招商管理培訓教材

1、招商管理-（招商原則）1、 招商項目選擇基本原則是：項目必須滿足當?shù)厥袌鱿M需求，且具有很強的吸引人流的功能； 2、招商項目原則上為賣場的互補性項目，不允許同賣場正常經(jīng)營商品或服務(wù)重復；3、招商合作項目分為聯(lián)營及檔口2種，聯(lián)營項目按銷售提成方式合作，提成率不低于同大類商品平均采購毛利；檔口以出租形式合作，租金水平原則上要求高于賣場平均租金水平（按每平方米計）； 4、招商合作伙伴以“老客戶優(yōu)先選擇”為基本原則。 招商管理-招商項目招商管理-招商引進流程注：招商項目每三個月進行一次評估，全面確定合作項目的淘汰與增加。 招商管理-終止招商項目流程 招商管理-招商項目新品引進流程 招商管理-說明事項1

2、、招商項目新品會每周召開一次；2、聯(lián)營項目新商品引進流程類同于店鋪正常商品引進流程，獨立收銀檔口新商品采購部可提相關(guān)建議，但不強作規(guī)定；3、聯(lián)營項目新商品定價由采購部負責，獨立收銀檔口新商品價格由合作方制定，但必須具有一定市場價格競爭力； 招商管理-招商項目商品淘汰流程 聯(lián)營商品淘汰流程銷售資料分析 淘汰商品建議 同合作方協(xié)商 淘汰商品確定 淘汰資料通知店鋪 淘汰商品退場 資料備案1）分析表由系統(tǒng)自動生成，采購部提出建議淘汰商品時應(yīng)考慮： 銷售額，利潤，商品季節(jié)性，商品生命周期，商品必要銷售性，價格競爭性，促銷支持性，商品質(zhì)量等；2）采購部每月進行一次商品淘汰工作；3）自“淘汰商品確定”至“淘

3、汰商品退場”時間為7天。獨立收銀檔口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行決定，店鋪及采購部提供相關(guān)淘汰建議；招商管理-招商項目商品價格管理1、聯(lián)營商品零售價格由采購部統(tǒng)一制訂，檔口商品零售價格由合作方制訂；店鋪每周跟進招商項目商品市場價格（生鮮商品每天跟進價格）； 2、聯(lián)營項目按銷售提成方式進行合作，檔口項目以租金形式合作，招商組監(jiān)控招商項目商品的市場價格競爭性； 3、聯(lián)營項目商品特價由招商組統(tǒng)一談判確定，店鋪有特價建議權(quán)；檔口項目商品特價由合作方提出申請（檔口項目商品合作方提供全年促銷計劃），經(jīng)招商組核批后統(tǒng)一安排執(zhí)行所有招商項目商品特價時間必須同店鋪正常特價時間一致。招商管理-銷售分析招商管理

4、-重大問題處理流程 1）“招商項目重大問題“指：商品質(zhì)量問題，顧客投訴問題，合同糾紛，新商品引進及淘汰，價格及促銷問題，服務(wù)問題及店鋪現(xiàn)場無法解決的各種問題等；2） 招商項目日常營運問題由營運部現(xiàn)場解決。 促銷管理（目錄）（一）開業(yè)促銷管理（二）主題性促銷管理（三）單店、臨時性促銷管理（四）現(xiàn)場活動促銷管理（五）供應(yīng)商促銷管理（六）促銷效果分析與評估（七）綜合超市促銷策略11開業(yè)促銷管理1、根據(jù)商圈調(diào)查報告，由市場部提前40天制訂新店開張宣傳與促銷方案，召開各相關(guān)部門溝通會，確定最終方案，報公司領(lǐng)導審批。2、采購員根據(jù)方案與供應(yīng)商談判，組織開業(yè)活動所需贈品，確定開業(yè)特賣品，安排供應(yīng)商現(xiàn)場促銷，

5、在開業(yè)前20天提交新店開張?zhí)刭u品清單與現(xiàn)場促銷供應(yīng)商清單，一份交市場部制作DM及陳列指引，一份交營運與店鋪備貨及安排場地。3、市場部負責跟蹤媒體投放的全過程4、市場部負責DM的設(shè)計、制作與送達分店，保證在開業(yè)前一天完成對目標商圈的DM派發(fā)，并保證開業(yè)當天能有部分DM派發(fā)5、市場部保證在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場氣氛布置與宣傳6、賣場在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場促銷陳列與宣傳7、新鋪開張一個月后由分店促銷部與市場部對開業(yè)促銷與推廣活動進行效果分析。主題性促銷管理-1 年度促銷主要根據(jù)節(jié)假日，提前安排促銷檔期，大型節(jié)假日促銷應(yīng)提前23個月制定詳細方案，召開部門溝通會。 每年11月30日前，由分公司市場部制訂全年推

6、廣與促銷計劃及年度推廣費用預算 公司領(lǐng)導批復 調(diào)整并最終確定預算 根據(jù)預算調(diào)整計劃 報公司領(lǐng)導審批 確定年度推廣計劃 發(fā)營運、采購、綜超促銷部等相關(guān)部門。 大型節(jié)假日前23個月，分公司市場部制定細化方案，與營運、采購開會討論，確定方案，報公司領(lǐng)導審批。 根據(jù)促銷計劃，總部采購與駐店采購提前15天確定特價商品清單及DM商品清單，交市場部制作DM，并安排現(xiàn)場陳列指引 發(fā)營運部及店鋪促銷部 店鋪在活動開始前一天晚上安排商品陳列與促銷宣傳。 活動結(jié)束，促銷部整理收集有關(guān)數(shù)據(jù)，撰寫效果評估報告，報店長、市場部及公司領(lǐng)導。 主題性促銷管理-2單店、臨時性促銷管理 分店根據(jù)區(qū)域特點或商圈變化自行安排的促銷活

