快速營銷(ppt 58)營銷是為了最大限度地滿足需求

1、快速營銷1營銷的四個(gè)障礙信息傳播障礙服務(wù)障礙維護(hù)障礙拓展障礙2發(fā)展金字塔4種人的游戲患者感動(dòng)員工滿意中層執(zhí)行得力核心領(lǐng)導(dǎo)決策正確如何讓患者滿意發(fā)展決定于4種人3四次行動(dòng)與漏桶理論挖井引水漏水補(bǔ)洞增量4思路決定出路懶螞蟻把復(fù)雜的事情簡單化把簡單化的事情數(shù)量化把數(shù)量化的事情流程化把流程化的事情框架化5以終點(diǎn)作為起點(diǎn)以老百姓滿意和感動(dòng)作為終點(diǎn)和起點(diǎn)以市場為基礎(chǔ)以老百姓的需求為導(dǎo)向以人為本，以病人為中心6發(fā)展的最基本方法優(yōu)勢法特色法或差異法突破瓶頸-解決最短的木板 木桶理論修煉絕招控制成本做好營銷發(fā)揮人的潛能7優(yōu)勢法質(zhì)量優(yōu)勢法服務(wù)優(yōu)勢法價(jià)格優(yōu)勢法細(xì)分市場優(yōu)勢法規(guī)模優(yōu)勢法，以量取勝，薄利多銷快速創(chuàng)新優(yōu)勢

2、，要么革命，要么亡命關(guān)系優(yōu)勢法821種營銷模式+16種促銷手段+全新的理念=天下無敵9什么是營銷？營銷就是通過系統(tǒng)的謀劃，達(dá)到相互滿足需求的目的。營銷是為了最大限度地滿足需求。10傳統(tǒng)營銷有競爭優(yōu)勢，資金雄厚，調(diào)查、廣告激進(jìn)營銷沒有競爭優(yōu)勢和資金，信念，對顧客的了解培養(yǎng)與顧客的感情與顧客保持密切的關(guān)系11營銷的應(yīng)用范圍個(gè)人營銷團(tuán)體營銷機(jī)構(gòu)營銷市場營銷社會(huì)營銷國家營銷12什么是市場營銷？市場營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡胤?、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 或服務(wù)。營銷還要?jiǎng)?chuàng)造和傳遞生活標(biāo)準(zhǔn)或健康標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)消費(fèi)潮流，并產(chǎn)生利潤。 最高級的營銷是創(chuàng)造新概念，引導(dǎo)

3、新潮流13沒有不好的醫(yī)院只有不好的營銷沒有不好的市場只有不好的眼光14市場的類型潛在的市場需要（客觀）可能的市場欲望現(xiàn)實(shí)的市場需求（主觀）15了解需求滿足需求引導(dǎo)需求創(chuàng)造需求16表現(xiàn)出來得到滿足的需求，滿足的程度 （完全，不完全，滿意，不滿意）表現(xiàn)出來沒有得到滿足的需求，空白點(diǎn)沒有表現(xiàn)出來的需求，因?yàn)闆]有服務(wù)沒有表現(xiàn)出來的需求，因?yàn)椴∪说闹鳌⒖陀^條件潛在的需求17構(gòu)成市場的基本條件：老百姓需要老百姓有購買力（價(jià)格）需求老百姓喜歡（創(chuàng)新、吸引力）老百姓選擇（同類服務(wù)的競爭）老百姓很容易完成購買過程（溝通和幫助）老百姓購買后很滿意并能重復(fù)購買（忠誠）老百姓良好的口碑（宣傳）18醫(yī)療市場的特點(diǎn)：1、

4、是一個(gè)剛性的市場2、是一個(gè)待開發(fā)的市場3、是一個(gè)復(fù)合型的市場4、是一個(gè)多層次的市場5、是一個(gè)感情密集型的市場6、是一個(gè)高接觸性的市場197、是一個(gè)持續(xù)服務(wù)型的市場8、是一個(gè)不斷變化的市場9、是一個(gè)正在分裂的市場 人群、?？啤⑨t(yī)護(hù)10、是一個(gè)界限逐漸模糊的市場20誰擁有更大的市場1000個(gè)成人在一個(gè)月內(nèi)750人生病250人就醫(yī)10個(gè)人被轉(zhuǎn)診1個(gè)人住進(jìn)了3甲醫(yī)院21整個(gè)市場的情況同種類型的醫(yī)生在競爭同一塊市場老百姓化錢最多的是心理問題只有1/3病人主動(dòng)看病其中還有1/3病人的問題得不到解決 誰得社區(qū)誰得市場保健市場在迅速增長醫(yī)療市場在萎縮22學(xué)會(huì)評價(jià)環(huán)境與結(jié)構(gòu)評價(jià)人員評價(jià)管理評價(jià)（績效評價(jià)）服務(wù)評

