尚美佳房地產(chǎn)案場(chǎng)銷講的技巧篇課件

1、案場(chǎng)銷講技巧 二一年三月此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)深圳尚美佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。壹環(huán)境篇 環(huán)境篇 我們做房產(chǎn)銷售的，常常把賣房子說成是賣一種生活，而對(duì)于生活而言，人們常常又會(huì)說，生活質(zhì)量來源于生活的環(huán)境，就象我們生活在上海，開放的經(jīng)濟(jì)、高度文明的文化與娛樂，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)充滿機(jī)遇，所以環(huán)境決定生活也就是決定了我們所銷售的這種生活住房。正因?yàn)槿绱?，環(huán)境的研究十分重要，對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 客戶選擇住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，就算那個(gè)樓盤有多么優(yōu)秀，反之對(duì)我們

2、銷售者來說賣房子是一個(gè)套口袋的游戲，第一個(gè)口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的。所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。 環(huán)境篇/產(chǎn)品與環(huán)境 環(huán)境地段不是絕對(duì)性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒有絕對(duì)的好地段或壞地段，其好壞都是相對(duì)而言的。在一個(gè)精明的房產(chǎn)商眼中，每一個(gè)準(zhǔn)地段都可以創(chuàng)造財(cái)富。（所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件，如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境）。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值。所以作為我們銷售者來說，我們要做的就是把我們的社區(qū)最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合是完美無缺的。這樣解說

3、，環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能達(dá)到的最高境界，環(huán)境也就最具說服力，所以我認(rèn)為環(huán)境地段說詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品。那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢(shì)呢？例如： 1、產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷，規(guī)模不大，但設(shè)計(jì)精巧有品味。 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：品味、文化、歷史，區(qū)域人性氣勢(shì)，如幽靜的法國(guó)梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料 理、工藝品商店，在交通上是否與機(jī)場(chǎng)、虹橋開發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路、陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連。 2、設(shè)計(jì)超前，具現(xiàn)代感，消費(fèi)對(duì)象都市白領(lǐng)的產(chǎn)品 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：世紀(jì)規(guī)劃，超前時(shí)尚配套，新生活環(huán)境理念。如：地鐵、輕軌、中央花園、水族館、電腦城、 酒文化街，基礎(chǔ)建設(shè)與新世紀(jì)接軌。 3、規(guī)模大、設(shè)計(jì)豪華，品

4、味高尚的精典大型社區(qū)。 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：挖掘環(huán)境、地段上的所有BEST、ONLY最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最 集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。 4、低價(jià)位，離市中心較遠(yuǎn)，大規(guī)模，綠化率高的社區(qū)。 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：政府支持，道路開寬，空氣清新，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段發(fā)展?jié)摿Υ?，某個(gè)開 發(fā)區(qū)在周邊等。以上4種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。 環(huán)境篇/產(chǎn)品與環(huán)境 一、本案所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇?，用最精練、?jiǎn)單的話語立 刻給對(duì)方一個(gè)深刻清晰的地理概念。例如，我們永新花

5、園位于徐匯區(qū)辛耕路100弄，從徐家匯天鑰橋路過來200米到匯民百貨一拐彎就到了。二、交通狀況，周邊的著名公交，主要干道，高架，地鐵等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系， 如果有規(guī)劃的交通，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿?，介紹交通之前先要用簡(jiǎn)單的一句話概 述一下周邊交通的特征、特點(diǎn)，如： (1) 立體形網(wǎng)狀交通，出入方便，左右逢緣； (2) 躍世紀(jì)全新軌道交通大力支持； (3) 上海西區(qū)公交集匯的中心位置； (4) 多條主干道的交匯，給這里的交通帶來無限的方便等。 環(huán)境篇/唯地段是問 環(huán)境篇/商業(yè)狀況、配套 商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。大商業(yè)配套是指有一定

6、規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。每一個(gè)樓盤或社區(qū)的建立必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套中心來滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠(yuǎn)，所以小商業(yè)基礎(chǔ)配套就尤為重要。在銷售講解時(shí)，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶放心的安屋，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說明，至于大商業(yè)配套解說時(shí)，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來，如果這方面條件不錯(cuò)，可以在講解時(shí)加上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點(diǎn)，那么就一定要把它再喧染一下。銀行、郵局、證卷交易所 如果小區(qū)周邊這一類配套齊全，在銷講上有

