供應源搜尋課件

1、供應源搜尋CIPS采購與供應文憑Diploma in Procurement and Supply一般采購周期（procurement cycle） 定義需求規(guī)格制定合同條款識別需求請購單或物料清單合同/供應商管理監(jiān)控、評審和保持績效授予合同談判以獲得最佳價值市場搜尋識別潛在的供應商評估供應商邀請報價或投標報價邀請（RFO）或投標邀請分析報價并選擇最有希望的供應商供應源搜尋過程 識別需求擬定供應源搜尋計劃市場分析供應商資格預審供應商報價和選擇的評估合同或合作關系的形成 不同的采購情形 直接的再次采購（Straight re-buy）：（向供應商再次采購已經(jīng)采購過的物品）修正后的再次采購（Mod

2、ified re-buy）：（其中部分要求發(fā)生更改）新的采購（New buy）：（采購要求之前沒有明確過，也沒有采購過）卡拉杰克（Kraljic）采購定位矩陣信息來源買方自己關于當前和過往供應商的數(shù)據(jù)庫正式的信息索取函（RFI）潛在供應商的市場宣傳活動互聯(lián)網(wǎng)查詢在線商品交易所，拍賣網(wǎng)站、采購論壇等出版的供應商和批發(fā)商的名錄行業(yè)出版物（報紙、雜志、期刊、公告）和專業(yè)性的采購期刊行業(yè)會展、會議行業(yè)推介機構與同事和其他采購經(jīng)理人之間的非正式信息交流供應商信息數(shù)據(jù)庫 關于現(xiàn)有供應商的信息信息來源具體聯(lián)系方式（包括客戶經(jīng)理的詳細信息）行業(yè)名錄指南、行業(yè)展覽與會議所提供的產品和服務 供應商提供的文字材料、

3、網(wǎng)站、企業(yè)報告交易的標準條款與條件或特議條款與條件，包括價格、稅率、以及相關費用等供應商的銷售和客戶服務人員是否為已批準的或首選的供應商來自己員工和供應商經(jīng)理的反饋等與各現(xiàn)有供應商的平均交易額以及付款頻率（用以確定關鍵供應商）合同和交易文檔與記錄特殊能力（例如延遲客戶化的能力、EDI等）以便在有特殊需求時選擇供應商財務和運營結果報告（例如成本降低、新產品開發(fā)、交貨前置期等）供應商評估、審計和等級評定結果供應商評估、審計和等級評定報告供應商以往績效：質量、前置期、產品交付情況、合規(guī)性、爭議情況其他客戶的推薦書或相關報告（比如可通過商業(yè)交往獲得）當前交易體制，是否是框架協(xié)議或總括合同電子績效監(jiān)控（

4、例如收貨跟蹤記錄）潛在供應商評估要素 采購與供應鏈管理（萊森和法靈頓）采購原理與管理（柏利、法默、吉索普和瓊斯）采購與供應管理（多布勒和伯特）個人態(tài)度任務變量，如質量、服務以及價格基本調研結果生產設備的適合程度以及保養(yǎng)水平財務穩(wěn)定財務穩(wěn)定質量控制手段管理良好管理良好整潔程度現(xiàn)場訪問結果現(xiàn)場訪問結果技術隊伍的能力水平能夠支持電子數(shù)據(jù)交換服務質量管理層的能力水平準時制能力準時制能力請供應商填寫自我評估問卷財務評估檢查供應商的認證、鑒定證書、質量獎項和政策聲明現(xiàn)有客戶的推薦、介紹、評估報告、表揚信等工作抽樣供應商審計（也叫現(xiàn)場訪問或產能調查）收集和驗證供應商信息 供應商管理：好處通過建立一個可以信賴

5、的核心供應商小群體，可以降低成本可以逐步消除質量及其他方面的很多問題良好的關系產生善意，這可能贏得供應商在緊急情況下的優(yōu)惠對待或靈活處理供應商可能更有動力拿出自己的最佳績效，并且通過創(chuàng)新、靈活、致力于持續(xù)改進等來創(chuàng)造增值。可能激發(fā)起供應商共同投資的意愿。供應商失敗或績效不佳的風險就會降低。供應商績效評估幫助識別質量高、績效優(yōu)的供應商表明為了改進供應商的績效應當（或需要）如何提升供應商的關系。有助于保證供應商履行他們在合同中的承諾。為供應商提供一種激勵，以保持和/或持續(xù)改進他們的績效水平。顯著提高供應商績效。供應商績效的KPI 成功因素關鍵績效指標示例價格基本采購價格（或相比于其他供應商而言高或

6、低）全生命周期成本（及相比于其他供應商而言高或低）成本降低的絕對值和百分比（及其他擬議中或已施行的成本降低舉措的數(shù)量）質量/合規(guī)性不合格品、錯誤、或浪費比例（或服務失誤）客戶投訴次數(shù)遵守質量標準（如ISO 9000）和環(huán)境以及企業(yè)社會責任標準與政策的情況交貨情況遲交、誤交或不足額的發(fā)生頻率準時足量交貨的比例服務/客戶關系客戶經(jīng)理的能力、態(tài)度、合作情況對問詢和問題的處理是否及時是否遵守售后服務協(xié)議財務穩(wěn)定性能否兌現(xiàn)財務承諾能否保證質量并如約交貨創(chuàng)新能力擬議中或已施行的創(chuàng)新數(shù)量（及研發(fā)投資金額）是否愿意參加跨組織的創(chuàng)新團隊技術水平/兼容性電子化交易的比例出現(xiàn)技術故障的次數(shù)總體績效與其他供應商相比較

