促成與異議處理課件

1、新人成長線銜接訓(xùn)練制式教材促成與異議處理銷售的流程課程概括課程大綱促成的步驟與方法異議處理的步驟與方法3我們來思考幾個(gè)問題：在戀愛中求婚重要嗎？想要求婚成功，需要方法和技巧嗎？4促成是什么幫助準(zhǔn)客戶做出購買決定把準(zhǔn)客戶變成客戶5促成的公式意愿+技巧+熱誠6促成的時(shí)機(jī)（沉、問、算、看、贊） 問：客戶問問題的時(shí)候算：客戶算保費(fèi)的時(shí)候看：客戶翻看資料的時(shí)候贊：客戶贊揚(yáng)你的時(shí)候沉：客戶沉默、思考的時(shí)候7促成的技巧 推定承諾法二擇一法利益比較法8推定承諾法（默認(rèn)法）假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征求準(zhǔn)客戶意見。關(guān)鍵句舉例：李先生，如果今天讓這份計(jì)劃生效，明天起您將會擁有XX保障。李先生，您覺得30萬保額夠

2、不夠？李先生，請您提供一下您的身份證和銀行卡。9二擇一法關(guān)鍵句舉例：李先生，您是選擇10年交？還是20年交？您看，受益人是填您的愛人還是孩子？出兩道選擇題供客戶參考，一旦客戶做出選擇，立刻成交。10利益比較法將產(chǎn)品與其他投資做比較關(guān)鍵句舉例：李先生，您投保東方紅不僅主險(xiǎn)可以分紅，還有一個(gè)贏家賬戶可以二次增值，一份保單兩份收益您說好不好?李先生，錢放其他理財(cái)產(chǎn)品上只能得到利息，而保險(xiǎn)不僅有收益還能多一份保障。11意愿強(qiáng)烈，不造問題不斷嘗試，反復(fù)CLOSE控制情緒，不卑不亢掌握分寸，水到渠成促成的要領(lǐng)12促成后動作 感謝 恭喜 保證13演 練演練主題與時(shí)間：促成的技巧、促成后動作15分鐘演練完畢后

3、，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練回饋觀察點(diǎn)：依演練稿，對話流暢大聲朗讀，角色互換進(jìn)入情境，感情投入通 關(guān)通關(guān)主題與時(shí)間：促成的技巧、促成后動作20分鐘通關(guān)要點(diǎn)：人人通關(guān) 嚴(yán)格通關(guān)課程回顧促成的時(shí)機(jī)促成的技巧促成的要領(lǐng)異議處理步驟與方法17正確認(rèn)識客戶異議一、異議產(chǎn)生的原因客戶本能的反應(yīng)對產(chǎn)品了解不透徹沒有抓住客戶真正的需求18二、異議處理時(shí)面臨的障礙判斷異議真?zhèn)斡龅疆愖h不再嘗試遇到異議無法應(yīng)對正確認(rèn)識客戶異議19異議處理的步驟聆聽尊重與體恤澄清提出方法要求行動20解決異議的萬能公式一、認(rèn)同+反問我理解，如果？二、認(rèn)同+陳述+反問我理解，但是，如果？21客戶異議常見問題22舉例客戶異議處理

4、方式運(yùn)用方法沒有錢我理解您的心情，您的意思是有錢就會買嗎？認(rèn)同、反問不信任我能非常理解您的意思，您被保險(xiǎn)騙過還是您朋友被騙過？認(rèn)同、反問不需要我非常理解您的想法，保險(xiǎn)是相信才會看到，等到有風(fēng)險(xiǎn)再買就來不及了，您認(rèn)為呢？認(rèn)同、陳述、反問回家商量我能理解您的感受，可是保險(xiǎn)產(chǎn)品是很專業(yè)的，如果方便的話我可以到您家當(dāng)面給您的太太先生當(dāng)面講清楚，您覺得呢？認(rèn)同、陳述、反問23注意事項(xiàng)避免批評避免爭論真正有保險(xiǎn)需求的客戶才會有異議24演 練演練主題與時(shí)間：客戶異議的四個(gè)常見問題15分鐘演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練回饋觀察點(diǎn)：依演練稿，對話流暢大聲朗讀，角色互換進(jìn)入情境，感情投入25通 關(guān)通關(guān)主題與時(shí)間：異議處