經(jīng)銷商管理-PPT精品課件

1、 經(jīng)銷商管理 2019/10/10管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！目標(biāo)與介紹業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商管理模式經(jīng)銷商的挑選執(zhí)行階段管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！目標(biāo)與介紹目標(biāo)能力水平發(fā)展需要發(fā)展需要工作方法目標(biāo)目前形勢通過積極主動(dòng)的方式管理 經(jīng)銷商以提高績效建立一種規(guī)范的操作模式強(qiáng)化經(jīng)銷商管理方面的知識(shí)及技巧制定行動(dòng)計(jì)劃管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！業(yè)務(wù)的拓展渠道的確定 在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時(shí)，以下的因素能幫我們作出明智的選擇 因素 請選擇一項(xiàng) 產(chǎn)品的應(yīng)用 套餐、全方案 個(gè)體式 價(jià)格策略 靈活性高 固定式 利潤含量 高

2、低 庫存安排 靠近廠家 貼近市場 技術(shù)服務(wù)要求 高 低 市場覆蓋速度要求 長期內(nèi)完成 短期內(nèi)完成 廠家的銷售力量 人員充分 人員缺少 廠家在當(dāng)?shù)厥袌龅闹?高 低 最終用戶 直接 間接 回款易度 高 低 管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商的角色 一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括： 覆蓋新區(qū)域 減少投資風(fēng)險(xiǎn) 引進(jìn)新客戶 開拓新市場 帶動(dòng)新的應(yīng)用專業(yè) 奪取競爭對手的市場份額 提供相應(yīng)的技術(shù)支持 滿足儲(chǔ)運(yùn)需求 配合項(xiàng)目管理的執(zhí)行 落實(shí)服務(wù)的需要 駕馭市場的專業(yè)性管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！業(yè)務(wù)的拓展供應(yīng)廠家對經(jīng)銷商

3、的要求 規(guī)模恰當(dāng)有相關(guān)能力 良好的市場覆蓋率財(cái)力雄厚 市場領(lǐng)導(dǎo)者完整的產(chǎn)品系列及深度 快速?zèng)Q策本身產(chǎn)品能配合其產(chǎn)品組合 行政暢通公司之間的化學(xué)作用 強(qiáng)大客戶群積極思想 落實(shí)營銷政策良好客戶關(guān)系/側(cè)重服務(wù) 社會(huì)關(guān)系佳高能力銷售隊(duì)伍/人員搭配好信息的反饋充分愿意考慮新產(chǎn)品經(jīng)常提供新產(chǎn)品發(fā)展的信息市場導(dǎo)向樂意了解現(xiàn)有及新產(chǎn)品庫存管理好忠誠度及協(xié)作佳愿意投入時(shí)間及金錢,對前景有信心市場的知識(shí)管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！業(yè)務(wù)的拓展 經(jīng)銷商對廠家的期望準(zhǔn)則 1管理有序 如:經(jīng)銷政策穩(wěn)定 5全方位服務(wù)提供如:送貨及時(shí)性+準(zhǔn)確性 沖突處理有效及時(shí) 技術(shù)支持 價(jià)格控制 有效溝通 2高利潤

4、的保證 如:返利獎(jiǎng)勵(lì) 銷售人員的業(yè)務(wù)能力 價(jià)格競爭力 服務(wù)穩(wěn)定 市場開發(fā)費(fèi)用支持 設(shè)備支持 3銷售支持 如:市場反應(yīng)速度 6市場知名度 如:品牌效應(yīng) 促銷力度 公司知名度 市場活動(dòng) 市場口碑 研討會(huì),展示會(huì),展覽活動(dòng) 7對經(jīng)銷商的支持 如:市場投入 協(xié)同拜訪 市場的開發(fā) 媒體廣告 業(yè)務(wù)的培訓(xùn) 門面招牌,燈箱 管理咨詢 4產(chǎn)品管理的有效性 如:新產(chǎn)品的開發(fā) 資金支持 產(chǎn)品質(zhì)量 員工支助薪金 產(chǎn)品種類 技術(shù)的培訓(xùn)管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商管理的重要性 直接影響績效的達(dá)成 爭取投資回報(bào) 減少資源的浪費(fèi) 降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系 提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效

