東風(fēng)日產(chǎn)汽車公司-3M原廠隔熱膜培訓(xùn)課件(PPT 54頁)

1、1東風(fēng)日產(chǎn)3M原廠隔熱膜培訓(xùn)2012.2.15第1頁，共54頁。2目 錄1、東風(fēng)日產(chǎn)3M原廠隔熱膜介紹1).原廠隔熱膜產(chǎn)品介紹2).原廠隔熱膜產(chǎn)品成交策略3).原廠隔熱膜產(chǎn)品報價策略4).原廠隔熱膜產(chǎn)品推薦組合2、決定門店銷售業(yè)績的四個因素和四個工具1).專業(yè)的產(chǎn)品形象2).良好的服務(wù)態(tài)度3).嫻熟的銷售技巧4).豐富的產(chǎn)品知識3、東風(fēng)日產(chǎn)3M原廠隔熱膜的貼膜施工簡介4、總結(jié)第2頁，共54頁。東風(fēng)日產(chǎn)3M原廠專供隔熱膜原廠隔熱膜產(chǎn)品介紹名稱可見光透射比總隔熱率紫外線阻隔率 JPL0000131 日產(chǎn)0171%34%98%JPL0000130 日產(chǎn)0330%57%99%JPL0000139 日產(chǎn)

2、0423%40%98%JPL0000150 日產(chǎn)0566%30%99%JPL0011002 日產(chǎn)0774%21%99%JPL0011003 日產(chǎn)0824%34%99%第3頁，共54頁。東風(fēng)日產(chǎn)3M原廠專供隔熱膜（前擋）：日產(chǎn)01、07原廠隔熱膜產(chǎn)品介紹東風(fēng)日產(chǎn)3M原廠專供隔熱膜（側(cè)后擋）：日產(chǎn)03、04、05、08獨特的中性色澤，色彩穩(wěn)定，不退色，更好地適合各種車身顏色；高質(zhì)感，高透光性，符合國家標(biāo)準(zhǔn)，外觀時尚；易于熱收縮施工，粘膠層更厚，易于施工，質(zhì)量穩(wěn)定；較高的隔熱性能，有效節(jié)約空調(diào)能源，創(chuàng)造舒適駕乘環(huán)境；超低的內(nèi)外反光率，大大減少反光帶來的駕乘不適；高效的紫外線阻隔性能，防止對皮膚和內(nèi)飾

3、的損害。易于施工，品質(zhì)穩(wěn)定，適合各種車型；有多種深淺顏色可選，迎合車主的不同需求；具有很高的性價比優(yōu)勢；卓越的隔熱性能，有效節(jié)約空調(diào)能源，創(chuàng)造舒適駕乘環(huán)境；超低的內(nèi)外反光率，大大減少反光帶來的不適；高效的紫外線阻隔性能，防止對皮膚和內(nèi)飾的損害。第4頁，共54頁。介紹原則針對客戶最主要的需求，有側(cè)重點地進行介紹； 介紹時要抓住賣點（賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點），學(xué)會使用FAB句式。NFAB法則Nneed（需求）Ffeature（特點）Aadvantage（優(yōu)勢）Bbenefit（利益）.原廠隔熱膜產(chǎn)品介紹第5頁，共54頁。介紹時采取“因為(F), 所以(A), 對您而言(B)” 的句式；

4、 例如：前檔推薦原廠OEN01時，因為原廠OEN01與市面上同級產(chǎn)品相比透光性相當(dāng)，但隔熱率前者比后者要高出12%，所以可以更好阻隔太陽熱能，對您而言降低耗能保護車子的內(nèi)飾和裝潢，改善車內(nèi)的舒適度。原廠隔熱膜產(chǎn)品介紹第6頁，共54頁。 隨意編造信息 例如：透光率、隔熱率、防近紅外線率等 使用過多的專業(yè)術(shù)語 例如：某某隔熱膜的工作原理是運用了光學(xué)折射原理，核心技術(shù)是微層光學(xué)涂附技術(shù) 貶低另一型號產(chǎn)品 例如：說某品牌膜的缺點 產(chǎn)品介紹時銷售人員切忌第7頁，共54頁。0103當(dāng)顧客提出3M原廠膜價格相對比較貴時，銷售員可用以下三種方法來應(yīng)對：先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣比較容易接受。如我承認3

5、M原廠膜比一般的膜價格高一點，但是質(zhì)量是有保障的.先認同后解說轉(zhuǎn)移法語言除法 價格向價值轉(zhuǎn)移，價格向安全轉(zhuǎn)移，價格向耐用轉(zhuǎn)移等等。如3M原廠膜價格是貴一點，但它能啟到有效的隔熱，從而降低能耗，每年大概可以節(jié)約200300元的油費。 02 讓我們可以按照使用壽命長短，來做一個平均，如3M一款車膜1250元，市場上有同類產(chǎn)品1000元，使用壽命同樣是5年，3M膜每年費用1250/5=250元，另一個是1000/5=200元，實際上每年多花了50元，這樣看起來3M原廠膜并不貴。 成交策略（一）第8頁，共54頁。語言加法： 作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進方法：好的門店形象+好的產(chǎn)品質(zhì)量+ 好的經(jīng)營資格+權(quán)

