工程結(jié)算談判(執(zhí)行01)

1、工程結(jié)算談判1 本課程主要章節(jié)工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識擬訂談判方案工程實施過程中的結(jié)算談判工程索賠談判工程竣工階段的結(jié)算談判2本課程主要內(nèi)容： 第1章 工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識的準備其工作任務(wù)為：根據(jù)案例計算工程價款的結(jié)算金額；工程結(jié)算談判需要具備哪些基礎(chǔ)知識。 第2章 擬訂談判方案其工作任務(wù)為：根據(jù)案例擬定談判方案，根據(jù)案例進行模擬談判。 第3章 工程實施過程中的結(jié)算談判其工作任務(wù)為：根據(jù)案例分析工程實施中經(jīng)常發(fā)生的談判事項，并明確這些談判事項產(chǎn)生的原因和責任。 第4章 工程索賠談判其工作任務(wù)為：根據(jù)案例分析在怎樣的情況下要進行索賠，索賠成立的條件是什么，怎樣計算工期和費用索賠，如何應(yīng)用談判技巧處理

2、索賠事項。 第5章 工程竣工階段的結(jié)算談判其工作任務(wù)為：根據(jù)案例學(xué)習(xí)分析在工程竣工階段引起竣工結(jié)算爭端的事項和原因，運用專業(yè)知識和談判技巧，找到解決問題的辦法。3本課程的作用、內(nèi)容和學(xué)習(xí)方法本課程的學(xué)習(xí)方法堅持理論聯(lián)系實際的學(xué)習(xí)方法。認真參與實訓(xùn)并做好實訓(xùn)報告。認真完成作業(yè)和做好課后復(fù)習(xí)。4第一章 工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識的準備 1.1 工程價款結(jié)算 1.2 工程結(jié)算談判 1.3 談判的準備工作51.工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識的準備關(guān)鍵知識點： 工程價款結(jié)算的含義、 工程價款結(jié)算的主要方式、 工程價款包含的內(nèi)容、 工程價款調(diào)整方法、 工程造價相關(guān)政策與文件、 工程結(jié)算談判的含義、特點、基本階段、談判的準

3、備工作61.工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識的準備主要技能： 1.會計算工程價款的結(jié)算金額； 2.能夠進行談判的準備工作。71.工程結(jié)算談判基礎(chǔ)知識的準備解決的問題：1、什么是工程結(jié)算2、工程結(jié)算的意義3、工程結(jié)算的分類89工程結(jié)算一、工程結(jié)算的概念和意義工程結(jié)算：是指建筑工程施工企業(yè)在完成工程任務(wù)后，依據(jù)施工合同的有關(guān)規(guī)定，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位收取工程價款的一項經(jīng)濟活動。工程結(jié)算的主體是施工企業(yè)；工程結(jié)算的目的是施工企業(yè)向建設(shè)單位索取工程款，以實現(xiàn)“商品銷售”。9工程結(jié)算的意義： 由于建筑工程施工周期較長，占用資金額較大，及時辦理工程結(jié)算對于施工企業(yè)具有十分重要意義。工程結(jié)算是反映工程進度的主要指標

4、工程結(jié)算是加速資金周轉(zhuǎn)的重要環(huán)節(jié)工程結(jié)算是考核經(jīng)濟效益的重要指標1011工程結(jié)算二、工程結(jié)算的分類建筑產(chǎn)品價值大、生產(chǎn)周期長的特點，決定了工程結(jié)算必須采取階段性結(jié)算的方法。工程結(jié)算一般可分為：工程價款結(jié)算和工程竣工結(jié)算兩種。 本教材中目前只介紹了工程價款結(jié)算11 工程價款結(jié)算： 指施工企業(yè)在工程實施過程中，依據(jù)施工合同中關(guān)于付款條款的有關(guān)規(guī)定和工程進展所完成的工程量，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位收取工程價款的一項經(jīng)濟活動。 工程竣工結(jié)算：指施工企業(yè)按照合同規(guī)定的內(nèi)容，全部完成所承包的單位工程或單項工程，經(jīng)有關(guān)部門驗收質(zhì)量合格，并符合合同要求后，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位辦理最終工程價款結(jié)算的一項經(jīng)濟活動

5、。121.1 工程價款結(jié)算所謂工程價款結(jié)算是指對建設(shè)工程的發(fā)包承包合同價款進行約定和依據(jù)合同約定進行工程預(yù)付款、工程進度款、工程竣工價款結(jié)算的活動。工程價款結(jié)算應(yīng)按合同約定辦理，合同未作約定或約定不明的，發(fā)、承包雙方應(yīng)按照相關(guān)規(guī)范及文件協(xié)商處理。131.1.1 工程價款結(jié)算的主要方式與內(nèi)容1. 工程價款的主要結(jié)算方式： a 按月結(jié)算與支付、 b 分段結(jié)算與支付、 c 結(jié)算方法約定的其他結(jié)算方式。 141.1.1 工程價款結(jié)算的主要方式與內(nèi)容 按月結(jié)算與支付：即實行月進度款支付，竣工后清算的辦法。 注意：工期在兩個年度以上的工程，在年終進行工程盤點，辦理年度結(jié)算。 分段結(jié)算與支付：即當年開工、當

6、年不能竣工的工程按照工程形象進度，劃分不同階段支付工程進度款。具體劃分在合同中明確。15（3）結(jié)算雙方約定的其他結(jié)算方式。 主要包括竣工結(jié)算、分階段結(jié)算、專業(yè)分包結(jié)算和合同中止結(jié)算。 竣工結(jié)算。建設(shè)項目完工并經(jīng)驗收合格后，對所完成的建設(shè)項目進行的全面的工程結(jié)算。 分階段結(jié)算。在施工承發(fā)包合同中，按工程特征劃分為不同階段實施結(jié)算它是表達該工程不同階段造價和工程價款結(jié)算依據(jù)的工程中間結(jié)算文件。1.1.1 工程價款結(jié)算的主要方式與內(nèi)容16專業(yè)分包結(jié)算 在簽訂的施工承發(fā)包合同或由發(fā)包人直接簽訂的分包工程合同中，按工程專業(yè)特征分類實施分包和結(jié)算。 它是表達該專業(yè)分包工程造價和工程價款結(jié)算依據(jù)的工程分包結(jié)

