福隆團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面會(huì)執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)流程3ppt課件

1、福隆城工程營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通見(jiàn)面會(huì)版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部運(yùn)用，版權(quán)歸浩瀚置業(yè)廈門(mén)一切，未經(jīng)浩瀚置業(yè)廈門(mén)書(shū)面答應(yīng)，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、援用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及執(zhí)行力管理體系流程引見(jiàn)2 目 錄一、工程管理架構(gòu)二、管理流程細(xì)節(jié)三、工程團(tuán)隊(duì)引見(jiàn)四、漳州團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)浩瀚整體架構(gòu) 總經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理 企劃部研展部財(cái)務(wù)部行政部人力資源部銷管部品控中心 董事會(huì)戰(zhàn)略委員會(huì) 客服部戰(zhàn)略總監(jiān)事業(yè)部總經(jīng)理戰(zhàn)略總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售主管 置業(yè)顧問(wèn) 置業(yè)顧問(wèn)行政經(jīng)理獨(dú)特營(yíng)銷隊(duì)伍建立三條營(yíng)銷隊(duì)伍線 互為升降級(jí)置業(yè)經(jīng)理 金牌銷售隊(duì)伍置業(yè)顧問(wèn) 案場(chǎng)銷售隊(duì)伍置業(yè)

2、專員 外拓營(yíng)銷隊(duì)伍備注：置業(yè)顧問(wèn)分成三個(gè)類型和層級(jí) 即：外拓團(tuán)隊(duì)、案場(chǎng)銷售、精英部隊(duì)精英部隊(duì)：從各工程選拔強(qiáng)化特殊培訓(xùn)，最具銷售閱歷，享用一級(jí)薪資，擔(dān)任強(qiáng)攻銷售義務(wù)階段 置業(yè)顧問(wèn)：多元培訓(xùn)，擔(dān)任案場(chǎng)常規(guī)接待銷售任務(wù)，享用二級(jí)薪資，外拓團(tuán)隊(duì)：擔(dān)任對(duì)外拓展任務(wù)，薪資較低案場(chǎng)PK文化5P競(jìng)爭(zhēng)績(jī)效管理體系6 一、公司設(shè)立各工程組績(jī)效鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)大賽 目的為了客觀評(píng)價(jià)各工程營(yíng)銷管理程度及各售后團(tuán)隊(duì)的綜合業(yè)務(wù)程度，全面推進(jìn)各銷售進(jìn)程和工程順利回款，加強(qiáng)各工程間的良性競(jìng)爭(zhēng)，浩瀚置業(yè)營(yíng)銷管理部將實(shí)行營(yíng)銷鼓勵(lì)競(jìng)賽，組織開(kāi)展各工程進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)評(píng)選，并對(duì)考評(píng)結(jié)果實(shí)施適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲方法。月度考評(píng)：每月考評(píng)目的獎(jiǎng)金1000元，費(fèi)用

3、由最后一名的工程獎(jiǎng)勵(lì)給第一名的工程，由于考評(píng)分為7個(gè)方面,每個(gè)方面將會(huì)有不同金額的獎(jiǎng)勵(lì)和處分值，因此每個(gè)工程都可以將其最大的優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)出來(lái)，發(fā)現(xiàn)各工程之間相互可以相互學(xué)習(xí)的地方進(jìn)展效仿，并且每月總評(píng)分第一名的工程將獲得水晶獎(jiǎng)杯一個(gè)，并且當(dāng)月團(tuán)隊(duì)的照片及團(tuán)隊(duì)銷冠的照片將上傳到公司網(wǎng)站首頁(yè)循環(huán)滾動(dòng)一個(gè)月，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)刊開(kāi)設(shè)專欄報(bào)道，以及設(shè)立浩瀚之星評(píng)選平臺(tái)?？荚u(píng)規(guī)范不僅有置業(yè)顧問(wèn)也有案場(chǎng)經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn)從個(gè)人銷售率、接訪率、報(bào)表及時(shí)性和真實(shí)性、客戶稱心度、個(gè)人衛(wèi)生、專業(yè)度、執(zhí)行力、服從力等幾方面進(jìn)展考核。經(jīng)理：那么從案場(chǎng)銷售率、把控力、報(bào)表數(shù)據(jù)及時(shí)性準(zhǔn)確性、團(tuán)隊(duì)建立、客戶稱心度、營(yíng)銷方案、人員培育、執(zhí)