5、價(jià)（模式評價(jià)）運(yùn)行機(jī)制評價(jià)體制評價(jià)法制、政策評價(jià)歷史進(jìn)程評價(jià)23學(xué)會(huì)改造結(jié)構(gòu)與環(huán)境改造員工改變管理改進(jìn)服務(wù)改進(jìn)制度改進(jìn)機(jī)制改造體制改造文化建設(shè)24醫(yī)院營銷的三個(gè)層次媒體營銷網(wǎng)絡(luò)營銷一對一25市場營銷的基本工作1、準(zhǔn)備好優(yōu)質(zhì)服務(wù)（調(diào)查、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、建設(shè)、管理）2、讓目標(biāo)顧客能來（整體促銷） 如何讓顧客知道，如何吸引顧客3、讓來的人滿意（顧客滿意戰(zhàn)略）（保持顧客、建立良好的關(guān)系）4、形成品牌效應(yīng)（品牌戰(zhàn)略） （讓來過的人對我們忠誠、口碑）26市場調(diào)查供方市場本社區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)需方市場社區(qū)居民的需要與需求供需矛盾是什么，自己的優(yōu)勢是什么27營銷的四個(gè)階段優(yōu)質(zhì)服務(wù)的準(zhǔn)備宣傳促銷顧客滿意度管理品牌運(yùn)

6、營28營銷的五個(gè)改造環(huán)境結(jié)構(gòu)流程改造員工改造服務(wù)改造管理改造機(jī)制改造29常用的營銷模式院前營銷1、知識營銷90%以上的人死于無知 無知是健康最大的殺手，也是康復(fù)的最大 障礙 如何普及康復(fù)知識 開設(shè)康復(fù)知識教育學(xué)校（虛擬學(xué)校） 公益性宣傳活動(dòng) 科普知識30知識營銷創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的知識體系把知識科普化、大眾化把科普化的知識口訣化，有利于傳播知識的事例化知識的操作化知識的實(shí)效化選擇有效的傳播途徑，普及化312、信息營銷了解需方信息（服務(wù)對象的需求與期望）了解供方信息（避免信息干擾）創(chuàng)造有用信息 （有穿透力的信息）快速傳播信息 （ 全方位、多渠道）及時(shí)反饋信息 （了解市場反應(yīng)）適時(shí)更新信息323、網(wǎng)絡(luò)營

7、銷渠道網(wǎng)絡(luò)合作伙伴、批發(fā)商、代理商信息網(wǎng)絡(luò) 電子網(wǎng)絡(luò)、媒體網(wǎng)絡(luò) 發(fā)布網(wǎng)絡(luò) 334、概念營銷創(chuàng)造一個(gè)新概念，引導(dǎo)一個(gè)消費(fèi)潮流概念集中營銷原則全面康復(fù)急診急救、綜合醫(yī)療、康復(fù)服務(wù)一條龍服務(wù)早期康復(fù)345、特色營銷對市場進(jìn)行細(xì)分發(fā)展優(yōu)勢優(yōu)化組合差異化356、品牌營銷戰(zhàn)略經(jīng)營獨(dú)特性36實(shí)施品牌戰(zhàn)略品牌是指以某些獨(dú)特的品質(zhì)屬性為特征的事物的集合。 品牌所必備的條件是獨(dú)特性， 即如何通過某種對顧客有利 的方式表明自己的特色，而 且要與同類服務(wù)相比。37品牌的獨(dú)特性或特色必須具備的條件：1、這種獨(dú)特性或特色是老百姓最關(guān)心的2、這種獨(dú)特性能給老百姓帶來很多利益3、這種獨(dú)特性或特色是競爭對手沒有的4、這種獨(dú)特性

