新形式下提升銷售經(jīng)理的管理能力xin-課件

1、新形式下提升銷售經(jīng)理的管理能力區(qū)域銷售管理業(yè)務(wù)人員以產(chǎn)品去創(chuàng)造顧客直接面對顧客，及時將顧客的反應(yīng)反饋公司，以利達成銷售業(yè)務(wù)代表的職責完成銷售目標及時收回貸款完成醫(yī)院拜訪開發(fā)銷售通路推廣新品上市執(zhí)行促銷計劃成功業(yè)務(wù)人員的基本條件成功業(yè)務(wù)人員的基本條件以五A精神培養(yǎng)嚴禁的工作態(tài)度業(yè)務(wù)人員自我修養(yǎng)的六大原則勤誠禮業(yè)務(wù)人員自我修養(yǎng)的六大原則智健察醫(yī)藥大區(qū)經(jīng)理（Regional Sales Manager)大學(xué)本科或本科以上學(xué)歷，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)專業(yè)者優(yōu)先錄取獨資或合資跨國制藥企業(yè)醫(yī)學(xué)代表一年以上工作經(jīng)歷，地區(qū)經(jīng)理兩年以上工作經(jīng)驗地區(qū)經(jīng)理（District Sales Manager)大學(xué)?；?qū)？埔陨?/p>

2、學(xué)歷，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物、化學(xué)、管理學(xué)專業(yè)者優(yōu)先錄取制藥企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)或保健品企業(yè)地區(qū)經(jīng)理以上工作兩年以上經(jīng)歷，獨資或合資制藥企業(yè)醫(yī)學(xué)代表一年以上工作經(jīng)驗銷售代表（Professional Sales Respective)大學(xué)?；?qū)？埔陨蠈W(xué)歷，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物、化學(xué)專業(yè)者優(yōu)先錄取有藥品和保健品銷售經(jīng)驗者優(yōu)先銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰(zhàn)確定銷售人員合格的工作量：銷售工作量的設(shè)計：銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰(zhàn)保持銷售人員良好的工作熱情團隊工作模式的建立銷售人員的參與銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰(zhàn)卓有成效的考核制度：醫(yī)院銷售的重點內(nèi)容明確醫(yī)院銷售的關(guān)鍵點： 作好醫(yī)院藥事會的工作，

3、包括分管院長， 和主要藥事會成員藥品篩選和進藥依據(jù)銷售情況設(shè)立工作重點開發(fā)期醫(yī)院銷售重點建立與藥劑科主任、庫管、采購的密切聯(lián)系。 成長期醫(yī)院銷售目標醫(yī)生從主任、主治醫(yī)生擴展到住院醫(yī)生，工作重點放在改變醫(yī)生的用藥習(xí)慣上 穩(wěn)定期醫(yī)院銷售重點拜訪面應(yīng)達到相當?shù)膹V度和深度，使全院范圍內(nèi)使用步長產(chǎn)品醫(yī)院的分級A級醫(yī)院：1、床位數(shù) 800張2、年藥品采購金額 3000萬元3、日門診量 1000人次B級醫(yī)院： 1、床位數(shù) 300張2、年藥品采購金額 800萬元3、日門診量 500人次C級醫(yī)院： 1、床位數(shù) 300張2、年藥品采購金額 800萬元3、日門診量 500張 1500人次 500萬元B級目標醫(yī)院20

4、0500張5001500人次100500萬元C級目標醫(yī)院 200張 500人次 100萬市場潛力分析:醫(yī)院潛力醫(yī)院銷售份額銷售份額市場機會數(shù)計算(1)(2)(3)=(2)/(1)甲級醫(yī)院10%10%1乙級醫(yī)院5%15%3丙級醫(yī)院3%5%1.7市場潛力分析:科室潛力平均每科的總處方量產(chǎn)品在每科的總處方量產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額市場潛力分析:醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品?如何做好市場細分什么是市場細分？（Segmentation） 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起 市場/需求 市場細分 Market /Needs： Segmentation:怎樣細分

