銷售培訓(xùn)師課件精品

1、銷售培訓(xùn)(Xun)師課件第一頁，共一百零三頁。目(Mu) 錄第一章 永遠(yuǎn)沒(Mei)有第二次機(jī)會(huì)第二章 喜歡你，才會(huì)相信你第七章 不要求，你便一無所獲第六章 怎么說比說什么重要第五章 成交總在第五次拒絕之后第四章 認(rèn)識(shí)人了解人你將無所不能第三章 賣好處不要賣產(chǎn)品第二頁，共一百零三頁。第一章(Zhang)永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì). 第三頁，共一百零三頁?？雌饋硐耥敿怃N(Xiao)售員工欲善其事，必先利其器你的服裝無時(shí)無刻不在幫助你與人(Ren)交流穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你失敗第四頁，共一百零三頁。你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了

2、你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)(Ge)成功者。第五頁，共一百零三頁。三三三原則(Ze) 30分鐘準(zhǔn)備 頭發(fā) 身(Shen)體異味 襯衣 牙齒 褲子 微笑 皮鞋 資料 第六頁，共一百零三頁。三三三原則(Ze) 3秒鐘印象. 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給(Gei)客戶建立第一印象 . 第七頁，共一百零三頁。三三三原(Yuan)則 3分鐘表達(dá)問(Wen)句開場(chǎng)白建立期待心理開場(chǎng)白假設(shè)問句開場(chǎng)白以贊美作為開場(chǎng)白以感激作為開場(chǎng)白以幫助作為開場(chǎng)白激發(fā)興趣的開場(chǎng)白令人印象深刻的開場(chǎng)白引起注意的開場(chǎng)白兩分鐘開場(chǎng)白第八頁，共一百零三頁。魔鬼藏(Cang)在細(xì)節(jié)中女性 妝容 衣服紐扣 耳環(huán) 皮帶 項(xiàng)鏈 皮包 胸(Xiong)

3、針 圍巾 手表 襪子 戒指 鞋男性 手表 戒指 鋼筆 皮帶扣 打火機(jī) 長(zhǎng)褲褶皺 皮帶 皮鞋 領(lǐng)帶 襪子 差距往往來自細(xì)節(jié)第九頁，共一百零三頁。狀態(tài)決(Jue)定結(jié)果第十頁，共一百零三頁。沒有熱(Re)情你會(huì)打動(dòng)誰第十一頁，共一百零三頁。你的笑容價(jià)值(Zhi)百萬第十二頁，共一百零三頁。讓你的眼睛作更有效的交(Jiao)流 目光注視的位置： 以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右，右眼以左、腦門以下，鼻頭以上畫一圓，這稱為“注視區(qū)”. 目光注視時(shí)間(Jian)：1-3秒為宜 第十三頁，共一百零三頁。你必須(Xu)知道的行為禮節(jié) 與(Yu)客戶握手 1.簡(jiǎn)單有力 2.注視對(duì)方 3.面帶微笑 4.五秒

4、左右第十四頁，共一百零三頁。你必須(Xu)知道的行為禮節(jié) 交換名片 1.主動(dòng)把自己的名片遞給客戶 2.迅速記下客戶名片上的內(nèi)容 3.稱呼對(duì)方的職稱 4.慎(Shen)重的把名片收藏好第十五頁，共一百零三頁。你必須知道(Dao)的行為禮節(jié) 適度的微(Wei)笑 合適的坐姿 第十六頁，共一百零三頁。第二(Er)章喜歡(Huan)你才會(huì)相信你第十七頁，共一百零三頁。-蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里(Li)像什么？”-“看來像一尊佛。”佛印說。-蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。-蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？”-“我應(yīng)該高興才是

5、，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠穑磩e人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便。”佛印答道。-蘇東坡滿臉愧色。 第十八頁，共一百零三頁。 如何使對(duì)方產(chǎn)生重要的(De)感覺？（1）關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事（2）欣賞對(duì)方欣賞的事（3）請(qǐng)(Qing)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事. 第十九頁，共一百零三頁。投其所(Suo)好才會(huì)如你所(Suo)愿 談?wù)摽蛻舾信d(Xing)趣的內(nèi)容 運(yùn)用客戶喜歡的方式 權(quán)威的調(diào)查報(bào)告指出，客戶愛聽的是：提起對(duì)方的嗜好占72%；提起對(duì)方的工作占56%；提起時(shí)間問題占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影藝運(yùn)動(dòng)占25%；提起對(duì)方的故鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占18%；提起健康占17%；提起理財(cái)技術(shù)及街談巷議占