5、率 確保經(jīng)銷商之忠誠度管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷商管理的模式經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立此舉在于通過策略上的分析以及決策流程有效地運(yùn)用公司及經(jīng)銷商資源去擴(kuò)大市場的入侵度,從而取得有利地位.整體系統(tǒng)建立的流程分為三個(gè)階段進(jìn)行:管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷商管理模式 成功的三階段方向關(guān)系專長方案任務(wù)評估能力執(zhí)行資詢一二三策略層 戰(zhàn)術(shù)層操作層執(zhí)行評估篩選管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段決定業(yè)績指標(biāo)決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合作認(rèn)清/分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量以外,質(zhì)量上的考慮也極為重要決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用

6、范圍以及合作方式建立方案模式(商務(wù)細(xì)節(jié))由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行?應(yīng)具備的能力? 對象方案能力管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關(guān)系建立上的考慮工作流程及組織結(jié)構(gòu)上的配合運(yùn)行任務(wù)及權(quán)力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配問題/挑戰(zhàn)由誰來處理內(nèi)部人員的協(xié)作關(guān)系任務(wù)執(zhí)行管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段業(yè)務(wù)咨詢的提供發(fā)展雙方的關(guān)系審評系統(tǒng)的有效性建立目標(biāo)以衡量成功率有效的內(nèi)部溝通建立資料檔案專長評估資訊管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷商挑選階段 管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷

7、商挑選階段 當(dāng)前形勢分析跟 進(jìn)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略方向的制定使命長遠(yuǎn)目標(biāo)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷商挑選階段戰(zhàn)略制定使命 SWOT-分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境+_強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！公司在市場的定位產(chǎn)品線/市場分布105001030以上市場增長率市場占有率瘦狗問題明星金牛？dog管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷商挑選階段戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略決定準(zhǔn)則?產(chǎn)品/服務(wù)市場客戶和潛在客戶價(jià)格市場溝通內(nèi)部溝通渠道人員發(fā)展服務(wù)水平管理哲學(xué) 管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！挑選階段Synerg

8、y模式12.54供應(yīng)廠家的Synergy經(jīng)銷商的Synergy2.54跨類銷售聯(lián)盟警告訊號(hào)合作伙伴管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！Synerg模式分析表（批發(fā)商）方太批發(fā)商的要求批發(fā)商對方太的要求因素權(quán)重 得分（14） （14）積分因素權(quán)重 得分（14） （14）積分1。忠誠度1。市場維護(hù)和管理2。價(jià)格維護(hù)2。市場開發(fā)3。倉儲(chǔ)配送3。利潤4。銷量達(dá)成4。促銷支持5。及時(shí)付款5。竄貨控制6。商業(yè)形象維護(hù)6。廣告媒體支持7。分銷網(wǎng)絡(luò)7。價(jià)格控制8。運(yùn)作資金投入量8。售后服務(wù)9。企業(yè)文化認(rèn)同感9。賒銷額度10。人力資源投入10。配送11。行業(yè)專業(yè)知識(shí)11。培訓(xùn)支持總積分：平均分：

9、總積分：平均分：注：平均分總積分/權(quán)重和管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商對方太的要求因素權(quán)重 得分（14） （14）積分因素權(quán)重 得分（14） （14）積分1。忠誠度1。市場維護(hù)和管理2。價(jià)格維護(hù)2。終端建設(shè)3。倉儲(chǔ)配送3。利潤4。銷量達(dá)成4。促銷支持5。及時(shí)付款5。人員溝通6。商業(yè)信譽(yù)6。廣告媒體支持7。終端位置形象7。價(jià)格控制8。區(qū)域市場占有率8。售后服務(wù)9。企業(yè)文化認(rèn)同感9。賒銷額度10。賣場管理10。配送11。消費(fèi)者定位11。培訓(xùn)支持總積分：平均分：總積分：平均分：注：平均分總積分/權(quán)重和管理資源吧（glzy8）