7、算文件。合同中止結(jié)算 工程實施過程中止，對施工承發(fā)包合同中已完成且經(jīng)驗收合格的工程內(nèi)容，經(jīng)發(fā)包人、總包人或有關(guān)機構(gòu)點交后編制合同中止價格 它是表達該工程合同中止后已完成工程內(nèi)容的造價和工作價款結(jié)算依據(jù)的工程經(jīng)濟文件。171.1 . 2 工程計量與款項支付根據(jù) 建設(shè)工程價款結(jié)算暫行辦法 ，工程的計量與款項的支付包括以下幾項：工程預(yù)付款工程進度款質(zhì)量保證金工程竣工結(jié)算款其他費用的支付181.1 . 2 工程計量與款項支付一、工程預(yù)付（備料）款：1.預(yù)付款是發(fā)包人為解決承包人在施工準備階段資金周轉(zhuǎn)問題提供的協(xié)助此預(yù)付款為該承包工程項目儲備主要材料、結(jié)構(gòu)件所需的流動資金。192. 預(yù)付款支付的時間 發(fā)

8、包人應(yīng)在雙方簽訂合同后的一個月內(nèi)或不遲于約定的開工日期前 7 天內(nèi)預(yù)付工程款。 發(fā)包人不按約定預(yù)付，承包人應(yīng)在預(yù)付時間到期后 10 天內(nèi)向發(fā)包人發(fā)出要求預(yù)付的通知，發(fā)包人收到通知后仍不按要求預(yù)付，承包人可在發(fā)出通知 14 天后停止施工，發(fā)包人應(yīng)從約定應(yīng)付之日起向承包人支付應(yīng)付款的利息（利率按同期銀行貸款利率計），并承擔違約責任。20一、工程預(yù)付（備料）款結(jié)算3.預(yù)付款的限額在實際工作中，為了簡化計算，預(yù)付備料款的限額可按預(yù)付款占工程合同造價的額度計算。其計算公式為： 預(yù)付備料款限額工程合同造價預(yù)付備料款額度 注意：原則上預(yù)付比例不低于合同金額的 10 % ，不高于合同金額的 30 。在實際工程

9、中，工程預(yù)付款的數(shù)額，要根據(jù)各工程類型、合同工期、承包方式和供應(yīng)體制等不同條件而定。 想一想：是不是所有夫人工程都有預(yù)付款呢？21 對于材料由建設(shè)單位供給的只包工不包料工程，則可以不預(yù)付工程備料款。招標時在合同條件中約定工程預(yù)付款的百分比。如承包人濫用工程預(yù)付款， 發(fā)包人有權(quán)立即收回。22一、工程預(yù)付（備料）款結(jié)算4.預(yù)付備料款扣回當工程進展到一定階段，隨著工程所需儲備的主要材料和結(jié)構(gòu)件逐步減少，建設(shè)單位應(yīng)將開工前預(yù)付的備料款，以抵充工程進度款的方式陸續(xù)扣回，并在竣工結(jié)算前全部扣清。23 扣款的兩種方式：(1) 發(fā)包人和承包人通過洽商用合同的形式予以確定；(2) 從未施工工程尚需的主要材料及構(gòu)

10、件的價值相當于工程預(yù)付款數(shù)額時扣起，按材料及構(gòu)件比重扣抵工程價款，至竣工之前全部扣清。24二、工程進度款 1.工程進度款：施工企業(yè)在施工過程中，按月（或形象進度）完成的工程數(shù)量計算各項費用，向發(fā)包人辦理工程進度款的支付（即中間結(jié)算）。2.工程進度款支付的過程 工程量的確認價款的支付質(zhì)量保證金的扣除其他費用的支付工程竣工結(jié)算款支付25二、工程進度款結(jié)算3.進度款支付過程中遵循的要求： 1）工程量的確認工程量測量與統(tǒng)計提交已完工程量報告工程師核實并確認業(yè)主認可并審批支付工程進度款計量前24小時要通知承包人做好準備工作并派人參加，雙方計量確認后14天內(nèi) 7天內(nèi)核實已完工程量（計量）26 1）工程量的

11、確認 承包方按約定時間，向工程師提交已完工程量的報告。工程師接到報告后 7 天內(nèi)核實已完工程，即進行計量，并在計量前 24 小時通知承包方，不論承包方是否參與計量，計量結(jié)果均有效，作為工程價款支付的依據(jù)。 工程師收到承包方報告 7 天內(nèi)未進行計量，從第 8 天起，承包方報告中開列的工程量即視為已被確認，作為工程價款支付的依據(jù)。 工程師不按約定時間通知承包方，使承包方未能參加計量，計量結(jié)果無效。 工程師對承包方超出設(shè)計圖紙范圍或因自身原因造成返工的工程量，不予計量。27 2）工程進度款支付程序 發(fā)包人應(yīng)在收到承包人的工程進度款支付申請后 14 天內(nèi)核對完畢。否則從第 15 天起承包人遞交的工程進

12、度款支付申請視為被批準。 發(fā)包人應(yīng)在批準工程進度款支付申請的 14 天內(nèi)，按不低于計量工程價款的 60 % ，不高于計量工程價款的 90 向承包人支付工程進度款。 28 發(fā)包方超過約定的支付時間不支付工程進度款，承包方應(yīng)及時向發(fā)包方發(fā)出要求付款通知，發(fā)包方收到承包方通知后仍不能按要求付款，可與承包方協(xié)商簽訂延期付款協(xié)議，經(jīng)承包方同意后可延期支付。協(xié)議應(yīng)明確延期支付時間和從付款申請生效后按同期銀行貸款利率計算應(yīng)付工程進度款的利息。 發(fā)包方不按合同支付工程款（進度款），雙方又未達成延期付款協(xié)議，導(dǎo)致施工無法進行，承包方可停止施工，由發(fā)包方承擔違約責任。29三 、質(zhì)量保證金建設(shè)工程質(zhì)量保證金是指發(fā)包

