績效管理數(shù)據(jù)分析ppt課件

1、績效管理數(shù)據(jù)分析市場部梁云2015.8.15.課程的主要目的在掌握數(shù)據(jù)的根底上發(fā)掘數(shù)據(jù)背后的價值了解構(gòu)建績效體系的重要性.坐下能寫躺下能想站起能講營銷干部應(yīng)具備的三個才干.課程大綱數(shù)據(jù)分析意義與功能根底數(shù)據(jù)目的闡明績效管理思想.1數(shù)據(jù)分析的意義與功能.關(guān)鍵的運營績效目的，是目的體系中最能反映團隊業(yè)績表現(xiàn)和運營程度的目的。 KPIK-key 關(guān)鍵性的P-performance 運營績效 I-indicator 目的.KPI建立的意義全面準確地反映隊伍真實情況組織人力的穩(wěn)定性和生長性；根底管理的程度；建立預(yù)警系統(tǒng)。.團隊運營兩大關(guān)鍵目的 業(yè)績業(yè)績目的人力目的消費人數(shù)消費才干.9沒有人一定就沒有業(yè)績

2、，有人也不能一定有業(yè)績！單位業(yè)績=人力人均業(yè)績.如何了解“才干與業(yè)績的關(guān)系有人就有業(yè)績嗎? “才干指營銷團隊主管的綜合運營管理才干和業(yè)務(wù)員應(yīng)具備根本的職業(yè)素質(zhì)； 營銷單位根底管理的良窳，是呵斥單位運營績效差別的主要緣由；團隊不斷做大，英雄的影響力必然會逐漸減弱，假設(shè)團隊大了，還是那幾個英雄在出業(yè)績，只能證明，團隊增長了人力，但是沒有增長才干。.即營銷隊伍組織的人力多寡，缺乏以闡明營銷團隊主管運營管理才干的良窳。“業(yè)績量與營銷員的“活動量有著直接的內(nèi)在關(guān)系，即活動量相對較高的營銷員產(chǎn)能(件數(shù)和單均金額)也高，反之亦然。人力才干.驅(qū)動業(yè)務(wù)員業(yè)績的要素K+A+S+H+I+P知識Knowledge 態(tài)

3、度Attitude 技巧Skill 習(xí)慣Habit 誠信Integrity 專業(yè)Professionalism ( P+A+I+C+S) 客戶開發(fā)Prospecting約訪Approach銷售訪談Interview促成Close效力Service業(yè)務(wù)員業(yè)績= 活動才干 活動量.市場營銷面對的挑戰(zhàn)根底管理松散，重結(jié)果而輕過程；增員挑選條件不嚴厲，新人綜合素質(zhì)低，不易生長；營銷管理程度滯后于業(yè)務(wù)開展；培訓(xùn)體系不健全，業(yè)務(wù)員銷售技藝缺乏；管理信息系統(tǒng)支持不夠，后臺效力觀念滯后；同業(yè)競爭日趨猛烈；現(xiàn)階段公司的營銷中堅力量來自銷售型精英主管，而非運營型精英主管；未來營銷員管理任務(wù)應(yīng)朝培育“運營型精英主管

4、轉(zhuǎn)型。.2根底數(shù)據(jù)目的闡明.根底數(shù)據(jù)的定義及闡明業(yè)務(wù)與管理銷售才干數(shù)據(jù)人力數(shù)據(jù).業(yè)務(wù)與管理銷售才干數(shù)據(jù)收款業(yè)績義務(wù)達成率活動人數(shù)收款人力實動人數(shù)當月簽單收款活動率實動率單均金額人均單數(shù)人均金額人均產(chǎn)能有效人數(shù)有效率績優(yōu)人力績優(yōu)占比.收款業(yè)績定義：報告期內(nèi)款項增減之和公式：收款業(yè)績=報告期收入款項-報告期退款款項用途：收款業(yè)績用來表達公司報告期內(nèi)發(fā)明的新產(chǎn)值，衡量一個公司當期與歷來同期消費程度增減的的目的。.義務(wù)達成率定義：實踐完成數(shù)與方案義務(wù)數(shù)的百分比公式：義務(wù)達成率=報告期實踐收款報告期方案收款用途：一是當考核各公司收款方案完成情況時作為考核目的；二是比較各公司之間方案執(zhí)行情況時，作為比較目

