試談電話營銷的客戶管理

1、WORD.PAGE- 14 - / NUMPAGES14 HYPERLINK :/ 營銷的客戶管理(10:03:37)主持人說：各位網(wǎng)友大家上午好，我們今天上午的直播現(xiàn)在開始，直播容是營銷客戶管理，前一段時間阿里巴巴做過好幾期營銷的直播，有關于營銷客戶管理的是第一期，我們今天請到阿里巴巴誠信通銷售主管國峰，他在長期營銷實踐當中積累豐富營銷和客戶管理經驗，是阿里巴巴營銷的主干將，現(xiàn)在營銷方式被廣大中小企業(yè)采用，但是對很多企業(yè)還很陌生，我們今天請國峰給我們網(wǎng)友做一個分享，給我們打一個招呼？(10:03:44)國峰說：大家好，各位網(wǎng)友早上好，我是來自阿里巴巴誠信通銷售部的，負責整個客戶加入誠信通銷售

2、的管理和研究，希望今天通過這個分享能讓大家了解到營銷客戶管理的情況，因為目前在國領域的圍我們中國的銷售還處于剛剛起步的階段，希望能讓大家更了解營銷客戶管理。(10:03:50)主持人說：能談一下阿里巴巴銷售情況？(10:07:19)國峰說：阿里巴巴營銷是2002年1月份開始組建的，當時阿里巴文推出新的服務是誠信通服務，并年定價是2300，應該來講這個價位不是很高，目前像名稱比較響的戴爾公司，在中國的總公司是在，通過inboundcall的方式比較多，outboundcalled比較少一點，阿里巴巴誠信通也有四年的時間，包括在阿里巴巴的影響壯大，很多的客戶還是比較認可這種營銷方式，給公司節(jié)省了營

3、銷成本。(10:07:29)主持人說：國峰具有的經驗是在營銷客戶管理方面有比較多的經驗，在十點到十點四十我們集中四十分鐘講一下有關營銷的客戶管理，十點五十到十二點是跟網(wǎng)友的互動時間，先提問先回答。(10:07:36)國峰說：營銷客戶管理其實跟傳統(tǒng)的客戶管理很大一部分相類似，營銷注重的是效率和細節(jié)，今天從以下五個方面做一個簡單的營銷客戶管理的闡述。(10:07:41)國峰說：第一個方面為什么我們要強調營銷當中的客戶管理，與傳統(tǒng)營銷的客戶管理區(qū)別是什么，第二個方面通過營銷如何挖掘公司自己產品的目標客戶，挖掘到目標客戶之后使用怎么樣的管理工具來進行營銷管理的跟蹤。第三個方面對于客戶的分層思路，這個分

4、層思路會從兩個分析，一個是突出客戶性格的跟蹤，另外是客戶意向方面的跟蹤。(10:07:45)國峰說：第四個環(huán)節(jié)我們現(xiàn)在客戶管理當中的跟進思路。第五個個方面我們營銷工作人員比較多的，怎么樣抓住重點客戶，實現(xiàn)真正簽單。(10:10:34)國峰說：第一塊營銷客戶管理的重要性，我從四個方面來講，第一個做好客戶管理是規(guī)好自己一天、一周、一個月甚至一個季度、一年的工作，這是從每天客戶管理當中細化，肯定能滲透到一年客戶管理當中去，因為要不斷總結。(10:10:41)國峰說：第二個真正運用好系統(tǒng)來拿到定單，第三個我們管轄的客戶當中，不管是潛在客戶還是真正客戶，不斷循環(huán)起來，讓客戶不但轉介紹，真正達到要求。通過

5、這四個方面可以真正突出營銷當中客戶管理工作的重要性，因為我們現(xiàn)在目前阿里巴巴營銷是100%*來拿定單，跟一些傳統(tǒng)的直銷理論來講先來篩選潛在、目標客戶，然后再上門拜訪，這個難度比營銷難度稍微低一點。(10:12:53)國峰說：這樣就需要更好地規(guī)劃好每天的工作，知道你今天要接觸的客戶是什么，你將要接觸的新客戶是什么，你將要拜訪的老客戶是哪些，我們每天八效率一定要很高，我們真正有效效率都是在八小時之。第二塊要真正拿到定單，通過我們有效的客戶管理，慢慢篩選出自己的目標客戶，目標客戶篩選出來以后不斷循環(huán)和跟，拿到定單，拿到定單對老客戶不斷的積累，使老客戶不斷轉介紹，這樣客戶管理真正循環(huán)起來?？蛻絷P系管理

6、的重要性要知己知彼、百戰(zhàn)不殆，我們要第二天對前一天的客戶做到心中有數(shù)，做好每周、每個月的客戶跟蹤。(10:15:53)國峰說：第二個環(huán)節(jié)當中我們要突出怎么樣尋找到自己的目標客戶，打個比方在阿里巴巴我們現(xiàn)在的目標客戶是面向全國的中小企業(yè)，尤其是生產或者貿易型中小企業(yè)，這是阿里巴巴目標客戶的定位，每個公司對目標客戶的定位是不同的，但是作為銷售來講我覺得定位自己的目標客戶有一個法則，這個法則叫做“男人法則”，這個詞的意思是什么呢？(10:15:56)國峰說：符合這三個條件應該來講都可以把它定義為自己的目標客戶，就是男人法則，這是一個基本的標準，當然針對自己的產品，比如說你做的產品是工業(yè)用品或者是日用

7、品，那目標客戶是不一樣的，你要遵循這三個原則，客戶是不是有需求，他能不能做決策，他能不能有錢來付款。(10:16:02)主持人說：老師，你剛剛講了營銷的重要性，可能對阿里巴巴來說完全*獲取定單的難度比一般中小企業(yè)*先篩選客戶難度大的多，那了解到我們怎么做對中小企業(yè)有幫助，我們跟篩選這一塊結合的更緊一點，請繼續(xù)？(10:16:07)國峰說：大部分我們的客戶是中小企業(yè)，那首先對自己生產的產品有信心，真正挖掘到可能原來沒有看到的市場，真正找到自己的目標客戶群，找到了目標客戶以后我們要通過合適的管理工具理目標客戶。(10:18:19)國峰說：這個管理工具目前來講如果公司在銷售方面是比較健全的公司，通常

