決策中的五大陷阱

1、決策中的五大陷阱決策是每個主管最重要的工作，最令人費神，也最冒風險。決策失誤的原因何在？許多情況 下是由于決策方式不正確，如事先沒有找到其他更好的選擇，沒有收集到準確的信息，成本 和收益的計算有嚴重失誤等，但也有時決策失誤的原因并不在于決策過程本身，而在于決策 者本人的主觀想法。近半個世紀以來，人們一直都在努力研究大腦的工作方式。無論是案頭研究還是實地測 試都表明，人們在做決定時，都無意識地利用先前的常規(guī)思維來解決決策過程中的復雜問題。 大多數(shù)情況下，常規(guī)都可以為我們的決策提供正確的依據(jù)，但有時情況并非如此。舉例來說， 我們判斷物體的遠近，一般都與清晰度有關系，物體看得越清楚，我們就知道它離我

2、們越近。 但如果是在有霧的天氣，我們在判斷物體的遠近時，就有可能被以前的常規(guī)迷惑，看起物體 來覺得它比平時要遠。在日常生活中，它一般不會有大的影響，但對飛行員來講，這種常規(guī) 的錯誤引導則可能是災難性的。研究者已發(fā)現(xiàn)了影響人們思維的一系列類似的缺陷或陷阱，有些是錯誤的感覺，有些是 偏見，有些是我們思維中非理性的因素。之所以稱其為陷阱，是因為不易被人察覺，它 們就融于我們的思維過程中。沉錨陷阱現(xiàn)在請一組人都回答兩個問題：耳其的人口超過3, 500萬嗎？你猜土耳其的人口有多少？再請另一組人回答兩個類似的問題。耳其的人口超過1億嗎？你認為土耳其的人口有多少？實驗證明，人們在回答第二個問題時都受了第一個

3、問題的影響，第二個問題的答案隨著 第一個問題數(shù)字的增大而增大。這個簡單的實驗可以說明人們心理中一種常見而有害的現(xiàn) 象，即沉錨”效應?？紤]做一個決定時，我們的大腦會對得到的第一個信息給予特別的重視。第一印象或數(shù) 據(jù)就像沉入海底的錨一樣，把我們的思維固定在了某一處。沉錨”效應表現(xiàn)方式多種多樣，它可能是同事無意中的一句意見或晚報上的一個小數(shù) 字。在商業(yè)中，最常見的沉錨”是先例或趨勢。市場策劃人員在制訂銷售計劃時會參考去 年的計劃，這樣的計劃如果能充分考慮其他因素，得出的數(shù)字可能是準確而恰當?shù)?，但如?一味依賴原來的數(shù)字，那原有數(shù)字就是沉錨”。聰明的談判者很善于利用這種沉錨”效應以達到自己的目的。他們

4、會選擇有利的數(shù)據(jù) 和事實說服對方，讓他們屈服。舉例來說，現(xiàn)在有一家公司要在開發(fā)區(qū)設一個辦事處，在經(jīng) 過一番考察后，找到了一個位置和設施都比較理想的商務樓，于是安排與這家房產(chǎn)商見面。 房產(chǎn)商一開始提出的合同條件如下，租期10年；每平方英尺每天租金2美元，每年價格隨 物價的上漲幅度而定所有室內(nèi)的改裝費用由租戶自理10年以后由租戶決定是否延長租期。公司派出的談判代表做出了反饋，他們接受了大部分條件，只是把價格往下壓了一些， 并要求房產(chǎn)商承擔一部分裝修費用。其實，這家公司本來可以通過談判取得更多利益，如把 價格降到市場較低價，兩年一次調(diào)整價格，規(guī)定價格的上限，規(guī)定延長租期的各種條件等。但遺憾的是，他們

5、的思維被房產(chǎn)商的合同文本限制死了，他們掉入了房產(chǎn)商所設的沉錨” 陷阱，他們?yōu)榇硕喔冻鲈S多租金。那么怎樣才能繞過沉錨陷阱呢？從不同的角度來看問題?？纯从袥]有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個想法。在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被別人的意見左右。集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。注意不要限制顧問。咨詢員的思維。在向他們介紹情況時，要盡量客觀公正，不要攙雜 你個人的觀點和傾向，以免影響他們的思路。特別注意在談判時不要受對方所設沉錨”的影響。在不為對方提議所限的同時，尋找 恰當?shù)臅r機，利用沉錨”效應影響對方，從而使自己處于一個更有利的位置?，F(xiàn)

6、狀陷講讓我們再來做一個實驗，請10個人出來，每個人都發(fā)一個小禮物。禮物有兩種：一種 是只漂亮的杯子；一種是好吃的瑞士巧克力。這兩種禮物價值相同，并且每個人都可以隨意 與其他人交換禮物。按理說，應當有一半人會去交換手中的禮物，但結果卻只有一個人這樣 做了。什么原因呢？是現(xiàn)狀效應在起作用。這種現(xiàn)狀”陷阱隱藏在每一個人的頭腦中，是一種自我利益保護心理。要打破這種 現(xiàn)狀，就要采取行動，而行動本身又意味著風險，承擔風險就有可能面對指責并進而后 悔。維持現(xiàn)狀”，在大多數(shù)情況下，是因為這是減少我們心理壓力的途徑，但在同時，卻 失掉了機會。日常生活中的經(jīng)歷還告訴我們，當我們的選擇越多時，我們越容易受現(xiàn)狀”的影

