五指山項目(住宅商業(yè)營銷定位課件

1、7/23/2022海南五指山項目研究報告目標解決策略現(xiàn)狀條件核心問題報告思路3客戶目標界定客戶目標界定在合理利潤情況下，實現(xiàn)快速銷售兼顧目標首要目標實現(xiàn)重汽房地產(chǎn)品牌擴張我們的一切研究都以客戶的目標為出發(fā)點，以市場為導向。開發(fā)背景與現(xiàn)狀條件解決策略目標核心問題報告思路開發(fā)背景與現(xiàn)狀條件政策背景解析海南旅游及三亞旅游地產(chǎn)五指山旅游及旅游地產(chǎn)現(xiàn)狀項目地塊解析開發(fā)背景與現(xiàn)狀條件核心問題解決策略目標開發(fā)背景與現(xiàn)狀條件報告思路項目開發(fā)運作核心問題？我們的思考：項目設計住宅、商業(yè)、酒店多種業(yè)態(tài)，項目客戶以及各業(yè)態(tài)合理組合是項目核心問題核心問題分解：1、什么樣的客戶能夠進駐五指山并購買本項目？2、本項目適合

2、做多大體量商業(yè)？3、本項目適合做何種類型檔次酒店？4、本項目住宅檔次及產(chǎn)品組合？5、通過何種渠道可以實現(xiàn)目標客戶與項目產(chǎn)品的有效對接？解決策略核心問題目標開發(fā)背景與現(xiàn)狀條件報告思路問題一：本項目住宅檔次及產(chǎn)品組合？解決策略容積率限制容積率約為1.5，需全部為小高層產(chǎn)品，或含一部分高層產(chǎn)品；規(guī)劃條件對住宅定位的限制目標客戶對產(chǎn)品的需求大部分客戶選擇酒店式公寓，部分客戶選擇別墅，部分客戶選擇住宅，小部分客戶選擇花園洋房產(chǎn)品項目旅游地產(chǎn)屬性項目地處具有“天然氧吧、華夏養(yǎng)生之都”之稱的五指山，適合打造養(yǎng)生、度假、投資等功能為一體的高檔社區(qū)；項目地處五指山東南部，面山臨河、山地景觀較好，具備打造高品質(zhì)的

3、低密度住宅的條件周邊項目供應以小高層/高層和別墅為主 ；且市場消化速度均較快花園洋房作為普通多層的升級產(chǎn)品，具有普通多層的低密度與舒適性，又具有景觀等方面的均好性；案例與競爭項目中的可參考因素本項目打造養(yǎng)生、度假功能為一體的高檔社區(qū)物業(yè)類型為別墅、花園洋房、高層住宅物業(yè)類型問題一：本項目住宅檔次及產(chǎn)品組合？解決策略周邊項目物業(yè)類型配比及面積情況物業(yè)類型：五指山在售物業(yè)以高層和小高層為主，別墅較少，無在售多層面積：市場以經(jīng)濟型小面積產(chǎn)品為主 高層和小高層面積在60-100平米間，主力戶型為60-80； 別墅面積多為200-300平米消化速度：高層和小高層產(chǎn)品與別墅消化速度均較快， 其中，小高層和

4、高層消化速度別墅消化速度類型別墅多層小高層/高層五指山三亞問題一：本項目住宅檔次及產(chǎn)品組合？解決策略本項目物業(yè)類型配比建議物業(yè)類型定位原則 以市場物業(yè)類型配比為基礎，在旅游地產(chǎn)特點上尋求突破； 目標客戶的價值趨向； 創(chuàng)新設計，形成差異化產(chǎn)品； 由于項目區(qū)域的高檔定位，價格會比其他項目高，為了控制總價，提升項目競爭力，適當增加戶型稍小產(chǎn)品。類型面積比例面積范圍別墅10-20%200-400花園洋房20-30%70-100高層50-60%40-100配套10-15%合計100%根據(jù)市場情況、消費者需求、開發(fā)目標、項目的限制條件、以及周邊項目作為參照，得出本項目的物業(yè)類型配比在保證社區(qū)高品質(zhì)的前提下