8、實用的管理工具是CRM管理，它里面可以制定出不同類型、不同條件的方案，有的公司不具備CRM管理，通?？梢杂肳ORD表格或者EXCEL表格進行設計，這里可以突出重點和非重點客戶的跟蹤和跟進循環(huán)的時間，(10:18:25)國峰說：因為都是電腦操作、保存?zhèn)浒傅男问?，有的公司具備營銷的方式，可以用呼叫系統(tǒng)（CALLCENTRE），還有阿里巴巴推出的客戶管理系統(tǒng)，包括還有貿易通、短信、賀卡等跟客戶保持跟進與溝通，可以用比較好的聊天工具與客戶溝通?？蛻艄芾磉@塊根據(jù)企業(yè)的各自情況來定，大企業(yè)有大企業(yè)的優(yōu)勢，中小企業(yè)有中小企業(yè)的優(yōu)勢，要把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致。(10:18:31)國峰說：我們找到目標客戶給

9、自己做一個定位之后也有了自己的管理工具，接下來最重要的是如何對客戶進行分類，這是非常重要的，分類這塊我通過兩個方面入手，一個從客戶的性格方面分類，因為我們每天通過接觸很多，我們可以把客戶性格分成四種。(10:19:43)國峰說：有些人是指揮型、表達型、理智型、工兵型，如果把這四類客戶打一個比方很容易理解，很多人喜歡打麻將，這四種性格的人打麻將也會體會的淋漓盡致，我們可以對客戶做一個反饋。(10:19:58)國峰說：一般指揮型的人會引導，大家來打麻將，發(fā)揮號召，大家一起參與的特點。工兵型是跟風，我們一起來打麻將，他會溝通。表達型的人在打麻將的過程當中會進行意見的反饋，說很多的意見說的過程當中跟自

10、己又有相反的東西，會造成別人的誤解。(10:20:02)國峰說：理智型的人會給自己做一個明確的定位，自己做防守還是做反攻，盯上家還是防下家，我們通過打麻將的例子對客戶做一個研究，一般四種類型也可以叫做老鷹型，就是指揮型，第二種是孔雀型，表達型的，第三種是貓頭鷹那種，是理智型的，第四種是鴿子型，是工兵型的。(10:20:09)主持人說：您對客戶性格進行分類，客戶剛剛跟你們接觸很難了解客戶的性格，如何進行分類呢？(10:22:46)國峰說：因為我們都是通過來溝通，我們要“聞其聲、知其人”，我們通過跟客戶第一次接觸，甚至一個開場白就可以了解到一個客戶的性格，通常這四種不同性格的人。(10:22:52

11、)主持人說：你有一些實戰(zhàn)經驗，比如說一個客戶打過來怎么說，那如何定位，我覺得開始打過來就對客戶性格定位的話還是有點難的。(10:22:58)國峰說：我會選擇適合自己性格匹配的客戶。(10:23:04)主持人說：你是按照客戶的性格匹配來選擇客戶？(10:24:41)國峰說：這是我開始選擇客戶的標準，但是不同的客戶要接觸，打個比方像老虎型的客戶，跟你通話當中他的聲音會很大，他的音量會很高，聲音也是很深沉，溝通過程當中顯示的不是很友好，需求方面主要是突出他的權威性，對這種可賀我們要示弱，一般跟這種客戶不是很主動地預約客戶，我們會說下周大概什么時候有空，而不是說下周三或者下周四有空，我們會問他。(10

12、:24:45)國峰說：另外一種是孔雀型的客戶，他音量很大、聲音很大，唯一跟老虎型客戶區(qū)別的是對我們是非常友好的，很熱情的，愿意溝通很多的東西，把公司的容都一五一十跟大家說，這種情況比較好交流，這兩種類型有一個共同點就是聲音大、音量高，有區(qū)別點就是一個友好、一個不太友好。(10:24:50)主持人說：你覺得跟客戶溝通過程當發(fā)現(xiàn)客戶聲音比較大，比較喜歡溝通，按照客戶的性格不同對應地跟客戶溝通，像老虎型的把主動權讓給他，找到一個切入點。(10:24:56)國峰說：對，這樣方便自己，可以很好的總結。(10:25:01)主持人說：我們今天說客戶管理，也涉與到營銷技巧方面的容，你會把客戶按照A、B、C、D

13、分類嗎？(10:25:07)國峰說：性格分類只是一個性格匹配的分類，至于真正的分類是從兩個方面，一個是條件，第二個是意愿，這是兩個基本的條件，條件加意愿，我們大概分成這么幾種客戶類型，根據(jù)意愿來分。(10:29:48)國峰說：一種是我們真正的客戶，高意向的客戶，這種人對我們自己推廣的公司，或者包括對你推廣的產品、對你推廣的個人都是非常認可的，這種客戶是準備簽單的客戶，是屬于高意向的客戶，首先是我們的產品是可以滿足他的需求，他自己也有這樣的需求，他是高意向的客戶，也即將簽單的。(10:29:52)國峰說：第二個是潛在意向的客戶，這種客戶當然符合“男人法則（MAN）”，這些條件是具備的，他可能是有

14、需求，但是他的需比較模糊的，甚至是他的需求自己都不清晰，他認可我們公司，但是對個人還是有待進一步了解，這種客戶是觀望和進一步了解過程當中，這種客戶我們要盡量給他一點幫助和信心。(10:29:57)國峰說：第三個方面可能是暫時沒有意向的客戶，這種客戶他本身的條件雖然不錯，也覺得我們的產品以后是能幫助到他的，只是他目前可能沒有錢、可能沒有需求，這樣的客戶可能是沒有任何需求的，我們要做的工作是讓他創(chuàng)造更多的需求，等到他有需求的時候與時跟進。(10:30:03)主持人說：實際上你這邊營銷客戶管理是按照A、B、C、D分類客戶，在打營銷當中性格分類還是*感覺，A當中也可能有老虎、孔雀，B當中也有，按照性格

15、來分是哪類客戶怎么應對，這個是營銷溝通上的分類，真正分類是按照成交的意愿度？(10:30:10)國峰說：對，意愿度，還有本身的客觀條件，打個比方，如果我們通過營銷找到公司的關鍵人士很重要，如果我們前期跟公司的很多業(yè)務人員在聊的過程當中，這個業(yè)務人員自己的條件和意愿很好，但是只符合個人意愿，沒有上身到公司意愿，我們會匹配他條件，他的條件就是是不是能付款的客戶，能不能最終拍板，我們相對就把他放在C或者D類分類，絕對不會放到意愿最高的分類里面。(10:30:17)主持人說：我想問一下，因為你這邊每天營銷會接觸到大量的客戶，作為中小企業(yè)來說有可能接觸客戶沒有這么多，而且分類不一定按照這種分類方式，有這