4、行力、服從性等幾方面進(jìn)展考核。年度考評(píng)：以獲得最多流動(dòng)水晶獎(jiǎng)杯的工程作為考評(píng)規(guī)范。年度考評(píng)獲得最正確工程的團(tuán)隊(duì)將獲得公司豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，年會(huì)時(shí)將專欄為最勝利的團(tuán)隊(duì)打造演講的平臺(tái)。78 二、 各工程營(yíng)銷技巧大練兵活動(dòng) 為迎合工程與工程之間的PK機(jī)制，公司發(fā)起各工程之間的營(yíng)銷技藝大練兵活動(dòng)，主旨為了 提高工程銷售人員的作戰(zhàn)技藝與積極性，針對(duì)新一輪工程間PK機(jī)制做好充分的預(yù)備。大練兵主要分為：現(xiàn)場(chǎng)演說(shuō)力、扣電技巧、SP演練、現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)問(wèn)題出考題、外拓思想演說(shuō)：題為以在場(chǎng)甲乙雙方指點(diǎn)在場(chǎng)情況下進(jìn)展提問(wèn)和點(diǎn)評(píng)，同時(shí)針對(duì)缺乏的地方進(jìn)展指點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員也作為裁判共同參與點(diǎn)評(píng)和糾正，演說(shuō)人以說(shuō)的最美麗最好為目的積

5、極爭(zhēng)取獲得大家的認(rèn)可和掌聲，分?jǐn)?shù)最高的將獲得全場(chǎng)30秒掌聲的鼓勵(lì)并有能夠獲得專案的額外獎(jiǎng)勵(lì)，分?jǐn)?shù)最低的三位將獲得分別30/40/50下的俯臥撐懲罰，并余三日后再進(jìn)展考核，假設(shè)考核為過(guò)關(guān)的人員將停頓接客三天，手上的客戶將經(jīng)過(guò)經(jīng)理安排由他人進(jìn)展追蹤，假設(shè)在考核期內(nèi)該其他業(yè)務(wù)員協(xié)助成交簽單的此單將分單。 考核規(guī)范：例如總考評(píng)生動(dòng)性重點(diǎn)突出互動(dòng)性流暢性自信度考評(píng)上級(jí)項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人項(xiàng)目所有人考評(píng)周期每月每月 每月每月每月考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)主要打動(dòng)在座的同行及同事為標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用自己的感情來(lái)演說(shuō)自己的項(xiàng)目在整體演說(shuō)過(guò)程中不斷的重復(fù)項(xiàng)目的重要賣(mài)點(diǎn)，并且通過(guò)論證來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的印象讓客戶主動(dòng)的開(kāi)口參與到

6、演說(shuō)當(dāng)中來(lái)，讓客戶一同來(lái)完成演說(shuō)在演說(shuō)的過(guò)程中，語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速都要讓聽(tīng)的人覺(jué)得十分的流暢和愉悅對(duì)待自己演說(shuō)的項(xiàng)目充滿無(wú)比的自信并且面帶微笑對(duì)待客戶的問(wèn)題從容回答 考評(píng)權(quán)重20%20%20%20%20%三、工程內(nèi)部晨訓(xùn)練兵一、分組競(jìng)爭(zhēng)制：1、根據(jù)目前工程人員配置情況，分為A、B兩隊(duì)，為調(diào)動(dòng)大家的積極性能動(dòng)性，渲染競(jìng)爭(zhēng)氣氛，分別為本人的隊(duì)取一個(gè)隊(duì)名、設(shè)定口號(hào)，并在每天上班晨會(huì)時(shí)，由隊(duì)長(zhǎng)帶著大家，做風(fēng)采展現(xiàn)，吶喊口號(hào)做客戶分析及追蹤戰(zhàn)略。2、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制評(píng)分規(guī)范：主要分為6大點(diǎn)成交、風(fēng)采展現(xiàn)、積極討論客戶情況、積極追蹤客戶情況、積極演練學(xué)習(xí)1、每天各隊(duì)按時(shí)做風(fēng)采展現(xiàn)的，加1分。晨會(huì)前、下午上班前、夕會(huì)

