KA銷(xiāo)售工作中的職責(zé)分工(共45張)(PPT 45頁(yè))

1、KA銷(xiāo)售部工作手冊(cè)第1頁(yè)，共45頁(yè)。Key Account 銷(xiāo)售部工作角色銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售代表策略;計(jì)劃和管理系統(tǒng)內(nèi)部溝通重點(diǎn)客戶(hù)管理零售網(wǎng)絡(luò)和通路管理客戶(hù)服務(wù)資產(chǎn)管理生動(dòng)化陳列競(jìng)爭(zhēng)品牌信息反饋第2頁(yè)，共45頁(yè)。Key Account銷(xiāo)售經(jīng)理工作目標(biāo):達(dá)成區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)。達(dá)到和保持“樂(lè)百氏” “Robust”品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)地位，依賴(lài)于最大限度地開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)能力，高品質(zhì)產(chǎn)品和客戶(hù)服務(wù)工作。具備良好地管理和銷(xiāo)售隊(duì)伍以及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。充分利用各種資源，包括人力，資產(chǎn)，貿(mào)易條款和生動(dòng)化陳列，盡可能地開(kāi)發(fā)零售渠道。 職責(zé)：1. 策劃，計(jì)劃和管理系統(tǒng)：全面了解所轄區(qū)域的情況，包括市場(chǎng)發(fā)展（市場(chǎng)潛

2、力），競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況（直接或間接），銷(xiāo)售通路的維護(hù)和開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)客戶(hù)的服務(wù)。和銷(xiāo)售主管共同制訂區(qū)域銷(xiāo)售戰(zhàn)略，并且計(jì)劃和完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)。計(jì)劃覆蓋所有相關(guān)資源，如銷(xiāo)售隊(duì)伍，貿(mào)易條款，分銷(xiāo)系統(tǒng)和促銷(xiāo)活動(dòng)，零售網(wǎng)絡(luò)管理。銷(xiāo)售經(jīng)理必須同時(shí)擁有對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和良好的執(zhí)行能力以及確保計(jì)劃的成功實(shí)施。2管理發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍：A. 擁有良好的管理執(zhí)行體系，以便于指導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍根據(jù)市場(chǎng)的變化而調(diào)整工作重點(diǎn)。保持對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的持續(xù)監(jiān)控。如主管工作計(jì)劃，B. 銷(xiāo)售代表客戶(hù)日拜訪(fǎng)表，銷(xiāo)售月度報(bào)表，階段性工作抽查。C. 在工作中培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍以完成其發(fā)展，充分評(píng)估銷(xiāo)售人員的潛力和發(fā)展方向，每月對(duì)銷(xiāo)售主管進(jìn)行工作評(píng)估。最終目的擁有一支

3、優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍。3零售網(wǎng)絡(luò)（通路）管理：A. 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解，依據(jù)公司的戰(zhàn)略，制訂開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售通路計(jì)劃，包括貿(mào)易條款和促銷(xiāo)活動(dòng)，確保季節(jié)工作重點(diǎn)。B. 積極參與重點(diǎn)客戶(hù)的談判工作和建立客情關(guān)系。C. 計(jì)劃和實(shí)施客戶(hù)的銷(xiāo)售目標(biāo)。4生動(dòng)化陳列：A. 確保良好的利用市場(chǎng)宣傳物資的資源。B. 對(duì)已實(shí)施的宣傳資源進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)揮其最大作用。C. 確?！皹?lè)百氏”“Robust品牌產(chǎn)品的良好陳列。5內(nèi)部溝通：A. 和區(qū)域財(cái)務(wù)人員和供應(yīng)鏈人員保持良好溝通，及時(shí)監(jiān)控和了解客戶(hù)A/R情況和產(chǎn)品貨源情況，以便調(diào)整銷(xiāo)售策略。B. 給予市場(chǎng)部提供關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的各項(xiàng)信息。 Key Account 銷(xiāo)售經(jīng)理工作角

