零壓力銷(xiāo)售流程PPT課件

1、零壓力銷(xiāo)售流程專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì) 顧問(wèn)行銷(xiāo) 曹紀(jì)平曹紀(jì)平齊魯名人協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議頂尖會(huì)員、世界華人保險(xiǎn)大會(huì)白金獎(jiǎng)得主、濟(jì)南金融系統(tǒng)首屆杰出青年、全國(guó)一級(jí)金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)芦@得者；保險(xiǎn)顧問(wèn)刊物及紀(jì)平理財(cái)服務(wù)中心的創(chuàng)辦人；全國(guó)第二屆“保險(xiǎn)明星，保險(xiǎn)之星”獲得者，在人民大會(huì)堂接受表彰；2019年2月，加盟中國(guó)人壽；2019-2019年，連續(xù)八年被公司授予“優(yōu)質(zhì)服務(wù)明星”、“展業(yè)能手”等稱(chēng)號(hào)；20002019年，連續(xù)七年被濟(jì)南市人壽保險(xiǎn)代理人自律委員會(huì)，濟(jì)南保險(xiǎn)同行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為“泉城十佳優(yōu)秀代理人”；20192019年，連續(xù)七年被公司評(píng)為“五星級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員”；2019年至今，連續(xù)五年全省銷(xiāo)售冠軍；連續(xù)兩年跨入全國(guó)六十

2、萬(wàn)銷(xiāo)售大軍的前六名；2019年，榮獲頂尖MDRT會(huì)員資格及世界華人保險(xiǎn)大會(huì)“金龍獎(jiǎng)”；2019年濟(jì)南市金融系統(tǒng)十大杰出青年；榮獲全國(guó)總工會(huì)及山東省工會(huì)“先進(jìn)知識(shí)型青年”稱(chēng)號(hào)；榮獲中國(guó)人壽“十大杰出青年”稱(chēng)號(hào)；榮獲頂尖MDRT會(huì)員資格及世界華人保險(xiǎn)大會(huì)“白金獎(jiǎng)”；年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)突破千萬(wàn)元；2019年，榮獲亞太“九鼎獎(jiǎng)”；中國(guó)保險(xiǎn)精英圓桌大會(huì)頂級(jí)會(huì)員。零壓力銷(xiāo)售流程專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì) 顧問(wèn)行銷(xiāo) 曹紀(jì)平我的壽險(xiǎn)風(fēng)雨路零壓力銷(xiāo)售流程不良銷(xiāo)售人員給客戶的印象趨利!難纏!人情施壓!沒(méi)有專(zhuān)業(yè)水平!無(wú)法信任!最終不敢輕易招惹!成功銷(xiāo)售的因素喜歡欣賞尊敬信任愿意長(zhǎng)期交往觀念認(rèn)同,問(wèn)題解決 銷(xiāo)售流程的兩大原則所有流程都在客戶

3、接納的前提下進(jìn)行 (預(yù)見(jiàn)性的減壓,創(chuàng)造平和的交流環(huán)境)掌握推銷(xiāo)流程的主控權(quán) (發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,激發(fā)客戶解決欲望) 解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商品再買(mǎi)）不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確）經(jīng)典的曹氏四訪銷(xiāo)售流程第一訪：面談第二訪：說(shuō)明第三訪：遞交核保通知書(shū)第四訪：送保單第一訪：面談兩個(gè)工作目的：1、減輕客戶壓力2、索取客戶資料客戶心理分析第一訪時(shí)客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對(duì)方從自己口袋往外掏錢(qián)。所以銷(xiāo)售中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)造一個(gè)非常平和的環(huán)境和客戶進(jìn)行交流。重要減壓話術(shù)我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，無(wú)論你買(mǎi)了或是沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)都是一樣的,因?yàn)閷?lái)再買(mǎi)保險(xiǎn)是必然的.既然將來(lái)