13、人與承包人在建設(shè)工程承包合同中約定，從應(yīng)付的工程款中預(yù)留，用以保證承包人在缺陷責任期內(nèi)對建設(shè)工程出現(xiàn)的缺陷進行維修的資金。保證金的扣除，一般有兩種做法： 30 保證金的預(yù)留。從第一個付款周期開始，在發(fā)包人的進度付款中，按約定比例扣留質(zhì)量保證金，直至扣留的質(zhì)量保證金總額達到專用條款約定的金額或比例為止。 保證金的返還。缺陷責任期內(nèi)，承包人認真履行合同約定的責任。約定的缺陷責任期滿，承包人向發(fā)包人申請返還保證金。 31 發(fā)包人在接到承包人申請后，應(yīng)于 14 日內(nèi)會同承包人進行核實，如無異議，發(fā)包人應(yīng)當在核實后 14 日內(nèi)將保證金返還給承包人，逾期支付則按照同期銀行貸款利率計付利息，并承擔違約責任。

14、 發(fā)包人在接到承包人返還保證金申請后 14 日內(nèi)不予答復(fù)，經(jīng)催告后 14 日內(nèi)仍不予答復(fù)，視同認可承包人的返還保證金申請。32缺陷責任期缺陷責任期從工程通過竣（交）工驗收之日起計。由于承包人原因?qū)е鹿こ虩o法按規(guī)定期限進行竣（交）工驗收的，缺陷責任期從實際通過竣（交）工驗收之日起計。由于發(fā)包人原因?qū)е鹿こ虩o法按規(guī)定期限進行竣（交）工驗收的，在承包人提交竣（交）工驗收報告90天后，工程自動進入缺陷責任期。33缺陷責任期缺陷責任期內(nèi)，由承包人原因造成的缺陷，承包人應(yīng)負責維修，并承擔鑒定及維修費用。如承包人不維修也不承擔費用，發(fā)包人可按合同約定扣除保留金，并由承包人承擔違約責任。承包人維修并承擔相應(yīng)費

15、用后，不免除對工程的一般損失賠償責任。34保修期與缺陷責任期區(qū)別1、保修期：指承包單位對所完成工程的保修期限，超過這個保修期限則無義務(wù)實施保修； 2、缺陷責任期：指承包單位對所完成的工程產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量缺陷后的修補預(yù)留的金額； 3、保修期：最低為兩年（水、電、裝修等），防水為5年，主體結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)為設(shè)計的合理使用年限（50年）； 4、缺陷責任期：通常為6個月、12個月、24個月，具體雙方在合同中約定。 保修金的退還時間，則為缺陷責任期滿后的14天內(nèi)承包單位申請退還剩余的保修金。35四、 其他費用的支付 安全承包方面的費用：（具體見教材） 專利技術(shù)及特殊工藝涉及的費用（具體見教材） 文物和地下障礙物涉

16、及的費用： 在施工中發(fā)現(xiàn)文物或有地質(zhì)研究等價值的物品時，承包人應(yīng)立即保護好現(xiàn)場并于 4 小時內(nèi)以書面形式通知工程師，工程師應(yīng)于收到書面通知后 24 小時內(nèi)報告當?shù)匚奈镛k理部門，承發(fā)包雙方按文物管理部門的要求采取妥善保護措施。36 發(fā)包人承擔由此發(fā)生的費用，延誤的工期相應(yīng)順延。如發(fā)現(xiàn)文物隱瞞不報致使文物遭受破壞的，責任方、責任人依法承擔相應(yīng)責任。 施工中發(fā)現(xiàn)影響施工的地下障礙物時，承包人應(yīng)于 8 小時內(nèi)以書面形式通知工程師，同時提出處置方案，工程師收到處置方案后 8 小時內(nèi)予以認可或提出修正方案。 發(fā)包人承擔由此發(fā)生的費用，延誤的工期相應(yīng)順延。37五、 工程竣工結(jié)算款竣工結(jié)算的概念竣工結(jié)算:指施

17、工企業(yè)按照合同規(guī)定，全部完成所承包的單位工程或單項工程，經(jīng)有關(guān)部門驗收質(zhì)量合格，并符合合同要求后，按照規(guī)定程序向建設(shè)單位辦理最終工程價款結(jié)算的一項經(jīng)濟活動?？⒐そY(jié)算是在施工圖預(yù)算的基礎(chǔ)上，根據(jù)實際施工中出現(xiàn)的變更、簽證等實際情況由施工企業(yè)負責編制的。38在工程施工過程中，由于遇到一些原設(shè)計無法預(yù)計的情況（如基礎(chǔ)工程施工遇軟弱土、流砂、陰河、古墓、孤石等），必然會引起設(shè)計變更、施工變更等原施工圖預(yù)算中未包括的內(nèi)容。因此在工程竣工驗收后，建設(shè)單位與施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)施工過程中的實際變更情況進行竣工結(jié)算。39五、竣工結(jié)算竣工結(jié)算的一般程序發(fā)包人工程竣工驗收報告 監(jiān)理工程師承包人認可 竣工結(jié)算報告及完整的

18、結(jié)算資料（竣工驗收報告認可后28 天內(nèi) ）竣工結(jié)算報表審核竣工結(jié)算報表，28 天內(nèi) 通知經(jīng)辦銀行向承包人支付竣工結(jié)算價款收到竣工結(jié)算價款后 14 天內(nèi)將竣工工程交付40五、竣工結(jié)算建設(shè)工程價款結(jié)算暫行辦法規(guī)定單項工程竣工后，承包人應(yīng)在提交竣工驗收報告的同時，向發(fā)包人遞交竣工結(jié)算報告及完整的結(jié)算資料，發(fā)包人應(yīng)按以下規(guī)定時限進行核對（審查）并提出審查意見。 單項工程竣工結(jié)算審核時間規(guī)定 工程竣工結(jié)算報告金額審查時間 1500萬元以下從接到竣工結(jié)算報告和完整的竣工結(jié)算資料之日起20天 2500萬元2000萬元從接到竣工結(jié)算報告和完整的竣工結(jié)算資料之日起30天 32000萬元5000萬元從接到竣工結(jié)算