16、種可能性，每個企業(yè)根據(jù)不同的情況分類，他可能按照行業(yè)分，他的客戶可能跨很多行業(yè)的，比如說我碰到一個客戶他就跨到電子行業(yè)，包括衛(wèi)星行業(yè)，有很多行業(yè)，也就是說每個企業(yè)分類的方法是不一樣的，按照我們營銷是根據(jù)客戶的意愿度來分，那每個企業(yè)分類的方法不一樣，我們今天告訴企業(yè)是一種客戶的分類方法，然后如何跟進如何管理客戶。(10:32:50)國峰說：每個公司針對目標客戶會不一樣，那么可能接觸的客戶群也是不一樣的，像阿里巴巴接觸這么廣的客戶群，我們還是要分類細致一點，按行業(yè)、區(qū)域、條件、意愿來分，很多中小企業(yè)在客戶管理方面，尤其是通過業(yè)務員傳統(tǒng)去跑的方式，跟網(wǎng)上客戶管理方式是不一樣的，我們通過網(wǎng)上客戶管理，

17、每天阿里巴巴提供商機提供給我們中小企業(yè)，這種商機里面可能良莠不分，10:32:55)國峰說：甚至是有的企業(yè)是打廣告的，你倒發(fā)一份廣告給客戶也是沒有關系的，也是對企業(yè)的宣傳，萬一以后有需求呢，真正是你的客戶過來，那要對你的客戶進行篩選，篩選出來以后分成漏斗型、金字塔型，金字塔塔基是你要大量接觸的客戶，塔中是有需求的客戶，塔尖是真正簽單的客戶，首先要把量搞上去，不然金字塔尖也沒有基礎的。(10:32:59)國峰說：有些中小企業(yè)做得不錯，他會把網(wǎng)上的客戶拿過來，會有專門的客戶公司來進行對客戶的反饋登記，登記好以后會根據(jù)客戶的意愿度和可能簽單的分析，讓公司不同的業(yè)務人員進行跟進，打個比方好一點的客戶，

18、那么意愿比較不錯的客戶、馬上簽單的客戶由公司的老總自己把握，或者公司業(yè)務部的經理把握，還有一些需要開發(fā)或者需要觀望的客戶由一些新的業(yè)務人員跟進，讓他多介紹產品的優(yōu)勢來進行分層，然后簽單，保持后面的合作。(10:35:31)主持人說：剛才先生講到一點我注意到，像阿里巴巴這樣接觸客戶是大量的，基本上接觸到所有的行業(yè)，基本上按照客戶的意愿度來分類，根據(jù)各個企業(yè)不同來說，接觸客戶的面沒有這么廣，可能是某一個行業(yè)的，可以按照公司實際的情況來分類，按照公司的成熟度分類是一個非常好的分類方式，您剛剛講到客戶的分層，那么客戶分類以后如何再跟進進行管理呢？(10:35:41)國峰說：不同成熟度的客戶，打一個比方

19、A成熟度是高意向客戶，B客戶是成熟度相對較低的客戶，那我們跟進客戶的時間也是有區(qū)別的，打個比方作為銷售人員，在前一天下班的時候把資料整理好，第二天要跟進客戶了，我們通常的話在營銷里面上午會去跟進新客戶，上午8：30上班到12：00的時間是跟進新客戶，因為上午工作的狀態(tài)比較不錯的，當然上午有一個黃金時間段，(10:38:39)國峰說：可能就是說、或者說在十一二點鐘的時間段，這個時間段要抽出一到兩個小時左右，根據(jù)自己談判客戶，就是重點的談判客戶，這里的話在上午的時間安排，第二個在下午的話，一般通常都是跟進老客戶為主，那么在老客戶當中要不斷給一些方法或者介紹，這是一天跟蹤的客戶，我們從時間上來講還有

20、一周的，一周打一個比方作為中小企業(yè)的業(yè)務員來講你要去看你一周結束了，(10:38:43)國峰說：你要歸納你下周可能要接觸的是哪些客戶，哪些客戶是老客戶，哪些客戶是你的新客戶，你的新客戶安排在一二三還是三四五，你的老客戶安排在哪個時間段，你要一周之把它規(guī)劃好，每天接觸的量是多少，并且有一個循環(huán)，第一天量多一點，周五的時候就少一點，這個是一周循環(huán)的，要規(guī)劃起來。(10:38:49)國峰說：另外是通過目標客戶的三個成熟度來講，我們跟進思路通常是高意向的客戶肯定是要即時跟進的，高意向的客戶當中在你談判的過程當中一定要非常有信心、非常有幫我，把自己的自信展示給你的客戶，高意向客戶跟進的時間非?？?，通?？?/p>

21、能是當天或者第二天跟進的速度，對不對？(10:38:56)國峰說：那么在觀望的這種客戶成熟度是中等的客戶，那這個時間段跨度稍微大一點，可能要一周，你第一次跟他約好時間，你要給他一定的時間讓這個客戶多了解一下你們公司的歷史也好、一些背景也好，多了解一下你們公司的真正產品，你要花多的時間和耐心，還有一種C和D成熟度的客戶，就是成熟度最低的客戶，這種客戶你要跟他關系維護好，(10:39:00)國峰說：因為暫時沒有需求的，那么OK，你在跟他溝通的過程當中，打個比方像逢年過節(jié)可以給這樣的客戶發(fā)一些短信，平時他如果喜歡上網(wǎng)的話可以發(fā)一些賀卡或者的形式，強化對你公司的印象，萬一哪天有需求就會找你，這樣的客戶

22、一般一個月跟進一次，根據(jù)客戶的意愿度來跟進。(10:39:05)主持人說：你剛才說的是兩大塊，一個是根據(jù)時間的方法，根據(jù)一周一個月的，還有按照是客戶的成熟度區(qū)分，你講的很詳細，有些客戶對這方面還不是很理解，你能不能講一下你一天或者一周都在做哪些事情，我們的客戶管理和時間管理是緊密切合的，可以這樣說嗎？(10:39:12)國峰說：可以這么說。(10:39:17)主持人說：比如說你一個禮拜怎么安排的，落實到每一天大概怎么安排的，能不能舉個例子，說的更加詳細一點？(10:39:22)國峰說：可以說阿里巴巴例子嗎？(10:39:28)主持人說：可以。(10:41:03)國峰說：打個比方按一周時間來算，