4、要買(mǎi),現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識(shí),理性的了解,肯定會(huì)對(duì)將來(lái)的選擇有幫助.(說(shuō)這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)理性的了解,買(mǎi)與不買(mǎi)由他自己來(lái)決定,自己不會(huì)施加任何壓力)索取哪些客戶資料呢?1、年齡2、過(guò)往保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)情況 3、是否擁有社保其他相關(guān)資料的收集針對(duì)參加社?？蛻舻闹匾捫g(shù)您每月交納多少社保費(fèi)用?您是否了解社保保障內(nèi)容?如您不反對(duì)我不收取任何費(fèi)用先給您介紹一下社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)如何?如果您覺(jué)得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品,如果您覺(jué)得有缺憾,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計(jì)劃,好不好?針對(duì)已購(gòu)買(mǎi)其他公司保險(xiǎn)客戶的重要話術(shù)您每年交納多少保費(fèi)?產(chǎn)品名稱(chēng)?您是否了解 保障內(nèi)容?如

5、您不反對(duì)我不收取任何費(fèi)用先幫您分析一下現(xiàn)有保險(xiǎn)如何?如果您覺(jué)得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品,如果您覺(jué)得有缺憾,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計(jì)劃,好不好?申請(qǐng)計(jì)劃制作及預(yù)約見(jiàn)面總結(jié):銷(xiāo)售保險(xiǎn)要改變客戶觀念,改變觀念先要找到他的問(wèn)題所在.第二訪:計(jì)劃書(shū)說(shuō)明計(jì)劃書(shū)內(nèi)容:1封頁(yè)2保險(xiǎn)人介紹3方案4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包括計(jì)算出將來(lái)能領(lǐng)多少錢(qián),告之廣覆蓋,低保障的特性.客戶看到你的計(jì)劃書(shū)的第一感覺(jué) 肯定是:你怎么這么鄭重其事,不是說(shuō)給拿點(diǎn)資料來(lái)嗎,怎么都給我打印好了,裝訂成這么規(guī)整的本子.(這是客戶的第一感覺(jué),但不一定告訴你)客戶還可能想:這個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)我是真的要買(mǎi)保險(xiǎn)了

6、!這時(shí)客戶也會(huì)立即戒備起來(lái).計(jì)劃書(shū)說(shuō)明前的減壓我們需要說(shuō):”雖然我費(fèi)了很多時(shí)間做這個(gè)計(jì)劃書(shū),但我的目的只有一個(gè),讓你在買(mǎi)保險(xiǎn)之前有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí),然后買(mǎi)不買(mǎi),何時(shí)買(mǎi),買(mǎi)多少,由您自己來(lái)決定”客戶聽(tīng)我們這么說(shuō)一定會(huì)很放松. 解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商品再買(mǎi)）不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確）保險(xiǎn)公司的說(shuō)明1告訴客戶只需5分鐘的時(shí)間,消除對(duì)方戒備.2選擇一家合適的保險(xiǎn)公司一定要注意兩點(diǎn): 首先這家公司一定要有實(shí)力,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是關(guān)系到幾十年以后支付的問(wèn)題,保險(xiǎn)公司實(shí)力在專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)里叫償付能力,目前我們是國(guó)家監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的2.9倍.產(chǎn)品解說(shuō)的組成第一部分:保險(xiǎn)公

7、司的說(shuō)明第二部分:保障內(nèi)容的說(shuō)明第三部分:附加功能的說(shuō)明第二點(diǎn):選擇公司一定要注意他的信譽(yù),保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)條款都很詳細(xì)的寫(xiě)明:只要你提供足夠的相關(guān)材料,保險(xiǎn)公司在十個(gè)工作日必須做出賠付決定,如果不能賠付,就明確告訴你不能賠付的原因。這樣很自然的已經(jīng)給客戶介紹了一條條款,慢慢的就會(huì)把所有條款說(shuō)完。進(jìn)行自我推薦告訴客戶重要的還要選擇一個(gè)合適的業(yè)務(wù)員 根據(jù)你自己的情況推薦1年輕伙伴:可跟客戶講一定要選擇一個(gè)年輕的可提供長(zhǎng)期的服務(wù) ,試想如果你已經(jīng)40歲了,選擇一位50歲的為您服務(wù),到時(shí)候80歲的老人給70歲的你送養(yǎng)老金,你會(huì)有什么感想.年長(zhǎng)的伙伴可以講:一定要選擇一位有經(jīng)驗(yàn)的更重要的選擇業(yè)務(wù)員一定要選