4、色第3頁(yè)，共45頁(yè)。Key Account 銷(xiāo)售經(jīng)理工作角色策略;計(jì)劃和管理系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)調(diào);溝通銷(xiāo)售隊(duì)伍管理零售網(wǎng)絡(luò)和通路管理生動(dòng)化陳列銷(xiāo)量第4頁(yè)，共45頁(yè)。銷(xiāo)售主管工作手冊(cè)第5頁(yè)，共45頁(yè)。Key Account銷(xiāo)售主管工作角色Key Account銷(xiāo)售主管的工作目標(biāo)：1客戶(hù)管理銷(xiāo)售主管的工作目標(biāo)：有效地管理客戶(hù)，達(dá)成年度整體銷(xiāo)售目標(biāo)。建立完整的客戶(hù)信息檔案并加以分析。提供有效信息并協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理制定客戶(hù)工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售運(yùn)作主管實(shí)施客戶(hù)計(jì)劃并并對(duì)其結(jié)果進(jìn)行回顧。2區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作主管的工作目標(biāo)：通過(guò)有效地管理銷(xiāo)售人員和重點(diǎn)客戶(hù)，達(dá)成地區(qū)和客戶(hù)的銷(xiāo)售目標(biāo)。工作涉及到銷(xiāo)售代表的每日門(mén)店的成功拜訪(fǎng)，最大

5、限度地完成公司的整體銷(xiāo)售，積極管理和監(jiān)督銷(xiāo)售隊(duì)伍。職責(zé)：1銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：根據(jù)工作變化抽查銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作重點(diǎn)，跟蹤產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和陳列。獲得區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品最佳的售賣(mài)點(diǎn)。如客戶(hù)拜訪(fǎng)卡，門(mén)店尋訪(fǎng)表，月度銷(xiāo)售報(bào)表，路線(xiàn)卡。在工作中培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍以完成其發(fā)展，充分評(píng)估銷(xiāo)售人員的潛力和發(fā)展方向，每月對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行工作評(píng)估。積極的監(jiān)督區(qū)域內(nèi)的宣傳物資的狀況，并及時(shí)更新。2重點(diǎn)客戶(hù)管理：A通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解，依據(jù)公司的戰(zhàn)略，制訂開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售通路計(jì)劃，包括貿(mào)易條款和促銷(xiāo)活動(dòng)，確保季節(jié)工作重點(diǎn)。B積極參與重點(diǎn)客戶(hù)的談判工作和建立客情關(guān)系。C計(jì)劃和實(shí)施客戶(hù)的銷(xiāo)售目標(biāo)，并需總結(jié)回顧。 第6頁(yè)，共45頁(yè)。Key Acc

6、ount 銷(xiāo)售主管工作角色銷(xiāo)售代表監(jiān)管重點(diǎn)客戶(hù)管理生動(dòng)化陳列銷(xiāo)量第7頁(yè)，共45頁(yè)。銷(xiāo)售主管工作評(píng)估表銷(xiāo)主評(píng)比-1第8頁(yè)，共45頁(yè)。主管月度工作報(bào)告銷(xiāo)主月表-2第9頁(yè)，共45頁(yè)。銷(xiāo)售代表工作手冊(cè)第10頁(yè)，共45頁(yè)。銷(xiāo)售代表工作角色銷(xiāo)售代表的工作目標(biāo)：有效的管理銷(xiāo)售范圍內(nèi)的零售體系以達(dá)成最大銷(xiāo)量。工作包括門(mén)店的成功拜訪(fǎng)，產(chǎn)品管理和陳列，達(dá)到最佳的可視性和消費(fèi)者獲得性。職責(zé)：銷(xiāo)售代表要負(fù)責(zé)完成區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)門(mén)店的拜訪(fǎng)，并根據(jù)門(mén)店變化調(diào)整拜訪(fǎng)計(jì)劃和更新門(mén)店信息，上報(bào)主管備案。3. 積極的監(jiān)督區(qū)域內(nèi)的宣傳物資的狀況，并及時(shí)更新。4. 銷(xiāo)售代表有責(zé)任提供某些支持性工作支持銷(xiāo)售主管的管理工作。