23、以目前阿里巴巴營銷的方式來看，因為現(xiàn)在阿里巴巴每天注冊誠信通會員的企業(yè)非常多，我們按照注冊的時間來安排聯(lián)系的時間，一周來看，如果我們一天的呼出量國來講數(shù)量還是非常高的，我們安排好一周的時間，星期一到星期五數(shù)量的安排方面是有一個依次遞減的規(guī)律在里面，我一天八小時的時間是非常有限的，不可能打所有的客戶，那我們要規(guī)劃好自己的潛在客戶。(10:41:07)國峰說：禮拜一的話我們安排客戶的數(shù)量相對來講會多一點，打個比方一天五個到六十個申請誠信通會員的資料，解決他們的疑問，這里我們安排上午跟進新客戶，下午談判老客戶這種方法，那么在星期二的時候數(shù)量會遞減，可能安排三十到四十個客戶左右，因為禮拜一的客戶有可能

24、要約到禮拜二來跟進，星期三、星期四、星期五，星期五我們會安排十五到二十個客戶來溝通。(10:41:17)主持人說：這十五到二十個客戶是新客戶嗎？(10:41:23)國峰說：是老客戶，新客戶都是前一天要準備的，都是根據(jù)客戶的條件篩選出來，哪些是會真正簽單的客戶，前期的準備工作要一到半的小時準備，我們的老客戶然后再安排，目前是這種形式。(10:42:53)主持人說：這就是一個客戶安排數(shù)量上的容，我們今天網(wǎng)上的容可能接觸客戶的量沒有這么大，可能一天接觸的客戶不多，那客戶管理上時間和成熟度的安排，怎么樣比較合理呢你借的？(10:42:59)國峰說：我覺得最主要的是自己列出一周老客戶的回訪計劃，我們以前

25、在阿里巴巴上有很多網(wǎng)商有這樣的想法，我可以分享一下，有些公司的負責人或者銷售主管，一定要給公司的業(yè)務人員規(guī)定，一周要拜訪的客戶大概是多少，是一個底線，那么細化到他這里去，你要幫他規(guī)劃，星期一到星期五，也可以按照客戶的誠信度遞減的這種方式來規(guī)定公司的業(yè)務人員應該如何有效跟進客戶。(10:43:58)國峰說：如果是公司負責人還是要抓住關鍵性大客戶，維護老客戶來去做，完全可以按照公司的目前每個月這種銷售的情況進行客戶的更新和篩選過程。(10:44:03)主持人說：我覺得每一個企業(yè)的具體情況不一樣的，實際上做好客戶管理的話，實際上在一個禮拜就要把下個禮拜的規(guī)劃做好？(10:44:08)國峰說：要規(guī)劃和

26、補充。(10:44:13)主持人說：哪些新客戶要開發(fā)，哪些老客戶要跟進，哪些客戶要二次跟進和三次跟進的，你再說一下跟進老客戶的循環(huán)問題？什么叫做客戶循環(huán)？(10:44:23)國峰說：為什么會有客戶循環(huán)這個概念呢？我們在跟客戶拜訪過程當中，有的客戶馬上跟你簽單，有的客戶在半個月以后跟你簽單，有的客戶跟你三個月之后再簽單，并不是說簽單之后的客戶就淡忘掉他，我們要盡量跟他溝通，解決他平時操作和使用當中的問題，平時在用我們產品時候的問題，我們要定期的，比如半個月或者一個月回訪一下老客戶，如果有機會的話讓他們幫我們介紹一下他的朋友來使用我們的這個產品。(10:46:47)國峰說：對一些那種高意向的客戶，

27、那我們通常來講這種客戶要用快、準、狠的形式，這種是采取小循環(huán)的方式，要很快地在小循環(huán)當中跟進掉。(10:46:52)主持人說：小循環(huán)大概多少天？(10:46:58)國峰說：小循環(huán)在我們營銷當中三到五天。(10:47:03)主持人說：三到五天就要跟進一下。(10:47:08)國峰說：中循環(huán)大概是半個月到二十天的時間，如果是大循環(huán)的話那大概是一個月左右，基本上這樣可以確保每天都有老客戶和新客戶的跟進。(10:47:13)主持人說：這是循環(huán)，因為阿里巴巴的客戶群體比較多，這么多的中小企業(yè)也存在客戶循環(huán)問題，多少時間跟進客戶一次，根據(jù)客戶的成熟度，成熟度越小的客戶循環(huán)期越長。(10:47:20)國峰說

28、：像成熟度比較高的客戶，我們要解決的是產品本身的問題，因為他對我們的產品比較認可的，我們要解決他對我們產品異議的地方，對于中循環(huán)的客戶，是處于意向也有，但是不是很強，我們要耐心解決他對產品的問題，包括對個人信任的建立，對那種大型的客戶，可能要解決他對你公司，(10:47:25)國峰說：包括對你個人，包括對你產品，三個要素方面的一些擔心點，我們首先要解決他對公司的擔心點對不對？所謂一流的公司是賣標準，那目前來講客戶對你公司本身是認可的，他一定會慢慢認可你的產品，同時認可你個人和產品，所以你一定要多認可你的公司，這樣才會有最后簽單的可能。(10:48:36)主持人說：我想問一下對中小企業(yè)來說，他可

29、能不一定有錢去用CRM管理系統(tǒng)，前兩天我們也做了阿里巴巴客戶管理軟件這個方面的一個訪談，只要注冊阿里會員就可以使用阿里巴巴客戶管理軟件，這里給中小企業(yè)提供便利。(10:48:42)國峰說：用阿里巴巴客戶管理軟件里面貿易是可以切換的，可以運用到阿里軟件里面去，在阿里巴巴使用的中小企業(yè)來講一定要對這個軟件功能掌握，非常熟悉，對商友也要進行分類和分層，哪些是你的供貨商，哪些是你的采購商，哪些是不錯的生意伙伴，包括你的采購商也要定期對他進行回訪，這樣的話這個循環(huán)才會做起來。(10:49:56)主持人說：先生剛才談到客戶跟進的問題，最后一點“何日君再來”談一些什么容呢？(10:51:05)國峰說：何日君

30、再來會這個問題上，很多銷售員在每天會碰到各種的客戶，何日君再來的意思是我們要學會放棄不太可能跟你簽單的客戶，這樣其實是減輕你的壓力和工作量，真正在有效的客戶，花80%時間用在20%客戶上面，我們可能有一些客戶要放棄掉的，放棄掉客戶也要講究方法的，何日君再來也是要讓客戶即使想起你，放棄客戶一定要選擇放棄的標準，(10:52:28)國峰說：如果這個客戶已經超出你正常跟進客戶的周期，那么你要考慮是不是放棄這種客戶，你如果平時接一個單子或者談一個單子要花兩三個月時間，跟進好長時間沒有簽下，那你要分析一下沒有簽下的原因是什么？是自己產品的問題還是本身自己業(yè)務能力的問題，還是客戶本身的問題，我們要記錄下來

