保險案例萃取訪談技術(shù)典范訪談萃取法課件

1、保險案例萃取訪談技術(shù)典范訪談萃取法 典范訪談萃取法主要是萃取師通過深入訪談的方式，收集專家在實際工作中的怎么想的、怎么做的等細節(jié)經(jīng)驗，是案例萃取常用且有效的方法。 特點提前準備：擬訂訪談提綱（兩種類型）緊扣分享主題業(yè)績持續(xù)性好1.個人簡介2.分享題目3.業(yè)績狀況4.觀念5.動作6.成功案例7.成長感悟業(yè)績成長性好1.個人簡介2.分享題目3.業(yè)績狀況4.過去的觀念、動作、結(jié)果5.觀念突破的原因6.現(xiàn)在的觀念、動作、結(jié)果7.成功案例8.成長感悟?qū)＜以L談萃取法明確訪談方向訪談前的預(yù)熱STAD訪談策略總結(jié)歸納訪談尾聲第一步：明確訪談方向基本信息：姓名、年齡、機構(gòu)、職務(wù)、聯(lián)系電話等部門信息：人力、業(yè)績情

2、況、工作經(jīng)歷突出成績：個人展業(yè)或團隊管理（用數(shù)據(jù)說話）從下列數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)成功的關(guān)鍵因素營銷員件數(shù)最高業(yè)績（萬）累計業(yè)績（萬）件均保費（萬）年份 FYC（萬）件數(shù)萬元件五萬元件第3季全明星案例：年金險銷售流程從下列數(shù)據(jù)中，您發(fā)現(xiàn)了什么（突出成績）特別提示提前準備了解典范的相關(guān)資料，做到胸有成竹對數(shù)據(jù)進行詳細地分析，并在現(xiàn)場進行核對談話氛圍 通過了解訪談?wù)叩男愿裉攸c，營造談話合適的氛圍 華萊士面前攤著一份四頁采訪提綱比A4紙略大，正反面字跡密密麻麻。采訪提綱中羅列了100個問題，實際采訪中雙方一問一答88個回合。經(jīng)典案例：一次雙贏的高端訪問 中方在美方劃定的寬泛話題中梳理熱點，準備了100多個對方

3、可能會問到的問題。后來的采訪驗證，這批模擬問題的命中率達90%。第二步：訪談前的預(yù)熱1、建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式打開雙方的溝通 話術(shù)：您好，陳經(jīng)理，我是某某，非常感謝您抽空來參加此次訪談，早就聽說您是這個領(lǐng)域的專家.2、說明來意：向?qū)Ψ秸f明來意，有效掌控訪談節(jié)奏 話術(shù)：我受公司委托，向您收集一些您工作重點事例經(jīng)驗，并將它整理出來，分享給其他同事學(xué)習(xí)。這對您和公司來說都是一件有意義的事.第二步：訪談前的預(yù)熱3、明確目的：簡單介紹訪談方向、方法、時間 話術(shù)：我們今天想主要圍繞您在.方面的經(jīng)驗展開訪談，訪談過程中我們會向您提出相關(guān)的問題，您只需要根據(jù)我們提出的問題回答就好了，我們會將您的

4、回答內(nèi)容進行記錄，然后進行整理讓您確認準確性.整個訪談大約需要2個小時左右。 第三步：STAD訪談策略是一種常常被面試官使用的工具，用來收集面試者與工作相關(guān)的具體信息和能力。是一種講述故事的方式輕松描述、還原事件使問題闡述的清晰、有條理、有邏輯STAD訪談步驟第一步：還原事件 針對。問題或任務(wù)，你有哪些成功的經(jīng)歷？最近一次相關(guān)的成功經(jīng)歷是哪次？第二步：重現(xiàn)情景 我們來聊聊這件事，當時是怎樣的一種情況呢？5w2h: 時間、地點、人物、是什么、為什么、這么做、多少STAD訪談步驟第三步：具體做法回憶一下你當時的做法嗎？什么步驟？ 具體是如何做的呢？ 第一步？ 第二步？.STAD訪談步驟第四步：追溯

5、細節(jié)為什么這么做呢？在這個步驟里有沒有什么訣竅、原則、注意事項？第一步？（重復(fù)以上第一步里的提問）第二步？（重復(fù)以上第一步里的提問）.在以上的過程中，你覺著比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)或者關(guān)鍵行為有哪些？在這個過程中，你覺著面臨的困難是什么？你是如何應(yīng)對這些困難點的呢？舉例：銷售經(jīng)驗萃取八問提問一：您今年的業(yè)績比去年有很大突破，相信這樣的成長是基于一些你個人的變化，那么您和去年相比，您今年最大的變化是什么？請說三點。提問二：您是什么時候開始轉(zhuǎn)變的？提問三：哪件事件對您的影響大？（三件）提問四：如何應(yīng)用這三件事請？對您的工作影響是哪幾方面？關(guān)鍵點在哪？提問五：轉(zhuǎn)變過程中哪些事情會讓你出現(xiàn)猶豫？您是如何處理的？用的方法和步驟是什么?提問六：為什么這么做呢？在這個步驟里有沒有什么訣竅、原則、注意事項？提問七:在以上的過程中