銷售業(yè)務(wù)管理專業(yè)培訓(xùn)

1、銷售業(yè)務(wù)管理專業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理工具使用規(guī)劃職責(zé)分明指導(dǎo)制定目標(biāo)衡量業(yè)績銷售管理工具一覽基本工作是通過有效指導(dǎo)負(fù)責(zé)小組成員來滿足客戶需求工作職責(zé): 制定目標(biāo)為團(tuán)隊成員制定并傳達(dá)清晰的與市場單位相一致的目標(biāo) 在每日早會上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?確保清晰的交流及定價和促銷的一致 衡量業(yè)績和解決問題 關(guān)注團(tuán)隊業(yè)績板的結(jié)果和發(fā)展趨勢 給于前線銷售隊伍肯定,鼓勵和反饋信息 帶領(lǐng)解決問題,完成區(qū)域計劃目標(biāo) 指導(dǎo) 通過跟線指導(dǎo)和一對一指導(dǎo)評估工作人員能力,向前線隊伍提供反饋信息在跟線指導(dǎo)過程中,通過自己的示范,帶動理想的行為或目標(biāo)技能 保留指導(dǎo)日歷和跟線指導(dǎo)的目標(biāo)及進(jìn)展情況按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo)角色:

2、 通過挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊伍,開拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基礎(chǔ).成為百歲山區(qū)域內(nèi)客戶的代言人.取得月區(qū)域的銷售 / 銷量目標(biāo)市場關(guān)鍵績效考核指標(biāo)的目標(biāo)（冰柜的投放，產(chǎn)品的鋪貨，等等)使用銷售管理的工具和下屬進(jìn)行每周和每月的達(dá)成評估，在團(tuán)隊中進(jìn)行銷售技能建設(shè)線上的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)，生產(chǎn)力，積極的拜訪，完整的拜訪，成功率，每次交易量，等等最佳實(shí)踐工具的傳達(dá)衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售主管業(yè)務(wù)管理流程說明1示范2練習(xí)3反饋4銷售主管通過四個步驟提高業(yè)代能力和發(fā)展新技能： 向業(yè)代解釋你希望他如何使用該技能向業(yè)代示范這種技能 讓業(yè)代在你的指導(dǎo)下練習(xí)這種技能 (角色扮演或?qū)嶋H運(yùn)用）向業(yè)代提供反饋意見，要具體詳盡，表揚(yáng)成績

3、， 提出意見 主管日常工作流程-業(yè)代指導(dǎo)簡單, 通常沒問題SMART= Specific= Measurable= Attainable= Relevant= Time Bound具體的可衡量的可能實(shí)現(xiàn)的相關(guān)性的有時間限制的目標(biāo)制定目標(biāo)原則過程需求 知識 經(jīng)驗(yàn) 良好的溝通有焦點(diǎn) 以過去數(shù)據(jù)為依據(jù)資信系統(tǒng) 具體知識 每一名業(yè)代 每一條路線 外在因素過去平均數(shù)+潛力這個月有何新項(xiàng)目?整體市場知識 業(yè)代銷售目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)基本工作是向客戶推銷產(chǎn)品工作職責(zé): 銷售 執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, 包裝,進(jìn)行促銷活動 爭取最佳銷售位置 爭取推銷市場設(shè)備 爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會, 在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求 銷售主管

4、的支持產(chǎn)品生動化 管理存貨水平, 保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價 按公司標(biāo)準(zhǔn)擺放, 輪換貨架, 陳列和設(shè)備 充分利用售賣點(diǎn)材料送貨和服務(wù) 按計劃完成客戶拜訪 作好收款和應(yīng)收帳款工作 (直銷/車鋪) 堅持作好銷售線路卡的登記等工作 確保車輛正常運(yùn)作 (直銷/車鋪)衡量業(yè)績和解決問題 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績板 參加解決問題的會議 向主管提供市場競爭信息 ( 活動,定價 )評估方法: 銷量, 業(yè)績目標(biāo), 產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)角色: 對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)執(zhí)行流程 拜訪八步驟 8 Steps of the call1. 準(zhǔn)備 preparation2.