31、，來知道一些不足的地方，我們要了解客戶的真實想法在放棄之前。(10:52:32)國峰說：我們要明確知道客戶今后合作的機會，后會有期嗎！所以一定要給客戶留下一個自己詳細的、不會變更的聯(lián)系方式，E-mail方式或者是聊天工具里面把他添加為商友，還有手機等，生不在友情在，并且禮貌待人，不管是不是簽單客戶，咱們一定要真正感客戶給你一些新的東西，他只要有需求一定回想起你。(10:54:52)主持人說：我們今天有關營銷的客戶管理，基本上都已經講解完了，下面我們進入網(wǎng)友互動的時間，網(wǎng)友對營銷技巧方面也很感興趣，這方面也請您解答一下。(10:54:58)主持人說：HUAMI878：您好，我想請問當客戶猶豫不決

32、的時候我該如何進行下一步交談？(10:55:04)國峰說：首先要把自己的心態(tài)放正，這可能是一些技巧的問題，客戶猶豫不決的時候肯定是這個客戶本身對個人的信任還沒有建立起來，所以跟客戶建立好關系，那你要知道客戶猶豫的是什么，你要真正獲得客戶的答復，猶豫是哪(10:55:08)國峰說：還有當客戶在猶豫不決的時候，我們往往不要去想簽這個單子，而是要耐心地幫助客戶解決他碰到的問題，盡你所能、盡你所力解決客戶的問題。第三個客戶猶豫不決的時候可能是對你的產品缺少信心，首先你對自己的產品有信心的，你要把你的信心傳遞給你的客戶。(10:56:20)主持人說：給他一種信心。(10:56:27)國峰說：不要把簽單的

33、心態(tài)放的太重，耐心指導這一塊，要了解到客戶關心的點是什么，能不能盡量解決它。(10:56:37)主持人說：HUNA878：能有太多的時間讓客戶考慮嗎？還是趁熱打鐵比較好？(10:56:44)國峰說：這是取決于客戶的意愿度方面，開始的時候可能有很好的意愿來想成交這個單子，這時候要趁熱打鐵，爭取給客戶一些額外的優(yōu)惠推廣，在這里客戶才會一步到位簽單簽進來，當然當客戶出現(xiàn)猶豫的時候，首先這種客戶我們就不要趁熱打鐵，你做的工作都是沒有用的，那我們要趁熱攻心，也就是說把客戶的心了解透，他的心里感受了解透以后，真正跟你先交心，然后交定單，獲得客戶真正的心理想法，才能簽到這個單。(10:57:52)主持人說：

34、靜秀玲：我想請問一下營銷和誠信通會員有什么關聯(lián)嗎？(10:57:58)國峰說：阿里巴巴誠信通銷售模式是通過營銷，通過幫助客戶解決他網(wǎng)絡方面的一些問題，幫助客戶在網(wǎng)絡上面獲得承擔，真正使用電子商務獲得定單，我們基本上是100%*讓客戶一步一步使用誠信通服務，包括我們一些后期的服務也是的方式服務。(11:01:27)主持人說：沒有昵稱：先生，我想問一下你剛進行的時候，客戶怎么找的呢？(11:01:33)國峰說：現(xiàn)在找客戶信息渠道是非常多的，現(xiàn)在公司有這么多的客戶資源，一般像我們通常找客戶的途徑，包括去一些展會上搜集資料，包括通過地方性的、行業(yè)了解行業(yè)帶的客戶，可能也是我們的目標客戶，包括像專業(yè)的一

35、些平臺或者專業(yè)了解客戶的信息，通過互聯(lián)網(wǎng)的力量和展會的力量，兩個渠道。(11:01:39)主持人說：溜溜：為什么認為營銷難度要比傳統(tǒng)的難度高一些呢？(11:01:45)國峰說：很簡單，因為營銷都是*聲音，沒有見過面，因為做營銷最重要的一步是要建立信任，而營銷*聲音建立信任比較難的，打個比方當你打到某一個人那里推銷化妝品廣告，開口問你要化妝品，你感受是什么，那一定會拒絕這個，那對業(yè)務人員來說下一次是沒有機會的，如果他在你面前演示給你化妝品的效果，并且告訴你怎么使用，你肯定感興趣，這樣難度就沒有營銷高。營銷員,成功關鍵素質(上)營銷人員必要要素7種吸引人的開場白技巧具體情況具體對待如何確定客戶是否

36、有興趣感性營銷如何把握顧客購買決策的信號銷售中要注意些什么(10:02:37)勵說：各位商友大家好，高興分享我們的經驗。(10:02:43)主持人說：請老師談一下七種吸引人的開場白技巧？(10:03:21)勵說：我們在進入這個課題之前來分享一些營銷人員成功的基本要素，營銷人員成功基本要素會影響到營銷人員成功運用包括七種技巧、包括如何顯示你的專業(yè)性等技巧，我先在這里溝通一下。(10:04:16)勵說：首先作為一個專業(yè)的營銷人員而言你是必須首先具有營銷的專業(yè)知識，其次要有一個非常正確、積極的心態(tài)，第三個需要你有良好的銷售技巧，而這三個技巧、知識、態(tài)度形成一個交集幫助銷售人員形成一個良好的營銷習慣。

37、(10:07:27)勵說：舉個例子我們商友有很多人開車，有很多司機開車開的很棒、是非常有經驗的好司機，就像優(yōu)秀營銷人員一樣，當這些好司機開始不會開車，學開車的那一刻需要知道如何去開車，這時候他需要的是如何開車的知識，比如說我要知道離合、掛檔、給油，這是知識，當你知道這個知識的時候還不會開車，我們在駕校里學習的時候躍躍欲試想實踐，我躍躍欲試的狀態(tài)是非常積極的態(tài)度，(10:07:37)勵說：有了知識，有了這種積極的態(tài)度我們開始訓練自己，訓練的過程中學會了技巧，我學會了技巧，我開車上路是不是一個非常有經驗的司機呢？那不一定，我們評價他有一個成為經驗的司機，要這三個交集形成一個良好的習慣，比如說我朋友

