設(shè)計部經(jīng)理的幫談與配合ppt課件

1、 設(shè)計團(tuán)隊配合談單技巧 城市人家裝飾集團(tuán)公司 前 言 好的團(tuán)隊配合不僅可以提升團(tuán)隊凝聚力，更是我們的業(yè)績再創(chuàng)新高的決議性要素，假設(shè)沒有一個好的配合，會導(dǎo)致我們流失一大批客戶。而細(xì)節(jié)是決議成敗的根本，把握細(xì)節(jié)，歸納細(xì)節(jié)，就是我們勝利的根底，也是今天的主要內(nèi)容。 為此我們總結(jié)了一個完善的團(tuán)隊配合談單技巧，希望不僅提高設(shè)計部團(tuán)隊整體實力，對新老店面經(jīng)理，及整個設(shè)計團(tuán)隊的才干也能起到本質(zhì)性的協(xié)助與提高。 我們要做的，就是要給客戶一個賓至如歸的覺得，這并不是一個低價那么簡單，而是在談判的過程中滿足客戶心思平衡，這是一個消除疑慮的過程，為客戶在消費過程中，發(fā)明出最溫馨的覺得。 城市人家裝飾集團(tuán)公司 目錄前

2、言：一、鋪墊： 1價錢 2信息 3叫經(jīng)理 4叫區(qū)總二、設(shè)計部經(jīng)理幫談技巧 1設(shè)計師程度 2客戶類型三、設(shè)計部經(jīng)理與設(shè)計師配合四、經(jīng)理收尾 城市人家裝飾集團(tuán)公司 一、鋪墊1、價錢鋪墊A咨詢接待階段： a客戶劇烈要求設(shè)計師估價，范圍報價法低價要偏高 b經(jīng)過引見店面，及公司，在第一次給客戶一個定位中高端B量房階段 a展會或優(yōu)惠活動的鋪墊 b客戶劇烈要求設(shè)計師估價，范圍報價法低價要偏高C效果圖階段 a過程中浸透資料價錢及定位 b工程量的多少會影響價錢D工藝展間階段 a詳細(xì)鋪墊詳細(xì)資料對比價錢 b詳細(xì)鋪墊由于工藝不同而導(dǎo)致的本錢的不同 城市人家裝飾集團(tuán)公司 E看預(yù)算階段: 價錢的組成是由四部分構(gòu)成的：資

3、料工藝、施工、設(shè)計、效力。也是說裝飾公司的價錢主要取決于綜合本錢。例舉我公司一切的資料、工藝、設(shè)計、效力的特點。 a強(qiáng)調(diào)公司組價方式 b地域消費程度鋪墊 c透明消費 d解釋管理費 e活動鋪墊F談過報價階段 a降價幅度鋪墊及控制 城市人家裝飾集團(tuán)公司 2信息的搜集： A客戶的性格信息 B客戶的接受才干信息 C 客戶品味 D能否能定 E以什么噱頭吸引客戶，客戶注重什么 F上一階段談判中，客戶心態(tài)及心情的信息 G客戶的要求信息 H客戶私聊階段泄漏的信息 I客戶誰做主 J設(shè)計師說定不了的時候我們怎樣做 K對圖紙能否稱心 L客戶的底線 M對公司的要求 N客戶的職業(yè) O焦急與否 P帶小孩的客戶 Q設(shè)計師的

4、折扣及有無贈送 3推薦設(shè)計部經(jīng)理：*按情況分 A請店面經(jīng)理談方案(針對對設(shè)計方案要求較高的客戶) a鋪墊店面經(jīng)理設(shè)計程度 b鋪墊店面經(jīng)理勝利案例 B請店面經(jīng)理談工藝(針對比較內(nèi)行的客戶) a鋪墊店面經(jīng)理從業(yè)閱歷豐富 b鋪墊店面經(jīng)理勝利案例 C請店面經(jīng)理談價錢 a鋪墊店面經(jīng)理的權(quán)益與位置 b鋪墊報價幅度 c鋪墊價錢方式樣板間，期房 d鋪墊客戶與經(jīng)理的談單套路 e談到了一個什么程度，與客戶談完了一切內(nèi)容，客戶今天能定否，能否交錢 4推薦區(qū)總：*三種情況A需求區(qū)總談價錢 a老總權(quán)益鋪墊 b價錢鋪墊 c信息搜集B大客戶要求直接見老總 a鋪墊抬高老總身份 b提高公司的注重程度*按方式請出 A親身設(shè)計師必