19、報告和完整的竣工結(jié)算資料之日起45天 45000萬元以上從接到竣工結(jié)算報告和完整的竣工結(jié)算資料之日起60天41五、竣工結(jié)算竣工結(jié)算的編制依據(jù)(1) 工程清單、標底及投標報價。(2) 圖紙會審紀要：指圖紙會審會議中設(shè)計方面有關(guān)變更內(nèi)容的決定。(3) 設(shè)計變更通知： 必須是在施工過程中，由設(shè)計單位提出的設(shè)計變更通知單，或結(jié)合工程的實際情況需要，由業(yè)主提出設(shè)計修改要求后，經(jīng)設(shè)計單位同意的設(shè)計修改通知單。42(4) 施工簽證單或施工記錄：（簽證單表格模板） 凡施工圖預(yù)算未包括，而在施工過程中實際發(fā)生的工程項目 ( 如原有房屋拆除、樹木草根清除、古墓處理、淤泥垃圾土挖除換土、地下水排除、因圖紙修改造成返

20、工等)，要按實際耗用的工料，由承包人作出施工記錄或填寫簽證單，經(jīng)業(yè)主簽字蓋章后方為有效。簽證：一般由承發(fā)包雙方代表就施工過程中涉及合同價款之外的責任事件所作的簽認證明43五、竣工結(jié)算(5) 工程停工報告 ：在施工過程中，因材料供應(yīng)不上或因改變設(shè)計、施工計劃變動等原因，導(dǎo)致工程不能繼續(xù)施工時，其停工時間在1天以上者，均應(yīng)由施工員填寫停工報告。(6) 材料代換與價差，必須有經(jīng)過業(yè)主同意認可的原始記錄方為有效。(7) 工程合同，施工合同規(guī)定了工程項目范圍、造價數(shù)額、施工工期、質(zhì)量要求、施工措施、雙方責任、獎罰辦法等內(nèi)容。(8) 竣工圖。(9) 工程竣工報告和竣工驗收單。(10) 有關(guān)定額、費用調(diào)整的

21、補充項目。44五、竣工結(jié)算竣工結(jié)算的方式施工圖預(yù)算加簽證結(jié)算方式預(yù)算包干結(jié)算方式每平方米造價包干結(jié)算方式招、投標結(jié)算方式 一般公式為： 竣工結(jié)算工程價款=合同價款施工過程中預(yù)算或合同價款調(diào)整數(shù)額預(yù)付及已結(jié)算工程價款保修金45【案例 1-1】 某項工程發(fā)包人與承包人簽訂了施工合同，估算工程量為 2300m3 ，合同價為 180 元m3 ，合同規(guī)定： 開工前發(fā)包人應(yīng)向承包人支付合同價的 20 預(yù)付款； 發(fā)包人自第一個月起，從承包人的工程款中，按 5 的比例扣留保修金； 當實際工程量超過估算工程量 10時，可進行調(diào)價，調(diào)整系數(shù)為0.9 ； 根據(jù)市場情況規(guī)定價格調(diào)整系數(shù)平均按 1.2 計算； 工程師簽

22、發(fā)月度付款最低金額為 13 萬元； 預(yù)付款在最后兩個月扣除，每月扣 50。 承包人每月實際完成并經(jīng)工程師簽證確認的工程量如表 1-1 所示。46474849由于工程價款要受到物價浮動等多種因素的影響（人工費、材料費、施工機械費等），在工程價款結(jié)算中要充分考慮動態(tài)因素，使工程價款結(jié)算能夠基本上反映工程項目的實際消耗費用。工程價款價差調(diào)整的方法有工程造價指數(shù)調(diào)整法、實際價格調(diào)整法、調(diào)價文件計算法、調(diào)制公式法等。1.1 . 3 工程價款價差調(diào)整的主要方法50（1）工程造價指數(shù)調(diào)整法 根據(jù)當?shù)毓こ淘靸r管理部門所公布的工程造價指數(shù)，對原承包合同價予以調(diào)整。 調(diào)整后的工程價款=工程合同價竣工時工程造價指數(shù)

23、簽訂合同時工程造價指數(shù)1.1 . 3 工程價款價差調(diào)整的主要方法51（2）實際價格調(diào)整法 由于建筑材料需要市場采購的范圍越來越大，有些地區(qū)規(guī)定對鋼材、木材、水泥等三大材的價格采取按實際價格結(jié)算的方法。 工程承包人可憑發(fā)票按時報銷。這種方法方便快捷。 52（3）調(diào)價文件計算法 這種方法是甲乙方采取按當時的預(yù)算價格承包，在合同工期內(nèi)，按照造價管理部門調(diào)價文件的規(guī)定，進行抽料補差（在同一價格期限內(nèi)按所完成的材料用量乘以價差 。也有的地方定期發(fā)布主要材料供應(yīng)價格和管理價格，對這一時期的工程進行抽料補差）。53（4）調(diào)值公式法 根據(jù)國際慣例，對建設(shè)項目工程價款的動態(tài)結(jié)算，一般采用此法。5455鏈接建設(shè)工

24、程工程量清單計價規(guī)范GB 50500-2008 關(guān)于工程價款調(diào)整的規(guī)定4.7 工程價款調(diào)整 4.7.1 招標工程以投標截止日前28天，非招標工程以合同簽訂前28天為基準日，其后國家的法律、法規(guī)、規(guī)章和政策發(fā)生變化影響工程造價的，應(yīng)按省級或行業(yè)建設(shè)主管部門或其授權(quán)的工程造價管理機構(gòu)發(fā)布的規(guī)定調(diào)整合同價款。4.7.2 若施工中出現(xiàn)施工圖紙（含設(shè)計變更）與工程量清單項目特征描述不符的，發(fā)、承包雙方應(yīng)按新的項目特征確定相應(yīng)工程量清單的綜合單價。56鏈接建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范GB 50500-2008 關(guān)于工程價款調(diào)整的規(guī)定4.7.3 因分部分項工程量清單漏項或非承包人原因的工程變更，造成增加新的工

