)如下項目名稱規(guī)劃戶數(shù)車輛數(shù)量有車比例規(guī)劃車位目前地下車位停放率購買需求（地面無固定車位及小區(qū)外停放數(shù)量）愛上城一部316381625.80%145230%245上城一區(qū)3326118035.48%137852%240家園62景城136786963.57%104582%110雅筑2227634.23%15231%29愛上城二部275153919.59%106830%210學(xué)府7407810.54%4985%52上城三區(qū)A標(biāo)

4、124218614.98%26136弘陽上城1865/52718535.10%1227/43335.10%33弘陽尊邸81010512.96%8239.72%25 目前各項目入駐情況調(diào)查各項目入住率統(tǒng)計項目名稱總戶數(shù)已經(jīng)入住戶數(shù)自住戶數(shù)自住入住率旭日上城一區(qū)3326約2500180054%旭日景城1367約1260100073%彩翼園13區(qū)89675066975%彩翼園11區(qū)17521174103059%上城三區(qū)（A標(biāo)）116940034%旭日雅筑22219016072%旭日學(xué)府750224649%愛上城一部32292250186558%南通弘陽上城3981069925%弘陽尊邸8102001

5、9224%平均入住率52%購買力調(diào)研上城一區(qū)：通過租用車位業(yè)主溝通，入住業(yè)主大部分屬剛需業(yè)主，知道以后停車?yán)щy，車位必須，但是目前都沒有購買計劃，主要是資金問題，所以我認(rèn)為降價并不能快速去化；愛上城一部： 項目業(yè)主大多屬于剛需購房者，經(jīng)了解70%車輛用戶購車均做了貸款。業(yè)主普遍認(rèn)為6萬以上的價格不能承受。愛上城二部：有意向購買人的年齡段多數(shù)為40-50歲左右；價格在6.5萬可接受者居多；弘陽尊?。和ㄟ^小區(qū)走訪調(diào)查，尊邸業(yè)主大部分為工薪階層，并且都是當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村進(jìn)來的，購買能力普遍為中下水平，分析心理價位承受能力較低。三、市場調(diào)研對比1、車位價格調(diào)查弘陽項目項目名稱愛上城一部上城一區(qū)家園景城雅

6、筑愛上城二部學(xué)府弘陽上城弘陽尊邸車位價格6.5萬8萬4萬8萬6.5萬7萬6萬8.5萬7萬周邊項目項目名稱大華水城天潤城大華中南花城琴湖家園車位價格9萬5.4萬5.2萬9萬15萬5萬三、市場調(diào)研對比大華項目2、車庫基礎(chǔ)設(shè)施調(diào)查 車庫出入口對比：愛二部、愛一部、學(xué)府、上城三區(qū)與周邊小區(qū)差異不大愛二部愛一部三、市場調(diào)研對比上城一區(qū)改造后2、車庫基礎(chǔ)設(shè)施調(diào)查 車庫出入口對比：上城一區(qū)改造前后對比上城一區(qū)改造前三、市場調(diào)研對比2、車庫基礎(chǔ)設(shè)施調(diào)查墻面、標(biāo)識對比，我司新項目與周邊小區(qū)差異不大愛上城一部上城一區(qū)改造后上城一區(qū)改造前大華項目四、定價分析 綜合上述調(diào)查分析：1、靜態(tài)財務(wù)成本分析：按照目前各公司車

7、位銷售表價測算，存量車位預(yù)計可售資金約2.5億元。按照3年去化的進(jìn)度，財務(wù)成本按照年費用10%計算，第一年財務(wù)成本為2500萬元；第二年財務(wù)成本1650萬元，第三年財務(wù)成本850萬元，三年合計財務(wù)成本需0.5億元。（不含每年220萬元管理成本）2、目前各項目購買車位潛在需求約980余個左右。3、在橋北置業(yè)的多屬于剛需，因此業(yè)主實際消費水平并不高，購買能力受到限制，車位價格的高低因素起主導(dǎo)作用。4、從調(diào)查結(jié)果顯示車庫的品質(zhì)、基礎(chǔ)設(shè)施存在不足，性價比相對較低，對業(yè)主有一定影響。5、從市場價格對比看，比同一區(qū)域內(nèi)價格偏高。6、從購買能力分析，車位定價在5-7萬元之間易于接受。五、建議定價及成本核算

8、1、為盤活公司未售出車位資產(chǎn)，減少空置車位管理成本，為公司，擴(kuò)大再生產(chǎn)回籠資金，建議調(diào)整現(xiàn)行銷售價格促進(jìn)銷售。通過調(diào)查、分析建議價格為注：（1）為考慮前期購買業(yè)主的穩(wěn)定，此價格為集團(tuán)控制價，僅為地產(chǎn)公司對物業(yè)公司價格（此價格包含所有銷售優(yōu)惠政策） ；（2）銷售時各物業(yè)公司可以采取階梯價格；（3）銷售單價在高于底價以上的由各公司自行調(diào)整；低于底價成交必須簽呈報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批同意后才能實施。（4）關(guān)于付款方式：A、分期付款：首付不低于總價的20%，余款兩年內(nèi)免息、分季度逐次付清；B、按揭付款；C、一次性付款。項目愛上城一部上城一區(qū)家園景城雅筑愛上城二部學(xué)府弘陽上城弘陽尊邸現(xiàn)表價6.5/77.5/8.