6、14%第二十頁，共一百零三頁。讓自己(Ji)看起來像行業(yè)的專家 3000元以內(nèi)(Nei)的收入，來自于你的苦力加努力；3000元以外的收入來自于你的專業(yè)能力 專業(yè)能力包括兩個(gè)方面 （1）對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 （2）對(duì)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍第二十一頁，共一百零三頁。只有同流才(Cai)會(huì)交流 要想取得更好的業(yè)績(jī)，就要有很大的彈性，不是讓(Rang)客戶來適應(yīng)我們，而是我們主動(dòng)進(jìn)入客戶的頻道。第二十二頁，共一百零三頁。鏡(Jing)面映現(xiàn)技巧 鏡面反映：當(dāng)兩個(gè)人所使用的文字，說話的語氣、音調(diào)、態(tài)度、呼吸方式(Shi)及頻率、表情、手勢(shì)、舉止動(dòng)作等肢體語言都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，自

7、然會(huì)產(chǎn)生一種共鳴，會(huì)很直覺的認(rèn)為對(duì)方與自己個(gè)性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴感。第二十三頁，共一百零三頁。 注(Zhu)意 自然順暢，不能(Neng)同步模仿 不要模仿對(duì)方生理上的缺陷 第二十四頁，共一百零三頁。 語音語調(diào)語速的同步 1.視覺型 2.聽覺性 3.感覺性 語言(Yan)方式的同步語言同(Tong)步第二十五頁，共一百零三頁。傾聽才(Cai)會(huì)贏得信任有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國(guó)。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動(dòng)，決定捐25 元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克吐溫決定只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不

8、耐煩，決定只捐1 元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時(shí)，這位原來要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。第二十六頁，共一百零三頁。傾聽才會(huì)贏得(De)信任 傾聽的要點(diǎn) 1.心無旁騖的地聽 2.保持積極傾聽的肢體動(dòng)作 3.等客戶把話說完 4.停頓一下再回(Hui)答 5.意思確認(rèn)原則 傾聽的三個(gè)層次 1.聽對(duì)方想說的話 2.聽對(duì)方想說但沒有說出來的話 3.聽對(duì)方想說沒有說出來但希望你想說出來的話 第二十七頁，共一百零三頁。贊(Zan)美不停，鼓勵(lì)不斷 贊美的(De)技巧 1.評(píng)點(diǎn)式贊美 2.受益式贊美 3.交流式贊美第二十八頁，共一百零三頁。有證明不(Bu)一

9、定相信，但沒有證明肯定懷疑更多1.名人見證2.產(chǎn)品照片、簡(jiǎn)(Jian)報(bào)等相關(guān)資料3.權(quán)威見證4.使用一大堆客戶名單做見證5.熟人見證6.媒體見證第二十九頁，共一百零三頁。第(Di)三章賣好處不(Bu)要賣產(chǎn)品第三十頁，共一百零三頁。第三十一頁，共一百零三頁。成功銷(Xiao)售五問 我在賣什么? 誰是(Shi)我的準(zhǔn)客戶 客戶為什么要向我購(gòu)買 誰是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買第三十二頁，共一百零三頁。這(Zhe)樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2.提前演(Yan)練才會(huì)有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。第三十三頁，共一百零

10、三頁。這(Zhe)樣介紹產(chǎn)品最有效6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)(Ge)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第三十四頁，共一百零三頁。對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的(De)方法：(1)了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清(Qing)是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況第三十五頁，共一百零三頁。對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Shou)的方法：(8)摸清他們的軟肋并

11、以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作(Zuo)出相應(yīng)的改變(10)仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)第三十六頁，共一百零三頁。競(jìng)爭(zhēng)(Zheng)對(duì)手狹路相逢時(shí)：(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣(Yang)說。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)第三十七頁，共一百零三頁。參與才會(huì)主動(dòng)，體(Ti)驗(yàn)才有感受第三十八頁，共一百零三頁。銷售高手(Shou)都是構(gòu)圖專家如何來構(gòu)圖?1. 問自己：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”2.