6、威機構(gòu)的評價等等，來達到最后成交?？蛻簦?家家門店都說自己銷售的3M膜是真 的，你要我怎么相信你們這家銷售的就是真的呢？銷售員：1. 我們店銷售的3M原廠隔熱膜是東風(fēng)日產(chǎn)和3M共同研發(fā)的；2. 我們店又專門為東風(fēng)日產(chǎn)3M原廠膜設(shè)立的質(zhì)?？?；3. 我們店是經(jīng)過東風(fēng)日產(chǎn)和3M共同授權(quán)認證的。成交策略（二）第9頁，共54頁。富蘭克林法： 將要買的好處和不賣的壞處全部列出來，進行比較最后好處多過 壞處，而購買的一種方法?？蛻簦何矣X得現(xiàn)在是冬天并沒必要3M原廠膜?。炕卮? 好處 3M原廠膜不僅有隔熱效能，還能阻擋紫外線，保護您皮膚 不受傷害。同時汽車貼膜還有防爆功能，好的車膜能防止玻璃濺 射而傷害到您）

7、 壞處 - 即使在冬季紫外線依然很強，過度暴露于陽光下，會導(dǎo)致 患皮膚癌的幾率增高很多）結(jié)論：所以其實冬天還是需要貼膜的。成交策略（三）第10頁，共54頁。選擇成交法： 選擇性的成交方法，就是試問顧客到底選這個還是選那個，只要 選定也就意味著成交了。例如: “A款膜和B款膜都適合商務(wù) 車，隔熱率相差不大，不知您偏愛哪款的顏色？” “A款膜和B款膜都適合淺色系的車，您選擇哪一款？”成交策略（四）第11頁，共54頁。機會成交法： 由于客戶剛達成銷售，心情一般處于愉快、興奮中，是銷售其他產(chǎn)品的好時機。成交策略（五）第12頁，共54頁。三明治法：將期望客戶選擇的價格放在中間 最貴的中間的較低的報價方法

8、（一）第13頁，共54頁。最高價格客戶第一時間就放棄較低價格的產(chǎn)品與客戶需求有明顯沖突,如顏色、隔熱率等中間價格是最理想的選擇報價方法（一）的注意點第14頁，共54頁。瀑布法：由高到低的報出價格目的： 能明確客戶的預(yù)算，促成客戶選擇中間或較貴價格 的產(chǎn)品較貴的中間的較低的報價方法（二）第15頁，共54頁。給出方案，價格間的差距不要太大，上下浮動在300500元較低價格產(chǎn)品在顏色、隔熱率、透光率等指標(biāo)上與中間價格的或較高價格的產(chǎn)品有明顯的差距，即透光率低、隔熱率低介紹較高價格的產(chǎn)品時應(yīng)強調(diào)高檔系列的車主都會選擇這款產(chǎn)品，滿足客戶面子報價方法（二）的注意點第16頁，共54頁。推薦組合方案普通價格的

9、前擋 + 較貴的側(cè)后檔較貴的前擋 + 普通價格的側(cè)后檔第17頁，共54頁。切勿一開始就推薦低價產(chǎn)品，除非客戶有明確說明 切勿以客戶的車檔次作為推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，低價格的車不等于貼低價格的膜切勿以“檔次低“、”便宜”等詞語去形容客戶的車或者他所選擇的車膜推薦組合方案（注意點）第18頁，共54頁。成交率 客流量客單率經(jīng)停率每天經(jīng)過門店的客戶進入門店的客戶單筆交易的金額發(fā)生購買行為的客戶銷售業(yè)績決定門店銷售的業(yè)績四因素第19頁，共54頁。提高客流量四種工具提高業(yè)績的四種工具提高經(jīng)停率提高客單率1.專業(yè)的 產(chǎn)品形象 2.良好的 服務(wù)態(tài)度 4. 豐富的 專業(yè)知識提高成交率 3.嫻熟的 銷售技巧提高業(yè)績的四