7、必要作相應(yīng)的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。醫(yī)療保健 包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院，市級(jí)、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。教育配套 包括幼稚園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，?？茖W(xué)院，私立學(xué)校等。綠色環(huán)境配套 包括花園，公園，街中花園，兒童樂園等。立體娛樂配套 包括各種體育中心，影視劇院，文化俱樂部，卡拉OK，歌舞廳，休閑中心，浴場(chǎng)，酒吧等。文化娛樂是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力，特別對(duì)一些年青的購(gòu)房者更應(yīng)該生動(dòng)的介紹一下。 環(huán)境篇/其他配套 環(huán)境篇 歷史文化古跡介紹，包括兩類，一類是看得見的現(xiàn)存歷史文化古跡，如一大會(huì)址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。二類是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存

8、在的歷史文化底蘊(yùn)，如中國(guó)電影發(fā)源地舊址，原英美法租界區(qū)。根據(jù)不同的樓盤在這方面可以有不同的挖掘，對(duì)不同年齡的客戶也要做不同要求的解說。 環(huán)境篇/狡辯環(huán)境 在前幾節(jié)中我曾說過，沒有絕對(duì)的好地段和壞地段，我們也很難尋找這一界限，沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加之環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)我們來說是有利的，我們可以充分發(fā)揮想象能力，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致，掌握一些變換技巧的方法，這些方法在以后的產(chǎn)品篇中還有介紹。 下面我為大家介紹千面詭辯之一，環(huán)境如是說。 環(huán)境地段介紹內(nèi)容的任何一部分都有其正反兩面性，例如，有市中心，就有郊外；有左右逢緣就有唯一出路；有成熟地區(qū)，就有未開發(fā)

9、地區(qū)；有歷史文化底蘊(yùn)深厚的高尚地段，就有新興規(guī)劃的超前地段；有一環(huán)之隔的環(huán)線內(nèi)，就有一環(huán)之隔的環(huán)線外等等。其實(shí)這只是換個(gè)說法，卻不存在絕對(duì)的好與壞，市中心鬧市區(qū)可說盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是拿一塊少一塊，切記珍惜。郊外區(qū)域，可說開闊土地，新鮮呼吸，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢。交通發(fā)達(dá)左右逢緣的地區(qū)可說，交通的中心象征著繁華，政府的重視隨著周邊的發(fā)展，此地必然是升值無限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無需擔(dān)心出行帶給您麻煩，反之，則可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪

10、宅別墅都全避開車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，我們可以說，萬事具備，靜候您的加入，享受便利生活無需等待。未開發(fā)地區(qū)，我們可說，全新開發(fā)，依靠交通，政府發(fā)展，只有在原本什么都沒有的白紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫，此地升值潛力無限，因?yàn)楝F(xiàn)在沒有，所以一定會(huì)建，而建造的話，一定是最先進(jìn)的，誰都想站在時(shí)代的前列，來吧加入新區(qū)社會(huì)。可挖掘歷史文化底蘊(yùn)的高尚地段，我們可以說，這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因?yàn)樗倪^去而變得神圣，這里的建筑不單單是建筑，而是高尚文化的延續(xù)，這里一切都是那么不凡，這里的積蓄百年的價(jià)值，

11、就像古玩一樣永遠(yuǎn)是那么珍貴。那么如果是新興規(guī)劃的超前特區(qū)，那我們有可以說，人們往往在回首過去的同時(shí)，吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)在一塊充滿活力地方開始憧憬未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺已經(jīng)站在生活時(shí)代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來的無限方便。 環(huán)境篇/狡辯環(huán)境在環(huán)境說詞的塑造上，要有發(fā)散性思維。 1、可把看似有點(diǎn)相近的環(huán)境比喻此環(huán)境，進(jìn)行說服，如把浦東陸家嘴看成，人民廣場(chǎng)，南京路，則把花木看成徐家匯，張楊路好比淮海路，金橋好比虹橋，周邊好比古北等。 2、可把遠(yuǎn)親看成近鄰，通過交通道路將其相連。 3、可用已經(jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來。 環(huán)境篇/