12、再自問：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描(Miao)繪給你的客戶聽。第三十九頁，共一百零三頁。銷售高手都是構(gòu)圖(Tu)專家讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂 將客戶引領(lǐng)(Ling)到一個(gè)令人愉悅及放松的情景中 先讓客戶高興，再談你的產(chǎn)品 第四十頁，共一百零三頁。銷售魔法(Fa)詞不要說“買”，要說“擁有”不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”不要說“生意”，要說“機(jī)會(huì)”不要說“消費(fèi)，要說“投資”不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱

13、“服務(wù)對(duì)象”不要說“你的反對(duì)意見是什么？”而要說“你的疑(Yi)惑是什么第四十一頁，共一百零三頁。第(Di)四章認(rèn)識(shí)人了(Liao)解人你將無所不能第四十二頁，共一百零三頁。找出客戶向你購(gòu)買的(De)理由(1) 找到客戶的問題或痛苦(2) 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問題的資歷和資格(5) 列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為(Wei)什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品第四十三頁，共一百零三頁。(8) 我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不(Bu)到的東西）(9) 提供客戶見證(10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)

14、物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度第四十四頁，共一百零三頁。(14) 解釋客戶應(yīng)(Ying)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品第四十五頁，共一百零三頁。了解(Jie)客戶的購(gòu)買價(jià)值觀第四十六頁，共一百零三頁。NEADS 和(He)FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now) 現(xiàn)在

15、使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者誰負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解(Jie)決方案提供滿意的，解(Jie)決不滿意的地方。第四十七頁，共一百零三頁。公式二：FORM（客(Ke)戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休(Xiu)閑M(Money) 金錢第四十八頁，共一百零三頁。沒(Mei)有痛苦的客戶不會(huì)買逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍人們?cè)敢鉃樗類鄣娜烁冻龅某^他自己，要善于借用第三者的影響(Xiang)來達(dá)成交易第四十

16、九頁，共一百零三頁。 銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一(Yi)起的過程 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感覺，銷售就是制造一個(gè)讓客戶感覺很好的過程。第五十頁，共一百零三頁?？蛻?Hu)買的是感覺不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來的弧度完善平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲(Bei)劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭第五十一頁，共一百零三頁。不要(Yao)銷售眼鏡，要(Yao)推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡(jiǎn)單操作的家務(wù)和食物的營(yíng)養(yǎng)

17、第五十二頁，共一百零三頁。感覺(Jue)變了，需求就產(chǎn)生了開發(fā)需求的兩個(gè)策略發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)(Yan)重性。通過對(duì)幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題。第五十三頁，共一百零三頁?？蛻粼谌N情況下，比較容易作出改變(Bian)并不太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心(Xin)為上第五十四頁，共一百零三頁。對(duì)你的客戶在沒有作充分的了解之前(Qian)，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道第五十五頁，共一百零三頁。24項(xiàng)客戶的期(Qi)待(1) 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了(2) 告訴我

18、實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張(3) 我需要一個(gè)有(You)道德的銷售員(4) 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了(5) 證明給我看(6) 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例(7) 給我看一封滿意的客戶來信第五十六頁，共一百零三頁。(8) 商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說給我聽、做給我看(9) 向我證明價(jià)格是合理的(10) 給我機(jī)會(huì)作最后的決定，提供幾個(gè)選擇(11) 強(qiáng)化我的決定(12) 不要和我爭(zhēng)辯(13) 別(Bie)把我搞糊涂了(14)不要告訴我負(fù)面的事(15)不要用瞧不起我的語氣和我談話(16)別說我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了

