景楠-銷售談判

1、 銷 售 談 判2014 年 03 月講 師 簡(jiǎn) 介中國(guó)國(guó)際商務(wù)談判專業(yè)委員會(huì)（CAIBN）理事商務(wù)部中國(guó)國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)會(huì)員加拿大阿爾伯特大學(xué)（UA）訪問(wèn)學(xué)者第 14 屆西安市人大代表，西安市人大教科文衛(wèi)委委員西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)國(guó)際交流處副處長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)金融學(xué)院副教授，碩士生導(dǎo)師陜西省五金礦產(chǎn)國(guó)際貿(mào)易股份有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理香港茂順有限公司執(zhí)行董事上海期貨交易所（SHFE）期貨經(jīng)紀(jì)人帶隊(duì)并指導(dǎo)西安外國(guó)語(yǔ)大學(xué)代表隊(duì)榮獲2013全國(guó)“外經(jīng)貿(mào)杯”未來(lái)商務(wù)精英英文談判大賽二等獎(jiǎng)及優(yōu)秀談判手一名專著商務(wù)談判（2013）專著International Business Practices（2011）專著新編現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易

2、實(shí)務(wù)（2005） CSSCI核心期刊上發(fā)表多篇學(xué)術(shù)論文并主持多項(xiàng)省部級(jí)課題目前主要研究方向?yàn)閲?guó)際貿(mào)易、商務(wù)談判等。景 楠 博士2推薦書(shū)目1. 赫布科恩（美）談判天下2. 羅杰道森（美）優(yōu)勢(shì)談判3. 劉畢榮（中國(guó)臺(tái)灣）談判全攻略4. 司馬遷（漢）史記5. 馮夢(mèng)龍（明）智囊6. 宋宗元（清）正經(jīng)7. 姜振宇 微表情8. 大衛(wèi)李柏曼（美）看誰(shuí)在說(shuō)謊9. 戴爾卡內(nèi)基（美）人性的弱點(diǎn)3銷 售 談 判商務(wù)服飾與電話禮儀 商務(wù)介紹與握手禮儀實(shí)用銷售談判技巧 談判中的讀心術(shù) 4第一部分：商務(wù)服飾與電話禮儀 商務(wù)著裝禮儀的 TPO 原則 著裝禮儀基本要點(diǎn) 男士著裝要求 女實(shí)著裝要求 商務(wù)電話禮儀5什么是世界通行

3、的TPO？ T ： Time P ： Place O： Object6著裝禮儀基本要點(diǎn) 三色原則 基本色彩 強(qiáng)調(diào)和諧美 揚(yáng)長(zhǎng)避短 區(qū)分場(chǎng)合7男士著裝基本要求 三色與三一原則 西裝與襯衣穿著法則 鞋襪搭法 公文包內(nèi)容 領(lǐng)帶與西裝搭法 領(lǐng)帶打法8女士著裝基本要求 辦公室及外出服裝 女士職業(yè)裝六大禁忌 手袋選擇 配飾搭法三原則 香水噴灑位置 絲巾打法9商務(wù)電話禮儀 電話形象三原則 打電話注意事項(xiàng) 接聽(tīng)電話注意事項(xiàng) 怎樣暗示結(jié)束通話 誰(shuí)先掛電話10第二部分：商務(wù)介紹與握手禮儀 介紹禮儀 握手禮儀 如何交換名片11介紹禮儀介紹的順序 在為他人進(jìn)行介紹或自我介紹時(shí)，先介紹誰(shuí)，后介紹誰(shuí)，是必需注意的禮儀問(wèn)題

4、。 12介紹的種類從禮儀的角度講，介紹可以分為以下4種：自我介紹為他人介紹（第三方介紹）集體介紹業(yè)務(wù)介紹13握手禮握手是當(dāng)今社會(huì)大多數(shù)國(guó)家相見(jiàn)時(shí)最常用的禮節(jié)，廣泛運(yùn)用于政要、商要和普通百姓之間。14握手禮交流從掌心開(kāi)始-正確握手4大原則15握手禮握手的方式雙手迎握折筋斷骨式（老虎鉗式）另一只手對(duì)方肘部或肩部死魚(yú)式握手壓泵式握手16握手禮如何獲取左側(cè)優(yōu)勢(shì)17握手禮握手的游戲規(guī)則 由誰(shuí)先行握手禮？ 在正式的商務(wù)場(chǎng)合中，應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)來(lái)先伸出手，發(fā)起握手禮。 18如何交換名片 交換名片：（禮儀）（1）遞名片的方法（2）接名片的方法（3）注意保存名片 交換策略 讓人記住你，并對(duì)你有好感的方法19第三部分 實(shí)