10、，提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷商挑選階段管理經(jīng)銷商應(yīng)具備的能力分析知識(shí)1市場情況的掌握 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2競爭對手的策略 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3供應(yīng)廠家的經(jīng)銷戰(zhàn)略/政策 1 2 3 4 5 6 7 8 94產(chǎn)品的知識(shí) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5專業(yè)的知識(shí) 1 2 3 4 5 6 7 8 9技巧1管理:策劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9 組織資源 1 2 3 4 5 6 7 8 9 領(lǐng)導(dǎo) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 跟進(jìn) 1 2 3 4 5 6 7 8 92投訴問題的處理 1 2 3 4 5 6 7 8 93關(guān)系(外部/內(nèi)部)的協(xié)調(diào)

11、 1 2 3 4 5 6 7 8 94溝通的力度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5團(tuán)隊(duì)精神的建立 1 2 3 4 5 6 7 8 96市場價(jià)格的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 97產(chǎn)品的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8宣傳及促銷活動(dòng)的執(zhí)行 1 2 3 4 5 6 7 8 99激勵(lì)手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！經(jīng)銷商挑選階段心態(tài)及激勵(lì)1工作的投入度 1 2 3 4 5 6 7 8 92敬業(yè)精神 1 2 3 4 5 6 7 8 93信心的發(fā)揮 1 2 3 4 5 6 7 8 94辦事的堅(jiān)持度 1 2 3 4 5

12、6 7 8 9管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行階段 關(guān)系三角形1接觸2了解3接受4尊重5信任6伙伴低層次高層次管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行階段 圍墻的準(zhǔn)則定義: 分析評估賣方和買方之間關(guān)系的準(zhǔn)則目的: 決定哪些客戶需要采取接觸行動(dòng)以改善/發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行階段關(guān)系的定位 經(jīng)銷商 內(nèi)部1交談的次數(shù) 1 非公事接觸 2結(jié)算的及時(shí)性 2 合作的熱情3赴約的次數(shù) 3內(nèi)部管理規(guī)范4工作以外的活動(dòng) 4共同工作時(shí)間5主動(dòng)聯(lián)系的次數(shù) 5非公事接觸的內(nèi)容6合作的時(shí)間 6認(rèn)識(shí)的層面7提出的要求 7幫助/支

13、持度8庫存量 8提供信息9銷售量10溝通深度管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行階段準(zhǔn) 則權(quán)重123得分1庫存10天20天30天2客戶的跟蹤無制度,隨機(jī)拜訪有制度,不合理有完善的制度3經(jīng)營其他品牌的數(shù)量1104銷售占客戶業(yè)務(wù)量的比率變化明顯減少基本保持明顯增加5促銷投入沒有被動(dòng)才有積極策劃6接受指導(dǎo)的態(tài)度有限有就接受主動(dòng)積極要求7供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃限制自然發(fā)展積極策劃8產(chǎn)品銷售組合品種不全,比率不符合品種全,比率不符品種全,比率符合9產(chǎn)品的陳列沒有凌亂/不現(xiàn)眼現(xiàn)眼突出10老板對業(yè)務(wù)的參與程度沒有有時(shí)過問全情參與11供應(yīng)商認(rèn)識(shí)其他員工倉儲(chǔ)財(cái)務(wù)銷售員,送貨員+部分股東/影響+

14、所有股東及影響者12認(rèn)識(shí)占80%銷售客戶的比率80%13對市場信息資料的反饋不了解要求的話才提供積極提供14對供應(yīng)廠家付款的配合拖欠延遲準(zhǔn)時(shí),總提新要求準(zhǔn)時(shí)無異議15對供應(yīng)廠家促銷的配合不配合被動(dòng)參與積極參與16銷售報(bào)表和客戶檔案的提供限制要求時(shí)才給主動(dòng)積極提供17對經(jīng)營競爭品牌資料的提供不提供要求時(shí)給部分全面詳細(xì)18對客戶投訴的處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理管理資源吧（glzy8），提供海量管理資料免費(fèi)下載！執(zhí)行階段關(guān)系的定位1雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識(shí)2雙方認(rèn)同方案中取得的利益3供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持4管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商 任務(wù)的分配1供應(yīng)廠家的相關(guān)人員能清楚掌握任務(wù)細(xì)節(jié)及全力責(zé)任2工作范圍包括信息的收集/客戶的分析/策劃/活動(dòng)的落實(shí)及業(yè)績評審3雙方任務(wù)和職責(zé)的執(zhí)行要明確的認(rèn)知4銷售人員在此階段扮演著重要