12、狡辯環(huán)境總之，講解環(huán)境一定要虛實(shí)結(jié)合，要有獨(dú)道的想法 貳產(chǎn)品篇1、在某區(qū)域內(nèi)，這個(gè)區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。 2、或在產(chǎn)品某個(gè)性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海10000元/平方米單價(jià)以內(nèi)的所有樓盤中，小高層社區(qū)中等。 3、在講述工程進(jìn)度時(shí)，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來強(qiáng)調(diào)公司實(shí)力，如： (1) 同時(shí)建造，同時(shí)施工，同時(shí)交房。 (2) 明確設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，講述一個(gè)完善的人性空間概念。 另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說詞，要加以利用，說明這里是一個(gè)寬疏、人少、綠多的一個(gè)社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等。 產(chǎn)品

13、篇/規(guī)模及規(guī)劃講解產(chǎn)品，先要講述產(chǎn)品的規(guī)模及規(guī)劃，即占地建筑面積總量多少戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開發(fā)，何時(shí)完工，綠化分布，綠化率，小區(qū)建蔽率及容基率。在銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見，少有的等等，抓住兩點(diǎn)BEST OR ONLY。 產(chǎn)品篇/開發(fā)商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位1、發(fā)展商：發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)道的想法，是客戶非 常希望的，所以我們解說發(fā)展商時(shí)要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤是本發(fā)展公司傾 力杰作，

14、非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。2、投資商：如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對(duì)這一地塊此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資 取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。3、建筑商：建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)一個(gè)樓盤的形象。4、設(shè)計(jì)單位：如果是著名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)觀念的介紹，如綠化是人性可真正 享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。 產(chǎn)品篇/小區(qū)綠化環(huán)境介紹 1、小區(qū)綠化環(huán)境 是購(gòu)房者選擇樓盤的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，影響購(gòu)房者購(gòu)買興趣的比重也越來越高。但往往我們所銷售的都是期房，綠化 環(huán)境總是最后建造，這些矛盾

15、造成購(gòu)房者看房時(shí)是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過程中我們要重視對(duì)綠化環(huán)境布局的 介紹，這一內(nèi)容非常重要。 2、本案綠化環(huán)境的特點(diǎn) 講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。如，多層次綠化環(huán)境，從綠 化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動(dòng)感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中 綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。 3、綠化環(huán)境的人性化 (1) 強(qiáng)調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動(dòng)區(qū)域，而每一個(gè)區(qū)域又是如何通過設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群。 (2) 綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的不是說人可以踏在綠地上游戲，而是指通過小道、柱廊、涼亭、小座等

16、等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。4、綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式 (1)從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見綠，一邊在自家的陽臺(tái)上飲茶，一邊看著兒童、戀人們?cè)诨▓@中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺帶來無限滿足與快感。 (2)從實(shí)用角度，告訴對(duì)方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過公園回家，在棋盤石上下棋會(huì)友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說兒女情長(zhǎng)等等，讓對(duì)方身臨其境體驗(yàn)將來的生活。 產(chǎn)品篇/小區(qū)綠化環(huán)境介紹這兩種方式要互相結(jié)合將更有說服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。 產(chǎn)品篇/建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)1、歐陸風(fēng)格，區(qū)別是哪一種

17、風(fēng)格主要是看建筑語言符號(hào)。歐陸風(fēng)格的建筑一般符號(hào)有羅馬柱、拱門，窗套，雕花 欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，那我 們就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說，可所謂，精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級(jí)的工藝。2、現(xiàn)代派風(fēng)格，現(xiàn)代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號(hào)有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂，簡(jiǎn)捷明快的線條，活潑 的陽臺(tái)設(shè)計(jì)。現(xiàn)代派風(fēng)格給人以時(shí)尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個(gè) 立面的平面設(shè)計(jì)效果和色彩的分布運(yùn)光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，更人性的空間，顯 現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的

18、上海主要有兩種：1、歐陸風(fēng)格；2、現(xiàn)代派風(fēng)格，另外還有中式和日式的等等，但運(yùn)用的不多，也不太成功。建筑的建材標(biāo)準(zhǔn)，其內(nèi)涵包括很廣，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。1、外立面建材標(biāo)準(zhǔn) (1) 面磚，面磚有很多類，其層次價(jià)格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷講時(shí)，一般我們可以說的優(yōu)點(diǎn)有堅(jiān)固、耐用、歷久如 新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。 (2) 涂料與面磚一樣，其層次質(zhì)量?jī)r(jià)格效果差異也很大，其優(yōu)點(diǎn)是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。2、門廳設(shè)計(jì) 門廳講究寬敝氣派，如何運(yùn)用建材拼花和裝飾品點(diǎn)綴的更有家的溫馨，還有門廳外的門斗設(shè)計(jì)，門廳地面墻面、天花的設(shè)計(jì)等等。3、電梯 電梯的速度、