5、需親身去叫 B a經(jīng)理在 b經(jīng)理不在配合 C客戶對工程有疑問，需求區(qū)總給予承諾及注重 a鋪墊抬高老總身份 b提高公司的注重程度*按方式請出A請出 a當(dāng)著客戶真打 假打 b經(jīng)理請出留意細(xì)節(jié) c設(shè)計師請出留意細(xì)節(jié) 二、設(shè)計部經(jīng)理幫談技巧1引見技巧 A自信正式的引見經(jīng)理 B引見時要有熱情 C對部門經(jīng)理要畢恭畢敬2應(yīng)付技巧 A經(jīng)過應(yīng)付迅速拉近與客戶間的關(guān)系留意表情語氣，要有親和力 B可以在初次見面時表現(xiàn)對客戶的關(guān)懷如：換杯熱水，翻開空調(diào)等3看報價技巧 A再一次進(jìn)展預(yù)算審核漏項 B延伸時間、察看客戶，整理談單思緒 C查看有無靈敏工程現(xiàn)場調(diào)整報價 D找一個適宜的話題開場 如：以樣板間開場4確定客戶能否能定

6、，能否交錢，能否享用優(yōu)惠細(xì)那么，贈品能否折錢 5抓住客戶裝修疲憊心里，加強(qiáng)其疲憊心里。6談價錢技巧堅決杜絕一次放到低價 A價錢對比法：短期4萬，過渡4.5萬，居住5萬 B降低本人的才干：我也是個打工的，這也是最大限制了，公司是個什么情況我知道，真不能再低了 C激將法：賠錢做，做不做激動型 D欲擒故縱法：先推走，設(shè)計師留，降點就定客戶非常有誠意，其實不想走 E演戲：偽裝給區(qū)總打，故意讓客戶聽見 F死纏爛打：他今天絕對不能走，他也磨蹭我這么長時間了，我們必需有個結(jié)果，我也一定能給他一個稱心的結(jié)果 G裝模作樣：作秀，多做幾個回合，給老總打，訊問交替，做出無比愁苦狀 H下圈套：找大公司圖的是什么，好資

7、料低價錢工程質(zhì)量好環(huán)保售后好效力好，所以，這就對了，這不就找到我們了嗎. J分析法：我給您算算您家得多少錢，我們的東西究竟對不對，分析講解， K排除法：不環(huán)保的他不能要把？套餐公司他不能要把？賣主材送裝修他不能要吧？游擊隊他不能要把？那就剩我們和東易了，東易比我們都貴，說究竟他還是得選我們 L感情攻勢：姐，他看都聊了這么長時間了，設(shè)計師也費了很大辛勞，他必需再思索思索此時設(shè)計師應(yīng)該有所配合M聲東擊西：我以前有個客戶如何如何，他這情況跟他比優(yōu)惠多了，他說他定不定. N幫其省錢法：完全站在客戶的角度，他家這些東西其實都不用做，沒什么用，他可以到市面做另一種，既美觀又省錢，這多好由此減去一些費用 O

8、讓其占廉價：小聲通知客戶還可為他懇求什么，讓他占到廉價，然后簽單 P前五戶還有廉價。 Q最后裝作很為難，折扣不降，送代金券。 7放價后情況應(yīng)對技巧 A價錢出臺后客戶轉(zhuǎn)身要走的理想價位與裝修價位差價太大，根本接受不了。設(shè)計師死纏爛打留住客戶。 B以接孩子為理由分開的客戶：此類客戶要有前期了解，設(shè)計師留意把握談單時間，還要尋覓客戶分開的真正緣由， C說本人不做主，需求和家人商量商量的客戶：功課做在前面，前期約客戶鋪墊。 D時間緊的客戶：時間短，拿時間說事，促使客戶緊張心情控制設(shè)計師談單時間 E以取不上錢為理由選擇分開：打條子，設(shè)計師現(xiàn)場墊錢法 F以打商量為由選擇分開：派個實習(xí)的跟著，打完再帶回來。

9、 G以在別的公司交定金不知道能不能退為理由選擇分開。把交的定金錢以公司代金券方式發(fā)放。 H帶朋友的客戶，一定要對他的朋友格外的友善，留意降服她的朋友 I外地客戶：留意抓住客戶在外地如沒有時間盯工地，來一趟不容易等的特點。 K父母出錢的，鋪墊做在前面，前期約客戶帶家人一同過來。 M闡明天過來的客戶回去思索的：找出客戶需求思索的問題，對癥下藥。例如：回去思索價錢，直接通知客戶回去思索沒有用，價錢得跟我談 N以期房房子暫時不交為由選擇分開。詳細(xì)鋪墊期房訂裝修的益處。1、價錢廉價2、有比較多的時間溝通設(shè)計方案，后期沒有遺憾3、有更多的時間轉(zhuǎn)主材，提早訂優(yōu)惠4、裝修的時候井井有條，節(jié)省裝修的時間。等等