7、動，由分店促銷部制定方案，店長審核后，報分公司市場部審批執(zhí)行。 現(xiàn)場活動促銷管理 根據(jù)市場部或促銷部制定的促銷方案安排的現(xiàn)場促銷活動，包括與社區(qū)聯(lián)辦、與供應(yīng)商聯(lián)辦以及三方聯(lián)辦的文藝表演、游戲節(jié)目等。 由采購部或駐店采購負責與供應(yīng)商談判，由市場部或分店促銷部負責與社區(qū)聯(lián)系。 辦公室（或行政）辦理相關(guān)審批程序，促銷部負責現(xiàn)場的組織與安排 。供應(yīng)商促銷管理 1、人員促銷管理：1）供應(yīng)商派駐人員進場促銷，必須與采購部簽定促銷協(xié)議，市場部對進場時間與促銷位置統(tǒng)籌安排，辦理進場手續(xù)后，促銷人員持入場通知單到分店報到。2）由分店促銷部負責對供應(yīng)商促銷人員進行培訓，包括行為規(guī)范與職責。3）由分店促銷部對供應(yīng)商

8、違紀人員開具違紀處罰單，報市場部審批后執(zhí)行。4）供應(yīng)商促銷人員在保證本職工作完成的前提下，有義務(wù)積極協(xié)助賣場工作。2、促銷位管理： 市場部對賣場促銷車、堆頭陳列位、N架陳列位實行統(tǒng)一管理，指定促銷位提供給采購部，用于每期推廣的特價品促銷，或向供應(yīng)商收取一定的陳列費用；未指定促銷位由分店促銷部與賣場協(xié)同安排，用于陳列其他特價商品。3、燈箱廣告位管理1）賣場內(nèi)外的所有燈箱廣告位由市場部統(tǒng)一規(guī)劃，制定租金標準，由采購員與供應(yīng)商進行談判，收取費用。2）所有廣告發(fā)布內(nèi)容與設(shè)計方案經(jīng)市場部審核后，方可安裝。分店促銷部協(xié)同賣場跟進整個安裝過程。 促銷效果評估 所有促銷活動結(jié)束后，應(yīng)由分店促銷部或市場部對促銷

9、效果進行分析所與總結(jié)，提交報告。 1）促銷單品的銷售額增長率、對品類銷售額貢獻率、促銷品類的銷售額增長率； 2）促銷單品毛利增長率、對品類毛利額貢獻率、促銷品類的毛利額增長率； 3）分析促銷單品的進銷比，對庫存平均成本的影響； 4）分析促銷商品對整體銷售的影響，客流量與客單價的變化情況； 5）考察顧客對促銷活動的反映，統(tǒng)計活動參與度； 6）促銷方案效果預測與實際結(jié)果之間的差異及原因分析； 7）定期（三個月或半年一次）進行消費者滿意度調(diào)查，調(diào)查顧客對商品價格、服務(wù)、促銷活動的滿意度。綜合超市促銷策略 市場調(diào)研模型（一）調(diào)研思路（二）調(diào)研目的（三）調(diào)研流程（四）調(diào)研內(nèi)容（五）人員配備（六）附件：商

10、圈調(diào)查方法與步驟20調(diào)研思路 配合市場部整體的調(diào)研思路，考慮到綜合超市業(yè)態(tài)的特殊性，對綜合超市的調(diào)研將貫穿“選址開業(yè)營業(yè)”的整個過程。 針對不同的階段目的采取各種調(diào)研方式： 開業(yè)前的立地調(diào)研將估計擬開店的商圈范圍，商圈范圍內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)、購買行為分析及商圈內(nèi)競爭店分析，為新開店做好各類準備工作提供依據(jù)。 開業(yè)及開業(yè)后將主要運用問卷攔截訪問確定實際商圈范圍，了解顧客的購買行為及顧客滿意度，為綜超迎合消費者購買習慣，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，改善服務(wù)提供依據(jù)。 調(diào)研目的 1、開業(yè)前調(diào)研目的 考核擬開店店址的優(yōu)劣程度 擬開店店址的商圈估計 商圈內(nèi)人群結(jié)構(gòu)及其購物行為分析 商圈內(nèi)競爭店分析 2、開業(yè)及開業(yè)后調(diào)研目的

11、 了解開業(yè)期間顧客的購買行為，商圈范圍 了解正常營業(yè)期間顧客的購買行為，商圈范圍 了解營業(yè)期間的顧客滿意度（品類、價格、服務(wù)及購物環(huán)境等） 調(diào)研流程 選址之前的立地調(diào)研，由發(fā)展部負責進行。根據(jù)發(fā)展部的立地調(diào)研結(jié)果，由市場部牽頭，組織采購、物價等部門提前三個月進行商圈調(diào)研，包括品類，價格，消費者調(diào)研等。側(cè)重于針對競爭對手的品類、價格、促銷、顧客人流分布及購買習慣的調(diào)研；開業(yè)之前，針對開業(yè)促銷，由物價負責跟進競爭對手價格變化，并配合采購進行價格調(diào)整。開業(yè)調(diào)研：開業(yè)期間內(nèi)，顧客購買行為、商圈調(diào)研。開業(yè)30天后，進行顧客購買行為、商圈、滿意度調(diào)研。常規(guī)顧客購買行為、商圈、滿意度、競爭對手調(diào)研。 調(diào)研內(nèi)容 1、開業(yè)前調(diào)研 鋪位基本情況 商圈內(nèi)人口狀況 競爭對手調(diào)研 2、開業(yè)及開業(yè)后調(diào)研 消費者購物行為