8、或特色符合優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要求5、獨(dú)特性或特色要成為品牌必須是最好的6、這種獨(dú)特性是別人不容易模仿和超越的38品牌名稱（獨(dú)特、恰當(dāng)、易記、聯(lián)想）品牌標(biāo)志（醒目、新穎、別致、識別）品牌口號（簡潔、明快、瑯瑯上口） 品牌承諾（不超過4句話、易記、震動(dòng)）品牌廣告品牌文化品牌效益品牌資產(chǎn)品牌的要素39品牌經(jīng)營品牌的獨(dú)特性、創(chuàng)新性和唯一性品牌的熟悉度（宣傳、促銷品牌賄賂低價(jià)）品牌的利用度品牌的美譽(yù)度（口碑）品牌的忠誠度成為真品牌名牌品牌的維護(hù)40品牌專家品牌團(tuán)隊(duì)品牌服務(wù)品牌效益41品牌理念要做就要做最好的！刺猬理論把復(fù)雜的事情簡單化認(rèn)準(zhǔn)終極目標(biāo)決不動(dòng)搖始終對目標(biāo)充滿激情要做就要做成最好的追求高額的回報(bào)427、

9、事件營銷抓住 一個(gè)特殊事件進(jìn)行全面的營銷策劃引起媒體關(guān)注（與記者交朋友）持續(xù)跟蹤（劉海諾）43院內(nèi)營銷441、優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷：優(yōu)質(zhì)的環(huán)境、設(shè)施、設(shè)備、布局方便、簡潔的流程優(yōu)質(zhì)的觀念、儀表、態(tài)度優(yōu)質(zhì)的感情交流和服務(wù)精神良好的、持久的醫(yī)患關(guān)系良好的技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，有安全感幫助病人解決問題，滿足病人的需要價(jià)格合理，有較高的附加價(jià)值，有效的投訴系統(tǒng)科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系45提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的手段回訪卡流程管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)崗位言行規(guī)范訓(xùn)練售后服務(wù)一對一服務(wù)與營銷口碑傳播462、理念營銷推銷服務(wù)不如推銷自己推銷醫(yī)院不如推銷理念473、個(gè)性化營銷量體裁衣提供個(gè)體化服務(wù)滿足個(gè)體化需求多層次、多樣化立場決定市場48只會(huì)理一種

10、發(fā)型的理發(fā)師49一對一營銷人比病更重要，服務(wù)比技術(shù)重要交朋友比看病重要 得到人才能得到市場，做好服務(wù)才能讓人感動(dòng)一次等于一輩子一個(gè)人等于10個(gè)人一個(gè)人等于一個(gè)家庭一個(gè)人等于一片人每一次接觸都是推銷自己的機(jī)會(huì)推銷服務(wù)先推銷自己推銷機(jī)構(gòu)先推銷理念505、情感營銷人性化服務(wù)做生日51院后營銷1、售后服務(wù)2、關(guān)系營銷3、口碑營銷52口碑營銷口碑在幫助人們做出購買服務(wù)的決定中起重要作用。70%的人依賴別人的建議選擇醫(yī)生。老百姓面對的信息太多，太復(fù)雜，最簡單的決定方式是依賴口碑人們更相信嘗試過服務(wù)的人，而不相信廣告宣傳，因?yàn)榉?wù)是無形的53口碑營銷人們天生就有交流的信息編碼，有感受必須說出來，通過口碑營銷的服務(wù)必須是最好的、非常棒的口碑傳播是為了相互聯(lián)系，交流經(jīng)驗(yàn)，幫助身邊的人傳播口碑是為了降低看病的風(fēng)險(xiǎn)、成本和不確定性出于經(jīng)濟(jì)方面的考慮，省錢緩解緊張，發(fā)泄，心理平衡54誰來傳播口碑更可信了解情況的人，內(nèi)行的人，自己親身經(jīng)歷的人，有可信度、有威望的人，有社交能力的人，交際面比較廣的人，有口頭說服能力的人，認(rèn)識很多人，很多人認(rèn)識他，跟很多人保持聯(lián)系喜歡傳播口碑的人55口碑傳播的程序使你的服務(wù)好到讓人感動(dòng)，愿意為你宣傳制造口碑信息：好在哪里與優(yōu)質(zhì)服務(wù)相關(guān)的理