互聯(lián)網(wǎng)金融概念體系案例PPT第6章課件

1、第6章互聯(lián)網(wǎng)基金銷售學(xué)習(xí)地圖圖5-1 學(xué)習(xí)地圖6.1 互聯(lián)網(wǎng)基金銷售概述狹義的跨境電商1什么是基金基金是指投資者為了某種共同目的而匯聚并交由專人管理的資金，如為了進(jìn)行投資獲利（證券投資基金）、應(yīng)付特定支出（住房公積金）、促進(jìn)社會公益（希望工程基金）等?；ヂ?lián)網(wǎng)基金銷售主要指證券投資基金。，并利用小包、快件等方式通過跨境物流將商品送達(dá)消費(fèi)者手中的商業(yè)活動。6.1 互聯(lián)網(wǎng)基金銷售概述狹義的跨境電商2什么是基金銷售為了規(guī)范基金銷售業(yè)務(wù)，必須先定義基金銷售行為本身。法規(guī)對于基金銷售這個行為有著明確的定義，包括基金銷售機(jī)構(gòu)宣傳推介基金，發(fā)售基金份額，辦理基金份額申購、贖回等活動。商品送達(dá)消費(fèi)者手中的商業(yè)活

2、動。6.1 互聯(lián)網(wǎng)基金銷售概述狹義的跨境電商3什么是互聯(lián)網(wǎng)基金銷售互聯(lián)網(wǎng)基金銷售，即是基金銷售各個環(huán)節(jié)的線上化。線上化對于投資者最大的影響是往往會弄不懂到底是誰在賣基金?；ヂ?lián)網(wǎng)基金銷售環(huán)節(jié)中，最重要的兩個主角是基金銷售機(jī)構(gòu)和基金銷售支付機(jī)構(gòu)?；痄N售機(jī)構(gòu)是指依法從事基金的宣傳推介，辦理基金份額的發(fā)售、申購、贖回和轉(zhuǎn)換等基金銷售業(yè)務(wù)的基金管理人以及經(jīng)中國證監(jiān)會認(rèn)定的其他機(jī)構(gòu)；基金銷售支付機(jī)構(gòu)是指基金銷售機(jī)構(gòu)選擇的從事基金銷售支付結(jié)算業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行或者支付機(jī)構(gòu)。商品送達(dá)消費(fèi)者手中的商業(yè)活動。6.2 互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的金融監(jiān)管狹義的跨境電商1基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入根據(jù)中國證監(jiān)會2013年修訂的證券投資基金

3、銷售管理辦法（以下簡稱管理辦法）規(guī)定，商業(yè)銀行、證券公司、期貨公司、保險機(jī)構(gòu)、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以及中國證監(jiān)會認(rèn)定的其他機(jī)構(gòu)從事基金銷售業(yè)務(wù)的，應(yīng)向工商注冊登記所在地的中國證監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)進(jìn)行注冊并取得相應(yīng)資格。獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)是指以基金代銷為主要業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，可以與任何基金無直接關(guān)聯(lián)，可以銷售任何基金的產(chǎn)品，是基金產(chǎn)品的“購物平臺”。，并利用小包、快件等方式通過跨境物流將商品送達(dá)消費(fèi)者手中的商業(yè)活動。6.2 互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的金融監(jiān)管狹義的跨境電商2基金銷售支付機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入基金銷售機(jī)構(gòu)可以選擇商業(yè)銀行或者支付機(jī)構(gòu)從事基金銷售支付結(jié)算業(yè)務(wù)，其中商業(yè)銀行必須具有基金銷售業(yè)務(wù)資格，支付