25、程量清單項目，其對應(yīng)的綜合單價按下列方法確定： 1 合同中已有適用的綜合單價，按合同中已有的綜合單價確定； 2 合同中有類似的綜合單價，參照類似的綜合單價確定； 3 合同中沒有適用或類似的綜合單價，由承包人提出綜合單價，經(jīng)發(fā)包人確認后執(zhí)行。574.7.4 因分部分項工程量清單漏項或非承包人原因的工程變更，引起措施項目發(fā)生變化，造成施工組織設(shè)計或施工方案變更，原措施費中已有的措施項目，按原有措施費的組價方法調(diào)整；原措施費中沒有的措施項目，由承包人根據(jù)措施項目變更情況，提出適當?shù)拇胧┵M變更，經(jīng)發(fā)包人確認后調(diào)整。 584.7.5 因非承包人原因引起的工程量增減，該項工程量變化在合同約定幅度以內(nèi)的，應(yīng)

26、執(zhí)行原有的綜合單價；該項工程量變化在合同約定幅度以外的，其綜合單價及措施費應(yīng)予以調(diào)整。4.7.6 若施工期內(nèi)市場價格波動超出一定幅度時，應(yīng)按合同約定調(diào)整工程價款；合同沒有約定或約定不明確的，應(yīng)按省級或行業(yè)建設(shè)主管部門或其授權(quán)的工程造價管理機構(gòu)的規(guī)定調(diào)整。594.7.7 因不可抗力事件導(dǎo)致的費用，發(fā)、承包雙方應(yīng)按以下原則分別承擔并調(diào)整工程價款。1 工程本身的損害、因工程損害導(dǎo)致第三方人員傷亡和財產(chǎn)損失以及運至施工現(xiàn)場用于施工的材料和待安裝的設(shè)備的損害，由發(fā)包人承擔； 2 發(fā)包人、承包人人員傷亡由其所在單位負責，并承擔相應(yīng)費用； 3 承包人的施工機械設(shè)備的損壞及停工損失，由承包人承擔； 4 停工期

27、間，承包人應(yīng)發(fā)包人要求留在施工現(xiàn)場的必要的管理人員及保衛(wèi)人員的工費用，由發(fā)包人承擔；5 工程所需清理、修復(fù)費用，由發(fā)包人承擔。604.7.8 工程價款調(diào)整報告應(yīng)由受益方在合同約定時間內(nèi)向合同的另一方提出，經(jīng)對方確認后調(diào)整合同價款。受益方未在合同約定時間內(nèi)提出工程價款調(diào)整報告的，視為不涉及合同價款的調(diào)整。收到工程價款調(diào)整報告的一方應(yīng)在合同約定時間內(nèi)確認或提出協(xié)商意見，否則視為工程價款調(diào)整報告已經(jīng)確認。經(jīng)發(fā)、承包雙方確定調(diào)整的工程價款，作為追加（減）合同價款與工程進度款同期支付。611.1.4 工程價款調(diào)整的程序根據(jù) 建設(shè)工程價款結(jié)算暫行辦法 的規(guī)定，工程價款調(diào)整報告應(yīng)由受益方在合同約定時間內(nèi)向合

28、同的另一方提出，經(jīng)對方確認后調(diào)整合同價款。受益方未在合同約定時間內(nèi)提出工程價款調(diào)整報告的，視為不涉及合同價款的調(diào)整。當合同未作約定時，可按下列規(guī)定辦理：621.1.4 工程價款調(diào)整的程序 ( l ）調(diào)整因素確定后 14 天內(nèi)，由受益方向?qū)Ψ竭f交調(diào)整工程價款報告。受益方在 14 天內(nèi)未遞交調(diào)整工程價款報告的，視為不調(diào)整工程價款。( 2 ）收到調(diào)整工程價款報告的應(yīng)一方在收到之日起 14 天內(nèi)予以確認或提出協(xié)商意見，如在 14 天內(nèi)未作確認也未提出協(xié)商意見時，視為調(diào)整工程價款報告已被確認。631.2 工程結(jié)算談判1. 2 . 1 談判的含義 談判是指人們基于一定的需求，彼此進行信息交流、磋商協(xié)議，旨

29、在協(xié)調(diào)相互關(guān)系、贏得或維護各自利益的行為過程。 1 . 2 . 2 工程結(jié)算談判的含義 工程結(jié)算談判是指工程項目相關(guān)利益方圍繞工程價款結(jié)算所進行的談判活動，是集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動。641 . 2 . 3 工程結(jié)算談判的構(gòu)成要素 （1）談判的主體 即談判的當事人。作為談判的當事人可以是自然人，也可以是經(jīng)組合而成的一個團體；可以是雙方也可以是多方。 （2）談判的客體（談判議題） 談判議題是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內(nèi)容，是談判活動的中心。（3）談判信息 1.2 工程結(jié)算談判65（4）談判時間 可包含三方面

30、內(nèi)容： 第一，規(guī)定談判期限； 第二，談判的時機； 第三，適當?shù)恼勁袝r間。 （5）談判地點 談判地點的選擇會影響談判雙方的心理地位。 談判地點的選擇有四種方案：主座、客座、主客座輪流、主客場以外的第三地。1.2 工程結(jié)算談判661 . 2 . 4 工程結(jié)算談判的特點 （6）(1)工程結(jié)算談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的 無論是技術(shù)談判還是商務(wù)談判，都是以直接經(jīng)濟利益為目的的談判，其核心是價格談判。(2)工程結(jié)算談判不是無限制地滿足自己的利益 談判雙方都希望以較少的成本支出取得最大的談判成果，但是任何談判都必須滿足對方的最低要求，所以當事人雙方不僅要考慮己方利益，還要站在對方立場上考慮其所能接受的臨界點

