保險公司銷售經理營銷活動管理工具課件

1、銷售管理系統建立高效率的團隊銷售活動管理系統任何制度： 投入 過程 產生 行銷策略 行銷溝通 行銷結果 管理者（控制者）計劃目標對象/活動目的/次數業(yè)務員的努力銷售活動的結果是否達成對象/活動目的/次數的計劃目標管理者與銷售人員溝通修正行動再計劃對象/活動目的/次數目標是目標市場的銷售策略市場分析商品分析個人分析確定個人特定市場市場調查推銷步驟工具管理控制系統增員市場訓練需求銷售經理營銷活動管理工具季工具月工具周工具季工具對業(yè)務主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對業(yè)務主任技能評估表對業(yè)務主任激勵/輔導行動計劃表月工具部經理關鍵業(yè)績指標目標設定表部經理業(yè)務改善措施計劃部經理上月業(yè)務改善措施進展檢

2、討早會計劃表周/日工具營業(yè)部每周活動情況統計表部經理每周工作時間計劃及記錄表部經理工具-季工具對業(yè)務主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架激勵（陳1）引導其參與一些決策的制定協助其設定個人生涯規(guī)劃目標共同探討壽險之前景以樹立從業(yè)信心放權（陳2）給予較大的自主性，決定工作的安排給予適度的決策權幫助經理分擔部分責任指示（陳3）提供具體面明確的行動方針隨時保持密切的監(jiān)督定期共同討論個人進步情況教導（陳4）了解技巧上的不足并提供解答鼓勵和技巧高的同事從事經驗交流低高意愿高低技巧營業(yè)部經理每季填寫一次，對所有業(yè)務主任進行分析以了 其目前的技巧及意愿程度針對分析結果，對個人采取相應的措施輔導增員技巧銷售技巧活

3、動管理輔導的意思較高輔導方案制定不好輔導技巧不高協助制定輔導方案了解輔導后的追蹤方法增員話術欠缺增員標準未掌握復印一套增員話術資料讓其參與部里的增員面試推銷流程較熟促成技巧不高客戶層次選擇不好個別輔導協助其選擇目標市場沒有計劃性對組員沒有追蹤督促其養(yǎng)成制定計劃的習慣主要優(yōu)點 主要缺點 協助改進方案季工具對業(yè)務主任技能評估表部經理針對每位業(yè)務主任填寫一張部經理針對每位業(yè)務主任的技能詳細分析其優(yōu)缺點并列出協助改進方案季工具對業(yè)務主任激勵/輔導行動計劃表協助改進方案具體工作內容計劃執(zhí)行時間協助其制定輔導方案參加“輔導與激勵培訓”2001/01/5使 其掌握追蹤的方法根據組員的績效反饋輔導效果同組員保

4、持密切聯系2001/01/06目標市場的選擇同其一起尋找較景氣的行業(yè)并搜集相關資料制定相應的話術，及建立準客戶檔案卡2001/01/07讓其參與部經理的增員面試讓其加入到部經理的增員功能小組進行增員面試2001/01/08部經理針對每位業(yè)務主任填寫一張針對“技能評估表”中的協助改進方案進一步列出具體工作內容針對業(yè)務主任的意愿高低列出將采取的激勵方案月報表部經理關鍵業(yè)績指標目標設定表關鍵業(yè)績指標上月目標上月實際達成%與計劃差距%造成差距的主要原因本月目標措施活動率人均產能客戶投訴率小組/成員輔導內容預計每周花多少小時預計定量效果二組 陳3本月重點輔導小組/人員月報表部經理業(yè)務改善措施計劃措施具體

5、工作內容預期效果成本估計/資源需求實施時間表負責人業(yè)績追蹤對零業(yè)績的業(yè)務員建立業(yè)績追蹤表本月活動率達到2001/01/09新人銜接教育入司三個月的員工下午回公司演練話術、條款同其組內老業(yè)務員結成“一幫一”下月有效增員率提高到請公司級訓協助2001/01/07目標市場增員對大中型企業(yè)下崗的中層干部進行增員對應聘人員進行測驗脫落率降到 以下人均產能達到收集資料及交通費用2001/01/08日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期主持人專題報告人早會主題月報表早會計劃表項目每一組第二組每三組第四組每五組本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目