銷售技巧培訓(xùn)講義課件

1、銷售技巧第1部分 溝通技巧語言表達(dá)技巧 發(fā)問 表達(dá)溝通技巧非語言表達(dá)技巧 表情 語調(diào) 手勢 動(dòng)作 目光 姿勢 站立距離 聆聽溝通技巧發(fā)問集中顧客疑難方面避免問無關(guān)緊要的問題由淺入深、避免連珠式以正確的形式了解顧客需求把握時(shí)機(jī)正確發(fā)問溝通技巧表達(dá)運(yùn)用魔術(shù)語言迎合顧客的語言條理清晰、簡潔明確歸納及適當(dāng)復(fù)述第2部分 FAB+USP+AIDMAFAB+USP特性、優(yōu)點(diǎn)、好處品牌、價(jià)位、面料、顏色、款式、做工、搭配、保養(yǎng)方法分析顧客購買過程：AIDMA 銷售技巧linjie:向顧客展示貨品讓顧客觸摸商品為顧客做搭配以推廣吸引顧客新產(chǎn)品及其他A：注意購買過程：AIDMA 銷售技巧簡要介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)、

2、好處列舉其他顧客購買的例子拚在自己身上以供顧客參考請(qǐng)顧客細(xì)看及其他I：興趣購買過程：AIDMA 銷售技巧強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客的需要強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度達(dá)“物超所值”強(qiáng)調(diào)品牌的著名程度或因暢銷而斷瑪鼓勵(lì)顧客嘗試及其他D：欲望在顧客不購買時(shí)一樣熱情、周到一視同仁、不以貌取人不詆毀其他品牌留下顧客聯(lián)系方式顧客生日送上禮物M：記憶購買過程：AIDMA 銷售技巧購買過程：AIDMA 銷售技巧主動(dòng)詢問顧客需要哪幾件主動(dòng)介紹其它陪襯及附加推銷其它A：行動(dòng)第3部分 顧客類型顧客類型創(chuàng)新型喜歡新貨品喜歡追求新潮（如最新款式，限量生產(chǎn)）要面子，衣著超時(shí)對(duì)時(shí)尚牌子的注意主導(dǎo)型自己做主，支配一切要求其他人認(rèn)同他的說法對(duì)

3、別人較冷淡（雖然大多很有禮貌）顧客類型融合型得到導(dǎo)購員的注意及禮貌對(duì)待喜歡于人分享自己的開心事和送禮給別人容易與人熟識(shí)，喜歡拉家常顧客類型分析型詳細(xì)了解貨品的特性及用途追求物有所值，關(guān)注所付出的價(jià)錢時(shí)常比較多種貨品，需要較長時(shí)間作出決定顧客類型消費(fèi)行為：沖動(dòng)消費(fèi)的四種人隨機(jī)型：沒有預(yù)見的設(shè)想，看到恰巧需要便購置。觸發(fā)型：完全受消費(fèi)信息的影響，隨眾、盲目。情感型：購物完全憑自己一時(shí)的興趣或情感好壞。受命型：無自己消費(fèi)主見，心理帶著一絲依賴性。第4部分 建議式推銷建議式推銷的五個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)顧客拿不定主意反復(fù)思考時(shí)當(dāng)顧客買不到他需要的貨品時(shí)當(dāng)顧客所選貨品并不適合自己時(shí)當(dāng)顧客不知道什么更適合自己時(shí)當(dāng)顧客拒

4、絕時(shí)建議式推銷的六種方式介紹貨品附帶的附件或搭配如果無顧客所需可介紹類似可替代的 給顧客更多的選擇提醒顧客減價(jià)優(yōu)惠在合理的情況下 建議顧客多買幾件同類貨品建議推銷的六種方式應(yīng)從顧客角度介紹相關(guān)貨品附件如果顧客對(duì)其他貨品產(chǎn)生興趣時(shí)可讓顧客認(rèn)識(shí)更高素質(zhì)的貨品的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)我們要通過建議式推銷與顧客建立“信任”從而鞏固雙方關(guān)系，要讓顧客并不覺得只為營業(yè)額而要令顧客感受到你是在幫他們，若做得過分顧客會(huì)不購買，退貨，甚至不回來光臨謝 謝！抓安全寧流千滴汗，保生產(chǎn)不灑一滴血。7月-227月-22Wednesday, July 20, 2022只有不完美的產(chǎn)品，沒有不挑剔的客戶。13:52:3313:52:33

5、13:527/20/2022 1:52:33 PM品質(zhì)是做出來的，不是檢驗(yàn)出來的。7月-2213:52:3313:52Jul-2220-Jul-22以人為本，重在平安。13:52:3313:52:3313:52Wednesday, July 20, 2022勤儉節(jié)約、愛護(hù)公物。以廠為家，共同發(fā)展。7月-227月-2213:52:3313:52:33July 20, 2022管理者對(duì)質(zhì)管的認(rèn)識(shí)和決心，決定了員工的質(zhì)量意識(shí)。2022年7月20日1:52 下午7月-227月-22閉著眼睛捉不住麻雀，不學(xué)技術(shù)保不了安全。20 七月 20221:52:33 下午13:52:337月-22安全伴君一生生命只有一次。七月 221:52 下午7月-2213:52July 20, 2022煙頭雖小，禍患無窮。2022/7/20 13:52:3313:52:3320 July 2022勤為無價(jià)寶，慎為護(hù)身符。1:52:33 下午1:52 下午13:52:337月-22整理：區(qū)分物品的用途，清除不要用的東西。7月-227月-2213:5213:52:3313:52:33Jul-22重視合同，規(guī)范運(yùn)行，確保質(zhì)量，信譽(yù)承諾。2022/