38、開車，她開車的時候前面遇到路況緊急，那緊急剎車，我朋友一腳急剎車，這是通常人們的反應，那我這位朋友開車的時候踩急剎車的同時看后視鏡，看后面這輛車能不能來得與剎住，剎不住就把腳稍稍太一下，不至于造成連環(huán)的追尾事故。(10:07:45)勵說：對于我們銷售人員來說什么樣的銷售技巧是很好的銷售習慣呢？我們常常說銷售人員在里面能見人說人話、見鬼說鬼話，就是說要有一個非常好的銷售習慣，這個銷售習慣通過你的知識、技能和積極的心態(tài)來表現(xiàn)。(10:07:53)主持人說：那么請老師談一下7種吸引人的開場白技巧？(10:09:31)勵說：包括從7種吸引人的開場白技巧，以與你如何顯示自己的技巧，F(xiàn)FAB的技巧等等，在

39、這里我們分享的是知識到技巧的層面，是否能夠把這些技巧融入到你真正的日常工作過程中，形成一個良好的銷售習慣，幫助你能夠承擔，我們需要各位在日常工作過程中不斷積累、訓練自己。(10:11:03)勵說：現(xiàn)在我們說7個吸引人的開場白技巧，第一個開場白技巧是關于新產品，因為在開場的時候你的時間非常短，對方可能只給你半分鐘的時間，需要把你比較關鍵的要素都講到，比如說你要自我介紹，你要對對方進行問候，然后介紹打的目的，在打的目的過程中突出你的價值，以便吸引對方，如何吸引對方呢？我們舉七種有效開場，其中一種有效開場是你介紹的時候突出自己產品的“新”字，也就是說好的開場需要你清楚自己的產品賣點，你第一時間把亮光

40、賣點“新”字表達給客戶。(10:11:08)主持人說：有這樣的例子嗎？(10:11:20)勵說：我這里有一段對話，比如說我們有一個專業(yè)做維修的公司，它給高檔寫字樓客戶進行有效推銷，他希望對方購買他維修產品，同樣是維修服務，他開場是這樣的，“先生你好，我是某某集團的銷售經理，我們針對目前一些寫字樓當中公司最近出現(xiàn)空調質量問題的情況我們推出全新的保養(yǎng)服務，我給你介紹一下！”類似這樣的開場，它提出針對近期發(fā)生的狀況，然后來推出一個全新的服務。(10:12:53)勵說：另外突出你亮光賣點的第二個技巧，我們可以運用另外一種形式，給你一個產品非常吸引的名稱，我們叫“專案”，你可以把你一個新產品包裝成有意思

41、的名字，舉個例子移動在前兩年推出一種套餐，一種優(yōu)惠的“專案”，是“99套餐”，你開場的時候就可以用“99套餐”這樣吸引的名字跟顧客交流，引起他的興趣，(10:13:57)勵說：比如說我們開場的時候可以這么說“為了提升我們的服務，公司近期推出了99套餐，這項超值的套餐服務我給你們介紹”，這樣就用吸引的名字，醒目的名稱，來達到準客戶感興趣的目的，另外對專案名字似懂非懂可以進一步解釋。(10:14:03)主持人說：那說針對專案推出一個服務，那打給對方，對方說不需要，怎么處理呢？(10:15:08) 勵說：這是我們遇到關于客戶拒絕的情況，關于客戶拒絕的情況我們會根據(jù)不同的情況進行分析，比如說我能確認他

42、是在時間上比較忙，那我是不是可以預約時間，如果他說我不需要，我就是不需要，如果他的行為不需要的話，有幾種拒絕的情況，我們將在“如何應對拒絕的方法”這里有幾個技巧，我們繼續(xù)剛才的話題。(10:16:51)勵說：第三個技巧，你在吸引開場白的時候可以用唯一性，主要是指產品在市場同類產品當中唯一的功能或者唯一的優(yōu)惠，從產品來說、從公司競爭力角度來說唯一性非常重要麥克爾.波特說你在激烈的市場競爭當中戰(zhàn)勝對手差異化很重要，那你要顯示你產品的唯一性，這是能夠打動客戶的。舉個例子，比如說“先生你好，很高興，目前市場上只有這個計劃能夠提供某某優(yōu)惠的獎勵”，這種唯一性可以給他一個打動他的理由。(10:20:44)

43、勵說：我們剛才講三種技巧，一種是“新產品”，一種是“專案和計劃”，第三個突出“唯一性”，在唯一性開場過程中你可能需要對一些重點的詞句進行加“重音”，比說說“市場上只有什么”，那我們銷售人員把產品的重點和唯一性突出，這樣有效地推薦給準客戶，比方說“先生很高興告訴你，目前市場上只有99套餐提供積分獎勵的計劃”，比如我們在激烈市場競爭中如何戰(zhàn)勝競爭對手，我們公司戰(zhàn)略過程中突出差異化，你跟競爭對手哪些方面不同，突出唯一性非常重要。(10:20:50)勵說：第四個是“重要的誘因”，你的產品能夠給準客戶帶來怎樣的利益和好處，這時候你告訴對方的語氣必須要堅定、肯定，告訴他有這樣的優(yōu)惠，只有你這樣尊貴的客戶才

44、能享受到。(10:20:58)主持人說：是VIP，一般的人不會有，比方說就像坐飛機一樣，你飛行多少小時就可以免費再乘坐一趟班機。(10:21:07)勵說：對，類似這樣VIP客戶，我提出來我的產品、我的亮光賣點特點強調給你帶來什么利益，或者給你節(jié)省成本，或者只有你這樣的尊貴客戶才能享受，或者能夠幫助你拓展你的利益，類似這樣的重要的誘因。(10:23:35)勵說：第五個技巧我們利用這種人們的從眾心理，所以第五個技巧稱之為“制造熱銷的氣氛”，因為常常我們很多消費者的消費是非常感性、非理性的，消費者常常會盲目跟別人買東西，所謂“口碑”“口口相傳”口碑相傳”就是從眾心理，“你知道我們自從上個月推出專案之

45、后我們消費者聽到宣傳主動打過來要求加入”，(10:23:40)勵說：這樣的一個技巧我們就利用了一種從眾心理，在這樣的話術當中我也可以問一下主持人，你覺得如果我需要在更強調熱銷氣氛的時候如何修改這句話就能夠更加使消費者有更切身的熱銷氣氛體會？(10:23:50)主持人說：推出專案之后消費者趕緊過來買，并導致貨物脫銷。(10:23:58)勵說：并有23195個顧客，用一個非常確切、肯定的數(shù)字告訴你的客戶。(10:24:21)主持人說：已經有23195個客戶，這樣一個肯定的數(shù)字來說明。(10:24:28)勵說：對，往往在一些具體的數(shù)字、具體的數(shù)字、具體的事實面前人們才對你的產品產生信賴的心理，才能把