19、(17)我在說話的時(shí)候，注意聽第五十七頁，共一百零三頁。(18) 讓我覺得自己很特別(19) 讓我笑(20) 對(duì)外的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣(21) 說話要真誠(chéng)(22) 當(dāng)我五一購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向(Xiang)我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買(23)當(dāng)你說你會(huì)送貨時(shí)，要做到(24)幫助我購(gòu)買，不要出賣我第五十八頁，共一百零三頁。第五(Wu)章成交總在(Zai)五次拒絕后第五十九頁，共一百零三頁。害怕被拒絕是(Shi)你的心態(tài)有問題1. 交換的心態(tài)2. 幫助別人解決問題的心態(tài)3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在(Zai)意對(duì)你的拒絕5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6. 其實(shí)客

20、戶也很緊張7. 這是我的責(zé)任第六十頁，共一百零三頁。轉(zhuǎn)換定(Ding)義，克服恐懼 失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺。對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換1. 在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺得被拒絕了（寫出被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說“不需要”時(shí)，我就覺得被拒絕了。）2. 當(dāng) 時(shí)，只表示 （轉(zhuǎn)換上訴所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)心情不好而已，或者表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶(Dai)來的好處還不太了解）3. 只有當(dāng) 時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對(duì)拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）第六十一頁，共一百零三頁。第六十二頁，共一百零三頁。處

21、理抗(Kang)拒的兩大忌：(1)直接指出(Chu)對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭(zhēng)吵第六十三頁，共一百零三頁。解(Jie)除抗拒點(diǎn)的兩種模式（1) 同理戰(zhàn)術(shù)(Shu)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法. (2) “感覺覺得后來發(fā)現(xiàn)”第六十四頁，共一百零三頁。感謝觀(Guan)看指導(dǎo)！第六十五頁，共一百零三頁。與客戶永無爭(zhēng)辯的秘訣(Jue)合一架構(gòu)法”但是” “同時(shí)”“我很感謝你的意見，同時(shí).”“我很尊重(Zhong)你的觀點(diǎn)，同時(shí).”“我很理解你的心情，同時(shí).”第六十六頁，共一百零三頁。解除客戶抗(Kang)拒的八個(gè)步驟第六十七頁，共一百零三頁。解除客戶抗拒的十種(Zhong)方式一、先發(fā)制人，以防為

22、主二、充分準(zhǔn)備，萬無一失三、客戶忘記，不要(Yao)再提四、轉(zhuǎn)移話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力五、巧將異議變成賣點(diǎn)第六十八頁，共一百零三頁。解除客戶抗拒的十種(Zhong)方式六、用產(chǎn)品(Pin)的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償七、提供適當(dāng)資料以解答反對(duì)理由八、讓客戶回答自己的反對(duì)理由九、承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由十、使反對(duì)具體化第六十九頁，共一百零三頁。有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借(Jie)口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價(jià)格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料(Liao)，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定

23、!第七十頁，共一百零三頁。如果(Guo)客戶說“太貴了”第七十一頁，共一百零三頁。首先摸清客戶價(jià)格異議(Yi)的真正動(dòng)機(jī) 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品(Pin)的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾第七十二頁，共一百零三頁。解除客戶價(jià)格(Ge)異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來說，價(jià)格要分開來講負(fù)面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品

24、(Pin)的價(jià)格作比較第七十三頁，共一百零三頁。采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付(Fu)能力降價(jià)需要有條件第七十四頁，共一百零三頁。第六(Liu)章怎么(Me)說比說什么(Me)更重要第七十五頁，共一百零三頁。引起(Qi)客戶的興趣是所有銷售的開始問句開頭視覺誘餌一個(gè)故事一個(gè)笑(Xiao)話第七十六頁，共一百零三頁。30 秒決(Jue)定成敗如果在30 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就(Jiu)是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答第七十七頁，共一百零三頁。我要(Yao)說什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？

25、我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？第七十八頁，共一百零三頁。想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置(Zhi)、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染變化(Hua)重于一切第七十九頁，共一百零三頁。成不成交，關(guān)鍵(Jian)在問提問的原則1.問句必須要達(dá)到(Dao)你的目的2.必須很自然的提問第八十頁，共一百零三頁。問對(duì)問題(Ti)賺大錢什么是有效的問題？(1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2) 有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題(3) 有助于滿足客戶要求的