5、 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 產(chǎn)品生動化Merchandise5. 擬訂單 Determine the order6. 銷售陳述 Presentation7. 回顧與總結(jié) Curbside debrief8. 行政工作 Administration訪前-Pre-Call服務(wù)- Service陳述 - Presenting訪后-Post-Call 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行每月準(zhǔn)備 monthly preparation 每月與主管討論銷售目標(biāo) 銷量指標(biāo) 銷售發(fā)展目標(biāo) 工作重點(diǎn) 每日準(zhǔn)備 Daily Preparation 回顧業(yè)績板,

6、回顧月指標(biāo),銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn) 對照實(shí)際業(yè)績與目標(biāo) 確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn) 備齊工作工具(路線本,客戶卡, 銷售訂單, 合同, POP等)訪前準(zhǔn)備 Pre-call planning就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)回顧路線本, 客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量 回顧店主姓名或稱呼, 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣, 口吻 回顧拜訪目的, 以及上次拜訪的承諾帶上POP等工具1.準(zhǔn)備- preparation2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行確認(rèn)出決策者 作自我介紹 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用易引起反面回答的招呼方式觀察店主的情緒,

7、 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}主動處理緊急問題 1.準(zhǔn)備2.打招呼 Greet the customer3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行查看店鋪, 尋找機(jī)會 檢查庫存尋找陳列機(jī)會陳列架, 冰柜 貨架和產(chǎn)品堆頭 售點(diǎn)廣告 POP產(chǎn)品輪換 尋找競爭對手陳列及活動 檢查價格1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看 Store check4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行確保產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化:確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) 按照先進(jìn)先出的原則,輪換倉庫,貨架和冰柜內(nèi)的產(chǎn)品 補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架 需

8、要時清潔陳列架和設(shè)備 百歲山產(chǎn)品,依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者 清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告(POP) 從陳列架上和冰箱內(nèi)移走競爭對手的產(chǎn)品 將售點(diǎn)宣傳材料放（貼）在醒目和客流量高的區(qū)域 檢查標(biāo)價, 確保醒目明確清除超期產(chǎn)品 1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動 化 Merchandise5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行擬訂單是為了避免斷貨，路線手冊是完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫存 對照庫存需求 擬定建議訂單估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量 與客戶達(dá)成對建議訂單的協(xié)議 將訂購記錄在路線本上1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5

9、.擬訂單determind the order6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持推銷。你向客戶陳述的內(nèi)容由你的主管決定.1.陳述機(jī)遇 2.解釋方案和利益(方案表)3.提供詳情4.達(dá)成交易(客戶答應(yīng))5.實(shí)施跟進(jìn)步驟 這是推銷的開始1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行花幾分鐘回顧拜訪過程1. 修訂最后訂單 2.拜訪后總結(jié)清單成功之處 What work well失敗原因 What did not work well改進(jìn)方法 Wh

10、at would you do differently3.作記錄 路線本 筆記本 1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)Curbside Debrief8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 Administration將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案結(jié)算 復(fù)核當(dāng)天的所有銷售現(xiàn)金和欠款,并繳款安排送貨和其它承諾事宜 - 填寫送貨單 - 設(shè)備或維修服務(wù) - 售點(diǎn)宣傳材料需求 日常區(qū)域管理 -填寫業(yè)績板 -對客戶檔案作即時,必要的更新 - 與主管匯報路線上的

11、問題, 需求和其它情況 - 完成主管要求的其它管理工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行銷量 Volume in cases當(dāng)天售出箱數(shù) 銷售發(fā)展目標(biāo) ? Sales Objectives主管指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo)( 如: 冰柜)預(yù)訪客戶數(shù) Number of Scheduled Calls路線手冊上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 實(shí)際拜訪家數(shù) 預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 實(shí)際訂貨的客戶家數(shù) 衡量業(yè)績指標(biāo) 業(yè)代日常工作流程-業(yè)績版使用目的業(yè)績板使用原則清晰反映工作表現(xiàn) Visible performance重點(diǎn)衡量有影響的主要業(yè)績指標(biāo)(KPI ) Measu

12、re few impactful KPIs: - 銷量指標(biāo) Sales Objectives - 銷售發(fā)展目標(biāo) Sales Development Objective - 績效指標(biāo) Productivity Objectives減少文書工作 Limit paper flow便于其它的本地指標(biāo)亦可靈活使用 Flexibility for other local measures 業(yè)代日常工作流程-業(yè)績版使用目的業(yè) 績 板 Scoreboard 業(yè)代日常工作流程-業(yè)績版（樣稿）OPKA銷售能力建設(shè)什么是OP渠道 ? On-Premise,即飲渠道是由吃喝玩樂等售點(diǎn)組成的，消費(fèi)者在銷售場所內(nèi)或附近購

13、買并消費(fèi)軟性飲料。什么是KA ? Key Account,重點(diǎn)客戶OPKA介紹什么是銷售和OPKA客戶銷售什么是銷售 4P 法則OPKA客戶管理及開發(fā)流程向?qū)I(yè)化發(fā)展容易獲得什么？主要學(xué)習(xí)內(nèi)容批發(fā)小店整體市場OT連鎖店-大賣場-超級市場便利店和加油站餐飲- 快餐店- 主題餐廳- 點(diǎn)菜餐廳-酒吧-咖啡館等娛樂-電影院游樂場網(wǎng)嗎等商業(yè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)體消費(fèi)- 餐飲服務(wù)公司- 學(xué)校- 工作場所等 客戶類型OPKA旅行和交通運(yùn)輸-酒店/旅館-航空公司/機(jī)場-汽車站/火車站等TT銷售 = 使客戶付款來換取產(chǎn)品的過程字典定義 捕捉銷售機(jī)會 提升客戶的生意 介紹新的生意理念 解決問題以達(dá)到互惠互利 協(xié)助建立、培養(yǎng)品