46、熱銷的氣氛烘托的更加熱烈。(10:24:48)主持人說：利用這種從眾心理很多商家在做，比如前一陣子流行“掉渣餅”，商家派了很多的托在排隊，吸引很多的消費者排隊，但是這個餅味道也就這樣，就是利用從眾心理。(10:26:36)勵說：我們要強調的一點你用數(shù)字來突出熱銷的狀況，當然也可以像主持人提到的甚至有客戶上門來買，出現(xiàn)斷貨的話來說，比如說房地產銷售人員常常說最好的戶型就這么一套了，用類似的信息傳達給客戶，那在剛開場的時候運用要稍微謹慎，因為剛開場特別熱情的時候往往引起人們的戒備，所以你用的時候要根據(jù)當時的一個現(xiàn)狀，客戶跟你溝通的語音語調，根據(jù)你感覺到戒備的狀態(tài)判斷你是否使用這種技巧。(10:27

47、:52)主持人說：我聽說有人用這樣的技巧，用我們從眾的心理，你看已經有這么多客戶買我的產品了，我這里剩下最后一套，你要還是不要自己決定吧，又給他留一點希望，又說明這個產品是受歡迎的，也是一種話術，其實庫存還有好多套。(10:28:00)勵說：我們第六個技巧來看一看，假設對方有興趣是非常重要的一件事情，其實剛才主持人也跟我提到過上來拒絕你說“對不起、我不要”，那在開場你沒有說完的時候就被打斷，或者你停下來的時候就被打斷，那這個假設是讓對方還沒有來得與打斷的時候來假設對方有興趣，使他不拒絕。(10:28:37)勵說：我舉個例子，我現(xiàn)在給你推的是IP的包月業(yè)務，前面我說今天我來的目的是給你介紹IP包

48、月，我相信你一定很好奇，我們這項IP包月優(yōu)惠如何幫你節(jié)省話費的。(10:28:43)主持人說：可以說具體點，可以幫助你節(jié)省每個月50或者100塊錢話費，可以用數(shù)字說。(10:28:49)勵說：最重要的一點我相信你一定很好奇，在這里我假設你有興趣的，不會說你對我的IP包月有沒有興趣，我們常常問客戶說我來給你介紹一下吧，你有沒有時間我耽誤你幾分鐘，你一問他就是一個封閉的問題，他說沒有就被拒絕了，你不能問他你有沒有興趣，你應該去假設他有興趣，假設我相信你會感興趣，我來給你介紹一下。(10:29:17)主持人說：不好意思、你忙嗎？我耽誤你一分鐘、兩分鐘，不要有這樣回旋的余地，應該是讓我來介紹一下我的產

49、品能給你一個月節(jié)省比方說100塊錢費，那他想一個月節(jié)省100塊錢那也好，至少給你1分鐘的時間。(10:30:49)勵說：這樣可以讓你繼續(xù)下一個話題，我們常常很多時候會去問一個問題說能不能耽誤你兩分鐘，你能不能就是不能，有沒有興趣就是沒有興趣，很容易產生拒絕，在開的時候為了避免他能不能、可不可以，就假設他有興趣，他說哎呀我在開會，你說其實只需要耽誤你一分鐘時間，實際上他只要給你往下說的時間的話，那一分鐘還是兩分鐘、三分鐘就不一定很重要了。(10:30:55)主持人說：他不會掐表來看。(10:31:00)勵說：假設對方有興趣是非常重要的開場技巧。(10:31:05)主持人說：最后一點呢？(10:3

50、1:14)勵說：我們來看一下，在每段話要結束的最后，在開場的時候最好附帶一個問題。(10:31:20)主持人說：如何理解？(10:31:25)勵說：為了避免被拒絕或者減少準客戶拒絕你的機會，最好的方法就是在你每說完這一段話之后問他一個問題，在他直覺反應下回答問題。(10:32:41)勵說：因為部分人在沒有心理準備下很容易回答你提出的問題，而不會跳過你的問題拒絕你的推銷，比如說在你開通IP包月之后立刻就可以享受長途話費的優(yōu)惠，然后我問一個問題，不知道你以前使用過IP包月業(yè)務嗎？不知道你以前使用過彩鈴業(yè)務，不管聽說過還是沒聽說過都不是拒絕，他說使用過，那告訴客戶在這個基礎上節(jié)省客戶，這是給他帶來下

51、一個可以跟他搭訕的機會。(10:34:54)主持人說：我們實際上把七個技巧都介紹完了，我們回顧一下，第一個新產品，突出產品的“新”字；第二個優(yōu)惠和計劃，突出專案的吸引名稱，比如說疇網(wǎng)，突出差異化、產品的唯一性；第四個重要誘因，給客戶帶來什么好處，你的亮光賣點是什么；第五、制造熱銷氣氛，制造熱銷氣氛里面我們談到用數(shù)字，用“斷貨”來制造熱銷氣氛；第六、假設對方有興趣，不給他拒絕你的機會，第七個你自己設計問題，現(xiàn)場靈機一動想出來的問題，會引起你問他是或者否的問題，你附帶這個問題的時候要結合你的產品，問他一個能夠讓你這個話題繼續(xù)下去的這樣一個問題。(10:35:01)勵說：這七個技巧是不是每個開場只能

52、有一個技巧，還是每個開場都把所有技巧都用上呢？這我想主持人談談你的理解？(10:35:10)主持人說：我覺得還是要針對每通有的放矢來說，并不是說每個技巧都生搬硬套上去，還是要根據(jù)具體情況具體對待？(10:37:53)勵說：在設計你開場白的很短100左右的問話，你可以用到該用的技巧，這些技巧完全可以優(yōu)化組合，用其中幾個技巧來達到有效吸引開場。(10:38:07)勵說：舉個例子，主持人可以幫我聽一下，我目前下面有一個推銷健康會員俱樂部的開場，這里用幾個技巧我們看一下“王先生你好，我們健康俱樂部最近推出一項“真輕松優(yōu)惠方案”，它可以使忙碌的上班族可以經濟的方式可以享受到多功能娛樂設施，不知道王先生有