7、對持續(xù)改進的承諾（擬議中或已施行的改進建議）供應商等級評定（Vendor rating） 要素評級法 績效要素權重評分供應商得分價格0.40.940.376質量0.40.970.388交貨0.20.720.144總評1.00.90.8供應商等級評定制定計劃前期鋪墊行動/監(jiān)控/反饋流程再造行動/監(jiān)控/反饋結束供應商等級評定的相關事宜要在合同中加以明確，包括打算采用的方法、標準、權重等整個體系可能需要試運行一段時間，進行方法和報告機制的測試提交買方調查結果和反饋意見以備供應商改進供應商按照雙方商定的結果對流程進行調整循環(huán)進行監(jiān)測、反饋以及調整，直至合作關系結束整個評定過程終止并且進行審核，從中吸取

8、經(jīng)驗以利改進可能導致不必要的高采購成本多供應源搜尋方法會錯失與少數(shù)供應商緊密合作可能獲得更高價值以及更強競爭力的機會這一方法還會導致浪費，因為白白保留了很多不能或者不再能滿足企業(yè)的需要、或者出于其他原因而很少使用的供應商。多供應源搜尋的缺點總需求太小不值得把訂單拆分給幾個供應商。某一家供應商在聲譽、質量、價格等方面的優(yōu)勢遠超其他對手，實在沒必要另找別家。供貨所需的啟動費用（如工裝或系統(tǒng)整合）高昂。供給有風險或匱乏單供應源搜尋（single sourcing）適合的情形 合作伙伴的文化相互匹配。高度互信，客戶與供應商之間的知識分享和公開。雙方都認同供應鏈內雙贏的理念。雙方的專業(yè)知識、資源或者強項

9、領域互補。明確的共同目標和合理的績效措施。使用跨職能團隊來提升協(xié)調、過程專注度以及持續(xù)改進。采用全面質量管理哲學。高度的系統(tǒng)整合“伙伴式供應源搜尋”（partnership sourcing） 伙伴式供應源搜尋的優(yōu)點和缺點 對于買方而言的優(yōu)點對于買方而言的缺點供應和供應價格的穩(wěn)定性提高不思進取導致的成本/質量風險分擔風險和投資根據(jù)需要更換供應商的靈活度降低由于彼此的投入和互惠導致供應商更加積極、反應更迅速可能導致保密、知識產權方面的風險（例如供應商同時也為競爭對手供貨的情況）縮小了供應商基礎、協(xié)作降低成本，節(jié)省成本可能被不匹配或不夠靈活的供應商綁定可以使用供應商的技術和專業(yè)知識在歐盟的公共采購

10、領域受到規(guī)章限制（如每3-5年重新招標的要求）共同擬定計劃、分享信息，有利于產能規(guī)劃和提高效率在供應市場發(fā)生改變、有新的機會出現(xiàn)時被當前關系所綁定可以制定長期的改進計劃關系管理成本更加注重關系管理，例如更易聯(lián)絡到客戶經(jīng)理相互依賴可能導致靈活性和控制權的喪失伙伴式供應源搜尋的優(yōu)點和缺點對于供應商而言的優(yōu)點對于供應商而言的缺點業(yè)務穩(wěn)定、業(yè)務額高，有利于業(yè)務發(fā)展的投資可能被不匹配或不夠靈活的客戶綁定與客戶合作有利于改善服務、學習以及研發(fā)收入/風險的分擔可能不公平（取決于力量對比）共同擬定計劃、分享信息，有利于產能規(guī)劃和提高效率客戶濫用透明性的風險（如利用成本的透明強迫降價）分擔風險和投資關系管理投資

11、效率提高、合力降低成本、按時付款帶來的成本節(jié)約對客戶的依賴可能導致靈活性和控制權的喪失可以使用客戶的技術和專業(yè)知識在歐盟的公共采購領域受到規(guī)章限制更加注重關系管理，例如更易聯(lián)絡到采購經(jīng)理在供應市場發(fā)生改變、有新的機會出現(xiàn)時被當前關系所綁定與供應商直接談判在合同談判中，買方的主要目標可能是：為特定數(shù)量和質量的商品獲取公平合理的（或者有利的）價格使供應商按時履行合同對合同的履行方式施行一定的控制說服供應商對買方公司給予最大程度的配合與實力強的供應商建立良好的持續(xù)性的合作關系競爭性招標的使用 使用競爭性招標的五條標準不適合競爭性招標的四種情形采購的價值要足夠高，否則不值得大費周章無法準確估算生產成本

12、規(guī)格必須明確，潛在供應商必須能夠確知履行合同所需的成本在合同授予中價格不是唯一或者最重要的決定因素市場上必須有相當數(shù)量的潛在供應商規(guī)格要求可能隨著合同的進展而改變潛在供應商必須具有技術資質并且熱切希望贏得此項業(yè)務特別工裝或啟動費用是需求中的主要因素必須有充裕的時間來完成招標程序招標程序公開招標（Open procedures）選擇性或限制性招標（Selective or restricted procedures）限制性公開招標（Restricted open procedures）談判招標（Negotiated procedures）調撥價格的設定 企業(yè)設定調撥價格的時候主要需要考慮下列三方