14、牌忠誠度什么是銷售和 OPKA客戶銷售什么是銷售？OPKA銷售 = 通過銷售管理提高OPKA的銷售量 通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得年度續(xù)約； 通過客戶個性化方案贏取新OPKA客戶什么是OPKA客戶銷售？現(xiàn)有OPKA：捕捉新銷售機(jī)會，提升現(xiàn)有OPKA客戶的生意介紹新的生意理念，提高客戶的滿意度加強(qiáng)客戶對百歲山品牌的忠誠度以達(dá)成續(xù)約贏取新OPKA了解客戶潛在需求提供解決方案以達(dá)成互惠互利合作產(chǎn)品 Product投放正確的包裝價格 Price渠道價格店內(nèi)表現(xiàn) PlacePOSM 品牌顯現(xiàn)促銷 Promotion促銷活動4P什么是銷售 4P 法則OPKA客戶管理及開發(fā)流程OPKA管理產(chǎn)品組合續(xù)約促銷執(zhí)行POSM

15、店內(nèi)表現(xiàn)年聯(lián)合計劃客戶回顧OPKA開發(fā)流程鎖定目標(biāo)收集信息利潤分析負(fù)責(zé)人談判合約簽訂方案準(zhǔn)備價格日常拜訪、訂單、談判、投放設(shè)備向?qū)I(yè)化發(fā)展容易獲得. 最后成為?275大客戶談判技巧1 如何做大客戶競標(biāo)2給客戶做計劃能力35什么促銷在什么客戶最有效4611市場洞查能力10 9 公司內(nèi)部協(xié)調(diào)7 行業(yè)知識積累12客戶溝通能力挖掘客戶潛在需求能力不同類型客戶如何做生意了解消費(fèi)者行為 了解大客戶競爭對手8實(shí)踐出真理,真理又指導(dǎo)實(shí)踐，每一項(xiàng)工作都是你最好的能力提升機(jī)會專業(yè)能力如何發(fā)展70%20%10% 上級的輔導(dǎo)、反饋與指導(dǎo)或?qū)ふ宜私ㄗh 正式的培訓(xùn)和外部進(jìn)修課程專業(yè)化可以使我們可以做得更好沒有什么不可能

16、！Impossibility is NothingSDD Eatery ChannelSep.2015Eatery ChannelIII 成為渠道的專家，贏取更多客戶II 更深入掌握現(xiàn)階段各渠道的促銷策略I 進(jìn)一步了解客戶的需求沒有不可能！Eatery Channel 有效開場白 蝴蝶效應(yīng)Eatery ChannelEatery Channel有效的開場白進(jìn)店前請注意一下微小的細(xì)節(jié)：服飾的整潔隨身裝備肢體語言有效開場白的30秒Eatery Channel有效的開場白 提問：直奔生意的核心，“消費(fèi)者”之前了解不同門店的消費(fèi)者構(gòu)成。開放式的提問靈活運(yùn)用“如何”、“怎樣”、“您覺得”鏈條式的提問方式

17、好處：知道客戶的需求引導(dǎo)客戶說出自己的想法Eatery Channel 有效開場白 蝴蝶效應(yīng)Eatery ChannelEatery ChannelEatery Channel蝴蝶效應(yīng)定義來源：一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國德克薩斯州的一場龍卷風(fēng)。蝴蝶拍翅膀產(chǎn)生的振動波，正好不斷被一點(diǎn)點(diǎn)放大，越過大洋，在德克薩斯州形成了一場風(fēng)暴。這種現(xiàn)象被稱之為蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)（ The Butterfly Effect）是指在一個動力系統(tǒng)中，初始條件下微小的變化能帶動整個系統(tǒng)的長期的巨大的連鎖反應(yīng)。這是一種混沌現(xiàn)象。蝴蝶在熱帶輕輕扇動一下翅膀，遙遠(yuǎn)的國家就可能造成一場颶風(fēng)。Eatery Channel蝴蝶效應(yīng)特點(diǎn)事物開始常常毫不起眼而達(dá)到一定的程度后，只要變化一點(diǎn)點(diǎn)最終可能會帶來一場翻天覆地的變化Eatery Channel運(yùn)用要點(diǎn)：每條街第一家形象店的建立意義大于壓貨每條街第一家形象店建成后，產(chǎn)品賣