8、擇有專(zhuān)業(yè)實(shí)力的,專(zhuān)業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶長(zhǎng)期服務(wù)的能力和服務(wù)的質(zhì)量,再就是一定要選擇有實(shí)力的.同時(shí)拿出相關(guān)的證明告訴對(duì)方自己的專(zhuān)業(yè)價(jià)值選擇產(chǎn)品可以跟客戶講:一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一定會(huì)給你選擇一個(gè)最合適的產(chǎn)品.如果客戶是外地的可告訴 他保單全國(guó)通用 解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商品再買(mǎi)）不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確）計(jì)劃講解中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃-創(chuàng)造需求說(shuō)明計(jì)劃書(shū)的時(shí)候，必然要解釋保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)，我一般這樣向客戶解釋?zhuān)含F(xiàn)在幫你分析一下你的家庭財(cái)務(wù)，看看買(mǎi)保險(xiǎn)和不買(mǎi)保險(xiǎn)有什么差異。假設(shè)，夫妻二個(gè)靠經(jīng)營(yíng)所得來(lái)維持正常的家庭開(kāi)支，一部分錢(qián)來(lái)付孩子上學(xué)，一部分用來(lái)日

9、常支出，絕大部分錢(qián)用于買(mǎi)賣(mài)的再投入，家里或多或少還要留一部分活期存款，以備應(yīng)急所需。但是，如果不買(mǎi)保險(xiǎn)，應(yīng)急所需的存款必須包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成員突如其來(lái)的生病，生災(zāi)的費(fèi)用，這就是保險(xiǎn)學(xué)里所說(shuō)的保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)叫做家庭保險(xiǎn)，就是家庭成員組成小型的保險(xiǎn)單位，誰(shuí)需要誰(shuí)用家里的這個(gè)錢(qián)。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)稱(chēng)之為自留風(fēng)險(xiǎn)，就是自己家庭承擔(dān)自身的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槟愫苣贻p，因生病或意外引起的醫(yī)療費(fèi)會(huì)很少，一年下來(lái)，很可能這個(gè)費(fèi)用沒(méi)有花掉。這就導(dǎo)致你今天拒絕買(mǎi)保險(xiǎn)，甚至不考慮買(mǎi)保險(xiǎn)的問(wèn)題。一家人平平安安是我們共同的愿望，但就是一家人的平平安安導(dǎo)致了你思想上的麻痹，認(rèn)為這個(gè)錢(qián)就是家里的節(jié)余，你會(huì)把這些盈余的資金不斷地

10、透支到現(xiàn)實(shí)生活開(kāi)支中去，這將導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)一個(gè)致命的弱點(diǎn)，你忽略了一個(gè)根本性的問(wèn)題，生，老，病，死是人生必須付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何時(shí)，何地，以什么方式發(fā)生，沒(méi)法預(yù)測(cè)，無(wú)從準(zhǔn)備。其實(shí)，你的活期存款也僅是解決心理的安全需求，解決不了實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。 買(mǎi)與不買(mǎi)的區(qū)別：客戶類(lèi)型舉例規(guī)劃假設(shè)家里有50萬(wàn)資產(chǎn)，生意上占40萬(wàn)，孩子每年花掉1萬(wàn)，你的日常支出每年3萬(wàn)，家里存的最多也就是5、6萬(wàn)，家庭最大的防風(fēng)險(xiǎn)能力就是5，6萬(wàn)，如果活期存款一旦花光，就是把生意的40萬(wàn)挪過(guò)來(lái)，日常支出都要緊張起來(lái)。 專(zhuān)家建議：把家庭存在銀行里解決生老病死的費(fèi)用單獨(dú)拿出來(lái)，形成專(zhuān)款專(zhuān)用。假設(shè)一年交1.5萬(wàn)，立馬能產(chǎn)生超