5、市場醫(yī)生種類地理病人種類疾病種類神內(nèi)科醫(yī)生大城市高收入脊柱疾病消化科醫(yī)生中小城市低收入腦血管疾病神外科醫(yī)生農(nóng)村公費骨關(guān)節(jié)炎骨科醫(yī)生城鎮(zhèn)自費高血壓為什么要對市場進行細分識別目標消費者群體的共同需求一個細分市場必備的條件可衡量性：潛力結(jié)果可接近性：通過推銷途徑在有效的成本 下可以達到怎樣確定目標市場市場容量大小競爭者重點投入市場選擇目標市場時競爭對手地方保護嚴重，我們不能進入（市場障礙）競爭對手分析誰是主要競爭對手？他的投資規(guī)模、推廣力度如何？競爭對手的選定：競爭能力分析誰是你的目標客戶Where the Customer?高關(guān)注地區(qū)目標醫(yī)院目標科室目標醫(yī)生客戶為什么要用競爭產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品是缺乏信

6、心還是缺乏了解？從競爭者方面是否可得到額外利益？特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合作協(xié)議？剖析你的客戶市場細分利用你區(qū)域的資料，列出你的主要客戶細分，以及有類似需求的客戶群客戶剖析選擇其中一個細分市場，剖析其中一類客戶例如，描述他們的態(tài)度、風(fēng)格、經(jīng)驗水平剖析你的客戶醫(yī)院分等 A B C客戶分類 學(xué)術(shù)領(lǐng)袖，決策人，高中低潛力處方者客戶分級 ，非常支持，中等支持，不支持客戶現(xiàn)狀了解重點客戶和其價值觀心理因素：個人地位、協(xié)調(diào)合作、職位安全感、個人聲望、名譽、恐懼、形象、信任度、職業(yè)品質(zhì)情感價值 理性價值 最有力的營銷策略產(chǎn)品定位的定義，F(xiàn)ABFBA概念： F Feature 特點 A Advanta

7、ge優(yōu)勢 B Benefit利益當產(chǎn)品在某一分支中沒有優(yōu)異功效性時，只能進行傳播的優(yōu)異功效的擴張。列舉產(chǎn)品特色、優(yōu)勢、利益 FAB產(chǎn)品特色：產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品利益：SMART目標Specific清晰的，不模棱兩可Measurable知道你進行的過程，并且何時達到你的目標Ambitious挑戰(zhàn)性的，進取的Realistic可行的，使用可以利用的時間與資源Timed目標達成的期限產(chǎn)品目標設(shè)定財務(wù)目標銷售、回款金額目標銷售量目標市場營銷目標銷售目標的制定銷售目標的確定區(qū)域銷售目標的分解目標市場的確定市場占有率過去的銷售及進展情況市場的走勢預(yù)測預(yù)期增加量市場容量的變化銷售預(yù)測進各級目標醫(yī)院數(shù)目每級醫(yī)院平均

8、月銷售量預(yù)計進醫(yī)院時間銷售目標的分解原則明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝 設(shè)計、推廣策略、廣告公關(guān)計劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關(guān)檢驗等 醫(yī)藥營銷目標確立的特點：量化目標和質(zhì)化目標相結(jié)合針對不同業(yè)務(wù)內(nèi)容分解進行區(qū)域銷售額目標設(shè)立，并進行區(qū)域銷售目標的考核魚骨圖（因果圖）用于分析和解決復(fù)雜問題使用方向計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪（Coaching call and Join call）周工作例會怎樣評估銷售人員評估應(yīng)定性與定量相結(jié)合怎樣評估 銷售業(yè)績 團隊精神 費用 培訓(xùn)表現(xiàn) 客戶拜訪 平時報表 產(chǎn)品介紹 協(xié)同拜訪（Coaching）報

9、告與報表的管理銷售報表，費用報告分析；區(qū)域目標，行動計劃的執(zhí)行及其達成的情況；經(jīng)銷商產(chǎn)品進出貨報告產(chǎn)品推廣效益分析建立檔案行銷計劃、銷售等有關(guān)計劃及報表產(chǎn)品知識、文獻、推廣資料等銷售代表工作計劃，目標及執(zhí)行制度建立目標客戶管理系統(tǒng)目標醫(yī)生管理系統(tǒng) 床位數(shù)、日門診量、月購進額、專業(yè)目標醫(yī)生管理系統(tǒng)銷售隊伍的管理客戶的分級、分類醫(yī)院的分級、考慮地區(qū)差別業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主人，OPINION LEADER、KEY、DOCTORS溝 通 技 巧第一章溝通的概念、目的和作用為什么組織內(nèi)部要進行有效溝通？組織與溝通的關(guān)系？什么是溝通？為什么要進行溝通？溝通的主要目的？人際關(guān)系與人際溝通。Ice brea

