服裝銷售服務(wù)八部曲(ppt-共35頁)課件

1、BEA Confidential. | 1你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前，說：“我很有錢，嫁給我吧。遭白眼。 直銷。你在晚會上看到一個漂亮的女生。你打聽到她的電話號碼。第二天，你打電話給她，說：“喂，你好。我昨晚在舞會上看到了你。我很有錢，嫁給我吧！”遭掛機(jī) 電話直銷。你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前，說：“我很有錢，嫁給我吧?！彼o了你一記響亮的耳光。 客戶首次反饋。BEA Confidential. | 2你在晚會上看到一個漂亮的女生。你站起身，整理了一下領(lǐng)帶，走到她的面前，殷勤地給她遞上飲料。晚會后，你幫她拎包，為她打開車門，主動送她回家。事后，多次聯(lián)系，展示自己的

2、品位與財富。某次，說：“順便說一下，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？”。成功。 客戶關(guān)系營銷。BEA Confidential. | 3有形的商品無形的服務(wù)BEA Confidential. | 4100元貨品價格 = 成本50 + 展示10 + 環(huán)境10 +服務(wù)10 + 潮流10 + 品種10+專業(yè)建議10 + 售后服務(wù)10100元貨品價格 = 120貨品價值物有所值物超所值服務(wù)起點(diǎn)八步Ibudu市場培訓(xùn)部黃麗帆BEA Confidential. | 6時尚專家美麗顧問服務(wù)八步曲打招呼贊美顧客詢問需求收銀服務(wù)試衣服務(wù)介紹貨品送別電話回訪BEA Confidential. | 7ibudu導(dǎo)購形象親

3、和專業(yè)優(yōu)雅BEA Confidential. | 8態(tài)度和肢體語言自我封閉的多疑的不感興趣的不愿被打擾的BEA Confidential. | 9態(tài)度和肢體語言高高在上的威嚴(yán)的不可侵犯的BEA Confidential. | 10態(tài)度和肢體語言不積極的等待的懶散的不關(guān)心的BEA Confidential. | 11第一步步驟問候語非語言注意點(diǎn)第一區(qū)域位：“小姐，上午好！”后區(qū)域位：“小姐，您好！” 注視對方眼球3秒微笑右手搭于左手背上自然垂放于小腹前距離適中態(tài)度親切鞠躬15度 招呼聲分時段開門-11點(diǎn)：上午好！11點(diǎn)-13點(diǎn)：中午好！13點(diǎn)-18點(diǎn)：下午好！18點(diǎn)-結(jié)束：晚上好！打招呼BEA

4、Confidential. | 12外圍視覺焦點(diǎn)視覺BEA Confidential. | 13贊美顧客第二步留有一定空間，尋找顧客亮點(diǎn) 察顏觀色，培養(yǎng)敏銳的觀察力 營造輕松的購物環(huán)境BEA Confidential. | 14第三步感覺、氛圍表現(xiàn)、習(xí)慣顧客詢問需求BEA Confidential. | 15升級版：感覺、氛圍表現(xiàn)、習(xí)慣顧客主動創(chuàng)造需求BEA Confidential. | 16第四步介紹貨品貨品知識學(xué)習(xí)的途徑導(dǎo)購手冊 畫冊 商品標(biāo)識，掛牌，保證說明 第一手使用或穿著產(chǎn)品經(jīng)驗經(jīng)理或其它零售人員顧客BEA Confidential. | 17Faminine女性的;Classic

5、經(jīng)典的;Sporty運(yùn)動的 6.場合5.搭配4.顏色3.設(shè)計2. 面料1. 風(fēng)格BEA Confidential. | 18第五步邀請試衣在店鋪里讓顧客參與的最好地方就在試衣間！改進(jìn)試衣間質(zhì)量會提高銷售額顧客在試衣間里處于一個購物狀態(tài)試衣間文化的人性化趨勢BEA Confidential. | 19更衣室三句話請保管好您的貴重物品有什么需要可以叫我請鎖好門BEA Confidential. | 20促成交易的方法推薦一物法選擇消去法價值表達(dá)法從眾心理法假定購買法動作訴求法感性訴求法BEA Confidential. | 21推薦一物法 “小姐，這件衣服您穿得非常的合適和得體，我?guī)湍_票了！”

6、“小姐，這雙經(jīng)典款的鞋和您的風(fēng)格非常吻合，就買這雙了?！盉EA Confidential. | 22 “小姐，您是要黑色的這件還是藍(lán)色的那件？ “小姐，您是要這雙單鞋還是涼鞋呢？選擇消去法BEA Confidential. | 23 “小姐您看，這禮服是我們今年推出的限量版的，有非常高的收藏價值，聽說，現(xiàn)在都有炒賣了，所以您買回去可是會增值的哦？價值表達(dá)法BEA Confidential. | 24 “小姐，這件衣服是我們剛上的新品，我們賣得相當(dāng)好，而且都是像您這樣的忠實顧客購買的，現(xiàn)在已經(jīng)就剩下兩件了，您考慮一下吧？ “小姐，您的眼光真好，昨天這款風(fēng)衣我們就賣了4件，這可是我們最暢銷的貨品啊

7、！可以嗎？”從眾心理法BEA Confidential. | 25 “小姐您看，這件衣服和您今天本身穿著的褲子配得非常合適，整體感覺是非常年輕和有活力的，這不是很好嗎？ “小姐，這雙鞋您配牛仔褲或休閑褲，再拎個我們品牌同色系的拎包，就是非常不錯的周末休閑打扮，您覺得呢？”假定購買法BEA Confidential. | 26 “小姐您摸一下這面料，是不是象我說的那樣，彈性特別好，且修身效果也很不錯，是吧？” “小姐，您可以試穿一下這雙鞋看看是不是很舒服？” 動作訴求法BEA Confidential. | 27 “先生，我給您推薦的一定沒錯，這款衣服就適合女人味一點(diǎn)的人穿，買回去，你的女朋友一

