鄭州康橋格蘭維亞整合推廣方案69頁ppt課件

1、站在鄭州的角度看西區(qū)，西區(qū)有亮點(diǎn)，也有為數(shù)不多的熱點(diǎn)，但就整個(gè)鄭州而言，西區(qū)整體缺乏開展的利好空間支持。西區(qū)不是方向。站在工程的角度看西區(qū)，本案沒有了康橋花園和康橋華城那優(yōu)越成熟的地段優(yōu)勢，產(chǎn)品又面臨諸多國家政策的限制，我們拿什么降服市場？我們?nèi)狈?yōu)勢。站在價(jià)錢的角度看競爭，我們地處鄭州一隅，遠(yuǎn)有鄭東新區(qū)的挾天子以令諸侯，金水區(qū)的行政中心成熟，北區(qū)的別墅高端、市政開展方向等競爭，近有帝湖、金源、綠都的前后夾攻，我們拿什么支撐我們的價(jià)錢。我們?nèi)绾巫龀龀?。針對我們的工程，我們所要做的就是處理以上的這些問題，如此，我們的工程才干在白熱化的市場競爭中，殺出一個(gè)黎明。突圍之戰(zhàn)西區(qū)不是方向，我們就成為西

2、區(qū)乃至全市的熱點(diǎn)和亮點(diǎn)。我們要建立足夠強(qiáng)大的差別化來切入這個(gè)市場，首先是要吸引足夠的留意力。沒有識(shí)別性，沒有知名度的樓盤就沒有銷售力。這個(gè)進(jìn)入鄭州市場的差別化籠一致定要符合兩方面的特質(zhì)：1、推行的高度 2、質(zhì)量的高端為什么要高度和高端？取乎上而得乎中。只需滿足了高度和高端之后，我們才干利用我們的推行，去獲??；1、首先獲得最大的市場識(shí)別，建立工程本人的話語體系。2、最大限制的提升市場對工程的預(yù)期，聚集對工程的關(guān)注，成為 區(qū)域內(nèi)的市場亮點(diǎn)。3、提升潛在目的客群對工程質(zhì)量和價(jià)錢的心思預(yù)期，來消除未來 購買過程中會(huì)產(chǎn)生的地段和價(jià)錢的抗性。對我們要進(jìn)入的市場有了初步的判別之后，我們來看看我們的潛在目的客

3、戶群，看看他們是怎樣的一群人，他們有怎樣的購買需求，這樣的購買需求背后有怎樣的心理需求。只需了解這些，我們才干更好的去迎合。住宅建筑這種帶有鮮明地段屬性的產(chǎn)品，在其地段確定的同時(shí)，其實(shí)就曾經(jīng)區(qū)隔或者圈定了它所固有的目的消費(fèi)人群了。至于說戶型面積、建筑風(fēng)格、園林景觀、文化內(nèi)涵、物業(yè)效力等等要素，無不是在將這種界定劃分的更細(xì)而已。所以從區(qū)域構(gòu)成上，我們的客戶是“西區(qū)人他們中有的人是規(guī)范的鄭州西區(qū)本地人，也有因生活經(jīng)歷、任務(wù)關(guān)系、愛情婚姻等緣由和西區(qū)密不可分的“非戶籍西區(qū)人，我們的目的客戶以西區(qū)及西區(qū)周邊區(qū)域?yàn)橹鳎@個(gè)西區(qū)的劃分不能以單純的戶籍為規(guī)范，這個(gè)西區(qū)人其實(shí)更多的是和西區(qū)有親密關(guān)系的人的總

4、稱。他們的年齡層以中青年為主。這部分人有比較濃重的西區(qū)情節(jié)，他們在這里生活過、學(xué)習(xí)過、任務(wù)過，他們今后還將繼續(xù)他們之前的生活軌跡，他們由于婚姻、任務(wù)便利、照顧父母便利、提升居住質(zhì)量的需求等緣由選擇在西區(qū)購房，以延續(xù)之前熟習(xí)的環(huán)境，熟習(xí)的生活。他們的年齡在26到50歲之間。他們的置業(yè)形狀涵蓋了初次置業(yè)、二次置業(yè)、乃至多次置業(yè)。他們中既有西區(qū)本地人子女自立門戶的初次置業(yè)，也有外地人盼望落地鄭州的初次置業(yè)，更多的是初次組建家庭者的初次置業(yè)。二次和多次置業(yè)更多的是出于對原有居住質(zhì)量提升的需求；西區(qū)大量的早期福利分房的住戶的改動(dòng)和提升居住質(zhì)量的需求，以及異地置業(yè)者的“鄭州認(rèn)同情節(jié)。他們的職業(yè)構(gòu)成很廣泛他