5、，通過保持原生態(tài)、以及多元化產(chǎn)品擴大客戶群問題二：本項目適合做多大體量商業(yè)？解決策略項目周邊居住人口較少，經(jīng)濟基礎薄弱，當?shù)叵M能力較弱，難以支撐大體量商業(yè)。本地消費能力較低項目地處五指山東南部，距離五指山市及旅游景點較遠，商業(yè)輻射范圍達不到景區(qū)游客范圍游客在五指山消費只有半年，難以支撐大體量商業(yè)項目周邊無商業(yè)業(yè)態(tài)，無法滿足項目商業(yè)需求項目打造養(yǎng)老養(yǎng)生度假高檔社區(qū)，需要一定體量的商業(yè)做配套游客支撐力不夠社區(qū)商業(yè)配套需求商業(yè)定位社區(qū)商業(yè)社區(qū)商業(yè)問題二：本項目適合做多大體量商業(yè)？解決策略中型社區(qū)（占地15公頃以上）人均商業(yè)用地面積不小于0.7平方米。商業(yè)體量社區(qū)商業(yè)規(guī)范在非成熟的商業(yè)區(qū)的住宅項目，

6、商業(yè)配套不宜過多，一般以社區(qū)人數(shù)每人0.5平方米考慮最為適合常規(guī)經(jīng)驗項目占地20萬平米項目建面約30萬平米考慮到項目含住宅、酒店式公寓及少量別墅物業(yè)，可按照戶均房屋建面70平米計算項目人口容量，口約1.2萬人按照人均商業(yè)面積為0.5計算，項目商業(yè)體量約6000平米。項目酒店可滿足一部分客戶對于餐飲娛樂等商業(yè)需求，人均社區(qū)商業(yè)面積可適當?shù)陀谏虡I(yè)規(guī)范標準項目特點項目情況問題二：本項目適合做多大體量商業(yè)？解決策略項目商業(yè)業(yè)態(tài)及規(guī)模目標客戶需求商業(yè)配套項目目標客戶需求商業(yè)配套以酒店服務為主，其次是醫(yī)療服務和餐飲服務旅游商業(yè)業(yè)態(tài)主要服務于游客，業(yè)態(tài)主要為餐飲店、旅游商品店等社區(qū)商業(yè)常規(guī)業(yè)態(tài)主要服務于社區(qū)

7、內(nèi)部，業(yè)態(tài)主要為超市、便利店、藥店、美容美發(fā)店等業(yè)態(tài)面積配比小型超市或便利店25%小型醫(yī)療店20%自助銀行10%洗染店5%餐飲店20%維修店5%家庭服務5%其他10%咖啡館建議設置在酒店內(nèi)養(yǎng)生SPA館游泳池健身房問題三：通過何種渠道實現(xiàn)目標客戶與項目的有效對接？解決策略營銷戰(zhàn)略山東市場客戶啟動通過開發(fā)商在當?shù)氐挠绊懥Γ陨綎|市場為切入點啟動在開發(fā)商已開發(fā)的高檔小區(qū)及在售高檔項目中宣傳項目，低成本宣傳項目在濟南、青島等地設立售樓處，吸引山東養(yǎng)老、度假客群在三亞及五指山宣傳項目，吸引游客關(guān)注，擴展項目客群在五指山及三亞特色旅游景點附近，設置高檔次售樓處接待中心，吸引、攔截客戶通過導游激勵、發(fā)放生活

8、地圖等方式，使產(chǎn)品介紹進入目標客群三亞五指山客戶拓展山東、海南兩地吸引對接目標客戶問題三：通過何種渠道實現(xiàn)目標客戶與項目的有效對接？解決策略想要去旅游找相關(guān)信息旅行社飛往?？?、三亞到達三亞、五指山游玩三亞、五指山購買在網(wǎng)上搜索目的地相關(guān)信息對雜志及電視的相關(guān)信息特別感興趣在飛機上看雜志或小憩一會有當?shù)氐膶в渭奥眯猩缃哟?、入住旅館游玩體驗不同的項目，到各個旅游景點參觀介紹給親朋好友建立網(wǎng)站、與百度GOOGLE鏈接與攜程、洲際酒店合作航空雜志、機票套封、靠枕等與旅行社合作特色旅游、戶外據(jù)點關(guān)系行銷針對性行銷策略游客行程及為特征根據(jù)游客行為特征制定有針對性的行銷策略小結(jié)解決策略五指山原生態(tài)養(yǎng)生小鎮(zhèn)山

9、景森林河谷報告結(jié)束，謝謝！什么樣的客戶能夠進駐五指山并購買本項目？解決策略問題呈現(xiàn)問題分析客戶目標項目屬性市場現(xiàn)狀實現(xiàn)重汽品牌擴展合理利潤下，實現(xiàn)快速銷售新城政務核心區(qū)（客戶、市政）資源匱乏環(huán)境雜亂宏觀經(jīng)濟持續(xù)增長項目區(qū)域認可度較高市場存量較大在客戶、市政資源匱乏的陌生區(qū)，如何實現(xiàn)項目持續(xù)成功開發(fā)？大規(guī)模開發(fā)項目如何樹立政務核心區(qū)標桿樓盤，規(guī)避項目周邊雜亂的環(huán)境影響 ？市場競爭十分激烈如何打敗競爭對手？綜合客戶目標、項目條件、市場現(xiàn)狀三者的分析，項目主要有如下問題：核心問題界定及分解核心問題界定區(qū)域前景是什么，有哪些價值可以挖掘？居住人口少，客戶來源于哪里？陌生區(qū)大盤成功開發(fā)的關(guān)鍵性共通因素是

