劉莉談判技巧

1、測試：1、“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。這句話就你而言是a. 對 b. 難以肯定 c. 錯2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝”。 a. 也許 b. 錯 c. 對3、只有對事實達成一致意見，才開始談判 a. 對 b. 錯 c. 要看“事實”指的是什么意思4、要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿 就離開談判桌。 a.錯 b.對 c.也許了解談判談判發(fā)生的條件談判技巧一、了解談判1、談判尋求雙贏2、談判要科學與藝術兼顧3、成功談判者三要素1、談判尋求雙贏 談判不是打仗，它是解決沖突、維持關系或建立合作夠架的一種方式。是一種技巧，也是一種思考方式。沖突的產(chǎn)生的原因：客觀情況的沖突（資源分配）態(tài)度的沖突（

2、不喜歡）行為的沖突（兩人相撞）三個沖突原因間的關系客觀情況行為態(tài)度現(xiàn)在的問題是，怎么把沖突的三個角給“砍”掉？“行為”這個角，可以用法律把它砍掉；有些行為，靠的是紀律及教育，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習慣?！皯B(tài)度”這個角，則是靠心理輔導（對他人），心理調(diào)適（對自己）或我們本身的謹言慎行，來避免沖突或化解沖突?！翱陀^情況”這個角是利益上的差異，就必須靠談判解決客觀情況即利益的沖突，就必須靠談判來解決討價還價解決問題一贏一輸雙贏真正的談判多半出現(xiàn)在兩個極端點的中間。你很難找到完全沒有合作的情形，也很難找到?jīng)]有沖突的情形。有的只是沖突多一點，或合作多一點的不同灰色。所有的談判技巧，就是想把雙方的關系從左邊

3、往右邊拉，是雙方產(chǎn)生共同解決問題的共識。共識只是個大原則，還要把原則轉(zhuǎn)化成細節(jié)，讓它可以付諸實現(xiàn)才行。這個由原則到細節(jié)的過程，我們把它叫做“協(xié)商”。 談判應該包括把沖突由“討價還價”往“解決問題”的方向“拉”，再由原則推往談細節(jié)的“協(xié)商”等三個部分。細節(jié)協(xié) 商解決問題沖突討價還價不是談判的每一個階段都在協(xié)商，也不是每個談判一開始就是雙贏的一定要把沖突往右邊拉過來，讓對方知道我們是站在同一邊，是共同解決問題的，不是打仗的。這樣兩方才有可能雙贏2、談判要科學與藝術兼顧談判的科學三理論：“期待”決定了我們的讓步行為選擇在“焦點”布防，大概都可以守得住一定要提個對案，這樣才有談判的起點。藝術的部分就是

4、配套條件3、成功的談判者三要素在個性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個可以妥協(xié)的空間。 談判者不能有太強的自我，或太強的英雄感。有這些個性的人都不會跟對方合作，都會成為談判的障礙。不能有“贏者全贏”、“輸者全輸”的“潔癖”。談判講的不是非黑即白，而是灰色的。 不是黑馬、白馬，而是要斑馬。這是一種妥協(xié)的素養(yǎng)，也是一種技巧要多練習二、談判發(fā)生的條件1、一個無法容忍的僵局2、只靠一方無法解決僵局3、通過談判解決問題的可行性與可欲性僵局、談判之鑰一定要有一個僵局，談判才有動力。孫子兵法：“殺敵者，怒也”。沒有僵局，或僵局可以容忍，那就是“不怒”，就沒有了動力。談判的目的是在解決僵局，但在解決僵

5、局之前，必須先有一個僵局。AB假如A大B小，A會不會跟B談判？正常情況下應該不會。因為A可以控制全局。也有例外：A想放長線釣大魚。也許有一天有求于B，或給旁邊的C看A喜歡B會議規(guī)則小題大做制造僵局談判的目的是在解決僵局，但在解決僵局之前，卻必須有一個僵局、維持一個僵局。一定要先把問題變成雙方所共同面對的問題，談判才可能發(fā)生。所以談判的第一個工作，就是“小題大做”！AB變大的方法：增加“議題”運用掛鉤戰(zhàn)術“結盟”戰(zhàn)術是弱者變成強者把情勢提高逼對方上談判桌甲乙丙BCA談判的吸引力 可行可欲是先決條件“可行”（辦得到的），“可欲”（比較好的）前面兩個條件只是把雙方推倒談判桌旁邊，還不能保證對方一定會

