保單現(xiàn)狀分析尋找突破托管案例動(dòng)態(tài)管理26頁課件

1、保/單/托/管托管獲客讓我的客戶源源不斷迭代創(chuàng)新最小成本的試錯(cuò)不斷否定自己目錄CONTENTS01現(xiàn)狀的分析02思考并尋找突破03流量思維托管案例04托管客戶的動(dòng)態(tài)管理壹ONE現(xiàn)狀的分析3服務(wù)并成交3個(gè)家庭通過保單托管獲取客戶并開啟服務(wù)5轉(zhuǎn)化保費(fèi)5萬通過服務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化和開發(fā)對(duì)自我TD235的分析2每周托管2個(gè)家庭找到潛在客戶群體成交率37.5%平均保費(fèi)1.7萬專業(yè)技能+優(yōu)質(zhì)客戶群體+持續(xù)獲客的能力=TD2352勤奮型二、三線城市成交率40%人均1.7萬3專業(yè)型一線城市成交率80%人均3萬對(duì)自我TD235的分析1TD2352個(gè)托管3個(gè)家庭5萬保費(fèi)1324找優(yōu)質(zhì)客戶有難度沒有持續(xù)獲客的渠道客戶

2、主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹率低優(yōu)質(zhì)客戶儲(chǔ)備少實(shí)踐起來存在的困難貳TWO思考并尋找突破目標(biāo)：5萬選取的家庭數(shù)8個(gè)20萬收入家庭16個(gè)10萬收入家庭32個(gè)10萬收入家庭要成交的家庭數(shù)量成交3個(gè)家庭成交6個(gè)家庭成交12個(gè)家庭A計(jì)劃：以小搏大（降低客戶標(biāo)準(zhǔn)）成交量平均1.7萬/家庭平均8500/家庭平均4300/家庭B計(jì)劃：流量思維（發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶）已成交、有購買需求的客戶有保單、有觀念的客戶睜眼看到的所有人轉(zhuǎn)化客戶服務(wù)客戶儲(chǔ)備客戶2018年的托管思路：把保單托管作為服務(wù)工具，處于被動(dòng)，傳播量少，速度慢。2019年的托管思路：把保單托管作為服務(wù)體驗(yàn)、身份宣傳的工具，傳播量大、速度快。親戚朋友詢問是否有保單但有信任感，成

3、功率50%陌生拜訪純靠運(yùn)氣且沒有信任感，成功率1%如何吸引服務(wù)客戶和轉(zhuǎn)化客戶？老客戶你知道有保單且有信任度，成功率90%微信朋友圈純靠吸引但有一點(diǎn)好感，成功率10%讓有保單的主動(dòng)來找你！02.你知道沒有保單（親戚朋友，準(zhǔn)客戶）1.送保險(xiǎn)體驗(yàn)托管2.介紹身份和服務(wù)內(nèi)容3.以服務(wù)為由談風(fēng)險(xiǎn)管理擴(kuò)大儲(chǔ)備客戶量，主動(dòng)發(fā)掘潛在客戶01.你知道有保單1.介紹托管功能2.1張?bào)w驗(yàn)或全部導(dǎo)入3.保單檢視、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估(DOSM)4.解決方案03.你不知道是否有保單有保單無保單(所有陌生人）1.先建立托管關(guān)系2.介紹托管功能3.詢問是否有保單先找到人進(jìn)行認(rèn)證，再做托管叁THREE流量思維托管案例知道有保單要點(diǎn)：讓客

4、戶把保單托管作為全流程中的必做項(xiàng)而非選項(xiàng)。舉例：銀行APP。案例復(fù)盤托管時(shí)家里有12張保單案例復(fù)盤托管時(shí)家里有21張保單案例復(fù)盤事中4.與客戶見面：介紹身份和托管功能詢問是否有保單愿不愿意托管提供的后續(xù)服務(wù)展示和利弊分析簽字、拍照、發(fā)朋友圈、領(lǐng)禮品鋪墊下次見面的機(jī)會(huì)事后5.電話回訪：是否收到禮品，對(duì)提供得保險(xiǎn)服務(wù)是否滿意和感興趣，愿不愿意參加后續(xù)活動(dòng)。事前1.明確目標(biāo)群體，選擇有吸引力的禮品2.設(shè)計(jì)活動(dòng)流程3.找合適的發(fā)布途徑不知道是否有保單不知道是否有保單案例復(fù)盤 開始客戶表示就是喜歡那套茶具，所以帶著保單來參加重疾4.0發(fā)布會(huì) 客戶聽會(huì)我做保單托管，只有一張新華健康增額5萬 會(huì)后客戶主動(dòng)問她的重疾是屬于哪個(gè)階段的產(chǎn)品，還能不能買4.0帶前癥的產(chǎn)品。 設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案進(jìn)行對(duì)比 果斷成交不知道是否有保單-80、90后群體案例復(fù)盤 開始孩子的幼兒園同學(xué)家長(zhǎng)，在領(lǐng)小豬佩琪餐具時(shí)，向她介紹了我們的身份和服務(wù)內(nèi)容。 幾天后主動(dòng)微信聯(lián)系表示想給愛人買保險(xiǎn)。 見面后溝通了財(cái)富池和金字塔，說明了風(fēng)險(xiǎn)管理的意義和購買順序，決定全家進(jìn)行規(guī)劃，階梯達(dá)成保障。肆FOUR托管客戶的動(dòng)態(tài)管理準(zhǔn)確區(qū)分服務(wù)型、儲(chǔ)備型、轉(zhuǎn)化型客戶對(duì)不同類型客戶