13、面因素：目標一致性績效測量保持部門的自主性。 外包決策需要建立在清晰的目標以及可衡量的收益之上，并且經(jīng)過縝密的成本效益分析。需要嚴格選擇供應商。與供應商的合同要縝密。關于服務水平、標準、以及關鍵績效指標要明確并得到雙方的認可。對于服務的提供和質量要進行持續(xù)、嚴格的監(jiān)控。持續(xù)不懈的合同和供應商管理。合同評審，從合同的履行中汲取教訓。外包與分包所涉及的關鍵性供應源搜尋問題 外包的優(yōu)缺點 優(yōu)點缺點有助于組織機構合理化和規(guī)?？s減，從而降低人員、空間、以及設施的成本相比于內部供應，服務（因為要包含供應商的利潤空間）、合同授予以及管理等的成本可能升高可以把管理、人員、以及其他資源集中投放到組織的核心活動以

14、及競爭力所在（那些與眾不同、增值且難以模仿、從而帶來競爭優(yōu)勢的）難以確保服務的質量和一致性以及企業(yè)社會責任（環(huán)境和員工雇用），因為監(jiān)管困難且費用大（特別是在海外）可以借助承包方的專業(yè)知識、技術、以及資源，對于非核心活動這樣可以比組織自行承擔增加更多的價值有可能失去企業(yè)自己在服務領域中的專長、知識、聯(lián)系、或者技術，而這些將來也許還會用到（如需將服務工作重新收回企業(yè)內部）獲得規(guī)模經(jīng)濟效益，因為承包商可能服務于眾多客戶在績效和風險方面可能失去控制（例如聲譽）可以施行競爭性的績效激勵，而內部服務提供者卻可能不思進取多出服務提供商這一層拉長了與客戶或最終用戶之間的距離，可能弱化與外部或內部客戶之間的溝通

15、和聯(lián)系可能被不兼容或績效不佳的合作關系所綁定，包括文化或倫理觀的不兼容、關系管理控困難、承包商失去進取心保密數(shù)據(jù)和知識產權有失控的風險 本地供應源搜尋和國際供應源搜尋的優(yōu)缺點 國際供應源搜尋的好處國際供應源搜尋的缺點可以獲得所需的物資以及技能，供應能力和競爭力更強匯率風險，貨幣管理問題等具有競爭力的價格和成本節(jié)?。ㄒ?guī)模經(jīng)濟，勞動力成本低）詢購和交易成本高（風險管理，關稅和非關稅壁壘）環(huán)境和勞工方面的限制較少、成本較低降低成本和較低的標準可能造成可持續(xù)性、合規(guī)性以及聲譽方面的風險可充分利用信息和通訊系統(tǒng)不同的法律框架、時區(qū)、標準、語言和文化（據(jù)認為）國際貿易可以促進發(fā)展、繁榮、國際關系等額外的風

16、險：政治、交通（交貨前置期、日曬雨淋）、付款、供應商標準監(jiān)控公共部門：強制要求在歐盟范圍廣告詢購交通運輸對于環(huán)境的影響（特別是空運）本地供應源搜尋和國際供應源搜尋的優(yōu)缺點本地供應源搜尋的好處本地供應源搜尋的缺點資助了本地社區(qū)、雇用了本地員工、培養(yǎng)了本地人員的技能等（此外還有聲譽和品牌效益）本地可能缺乏所需的物資、技能或者能力（或者價格更高）有利于供應商開發(fā)和合同管理（如現(xiàn)場訪問）與供應商社會關系過于密切可能導致道德和聲譽方面的風險，拉幫結派之類供應商了解本地市場、可持續(xù)性事宜、法規(guī)標準等供應商較小，沒有規(guī)模經(jīng)濟效益（成本更高），依賴性問題更嚴重運輸、支付、文化方面的風險和成本減少本地供應源搜尋

17、政策可能導致本地的供應商不思進取縮短供應鏈例如可實現(xiàn)準時制、運輸對環(huán)境造成的影響小公共部門：不允許地域歧視避免全球化的“罪名”公共部門：可能不能獲得“資金價值”“合適的關系” 現(xiàn)場購買（Spot buying）經(jīng)常性交易（Regular trading）固定或按需分批發(fā)貨合同（Fixed or call-off contracts）、框架協(xié)議或總括訂單單供應源搜尋（Single sourcing）戰(zhàn)略聯(lián)盟（Strategic alliance）伙伴關系（Partnership）供應商轉換供應商轉換的風險供應商轉換的成本新供應商可能表現(xiàn)不佳（如為了爭取合同而夸大其詞）識別新的供應商并進行資格審核

18、流程不兼容（如與老供應商整合了系統(tǒng)并且根據(jù)與對方的具體交易情況作了調整）發(fā)起與管理招標程序或其他詢價及合同授予過程文化以及人際方面的不兼容（如在原有合作中形成的理解事物的方式和行為模式）老供應商尚未交付的貨品如何處置；未結清款項如何處理；“分手費”怎么算（如提前取消合同的違約金）知識的損失（例如與老供應商的協(xié)作流程未形成文檔）為配合新供應商而改變內部系統(tǒng)和流程學習曲線：新供應商需要一定時間才能達到巔峰績效，需要磨合需要培訓和幫助新供應商熟悉各種系統(tǒng)、程序、以及要求可能遭遇新的、原先不了解的供應風險（政局不穩(wěn)、勞工問題、企業(yè)社會責任問題、匯率風險、運輸風險）合同的擬定和管理（在合作關系的早期階段