9、54887.568.57現(xiàn)成交價5.9/6.47.4/8.447.87.17.568.57建議底價5636.566.556.86 2、促進(jìn)銷售預(yù)計可回籠資金：按照去化70%計算為：項目名稱可售車位(個)現(xiàn)成交價（萬元）調(diào)價前收回資金（萬元）調(diào)后價格（萬元）調(diào)價后收回資金（萬元）按照70%去化收回資金（萬元）愛上城一部4276.42732.8521351494.5上城一區(qū)9367.46926.4656163931.2家園1144433323.1景城5967.84648.86.538742711.8雅筑607上城二部747.55556.5481336.7學(xué)府4106246

10、0520501435弘陽上城9788.583136.86650.44655.28弘陽尊邸25771799615421079.4合計2790522741.415918.98五、建議定價及成本核算 3、促進(jìn)銷售可減少地產(chǎn)每年支付的車位管理費約220萬元項目名稱可售車位車位管理費（元/月）年管理費用（元）愛上城一部42760307440上城一區(qū)93660673920家園4602880雅筑606043200愛上城二部746053280學(xué)府41060295200弘陽上城97860704160弘陽尊邸25740123360合計2203440六、委托代理及激勵政策 1、委托物業(yè)公司代理銷售的優(yōu)勢 物業(yè)公司有

11、著長期為業(yè)主服務(wù)的良好基礎(chǔ)，能夠及時、準(zhǔn)確了解客戶需求，與業(yè)主接觸交流便利，易于溝通。 物業(yè)公司各服務(wù)中心工作人員貼近業(yè)主、便于開展銷售宣傳活動。 利用物業(yè)公司現(xiàn)有各服務(wù)中心資源，提供銷售服務(wù)更便捷，可為業(yè)主節(jié)省更多時間，業(yè)主樂于接受。 為地產(chǎn)公司節(jié)省更多人力、物力、財力的支出。2、物業(yè)公司計劃銷售方案 不確定最高銷售價。 確定最低銷售價：以本次調(diào)整價為最低銷售價。3、自項目交付業(yè)主使用時，車位銷售責(zé)任主體由地產(chǎn)公司轉(zhuǎn)移至物業(yè)公司。 2019年下半年銷售指標(biāo)及2019年-2019年銷售計劃： 2019年6-12月及未來3年車位銷售指標(biāo)項目名稱目前剩余車位總數(shù)下半年銷售指標(biāo)（個）2019年銷售指

12、標(biāo)（個）2019年銷售指標(biāo)（個）2019年銷售指標(biāo)（個）備注旭日上城一區(qū)93690 148 207 237 旭日雅筑6012 8 12 13 旭日愛上城一部42760 64 90 103 旭日愛上城二部7440 6 8 10 旭日景城596145 79 110 126 旭日學(xué)府41040 65 91 104 旭日家園1111 0 0 0 弘陽上城978106 153 214 244 弘陽尊邸25760 34 48 55 合計3749 564 557 780 892 3、激勵政策為加快車位銷售活動的開展，有效促進(jìn)銷售、鼓勵銷售，采取銷售激勵方式，給予銷售人員及物業(yè)公司相應(yīng)的酬金獎勵，具體為（1）

13、按照銷售總額的（到賬額）的2%-3%計提獎勵（傭金）。完成月度銷售計劃100%及以上時，計提銷售總額的3%、完成月度銷售計劃90%以上時，計提銷售總額的2.8%、完成月度銷售計劃80%以上時，計提銷售總額的2.6%、完成月度銷售計劃70%以上時，計提銷售總額的2.4%、完成月度銷售計劃60%以上時，計提銷售總額的2.2%、月度銷售計劃未完成50%時，計提銷售總額的2%。此獎勵按月結(jié)算。（2）超過底價銷售提取酬金，超出底價銷售的差價提取歸物業(yè)公司（溢價獎勵）。具體結(jié)算金額根據(jù)物業(yè)公司年度績效得分按比例進(jìn)行結(jié)算。此獎勵于半年度、年度考核結(jié)束后即進(jìn)行結(jié)算。（3）傭金獎勵、溢價獎勵的分配方案由各公司根