10、什么？案例借鑒內(nèi)部導向：如何解決客戶、市政資源匱乏的新城區(qū)開發(fā)所面臨的問題？外部導向：如何打敗競爭對手，從激烈的競爭中脫穎而出？如何建立競爭優(yōu)勢？競爭分析在解決上述兩個問題的前題下，再解決如何樹立政務核心區(qū)標桿樓盤，規(guī)避周邊環(huán)境影響？項目如何定位？項目周邊雜亂的環(huán)境影響如何規(guī)避？核心問題分解本項目住宅檔次及產(chǎn)品組合？解決策略容積率限制容積率約為1.5，需全部為有小高層產(chǎn)品，或含一部分高層產(chǎn)品；規(guī)劃條件對住宅定位的限制客戶對產(chǎn)品的需求大部分客戶選擇酒店式公寓，部分客戶選擇別墅，部分客戶選擇住宅，小部分客戶選擇花園洋房產(chǎn)品項目旅游地產(chǎn)屬性項目地處以外來游客為主要客群的五指山，項目周邊景觀較好，決定

11、具有旅游帶動、投資、養(yǎng)生的功能；投資功能要求有小戶型產(chǎn)品，養(yǎng)生功能要求項目具備高檔社區(qū)的配套周邊競爭項目以普通多層住宅和別墅為主 ；花園洋房作為普通多層的升級產(chǎn)品，具有普通多層的低密度與舒適性，又有具有景觀等方面的均好性；案例與競爭項目中的可參考因素本項目打造具備養(yǎng)生、度假功能為一體的高檔社區(qū)，物業(yè)類型為別墅、花園洋房、高層住宅物業(yè)類型周邊物業(yè)類型配比：多層別墅小高層/高層類型別墅多層小高層/高層五指山三亞物業(yè)類型配比周邊項目中，海陽、龍口、銀灘、文登的物業(yè)類型都是以花園洋房或多層最多，其次是別墅，高層或小高層最少周邊項目情況本項目住宅檔次及產(chǎn)品組合？本項目住宅檔次及產(chǎn)品組合？解決策略周邊物業(yè)

12、類型配比：多層別墅小高層/高層類型五指山三亞別墅35%0多層60%80%小高層/高層5%20%周邊項目中，海陽、龍口、銀灘、文登的物業(yè)類型都是以花園洋房或多層最多，其次是別墅，高層或小高層最少周邊項目情況問題三：通過何種渠道實現(xiàn)目標客戶與項目的有效對接？解決策略問題三：通過何種渠道實現(xiàn)目標客戶與項目的有效對接？解決策略營銷戰(zhàn)略山東市場客戶啟動以通過開發(fā)商在當?shù)氐挠绊懥?，以山東市場為切入點啟動在五指山及三亞設置高檔次售樓處接待中心通過開發(fā)商在當?shù)氐挠绊懥?，以山東市場為切入點啟動在開發(fā)商已開發(fā)的高檔小區(qū)及在售高檔項目中宣傳項目，吸引山東客戶在濟南、青島等地設立售樓處，吸引山東省養(yǎng)老度假客群通過開發(fā)

13、商在當?shù)氐挠绊懥?，以山東市場為切入點啟動在開發(fā)商已開發(fā)的高檔小區(qū)及在售高檔項目中宣傳項目，吸引山東客戶在濟南、青島等地設立售樓處，吸引山東省養(yǎng)老度假客群山東市場客戶啟動山東市場客戶啟動通過開發(fā)商在當?shù)氐挠绊懥?，以山東市場為切入點啟動在五指山及三亞設置高檔次售樓處接待中心想要去旅游找相關(guān)信息旅行社飛往?？谌齺喌竭_三亞、五指山游玩三亞、五指山購買在網(wǎng)上搜索目的地相關(guān)信息對雜志及電視的相關(guān)信息特別感興趣在飛機上看雜志或小憩一會有當?shù)氐膶в渭奥眯猩缃哟?、入住旅館游玩體驗不同的項目，到各個旅游景點參觀介紹給親朋好友建立網(wǎng)站、與百度GOOGLE鏈接與攜程、洲際酒店合作航空雜志、機票套封、靠枕等與旅行社合作