7、前 2、每成交一個(gè)單元，加10分。3、銷售冠軍的那個(gè)隊(duì)再加5分。4、每天隊(duì)長(zhǎng)組織成員積極討論客戶情況，并做好演練學(xué)習(xí)的，加2分。5、扣電完成及時(shí)的團(tuán)隊(duì)，加2分。6、每個(gè)隊(duì)?wèi)?yīng)發(fā)揚(yáng)各自聰明才智，可自行提出派報(bào)、客戶訪問(wèn)、老客戶維護(hù)等動(dòng)作，為本人的隊(duì)發(fā)明更多得分時(shí)機(jī)。7、隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)該要積極自動(dòng)，協(xié)助隊(duì)員獲取更多得分。 延續(xù)三天分?jǐn)?shù)落后的隊(duì)伍，由隊(duì)長(zhǎng)帶頭交納生長(zhǎng)基金100元9四、工程內(nèi)部績(jī)效獎(jiǎng)罰一、 分組PK獎(jiǎng)與罰：1以周為單位進(jìn)展PK賽，勝利隊(duì)獲得生長(zhǎng)基金100元，其中輸?shù)膱F(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)50元，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)50元；2月積分亞軍的隊(duì)伍向冠軍隊(duì)伍奉獻(xiàn)“愛(ài)心大餐金額原那么控制在300元內(nèi)3本月銷售冠軍的的團(tuán)隊(duì)，隊(duì)長(zhǎng)可推

8、舉一名最優(yōu)秀的隊(duì)員參與浩瀚置業(yè)種子訓(xùn)練營(yíng)，并有時(shí)機(jī)經(jīng)過(guò)競(jìng)崗機(jī)制獲得 提升時(shí)機(jī)。4當(dāng)月份在完成工程整體團(tuán)隊(duì)義務(wù)的根底上，冠軍團(tuán)隊(duì)可再獎(jiǎng)勵(lì)200元。5在完本錢(qián)人隊(duì)伍銷售義務(wù)的根底上，銷售冠軍成為“浩瀚之星將登上銷售部和公司總部網(wǎng)站的銷售英雄榜。10二、現(xiàn)場(chǎng)銷售獎(jiǎng)與罰： 1、獎(jiǎng)1以銷售額計(jì)，銷售金額滿100萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)50元現(xiàn)金，向上累加，上不封頂： 如：滿200萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)100元現(xiàn)金；滿300萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)150元現(xiàn)金；滿400萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)200元現(xiàn)金；滿500萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)250元現(xiàn)金，以此類推！2銷售冠軍獎(jiǎng)A、銷售總套數(shù)滿50套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得平板筆記本電腦一臺(tái)，如折算現(xiàn)金那么為人民幣2000元；B、銷售總套數(shù)滿40套，

9、當(dāng)月銷售冠軍可獲得人民幣1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；C、銷售總套數(shù)滿30套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得人民幣500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；D、未達(dá)目的那么無(wú)銷冠獎(jiǎng)3由浩瀚置業(yè)組織的各售樓處內(nèi)部員工PK賽：以各個(gè)售樓處為單位，假設(shè)獲得第一名的由公司獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金，假設(shè)獲得最后一名的售樓處需求奉獻(xiàn)生長(zhǎng)基金500元整，由工程內(nèi)部員工均攤； PK內(nèi)容：演說(shuō)力、扣電技巧、SP配合度、問(wèn)題處理力、外拓演講、綜合現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：A、由工程銷售人員推舉3名人員參與此次競(jìng)賽，假設(shè)團(tuán)體獲得第一名，那么參與競(jìng)賽的3名銷售人員均可獲得各人民幣300元的生長(zhǎng)基金；B、假設(shè)有個(gè)人競(jìng)賽，獲得第一名者，那么可獲得人民幣500元生長(zhǎng)基金。2、罰1、以4套為

10、最低銷售基準(zhǔn)，未達(dá)成5套的銷售人員，業(yè)績(jī)倒數(shù)第一的以銷售額計(jì)，不發(fā)放績(jī)效工資，8月份半個(gè)月全部上通班，并停崗學(xué)習(xí)半個(gè)月，重新接受工程考核，經(jīng)過(guò)考核才可上崗上班時(shí)間9：00-20：302、業(yè)績(jī)倒數(shù)第二的以銷售額計(jì)， 8月份上7天通班，并停崗學(xué)習(xí)7天，重新接受工程考核，經(jīng)過(guò)考核才可上崗 上班時(shí)間9：00-20：30 備注：假設(shè)到達(dá)4套那么取消懲罰11五、績(jī)效KPI評(píng)分管理根據(jù)工程的情況設(shè)立當(dāng)月KPI目的，并對(duì)案場(chǎng)銷售經(jīng)理、銷售和其他相關(guān)人員，進(jìn)展每月的KPI考量，KPI目的是與晉級(jí)和工資直接掛鉤，可以直接納理到工程上每一位員工的任務(wù)態(tài)度和質(zhì)量。例如：12 項(xiàng)目 置業(yè)顧問(wèn)KPI工作業(yè)績(jī)計(jì)劃表 月份指