19、載重、名牌，另外是否可以直達(dá)車庫。4、門、窗 門：是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如果，不安裝是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購(gòu)房資金浪費(fèi)。 窗：是塑鋼的還是鉛合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)。 產(chǎn)品篇/建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)5、廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜 一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡(jiǎn)易衛(wèi)具，室內(nèi)無裝修，如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修，則 要體現(xiàn)每一絲的裝璜都非?？季?，把一個(gè)即可入往的家交付予客戶。6、水電、煤 簡(jiǎn)單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則會(huì)單獨(dú)列出來作為一個(gè)賣點(diǎn)詳細(xì)介紹其用途 和好處，并對(duì)所用的設(shè)備品

20、牌詳細(xì)說明。7、通訊 通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它智能化寬帶通訊系統(tǒng)。電話一般為兩門電話線，有線電視一般沒有問 題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內(nèi)銷房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時(shí)可說，內(nèi)銷房報(bào)批不準(zhǔn)安裝衛(wèi)視，這樣 才能作為標(biāo)準(zhǔn)樣板房屋參加政府各種爭(zhēng)標(biāo)，但交房后經(jīng)業(yè)主委員會(huì)和物業(yè)公司同意可自行安裝，費(fèi)用很低。 產(chǎn)品篇/建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品篇/房型1、辨別標(biāo)準(zhǔn) (1) 得房率：得房率直接關(guān)系到價(jià)格，單價(jià)相同的得房率越高越實(shí)惠，換算到同等得房率時(shí)，同價(jià)格的得房 率低的享受的公共贈(zèng)予面積越大，越合算。 (2) 客廳、臥房的方正：方正的房型利用率高，浪費(fèi)少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺

21、效果更好，裝璜起 來更美觀。 (3) 客廳的利用率和臥室的私密性 客廳內(nèi)盡可能的少門，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對(duì)著客廳等，活動(dòng)區(qū)域合理且少浪費(fèi)，要相對(duì) 分開區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。 (4) 房屋的層高 現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標(biāo)準(zhǔn)層高為2米8，大部分范圍為2米7到2米9，3米以上的層高的建筑樓面價(jià)就很 高，當(dāng)然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對(duì)天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。 房型是每個(gè)購(gòu)房者最初或最終必然關(guān)心的問題，甚至有些客戶把房型作為最終判斷購(gòu)買方向的準(zhǔn)則，之所以房型如此重要是因?yàn)樗苯雨P(guān)系到客戶要花多少錢，關(guān)系到家俱的布置，家的環(huán)境，家人的安

22、排及身體健康等多方面。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導(dǎo)客戶聯(lián)想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設(shè)計(jì)，如此的符合人體公學(xué)等。 產(chǎn)品篇/房型 (5) 朝向采光 中國(guó)自古有坐北朝南之說，用現(xiàn)代科學(xué)角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向?yàn)?南偏東15，陽光充足，冬暖夏涼。采光分為南采光與北采光二種。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度 差不多，只是感覺略有差異。另外東南與西南各有所長(zhǎng)，只是說法問題，西南陽光強(qiáng)，墻面好，夏天本身家家用空 調(diào)不存在過熱問題。 (6) 功能分區(qū)是否清晰 一套完整的住房，其需功能可劃分為：客廳、餐廳、玄關(guān)、主臥、副臥、

23、書房、工人房、客衛(wèi)、主衛(wèi)、客陽臺(tái)、 主陽臺(tái)、工作陽臺(tái)、儲(chǔ)藏室、化妝間另可附贈(zèng)花園、閣樓、車庫等，功能分區(qū)越明顯，房型設(shè)計(jì)品味、檔次也就越 高，當(dāng)然要因地因價(jià)而異。 (7) 動(dòng)靜分明 要求客廳、餐廳、書房等活動(dòng)區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開。 (8) 動(dòng)線分明 房?jī)?nèi)走道、過廊清晰分明，路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。 產(chǎn)品篇/房型 (9) 干濕分開 衛(wèi)生間、洗衣機(jī)有專門位置與浴室分開，廚房有工作陽臺(tái)。 (10) 通風(fēng) 好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。 (11) 面寬 客廳面寬至少3米9以上，標(biāo)準(zhǔn)4米2，臥室3米4以上，標(biāo)準(zhǔn)3米6，面寬的要求是由于家俱的要求，一般家俱的標(biāo) 準(zhǔn)