7、如門(mén)店日拜訪(fǎng)表，客戶(hù)卡，競(jìng)爭(zhēng)品牌信息報(bào)告。 第11頁(yè)，共45頁(yè)。Key Account 銷(xiāo)售代表工作角色零售門(mén)店拜訪(fǎng)資產(chǎn)管理生動(dòng)化陳列(POP/掛牌/特殊陳列)競(jìng)爭(zhēng)品牌信息反饋客戶(hù)服務(wù)銷(xiāo)量第12頁(yè)，共45頁(yè)。銷(xiāo)售代表工作評(píng)估表銷(xiāo)業(yè)評(píng)表-1第13頁(yè)，共45頁(yè)。銷(xiāo)售代表路線(xiàn)匯總表銷(xiāo)路線(xiàn)總表-2第14頁(yè)，共45頁(yè)。銷(xiāo)售代表日訪(fǎng)路線(xiàn)表銷(xiāo)路線(xiàn)分表-3第15頁(yè)，共45頁(yè)。KA客戶(hù)卡銷(xiāo)客戶(hù)表-4第16頁(yè)，共45頁(yè)。銷(xiāo)售日訪(fǎng)表/主管督導(dǎo)表銷(xiāo)日訪(fǎng)表-5第17頁(yè)，共45頁(yè)。駐場(chǎng)促銷(xiāo)員工作手冊(cè)第18頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)員工作角色促銷(xiāo)員工作目標(biāo)：積極向消費(fèi)者介紹本公司產(chǎn)品。執(zhí)行公司的店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)。及時(shí)對(duì)貨架補(bǔ)

8、貨，陳列，促銷(xiāo)和正確使用促銷(xiāo)工具資料。及時(shí)跟蹤產(chǎn)品訂單，確保門(mén)店安全庫(kù)存。職責(zé)：向消費(fèi)者介紹公司產(chǎn)品，促成試用和購(gòu)買(mǎi)。派送，分發(fā)消費(fèi)者宣傳資料。確?？射N(xiāo)售產(chǎn)品的上架銷(xiāo)售。確保庫(kù)存周轉(zhuǎn)和安全庫(kù)存。及時(shí)下訂單。確保已談妥的促銷(xiāo)活動(dòng)的按時(shí)執(zhí)行，根據(jù)要求布置特殊陳列。有效使用促銷(xiāo)資料。根據(jù)公司與客戶(hù)商定的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)圖陳列產(chǎn)品。及時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售信息，并填表上報(bào)公司。正確著裝，注重公司形象。遵守門(mén)店的各項(xiàng)規(guī)章制度，和門(mén)店保持良好的合作關(guān)系。備注：工作報(bào)表：門(mén)店考勤卡復(fù)印件（每月）門(mén)店銷(xiāo)售報(bào)表門(mén)店產(chǎn)品價(jià)格表競(jìng)爭(zhēng)品牌信息表第19頁(yè)，共45頁(yè)。產(chǎn)品質(zhì)量處理銷(xiāo)產(chǎn)質(zhì)表-4第20頁(yè)，共45頁(yè)。訂單處理第21頁(yè)，

9、共45頁(yè)。訂單處理流程第22頁(yè)，共45頁(yè)。退換貨及舊批處理第23頁(yè)，共45頁(yè)。產(chǎn)品退貨處理細(xì)則1.由上海分公司直銷(xiāo)送貨的客戶(hù)退貨流程公司直銷(xiāo)送貨的客戶(hù)退貨應(yīng)由負(fù)責(zé)該客戶(hù)的銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)核實(shí)退貨的原因,品名批號(hào)和具體數(shù)量,金額,并簽字認(rèn)可后,交直屬主管/經(jīng)理審批.退貨商品經(jīng)公司財(cái)務(wù)人員及倉(cāng)庫(kù)管理員共同清點(diǎn)認(rèn)可后方可入庫(kù),入庫(kù)后針對(duì)退貨產(chǎn)品情況的不同作如下處理:對(duì)壞貨,殘次,過(guò)期商品的退貨,由公司財(cái)務(wù)人員及倉(cāng)庫(kù)管理員清點(diǎn)認(rèn)可后,計(jì)入壞貨庫(kù)存.按公司壞貨處理程序集中處理.對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品,庫(kù)存調(diào)整退貨或其他原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量完好的退貨,應(yīng)由公司財(cái)務(wù)人員及倉(cāng)庫(kù)管理員清點(diǎn)認(rèn)可后計(jì)入庫(kù)存,重新銷(xiāo)售.退貨商品應(yīng)由負(fù)