5、用銷售談判技巧20什么是談判 在對(duì)方?jīng)]有感覺(jué)被強(qiáng)迫的情況下，引導(dǎo)對(duì)方按其 意愿，來(lái)達(dá)成對(duì)我方有利的交易。 一個(gè)肢體動(dòng)作，損失50萬(wàn)美金 H:談判演示PPT視頻讀心術(shù)：晃單肩，用手摸脖子，腿纏凳.wmv21鬼谷子心理學(xué) 人在哪兩種狀態(tài)下最易被說(shuō)服？ 1.最興奮 2.最恐懼 H:談判演示PPT視頻都教授回?fù)魧?dǎo)演遲到指責(zé).wmv221. 談判前的摸底（準(zhǔn)備）1. 搜集信息2. 真正了解客戶（談判對(duì)手）23 摸 底242. 談判前的破勢(shì)1. 主動(dòng)與客戶見(jiàn)面的 3 種情況2. 如何應(yīng)付硬釘子3. 如何應(yīng)付軟釘子253. 談判的開(kāi)場(chǎng)策略首先要搞清這場(chǎng)談判，我們想要什么樣的結(jié)果，然后再?zèng)Q定怎么開(kāi)場(chǎng)。關(guān)于談判

6、的結(jié)果或結(jié)局，無(wú)外乎有下面幾種： 贏局 輸局（案例：三一重工北京策劃案） 和局 拖局 破局264. 報(bào)價(jià)的藝術(shù)1. 要求對(duì)方先報(bào)價(jià)（1）先報(bào)價(jià)易暴露意圖和預(yù)算（2）對(duì)方報(bào)價(jià)后，我方可及時(shí)從容調(diào)整和修改計(jì)劃2. 如果我方先報(bào)盤（1）先報(bào)價(jià)等于首先為談判劃定了一個(gè)基本框架（2）如果先報(bào)價(jià)能夠出其不意，可以打亂對(duì)方陣腳274. 報(bào)價(jià)的藝術(shù)3. 到底是先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，要視談判的具體情況而定（1）如果你對(duì)談判的準(zhǔn)備比較充分（2）如果對(duì)談判準(zhǔn)備不足，行情不熟時(shí)（3）如果是在高度沖突的談判場(chǎng)合（4）如果是在高度合作的談判場(chǎng)合（5）如果對(duì)手是行家，你也是行家時(shí)（6）如果對(duì)手是行家，而你是門外漢時(shí)（7）如果對(duì)

7、手是外行，則自己不論是內(nèi)行還是外行 靈活運(yùn)用：運(yùn)用之妙，存乎一心 285. 不做無(wú)謂的讓步，一定要索取回報(bào)記住，在談判過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的要求作出了一些讓步，你就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意措辭：如果我讓給（答應(yīng)）你這個(gè)，那么我有什么好處呢（或你總得為我做點(diǎn)什么吧）？千萬(wàn)不要隨意改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡苁闺p方產(chǎn)生一種對(duì)立情緒。反邀：遏制對(duì)方要求你讓步的方法29貼士：妥協(xié)時(shí)的讓步技巧7種讓步方式圖（以100元為讓步空間）第一種第七種第二種第三種第四種第五種第六種第一次第四次第三次第二次2525252550005050401010002020300035

8、302010400100306. 在中場(chǎng)價(jià)格談判時(shí)，盡量不要折中千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)，認(rèn)為只有價(jià)格折中才是公平的做法。千萬(wàn)不要主動(dòng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，但是要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)。當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，假如對(duì)方先提出折取中間價(jià)，那么你一定要力爭(zhēng)將折取后的中間價(jià)再次進(jìn)行折中。通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，實(shí)際上你是在鼓勵(lì)對(duì)方做出妥協(xié)；然后你可以假裝不情愿的接受，讓對(duì)方有勝利感。317. 應(yīng)對(duì)談判僵局最有效的方法 如果雙方態(tài)度都很強(qiáng)硬，陷入僵局（經(jīng)常出現(xiàn)）此時(shí)應(yīng)如何破解？ - 辦法：暫擱爭(zhēng)議，轉(zhuǎn)移話題。 案例：D:談判演示PPT視頻恰同學(xué)少年：硬到底，轉(zhuǎn)移話題.wmv 案例：H:談判演示PPT視頻拯救大兵瑞恩

