銷售管理第9章-銷售團(tuán)隊(duì)管理課件

1、第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理概述第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員角色第九章 銷售團(tuán)隊(duì)管理第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)案例導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)人才讓浪潮軟件快速發(fā)展第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)管理概述目標(biāo)(Purpose)1.團(tuán)隊(duì)的定位(Positioning)3.計(jì)劃(Plan)5.人員(People)2權(quán)限(Power)4.二、團(tuán)隊(duì)和群體的差異2團(tuán)隊(duì)和群體的差異1群體的概念(1)領(lǐng)導(dǎo)方面。(2)目標(biāo)方面。(3)協(xié)作方面。(4)責(zé)任方面。(5)技能方面。(6)結(jié)果方面。三、群體向團(tuán)隊(duì)的過(guò)渡從群體發(fā)展到真正的團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)過(guò)程，需要一定的時(shí)間磨練。這個(gè)過(guò)程分為以下幾個(gè)階段，參見(jiàn)圖。 群體向團(tuán)隊(duì)的過(guò)渡第一階段，由群體發(fā)展到所謂的偽團(tuán)隊(duì)，也就是我們所說(shuō)的假團(tuán)隊(duì)。第

2、二階段，由假團(tuán)隊(duì)發(fā)展到潛在的團(tuán)隊(duì)，這時(shí)已經(jīng)具備了團(tuán)隊(duì)的雛形。第三階段，由潛在的團(tuán)隊(duì)發(fā)展為一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)，它具備了團(tuán)隊(duì)的一些基本特征。真正的團(tuán)隊(duì)距離高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)還比較遙遠(yuǎn)。四、團(tuán)隊(duì)的類型根據(jù)團(tuán)隊(duì)存在的目的和擁有自主權(quán)的大小可將團(tuán)隊(duì)分成三種類型。（一）問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)的核心點(diǎn)是提高生產(chǎn)質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率，改善企業(yè)工作環(huán)境等。在這樣的團(tuán)隊(duì)中，成員就如何改變工作程序和工作方法相互交流，提出一些建議。成員幾乎沒(méi)有什么實(shí)際權(quán)利來(lái)根據(jù)建議采取行動(dòng)。四、團(tuán)隊(duì)的類型根據(jù)團(tuán)隊(duì)存在的目的和擁有自主權(quán)的大小可將團(tuán)隊(duì)分成三種類型。（二）自我管理型的團(tuán)隊(duì)質(zhì)量圈對(duì)表現(xiàn)企業(yè)的質(zhì)量行之有效，但團(tuán)隊(duì)成員在參與決策方面

3、的積極性顯得不夠，企業(yè)總是希望能建立獨(dú)立自主、自我管理的團(tuán)隊(duì)自我管理型團(tuán)隊(duì)。參見(jiàn)圖。四、團(tuán)隊(duì)的類型根據(jù)團(tuán)隊(duì)存在的目的和擁有自主權(quán)的大小可將團(tuán)隊(duì)分成三種類型。（三）多功能型的團(tuán)隊(duì)多功能型團(tuán)隊(duì)是由來(lái)自同一種等級(jí)不同領(lǐng)域的員工組成，成員之間交換信息，激發(fā)新的觀點(diǎn)，解決所面臨的一些問(wèn)題。五、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是指為團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)，為團(tuán)隊(duì)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候代表團(tuán)隊(duì)處理與組織內(nèi)其他部門關(guān)系的角色。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)，是這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的一員并且對(duì)團(tuán)隊(duì)施加影響?，F(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)更類似于教練，與以前管理者大不相同，對(duì)比參見(jiàn)表。表團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與管理者的對(duì)比六、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段模型（一）模型概述1965年，布魯斯塔

4、克曼(Bruce Tuckman)在論文小型團(tuán)隊(duì)的發(fā)展序列（Developmental Sequence in Small Groups）中提出團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段模型。 1977年，他與詹森（Jensen）在1965年提出的四階段中加入第五階段：休整期。該模型對(duì)后來(lái)的組織發(fā)展理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。布魯斯塔克曼(Bruce Tuckman)的團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段（Stages of Team Development）模型可以辨識(shí)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與發(fā)展的關(guān)鍵性因素，并對(duì)團(tuán)隊(duì)的歷史發(fā)展給以解釋。 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段是：組建期（Forming）、激蕩期（Storming）、規(guī)范期（Norming）、執(zhí)行期（Performi