19、可能需要密切的監(jiān)控和聯(lián)絡）知識產權和保密數(shù)據(jù)可能外流（在互信尚未建立之際）風險減緩措施（如保險）以及糾正措施（如重新磨合）新老供應商交接可能出現(xiàn)問題：拿不到設計、文檔、資產、在制品等供應商選擇與合同授予合同授予所用的標準：注重于從資格預審短名單中選出哪一個供應商或投標方案是此次采購的“最佳”或“勝者”。主要是比較式的：短名單上的哪一個是最佳方案或比其他的更具價值？著眼于當前需求：簽訂具體合同。供應商選擇所用的標準：注重于候選供應商是否適合、可接受、并且有能力滿足要求。主要是評價式的：各個供應商在適合性、可接受性、以及能力方面達到了多高的程度，是否達到了買方在適合性、可接受性、以及能力方面的要求

20、？可能不局限于具體的或眼前的要求，而是著眼于買方組織日后的未來需求。財務生產能力和設施人力資源質量績效環(huán)境和商業(yè)道德IT技術開發(fā)與應用組織架構供應商選擇的八個角度 雷卡特爾的“10C”模型 能力（Competence）產能（Capacity）承諾（Commitment）控制（Control）現(xiàn)金（Cash）一致性（Consistency）成本（Cost）兼容性（Compatibility）合規(guī)性（Compliance）（或企業(yè)社會責任）溝通（Communication）FACE 2 FACE供應商評估模型 固定資產（Fixed assets）滿足買方需要所需的有形資產 財務穩(wěn)定（Financi

21、al Stability）保證供應的持續(xù)性供貨能力（Ability to deliver the goods）產能以及可靠的交貨/質量/服務合作能力（Ability to work with the buyer）雙方文化和聯(lián)絡方面的兼容性，愿意合作 成本（Cost）具有競爭力的總獲取成本，愿意商談條款質量承諾（Commitment to quality）在質量標準和體系方面可靠，愿意進行改進效率（Efficiency）高效使用資源，將浪費最小化 環(huán)境和道德（Environmental/ethical factors）政策和做法考慮了企業(yè)社會責任、商業(yè)道德、以及環(huán)境管理質量和質量保證 卓越相對卓

22、越適用性符合要求或規(guī)格可接受的質量和資金價值有形物可靠性響應性保障性感同身受服務質量：SERVQUAL模型 ISO 9000ISO 9000標準認為質量管理體系由以下四個主要過程構成：管理責任資源管理產品實現(xiàn)測量、分析并改進 ISO14001 環(huán)境政策說明識別組織有可能對環(huán)境造成影響的各種活動績效目標和環(huán)境績效目標實施一套環(huán)境管理體系來達到這些目標定期進行審計審核合同授予標準 技術標準：考察的是供應商達到或超過相關要求的能力。商務標準：考查的是相當于當前供應市場是否達到了成本的價值最優(yōu)化。資質不符的原因供應商的個人狀況財務能力技術能力職業(yè)資格在合同授予方面，只可以用兩種評判標準：最低價格或者“

23、經(jīng)濟最有利”。最佳價值和全生命周期成本 總獲取成本（Total acquisition cost）不僅包含了采購價格，還包括：采購成本財務成本包裝、運輸、以及貨運保險的成本倉儲、組裝、或者最后收尾工作的成本質量管理和質量問題的成本資產整個生命周期內的安裝、維護、修理（對于設備等采購）、人員培訓等等諸項費用退役、拆解、回收、或者處理的成本為什么供應商可能不歡迎評估 供應商不愿意的理由買方可以采取的對策個別供應商可能覺得買方的業(yè)務不夠有吸引力使用供應商偏好模型（見后）等工具評價業(yè)務對于潛在供應商的吸引力大小供應商可能以前在評估中有過很不好的體驗，也許就是這個買方，也許是別家強調評估過程將會是公平和

24、透明的，不會是白白浪費供應商的時間供應商可能對選擇過程不放心，可能疑心別的供應商有“內線”或者買方不會認真對待提供關于選擇過程的全面信息，并在各個階段向供應商通報進展情況打算進行評估的時機不適合確保供應商有充足的時間為評估做準備，避免提出在供應商肯定很忙的時間段進行評估。如果供應商提出換個時間，要體諒通融供應商可能認為流程會很費時費錢（倘如最后業(yè)務的油水還不大，那就尤為令人心中不快了）盡量簡化操作，以滿足獲取信息的需要為度?？梢钥紤]在進行評估的同時采用簽訂試用訂單的方法供應商可能對評估中要分享保密信息這一點心存警惕可以簽署保密協(xié)議供應商偏好模型 開發(fā)核心噪擾盤剝高低高低采購方業(yè)務的價值采購組織