10、責(zé)該客戶(hù)的銷(xiāo)售代表填寫(xiě)公司統(tǒng)一退貨申報(bào)單,交直屬主管/經(jīng)理簽字認(rèn)可確認(rèn)(KA經(jīng)理授權(quán)金額2000元),超越授權(quán)金額的退貨產(chǎn)品須由分公司經(jīng)理簽字認(rèn)可批準(zhǔn).退貨數(shù)量較大必須附退貨原因說(shuō)明,退貨與該客戶(hù)的銷(xiāo)售含稅金額比例不得超過(guò)0.2%.2.由分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)配送,公司結(jié)算的客戶(hù)退貨流程別(如斜土冷煙糖配送良友便利店)由分銷(xiāo)商配送的客戶(hù)退貨應(yīng)由負(fù)責(zé)該客戶(hù)的銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)核實(shí)退貨的原因,品名和具體數(shù)量,金額,并簽字認(rèn)可后,交直屬主管/經(jīng)理審批.退貨商品經(jīng)公司財(cái)務(wù)人員及倉(cāng)庫(kù)管理員共同清點(diǎn)認(rèn)可后方可入庫(kù),入庫(kù)后針對(duì)退貨產(chǎn)品情況的不同作如下處理:對(duì)壞貨,殘次,過(guò)期商品的退貨,由公司財(cái)務(wù)人員及倉(cāng)庫(kù)管理員清點(diǎn)認(rèn)可后,計(jì)

11、入壞貨庫(kù)存.按公司壞貨處理程序集中處理.第24頁(yè)，共45頁(yè)。對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品,庫(kù)存調(diào)整退貨或其他原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量完好的退貨,應(yīng)由公司財(cái)務(wù)人員;倉(cāng)庫(kù)管理員清點(diǎn)認(rèn)可后計(jì)入庫(kù)存,重新銷(xiāo)售.退貨商品應(yīng)由負(fù)責(zé)該客戶(hù)的銷(xiāo)售代表填寫(xiě)公司統(tǒng)一退貨申報(bào)單,交直屬主管/經(jīng)理簽字認(rèn)可確認(rèn),(授權(quán)金額2000元)超越授權(quán)金額的退貨產(chǎn)品須由分公司經(jīng)理簽字認(rèn)可批準(zhǔn).退貨數(shù)量較大必須附退貨原因說(shuō)明,退貨與該客戶(hù)的銷(xiāo)售含稅金額比例不得超過(guò)0.2%.因公司完成與客戶(hù)對(duì)退貨的結(jié)算,故公司與分銷(xiāo)商因?qū)χ匦落N(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)算.由公司負(fù)責(zé)該客戶(hù)的銷(xiāo)售人員從分銷(xiāo)商的返利或訂貨數(shù)量上進(jìn)扣除.銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求，歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，各品類(lèi)的銷(xiāo)

12、售趨勢(shì)和淡旺季有可控制的發(fā)貨。銷(xiāo)售人員根據(jù)各品類(lèi)產(chǎn)品的保質(zhì)期要求，可控制的發(fā)貨，降低不合理?yè)p耗對(duì)于外地直送門(mén)店的舊批處理有當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員確認(rèn)的舊批可就地處理無(wú)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員確認(rèn)的舊批，統(tǒng)一將貨品拉回上?？倐}(cāng)由公司相關(guān)人員按公司舊批處理規(guī)定執(zhí)行。 產(chǎn)品退貨處理細(xì)則第25頁(yè)，共45頁(yè)。舊批處理細(xì)則因酸奶產(chǎn)品保質(zhì)期較短,各級(jí)銷(xiāo)售人員必須遵循合理發(fā)貨,時(shí)時(shí)監(jiān)控的原則管理門(mén)店和中央倉(cāng)庫(kù).各級(jí)銷(xiāo)售人員必須定期了解門(mén)店和中央倉(cāng)庫(kù)的銷(xiāo)售變化,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的發(fā)貨數(shù)量(建議一次發(fā)貨量不得超過(guò)一個(gè)月的銷(xiāo)售周期),降低產(chǎn)品的損失.對(duì)因保質(zhì)期將要到期產(chǎn)品的替換工作步驟如下:銷(xiāo)售代表統(tǒng)計(jì)臨近保質(zhì)到期產(chǎn)品的數(shù)量,每月15日開(kāi)始