11、過(guò)百萬(wàn)的保額。如果你不買(mǎi)保險(xiǎn)，盡管你有50萬(wàn)，其實(shí)你的風(fēng)險(xiǎn)防范能力也就是5，6萬(wàn)。如果買(mǎi)了這個(gè)保險(xiǎn)，你了交1.5萬(wàn)，防風(fēng)險(xiǎn)能力達(dá)到了104萬(wàn)。就是一個(gè)再有錢(qián)的人都不可能在帳面上有100多萬(wàn)的盈余資金去隨時(shí)隨地應(yīng)付人生的風(fēng)險(xiǎn)。這樣，客戶就會(huì)了解，其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)并不需要花錢(qián)，只是把家庭本來(lái)要存在銀行的錢(qián)挪到保險(xiǎn)公司，解決一個(gè)更完整更周到的保險(xiǎn)計(jì)劃而已。這樣，他就沒(méi)有那種消費(fèi)的“痛”的感覺(jué)，不會(huì)覺(jué)得這個(gè)錢(qián)，拿過(guò)去就拿不回來(lái)。即使一個(gè)人一輩子不得病，不出意外，總會(huì)身故。有生之年解決自己和家庭的保障問(wèn)題，身故后，把資產(chǎn)完整地留給孩子。假設(shè)你的客戶是工薪階層如何講？解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的組合舉例我一般這樣來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)組

12、合，康寧終身5份，康寧定期10份， 加上其他意外險(xiǎn)，一般一張保單保險(xiǎn)金額都在60萬(wàn)到100萬(wàn)之間。保險(xiǎn)保障就4個(gè)方面：第一，保疾病，第二，保意外，第三，保家庭責(zé)任，一般我把身故解釋為家庭責(zé)任；第四，可以解決部分地補(bǔ)充養(yǎng)老金。計(jì)劃講解疾病在條款里，分為A、B兩款，就是住院費(fèi)用補(bǔ)償保險(xiǎn)A和康寧。 A類(lèi)是解決一般類(lèi)疾病，就是指我們平常的頭痛、腦熱、發(fā)燒、傷寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不給報(bào)銷(xiāo)。同時(shí)，要有一個(gè)90天的觀察期，以防我們帶病投保。一旦住院，藥品費(fèi)75%、住院費(fèi)85%、材料費(fèi)75%等。總體來(lái)說(shuō)，就是報(bào)銷(xiāo)總費(fèi)的80%。因?yàn)锳款是解決一般性疾病的花費(fèi)，一般不會(huì)超過(guò)1

13、萬(wàn)元，所以A款的保險(xiǎn)金設(shè)計(jì)為1萬(wàn)元。當(dāng)然，可以根據(jù)客戶的具體情況適當(dāng)增加保額。B款重點(diǎn)是解決大病問(wèn)題，大病就是心臟病、心肌梗塞、腦中風(fēng)、慢性腎衰竭、癌癥、癱瘓、器官移植。這些疾病的特點(diǎn)是：第一，嚴(yán)重性，一旦得了這些病，治療期長(zhǎng)達(dá)三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段時(shí)間之內(nèi)，被保險(xiǎn)人無(wú)法工作，這期間沒(méi)有收入；第三，一旦確診，在短時(shí)間內(nèi)要花費(fèi)大量的錢(qián)。大病住院，肯定符合A款的要求，但額度只有1萬(wàn)，這是杯水車(chē)薪。如果在70歲前不幸得了大病，10萬(wàn)元的康寧終身加10萬(wàn)元的康寧定期共20萬(wàn)的賠付額，70歲的康寧定期實(shí)效變?yōu)?0萬(wàn)元。我設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合時(shí)，分為70歲前和70歲后兩個(gè)階段，因?yàn)橹袊?guó)人的平均壽命