31、，談判才有可能成功。 （達成一致）1.2 工程結(jié)算談判67(3)工程結(jié)算談判的政策性： 談判雙方要熟知并遵守國家的合同法、稅法、勞動法、經(jīng)濟法以及工程造價相關(guān)政策規(guī)定；如果是國際工程，還要熟知工程所在國家的相關(guān)政策和規(guī)定。1.2 工程結(jié)算談判68(4)工程結(jié)算談判的技術(shù)性：絕大部分談判都是圍繞項目的工程技術(shù)問題和有關(guān)合同條件展開的。而談判的成功與否也取決于談判人員對工程技術(shù)業(yè)務(wù)知識和合同條款知識的熟悉和掌握程度，技術(shù)談判更是關(guān)鍵的決定因素。談判技巧再好，如果缺乏應(yīng)有的技術(shù)業(yè)務(wù)知識，是難以取勝的。1.2 工程結(jié)算談判69(5)工程結(jié)算談判的藝術(shù)性： 一個有經(jīng)驗的談判人員，往往能夠在談判過程中時時

32、刻刻注意強化談判的藝術(shù)效果，及時溝通心理，創(chuàng)造好的談判氛圍，加強感染力；而且注意運用機智幽默輕松靈活的談判風格，增強在談判中的應(yīng)變能力；還應(yīng)具有良好的心理調(diào)控能力，進行誘導(dǎo)分析，跨越掃除障礙，隨時促進談判向有利的形勢轉(zhuǎn)化和發(fā)展。1.2 工程結(jié)算談判70(6)談判各方最終獲利大小、多寡，取決于各方的實力。 實力包括客觀的經(jīng)濟實力和談判實力。談判人員的素質(zhì)及其對待談判的態(tài)度，對談判策略和談判技巧的運用能力，談判班子的協(xié)作能力，直接影響談判各方的談判實力。1.2 工程結(jié)算談判711 . 2 . 5 工程結(jié)算談判的基本階段 (1)開局階段 對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用 所謂開局是指一場談

33、判開始時，談判各方面之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細進行探測，為影響、控制談判奠定基礎(chǔ)。 這個階段不僅決定著雙方在談判中的力量對比，還決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式。同時也決定著雙方對談判局面的控制，進而決定著談判的結(jié)果。1.2 工程結(jié)算談判721 . 2 . 5 工程結(jié)算談判的基本階段(2)提出目標期望階段 一般是先技術(shù)會談，后商務(wù)會談。即是在技術(shù)問題達成共識的基礎(chǔ)上，再進行工程價款的談判。1.2 工程結(jié)算談判73 (3)磋商階段 雙方運用策略和技巧，討價還價、反復(fù)磋商，消除困難或障礙，作出必要的妥協(xié)和讓步，逐步縮小差距。 (4)解決問題階段 根據(jù)公平原則，在互利互惠的基礎(chǔ)上，達成一

34、致意見，解決問題。1.2 工程結(jié)算談判741 . 2 . 6 在進程的把握中應(yīng)注意的問題(1) 安排好談判程序，力爭駕馭整個議程，占據(jù)主動地位，促使談判步入預(yù)想的軌道。(2) 根據(jù)每個階段的談判任務(wù)，限定適當?shù)恼勁蟹秶粌H善于進攻還要善于妥協(xié)讓步，從一個階段順利轉(zhuǎn)入下一個階段。(3) 運用談判的策略和技巧。1.2 工程結(jié)算談判751 . 3 談判的準備工作1.3.1 重視談判的前期階段工作 工程結(jié)算談判貫穿于工程實施的全過程，是一個持續(xù)性的過程，談判工作不是獨立、個別的過程，而是相互依賴相互關(guān)聯(lián)的有機的整體。 很多談判的成功都是得益于談判前期充分的準備工作。 761 . 3 . 2 收集信息

35、并對信息處理分析 談判前期階段工作的首要任務(wù)就是收集各種相關(guān)的基礎(chǔ)資料和信息，如項目情況、協(xié)議、簽證、會議記錄資料等原始資料，以及前期談判的人員及情況、此次談判的人員組成、工作安排及情況，然后進行歸納、匯總和分析。 根據(jù)信息的來源和性質(zhì)的不同，我們把信息分為六類：市場信息、技術(shù)信息、金融方面的信息、有關(guān)政策法規(guī)、有關(guān)談判對手的資料、自身信息。 1 . 3 談判的準備工作77（1）市場信息 市場信息是反映市場活動特征及其發(fā)展變化的各種資料、數(shù)據(jù)、消息、情報的統(tǒng)稱，特別要注意收集并分析人工、材料、機械的市場價格及其對應(yīng)的時間段、市場供需情況、價格對本項目的影響等。1 . 3 談判的準備工作78（2

36、）技術(shù)信息 熟悉施工組織設(shè)計、施工工藝、現(xiàn)場施工各種技術(shù)情況、施工技術(shù)要求和規(guī)范、合同協(xié)議、現(xiàn)場簽證等，判斷哪些信息會對工程結(jié)算價款產(chǎn)生影響，及時進行記錄和反饋。（3）金融方面的信息 隨時了解貸款銀行營運情況，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費用和銀行應(yīng)承擔的義務(wù)等方面的資料；（4）有關(guān)政策法規(guī) 應(yīng)熟悉與工程建設(shè)有關(guān)的法律法規(guī)及各種規(guī)范性文件，確保雙方有關(guān)談判內(nèi)容符合國家的法律規(guī)定；要注意了解對方當事人是否具有合法的經(jīng)營資格及其經(jīng)營過程是否合法。1 . 3 談判的準備工作79（5）有關(guān)談判對手的資料 要了解分析以下各種情況：對方資信、技術(shù)、物力、財力等等實力狀況，對方談判人員組成及其身份、經(jīng)歷、能力、性格

37、等的了解和分析。在知己知彼的基礎(chǔ)上，采用相應(yīng)的談判策略對癥下藥，才能制勝對手取得成功。1 . 3 談判的準備工作80（6）自身信息 自身信息是指談判者所代表的組織及本方談判人員的相關(guān)信息，主要包括：本方經(jīng)濟實力的評價，本方資質(zhì)等級、財務(wù)狀況、企業(yè)經(jīng)營管理水平、成敗紀錄等。 我們將自身信息歸納為四類，即談判的目標定位和策略定位、本方談判人員的實力評價、本方資料準備、優(yōu)劣勢分析等。1 . 3 談判的準備工作81談判的目標定位和策略定位：包括項目的可行性和談判目標的可行性，前者關(guān)系到項目本身是否有效益，是否值得安排談判，后者關(guān)系到談判目標是否合理，是否會對后續(xù)工程的實施帶來被動和隱患。本方談判人員的