11、標(biāo)遠(yuǎn)超目標(biāo) 超過(guò)目標(biāo) 達(dá)到目標(biāo) 低于目標(biāo) 遠(yuǎn)低目標(biāo) 權(quán)重備注54321銷售業(yè)績(jī)7套6套5套4套3套45%低標(biāo)萬(wàn)八、達(dá)標(biāo)萬(wàn)九，高標(biāo)千一外拓成果4家3家2家1家0家30%達(dá)成聯(lián)誼及可成為團(tuán)購(gòu)單位按時(shí)簽約率100%95%90%85%80%10%找到關(guān)系除外團(tuán)隊(duì)協(xié)作力協(xié)作成功率高積極及格少極少5%客戶資料及分析非常準(zhǔn)確準(zhǔn)確及格錯(cuò)誤多錯(cuò)誤率高5%月度知識(shí)考核優(yōu)良及格差很差5% 部門(mén)經(jīng)理確認(rèn)： 分管領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)辦： 日期： 13案場(chǎng)的學(xué)習(xí)文化14 公司總學(xué)委總衛(wèi)委工程學(xué)委 工程衛(wèi)委工程軍委 總軍委 學(xué)習(xí)組長(zhǎng) 培訓(xùn)講師 學(xué)習(xí)組長(zhǎng) 學(xué)習(xí)小組 學(xué)習(xí)小組 組織學(xué)習(xí)工程培訓(xùn)學(xué)習(xí)架構(gòu)學(xué)習(xí)委員職責(zé)：1擔(dān)任同事學(xué)習(xí)方面的

12、任務(wù)；自動(dòng)配合提示工程進(jìn)展加強(qiáng)培訓(xùn)、并制定有利于促進(jìn)工程任務(wù)的培訓(xùn)方案；2要在各方面起到標(biāo)兵作用，提高本身綜合素質(zhì),努力提高大家在任務(wù)中的學(xué)習(xí)氣氛;3留意發(fā)現(xiàn)同事中確有實(shí)效的學(xué)習(xí)方法，協(xié)助同事進(jìn)展總結(jié)；組織交流，不斷提高售樓處的學(xué)習(xí)積極性。4)了解同事對(duì)培訓(xùn)的意見(jiàn)、建議和要求，及時(shí)與培訓(xùn)人員或公司溝通；同時(shí)將公司有關(guān)要求帶給同事，共同提高培訓(xùn) 質(zhì)量；5)采取各種方式協(xié)助學(xué)習(xí)提高較慢的同事，每天帶頭做好演練任務(wù)，提示、協(xié)助自動(dòng)性差的同事，并有權(quán)益按售樓處 生長(zhǎng)協(xié)助對(duì)不配合的同事進(jìn)展教育；6)做好每天的會(huì)議紀(jì)要，并及時(shí)把當(dāng)天的會(huì)議內(nèi)容傳達(dá)當(dāng)天休憩或是會(huì)議不在場(chǎng)人員；7安排每個(gè)月的月刊寫(xiě)稿任務(wù)每個(gè)月

13、至少兩篇，針對(duì)工程任務(wù)或是團(tuán)隊(duì)生活，于每個(gè)月20日前交給工程經(jīng)理；8協(xié)助經(jīng)理完成公司安排的學(xué)習(xí)義務(wù)，并督促同事完成；9發(fā)揚(yáng)模范帶頭作用，仔細(xì)完本錢(qián)職任務(wù)及公司布置的其它義務(wù)；15工程學(xué)習(xí)書(shū)架實(shí)拍16工程學(xué)習(xí)書(shū)架實(shí)拍1718品控中心 質(zhì)量放心品控流程 一線報(bào)表工程經(jīng)理營(yíng)銷管理部 事業(yè)部總經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 總經(jīng)理工程經(jīng)理送呈開(kāi)發(fā)商審核工程總監(jiān)聽(tīng)取回復(fù)意見(jiàn)立刻整改落實(shí)交辦相關(guān)人員執(zhí)行整改效果反響開(kāi)發(fā)商內(nèi)部整改學(xué)習(xí)收檔工程團(tuán)隊(duì)引見(jiàn)2021張劍利職位：浩瀚置業(yè)總經(jīng)理教育：廈門(mén)大學(xué)房地產(chǎn)總裁班 高級(jí)運(yùn)營(yíng)謀劃師 地產(chǎn)營(yíng)銷謀劃師 房地產(chǎn)市場(chǎng)研討分析師行業(yè)背景：從事房地產(chǎn)13年操盤(pán)手法：穩(wěn)健、細(xì)致、醇熟營(yíng)銷謀劃實(shí)