25、的吸引力微型企業(yè)雇員少于10人，年營業(yè)額少于2百萬歐元。小型企業(yè)雇員10-49人，年營業(yè)額少于1千萬歐元。中型企業(yè)雇員50-249人，年營業(yè)額少于5千萬歐元。大規(guī)模企業(yè)雇員超過250人，年營業(yè)額多于5千萬歐元。中小企業(yè)（SME） 妨礙中小企業(yè)參與的障礙 無法獲知商業(yè)機會缺乏營銷資源認定招標過程必定是（過分的）復雜而且耗資巨大的缺乏解讀復雜的需求文檔或擬寫高質量標書所需的專門知識不具備履約記錄或若干年的財務記錄缺乏承接大單所需的產能合乎商業(yè)道德的供應源搜尋政策在供應源搜尋過程中推動公平、公開、以及透明的競爭通過供應源搜尋政策來促成積極的社會經(jīng)濟目標在規(guī)格和供應源搜尋中嵌入關于道德的要求在選擇和管

26、理供應商的時候努力促進供應鏈各層級的合乎道德的交易、環(huán)境責任以及勞工標準支持整個供應鏈改善工作條件和環(huán)境（勞工標準支持供應商賺取具有可持續(xù)性的利潤并確保供應鏈上游的供應商得到合理的價格遵守相關團體的道德框架和行為規(guī)范遵守所有相關的法律法規(guī)“道德貿易聯(lián)盟”（ETI） 1 自由選擇就業(yè)。2 尊重結社自由和集體談判權。3 工作條件是安全和衛(wèi)生的。4 不得使用童工。5 確保最低生活工資。6 工作時間不得過長。7 沒有歧視。8 提供正規(guī)就業(yè)。9 不允許嚴酷的或非人道的待遇。基本的合乎道德的供應源搜尋原則 為在經(jīng)濟上處于劣勢的生產商創(chuàng)造機會。誠實培養(yǎng)能力公平支付工作條件性別平等與兒童權益。環(huán)境采購職業(yè)道德

27、準則可能影響或被他人視為影響會員在履行其職責時公正性的任何個人利益，都應當申報。 會員必須尊重信息的保密性，決不出于個人私利而使用所收到的信息。在履行職責的過程中所提供的情報應當真實而公平。 會員應當避免可能妨礙公平競爭的任何安排。除了價值很小的物品之外，不得接受任何商業(yè)禮物。只能接受適度的款待。關于上面最后兩點的任何疑問，應當與自己的上級領導討論。供應商分級 頂層采購商完成所有的制造 供應商A供應商D供應商B供應商E供應商C供應商F頂層采購商供應商分級頂層采購商將大部分制造活動外包 頂層采購商供應商1供應商4供應商2供應商3供應商5供應商8供應商6供應商7供應商X供應商Y供應鏈網(wǎng)絡將供應鏈看

28、作一個網(wǎng)絡是很有用的，因為：它是一個更為戰(zhàn)略性的模型，適用于分析供應鏈關系。它提供了拓寬協(xié)作范圍的可能性。它認識到“擴展企業(yè)”（extended enterprises）和虛擬組織（virtual organisations）的潛力。它認識到“擴展企業(yè)”可能出現(xiàn)重疊。分析財務穩(wěn)定性 你需要尋找的是表明組織可能出現(xiàn)以下狀況的信號：盈利不多，利潤率下降，或者正在虧損?，F(xiàn)金流管理不良，或者現(xiàn)金嚴重外流使之難以支付短期負債和費用。借貸資本（從貸方借來的）高于股份資本（所有者投資的。交貨和質量績效快速惡化高級管理人員在短期內相繼離職企業(yè)更換審計師和銀行負面的媒體報導向其詢問信息的時候反應非常慢供應鏈出現(xiàn)

29、問題（或者同時更換分包商）時間未到就催著結款。財務困難的其他標志比率分析（Ratio analysis） 盈利能力比率流動性比率效率比率投資比率資產負債表損益表現(xiàn)金流量表五年概況主席聲明財務報表盈利性 利潤意味著這個企業(yè)能夠支付其各種成本而沒有賠錢。利潤屬于企業(yè)的股東，是他們投資的回報。未分配利潤（留存利潤）是重新投資給企業(yè)用于自身發(fā)展的利潤。杠桿比率（Gearing） 杠桿比率高意味著公司總財務架構中有很大的一塊是固定回報的資金，長期看來這就是一個風險因素。如果企業(yè)的杠桿比率低則說明它主要依靠的是自有資本（沒有固定回報的問題），比較容易熬過困難的年份。比率分析 利潤比率衡量企業(yè)的經(jīng)營是否得到

30、了很好的利潤流動性和杠桿比率衡量企業(yè)是否有足夠的流動資產以支付短期和長期負債投資比率衡量企業(yè)向股東及其它投資者派發(fā)投資回報的力度和延續(xù)性。毛利潤百分比凈利潤百分比運用資本回報率（ROCE）資產回報率 短期流動性（或穩(wěn)定性）比率杠桿比率 資產周轉率（Asset turnover） 庫存周轉比率（stock turnover ratio） 債務托收期（debt collection period） 投資比率 投資比率采購研究（Purchasing research） 需求分析供應商分析供應市場分析新出現(xiàn)的商業(yè)機會和威脅社會價值觀、偏好、和預期的改變技術發(fā)展供應市場全球化的趨勢對于商業(yè)法律法規(guī)的不斷