13、統(tǒng)計(jì)并填寫(xiě)退換貨四聯(lián)單.(例如:4月15日申報(bào)市場(chǎng)上5月15日至6月15日到期產(chǎn)品數(shù)量，以后依此累推)銷(xiāo)售代表向直屬主管/KA經(jīng)理申報(bào)產(chǎn)品數(shù)量.主管/KA經(jīng)理確認(rèn)申請(qǐng)并上報(bào)分公司經(jīng)理和事業(yè)部審核經(jīng)分公司經(jīng)理和事業(yè)部審核批準(zhǔn)后由主管/KA經(jīng)理通知相關(guān)銷(xiāo)售人員執(zhí)行.銷(xiāo)售代表對(duì)相關(guān)門(mén)店進(jìn)行處理工作.第26頁(yè)，共45頁(yè)。退換貨處理流程第27頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)第28頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)申報(bào)執(zhí)行細(xì)則適用范圍:大賣(mài)場(chǎng);超市;便利店;大型百貨商店休閑娛樂(lè)場(chǎng)所KA經(jīng)理/主管每月做區(qū)域和客戶(hù)的促銷(xiāo)計(jì)劃（大賣(mài)場(chǎng)提前45天，超市/便利店提前30天）,經(jīng)分公司經(jīng)理審批后交事業(yè)部備案.KA經(jīng)理/主管每月10日前作出下月主要

14、客戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃申請(qǐng)(附件2:促銷(xiāo)計(jì)劃表)交分公司經(jīng)理和事業(yè)部審批.KA經(jīng)理審核批準(zhǔn)后每月15日前反饋給銷(xiāo)售主管并發(fā)送至分公司經(jīng)理;華東KA經(jīng)理和財(cái)務(wù)部;訂單主管.KA經(jīng)理/主管執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃.KA經(jīng)理/主管在促銷(xiāo)結(jié)束后總結(jié)促銷(xiāo)結(jié)果(附件3:主要客戶(hù)促銷(xiāo)總結(jié)表)并于每月隨主要客戶(hù)銷(xiāo)售月報(bào)表;海報(bào);活動(dòng)照片交主要客戶(hù)銷(xiāo)售行政人員存檔.主要客戶(hù)銷(xiāo)售行政人員10日內(nèi)作出促銷(xiāo)總結(jié)分析報(bào)告并反饋給分公司經(jīng)理;華東KA經(jīng)理;上海KA經(jīng)理/主管.KA經(jīng)理/主管申請(qǐng)促銷(xiāo)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)時(shí),應(yīng)隨附客戶(hù)促銷(xiāo)確認(rèn)合約;付款憑證;促銷(xiāo)總結(jié)分析報(bào)告.在KA經(jīng)理/主管制定促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí),應(yīng)需與客戶(hù)主管和通路經(jīng)理保持溝通和協(xié)商.第29頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)申報(bào)執(zhí)行流程第30頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)文檔管理一覽表第31頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)文檔管理GT-表號(hào):RTT申(05)-01第32頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)文檔管理KA-表號(hào):RTT申(05)-02第33頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)文檔管理-表號(hào):RTT申(05)-03第34頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)文檔管理GT客戶(hù)價(jià)格表第35頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)文檔管理KA客戶(hù)價(jià)格表第36頁(yè)，共45頁(yè)。促銷(xiāo)文