7、響。 如果你想挑件衣服，商店里的衣服品種越多，你的選擇就越困難，你對自己最后的選擇可能 還越不滿意。公司里碌碌無為的員工一般并無多大風險，但如果有新點子，卻做錯了事的人，則有可 能會招致一頓指責，甚至被扣獎金，炒魷魚。許多公司在實施收購后，都不愿冒險立即采用 一種全新的合理的管理方法，一個典型的理由就是等形勢穩(wěn)定一下再說。其實時間拖得越久。現(xiàn)有的結構影響就越牢固，改變起來就越難。那么對付現(xiàn)狀陷阱有什么辦法呢？牢記自己所訂立的目標，隨時審查自己是否為現(xiàn)狀”困擾，現(xiàn)有的情形中是不是有你 成功的障礙。一定不要把現(xiàn)狀作為你的選擇，去發(fā)現(xiàn)其他的可能性，仔細權衡其中的利弊得失。不要夸大自己的成本或努力，這

8、樣做只是在自欺欺人。記住對現(xiàn)狀”的渴望隨著時間改變而改變。將來的現(xiàn)狀”與今天的是不可同日而語 的。如果你有比現(xiàn)狀更好的選擇，不要害怕付出努力，逼迫自己去實現(xiàn)它。有利證據(jù)陷阱假設你是一家中等規(guī)模公司的經(jīng)理，現(xiàn)在要做一個決定：是否取消增加機器設備的計劃。因為你擔心公司出口業(yè)務的增長不會持續(xù)下去，另外你還擔心出口地的貨幣可能會貶值，從 而影響你的產(chǎn)品競爭力，最終會減少出口。在做決定以前，你請教了一位老朋友，碰巧他最 近剛剛否定了一項擴建計劃。最可能的結果是：他力勸你趕緊取消機器設備的采購計劃，那 你怎么辦呢？先別忙著做出決定，因為你有可能會掉進有利證據(jù)陷阱。這種有利證據(jù)陷阱會 誘使我們尋找那些支持自

9、己意見的證據(jù)，躲避同自己意見相矛盾的信息。那怎樣才能繞過有利證據(jù)”的陷阱呢？審查自己對各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受有利證據(jù)”的傾向。盡量朝與自己意見相反的方向去想，或者找一個你所信賴的意見分歧者，進行一次徹底 的辯論。審視自己的動機。你是在收集信息做出正確合理的決策呢？還是只是在為自己的決定找 有利證據(jù)？征求別人意見時，不要找那種惟命是從”的下屬。如果你的顧問或咨詢師一直都在 說：是，對。那么要趕緊換個人。結構陷阱首先讓我們來看一個實例：新澤西和賓西法尼亞是美國兩個相鄰的州。為了減少車輛 保險費用，兩個州都在法律上做了類似的修改。其內(nèi)容是：如果駕車者放棄對某些交通事件 的起訴權，他

10、們可以少繳一些車輛保險費。但在表達方式上，新澤西州的法律規(guī)定：你自 動放棄某些交通事件的起訴權，除非你另外聲明。”賓西法尼亞州的法律則規(guī)定：你擁有所有交通事件的起訴權，除非你另外聲明。其結果是，在新澤西州有80%的人選擇了有限起訴權，而賓西法尼亞州只有25%的人 做了同一選擇。僅僅由于法律條文的措辭不同，新澤西州省下了2億美元的車輛保險費和訴 訟費。這就是結構陷阱的影響，如何設計問題的形式，在很大程度上會影響你的決定。那么怎樣才能防止這種結構陷阱的出現(xiàn)呢？不要機械地接受問題。不管這個問題是你提出的還是別人提出的，從不同的角度產(chǎn)生不 同的問法。盡量由自己提出一個辯證的、有利又有弊的問題。在決策過

11、程中，要不斷懷疑問題，特別是在最后，更要看一下改變問法對決策會造成什 么樣的后果？當別人給出建設性的意見供參考時，想一下他們看問題的角度，試著與自己的做一下比 較。記憶陷阱還是讓我們用一個例子來闡述記憶陷阱的作用吧。這里有兩個名單，每個名單里都 有相同數(shù)目的男女。第一份名單里的女人和第二份名單里的男人大都是名人，實驗證明，大 多數(shù)人都認為第一份名單里的女人多，第二份名單里的男人多，這很能說明記憶陷阱的力量吧。我們經(jīng)常會根據(jù)過去來預測將來，那么過去發(fā)生的重大事件或在頭腦中留有深刻記憶的 事件無疑會產(chǎn)生記憶陷阱，使我們的思維離開正道偏向另外一個方向，從而導致決策的 失誤。怎樣才能防止這種記憶陷阱的出現(xiàn)呢？仔細審查你的各種預想，確信它們沒有被你的記憶”影響；對于一些較隨便的數(shù)據(jù)、 也要注意收集；決策時