8、定會很高興的！” “小姐，聽我的沒錯，買回去送你的朋友他一會特開心的。”感情訴求法BEA Confidential. | 28建立顧客忠誠度；體現(xiàn)顧客是尊貴的 ；介紹貨品洗滌方法，唱收唱付，雙手接遞物，遞筆方向，強(qiáng)調(diào)時間效率性 。第六步：收銀 留意 VIP推銷語言和時間點(diǎn) 的控制 BEA Confidential. | 291、 跟隨顧客右后側(cè)，步送客至門口時，致歡送詞”您慢走！”再目送5秒鐘方可轉(zhuǎn)還,切勿急轉(zhuǎn)身至內(nèi)；2、服務(wù)善始善終， 能給客人以信任之感。 第七步：送客 切忌 不買沒好臉色 BEA Confidential. | 304-7天內(nèi)的電話回訪； VIP維護(hù)。第八步：電話回訪 切忌

9、 買后不認(rèn)帳BEA Confidential. | 31你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前，說：“我很有錢，嫁給我吧。”她正在猶豫，另一個高大的家伙突然搶在了你的前頭，說：“我更有錢，嫁給我吧?！彼尤痪透羌一镒吡恕Ｊ袌龈偁?。BEA Confidential. | 32市場競爭下的策略：先邁出一步多邁出幾步BEA Confidential. | 33VIP的三個階段你在晚會上看到一個漂亮的女生。她的一個朋友在你的授意下對她說：“他很有錢。嫁給他吧，至少你應(yīng)該考慮以下。”推薦式營銷（傳銷的一種）。你在晚會上看到一個漂亮的女生。你走到她面前，說：“我很有錢，嫁給我吧?！边@時，她友善地把

10、她男朋友介紹給了你。市場調(diào)查缺失。你在晚會上看到一個漂亮的女生。你買通晚會組織者，用喇叭廣播到：“我們歡迎威爾士親王殿下，有想嫁給她的請排隊與他跳舞”。隊排起來了。宣傳的效力。晚會前，組織者在海報上寫到：“威爾士親王殿下到場，并與晚會上的三位女生跳舞，名額有限，購票后抽簽決定。”票價翻番。供需失衡導(dǎo)致漲價BEA Confidential. | 34潛在顧客VIP重復(fù)客新客休眠客流失客顧客概述BEA Confidential. | 35 跟進(jìn)服務(wù) 更衣室三句話贊美客人姓氏稱呼維護(hù)豐富非銷售性話題提高聯(lián)單率平時、節(jié)假日的問候；新款的通知；生日的問候；1次推薦給顧客2件以上貨品進(jìn)行試穿，試衣中提供備

11、選款1套尋找客人亮點(diǎn)， 15秒鐘后即贊美客人 最佳詢問時機(jī)：試衣前，介紹貨品中請保管好貴重物品；有什么需要可以叫我我叫；請鎖好門話題：顧客本身穿著、職業(yè)、家庭、朋友、喜好、旅游、美容、健康、寵物、車、房等1、人生一世，總有些片斷當(dāng)時看著無關(guān)緊要，而事實上卻牽動了大局。2、相遇總是猝不及防，而離別多是蓄謀已久，總有一些人會慢慢淡出你的生活，你要學(xué)會接受而不是懷念。3、其實每個人都很清楚自己想要什么，但并不是誰都有勇氣表達(dá)出來。漸漸才知道，心口如一，是一種何等的強(qiáng)大!4、有些路看起來很近，可是走下去卻很遠(yuǎn)的，缺少耐心的人永遠(yuǎn)走不到頭。人生，一半是現(xiàn)實，一半是夢想。5、你心里最崇拜誰，不必變成那個人

12、，而是用那個人的精神和方法，去變成你自己。6、過去的事情就讓它過去，一定要放下。學(xué)會狠心，學(xué)會獨(dú)立，學(xué)會微笑，學(xué)會丟棄不值得的感情。7、人生并不像火車要通過每個站似的經(jīng)過每一個生活階段。人生總是直向前行走，從不留下什么。8、生活本來很不易，不必事事渴求別人的理解和認(rèn)同，靜靜的過自己的生活。心若不動，風(fēng)又奈何。你若不傷，歲月無恙。9、當(dāng)你看到不可理解的現(xiàn)象，感到迷惑時，真理可能已經(jīng)披著面紗悄悄地站在你的面前。10、你迷茫的原因往往只有一個，那就是在本該拼命去努力的年紀(jì)，想得太多，做得太少。11、有一些人的出現(xiàn)，就是來給我們開眼的。所以，你一定要禁得起假話，受得住敷衍，忍得住欺騙，忘得了承諾，放得下一切。12、不要像個落難者，告訴別人你的不幸。逢人只說三分話，不可全拋一片心。13、人生的路，靠的是自己一步步去走，真正能保護(hù)你的，是你自己的選擇。而真正能傷害你的，也是一樣，自己的選擇。14、不要那么敏感，也不要那么心軟，太敏感和太心軟的人，肯定過得不快樂，別人隨便的一句話，你都要胡思亂想一整天。15、不要輕易去依賴一個人，它會成為你的習(xí)慣，當(dāng)分別來臨，你失去的不是某個人，而是你精神的支柱;無論何時何地，都要學(xué)會獨(dú)立行走，它會讓你走得更坦然些。16、將人生投于賭博的賭徒，當(dāng)他們膽敢妄為的時候，對自己的力量有充分的自信，并且認(rèn)為大膽的冒險是唯一的形式。17、做不