5、的。.單均金額定義：報告期內(nèi)平均每單合同所簽署的金額公式：單均金額=報告期簽單總金額報告期簽單件數(shù)用途：單均金額可以反映出客戶市場、銷售導(dǎo)向、銷售技巧等方面的問題。.人均單數(shù)定義：報告期內(nèi)平均每人簽署的合同件數(shù)公式：人均單數(shù)=報告期簽署總單數(shù)報告期平均業(yè)務(wù)人數(shù) 用途：人均單數(shù)表達團隊整體的出單才干及銷售志愿。.人均金額定義：報告期內(nèi)平均每人完成的簽單金額公式：人均金額=報告期簽單總金額報告期平均業(yè)務(wù)人數(shù)用途：人均金額是為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的。.人均產(chǎn)能定義：報告期內(nèi)平均每位活動人收款人員完成的收款數(shù)公式：人均產(chǎn)能=報告期收款總金額報告期收款人數(shù)用途：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力情況，同時表

6、達活動人員收入程度。.實動率定義：報告期實動人數(shù)當月簽單收款占報告期平均人數(shù)的比率公式：實動率=報告期實動人數(shù)報告期平均人數(shù)用途：實動率目的從部門整體活動情況中反映出員工的展業(yè)志愿及組織的拉動力等問題。.人力數(shù)據(jù)期初人力期末人力平均人力非初級人員比率增員率新人提升率留存率流失率.當前人力：統(tǒng)計日在職業(yè)務(wù)員人數(shù)月初人力：統(tǒng)計月第一天零點在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月末人力：統(tǒng)計月最后一天24點在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月均人力：月初人力+月末人力/2新增人力：入司時間在統(tǒng)計期內(nèi)的一切業(yè)務(wù)員人數(shù)零落人力：離任時間在統(tǒng)計期內(nèi)的業(yè)務(wù)員人數(shù)脫 落 率：零落人力/月初人力凈增人力：新增人力零落人力凈 增 率：凈增人力/月初人力

7、 .增員率定義：報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率公式：增員率=報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力用途：增員率反映出一個團隊員工的開展愿望。.3績效管理思想.結(jié)果目的：業(yè)績，義務(wù)完成率一級目的直接：業(yè)績=人力人均金額業(yè)績=人力活動率人均單數(shù)單均金額50萬公司1：50萬=5人10萬/人公司2：50萬=10人5萬/人公司3：50萬=10人5萬/人公司4：50萬=20人2.5萬/人50萬=5人60%1單/人166666元/單高金額、低人力50萬=10人80%1單/人62500元/單高活動、低單數(shù)50萬=10人60%4單/人20833元/單高單數(shù)、低金額50萬=20人50%1單/人50000元/單高人力

8、、低活動比如4家分公司.業(yè)績=人力活動率人均單數(shù)單均金額二級目的深挖人力=期初+期末2活動率=出單人數(shù)人力人均單數(shù)=總簽單數(shù)人力單均金額=業(yè)績簽單數(shù)增員率、留存率、零落率人力目的量、訪問量、客戶積累量、成交率、政策導(dǎo)向、培訓(xùn)支撐等產(chǎn)能目的銷售才干、管理才干.業(yè)務(wù)員活動率低下怎樣辦？1.業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練：(1)健全訓(xùn)練體系 (總公司、省公司、市公司分類實施)；(2)訓(xùn)練需求、目的；(3)訓(xùn)練執(zhí)行與評價；(4)崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、技巧提升培訓(xùn)分階培訓(xùn)；(5)繼續(xù)訓(xùn)練。.2.業(yè)務(wù)人員的鼓勵：(1)總公司、分公司、各部門的鼓勵措施；(2)鼓勵的目的、目的、評價；(3)獎勵規(guī)范；(4)具有開展導(dǎo)向的制度；