10、k學(xué)員相互介紹，二人一組，15min姓名，部門，入司時間；概括其特點，最喜歡聽的話；自己補充及對課程的期望；對自己溝通技巧打分（滿分10分）1-1.為什么組織內(nèi)部要進行有效溝通？有效溝通杰出管理者必備條件有效溝通業(yè)績產(chǎn)出必然紐帶1-2.組織與溝通的關(guān)系？組織 溝通？1-3.什么是溝通編 碼主 體反 饋作出反應(yīng)溝通渠道（媒體）譯 碼接受者管理溝通的基本架構(gòu)計劃 組織 人員配備 領(lǐng)導(dǎo) 控制內(nèi)部溝通企 業(yè) 溝 通外部溝通顧客 上下游企業(yè) 競爭企業(yè) 金融機構(gòu) 股東 政府 社區(qū) 新聞媒體 其他1-4.為什么要進行溝通？提高管理效能了解人員情況激勵員工緩和人際關(guān)系理解新的管理模式1-5.溝通的主要目的收集

11、或接受信息、分攤責任、鼓舞士氣、控制管理、實施計劃和正視現(xiàn)實與系統(tǒng)內(nèi)外各級人士會談1-6.人際關(guān)系與人際溝通溝通與信息交換人際溝通與信息傳遞和人際關(guān)系第二章 溝通偏差與溝通障礙約哈里窗口（開放區(qū)域越大越好）影響客觀評價的因素信息溝通的四個基本階段七種溝通障礙信息溝通障礙的分類如何有效消除障礙？避免誤傳播2-1.Johari window自我透漏 減少秘密區(qū)域 縮小未知區(qū)域反饋信息 縮小盲目區(qū)域 （表現(xiàn)出溝通的動2-2.影響客觀評價的因素對他人固定不變的看法；對人的刻板印象；第一印象的影響；2-3.信息溝通的四個基本階段傳達者（欲傳達之意義）接收者（所認知之意義）干擾因素符號制 碼傳達待號接收符

12、號譯 碼溝通管道傳達響 應(yīng)接收響 應(yīng)2-4.七種溝通障礙傳 遞 者接 收 者X地位影響、文化差異、語義問題、信息選擇不當、無反饋、環(huán)境紊亂、感覺失真2-5.信息溝通障礙的分類接收障礙理解障礙接收障礙2-6.如何有效消除障礙？傳遞者 Who? Why? What? When? How? Where? 接收者傳遞者和接收者2-7.避免誤傳播事實情感觀念觀點第三章 組織內(nèi)部信息溝通渠道第一節(jié)：組織溝通的目的第二節(jié)：組織溝通的技巧第三節(jié)：正式溝通與非正式溝通第四節(jié)：非正式溝通的特點第五節(jié)：溝通渠道的性質(zhì)3-1.組織溝通的目的維持組織內(nèi)良好的人際關(guān)系，達到合作的效果。建立共識3-2.組織溝通的技巧了解溝

13、通者與被溝通者的思路組織溝通基本準則3-3.非正式溝通與正式溝通正式渠道非正式渠道小道消息渠道五種正式溝通的形態(tài)鏈式輪式圓式星式Y(jié)鏈式四種非正式溝通的形態(tài)四種非正式溝通的形態(tài)非正式溝通的特點消息越新鮮，人們談?wù)摰木驮蕉啵粚θ藗児ぷ饔杏绊懙?，最容易招致人們談?wù)?；最為人們所熟悉者，最多為人們談?wù)摲钦綔贤ǖ膬?yōu)點不拘形式直接明了非正式溝通的缺點難于控制傳遞的信息不確切、容易失真3-5.溝通渠道的性質(zhì)速度反饋選擇性溝通的原則準確性原則完整性原則及時性原則非正式溝通運用原則第四章 溝通過程與溝通技巧溝通過程：表達接收反饋溝通技巧表達技巧不同的語言文字，可以代表相同的事情相同的語言文字，可以有不同的含義傳