14、操工程：南平女人街、漳州一代領(lǐng)秀、南平景宏花園2期、廈門(mén)白領(lǐng)公館、石獅和冠工程、鑫榮商住工程、湖南永州小商品市場(chǎng)、常德花園式產(chǎn)權(quán)酒店、總裁行館、武漢華中影視文化產(chǎn)業(yè)園、漳州悠樂(lè)社區(qū)、丹霞名城、紅星美凱龍、漳州鑫榮花苑、漳州家薌0596、廈門(mén)中駿藍(lán)灣尚都等諸多熱銷工程，其中不乏“日光盤(pán)工程。22吳強(qiáng)職位：浩瀚置業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)教育：大專行業(yè)背景：13年市場(chǎng)研討、營(yíng)銷謀劃 團(tuán)隊(duì)的整合管理閱歷。操盤(pán)手法：穩(wěn)健，精準(zhǔn)，縝密營(yíng)銷謀劃實(shí)操工程：嵩海地產(chǎn)：廈門(mén)嵩海公寓；特房開(kāi)發(fā)：錦繡廣場(chǎng)；中信地產(chǎn)：中信惠揚(yáng)大廈；國(guó)貿(mào)地產(chǎn)：國(guó)駿大廈； 蓮富大廈；寶龍地產(chǎn)：無(wú)錫寶龍城市廣場(chǎng)商業(yè)魯能地產(chǎn)：魯能領(lǐng)秀城漳州建立：漳州火車東

15、站商業(yè)城 融都新界均為廈漳地域，較為知名的工程，銷售業(yè)績(jī)非常突出23潘睿職位：浩瀚置業(yè)案場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理教育：美國(guó)加州大學(xué)學(xué)士 倫敦商學(xué)院碩士 香港大學(xué)MBA行業(yè)背景：8年市場(chǎng)研討、營(yíng)銷謀劃、團(tuán)隊(duì)的整合管理閱歷操盤(pán)手法：善變通、講方法、果敢營(yíng)銷謀劃實(shí)操工程：主持過(guò)：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)：北京遠(yuǎn)洋萬(wàn)和城；北京遠(yuǎn)洋公館； 今典集團(tuán)：北京蘋(píng)果社區(qū)； 三亞灣紅樹(shù)林全國(guó)7星級(jí)連鎖酒店綜合商業(yè)體； 旭輝地產(chǎn)：北京旭輝奧都；北京旭輝紫郡23號(hào)； 曾參與工程：境外：美國(guó)芝加哥川普商業(yè)中心 哥斯達(dá)黎加川普海岸一號(hào)別墅香港：長(zhǎng)江實(shí)業(yè)碧湖豪庭北京：京橋國(guó)際公館 華遠(yuǎn)緣溪堂 國(guó)航燕京航城 遠(yuǎn)洋新干線廈門(mén)：中駿藍(lán)灣尚都 禹洲香檳城漳州：

16、丹霞名城 家薌059624王昱職位：浩瀚置業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)教育：大專行業(yè)背景：12年市場(chǎng)研討、營(yíng)銷謀劃、團(tuán)隊(duì)的整合管理閱歷操盤(pán)手法：犀利、熱情、親和力強(qiáng)營(yíng)銷謀劃實(shí)操工程：主持過(guò)：廈門(mén)帝標(biāo)海景、濱海森林、湖邊美苑、怡富花園、 鷺島心筑、漳州家薌0596以及龍巖的豐源新洲城 豐源新洲城為09年龍巖第一高樓銷售出09年最 高價(jià)樓王的閱歷，同時(shí)豐源新洲城一期開(kāi)盤(pán)熱銷 80%，創(chuàng)09年6月份-9月份龍巖豪宅銷量第一名的戰(zhàn)績(jī)！楊景文職位：浩瀚置業(yè)案場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理教育：大專行業(yè)背景：6年市場(chǎng)研討、營(yíng)銷謀劃、團(tuán)隊(duì)的整合管理閱歷操盤(pán)手法：熱情、迅速、市場(chǎng)把控才干強(qiáng)營(yíng)銷謀劃實(shí)操工程：主持過(guò)：漳州悠樂(lè)社區(qū)、紅星美凱龍、家薌0596值得一提的是悠樂(lè)社區(qū)發(fā)明了2021漳州銷售“日光傳奇26惠艷麗職位：浩瀚置業(yè)案場(chǎng)營(yíng)銷主管教育：大專行業(yè)背景：7年團(tuán)隊(duì)的整合管理