sp技巧培訓ppt課件(PPT 22頁)

1、2008.11常用SP技巧金誼河畔.案場培訓.第1頁，共22頁。目錄SP的定義為何需要SP及其目的SP的應用SP個人心得體會案例分享.第2頁，共22頁。SP的定義SP是英文Sales Promotion的簡稱,譯為銷售促進,亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣.SP是西方商界最常用的縮略詞之一SP的廣義SP的狹義sp是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激物的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態(tài)度和行為。針對的對象發(fā)生了變化，只是一對一的客戶，使用的范圍縮小，在最終端，概念出現偏差，認為虛假的才是SP，往往真實才是最有力的道具。.第3頁，共22頁。為何需要SP.第

2、4頁，共22頁。 隨著企業(yè)競爭的加劇和產品的增多，消費者收入的增加和生活水平的提高，在買方市場上的廣大消費者對商品要求更高，挑選余地更大，因此企業(yè)與消費者之間的溝通更為重要，企業(yè)更需加強促銷，利用各種促銷方式使廣大消費者和用戶加深對其產品的認識，以使消費者愿多花錢來購買其產品。為何需要SP增加成交概率Sp直接目的（to us）.第5頁，共22頁。1、是一種戰(zhàn)術性的營銷工具2、是利益驅動購買3、是追求結果的銷售行為 4、對沖動性購買非常有效5、可以破除“購買習慣” SP的內涵1、縮短客戶購買周期a、業(yè)務員本人客戶b、其他業(yè)務員客戶2、激勵客戶產生再次購買3、提升個案形象，增加個案知名度SP的目的

3、.第6頁，共22頁。SP的應用.第7頁，共22頁。電話SP現場SPSP活動時間緩沖SP信息不對稱SPSP道具SP的常見種類.第8頁，共22頁。電話假電話或有目的的電話溝通，電話的內容重要部分必須讓客戶或通過第三方讓客戶及時了解在現場客戶較少的情況下，盡量讓售樓處內的電話呤聲不斷響起，讓客戶感覺售樓處處于繁忙狀態(tài) 運用SP電話業(yè)務員讓客戶與上級進行(模擬)溝通，達到信任目的及信息傳達效果.第9頁，共22頁?，F場利用客戶與客戶之間的現場關系進行SP壓迫業(yè)務員與業(yè)務員之間的現場壓迫專案與客戶之間的現場壓迫專案與業(yè)務員之間的現場SP配合在重要的業(yè)務節(jié)點可利用外緩進行現場SP操作.第10頁，共22頁?；?/p>

4、動各種大型酒會、產品推薦會、房展會等。這類SP通常來人量較大，但相對目標客戶的收訂能力較差，公司各部門的資源基本上全部調動，投入較大。對擴展產品的品牌效應、積聚人氣以及拓展公司的知名度有極大的作用。一般應用在即將開盤時以及各個銷售周期中的重要時間節(jié)點（五一、十一、圣誕等）。其好用的資源極大，故相對于其他SP采用的次數較少，有些小型個案基本不用。.第11頁，共22頁。時間緩沖這類SP的關鍵點是“讓客戶等待你為他爭取利益的時間過程 ”一般建議時間不超過30分鐘。在實戰(zhàn)談判中非常適用，目的為3點： 1)讓客戶了解為他爭取的利益實際難度較大，目的是讓他珍惜最終爭取后的結果。 2)讓客戶感覺你為他已經盡

5、力了，增加他對你的信任度及認同感。 3)通過時間緩沖的方式，判斷客戶的最終意向程度。.第12頁，共22頁。信息不對稱信息不對稱的SP內容分為以下點： 1)房源銷控信息的不對稱 2)折扣信息的不對稱 3)合同條款差異的不對稱 4)銷售情況的信息不對稱.第13頁，共22頁。道具SP價目表SP定單SP客戶SP合同.第14頁，共22頁。個人心得體會.第15頁，共22頁。要求有良好的控制力要求有良好的心理素質要求有良好的應變能力是一個優(yōu)秀的演員客戶要很信任你客戶要能夠做決定的怎樣才能做好SP.第16頁，共22頁。 小心運用SP ，SP是一把雙刃劍，如果運用不好的話，很容易造成客戶的不信任，對你的人格產生

6、懷疑，自己會處在一種很被動的局面； 誠實和SP并不矛盾；對SP的錯誤理解“騙”.第17頁，共22頁。如何向同事提出SP求助；可以有一些約定俗成的手勢和動作；SP的動作和眼神.第18頁，共22頁。平時多練習，沒有客戶的時候自己找?guī)讉€同事練習；注意寫總結，案例分析和別人分享成功經驗.如何提高自己的SP技巧.第19頁，共22頁。注意團隊配合，加強團隊默契度適當掌握分寸，因人而異把握銷售節(jié)奏，找準切入點，爭取致命一擊切勿對同一組客戶在較近時間段內采用同一種方法2次以上現場SP應有核心人物，需要演練好手機設置于無聲狀態(tài)SP參與的人數不超過4人不要刻意的去做SP，但一定要有SP意識。有時候只是簡單的詢問一下同事的推薦情況，也會給自己的客戶一種壓迫感；客戶購房應該在一種很愉悅的心情里完成的動作，如果給客戶過多的壓迫，客戶容易產生反感情緒注意事項.第20頁，共22頁。例1：A客戶對預售合同不能加條款的問題存在不信任，他認為肯定有其它購房人加過補充條款，現場通過什么談判方式達到成功簽約的目的。例2：現場共有四種客戶在看兩種房型，有2組客戶意向較大，但還是猶豫不決，通過什么方式達到銷售目的。例3：模型區(qū)客人較多，新客戶、回籠客都有，通過怎樣的 現場操作方式達到較好的銷售氣氛。例4：B客戶對價格上的優(yōu)惠還是不滿意，要