5、們的職業(yè)我們很難去界定，由于他們的職業(yè)構(gòu)成會(huì)涉及到很多行業(yè)，從政府公務(wù)員、事業(yè)單位人員、企業(yè)、醫(yī)生、教師、個(gè)體工商戶、自在職業(yè)者等等都會(huì)構(gòu)成我們產(chǎn)品的最終購買者。他們的收入程度中等偏上。他們的收入程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出鄭州市的平均工資程度，他們的收入在同業(yè)里屬于中等偏上的程度，“豪門、“貴族跟他們沒有任何關(guān)系，他們沒有那樣的經(jīng)濟(jì)根底；但是，他們也早已不用為溫飽而擔(dān)憂，他們更關(guān)注的是如何全面的提升本人的生活質(zhì)量。他們是鄭州的主流消費(fèi)人群過去：打拼、激進(jìn)、銳利 即使不是故土，也是我的主場如今：努力任務(wù)，努力玩 了解了鄭州，了解了本人，更理性、更有遠(yuǎn)見、更有目的 找到了脈搏，逐漸成為了城市主人未來：不斷進(jìn)取

6、，繁衍勝利因子 打造事業(yè)與家庭、任務(wù)與生活兼得的理想生活他們擁有較高的學(xué)歷。由于沒有足夠多的錢，所以他們普遍有比較多的時(shí)間來擁有和提升本身的文化。金錢的數(shù)量上沒有方法來證明本人的成功，那么他們就選擇擁有文化以及文化的衍生物來證明本人。當(dāng)然要選擇我們這個(gè)工程所在地購買這個(gè)價(jià)位的房子，除了通常的目光外，他們真的還需求一定的智慧。他們是：鄭州新知識(shí)中產(chǎn)階級(jí)流行定義為：三高人群“高消費(fèi)-高學(xué)歷-高感度他們大多從事腦力勞動(dòng)，靠工資及薪金謀生，普通受過良好教育；有一定的閑暇，追求生活質(zhì)量，對其勞動(dòng)、任務(wù)對象普通也擁有一定的管理權(quán)和支配權(quán)。對生活觀念：生活符號(hào)對中產(chǎn)階級(jí)而言，消費(fèi)代表著身份和價(jià)值觀。所以全球

7、有了一系列代表著中產(chǎn)階級(jí)生活方式的商業(yè)體系，星巴克、宜家等。對家的要求： “家是主人的名片無論在任務(wù)生活中都有交際需求。要求正式居所的體面性，家要滿足主人的社交需求成為生活符號(hào)中重要的必要元素。 他們極度的傾慕虛榮。他們不用國產(chǎn)手機(jī)，他們對來自國外的事物趨之假設(shè)騖，他們喜歡麥當(dāng)勞、必勝客，喜歡星巴克、哈根達(dá)思，當(dāng)他人開場在國內(nèi)旅游去北京上海的時(shí)候，他們?nèi)ノ鞑?，?dāng)大家都開場去西藏的時(shí)候，他們?nèi)W洲；他們總想標(biāo)榜本人與他人不一樣，他們恨不得把本人的一切都貼上與眾不同的標(biāo)簽。他們根本就不傾慕虛榮，由于他們的虛榮早已深化骨髓。結(jié)合這個(gè)群體的生活形狀，我們可以將其定義為 城市上行階層結(jié)合這個(gè)群體的消費(fèi)習(xí)

8、慣和消費(fèi)心思，我們可以將其定義為 符號(hào)化生活的實(shí)際者買房對他們而言就是購買： 一種極具風(fēng)格的物質(zhì)生活 一種有美學(xué)意味的棲居方式 一個(gè)高尚人文的居住氣氛 一個(gè)可以讓夢想留駐的岸泊 一張可以夸耀的名片了解了我們所處的市場，以及我們潛在的目的客戶群，剩下我們要做的就是建立，我們的工程與他們的溝通，我們首先要處理關(guān)注，然后要建立好感，最終去達(dá)成銷售。處理市場和消費(fèi)者關(guān)注的問題我們要有鮮明的籠統(tǒng)、還要有足夠大的聲音，要做到穿透力強(qiáng)，過目不忘。由于即使我們的目的客群主要以西區(qū)及西區(qū)周邊為主，但對客戶的爭奪，讓我們從開場就曾經(jīng)站在了整個(gè)城市的舞臺(tái)上，競爭是不可防止的。如何讓我們的工程籠統(tǒng)更具識(shí)別性指向內(nèi)心深