14、也就是70歲，一般而言，大病都發(fā)生在70歲前。70歲前，老人在、小孩在，是家庭的關(guān)鍵階段，大病保障額度為21萬(wàn)。A款和B款的補(bǔ)償或給付方式不一樣，A款寫(xiě)的是報(bào)銷(xiāo)，客戶必須先花錢(qián)，先墊付醫(yī)療費(fèi)用，憑著發(fā)票和病歷來(lái)報(bào)效。對(duì)于B款來(lái)說(shuō)，一旦得了大病，不需任何病歷、發(fā)票，只需要診斷證明。只要確診，保險(xiǎn)公司就會(huì)在10天之內(nèi)賠付20萬(wàn)元。保險(xiǎn)公司20萬(wàn)定額了，治不治，在哪兒治療，花多花少跟保險(xiǎn)公司沒(méi)有任何關(guān)系。A款則不是這樣，要求必須在縣級(jí)以上公立醫(yī)院治療才有效，這樣對(duì)比著，可以把條款說(shuō)得很清楚。70歲以后，我們將保額設(shè)計(jì)為1萬(wàn)。因?yàn)楹⒆娱L(zhǎng)大了，老人也不在了，我們的家庭責(zé)任也很小了，我們的重點(diǎn)問(wèn)題是提高自

15、己的生存質(zhì)量，即使得了大病賠付10萬(wàn)沒(méi)治好，也無(wú)所謂，反正該做的貢獻(xiàn)已經(jīng)做完了，活得太長(zhǎng)也是風(fēng)險(xiǎn)。意外分成C、D兩款，C款解決意外的門(mén)診醫(yī)療費(fèi)，只要超過(guò)多少元，就報(bào)銷(xiāo)多少比例，多少金額。我一般給客戶設(shè)計(jì)為1萬(wàn)的附加意外住院醫(yī)療。為了給客戶節(jié)省保險(xiǎn)費(fèi)，在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)，將意外門(mén)診和疾病住院分開(kāi)了。D款解決因意外造成的殘疾。比如說(shuō)，康寧終身和康寧定期共有保額25萬(wàn)，再附加意外殘疾險(xiǎn)25萬(wàn)，因意外傷害一不小心引起了殘疾，保險(xiǎn)公司一次性支付50萬(wàn)。如果一不小心，我切菜切斷了一根手指頭，還沒(méi)有嚴(yán)重到不能自理的程度，但影響美觀。所以，保險(xiǎn)公司一根手指賠你10%，也就是2.5萬(wàn)。但一定要注意，自殘無(wú)效。比如說(shuō)，

16、今天打牌輸了2萬(wàn)，回家不好意思跟老婆交待，剁一根手指頭讓保險(xiǎn)公司賠2.5萬(wàn)，這絕對(duì)不可以。如果實(shí)在想得到保險(xiǎn)金，兩年后自殺，因?yàn)樽詺⒂行А＝o客戶解釋條款時(shí)，語(yǔ)言要詼諧、幽默。下面看家庭責(zé)任保險(xiǎn)。55歲之前，是家庭責(zé)任最重的時(shí)期。假設(shè)55歲前身故了，孩子還要繼續(xù)讀書(shū)，老人還要繼續(xù)生活，房子、車(chē)子還要繼續(xù)還貸。這一切，都是我們不可推卸的責(zé)任。祥和保險(xiǎn)一般都附加到55歲，對(duì)于收入比較高的階層，保額一般定為80萬(wàn)100萬(wàn)。一旦身故，保險(xiǎn)公司賠付100萬(wàn)，雖然我不能繼續(xù)為家庭創(chuàng)造財(cái)富，但我的經(jīng)濟(jì)生命依然存在，我會(huì)讓我的家人和孩子繼續(xù)過(guò)穩(wěn)定的生活。55歲以后，我們的老人都在80歲以上，孩子也都長(zhǎng)大了，如果

17、此時(shí)的身故金是100萬(wàn)，很容易引起道德風(fēng)險(xiǎn)。年齡越大，身故金越高，生命的風(fēng)險(xiǎn)越大。為了減輕你的生命風(fēng)險(xiǎn)，55歲到70歲，祥和已經(jīng)失效，我們?cè)O(shè)計(jì)的身故保障是康寧終身15萬(wàn)加康寧定期10萬(wàn)共25萬(wàn)，這個(gè)保障可以充抵一定數(shù)額的養(yǎng)老金。一次性補(bǔ)給你25萬(wàn)養(yǎng)老金?；畹?0歲，康寧定期還給你一部分本錢(qián)，此時(shí)的身故保障為15萬(wàn)，最終保險(xiǎn)公司以微薄的利息略表心意，連本帶息把錢(qián)給你，保您一輩子平安。下面談?wù)劚纹渌母郊庸δ?。比如說(shuō)借款，可以借現(xiàn)金價(jià)值的70%，這是給個(gè)體老板重點(diǎn)介紹的一個(gè)功能。我會(huì)給他畫(huà)一個(gè)圖，假設(shè)不買(mǎi)保險(xiǎn)，把錢(qián)存在銀行里，需要時(shí)提取現(xiàn)金就行了，周轉(zhuǎn)完畢，又將現(xiàn)金存入銀行，這筆存款承擔(dān)著我們生