4、機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)取得中國人民銀行頒發(fā)的支付業(yè)務(wù)許可證，且公司基金銷售支付結(jié)算業(yè)務(wù)賬戶應(yīng)當(dāng)與公司其他業(yè)務(wù)賬戶有效隔離。除此以外，基金銷售結(jié)算專用賬戶開立人（如第三方支付機(jī)構(gòu)）應(yīng)當(dāng)自銷售賬戶開立之日起5個工作日內(nèi)將有關(guān)監(jiān)督協(xié)議和賬戶信息報中國證監(jiān)會及賬戶開立人所在地派出機(jī)構(gòu)備案（例如，中國銀監(jiān)會出具關(guān)于對支付公司備案為基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)無異議的函）。，并利用小包、快件等方式通過跨境物流將商品送達(dá)消費(fèi)者手中的商業(yè)活動。6.2 互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的金融監(jiān)管狹義的跨境電商3對第三方電子商務(wù)平臺的監(jiān)管根據(jù)中國證監(jiān)會2013年發(fā)布的證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)通過第三方電子商務(wù)平臺開展業(yè)務(wù)管理暫行規(guī)定（以下簡稱暫行規(guī)定），第

5、三方電子商務(wù)平臺可以為基金銷售機(jī)構(gòu)開展基金銷售業(yè)務(wù)提供輔助服務(wù)（其中不能包括基金交易賬戶開戶、宣傳推介、基金份額的申購、認(rèn)購和贖回、相關(guān)投資顧問咨詢和投訴處理等應(yīng)由基金銷售機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)），自行開展基金銷售業(yè)務(wù)的，其經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)取得基金銷售業(yè)務(wù)資格。第三方電子商務(wù)平臺為基金銷售機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)提供輔助服務(wù)的，其經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)按照中國證監(jiān)會的規(guī)定進(jìn)行備案?；痄N售機(jī)構(gòu)通過第三方電子商務(wù)平臺開展基金銷售活動的，應(yīng)于業(yè)務(wù)開展后5個工作日內(nèi)報中國證監(jiān)會備案，并在第三方電子商務(wù)平臺的醒目位置披露其工商登記信息和基金銷售業(yè)務(wù)資格信息，提示基金銷售服務(wù)由基金銷售機(jī)構(gòu)提供（如圖6-3所示）。小包、快件等方式通過跨境物

6、流將商品送達(dá)消費(fèi)者手中的商業(yè)活動。6.2 互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的金融監(jiān)管狹義的跨境電商圖6-3 螞蟻聚寶APP基金銷售聲明6.2 互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的金融監(jiān)管狹義的跨境電商4基金銷售的“三原則”（1）資金安全性這里主要是指互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的資金池風(fēng)險和銷售結(jié)算資金的使用規(guī)范?；鸩皇琴Y金池。資金池的本質(zhì)是投資者對資金的用途沒有話語權(quán)，例如，銀行利用儲戶的錢來進(jìn)行放貸無需征得儲戶的同意（儲戶的錢都混在一起，并不分誰的存款用來貸款），只需要能夠應(yīng)付儲戶的提現(xiàn)需求即可?；痄N售結(jié)算資金是指由基金銷售機(jī)構(gòu)、基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu)或者基金份額登記機(jī)構(gòu)等基金銷售相關(guān)機(jī)構(gòu)歸集的，在基金投資人結(jié)算賬戶與基金財(cái)產(chǎn)托管賬戶之間

7、劃轉(zhuǎn)的基金申購（認(rèn)購）、贖回、現(xiàn)金分紅等資金。6.2 互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的金融監(jiān)管狹義的跨境電商（2）客戶適用性基金銷售機(jī)構(gòu)要根據(jù)投資人的風(fēng)險承受能力和基金產(chǎn)品風(fēng)險收益特征來進(jìn)行匹配，如針對風(fēng)險承受能力較弱的退休人員，不應(yīng)該推薦風(fēng)險較高的基金產(chǎn)品。（3）宣傳用語的限制互聯(lián)網(wǎng)基金銷售業(yè)務(wù)應(yīng)遵守基金銷售的相關(guān)規(guī)定。證券投資基金銷售管理辦法有以下規(guī)定。6.2 互聯(lián)網(wǎng)基金銷售的金融監(jiān)管狹義的跨境電商a基金宣傳推介材料不得有下列情形。 “虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏”。 “預(yù)測基金的證券投資業(yè)績”。 “違規(guī)承諾收益或者承擔(dān)損失”。 “詆毀其他基金管理人、基金托管人或者基金銷售機(jī)構(gòu)，或者其他基金管理人募集