53、沒有參加過類似的俱樂部？(10:38:19)勵說：“王先生你好，它用了四個技巧，第一個推出一項新產品，這個是“新”，那“真輕松方案”，忙碌的上班族可以經濟的方式享受到多功能娛樂設施，這是重要誘因，對準客戶很有好處，最后附帶一個問題，不知道王先生有沒有參加過類似的俱樂部呢？之后他說我有參加、沒有參加都不給對方一個拒絕你的問題，他有參加和沒有參加不是拒絕你不談下去，他回答你問題有參加過或者沒有參加過。(10:40:29)主持人說：cailingdai：我本身也接到過很多類似推銷的，我一般是很敷衍的回答，留下后不再聯(lián)系了，我推銷的話也會經常遇到這樣的問題，對方很敷衍我，或者給我發(fā)一個 的話作為的結束

54、語，這樣的問題如何解決呢？(10:41:30)勵說：我復述一下問題，對方敷衍，發(fā)完 之后再沒有反饋了，關于這個問題我們在營銷的類型當中有一種項目叫做“銷售線索的挖掘”，營銷業(yè)務有很多類型，有交*銷售、銷售線索挖掘，在線銷售，對方同意你發(fā) 電郵的時候意味著他仍然留給你一個機會，銷售線索的挖掘你做營銷不是一次成交的，平均營銷次數(shù)需要5次以上。(10:44:24)勵說：后面我們會談到不同顧客決策購買次數(shù)，根據(jù)性格不一樣也不一樣的，有的客戶接到兩到三次會做出購買還是不購買的決策，有些客戶要經過你跟他接觸5-7次，甚至更長的時間才能作出決策，雖然對方敷衍你，但是他愿意發(fā)電郵或者 ，意味著你有機會。(10

55、:44:32)主持人說：如何利用僅存的希望，他說發(fā)電郵、 是不是說好，就發(fā)電郵、 ？(10:45:04)勵說：我們做康泰做到什么程度，并不是每一次做康泰都不是要達到每一次的目標，我們每次接觸只要達到我這次接觸的目的，這次接觸的目標就是發(fā)電郵、 ，這就是這次的目標，如果他敷衍，但是他愿意接受發(fā) 、電郵，你設計六個等級的話，你可以分為等級四，(10:45:13)勵說：他沒有興趣，但是他愿意接受你的 、電郵，你可以用技術手段記錄準客戶的狀態(tài)，同時你要把它作為一個非常有機會銷售的客戶，承諾他的一些工作，把工作做好讓他滿意，這樣才有下一次銷售的機會，在銷售過程中會有機會成本，但是銷售機會成本從電郵、 角

56、度來說還是值得付出。(10:45:21)主持人說：他說要發(fā) 或者電郵，是不是在 電郵上下點工夫？(10:46:35)勵說：你拜訪準客戶很多，當你發(fā)完 、電郵之后，會對所有的準客戶進行分類，你會根據(jù)自己的習慣定一些興趣等級，根據(jù)不同客戶的客戶，有興趣的客戶和沒有興趣的客戶，你定一個回訪的時間，具體下一個回訪時間是什么時候，如果你發(fā)了 、電子你不跟他聯(lián)系的話那等于是沒有做。勵說：舉個例子我有一個同事，他是對購買決策比較謹慎的同事，有家保險公司給他推銷一個人生的防癌險時，他要求對方把資料寄給他之后，在一個約定的時間回復，但事實上銷售沒有在約定的時間回復，恰巧另外一家保險公司打進來，同樣是這樣的產品，

57、業(yè)務員跟進的狀態(tài)要比第一位好很多，這樣他就成為另外一家保險公司的客戶。(10:47:20)主持人說：一個跟進，一個沒有與時跟進，在約好的時間另外一個沒有打。(10:47:40)勵說：在這里我們提到一點，自己給你的準客戶設定潛在的推銷潛力或者他對你的產品興趣等級時，你做定義有一些技巧，比方說剛才那位網(wǎng)友提到對方比較敷衍，“行，你發(fā)一個 ”，這種敷衍的興趣等級比較低，像我剛才舉的例子，我的同事他的興趣等級比較高，他不但同意發(fā)資料，并且約定了一個具體時間，(10:48:47)勵說：這樣說明他其實給你發(fā)出了潛在的購買信號，你在這個時候如果系統(tǒng)不支持你進行有效的、為每個潛在客戶定出興趣等級，并且對興趣等

58、級做出有效的回訪約定時間，但是你最后沒有在有效的時間回訪，那會丟掉這個客戶。(10:48:52)主持人說：你說的是要定義兩種客戶？(10:50:17)勵說：不是，對客戶的推銷潛力和對你產品有興趣的等級進行劃分，你可以劃分幾種不趣等級客戶，你可以定義不同等級推銷潛力客戶，你根據(jù)推銷的判斷，他說跟你約定具體時間，你認為他很有推銷潛力，你就把他定義為推銷潛意識A，他敷衍，同意你發(fā)，那你可以把推銷潛力定義為D，B、C、D都沒有關系，(10:50:21)勵說：你只要區(qū)分出來，對于有興趣等級的客戶，具體多長時間回訪比較好，如果數(shù)據(jù)庫比較龐大就需要系統(tǒng)支持，呼叫中心很容易幫助他做這些事情，因為呼叫中心計算機

59、和通信聯(lián)合技術比較有利于這樣的操作，如果你是直線工作量比較大，后面的工作稍微多一點，但是值得的，你只有這樣的案頭工資才可以把潛在客戶挖掘出來。(10:51:47)主持人說：alihan：請問如何確定客戶是否有興趣，憑什么來確認客戶有興趣？(10:52:54)勵說：事實上剛才我們舉的例子，我部分回答這個問題了，同樣是寄資料，但是不同的反映方式，比如說具體約定時間和沒有具體約定時間，只是把寄過去，這一類都可以幫助你判斷，有這樣的例子，每次我們打過去客戶跟你說完，知道你是哪個公司，就馬上壓低聲音跟你說我在開會，(10:53:03)勵說：或者“對不起我在開車”，發(fā)現(xiàn)這樣的狀況，意味著顧客對你的產品興趣

60、等級比較低，可以通過類似的判斷可以得出一些結論，當然你也可以設定一些問題去問，比如說我產品的亮光賣點跟他的需求配合程度。我們做銷售幾個要素很重要，你找到的人是不是決策人，其次他們公司是不是確實有需求，有了這個需不是有預算。(10:54:00)主持人說：如何判斷這家公司有需求、也有預算？(10:55:05)勵說：這是比較復雜的問題，通過一些話術可以問到，當然你不是在第一次接觸可以問到，如果是比較大的產品，舉個例子我們賣微軟產品，它有沒有需求，你一個過去說“你好，我像你推廣windowsxp，那客戶說我的最高只能裝98，說明暫時的時點是沒有需求的，因為電腦硬件不換的情況下是不可能裝windowsx