10、種工具（一）提高業(yè)績第20頁，共54頁。門店與產(chǎn)品形象維護的水平，直接影響到客戶的視覺感受和對門店的關(guān)注度。讓客戶產(chǎn)生一個愿意進店的理由，將無形中決定了門店客流量的大小。第21頁，共54頁。店頭POP具有推動銷售、建立品牌知名度、增加利潤、使消費者更加認可品牌、刺激或助長購買欲望的特點。店頭POP陳列第22頁，共54頁。海報：要放置（貼）在消費者最常走動的路線上（入口處的玻璃、商品陳列處、店外），同時要注意保持整潔、定期更換。窗貼：要貼在入口處的門窗或臨街的窗戶上，保持窗貼整潔、不變形。POP陳列第23頁，共54頁。 展示架膜板置于光線的直射下，以便客戶選擇顏色； 不好的陳列點： 倉庫出入口、

11、黑暗的角落、 店門口兩側(cè)的死角。膜架展示陳列點第24頁，共54頁。提高業(yè)績的四種工具（二）提高客流量四種工具提高業(yè)績的四種工具提高經(jīng)停率提高客單率1.專業(yè)的 產(chǎn)品形象 2.良好的 服務(wù)態(tài)度 4. 豐富的 專業(yè)知識提高成交率 3.嫻熟的 銷售技巧提高業(yè)績第25頁，共54頁。讓客戶感到輕松而親切，從而愿意留下來，聽銷售員的介紹，看產(chǎn)品展示時，經(jīng)停率就提高了。良好的服務(wù)態(tài)度的作用第26頁，共54頁。個人儀容個人禮儀語言藝術(shù)服務(wù)態(tài)度體現(xiàn)方式 個人儀容男員工儀容儀表女員工儀容儀表 語言藝術(shù)贊美客戶避免用命令式，而用請求式少用否定句，多用肯定句采用先認同后解釋個人禮儀站姿行進姿態(tài)手勢良好的服務(wù)態(tài)度體現(xiàn)在第

12、27頁，共54頁。女員工男員工頭發(fā)長發(fā)束起，不用華麗的頭發(fā)飾物；不染發(fā)（黑色除外）；經(jīng)常清洗，保持清潔。 前不遮額，后不及領(lǐng)，旁不蓋耳；經(jīng)常清洗，保持清潔；不染發(fā)（黑色除外）；面部化淡妝，不做眼線畫眼影，不用假睫毛，不用深唇膏；保持面部清潔和明快的笑臉；不蓄胡須，經(jīng)常刮臉；不讓顧客看到一雙布滿血絲、疲倦困頓的眼睛；注意保持面部清潔和明快的笑臉。手部不涂指甲油（自然色除外），不留長指甲，不戴除結(jié)婚（訂婚）戒指以外的首飾。指甲不要過長，修剪整齊個人儀容第28頁，共54頁。 不拱背彎腰，不前挺后仰； 既要站直又要放松 身體不能靠在展臺或展柜上。 不要抱著胳膊接待顧客。 不要把手插在褲袋里說話。 個人

13、儀容 站姿第29頁，共54頁。在營業(yè)場所應(yīng)保持禮貌，不可橫沖直撞；1顧及他人存在，不可阻擋道路；2不可蹦蹦跳跳；33顧客正在看貨時，切勿從中間穿過。44個人儀容 行進姿態(tài)第30頁，共54頁。介紹產(chǎn)品時，右手介紹，手掌應(yīng)五指并攏，手心向上，需要時左手也可輔助介紹，有必要時左手可拿筆和本子便于記錄顧客的要求；個人儀容 手勢嚴(yán)禁將手放在褲袋，嚴(yán)禁抓頭發(fā)、挖耳朵等不文雅的手勢。 第31頁，共54頁。贊美的目的：拉近與顧客之間的距離增進與顧客之間的感情交流 從而獲得顧客的信任最終實現(xiàn)推銷產(chǎn)品 如何贊美： 尋找一個贊美點，是一個優(yōu)點，也是一個事實；用自己的語言，適時的說出來；例如：“先生/小姐您真有眼光，

14、這款膜我們這里一直賣得不錯，顏色深淺適中又不影響信號?！?切忌：發(fā)現(xiàn)一個點是贊美，發(fā)明一個點是奉承語言藝術(shù) （一） 贊美客戶第32頁，共54頁。避免用命令式，多用請求式命令式語句完全是說者單方面的意思，不征求別人的意見，就強迫別人照著做；而請求的語句，則是尊重對方，請求別人去做。少用否定，多用肯定雖然肯定句與否定句意義恰好相反，但如果運用的巧妙，肯定 句卻能代替否定句,而且效果更好。語言藝術(shù) （二）、（三）第33頁，共54頁。例如： 價錢雖然高了一點，但質(zhì)量很好?。?質(zhì)量比較好，所以價錢高了一點； 第一句是認同了顧客，再做了解釋，這樣比較容易產(chǎn)生認同感；第二句的在重點是放在“價錢高”上，顧客可