31、修改與增補外部采購環(huán)境中的因素 需求分析 對最終產品的需求量外購產成品的需求組織的庫存政策所需的服務水平市場狀況供方因素預測方法預測時通常會使用到以下這些信息來源：歷史數(shù)據(jù)（如銷售額或使用量）當前數(shù)據(jù)和信息（如通過銷售和生產記錄、以及供應商可以得到的信息、數(shù)據(jù)）市場研究和環(huán)境監(jiān)測，借以了解產品市場（影響著需求）和供應市場（影響著供給）上“有什么動靜”。統(tǒng)計預測方法 簡單移動平均法加權平均法（指數(shù)平滑法）時間序列（趨勢）分析回歸分析一手數(shù)據(jù)與供應商溝通買方關于供應商和市場數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫供應商的市場宣傳在線交易所，拍賣網(wǎng)站和供銷論壇咨詢和信息服務機構專業(yè)采購咨詢機構行業(yè)展銷會、展覽會、研討會與同事、

32、同行、供應商以及其他利益相關者之間非正式的交叉互動和信息交換經(jīng)濟指數(shù)股票指數(shù)追蹤的是各個股市上指標股公司的績效情況一些專業(yè)指數(shù)專門跟蹤市場特定領域的績效某些指數(shù)有多個版本在績效管理標準的其他方面也有著專門的指數(shù)一些專業(yè)機構如湯森路透推出了一系列用于決策支持用途的指標湯森路透/PayNet的小企業(yè)貸款指數(shù)（SBLI）是一個經(jīng)濟趨勢和市場信號指數(shù)商品指數(shù)，或大宗商品價格指數(shù)，追蹤特定商品價格的加權平均值，以代表一大類產品資產或產品分類的價格消費者價格指數(shù)（CPI）跟蹤特定地理范圍內一系列消費產品和服務的價格隨時間變動情況。供應市場的結構市場中的買方數(shù)量市場上供應商的數(shù)量市場的定價方法市場上產品的差

33、異化程度市場上的技術發(fā)展情況。PESTLE分析因素描述分析政治政府關于行業(yè)/供應市場的政策及其影響如果政府或者歐盟的政策發(fā)生改變會造成怎樣的影響？經(jīng)濟增長趨勢；用工模式，收入，利息/兌換率/稅率等一旦改變將會對你的產品/服務的未來需求以及未來的供給和輸入成本造成怎樣的影響？社會文化人口構成、態(tài)度、價值觀、消費模式和價值觀的改變一旦發(fā)生改變會對客戶、供應商以及其他利益相關者的需求和預期造成怎樣的影響，對于技能型人才的可用性又會發(fā)生怎樣的影響？技術設計/制造、信息通訊等工具的改變有增長的機會、或者過時的風險嗎？競爭對手是否適應得更快？法律影響供應市場的法律法規(guī)組織需要怎樣調整其政策和做法以符合這些

34、新的要求？生態(tài) 資源，可持續(xù)性，污染、環(huán)境影響管理，氣候，“綠色”壓力哪些因素可能造成供應或物流問題、合規(guī)性問題、市場壓力或聲譽風險？風險評估矩陣圖 高低高發(fā)生的可能性 A C B D對于組織的影響/沖擊低低波特的五力模型 替代品的威脅行業(yè)內的競爭對手買方的議價能力供應商的議價能力新加入者的威脅“報價邀請”（RFQ） 采購負責人的聯(lián)系方式回函上需要注明的案卷號以及回復的截止日期對所需產品或服務的描述及數(shù)量交付日期和地點買方的標準采購條款（如有特殊要求亦應注明）付款條件招標的類型 公開招標選擇性招標限制性公開招標最佳化的招標程序 擬定詳細的規(guī)格，起草合同文本決定是采用公開招標還是選擇性/限制性招

35、標為招標流程確定一個可行的時間表公告需求內容、招標程序、競標意向表達時間表（在選擇性招標中）或提交標書時間（在公開招標中）。對收到的競標意向發(fā)出資格預審問卷發(fā)出投標邀請函(ITT)和招標文檔規(guī)格以及其他招標文檔潛在供應商在規(guī)定時限內提交完成的標書在指定日期開標，由指定的官員作為見證人將收到的標書記錄在案按照預先設定的標準對標書逐一進行分析，從中選取“最優(yōu)要約”開標后的供應商信息澄清與確認，以及談判（如果需要）合同授予，公告或通知合同授予情況。總結匯報：按要求對落選的投標方做出反饋標書分析清單 1 設定一套接收和啟封標書的規(guī)程，確保安全2 明確相關各部門的職責3 設定客觀的合同授予標準，如同招標

36、邀請中所說明的4 組建跨職能團隊對標書逐一進行評估5 建立一套標準化的標書記錄和報告格式6 檢查收到的標書是否符合合同授予標準。對非價格標準的評判要尤為謹慎（必要時要索取更多的具體信息）7 檢查所有標書的數(shù)字計算是否準確8 將總報價比最低的二或三個報價高出一定百分比（如20%）的供應商去除9 根據(jù)預先確定的技術、合同、和財務細節(jié)審核表對標書進行評估10 為每份標書寫一份報告呈交給項目或采購經(jīng)理（據(jù)此給落選投標方提出反饋，如果有此需要）在評標中使用加權點數(shù)方法 要素最大分值（權重）供應商A供應商B供應商C技術：透徹理解問題10997技術路徑20191616生產設施5453對操作人員的要求3232