14、遞意思，不僅在語言，更在如何表達語言說的技巧“說”的目的說的技巧“說”的目的讓對方了解自己所想表達的意思陳述詢問以求得相關(guān)信息 詢問確認自己是否理解對方的意思 釋義陳述的原則對想表達的內(nèi)容了然于心詢問的技巧提問還是相互傾聽？問題的類型提問的時機提問還是相互傾聽？提問：相互傾聽：問題的類型開放式問題與封閉式問題開放式詢問（5W1H）限制式詢問（Y/N)客觀事實性問題與想象式問題客觀事實性問題想象式問題鼓勵客戶多說可獲得很多資料部分人不喜歡選擇式問題確認疑點沉默把沉默作為提問的一種形式大約5秒的沉默允許接受面談?wù)哒硭悸坊虺鲇诙Y貌 510秒的沉默鼓勵面談?wù)哒劤鏊目赡鼙Ａ舻男畔?20秒或更長時間的

15、沉默 為獲取信息妥協(xié)或坦白，向?qū)Ψ绞┘訅毫?先入為主（Preconception)通常我們會從自己先入為主的觀念 （Preconception）或用過去的經(jīng)驗來判斷和我們有關(guān)系的人。先入為主（Preconception）：一種在確實認知事件前，事先成型的意見或信仰：即一種偏見（Prejudice)。冰山概念你看到過冰山嗎？你聯(lián)想到什么？我們所看見，只限于浮現(xiàn)在人們外表的：行為、語言、音調(diào)、身體語言等，這些外在信號，即冰山頂端（Top of the Iceberg）。聽的技巧學(xué)會傾聽傾聽的層次同理心傾聽技巧學(xué)會傾聽聆聽技巧WW What？聽清楚 Why?理解 If Why?有回應(yīng) 良好的聆聽要聽

16、清楚影響我們聽清楚的因素：吵鬧的環(huán)境第三者的打擾良好的聆聽要理解分析客戶談話，找出他的重點不斷問自己，為什么他要這樣？良好的聆聽要有回應(yīng)Paraphrasing:用自己的說法簡潔的復(fù)述對方的意思讓對方知道你明白他的意思Empathizing:傾聽的層次忽視式傾聽假裝式傾聽同理心傾聽技巧重述字句重整內(nèi)容反應(yīng)感受非語言的溝通技巧非言語溝通的重要性身體語言的溝通身勢學(xué)視覺的溝通 視覺行為非言語溝通的重要性面對面溝通中65%是以非言語的訊息傳遞的記住溝通無時無刻不在；人們隨時接受我們所傳達的信息身體語言的溝通身體語言是最明顯的非口語訊息身體語言總是不知不覺表示你真實的意思（賭徒的秘密）情景領(lǐng)導(dǎo)衡量領(lǐng)導(dǎo)

17、者的3因素模型銷售中領(lǐng)導(dǎo)與管理LEADERSHIP&MANAGEMENT領(lǐng)導(dǎo) 做對的事藝術(shù)激勵鼓舞短期規(guī)劃創(chuàng)新冒險謹慎解危維持秩序挑戰(zhàn)/改變行動方法理念構(gòu)想過 程長遠目標監(jiān)督追蹤結(jié) 果科學(xué)管理 把事情做對LEADERSHIP&MANAGEMENT領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提供遠大的理想構(gòu)想激勵他人使工作有效能做對的事挑戰(zhàn)改變?nèi)诵枰I(lǐng)導(dǎo)管理科學(xué)提供行動的方法監(jiān)督追蹤使工作有效率把最對的事做對維持秩序資源需要管理領(lǐng)導(dǎo)與管理設(shè)立方向改變歷史打破秩序承擔風(fēng)險目標長遠誘導(dǎo)向前提出遠景及策略規(guī)劃預(yù)算維持現(xiàn)況創(chuàng)造秩序降低風(fēng)險目標短線謹慎限制重視規(guī)劃及預(yù)算提供焦點提供稽核有效的領(lǐng)導(dǎo)與管理因人因事調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)與管理的功能比重情景式領(lǐng)