9、：岔開(kāi)話題破僵局.wmv 當(dāng)遇到僵局時(shí)，可以考慮使用此策略：我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論一下其他問(wèn)題，可以嗎？ 可以首先通過(guò)解決其他一些問(wèn)題，以便為雙方創(chuàng)造契機(jī)，千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)只集中在一個(gè)問(wèn)題上。328. 功夫在談判桌之外：關(guān)注對(duì)手背后的真實(shí)訴求一場(chǎng)談判產(chǎn)生僵局，可能是我們沒(méi)有搞清對(duì)手背后的真實(shí)訴求或掌控局面的第三方利益所在。對(duì)手背后的第三方通常指的是，他們可能是對(duì)方的老板、配偶、同事或朋友，了解這些人真正關(guān)心的利益是什么。解決問(wèn)題的關(guān)鍵是，你要想實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)或更多，你就必須要首先弄清對(duì)手背后的真實(shí)訴求及對(duì)對(duì)手背后的這些人負(fù)責(zé)。 案例：美國(guó)談判大師科恩買煤礦338. 功夫在談判桌之外

10、：要跟正確的人群展開(kāi)談判一場(chǎng)真實(shí)的本該成功的失敗談判案例案例：美國(guó)Lockstore 技術(shù)公司推銷地下儲(chǔ)油罐泄露探測(cè)器不是所有的選票都是一樣的重量案例2：美國(guó)某生物科技公司收購(gòu)案（CEO-CFO-首席會(huì)計(jì)師）348. 功夫在談判桌之外： 關(guān)心對(duì)方所關(guān)心的事想要?jiǎng)e人關(guān)心我們，就必須先要關(guān)心別人。- （羅馬著名詩(shī)人）希拉斯語(yǔ)溝通源自于真心，如果你想別人對(duì)你產(chǎn)生興趣，就要謹(jǐn)記：對(duì)于對(duì)方的一切，要真摯的、發(fā)自內(nèi)心的、去關(guān)心體現(xiàn)出興趣來(lái)。（如打球，集郵，健身等） 案例1：紐約銀行主任華特；向連鎖面包店老板推銷面粉 案例2：北京閩龍?zhí)沾墒袌?chǎng)老板巧用乒乓招商 H:談判演示PPT視頻乒乓外交做陶瓷.wmv35

11、9. 沒(méi)有固定物流服務(wù)的中小企業(yè)談判法：共識(shí)演繹法共識(shí)演繹法，是一種在談判中善于發(fā)現(xiàn)，并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一價(jià)值觀，并以此為基礎(chǔ)加以引導(dǎo)，推演出對(duì)我方有利的必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。36運(yùn)用要點(diǎn)（1）找出顧客價(jià)值觀，以此為共識(shí)，打消其疑慮；（2）演繹和改變顧客價(jià)值觀；（3）給顧客移植一個(gè)新的價(jià)值觀。 案例1：面對(duì)買樓孝敬父母只要3到5層的客戶 案例2：說(shuō)服Beck啤酒董事長(zhǎng)使用我方物流服務(wù)3710. 談判不是為了說(shuō)服或打敗對(duì)方（1）談判的最終目的：是要解決問(wèn)題！（2）自己順便賺錢（3）“渡.，覺(jué).，利.?！?- 宗旨 案例：巧解師大外院“采光權(quán)”之爭(zhēng) 3811.

12、 最后一招 如果對(duì)方軟硬不吃，在沒(méi)招的情況下，只能是： -以情動(dòng)人。 當(dāng)所有的招都不靈的時(shí)候，只能試試這最后一招了，如果運(yùn)用恰當(dāng)，將會(huì)非常管用。 談判的態(tài)度決定一切：打動(dòng)別人首先要打動(dòng)自己 案例：兩次插隊(duì)/柳傳志揮淚討欠款 H:談判演示PPT視頻談判專家：以情動(dòng)人鍥而不舍，重獲獨(dú)家代理權(quán).wmv 成交以后不要有廢話！39第四部分 談判中的讀心術(shù)40如何知道對(duì)方是否歡迎你加入談話如果兩人不想讓第三人加入到自己的談話當(dāng)中，他們就會(huì)繼續(xù)保持封閉性的站姿，僅僅將頭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，表示自己已經(jīng)注意到了第三人的存在，僅此而已，他們并不想和他有任何更深入的交流。41商務(wù)會(huì)談中的茶杯或咖啡杯動(dòng)作如果是這種姿勢(shì)，表明：