8、或者管理的基金”。 “夸大或者片面宣傳基金，違規(guī)使用安全、保證、承諾、保險、避險、有保障、高收益、無風(fēng)險等可能使投資人認(rèn)為沒有風(fēng)險的或者片面強(qiáng)調(diào)集中營銷時間限制的表述”。 “登載單位或者個人的推薦性文字”。b基金宣傳推介材料應(yīng)當(dāng)含有明確、醒目的風(fēng)險提示和警示性文字。c基金銷售機(jī)構(gòu)不得“采取抽獎、回扣或者送實(shí)物、保險、基金份額等方式銷售基金”。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商如前所述，基金銷售的業(yè)務(wù)范疇是有清楚的法律規(guī)定的，因此我們在實(shí)踐中將由基金公司開展基金銷售業(yè)務(wù)的模式稱為互聯(lián)網(wǎng)基金直銷，將由第三方機(jī)構(gòu)開展基金銷售業(yè)務(wù)的模式稱為互聯(lián)網(wǎng)基金代銷。1流量導(dǎo)入的直銷（1）百度金融

9、模式直銷模式下，基金公司直接負(fù)責(zé)基金營銷的流程，最簡單的模式便是自己成立網(wǎng)站來銷售基金，但單個基金公司知名度一般較低，網(wǎng)站難以吸引流量，因此其一般尋找擁有廣大客源的第三方機(jī)構(gòu)來引入客戶，一個典型的案例便是百度金融。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的如圖6-4所示，第三方電子商務(wù)平臺百度金融和多家基金公司建立合作關(guān)系，由基金公司提供并運(yùn)作基金產(chǎn)品，由百度金融提供展示產(chǎn)品信息的消費(fèi)場景并吸引客戶，金融消費(fèi)者在百度金融平臺上選擇完產(chǎn)品后，通過百度錢包（百付寶）這個網(wǎng)絡(luò)支付渠道來進(jìn)行資金的投放。圖6-4 百度金融模式6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商雖然根據(jù)中國銀監(jiān)會對于基金銷售的定

10、義，百度金融僅起到了流量導(dǎo)入作用，沒有參與基金銷售，但其依然為金融消費(fèi)者提供了一個圍繞不同基金產(chǎn)品的消費(fèi)場景。不過需要提出的是，這個消費(fèi)場景非常簡略，僅提示了收益率（如圖6-5所示），而提供基金產(chǎn)品的基金公司自身的網(wǎng)站上對于基金產(chǎn)品的信息展示則非常復(fù)雜（如圖6-6所示）。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商圖6-5 “百賺”基金產(chǎn)品6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商圖6-6 華夏基金網(wǎng)站產(chǎn)品頁面6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商（2）余額寶模式 余額寶是什么借助第三方電子商務(wù)平臺直銷模式的另一流派便是余額寶模式。如圖6-7所示，余額寶是由網(wǎng)絡(luò)支付機(jī)

11、構(gòu)支付寶和天弘基金合作建立的定制化產(chǎn)品，支付寶的用戶將錢從支付寶賬戶里轉(zhuǎn)入余額寶賬戶（一個設(shè)立在天弘基金的專用機(jī)構(gòu)賬戶），即默認(rèn)購買了天弘基金的產(chǎn)品，沒有額度大小限制，而且可以隨時存取（即“T+0”交易制度）。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商圖6-7 余額寶模式6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商 是通道還是代銷那么問題來了，基金產(chǎn)品到底是誰在賣的？金融消費(fèi)者在使用余額寶前，需要簽署余額寶用戶服務(wù)協(xié)議及天弘基金管理有限公司網(wǎng)上交易直銷自助式前臺服務(wù)協(xié)議。其中前者強(qiáng)調(diào)“本公司（即支付寶）及其關(guān)聯(lián)公司僅向投資者提供資金支付渠道，本公司及其關(guān)聯(lián)公司并非為理財(cái)產(chǎn)品購買協(xié)