10、3設(shè)計部經(jīng)理與設(shè)計師配合 A現(xiàn)場配合 a言語配合 例1：客戶對價錢有異議，設(shè)計師介入，以客戶能夠有團(tuán)購為由替客戶講價。 例2：在設(shè)計部經(jīng)理放價之后，臉上掛滿疑問問經(jīng)理算對了沒，做些小動作，提示經(jīng)理有能夠算錯了，再算一遍，給客戶價錢很低的覺得。 例3：客戶對價錢有異議，設(shè)計師替客戶求情，要求給副總打試試。 例4：客戶對價錢有異議要走，設(shè)計師提出讓設(shè)計費。 b行為配合 例1：在設(shè)計部經(jīng)理談到我們的資料都是簽到合同里的時候設(shè)計師起身去拿合同。 例2：在給客戶倒水的同時給設(shè)計部經(jīng)理也倒一杯，表示尊重。 例3：在設(shè)計部經(jīng)理預(yù)備放價的時候表示設(shè)計師關(guān)門，設(shè)計師應(yīng)積極把門關(guān)上。 例4：在設(shè)計部經(jīng)理放價之后，

11、設(shè)計師自動去拿嚴(yán)密協(xié)議。 例5：在設(shè)計部經(jīng)理談單的時候，其他設(shè)計師拿合同訂金書要求設(shè)計部經(jīng)理簽字，第一，抬高設(shè)計師經(jīng)理的身份，第二，添加客戶的緊張心境。 c團(tuán)隊配合 1接待之初：找一個好的環(huán)境把本人置身其中，讓客戶看到他時就覺得他與普通設(shè)計師不同 2 設(shè)計階段：最多二非常鐘，馬上轉(zhuǎn)到店面優(yōu)惠上來 3鋪墊優(yōu)惠：夸張的說頂面優(yōu)惠力度有多大， 4工藝走廊階段：拿著優(yōu)惠單，把每一條都落實到優(yōu)惠調(diào)理上來 5看報價階段：由客戶提出看報價，找到一份已做好的報價，說是前兩天的客戶就是這個報價，xx錢簽的，還是沒趕上活動的價錢 6總結(jié)轉(zhuǎn)換階段：設(shè)計行不？工藝行不？價錢行不？能低，不過他們今天剛來，估計定不了，客

12、戶說能定，適宜就定 7給客戶鋪墊折扣范圍：大約能到幾折，最低幾折，找一個中間折扣讓客戶去努力從而控制住價錢 8鋪墊老總：說的很夸張，有多日理萬機(jī)，難得一見，還不一定見，抱著試試看的心思去問問，順便通知老總他的思緒 9雙方見面：設(shè)計師表現(xiàn)得很怕老總也很尊崇，放完折馬上撤離 10替客戶興奮：太僥幸了啦，就是有力度，一次給他降這么多，我還怕他不給我降呢 11簽合同：找人協(xié)助，迅速簽完，沒有思索時機(jī) 12交錢階段：說出公司制度，為什么非要交這個錢，跟活動掛鉤，不交的后果嚴(yán)重化，真實交不了全部，就留部分合同內(nèi)容作抵押，如優(yōu)惠協(xié)議，樣品等，通知客戶他不交錢我也幫不了他，我曾經(jīng)幫他做了很多了! 13送客戶：

13、強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)交錢 忌諱： 1經(jīng)理說最低，設(shè)計師反復(fù)強(qiáng)調(diào)說就是，真的最低 2設(shè)計師搶話，私自放價錢，點頭力度不能壓過經(jīng)理 3談單過程中設(shè)計師老往外跑，不在現(xiàn)場 4讓客戶單獨留在談判區(qū)防止客戶給朋友打訊問及用u盤拷走預(yù)算及方案 B配合： a設(shè)計師推波助瀾法：就差幾千，降就能定搞的客戶今天不定也得訂 b提早和指點通氣 c設(shè)計師-設(shè)計經(jīng)理： 例1：為了試探客戶能不能定 例2：拿著問客戶能不能定 d經(jīng)理-區(qū)總： 例1；我也知道不行，但客戶誠意相當(dāng)大了， 例2；給老總打，問能交上錢不？ e假：例1:讓客戶聽到不易離的太近本卷須知：此時不能響，他的聲音要讓客戶聽見，聽筒內(nèi)聲音不可讓客戶聽到 三：收尾1、整場談判收尾 (1)多說無益既然曾經(jīng)預(yù)備簽單，闡明客戶的異議根本得到稱心解釋，在此關(guān)鍵時辰應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以防止因恣意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致簽單失敗。 (2)控制興