9、(6)非物質(zhì)獎勵方法；(7)最好的鼓勵處理業(yè)務(wù)員的問題知道問題所在監(jiān)管、溝通。業(yè)務(wù)員活動率低下怎樣辦？.3. 選才與育才：(1)銷售閱歷的自我提煉及傳承；(2)行為的約束；(3)提升的規(guī)劃；(4)主管輔導(dǎo)訓(xùn)練(輔導(dǎo)面談、陪同作業(yè))。業(yè)務(wù)員活動率低下怎樣辦？.組織環(huán)境是指營銷員的內(nèi)部任務(wù)環(huán)境而言，一是指營銷單位健全的組織運作機制和良好的學(xué)習(xí)氣氛，二是指營銷員所效力的公司(含各級分支機構(gòu))其專業(yè)化效力程度，這代表著營銷員的生長時機和營銷員在市場上的競爭優(yōu)勢，這些要素都直接地影響到營銷員的展業(yè)動力和業(yè)績。 .影響運營績效的七要素 繼續(xù)率留存率活動率組織環(huán)境活動量訓(xùn)練與開展活動才干.營銷績效管理的內(nèi)涵

10、方案目的招聘增員銷售管理輔導(dǎo)訓(xùn)練績效分析與評價溝通協(xié)調(diào)督導(dǎo)鼓勵根底管理職場管理.為什么要績效分析?方案績效目的執(zhí)行報告公司管理者績效管理1.管理者的有效管理手段：經(jīng)過建立一定的目的體系，分析在特定內(nèi)外部環(huán)境下，關(guān)鍵目的所反映的個人代理人隊伍業(yè)績表現(xiàn)和運營程度及其與預(yù)定規(guī)范的差別，發(fā)現(xiàn)問題，找出緣由，為上級傳送重要信息和提供決策根據(jù)，為業(yè)務(wù)一線提供有指點意義的任務(wù)建議。2.使運營方案、目的、戰(zhàn)略、行動方案以績效目的來維持一致性3.鼓勵的根底：作為鼓勵、人員調(diào)整的根據(jù)與評價規(guī)范，并依此做為訓(xùn)練開展業(yè)務(wù)人員的潛能。.科學(xué)化運營市場導(dǎo)向的運營客觀分析各項運營績效目的情況明確的運營戰(zhàn)略以戰(zhàn)略為根底所制定

11、的執(zhí)行方案與方案目的管理的徹底執(zhí)行銷售管理要具有面對市場變化的應(yīng)對力健全營銷隊伍組織架構(gòu)做好人力開展方案.要堅持完好的任務(wù)紀錄分析評價目的進度隨時判別調(diào)整措施1.能否偏離目的？2.對開展的影響？3.本質(zhì)性的問題？4.采取那些措施？5.要調(diào)整方案嗎？績效評價頻率越高，越能控制績效.績效評價步驟就資料(目的數(shù)據(jù))表達現(xiàn)狀； 就現(xiàn)狀掌握現(xiàn)實(反映問題)； 就現(xiàn)實(非客觀臆測)闡明影響；就影響確認問題(關(guān)鍵問題)；就問題分析緣由(找出緣由)；就緣由提出對策(處理方案)。.績效管理思想1/4提升業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)質(zhì)量結(jié)果 =行動 =.績效管理思想2/4提升業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)質(zhì)量根底管理規(guī)范活動量化管理活動率留存率行動 = 結(jié)果 規(guī)范.績效管理思想3/4提升業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)質(zhì)量根底管理規(guī)范活動量化管理活動率留存率活動管理督導(dǎo)訓(xùn)練鼓勵輔導(dǎo)銷售支持績效控制行動 = 結(jié)果規(guī)范管理者作為.績效管理思想4/4提升業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)質(zhì)量根底管理規(guī)范活動量化管理活動率留存率活動管理督導(dǎo)訓(xùn)練鼓勵輔導(dǎo)銷售支持績效控制招聘原那么選擇程