9、處的需求才有力量，以我們的工程體量，我們需求的不是盡能夠多的產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)，而是盡能夠引起共鳴的一種生活，越是生活性強(qiáng)的東西記憶度越高，識(shí)別性也同時(shí)越強(qiáng)。我們可以從鄭州現(xiàn)有的中高檔樓盤的開展趨勢，洞察工程的開展戰(zhàn)略。中高檔樓盤普通推行方式講環(huán)境優(yōu)越的景觀環(huán)境講產(chǎn)品精細(xì)的質(zhì)量,奢華的享用.講配套高檔齊全的配套設(shè)備選擇什么樣的推行方式？不是叫賣產(chǎn)品，而是一種生活方式，營造目的客戶群所真正需求的生活環(huán)境。目前的房地產(chǎn)，都在竭盡全力的賣產(chǎn)品，賣景觀，賣配套，賣環(huán)境，但這些物質(zhì)的要素，越來越有趨同的勢頭，很容易被效仿，因此真正勝利的地產(chǎn)工程，應(yīng)該站位更高，不賣產(chǎn)品，而是銷售一種生活態(tài)度，這是徹底擺脫競爭和

10、超越對手的獨(dú)一途徑。讓工程和市場競爭產(chǎn)品拉開間隔。 明確的市場定位以打動(dòng)消費(fèi)者為目的 講究整體戰(zhàn)略 繼續(xù)發(fā)出訴求信號(hào) 傳統(tǒng)地產(chǎn)以產(chǎn)品為導(dǎo)向 運(yùn)營產(chǎn)品 建立硬件 強(qiáng)調(diào)方式 有形空間 宣揚(yáng)賣點(diǎn) 售賣產(chǎn)品 炒作 生活地產(chǎn)以客戶為導(dǎo)向 運(yùn)營生活 營造人文 注重質(zhì)量 無形空間 灌輸觀念 倡導(dǎo)生活 引導(dǎo)對工程偏好 喜歡產(chǎn)品 群體認(rèn)知 媒體關(guān)注 對工程偏執(zhí) 喜歡生活 群體認(rèn)同 社會(huì)接受滿足顯性需求滿足隱性需求 結(jié) 果 差 異傳統(tǒng)地產(chǎn)屬于一種包裝方式，以單純的產(chǎn)品售賣為主只是一個(gè)標(biāo)簽，在產(chǎn)品或品牌的表層進(jìn)展包裝，以引起消費(fèi)者的關(guān)注為主要目的。生活地產(chǎn)生活地產(chǎn)是一種地產(chǎn)智慧，以改動(dòng)人們的生活態(tài)度和思想觀念為根本

11、目的。不但在產(chǎn)品或品牌的表層就能引起消費(fèi)者的關(guān)注，更在產(chǎn)品中心以引起特定群體的注重和心靈共鳴為主要目的?？偨Y(jié)就我們工程而言，我們所要做的就是以下內(nèi)容1、土地價(jià)值的提升2、品牌價(jià)值的提升3、居住價(jià)值的提升4、銷售價(jià)值的提升1、土地價(jià)值的提升 我們無法炒熱整個(gè)片區(qū)，那么我們就著重于我們地塊的 土地本錢價(jià)值。2、品牌價(jià)值的提升 借助長城地產(chǎn)的“康橋品牌效應(yīng)，以企業(yè)品牌來帶動(dòng) 我們的工程銷售。3、居住價(jià)值的提升 我們要售賣一種區(qū)域內(nèi)全新的生活方式。4、銷售價(jià)值的提升 我們所做的一切的一切都是為了支撐銷售價(jià)錢。結(jié)合我們的產(chǎn)品和我們的目的客群，我們要賣的不是小高層和高層住宅，小高層和高層住宅在鄭州很多地方都有，沒有什么好稀奇的，我們要賣的是鄭州獨(dú)一的，之前沒有過的，我們要賣的是地中海，我們要賣的是純粹的地中海生活體驗(yàn)。地中海是符號(hào)化特征比較鮮明的，易于表現(xiàn)。地中海代表著興隆的西方生活方式。地中海是閑適、陽光的。地中海有著熱情如火的顏色。地中海的建