38、實力評價：包括本方談判人員的知識結(jié)構(gòu)、人際交往及談判的能力、心理素質(zhì)、成員之間的熟悉及配合、士氣狀況、以往參加的談判及表現(xiàn)。1 . 3 談判的準備工作82本方所擁有的各種資料的準備情況：包括相關(guān)資料的齊全程度，對核心資料的把握程度；本方人員對資料的熟悉程度，哪些資料可以在談判中作為背景資料提供給對方，哪些資料將在關(guān)鍵場合發(fā)揮獨特的作用；本方擁有的時間等。優(yōu)劣勢分析：通過對自身優(yōu)劣勢的分析，確認當自己處于劣勢時，就放棄那些耗時耗資的無效談判，優(yōu)劣勢兼有時，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長避短，力爭取得談判的成功。1 . 3 談判的準備工作831 . 3 . 3 思維及思維方式的訓(xùn)練 思維是人類運用知識的

39、一種運動，是談判的原動力。 思維方式有以下幾種：(1)直觀思維：指客觀外界事物通過人體器官作用于大腦而產(chǎn)生的感覺。(2)擴散思維：是根據(jù)自己現(xiàn)有知識和經(jīng)驗，在直觀思維的基礎(chǔ)上，通過多維、立體的思考，不受任何約束，充分發(fā)揮想象力的一種思維方式。從某種角度來看，想象力甚至比知識更重要。(3)集中思維：是以某一具體工作為對象，通過集中選擇最佳方案。 (4)理論思維：是系統(tǒng)化的理性認識，具體表現(xiàn)為對問題的分析、推理和判斷過程。思維的廣度、深度及方式都有賴于個體的自身經(jīng)歷、知識的累積以及訓(xùn)練84 (1) 擴散思維的訓(xùn)練方法 頭腦風暴法（2）集中思維的訓(xùn)練方法 運用關(guān)鍵詞法 (3) 理論思維的訓(xùn)練方法 邏

40、輯思維法開發(fā)創(chuàng)造性思維的主要方法。85【 案例 13 如果張麗是學(xué)生會成員，她一定是二年級學(xué)生。上述判斷是基于以下哪個前提做出的？ A 只有張麗才能被選人學(xué)生會。 B 只有二年級學(xué)生才有資格被選人學(xué)生會。C 人選學(xué)生會成員中必須有二年級學(xué)生。 D 二年級學(xué)生也可能不被選人學(xué)生會。案例 1 4 某地有兩個奇怪的村莊王莊和李村，王莊的人在星期一、三、五說謊，李村的人在星期二、四、六說謊。在其他日子他們說實話。一天，外地的王充來到這里，見到兩個人，分別向他們提出關(guān)于日期的問題。兩個人都說：“前天是我說謊的日子?！比绻粏柕膬蓚€人分別來自王莊和李村，以下哪項最可能為真？A 這一天是星期五或星期日。 B

41、 這一天是星期二或星期四。C 這一天是星期一或星期三。 D 這一天是星期四或星期五。86【 案例 1 7 】 最近由于在蜜橘成熟季節(jié)出現(xiàn)持續(xù)干旱，四川蜜橘的價格比平時同期上漲了三倍，這就大大提高了橘汁釀造業(yè)的成本，估計橘汁的價格將有大幅度的提高。以下哪項如果是真的，最能削弱上述結(jié)論？A .去年橘汁的價格是歷年最低的。B .其他替代原料可以用來生出仿橘汁。C .最近的干旱并不如專家們估計的那么嚴重。D.除了四川外，其他省份也可以提供蜜橘。871 . 3 . 4 談判人的行為準則 談判人的行為準則主要體現(xiàn)在談判人三個方面。 （1）禮儀、 （2）個性 （3）做戲881 . 3 . 4 談判人的行為準

42、則（1）談判人的禮儀談判人的禮儀包括談判人的服飾、舉止、談吐。它是談判人素養(yǎng)的展示。 總之要體現(xiàn)尊重和真誠；音調(diào)的升降、說話的頻率、語言的多少應(yīng)體現(xiàn)禮貌、情感和專業(yè)。89（一）談判準備階段禮儀-做好迎送準備 -注重儀容、儀表 -合理安排洽談地點 -布置好洽談座位在洽談會的臺前幕后，恰如其分地運用禮儀，迎送、款待、照顧對手，可以獲得信賴、理解與尊重。90注重儀容、儀表: -黃金印象 服飾 化妝 體態(tài)91（二）談判開局階段禮儀 談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。921.影響談判開局氣氛的無聲因素 服飾因素 目光因素 動作與手勢因素93 談判之初的姿態(tài)動

43、作對把握談判氣氛起著重大作用：1.目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至 前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān) 注，覺得你誠懇嚴肅。2.手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手 勢，以免造成輕浮之感。3.切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無 禮。94 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。 被介紹到的人應(yīng)起立，并微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。 詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造和諧的氣氛 介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。2.影響談判開局氣氛的有聲因素95 談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽

44、對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。96（三）正式談判階段禮儀 這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。97簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。 四、簽約階段禮儀98（四）談判簽約儀式禮儀簽字儀式一般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十分嚴格。一、簽約儀式的準備 1、簽字廳的布置簽字廳的

45、布置: 整潔莊重。家具陳設(shè)：將長方形簽字桌(或會議桌)橫放在簽字廳 內(nèi)，桌面最好鋪設(shè)深綠色臺布(呢)。座椅擺放:簽署雙邊合同，在正面對門的一邊擺兩張座椅；簽署多邊合同，則可在中間放一張座椅，供各方簽字人簽字時輪流就座。992、簽字時的座次安排 座次禮儀是各方最為在意的： 雙邊合同的座次，一般由主方代為安排，主方安排時應(yīng)以國際禮賓序列，注意以右為尊、為上，即將客方主簽人安排在簽字桌右側(cè)就座，主方主簽人在左側(cè)就座，各自的助簽人在其外側(cè)助簽，其余參加人在各自主簽人的身后列隊站立。100 案 例 張先生是位國際貿(mào)易專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一