18、命全部的風(fēng)險(xiǎn)，一旦生病花去10萬(wàn)，這錢(qián)再也回不來(lái)了。專(zhuān)家建議，把銀行里的一部分錢(qián)放到保險(xiǎn)公司，兩年以后就有現(xiàn)金價(jià)值，隨時(shí)隨地可以支取70%的現(xiàn)金價(jià)值，存到保險(xiǎn)公司雖不能百分之百的變現(xiàn)，但相當(dāng)于在銀行外面加了一道防火墻，生病、生災(zāi)就由保險(xiǎn)公司來(lái)支付，跟你一點(diǎn)關(guān)系沒(méi)有。我常常建議客戶，買(mǎi)保險(xiǎn)不要成為自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)和買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房一樣是不可或缺的一環(huán)，保險(xiǎn)不是我們生命的全部，但卻是生活的必需品。其它還有轉(zhuǎn)換功能、減額交清功能、自動(dòng)墊交功能。我是這么跟客戶解釋自動(dòng)墊交功能的，一旦買(mǎi)了保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就會(huì)對(duì)您進(jìn)行信用記錄。如果5年內(nèi)，您沒(méi)有拖欠，都積極交了保費(fèi)，到了第六年，客戶說(shuō)，小曹，今年太緊張了，明

19、年我一起交兩年的，今年先緩一緩，可以吧？沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)槟愫苡行庞?，保險(xiǎn)公司可以先給你墊付。5年以上的保單，現(xiàn)金價(jià)值足以墊交一年的保費(fèi)。整個(gè)保單都說(shuō)明完了，已經(jīng)給客戶營(yíng)造了一個(gè)良好的心理，既然保險(xiǎn)可以解決這么多問(wèn)題，那么他就會(huì)考慮自身的問(wèn)題所在。這時(shí)還要進(jìn)一步減輕客戶壓力。對(duì)客戶說(shuō)：回去跟您老婆商量一下，開(kāi)一個(gè)家庭小會(huì)。買(mǎi)與不買(mǎi)你自行來(lái)定，賣(mài)與不賣(mài)我們公司說(shuō)了算。因?yàn)槲覀円獧z查你身體合不合格。以及保險(xiǎn)公司需不需要你提供資產(chǎn)證明。 客戶問(wèn)：為什么要提供資產(chǎn)證明？我說(shuō)：如果保額超過(guò)100萬(wàn)，保險(xiǎn)公司還有點(diǎn)不愿意賣(mài)。因?yàn)閮赡旰笞詺⒂行А＜僭O(shè)借上幾萬(wàn)塊錢(qián)，投保兩年后自殺了，給孩子、老婆留上百十萬(wàn)，讓他們過(guò)個(gè)好日子沒(méi)問(wèn)題。保險(xiǎn)公司要求有一百萬(wàn)以上的資產(chǎn)才有資格買(mǎi)一百萬(wàn)的保險(xiǎn)。你一定不要多買(mǎi)。這么一說(shuō)，給客戶的感覺(jué)是：并不是每個(gè)人都可以多買(mǎi)，并給客戶進(jìn)一步確認(rèn)，保額并沒(méi)有設(shè)計(jì)高。 體檢完后一般40的客戶第一次體檢是不合格的，很有趣的是那些不合格的人的很愿意復(fù)查，我會(huì)告訴他：醫(yī)院可能會(huì)告訴你是正常的。因?yàn)獒t(yī)院是臨床醫(yī)學(xué)，對(duì)于你現(xiàn)