《公司運(yùn)營(yíng)商業(yè)計(jì)劃》word版

1、-電子科技公司深圳2012年發(fā)展計(jì)劃項(xiàng)目名稱 -電子科技有限公司深圳分公司市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃 簡(jiǎn)稱；ODW計(jì)劃（ODW開放 發(fā)展 雙贏）地址 深圳市福田區(qū)-電話 傳真 電子郵件 聯(lián)系人 目 錄前言深圳分公司發(fā)展綱要第一章、-深圳分公司2012年發(fā)展計(jì)劃 （一）2012戰(zhàn)略綱要（二）2012戰(zhàn)略目標(biāo)第二章、深圳分公司人員組織框架（一）深圳組織架構(gòu)；（二）銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)計(jì)劃ODW（三）目前深圳人力資源的配備（四）深圳人力資源的招聘計(jì)劃（五）深圳人力招聘路徑（六）深圳人員招聘選材標(biāo)準(zhǔn)第三章、深圳公司目前存在的問題（一）深圳管理問題（二）業(yè)務(wù)問題第四章，深圳銷售團(tuán)隊(duì)的管理（一）團(tuán)隊(duì)管理核心目標(biāo)：（二）把目標(biāo)

2、管理形成提醒機(jī)制：第五章 201年全面銷售目標(biāo)分解-科技深圳2012年發(fā)展計(jì)劃前 言【戰(zhàn)略綱要】：深圳分公司市場(chǎng)分析發(fā)展到今天已經(jīng)擁有CBD的辦公室2011年就完成了65萬銷售額！經(jīng)過分析深圳；深圳地區(qū)市場(chǎng)前景可觀，適合我們的目標(biāo)客戶-餐飲企業(yè)數(shù)量達(dá)5000家左右，軟件按照平均2萬元市場(chǎng)銷售潛力7500萬元，硬件平均價(jià)格4萬元，市場(chǎng)銷售潛力2億元。據(jù)此推算，深圳將是一個(gè)巨大的蛋糕！【戰(zhàn)略目標(biāo)】銷售目標(biāo) 經(jīng)過對(duì)廣州分公司2011年1-11月銷售團(tuán)隊(duì)400多萬銷售額的分析，同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)由5-7名業(yè)務(wù)人員構(gòu)成；廣州，上海，北京，深圳為國(guó)內(nèi)排名前4位的一線大 城市的潛在銷售分析！以廣州為分析指數(shù)，預(yù)估

3、深圳最近3年的銷售預(yù)測(cè)如下； 以上 深圳分公司未來3年銷售計(jì)劃表格!結(jié)合目前深圳的市場(chǎng)現(xiàn)狀和人員，計(jì)劃。2012年1月-12年銷售額是250萬元。保底銷售數(shù)額；200萬元。2013年1月-12年銷售額是350萬元，保底銷售數(shù)額；300萬元2014年1月-12月銷售額是500萬元，保底銷售數(shù)額；400萬元（2）利潤(rùn)目標(biāo)：到2012 年主線業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的銷售額占到公司銷售公司總額的50%左右；輔線實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)占公司凈利潤(rùn)的30%左右。（3）拓展目標(biāo)：力爭(zhēng)配合公司五年時(shí)間實(shí)現(xiàn)上市。第二章、人員組織框架深圳組織架構(gòu)深圳銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)計(jì)劃；6人總經(jīng)理分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理1業(yè)務(wù)員4業(yè)務(wù)員5業(yè)務(wù)員6產(chǎn)品知識(shí)說明客戶攻

4、堅(jiān)高端談判內(nèi)務(wù)事宜合同檔案管理銷售日?qǐng)?bào)銷售助理3業(yè)務(wù)精英2（二）銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)計(jì)劃深圳銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)計(jì)劃；6人 1； 團(tuán)隊(duì)建設(shè)采取原則；123原則既；一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流。深圳銷售團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)稱；ODW團(tuán)隊(duì)；意為（開放-發(fā)展-共贏） 2；ODW團(tuán)隊(duì)，建設(shè)時(shí)間表；全員配備時(shí)間表 說明ODW團(tuán)隊(duì)第一梯隊(duì)2011-12-5日前銷售團(tuán)隊(duì)末尾淘汰ODW團(tuán)隊(duì)第二梯隊(duì)2012-1-5日前補(bǔ)進(jìn)新員工2名ODW團(tuán)隊(duì)打造結(jié)束2012年1月全部完成穩(wěn)定固定團(tuán)隊(duì)3+1工資體系3；對(duì)123原則的解釋“1” 這個(gè)一是必不可少的，就是一個(gè)領(lǐng)頭人。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不可能有良好業(yè)