26、問題(4) 有助于表達(dá)對(duì)(Dui)客戶關(guān)注的問題第八十一頁，共一百零三頁。與客戶溝通問哪些(Xie)問題？問開始問興趣問需求問痛苦(Ku)問快樂問成交第八十二頁，共一百零三頁。利用開放式問題了(Liao)解客戶的需求目的1.收集資料2.找(Zhao)出原因，了解事實(shí)第八十三頁，共一百零三頁。提(Ti)問的最佳時(shí)機(jī)當(dāng)你和客戶初次見面希(Xi)望了解客戶想法的時(shí)侯當(dāng)你希望客戶能提供更多有用信息的時(shí)候當(dāng)你想轉(zhuǎn)變?cè)掝}的時(shí)候第八十四頁，共一百零三頁。利用封閉式問(Wen)題引導(dǎo)客戶的思維目的引導(dǎo)客戶的回答符(Fu)合銷售人員預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶的同意。第八十五頁，共一百零三頁。提問(Wen)的最佳時(shí)機(jī)當(dāng)

27、你需要直接的信息而又覺得客戶愿意提供這些信息時(shí)當(dāng)你想確認(rèn)、澄清客戶說過的事實(shí)時(shí)當(dāng)你把客戶的需求確定到(Dao)某一點(diǎn)上時(shí)當(dāng)你想引導(dǎo)客戶接受你的思想時(shí)第八十六頁，共一百零三頁。選擇性(Xing)問題明確結(jié)果二選一策略：假設(shè)成交法將客戶(Hu)的注意力由決定是否購(gòu)買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上。第八十七頁，共一百零三頁。使用的前提條(Tiao)件假設(shè)客戶已經(jīng)接受銷售建議假設(shè)客戶已具備購(gòu)買產(chǎn)品(Pin)的信心假設(shè)客戶已決定購(gòu)買，只是在規(guī)格、型號(hào)、交貨時(shí)間、購(gòu)買數(shù)量上尚有疑慮第八十八頁，共一百零三頁。利(Li)用反問掌握主動(dòng)發(fā)問才能掌握主動(dòng)-客戶：你們的產(chǎn)品有效果嗎？-銷售員：你認(rèn)為什么樣的效果對(duì)你最(Zui)

28、重要？-客戶：你們的服務(wù)能保證嗎？-銷售員：你需要什么樣的特殊服務(wù)？-客戶：我多快能得到或？-銷售員：噢，你認(rèn)為什么時(shí)候交貨最合適您呢？-客戶：你們有藍(lán)色的嗎？-銷售員：你喜歡藍(lán)色的嗎？（你認(rèn)為藍(lán)色是不是最適合你呢？）第八十九頁，共一百零三頁。7+1法(Fa)則連(Lian)續(xù)讓客戶回答“yes”的程序使用時(shí)注意：態(tài)度溫和，面帶微笑語調(diào)輕柔所有的問題盡量帶有確定性，不要問一些摸凌兩可的問題你的問題不要企圖讓客戶承認(rèn)他以前的購(gòu)買決定是錯(cuò)誤的，任何的指責(zé)都會(huì)激起對(duì)方更大的反抗第九十頁，共一百零三頁?？焖俪山坏钠邆€(gè)問(Wen)題現(xiàn)在的問題、困惑是什么？箱子想得到什么樣的結(jié)果？過去為什么沒有得到這樣的

29、結(jié)果？過去你曾經(jīng)用過什么樣方法或產(chǎn)品？過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？你對(duì)新(Xin)產(chǎn)品最渴望的地方時(shí)什么或具備什么條件？你什么時(shí)候采取行動(dòng)，開始嘗試？第九十一頁，共一百零三頁。第七(Qi)章不要求你便一無所(Suo)獲第九十二頁，共一百零三頁。沒(Mei)有準(zhǔn)備你就在準(zhǔn)備失敗第九十三頁，共一百零三頁。第九十四頁，共一百零三頁。解讀(Du)客戶的購(gòu)買信號(hào)語言信號(hào)詢問你(Ni)有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)要求詳細(xì)說明使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)給予一定程度的肯定或贊同講訴一些參考意見打聽有關(guān)商品的詳細(xì)情況（價(jià)格、運(yùn)輸、交貨時(shí)間、地點(diǎn)等）提出一個(gè)新的購(gòu)買問題表達(dá)一個(gè)更直接的異議第九十五頁，共一百零三頁