12、議的參與方”，后者提到“在支付寶網(wǎng)站設(shè)置天弘基金網(wǎng)上交易直銷自助式前臺（即余額寶）”。可以看出，余額寶是天弘基金（基金銷售機(jī)構(gòu)）在支付寶（資金劃轉(zhuǎn)渠道）的網(wǎng)站上設(shè)置的“網(wǎng)上交易直銷自助式前臺”。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商 是通道還是代銷那么問題來了，基金產(chǎn)品到底是誰在賣的？金融消費(fèi)者在使用余額寶前，需要簽署余額寶用戶服務(wù)協(xié)議及天弘基金管理有限公司網(wǎng)上交易直銷自助式前臺服務(wù)協(xié)議。其中前者強(qiáng)調(diào)“本公司（即支付寶）及其關(guān)聯(lián)公司僅向投資者提供資金支付渠道，本公司及其關(guān)聯(lián)公司并非為理財(cái)產(chǎn)品購買協(xié)議的參與方”，后者提到“在支付寶網(wǎng)站設(shè)置天弘基金網(wǎng)上交易直銷自助式前臺（即余額寶）”。

13、可以看出，余額寶是天弘基金（基金銷售機(jī)構(gòu)）在支付寶（資金劃轉(zhuǎn)渠道）的網(wǎng)站上設(shè)置的“網(wǎng)上交易直銷自助式前臺”。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的首先，中國證監(jiān)會對基金銷售機(jī)構(gòu)的審核和監(jiān)管比對基金銷售支付結(jié)算服務(wù)機(jī)構(gòu)的要嚴(yán)格得多，支付寶將自己在余額寶業(yè)務(wù)中的角色定義為“支付服務(wù)”而不是“基金銷售服務(wù)”，規(guī)避了支付寶沒有基金銷售資格的風(fēng)險。其次，擁有巨量用戶群的支付寶所關(guān)心的是，如何能夠防止用戶的流失。對比百度金融模式，余額寶模式省略了基金消費(fèi)場景（如圖6-8所示，支付寶用戶看不到和天弘基金相關(guān)的信息，只看得到余額寶這個產(chǎn)品），支付寶用戶雖然使用的是天弘基金的服務(wù)，但實(shí)際上是將其當(dāng)作支付寶的增值服

14、務(wù)，不了解（或關(guān)心）背后基金產(chǎn)品的性質(zhì)。 余額寶的巧妙設(shè)計(jì)支付寶通過這種形式參與基金銷售業(yè)務(wù)有以下兩個原因。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商圖6-8 支付寶的轉(zhuǎn)賬頁面6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商 余額寶為什么成功余額寶取得巨大成功最根本的原因在于余額寶貨幣基金的本質(zhì)被刻意淡化了（之前2008年股市大跌，投資者心有余悸，看到“基金”就心有余悸），給客戶看到的是一個“高收益、低風(fēng)險、隨用隨取”的產(chǎn)品，用戶不用費(fèi)心思去想哪種基金好投，只要考慮“轉(zhuǎn)多少錢進(jìn)去”就行了。另外，余額寶的后臺是支付寶（阿里巴巴），這就解決了用戶信任度的問題。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平

15、臺上賣的狹義的跨境電商 對銀行的影響余額寶上線僅200多天，基金規(guī)模就達(dá)到2500億元，不僅讓各大基金公司大跌眼鏡，還引起了銀行界的關(guān)注。余額寶一方面被稱為是激活金融市場的“鯰魚”，另一方面被稱為“趴在銀行身上的吸血鬼”。對此，編者從余額寶當(dāng)初高達(dá)6%的收益來源來談?wù)動囝~寶對銀行的影響。余額寶的資金，超過90%是投資于銀行的協(xié)議存款，也就是借錢給商業(yè)銀行。首先，這筆資金還是在銀行體系內(nèi)的，只是流向了愿意以較高的成本吸收存款的銀行，不會對銀行業(yè)的流動性造成沖擊。其次，國內(nèi)銀行存款中，除了協(xié)議存款利率以外都是被管制的，協(xié)議存款利率是各機(jī)構(gòu)之間互相議價得到的市場化價格。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺

16、上賣的狹義的跨境電商2“基金超市”的代銷（1）什么是基金代銷基金代銷是指商業(yè)銀行、證券公司、期貨公司、保險機(jī)構(gòu)、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)等具有基金銷售資格的代銷機(jī)構(gòu)和基金公司達(dá)成合作，由代銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)向金融消費(fèi)者推廣基金產(chǎn)品并完成基金銷售相關(guān)業(yè)務(wù)，由基金公司運(yùn)作投資者的資金?；ヂ?lián)網(wǎng)基金代銷最常見的是獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)中的第三方電子商務(wù)平臺與多家基金建立合作，擺上自建“基金超市”的貨架進(jìn)行銷售。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商（2）螞蟻聚寶基金超市 什么是螞蟻聚寶互聯(lián)網(wǎng)基金代銷一個典型的例子是和余額寶、淘寶基金同根生的螞蟻聚寶（如圖6-9所示，螞蟻聚寶為阿里巴巴旗下一款綜

17、合理財(cái)APP，這里所講的“基金超市”為其中一個功能）。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商圖6-9 阿里巴巴的（服務(wù)個人的）互聯(lián)網(wǎng)金融體系6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的 業(yè)務(wù)模式流程如圖6-10所示，螞蟻聚寶承擔(dān)了消費(fèi)端和（部分）銷售端的雙重角色，基金公司主要承擔(dān)了資金運(yùn)作的角色（可能有部分的銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)），支付寶用戶可直接使用余額寶里的資金購買基金。圖6-10 螞蟻聚寶模式6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商 模式誕生原因阿里巴巴的支付寶APP本身就帶有理財(cái)功能，為什么要再創(chuàng)造一個類似的產(chǎn)品？中國銀監(jiān)會2015年12月發(fā)布的非銀行支付機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)管理辦法

18、規(guī)定，（第三方支付）賬戶余額可以用于消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬以及購買投資理財(cái)?shù)冉鹑陬惍a(chǎn)品，其所有支付賬戶的余額付款交易年累計(jì)不超過20萬元。螞蟻聚寶雖然可用支付寶賬號登錄，但其本身不是支付服務(wù)，從而擺脫了上述的理財(cái)額度限制，允許用戶進(jìn)行大額理財(cái)。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商 模式特征分析 全貨架。螞蟻聚寶剛上線時便接入900多個基金產(chǎn)品，其中包括淘寶基金店關(guān)閉時遷移過來的以及通過收購基金代銷平臺數(shù)米基金網(wǎng)（APP上的基金銷售服務(wù)由數(shù)米負(fù)責(zé)）獲得的，基本覆蓋了所有類型的基金產(chǎn)品。 強(qiáng)導(dǎo)購。一般線下的銀行、基金網(wǎng)點(diǎn)在向投資者銷售基金產(chǎn)品時，會由專門的理財(cái)經(jīng)理去了解投資者的收入狀況和理財(cái)需求，從而推薦合適的產(chǎn)品，這是基金銷售的一個重要環(huán)節(jié)。如果互聯(lián)網(wǎng)基金超市在這個過程中不參與，只是個單純的代銷通道，是無法留住客戶的。6.3 基金是怎么在互聯(lián)網(wǎng)平臺上賣的狹義的跨境電商作為代銷機(jī)構(gòu)的螞蟻聚寶出于基金銷售的適用性原則，給用戶提供了風(fēng)險測試，并根據(jù)評分在其選購基金時提供建議（如圖6-11所示）。另外，螞蟻聚寶將基金按照主題、行業(yè)、業(yè)績規(guī)模等進(jìn)行分類推薦（如圖6-12所示），簡化了客戶的投資決策流程。 數(shù)據(jù)互通。螞蟻聚寶用戶的理財(cái)數(shù)據(jù)可以被輸入到芝麻信用中去，改善其信用評估的效果。6.3 基金是