13、42商務(wù)會(huì)談中的茶杯或咖啡杯動(dòng)作如果是這種姿勢(shì)，則表明：43準(zhǔn)備就緒的姿勢(shì)如果客戶或談判對(duì)手在做出撫摸下巴的動(dòng)作（考慮如何做出決定的姿勢(shì)）之后，緊接著就做出準(zhǔn)備就緒的姿勢(shì)，那么恭喜你，接下來(lái)你的談判對(duì)象或客戶給出肯定回答的概率會(huì)超過(guò)一半。44動(dòng)作解析：輕揉鼻子心理暗示的內(nèi)容：代表著他還不敢信任您，他認(rèn)為您在花言巧語(yǔ)。此時(shí)應(yīng)想辦法建立信任。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言45動(dòng)作解析：輕拍著手掌或捏著手指時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：代表著沒(méi)有多大的耐性了，可能您說(shuō)的太多，此時(shí)談話內(nèi)容該進(jìn)入結(jié)束階段了。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言46動(dòng)作解析：客戶如果握緊拳頭心理暗示的內(nèi)容：這是種有權(quán)威的動(dòng)作，客戶自認(rèn)比

14、您還靈敏，此時(shí)不要急著進(jìn)入促成階段（或身體向前表示爭(zhēng)論） 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言47 動(dòng)作解析：輕拍或撫摸頭發(fā) 心理暗示的內(nèi)容：這是同意信號(hào)，您可以進(jìn)入促成階段了。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言48動(dòng)作解析：張大眼睛心理暗示的內(nèi)容：這是同意和感興趣的信號(hào)，促成時(shí)機(jī)已到了。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言49動(dòng)作解析：閉縮眼睛心理暗示的內(nèi)容：這是反對(duì)信號(hào)，此時(shí)不要強(qiáng)去促成。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言50動(dòng)作解析：揉著眼睛時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：這是反對(duì)的信號(hào)，他根本不接受您的說(shuō)明。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言51動(dòng)作解析：咬指甲心理暗示的內(nèi)容：代表不安猶疑，此時(shí)您要堅(jiān)持，但要注意制造友善的

15、氣氛，這種情形之下很容易促成。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言52動(dòng)作解析：點(diǎn)煙心理暗示的內(nèi)容：這是絕對(duì)同意的信號(hào)，是促成的大好時(shí)機(jī)。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言53動(dòng)作解析：當(dāng)客戶的太太根本不看您，而 低著俯視時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：表示她根本沒(méi)有購(gòu)買的意念，此時(shí)不要去促成。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言54動(dòng)作解析：撫摸著小腿脛骨 心理暗示的內(nèi)容：表示正想下決定購(gòu)買，此時(shí)應(yīng)立即促成。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言55動(dòng)作解析：將手靜置在口袋時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：這個(gè)防御性的姿態(tài)，他對(duì)您感到畏懼，這時(shí)您可以用輕松的舉動(dòng)消除他的不安，比如：抽煙、喝口茶或贊美環(huán)境等。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言56

16、動(dòng)作解析：將手伸入口袋中且翻動(dòng)著 心理暗示的內(nèi)容：這時(shí)他是聯(lián)想到經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，也可能公司缺錢。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言57動(dòng)作解析：緊捏著鼻梁、撫著下巴時(shí) 心理暗示的內(nèi)容：此時(shí)客戶正考慮下決定，那須要安安靜靜的，不要打擾他，安靜的時(shí)間愈長(zhǎng)，他下肯定的決心也可能愈大。 把握購(gòu)買心理解讀客戶肢體語(yǔ)言58談判中的“讀心術(shù)”點(diǎn)滴先看一段視頻H:談判演示PPT視頻非常了得：眼神與手勢(shì)方向，抿嘴唇.wmv23059線索1：眼神和手勢(shì)不一致說(shuō)謊的人經(jīng)常會(huì)眼神看著一邊，而其手指卻指向另外一邊。 60線索2：表情持續(xù)太久情緒出現(xiàn)的時(shí)間快慢是很難作假的。只要仔細(xì)觀察，你就不會(huì)被愚弄。由于作假的情緒反應(yīng)不是自然發(fā)生的，所以它出現(xiàn)的時(shí)間會(huì)稍微延后，持續(xù)的時(shí)間也會(huì)比真誠(chéng)的情緒反應(yīng)要久，然后“突然就消失了。61談判中的“讀心術(shù)”點(diǎn)滴先看一段視頻H:談判演示PPT視頻非常了得：說(shuō)錯(cuò)了糾正.wmv35062線索3：過(guò)于完美事件中出錯(cuò)、不完美的部分，是另一個(gè)常被說(shuō)謊者遺漏的要素。虛構(gòu)捏造的事件，幾乎不包含任何負(fù)面的細(xì)節(jié)。說(shuō)謊的人只在意把故事情節(jié)交代清楚，她的想法是