37、維護要求 2 2 2 2 總分40363530滿足進度要求的能力20201615價格20162015管理、財務以及技術能力 10 9 8 9總評分 100 91 87 77開標后談判（PTN）開標后談判會議中買方至少應該有兩人參與以保證透明和負責。來自買方組織的談判人員應該在開始會議之前與相關管理者明確自己談判策略。與此同時他們還需要預先確定一系列標準以便決定供應商方面的哪些條件是可以接受的。會議內容要形成紀要以確保對談判過程和結論有據(jù)可查。買方應該以職業(yè)且合乎商業(yè)道德的方式進行談判。供應商/報價比較基本格式 標準供應商A供應商B供應商C價格6000英鎊6600英鎊8250英鎊全生命周期成本維

38、修/備件成本高未知殘值高質量沒有ISO9000認證流程抽樣樣結果不佳ISO9000認證ISO9000認證200X年獲EFQM認證產能10000單位8000單位7000單位企業(yè)社會責任/可持續(xù)性政策沒深度對企業(yè)社會責任和供應鏈檢測都很注重注重可持續(xù)性；有回收服務可選EDI/外部網(wǎng)能力有無有下略下略下略下略基本的SWOT矩陣 內部 優(yōu)勢各方面的實力或者有助于達成目標的資源劣勢可能會限制或阻礙目標達成的因素外部 機會造成有利目標實現(xiàn)的潛在態(tài)勢的外在因素威脅可能阻礙目標實現(xiàn)的外在因素極大提高了通訊與信息處理的速度。可以獲得更廣泛的知識與信息，特別是從全球信息源中。促進了全天候（每周7天、每天24小時）

39、的全球商務。支持無紙化的通訊、商業(yè)交易和服務交付?？梢越ⅰ疤摂M的”關系、團隊和組織信息與通訊技術（ICT）的影響 電子采購過程 訂單授權合同收貨付款了解規(guī)格RFQ/投標邀請談判與評估選擇與請購電子購置電子供應源搜尋商業(yè)案例法律安全企業(yè)社會責任（CSR） 電子供應源搜尋工具的主要類別 電子商品名錄（E-catalogues）供應商門戶網(wǎng)站與市場交流網(wǎng)站在線供應商評估數(shù)據(jù)電子拍賣（E-auctions）電子招投標（E-tendering）公共部門中使用電子供應源搜尋的好處好處解釋過程效率更高減少用于招投標及合同管理的時間與精力；減少文書工作；減少人為錯誤。合規(guī)性例如地方政府的“效率審查”與“國家

40、采購戰(zhàn)略”等有關規(guī)定。節(jié)約成本降低招投標的直接成本（為采購方和供應商）；進行對比的效率更高，通過競爭實現(xiàn)節(jié)約。有利于協(xié)作易于不同部門和不同地區(qū)的采購人員針對共同的供應源搜尋項目展開協(xié)作：建立“虛擬采購組織”以提高議價能力。便于集中于戰(zhàn)略問題可以使采購專業(yè)人員集中于增值和戰(zhàn)略性采購活動（如供應商篩選、供應基礎開發(fā)及關系管理），而不是專注于事務性管理工作。通過互聯(lián)網(wǎng)識別潛在供應商 優(yōu)點缺點全球化，每周7天每天24小時運作的數(shù)據(jù)來源信息量過大成本低，速度快，搜索便捷信息可靠性和及時性缺乏保障信息更新通常都很頻繁數(shù)據(jù)核實困難，來源可信度難把握可以接觸到小規(guī)模、細分市場的全球供應商獲取產品或服務的樣品有

41、一定難度接觸到客戶反饋、報告、評分、認證數(shù)據(jù)等支持全球化供應源搜尋，但造成物流方面的挑戰(zhàn)以及相關風險等有一定可能獲取產品或服務的樣品（如虛擬訪問、數(shù)字化樣品）可能對發(fā)展中國家供應商不公平促進直接聯(lián)絡（如通過電子郵件）EPOS系統(tǒng)的主要好處 高效率地和準確地處理客戶交易，縮短排隊等待時間。庫存管理：由于EPOS數(shù)據(jù)庫的實時性，它可以自動生成補貨訂單。供應與需求信息在整個供應鏈中進行快速通訊。獲得關于損耗、利潤率、銷售趨勢、消費者采購模式等方面的數(shù)據(jù)，以便支持采購與運營決策。電子合同（Electronic contracts） 的好處可以高效地和靈活地對標準合同條款和草擬條款進行“剪切和粘貼”?？?/p>

42、以更好地控制保密性。可以更好地控制合同的更改、變更和版本?？梢耘c合同管理數(shù)據(jù)庫集成。電子拍賣（e-auctions） 標準的拍賣供應商在網(wǎng)絡上提供商品，而潛在買方出價競買。所有的出價都是公開的（所有參與者都能看到，除了供應商的名字），以便買方可以提高自己的出價，在拍賣過程中展開競爭。在事先規(guī)定的出價階段結束后，出價最高者（由拍賣軟件判定）勝出。反向拍賣買方首先明確自己的要求，供應商展開競價。同樣，所有的報價也都是公開的，供應商可以在拍賣過程中降低自己的報價進行競爭。在出價階段結束后，滿足了規(guī)范要求的最低報價勝出。在線拍賣的好處 有效管理和縮短請購前置期。為采購方獲得比談判更多的節(jié)約。為采購方帶

