營銷失敗總結專業(yè)培訓講義

1、營銷失敗總結專業(yè)培訓講義 第一部分 前期拜訪拜訪前奏1、你所要拜訪客戶、市場的資料2、列出你此行的目的3、手機錄音功能或者錄音工具4、了解當地文化5、模擬拜訪環(huán)境想出客戶可能問到的問題：期貨怎么賺錢，我旁邊的朋友在虧錢，我沒錢，我的現貨風險怎么解決，你能做期貨賺錢嗎，等等。第一次陌生拜訪-著裝很重要精、氣、神照鏡子第一次拜訪內容1、讓他認識你2、聯系方式-電話、傳真、郵箱3、定制信息4、溝通需求5、他對期貨的看法，他以往操作的情況，他的操作、品種偏好讓他認識你1、給客戶一個好的印象2、遞名片3、做簡單自我介紹，公司介紹4、突出特點我專注于鋼材，我專注于銅等等5、我重點開發(fā)此地區(qū)的市場（讓客戶知

2、道我不是打一槍換一個地方）6、我以前的成績（不要說客戶隱私信息）聯系方式-電話、傳真、郵箱想盡一切辦法得到聯系方式：公司地址，老總電話，手機，傳真號，郵箱，秘書手機號?？傊苈撓档嚼峡偟姆绞?。如果都搞不定，最少要知道公司地址，他叫什么。定制信息1、作為你日后拜訪客戶的重要借口2、作為你平時加深印象的最有效，最直接，最簡單的方法，不斷的發(fā)送他所關注的信息。3、減少過多的見面，因為過多的見面，對方會煩，同時見得越多越容易犯錯誤4、打出時間差，客戶一般情況下7:308:30是短息集中接收時間，晚上9：30以后基本上沒有短息溝通需求1、客戶找你不只是為了錢，還有情他找你是因為你們有共同的特點，你要迎合

3、，這也是解決需求2、聆聽他的想法，有時他不會說出他的需求，但是你能感覺出來，解決它3、要用團隊的力量：操作問題；風控問題；身份對等問題（經理對經理）4、客戶需求：我要賺錢；我要尋求刺激；我想保值；我想投資等等，你有對應的方案嗎？也要用到團隊他對期貨的看法1、通?？蛻舻目捶ㄊ遣煌耆_的，如何引導？單刀直入（初學者）；慢慢轉變（有經歷者）；血的教訓（賭徒）2、對品種的理解，對自己現貨的理解，偏好要點1、如果在做筆記，一定要讓客戶知道你很用心2、了解誰在這里和老板親近3、了解其他期貨公司如何做的4、聆聽，多問聽他說些什么反復強調的話，問你想知道的問題，最壞的結果就是他不回答你，沒有損失5、不講專業(yè)

4、詞語，最通俗，最簡單的話去表達6、速戰(zhàn)速決（要大量拜訪客戶，確定潛在客戶）7、臉皮要厚，什么都會說拜訪前要了解當地的八卦，知道市場的新鮮事8、什么人說什么話說話快的人，我就快；說話粗魯的人，我就粗；說話聲小的人，我就小；總之我要和他一個頻率，達到共鳴第二次拜訪內容1、上一次問題答復2、把最新資料遞送3、加深潛在客戶對你的印象4、短信等服務改進方案詢問5、傳達正確操作信息要點1、做些小課件-有效期貨操作，操作理念2、達成潛在共識，讓潛在客戶看到我對它的價值3、引申關系暗示“您”已經成為我的客戶，不管開不開戶，您已經開始享受我的服務。4、聽客戶反映，找的突破口，為下一次拜訪打下基礎后臺服務后臺服務

5、跟進、電話回訪，確認潛在客戶有效性客戶對公司的反應，潛意識傳遞（公司對他的關注，以及我方有價值資源共享）報告發(fā)送，針對客戶需求，發(fā)送有針對性的報告建立檔案1、基本資料，讀書；抽煙；茶道；顏色；習慣性動作；交朋友的特點；酒量；等等個人喜好2、他的朋友圈；朋友特點；人格分析；語言水平；等等人際特點3、家庭情況，地址；老婆孩子；父母；4、你能想到的一切信息，不管有沒有價值拜訪節(jié)奏兩次拜訪的間隔不要太短，一般第一次拜訪和第二次拜訪間隔在三天，第二次和第三次在一星期以內，第三次以后作為常規(guī)性拜訪每星期到訪一次即可。拜訪中第一次時間要短，因為客戶初識會有戒備心，不要讓客戶有反感，第二次適當延長時間在半小時

6、以內結束為好，通常拜訪客戶都是被拒絕加大拜訪量，總會有人成為你的客戶。 -沒有捷徑在公司找一個和領導關系好，同時能給你提供信息的人。 第二部分 客戶的開發(fā)策略如何成功，我想除了堅持以往的工作、誠信對待客戶，別的捷徑幾乎沒有論操作技術，我沒得可說我不在行論行情分析，我沒得可講-我不專業(yè)那么就說怎么導致我們失敗的事先考慮的問題1、我在賣什么？2、誰是我的客戶？3、我的未來客戶在哪里4、誰是我的競爭者客戶購買的動機恐懼失去和渴望獲得1、恐懼失去。比如有一個很好的促銷機會，他就想獲得這個機會去買某個東西，如果不去買可能會損失很大。2、渴望獲得。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。人們在

7、購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅動人們去購買。開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應中斷或停歇1、銷售是滿足客戶的需求。2、銷售是找尋客戶問題的解答。3、銷售是教育客戶。4、銷售是幫助客戶。客戶流失的原因1、粗魯、漠不關心或事前不準備 ，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準備不充分2、不清楚誰是負責人，一直告訴客戶說自己要上級匯報，這樣會失去在客戶心目中的價值與信任感。3、不知所云，浪費顧客時間，永遠記住與客戶溝通的機會是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機會，提高銷售效率4、夸張你產品的利益或服務，會給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎5、隱瞞產品

8、的注意事項，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產品的細節(jié)是客戶的權利，永遠要尊重客戶的權利6、頻繁改變交易方式 （交易模式的不確定性），對建立長期關系非常不利7、客戶開戶后，溝通不暢，99的努力會因為這1的疏忽而付諸東流8、不回電，尤其當問題發(fā)生時，細節(jié)是每個銷售過程成功與否的關鍵因素9、不履行你所承諾的事情 ，沒有任何一個客戶愿意和沒有誠信的經紀人長期合作的第三部分 自身建設1、不能立即要回報在我們拜訪完幾次后，我們就開始要求客戶開戶，入金等事項，其實這是很短視的行為。在入金之前，我們所要付出的是，爭取客戶的信任，同時把期貨注意事項完整的告知客戶，這樣不至于在客戶操作后，出現不良影響。2、自律不愿意改變自己愛議論別人，遇事消極、愛抱怨分析每天時間怎么花的不找借口3、控制情緒情緒不穩(wěn)常常會適得其反情緒的波動會傳導給別人