保單現(xiàn)狀分析尋找突破托管案例動態(tài)管理26頁課件

1、保/單/托/管托管獲客讓我的客戶源源不斷迭代創(chuàng)新最小成本的試錯不斷否定自己目錄CONTENTS01現(xiàn)狀的分析02思考并尋找突破03流量思維托管案例04托管客戶的動態(tài)管理壹ONE現(xiàn)狀的分析3服務并成交3個家庭通過保單托管獲取客戶并開啟服務5轉化保費5萬通過服務對客戶進行轉化和開發(fā)對自我TD235的分析2每周托管2個家庭找到潛在客戶群體成交率37.5%平均保費1.7萬專業(yè)技能+優(yōu)質客戶群體+持續(xù)獲客的能力=TD2352勤奮型二、三線城市成交率40%人均1.7萬3專業(yè)型一線城市成交率80%人均3萬對自我TD235的分析1TD2352個托管3個家庭5萬保費1324找優(yōu)質客戶有難度沒有持續(xù)獲客的渠道客戶

2、主動轉介紹率低優(yōu)質客戶儲備少實踐起來存在的困難貳TWO思考并尋找突破目標：5萬選取的家庭數(shù)8個20萬收入家庭16個10萬收入家庭32個10萬收入家庭要成交的家庭數(shù)量成交3個家庭成交6個家庭成交12個家庭A計劃：以小搏大（降低客戶標準）成交量平均1.7萬/家庭平均8500/家庭平均4300/家庭B計劃：流量思維（發(fā)掘優(yōu)質客戶）已成交、有購買需求的客戶有保單、有觀念的客戶睜眼看到的所有人轉化客戶服務客戶儲備客戶2018年的托管思路：把保單托管作為服務工具，處于被動，傳播量少，速度慢。2019年的托管思路：把保單托管作為服務體驗、身份宣傳的工具，傳播量大、速度快。親戚朋友詢問是否有保單但有信任感，成

3、功率50%陌生拜訪純靠運氣且沒有信任感，成功率1%如何吸引服務客戶和轉化客戶？老客戶你知道有保單且有信任度，成功率90%微信朋友圈純靠吸引但有一點好感，成功率10%讓有保單的主動來找你！02.你知道沒有保單（親戚朋友，準客戶）1.送保險體驗托管2.介紹身份和服務內容3.以服務為由談風險管理擴大儲備客戶量，主動發(fā)掘潛在客戶01.你知道有保單1.介紹托管功能2.1張體驗或全部導入3.保單檢視、風險評估(DOSM)4.解決方案03.你不知道是否有保單有保單無保單(所有陌生人）1.先建立托管關系2.介紹托管功能3.詢問是否有保單先找到人進行認證，再做托管叁THREE流量思維托管案例知道有保單要點：讓客

4、戶把保單托管作為全流程中的必做項而非選項。舉例：銀行APP。案例復盤托管時家里有12張保單案例復盤托管時家里有21張保單案例復盤事中4.與客戶見面：介紹身份和托管功能詢問是否有保單愿不愿意托管提供的后續(xù)服務展示和利弊分析簽字、拍照、發(fā)朋友圈、領禮品鋪墊下次見面的機會事后5.電話回訪：是否收到禮品，對提供得保險服務是否滿意和感興趣，愿不愿意參加后續(xù)活動。事前1.明確目標群體，選擇有吸引力的禮品2.設計活動流程3.找合適的發(fā)布途徑不知道是否有保單不知道是否有保單案例復盤 開始客戶表示就是喜歡那套茶具，所以帶著保單來參加重疾4.0發(fā)布會 客戶聽會我做保單托管，只有一張新華健康增額5萬 會后客戶主動問她的重疾是屬于哪個階段的產品，還能不能買4.0帶前癥的產品。 設計保險方案進行對比 果斷成交不知道是否有保單-80、90后群體案例復盤 開始孩子的幼兒園同學家長，在領小豬佩琪餐具時，向她介紹了我們的身份和服務內容。 幾天后主動微信聯(lián)系表示想給愛人買保險。 見面后溝通了財富池和金字塔，說明了風險管理的意義和購買順序，決定全家進行規(guī)劃，階梯達成保障。肆FOUR托管客戶的動態(tài)管理準確區(qū)分服務型、儲備型、轉化型客戶對不同類型客戶