5、績(jī)和發(fā)展前途的?！?” 就是兩個(gè)精英，主要是負(fù)責(zé)高端談判。 這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證?；旧弦粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人。這兩個(gè)崗位一定程度上就是一個(gè)具有管理和銷售雙重功能的職位。目前深圳分公司這個(gè)崗位“3”三個(gè)中流砥柱，主要負(fù)責(zé)跑市場(chǎng)信息，每人每天跑市場(chǎng)搜集到相關(guān)信息30條！信息的發(fā)源地和建立基地?。ㄈ┠壳叭肆Y源發(fā)展現(xiàn)狀 公司目前在職人員3人目前我們深圳分公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性仍較薄弱，為適應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃的要求，目前正在組建一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和建設(shè)、進(jìn)一步提高員工的綜合素

6、質(zhì)。深圳人力資源的招聘計(jì)劃；人員編制6人第一期計(jì)劃；2012年1月10日之前計(jì)劃部門設(shè)置10人；進(jìn)行末位淘汰；第二期計(jì)劃；2012年1月10日之后；人員縮編為6人職位空缺到崗日期招聘途徑備注1；業(yè)務(wù)員2人2011-12-1558同城；趕集智聯(lián)招聘；末位淘汰制，每月面試3-5人2；銷售主管1人2011-12-10推薦，獵頭3；分公司經(jīng)理1人2012-1-10日內(nèi)部提拔外部推薦以業(yè)務(wù)為主4；銷售部助理1人2011年（五）深圳人力招聘路徑一；招聘路徑1.人才市場(chǎng)招聘；2.網(wǎng)絡(luò)招聘；3.獵頭推薦；4.挖同行墻角；5.朋友、員工推薦；6.內(nèi)部提拔 二；招聘職責(zé)本案全部的招聘工作前部由深圳分公司自己招聘完

7、成！（六）深圳人員招聘選材標(biāo)準(zhǔn)篩選人才我們將通過以下幾種方式：簡(jiǎn)歷審查及工作態(tài)度的考驗(yàn)；工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗(yàn)；團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力的考驗(yàn)；個(gè)人意識(shí)、工作熱情及市場(chǎng)拓展能力的考驗(yàn)。 我們能夠遵循以上幾種方式，設(shè)定相應(yīng)的面試及復(fù)試環(huán)節(jié)，就可以初步在廣泛的面試者當(dāng)中篩選出適應(yīng)我們需求的備用人才。第三章、深圳公司目前存在的問題（一）深圳管理問題1、在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，沒事先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，僅僅是按個(gè)人想法及意愿執(zhí)行；2、人員管理散漫，相應(yīng)規(guī)章制度沒有實(shí)施或沒實(shí)施到位；3、沒有對(duì)公司未來管理及業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，沒具體的發(fā)展方向及目標(biāo)，僅僅是某些時(shí)候突然想到某些業(yè)務(wù)可行，就馬上執(zhí)行，造成資源浪費(fèi)；4、管

8、理層缺少與下層人員的溝通，不清楚員工在想什么，工作完成情況，及工作滿意度，公司存在的問題；5、公司文化缺失，人員不清楚自己在做什么，公司在做什么，做了到底為什么；6、責(zé)任未明確，當(dāng)人員執(zhí)行不到位時(shí)沒相應(yīng)懲罰。（二）業(yè)務(wù)問題1、業(yè)務(wù)沒明確方向及定位，缺少對(duì)業(yè)務(wù)及項(xiàng)目進(jìn)期分析及調(diào)研，或僅僅只是分析可能性的盈利，并沒有對(duì)項(xiàng)目如果失敗后造成的影響，及執(zhí)行時(shí)遇挫，沒及時(shí)分析問題所在，草草結(jié)束；2、沒有按實(shí)際對(duì)人員工作及業(yè)績(jī)定量分配，對(duì)于業(yè)務(wù)完成進(jìn)度沒及時(shí)跟蹤及存在的問題進(jìn)行留檔分析，同樣的問題往往多次出現(xiàn)；3、業(yè)務(wù)人員缺乏培訓(xùn)管理，人員缺乏自信，公司缺乏自信，與客戶溝通過程因管理問題，無法給客戶肯定的答

9、復(fù)；第四章；深圳銷售團(tuán)隊(duì)的管理一；團(tuán)隊(duì)管理核心目標(biāo)：1;銷售團(tuán)隊(duì)每日晨會(huì)20分鐘，激勵(lì)，目標(biāo)規(guī)劃2;每日晚上上交工作日?qǐng)?bào)；描述每日所跑客戶的數(shù)量，清單，項(xiàng)目進(jìn)展；如 果未能滿足所跑客戶每日10家，缺一家罰款100元。 3;員工入職第一個(gè)月每周2次培訓(xùn)，1次產(chǎn)品技術(shù)，1次銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。 4；每月對(duì)員工進(jìn)行一次績(jī)效考評(píng)；1；工作態(tài)度，2；KPI完成指標(biāo)情況！二；把目標(biāo)管理形成提醒機(jī)制：1、建立目標(biāo)公布欄在深圳分公司建立一個(gè)工作欄，可以分為企業(yè)文化欄、企業(yè)制度欄、市場(chǎng)公布欄三個(gè)框面，有一塊獨(dú)立的銷售公布欄，公布部門總?cè)蝿?wù)量、個(gè)人任務(wù)量和當(dāng)前完成情況，可以采用表格或者柱狀圖的形式。2、日常銷售標(biāo)花提醒