18、導(dǎo)權(quán)利專制式經(jīng)理做決定“告知”下屬監(jiān)督完成權(quán)威式：經(jīng)理做決定“解釋”決定組織結(jié)構(gòu)并監(jiān)督互動式：向員工征詢意見員工提供分析經(jīng)理做決定，組織結(jié)構(gòu)并監(jiān)督參與式：團隊分析任務(wù)“共同”做決定共同承擔責任民主式：決定權(quán)倍授予下屬經(jīng)理設(shè)定權(quán)限員工完成并匯報領(lǐng)導(dǎo)的六大功能組 織指 揮協(xié) 調(diào)控 制激 勵創(chuàng) 新銷售經(jīng)理職能 領(lǐng)導(dǎo) 造成重大，實質(zhì)，有利的改變 管理 帶來可預(yù)測，短期的成果指出方向整合團隊激勵/啟發(fā)規(guī)劃/編列資源組織/人員配置監(jiān)控/問題處理銷售經(jīng)理的核心能力領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)不同類型的下屬政府的限制，醫(yī)院招標環(huán)境的轉(zhuǎn)變指標的挑戰(zhàn)忙于銷售，很少有空去規(guī)劃未來不同價值觀的下屬自我的提高改變領(lǐng)導(dǎo)的理念和態(tài)度卓有成

19、效的領(lǐng)導(dǎo)者取決于個人素質(zhì)組織素質(zhì)人際關(guān)系素質(zhì)你認為哪方面做得好？哪方面的改善可以使你成為更有效的領(lǐng)導(dǎo)者？個人素質(zhì)在壓力下堅決果斷具有豐富的常識能從經(jīng)驗中吸取教訓(xùn)勇于承擔責任積極性高，主動善于解決問題誠實，值得信任有邏輯性思維有決心，魄力工作熱情高良好的交流溝通能力組織素質(zhì)善于安排完成任務(wù)不接收粗心的或敷衍的工作定期監(jiān)督工作的進程確保下屬確實了解有關(guān)事實協(xié)調(diào)團隊有效工作仔細斟酌，使員工盡其能明確工作目標人際關(guān)系素質(zhì)樂意為下屬講話關(guān)心員工個人業(yè)績與員工溝通良好視員工為獨立個體，公平對待樂于培訓(xùn)，培養(yǎng)員工了解員工的長處及短處受員工尊敬決策時聽聽員工的看法讓員工了解與其有關(guān)的公司事務(wù)在適當?shù)臅r候表揚員

20、工領(lǐng)導(dǎo)的魅力 所謂魅力就是一種自然的影響力，不假外求， 就對部屬產(chǎn)生一種有形與無形的吸引力。 許多人認為“魅力”一詞很抽象不易具體的加以衡量，其實，我們可以從幾方面來觀察：當主管在位時，他的所作作為皆能獲得與他共事的上司、同事與部屬們的肯定，給他應(yīng)有的掌聲，當主管因升遷或其他原因要離開原先的工作崗位時，大家都感到依依不舍，總之，他贏得大家對他的懷念，他永遠“活”在大家得心目中。情境領(lǐng)導(dǎo)者三種必備技巧情境領(lǐng)導(dǎo)的好處如果你是一位情境領(lǐng)導(dǎo)者更有靈活性和調(diào)適性更自然更周詳更有技巧更有效情境領(lǐng)導(dǎo)者的第一種技巧能 力 能力是員工所具備的、有關(guān)某個目標或任務(wù)的知識和技巧，能力由業(yè)績來反映。 然而，如果有人給予正確的指示和支持，經(jīng)過一段時間以后能力也可以培養(yǎng)。通過正規(guī)教育、在職教導(dǎo)和經(jīng)驗積累可獲得能力。經(jīng)驗包括那些可由以前的工作經(jīng)歷得到的技巧，例如更好地制定計劃、組織、解決問題和溝通。 這些技巧是一般性，通常