24、電視機(jī)80公分以上，床220公分以上，沙發(fā)85公分以上，大衣櫥80公分以上。 (12) 觀景 客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敝開式陽臺(tái)，臥室有無窗臺(tái)。 (13) 設(shè)計(jì)的新穎 98年初開始出現(xiàn)的躍層、錯(cuò)層、一樓一戶等較有個(gè)性的房型，得到了成功。 (14) 房型的靈活性 房型靈活即墻面的靈活、可動(dòng)性，承重墻的完美處理。叁技巧篇1理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被置業(yè)顧問的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、項(xiàng)目性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特

25、色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以 了解其心中的真正需要。4優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 5喋喋不休型特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意

26、適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 技巧篇/分析客戶戶型及對(duì)策/按性格差異劃分類型 技巧篇/分析客戶戶型及對(duì)策/按性格差異劃分類型6盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬置業(yè)顧問，常拒推銷員于千里之外。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。7求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8畏首畏尾型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，沒有主見，不易作決定。 對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對(duì)方的信賴。9神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都

27、會(huì)刺激他。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。10斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。11借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。 技巧篇/分析客戶戶型及對(duì)策/按年齡劃分類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋 友及家人的意見，來決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作 購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。 對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須

28、清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。 向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成 交，而且你們還能做個(gè)好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。 對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。 同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?、感情等問題，這種親切的交談方式 很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。總 之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安

29、定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來， 努力想使自己活得更加自由自在。 對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則 予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之 余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮 夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 企 業(yè) 家 ： 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買 ，可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很 快的可以完成交易 。 企業(yè)藍(lán)事 ： 雖能決定是否購(gòu)買,但需他人建議，必須有專業(yè)能力突出

30、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)。勞 工 ： 不輕易相信他人,有自己的思想， 只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處，并體會(huì)到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，才會(huì)購(gòu)買。公 務(wù) 員： 有非常的戒備心,無法下決定，銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使 之信服, 并且對(duì)政府政策及國(guó) 家濟(jì)經(jīng)走向極為關(guān)心，介紹時(shí)應(yīng)注意適時(shí)的奉承，并側(cè)面告之已購(gòu)客戶的社會(huì)地位，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。醫(yī) 師 ： 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀 ，應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易。護(hù) 士： 對(duì)任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲 ，只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其 好感多半能達(dá)到成交目的。

31、 技巧篇/分析客戶戶型及對(duì)策/按職業(yè)類型劃分銀 行 職 員：生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力，只要你能謙虛地進(jìn)行商 品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交。高級(jí)建筑師： 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買，須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是 接近他們與其為友。工 程 師 ：對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買 ，惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才 是最有效的作法。農(nóng) 技 師：思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對(duì)任何事都能接受積極而熱誠(chéng)地作推銷說明，并 與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶。警 官 ： 善于

32、懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人 品，并表示敬意以此提高成交可能性。退 休 人 員：對(duì)購(gòu)買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢 ，以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭 敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望 技巧篇/分析客戶戶型及對(duì)策/按職業(yè)類型劃分推 銷 員 ：個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定 ，在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知 識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交。教 師 ：習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行，介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其 職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽司 機(jī) ：富于常

33、識(shí)，喜歡交友及說笑，應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談及自己的工作需用心 傾聽，別與之發(fā)生辯駁就易成交。商業(yè)企劃員 ：頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定， 應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的。室內(nèi)設(shè)計(jì)師 ：不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì) 即可成交 。 技巧篇/分析客戶戶型及對(duì)策/按職業(yè)類型劃分 技巧篇/逼定的技巧1鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段； 4）下決心付定金； 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，

34、假設(shè)銷售人員已 完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意 的房型再加以逼定呢？2強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化） 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊

35、張地逼定，有可能適得其反。 技巧篇/逼定的技巧3. 直接強(qiáng)定：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式： 1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買； 3）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于房型很多，你可

36、以將喜歡的房型告訴我，我可 以為你推薦一戶合適的房子”等。 技巧篇/逼定的技巧 技巧篇/逼定的技巧5熱 銷 房 屋：對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng) 有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于： 為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6化 繁 為 簡(jiǎn)：在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的 問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸 時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)