14、據(jù)實際情況制定分配方案報集團(tuán)相關(guān)部門審批后實施。 七、各類優(yōu)惠政策1、為便于服務(wù)中心靈活逼定客戶，結(jié)合前期各種優(yōu)惠政策，制定如下優(yōu)惠審批權(quán)限：A、物業(yè)公司各部門（服務(wù)中心）項目負(fù)責(zé)人每個車位優(yōu)惠1000元的審批權(quán)限，副總經(jīng)理每個車位優(yōu)惠1500元的審批權(quán)限，總經(jīng)理每個車位優(yōu)惠2500元的審批權(quán)限；B、地產(chǎn)公司副總每個車位優(yōu)惠2000元的審批權(quán)限；地產(chǎn)公司總經(jīng)理每個車位優(yōu)惠3000元的審批權(quán)限，集團(tuán)副總裁每個車位優(yōu)惠4000元的審批權(quán)限，4000元以上的優(yōu)惠報集團(tuán)總裁審批。2、團(tuán)購優(yōu)惠：團(tuán)購5個（含）-9個（含）的，可在原有價格上每個車位優(yōu)惠2000元，團(tuán)購10個（含）-14個（含）的，可在原有

15、價格上每個車位優(yōu)惠2500元，每增加5個車位，優(yōu)惠價格增加500元，以此類推，最高優(yōu)惠10000元/個車位；3、以上優(yōu)惠不能累計優(yōu)惠，原則上各種優(yōu)惠只能享受一次；同時享受兩個以上優(yōu)惠的需報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批同意后再進(jìn)行實施；4、員工福利優(yōu)惠在成交價格后享受；5、該優(yōu)惠措施報集團(tuán)審批同意實施時，同時終止前期針對車位銷售的各項優(yōu)惠政策。 八、相關(guān)考核建議1、銷售計劃執(zhí)行情況對中層及以下人員進(jìn)行月度考核，在月度考核中作為直接扣分項，每低于10%扣績效1分，每高于10%加績效1分，扣分、加分以5分為限；2、各子公司車位銷售計劃完成情況于2019年半年度重點工作調(diào)整時，納入各子公司績效考核指標(biāo)體系，具體權(quán)重占

16、比由績效考核委員會確定。 序號關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）權(quán)重目標(biāo)值或達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)說明/評分規(guī)則實際值得分考核部門/數(shù)據(jù)來源1回款20%4549萬元當(dāng)年度實際到賬的收入回款與預(yù)算目標(biāo)值比較進(jìn)行評價：該項得分=（實際回款值/預(yù)算目標(biāo)值）*90集團(tuán)財務(wù)管理部2凈利潤20%目標(biāo)值當(dāng)年度凈利潤與當(dāng)年度分解的目標(biāo)值比較進(jìn)行評價：該項得分=（實際完成值/目標(biāo)值）*90，詳見利潤考核細(xì)則。集團(tuán)財務(wù)管理部3服務(wù)滿意度10%85%根據(jù)每半年由集團(tuán)組織的滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)與目標(biāo)值進(jìn)行比較評價：該項得分=（實際滿意度值/目標(biāo)值）*90。集團(tuán)地產(chǎn)運營部4服務(wù)處現(xiàn)場管理20%-從各服務(wù)處保安、保潔、綠化、車輛、設(shè)備設(shè)施管理等現(xiàn)場

17、管理的規(guī)范性方面進(jìn)行評價。具體評分規(guī)則詳見集團(tuán)地產(chǎn)運營管理部過程檢查評分辦法。集團(tuán)地產(chǎn)運營部5制度流程、各類臺帳建設(shè)計劃完成率10%100%以 2019年公司標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)計劃清單完成情況評價。每項未按時完成扣10分，完成質(zhì)量不高酌情扣分。制度標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā)后未在2周內(nèi)宣貫培訓(xùn)每次扣1分。集團(tuán)地產(chǎn)運營部6團(tuán)隊建設(shè)5%-員工培訓(xùn)計劃完成率：100%，每低1%扣10分；中高層、主管主動離職率5%，每超1人扣10分。集團(tuán)人力資源部7車位銷售工作15%完成年度計劃當(dāng)年度實際銷售車位個數(shù)與年度計劃指標(biāo)值比較進(jìn)行評價：該項得分=（實際銷售車位個數(shù)/年度計劃指標(biāo)值）*90集團(tuán)地產(chǎn)運營部8資金計劃及費用預(yù)算的準(zhǔn)確性直接扣分項預(yù)算偏差率10%根據(jù)實際實際發(fā)生的資金支付及管理費用對比預(yù)算目標(biāo)值進(jìn)行評價。偏差10-15%扣1分、15%-25%扣2分，25%以上扣3分。集團(tuán)財務(wù)管理部0事故從物業(yè)公司的人身安全、財產(chǎn)安全及工程維修方面進(jìn)行評價。出現(xiàn)人員致死致殘的事故、經(jīng)濟(jì)損失在20萬元以上的安全及質(zhì)量事故每次扣10分，出現(xiàn)其他安全質(zhì)量事故酌情扣分5-10分。集團(tuán)地產(chǎn)運營部9重大安全事故10營運管理規(guī)范性-出現(xiàn)人員違規(guī)違紀(jì)被集團(tuán)通報處理的、信息化系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入或維護(hù)不準(zhǔn)確或不及時的，視情