10、 部門內(nèi)部可以采用單花標(biāo)注提醒員工日常銷售的差距，用紅星激勵(lì)員工再接再厲，提醒其他員工現(xiàn)在部?jī)?nèi)第一名是誰，已經(jīng)有了多少業(yè)績(jī)，比較自己的位置，激勵(lì)員工迅速超越。用黑星警告員工你現(xiàn)在還是倒數(shù)第一名，必須努力了，要不然就趕不上了。市場(chǎng)所有員工銷售統(tǒng)計(jì)公布時(shí)可以多星貼花的形式標(biāo)注員工銷售現(xiàn)狀，第一名用標(biāo)注，第二名用標(biāo)注，倒數(shù)第一名用黑星標(biāo)注以示警告。評(píng)出月度銷售黑馬、季度銷售金鷹、評(píng)出年度金領(lǐng)員工 A、每月度每市場(chǎng)評(píng)出一匹黑馬員工、一支黑馬團(tuán)隊(duì)，在月底員工大會(huì)上經(jīng)理把表揚(yáng)這些月度冠軍，并發(fā)表獲獎(jiǎng)感言。同時(shí)獲獎(jiǎng)黑馬還要獲得分公司的其他獎(jiǎng)勵(lì)和公司總部的獎(jiǎng)勵(lì)。B、每季度每市場(chǎng)選出兩名季度金鷹員工，一支季度金

11、鷹團(tuán)隊(duì)，在季末員工會(huì)上公司領(lǐng)導(dǎo)把市場(chǎng)流動(dòng)水晶金鷹交到季度冠軍手里，并享受分公司和公司總部的獎(jiǎng)勵(lì)。 C、年度金領(lǐng)員工是按照基層員工、銷售主管、銷售經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)等員工的年度收入超5萬元，自己的綜合素質(zhì)和形象有較大提高被公司評(píng)選出來員工。通過年度金領(lǐng)員工的評(píng)選讓大量員工建立自尊自重的心態(tài)，找到工作的榮譽(yù)感，消除自卑心理。當(dāng)基層員工與公司高層、中層領(lǐng)導(dǎo)一起被公司評(píng)為金領(lǐng)員工時(shí)，那種至高的榮譽(yù)和平等無異的尊嚴(yán)是給員工最大的福利。4、經(jīng)常提醒，不斷警告，一定要把握好.在鼓勵(lì)中提醒，在實(shí)例中警告，當(dāng)然對(duì)一些性質(zhì)惡劣的員工一定要嚴(yán)厲處理，不得姑息。第五章 201年全面銷售目標(biāo)分解2012年深圳辦事處的月度銷

12、售計(jì)劃指標(biāo)；分月份詳細(xì)均攤?cè)缦?；單位；萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月101112目標(biāo)值5510101015152020303030百分比2.5%2.5%5%5%5%7.5%7.5%10%10%15%15%15% 以上數(shù)據(jù)是根據(jù)2011年銷售數(shù)據(jù)分析，深圳分公司6人編制，在2012年上半年鍛煉團(tuán)隊(duì)，下半年成熟團(tuán)隊(duì)銷售能力加強(qiáng)的情況下，成績(jī)和銷售比值測(cè)算而成！第六章；成本計(jì)劃6.1 項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目組成員工資費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)市內(nèi)車費(fèi)低耗費(fèi)合計(jì)經(jīng)理50005002001005800 =SUM(LEFT) 銷售主管125003001001003000 =SUM(LEFT) 銷售主管225003001

13、001003000 =SUM(LEFT) 業(yè)務(wù)員1180020010002100 =SUM(LEFT) 業(yè)務(wù)員2180020010002100 =SUM(LEFT) 業(yè)務(wù)員3180020010002100 =SUM(LEFT) 房租水電15000宿舍1400 =SUM(LEFT) =SUM(LEFT) =SUM(LEFT) =SUM(LEFT) =SUM(LEFT) =SUM(LEFT) =SUM(LEFT) =SUM(LEFT) 總計(jì) =SUM(ABOVE) =SUM(ABOVE) =SUM(ABOVE) =SUM(ABOVE) 34000 =SUM(ABOVE) 盈虧臨界點(diǎn)銷售額=固定成本/(1-變動(dòng)成本率)營(yíng)業(yè)所固定成本包含：1、分公司公攤費(fèi)用2