37、期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最 短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。7成交落實(shí)技巧：談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以 定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒 有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣 給任何一個(gè)客戶都是一樣的?！?斷言的方式：銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是 缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的 信

38、息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2反 復(fù)：銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的 耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不 同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。 切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。3感 染：只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。 “太會(huì)講話了?！?“這個(gè)銷售員能不能信任呢？” “這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？” 客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以

39、上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。 技巧篇/說服客戶的技巧 技巧篇/說服客戶的技巧4要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾：在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備， 讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使 客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免， 必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5提問的

40、技巧 高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到： 1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策； 3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。 4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松； 5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。 技巧篇/說服客戶的技巧6.利用剛好在場(chǎng)的人：將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí) 也表明，讓他們了解

41、你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一 些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候， 那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此， 無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。7利用其他客戶：引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品， 反映不錯(cuò)?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的 評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。8利 用 資 料 ：熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)

42、你銷售的商品更加了解。銷 售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的 內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。9用明朗的語調(diào)講話：明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得 開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以， 銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果 “您對(duì)這種商品有興趣？” “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？” 這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷?/p>

43、能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。 “您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？” “如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？” 技巧篇/說服客戶的技巧11心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。 銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說：“請(qǐng)你買一些，好嗎？”這么一來，原來對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也無法成交了。 技巧篇/說服客戶的技巧12. 談判的

44、關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持 1）售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。如果售樓人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心； 2）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“

45、不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。 技巧篇/說服客戶的技巧 3）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。 4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰？萬事抬不過一

46、個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個(gè)銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

47、 技巧篇/說服客戶的技巧 技巧篇/說服客戶的技巧 5）客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因？放棄購(gòu)買的三個(gè)最重要原因？客戶購(gòu)買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買的原因也無外乎這兩點(diǎn)?？蛻糇罱K決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)買也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要?？蛻魶Q定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。決定客戶最終購(gòu)房的原因有： 第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）； 第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可； 第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可?？蛻糍I房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格。 技

48、巧篇/說服客戶的技巧 放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買。放棄購(gòu)買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買房主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。1銷售員的一些不良習(xí)慣 1）言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)

49、的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易 引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。 2）說話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬 的語言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐 心去打動(dòng)對(duì)方。 3）喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見， 并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?。從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自

50、己的對(duì)立面。 4）自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn) 會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。 5）過于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為 你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn) 品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對(duì)客戶形成有效的說服力。 6）言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)

51、中，不要總疑神疑鬼， 對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。技巧篇/如何塑造成功的銷售員 7）隨意地攻擊他人有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢(shì)。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。 8）語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，

52、經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。 9）好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。 10）說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方。客戶對(duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性的訓(xùn)練。 11）喜

53、歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。 技巧篇/如何塑造成功的銷售員 12）態(tài)度囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。 13）強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。 14）使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語

54、言表達(dá)。 15）口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。 16）開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開玩笑。 17）懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。 技巧篇/如何塑造成功的銷售員 1）杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營(yíng)銷不能順利展開時(shí)，這些銷售人員便開始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一

55、個(gè)公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。 2）讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。 技巧篇/銷售員類型的劃分 3）怯場(chǎng)者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向

56、，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。 4）厭惡推銷癥者這一類銷售人員對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實(shí)際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對(duì)待他們，會(huì)逐步消除原有的恐懼感。 技巧篇/銷售員類型的劃分 5）電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工作，單靠

57、個(gè)人的力量無法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對(duì)電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語無倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。 6）本能的反對(duì)派這類人有三種表現(xiàn)：A任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確；B本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人；C無法接受別人的意見。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。 技巧篇/銷售員類型的劃分 每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異

58、議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：1分擔(dān)技巧 分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵(lì)。 例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。2態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽 客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。 技巧篇/如何處理客戶異議3重復(fù)問題，稱贊客戶 重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣

59、進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯(cuò)的話，您的意思是”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。4謹(jǐn)慎回答，保持沉著 對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。5尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì) 無論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。6準(zhǔn)備撤退，保留后路 并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 技巧篇/如何處理客戶異

60、議1 直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對(duì)待，而使面談惡化為無謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“貴公司經(jīng)常延遲交貨，實(shí)在糟糕透頂”。銷售員：“張先生，您這話恐怕不太確實(shí)吧？在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認(rèn)為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？” 分析：在本例中，“延遲交貨”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，