15、能會認為： 雖然質(zhì)量好，但也不值那么多錢； 好像我買不起這么貴的東西。 語言藝術(shù) （四） 采用先認同后解釋第34頁，共54頁。回憶一次讓人愉快的購物經(jīng)歷，銷售員有哪些特別的地方使你非常滿意？互動第35頁，共54頁。態(tài)度上熱情友好快捷服務(wù)禮貌耐心儀表上外表整潔專業(yè)知識清楚介紹3M車膜特點、優(yōu)點及有別于其它產(chǎn)品不同點專業(yè)技能提供最合適的選購方案幫助客戶正確選擇牢記客戶的主要需求快速正確地回答提問客戶喜歡的銷售員第36頁，共54頁?？谇谑炀氈v解隔熱膜的相關(guān)知識 手勤主動展示產(chǎn)品主動遞隔熱膜相關(guān)介紹資料腳勤負責(zé)全程辦理購買隔熱膜的相關(guān)手續(xù) 腦勤提供客戶滿意的購膜方案12343M銷售員的服務(wù)要領(lǐng)第37頁

16、，共54頁。提高客流量四種工具提高業(yè)績的四種工具提高經(jīng)停率提高客單率1.專業(yè)的 產(chǎn)品形象 2.良好的 服務(wù)態(tài)度 4. 豐富的 專業(yè)知識提高成交率 3.嫻熟的 銷售技巧提高業(yè)績提高業(yè)績的四種工具（三）第38頁，共54頁。當(dāng)客戶被我們的良好服務(wù)所感染，自然就接受銷售員本人，這時再向他介紹什么產(chǎn)品，客戶都愿意聽，利用良好的銷售技巧就很容易把產(chǎn)品推銷給客戶，成交幾率大大提升。嫻熟的銷售技巧第39頁，共54頁。銷的是自己售的是觀念賣的是價值買的是感覺NFAB法則銷售注意點成交策略報價方法產(chǎn)品介紹成交策略銷售原理嫻熟的銷售技巧*NFAB法則即N需求、F特性、A優(yōu)勢和B利益。第40頁，共54頁。賣的是價值價

17、值是客戶的利益量化,讓客戶看到是多少錢買的是感覺 對終端形象、產(chǎn)品、導(dǎo)購人員、賣場氛圍都沒一點感覺的話，誰還會去買你的產(chǎn)品呢？銷的是自己只有接受了你這個人，客戶才有可能接受你推薦的產(chǎn)品售的是觀念買賣雙方的價值觀不一樣，無法達成一致意見，銷售難以成功 銷售原理銷售原理第41頁，共54頁。銷售原理 賣的是價值第42頁，共54頁。買的是感覺（對終端形象、對產(chǎn)品、對導(dǎo)購人員、對賣場氛圍都沒一點感覺的話，誰還會去買你的產(chǎn)品呢） 銷售原理 買的是感覺第43頁，共54頁。提高客流量四種工具提高業(yè)績的四種工具提高經(jīng)停率提高客單率1.專業(yè)的 產(chǎn)品形象 2.良好的 服務(wù)態(tài)度 4. 豐富的 專業(yè)知識提高成交率 3.

18、嫻熟的 銷售技巧提高業(yè)績提高業(yè)績的四種工具（四）第44頁，共54頁。豐富的產(chǎn)品知識，我們可以很詳細很專業(yè)的給顧客介紹產(chǎn)品，幫助顧客消除異議，賣更多的好產(chǎn)品給消費者，提高每位顧客的消費單價。 豐富的產(chǎn)品知識第45頁，共54頁。3M隔熱膜獨有的五大核心技術(shù)第46頁，共54頁。3M汽車隔熱膜產(chǎn)品介紹 隔熱膜結(jié)構(gòu)圖第47頁，共54頁。 3M隔熱膜 競爭品牌 我們的優(yōu)勢3M隔熱膜的優(yōu)勢第48頁，共54頁。 3M太陽膜通過了國家公安部交通安全產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督 檢測中心的全項檢測， 符合前擋及前側(cè)窗的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 美國皮膚癌防止基金會專業(yè)推薦產(chǎn)品品牌美國環(huán)保局的節(jié)能認證 恒色膜專利證書其它相關(guān)知識第49頁，共54頁。使用專業(yè)的清洗產(chǎn)品清潔汽車，減少貼膜過程中的粉塵污染。檢查車輛的內(nèi)外車況，檢查表給予車主確認。使用專業(yè)的保護車套，防止施工過程中弄臟車內(nèi)飾。對車內(nèi)進行除塵，并準(zhǔn)備3M專業(yè)的施工工具。貼膜施工過程簡介（一）第50頁，共54頁。5.裁出適合車窗尺寸的膜。6.清洗汽車玻璃與其邊緣，粘貼膜片擠壓水分并進行邊部加固。7.施工人員要進行清潔檢查。貼膜施工過程簡介（二）第51頁，共54頁。 您銷售的不是汽車膜