43、來價值提升。采購方可以接觸到來自全球的更廣泛的供應商和市場信息源，包括全球供應基礎。浪費在人際交往方面的時間更少。供應商有機會進入之前對他們封閉的市場或客戶。供應商有機會收集競爭者和市場價格方面的信息。在線拍賣也招致一些批評 在線拍賣是基于“零和”、對抗或“贏輸”的。供應商容易受到強迫和操縱。可能會對供應商的經(jīng)濟績效帶來長期的不良影響。可能會對采購方的經(jīng)濟績效帶來長期的不良影響。承諾的節(jié)約可能并未兌現(xiàn)。供應商得到的價格信息是獲得業(yè)務的最重要的因素。電子拍賣過程為非價格評估標準和利益相關者的輸入留有很小的余地。電子招投標的好處電子招投標提供了一個訪問和瀏覽所有招標機會與信息的單一聯(lián)系點。 電子招

44、投標讓中小企業(yè)和國際供應商也能得到同等機會通過互聯(lián)網(wǎng)參與招標流程 。電子招投標的缺點不了解技術訣竅、沒有相關設備的供應商的訪問受到限制，無法以電子化的方式競標。在招標過程中需要分享商業(yè)信息和知識產權，這當中涉及到安全問題。購買專用設備、軟件、人員培訓等諸如此類的初期投資成本過大。私營部門和公共部門在私營部門中：組織的所有者是其投資者，由主管或經(jīng)理代表他們控制組織。活動的資金來源于投資、收益和借貸。組織的主要目的是達到商業(yè)目標。競爭是一個關鍵要素企業(yè)服務的核心“選民”是股東、客戶和雇員，他們都自愿參與到本企業(yè)。在公共部門中：組織是由政府代表國家擁有，國家代表公眾。組織的活動的資金來源于國家（通過

45、稅收）以及組織自身活動所產生的收益。組織的主要目的是達到一定的服務水平。傳統(tǒng)上公共部門很少或者沒有競爭。公共組織的利益相關者“選民”更加廣泛和多樣化。公共部門與私營部門采購的差異目標責任利益相關者活動/過程法律限制競爭資金價值物品的多樣性公開性預算限制信息交換采購政策/程序供應商關系公共部門采購人員一般以達到一定服務水平為總體目標。他們必須滿足更加廣泛的利益相關者。他們的活動更加寬泛，供應源搜尋的要求也更廣。他們要遵守已經(jīng)建立的采購程序和法律指令。他們常常受到預算、現(xiàn)金限額和/或效率目標的限制。公共部門供應源搜尋的挑戰(zhàn)確保購入的物資、商品、以及服務符合相關公共標準和規(guī)格要求。確保所有的供應源搜

46、尋行為符合公共政策、現(xiàn)行政令、以及法定程序。確保供應鏈操作符合法律、法規(guī)和標準的要求，如：健康與安全環(huán)境可持續(xù)性雇傭權利數(shù)據(jù)保護信息自由法律和法規(guī)對公共部門供應源搜尋的要求 公共部門采購的其他法規(guī)歐盟采購指令反腐敗法律信息自由的法律政府政策議程、行動計劃、以及目標供應商的個人狀況財務能力技術能力專業(yè)資質歐盟公共采購指令合同授予標準 程序和時間限制 公開程序限制性程序談判程序競爭性會談公共采購規(guī)則允許使用下面這四種基本程序：電子拍賣規(guī)格中必須包含以下具體內容：電子拍賣標的物應當達到的性能要求和指標值各項限值。如果在電子拍賣過程中需要向投標方告知一些信息，那么這些信息將在何時告知。有關電子拍賣程序

47、的相關信息。在何種條件下投標方可以競標，如果對競標中的最低價差有要求，那么該價差數(shù)額為多少。關于所用電子設備、安排、以及鏈接的技術規(guī)范的相關信息。 實現(xiàn)資產整個生命周期的資金價值（如使用全生命成本法）踐行政府對于可持續(xù)發(fā)展的承諾能經(jīng)得起日趨嚴苛的公眾審查履行國際義務（如京都議定書和歐盟可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略）為可持續(xù)性技術擴展市場維持和提升我們生活的標準促進健康和環(huán)境節(jié)約金錢（從長期經(jīng)濟效益看）。實行可持續(xù)性供應源搜尋的八個理由 以身作則令出多頭提升標桿提升能力去除那些妨礙可持續(xù)采購的障礙創(chuàng)新“英國可持續(xù)采購議程” 合規(guī)性聲譽收益以及聲譽風險的管理供應鏈續(xù)性和風險管理成本管理和效率改進與創(chuàng)新競爭與競爭性供應社會政策目標可持續(xù)采購的潛在利益和機會 國際供應源搜尋的驅動因素 運輸技術的進步信息與通訊技術的發(fā)展貿易壁壘的不斷降低供應源搜尋的效率特定國家或地區(qū)供應因素技術標準的兼容性國際供應源搜尋 支持國際供應