5、ng）和休整期（Adjourning）。所有五個(gè)階段都按次序排列，不可逾越。團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過(guò)程中必然要經(jīng)過(guò)上述五個(gè)階段。六、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段模型（二）團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段1組建期（Forming)3規(guī)范期(Norming)2激蕩期(Storming)4執(zhí)行期(Performing)5休整期(Adjourning)六、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段模型（三）模型優(yōu)缺點(diǎn)該模型的優(yōu)點(diǎn)為團(tuán)隊(duì)發(fā)展提供階段指導(dǎo)。該模型的缺點(diǎn)(1)該模型是用來(lái)描述小型團(tuán)隊(duì)的；(2)該模型忽視了組織的背景；(3)實(shí)際上，團(tuán)隊(duì)發(fā)展軌跡不一定象Tuckman的描述是線形的，而有可能是循環(huán)的；(4)該模型描述的階段特征并不可靠，因?yàn)樗饕剂康氖侨说男袨?，而?dāng)團(tuán)隊(duì)

6、從一個(gè)階段跨向另一個(gè)階段的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員的行為特征變化并不明顯；(5)模型沒(méi)有考慮到團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人角色特征；(6)在階段發(fā)展跨越上沒(méi)有給出時(shí)間框架指導(dǎo)。第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員角色一、實(shí)干者.實(shí)干者的角色描述.實(shí)干者在團(tuán)隊(duì)中的作用.實(shí)干者的典型特征.實(shí)干者的優(yōu)、缺點(diǎn)二、協(xié)調(diào)者.協(xié)調(diào)者的角色描述.協(xié)調(diào)者在團(tuán)隊(duì)中的作用.協(xié)調(diào)者的典型特征.協(xié)調(diào)者的優(yōu)缺點(diǎn)三、推進(jìn)者推進(jìn)者的角色描述01推進(jìn)者在團(tuán)隊(duì)中的作用03推進(jìn)者的典型特征02推進(jìn)者的優(yōu)、缺點(diǎn)04四、創(chuàng)新者2.4.1.3.創(chuàng)新者在團(tuán)隊(duì)中的作用創(chuàng)新者的角色描述創(chuàng)新者的優(yōu)、缺點(diǎn)創(chuàng)新者的典型特征五、信息者4.信息者的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)1.信息者的角色描述2.信息者的典型特

7、征3.信息者在團(tuán)隊(duì)中的作用六、監(jiān)督者4.監(jiān)督者的優(yōu)、缺點(diǎn)1.監(jiān)督者的角色描述2.監(jiān)督者的典型特征3.監(jiān)督者在團(tuán)隊(duì)中的作用七、凝聚者1.凝聚者的角色描述2.凝聚者的典型特征3.凝聚者在團(tuán)隊(duì)中的作用4.凝集者的優(yōu)、缺點(diǎn)八、完美者1完美者的角色描述2完美者的典型特征3完美者在團(tuán)隊(duì)中的作用4完美者的優(yōu)、缺點(diǎn)第三節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、確立團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)建立共識(shí)01目標(biāo)激勵(lì)03分析目標(biāo)02二、選擇團(tuán)隊(duì)成員1選擇復(fù)合型人才2招聘過(guò)程結(jié)構(gòu)化3具備解決問(wèn)題的能力三、促進(jìn)相互信賴03分擔(dān)責(zé)任02溝通01授權(quán)團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)

8、。團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素，總結(jié)為5P（目標(biāo)、人員、定位、權(quán)限和計(jì)劃）。群體由兩個(gè)以上相互作用又相互依賴的個(gè)體，為了實(shí)現(xiàn)某些特定目標(biāo)而結(jié)合在一起。群體成員共享信息，做出決策，幫助每個(gè)成員更好地?fù)?dān)負(fù)起自己的責(zé)任。群體和團(tuán)隊(duì)有差異，但可以向團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化。根據(jù)團(tuán)隊(duì)存在的目的和擁有自主權(quán)的大小可將團(tuán)隊(duì)分成三種類型：?jiǎn)栴}解決型團(tuán)隊(duì)、自我管理型團(tuán)隊(duì)、多功能型團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段是：組建期（Forming）、激蕩期（Storming）、規(guī)范期（Norming）、執(zhí)行期（Performing）和休整期（Adjourning）。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)包括：實(shí)干者、協(xié)調(diào)者、推進(jìn)者、創(chuàng)新者、信息者、監(jiān)督者、凝聚者、完美者和技術(shù)專家等角色。團(tuán)隊(duì)建設(shè)一般包括：確立團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)；選擇團(tuán)隊(duì)成員；促進(jìn)相互信賴。1. 名詞解釋：團(tuán)隊(duì)、群體2. 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素有哪些？3. 團(tuán)隊(duì)類型有哪些？4. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段是什么？5. 團(tuán)隊(duì)角色有哪些？6. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程？7.下面四個(gè)類型，哪些是群體?哪些是團(tuán)隊(duì)?龍舟隊(duì)旅行團(tuán)