46、次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議。在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布置簽字廳時，張先生將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。提示: 中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時，應(yīng)按國際通行的慣例來做，否則，哪怕是一個細節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。1013、出席人員的服飾要求簽字人、助簽人和其他參加人應(yīng)穿有禮服性質(zhì)的深色西服套裝、中山裝

47、套裝，同時配白色襯衣，單色領(lǐng)帶、黑色皮鞋和深色襪子；女性則應(yīng)穿套裙、長筒絲襪和黑皮鞋；服務(wù)接待人員和禮儀人員，則可穿工作制服或旗袍等禮服。在商務(wù)談判時，對服飾要求更高102首飾除結(jié)婚戒指外，男士一般不戴其他首飾，最好能戴上一只有品味的手表，既能掌握時間，又是最好的裝飾品。在商務(wù)談判場合，男性不應(yīng)穿著茄克衫、牛仔褲、T恤衫、旅游鞋、涼鞋等休閑服裝出席。出席商務(wù)談判的女性，切忌穿得太緊、太透、太花、太露、太短的休閑裝或牛仔裝、運動裝，也不要佩戴太多的首飾，否則既顯得沒有教養(yǎng)，也顯得沒有品味。商務(wù)談判中服飾要求1031 . 3 . 4 談判人的行為準則( 2 ）談判人的個性 談判人應(yīng)塑造適應(yīng)談判環(huán)境

48、需要的個性，談判人往往具有雙重個性，即生活中的個性與談判中的個性。104 ( 3 ）談判中的做戲 在談判中，為了創(chuàng)造談判的某些效果或壓制對方的條件，做戲是很有必要也是很有效的。像演戲一樣，談判中做戲需要一些道具及動作。如漫不經(jīng)心地玩筆，可表示對對方的態(tài)度不在乎或?qū)Ψ剿剹l件不感興趣；總之，做戲要自然，要看場合和背景，如果給對方一種虛張聲勢或者裝腔作勢的感覺1051 . 3 . 5 談判中的心理戰(zhàn) 社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。當你非常善于與人談判的時候，你便可以建立非常堅固的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 以下是非常重要的幾點意見。1061.問

49、問你自己。你為什么而談判？為什么它對你而言如此重要？你允許在多大范圍內(nèi)的浮動？你為了達到目標可以犧牲什么？為什么對方必須同意你的要求？在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什么他們需要。1072.充滿自信，但必須謙虛保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節(jié)上，那么我們就不會感到有太大的壓力。1083.雙贏的談判

50、才是成功的談判在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。 例如，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。1094、目標應(yīng)該比你預(yù)期的要高1、在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的； 2、在談判之前先思考清楚你到底想要什么 3、所以，你的目標要高，但是不要太離譜。（曾經(jīng)有一個故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用）1105、制定好你可以接受的范圍區(qū)域制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定什么樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同

51、之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。111六、確定他們可以接受的范圍區(qū)域你應(yīng)該想方設(shè)法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。（NBA停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。）112七、尋找交集比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里？從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個互惠的平衡點113八、可替代的備選項設(shè)立好你的目標并且努力的去創(chuàng)造一個更高的目標，但是情況并非總是如你所愿，當發(fā)生了你無法預(yù)期的事件的時候，你就需要你的備選項1141 . 3 . 5 談判中的心理戰(zhàn)（1）談判思維的準備和訓(xùn)練 任何談判者在談判過程

52、中都要扮演三種角色，即發(fā)揮三方面的功能：發(fā)話人、受話人和控制人。 發(fā)話人 要求頭腦清晰。條理清晰地反映出我方的觀點和設(shè)想。所以要事先準備好發(fā)言提綱，并列出關(guān)鍵詞。 受話人 要求根據(jù)談判對手的陳述，準確理解對方意圖，消化有效信息，并簡化提煉關(guān)鍵信息。聽不到或誤解對方信息，會導(dǎo)致談判時思維混亂，對談判造成不利。 控制人 要求能夠控制談判進程，明確談判的目的、議程和進度安排，并能采取必要的協(xié)調(diào)和控制措施。115（2）談判人的追求 代表性的追求有：為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國家利益、為了出風頭、為了晉升、為了發(fā)財?shù)取?不同的追求心理會給談判者帶來積極或消極的影響。通過觀察、談話、試探等方法可以確定對

53、方談判者的追求是什么，從而利用對方的心理弱點爭取有利的條件（eg：對好出風頭者，可慷慨奉送贊美之詞）116( 3 ）心理戰(zhàn)的目標 在談判中，談判人運用心理戰(zhàn)術(shù)影響對手的精神狀態(tài)可實現(xiàn)其獨特的心理戰(zhàn)目標。心理戰(zhàn)典型的目標有3種：A 動搖對方意志、B 瓦解對方斗志、C 誘使對方反戈三種。117（4）心理戰(zhàn)的基本形式 心理戰(zhàn)的基本形式有：唬、誘、攪三種。 唬是一種以恐嚇、威脅為主體特征，以強硬手段為基本做法的心理戰(zhàn)。 誘是以利誘、引誘、誘惑等為主體特征，以軟的手段為基本做法的心理戰(zhàn)。 攪是心理戰(zhàn)的主要手法之一，它的外部形象是搗亂和干擾，目的是使對方頭痛、厭倦、心煩，從而使其談判失去章法。攪分為單攪和

54、亂攪。 1181.3.6 方案的準備談判方案是指在談判開始以前對談判目標、議程、談判策略預(yù)先所做的安排以及對各種背景材料的收集和整理。119談判能力測試1、 你認為商務(wù)談判（） A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。B、 是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。C、 是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。E、 是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標準達成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。120談判能力測試2、 在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準。此時你應(yīng)該（）A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費這么多時間。B、 詢問對方上司批準合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。C、 提出要見決策者，重新安排談判。D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。E、 進一步給出