6、上桌。談判雙方必須感受到，通過談判解決問題是可行、可欲的。談判要用條件句（可行性）完全不給對方路走叫做“否定句”，讓對方長驅(qū)直入就是“肯定句”。談判要的是“條件句”。給對方一點甜頭（可欲性）要讓人家覺得跟我們談的好，當然要給他一點甜頭。甜頭有“虛”、有“實”“虛”是給對方一個大餅，一個遠景；“實”是給他一些小利。 一個無法容忍的僵局是“不談判的成本”，是對方推上談判桌的“推力”；談判的可行性與可欲性是“談判的效益”，是把對方拉上談判桌的“拉力”。一推一拉之間，我們便創(chuàng)造出談判的條件。 不談的成本與談的效益可不可能是一體的兩面？有時是，因為不談的成本增加，自然也使談的效益被襯托得特別誘人。有時不

7、是，對于弱勢談判者，沒有辦法增加強方的不談成本，只有從增加對方談判效益的方向著力。三、談判技巧測試：4、你想出售自己的房屋，并得知賣的好的話可得30萬，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出31萬。此時你將：a. 二話不說，立即成交b. 請他等廣告刊出后再談c. 再討價還價5、你想買二手房屋，恰好聽說有人登廣告，開價30萬。但你只湊夠28萬。你找上門來說明自己的愿望，告訴他只湊到28萬。對方同意按此數(shù)成交。你認為：a. 這個價格無法拒絕b. 里面有沒有名堂c. 慶祝做成一筆有利的買賣談判者最不該的事 接受對方的第一次出價技巧一：避免倉促成交測試：6、你和供應商因所供應商品發(fā)生了

8、爭執(zhí)。按你公司的觀點，從你公司的觀點，從對方的月報表看，供貨條件有明顯錯誤。此時你該： a.停止全部貨款 b.停止有爭議部分的貨款 c.建議協(xié)商解決雙方的爭議7、你公司辦公室的租賃合同已經(jīng)到期，準備續(xù)租，估計房主要求租金提高20%。那么你將： a.主動提出“合情合理”的建議，提高租金的10% b.要求對方降低租金 c.請求公斷仲裁 d.羅列房屋的種種需要修補和改善之處在實現(xiàn)交易時，有時會遇到因為別人過失而陷入困境。技巧二：通過談判求得補救的辦法主動提出補救辦法。為己方設想得多一些只談補救辦法而不去爭論誰是誰非技巧三：了解到對方的方案再做進一步的行動清楚自己的底線，探求對方的底線。在不斷的推、檔

9、中，擴大協(xié)議區(qū)，持之以恒，談判就會有結果。買方10002000賣方1480152015001500賣方2000買方1000擴大協(xié)議區(qū)100013002000賣方買方1800測試：8、你的業(yè)務急需用車，你有位朋友正好有一輛空閑的貨車，他答應將車租給你。他要你出張字據(jù)，上面這么寫：“一臺車，5000元，一周的租金?！闭垎柲闶牵?a.照他的要求寫字據(jù) b.堅持簽一份正式的合同 c.告訴對方，朋友之間何須什么字據(jù) d.要求寫得更詳細一些技巧四：每個問題都由“萬一”開頭對談判者最有用的問題 避免措詞含混的合同測試：9、一家公司的采購員看了你供應的產(chǎn)品的開價后說：“競爭激烈得很呀，你最好把要價降低一點?！?/p>

10、你是：a.為了取得定單，答應壓價b.問對方，你的開價比別人的高多少c.讓他與別人作生意去d.要求看看別人的報價e.問他喜不喜歡你的報價單方面的“善意讓步”，不但不能“軟化”對方的立場，相反只能使之更加僵硬。技巧五：不能教狼去追雪橇測試：10、你打算購買一臺電腦，目錄價為5000元。你希望能打多少折扣？ a. 5% b. 不打折扣 c. 15% d. 20%11、你看中了一輛待售的的二手車。同樣型號的新車，價格為15萬元。你向賣主說，愿出價7萬。你以為賣主會 a. 經(jīng)過侃價接受它 b.經(jīng)過侃價拒絕它 c. 拒絕考慮 技巧六：只要言之有理，即使是愚蠢的開價 有時也能有望成功在開始談判時持強硬態(tài)度是

11、有利的，可降低對方期望值洞悉談判的最高原則談判戰(zhàn)術的基本圖形滿意不滿意對方對談判的期待對方對談判的所獲對方對其他選項談判戰(zhàn)術的基本圖形滿意不滿意所獲期待選項談判戰(zhàn)術的基本圖形滿意不滿意期待所獲選項操縱對方這三條橫線時，壓低選項線，升降期待和所獲線滿意不滿意對方對談判的期待對方對談判的所獲對方對其他選項提高期待線，壓低選項線滿意不滿意對方對談判的期待對方對談判的所獲對方對其他選項滿意不滿意期待所獲選項如果以上方法都不能把對方的期待拉下來，我們可以把一些威脅付諸實現(xiàn)滿意不滿意期待所獲選項滿意不滿意期待所獲選項叫停滿意不滿意期待所獲選項協(xié)議收尾的時候，應把對方所獲升高，略高過對方的期待，這樣對方才會

12、有滿足的感覺。提高對方對“遠景”的期待上了談判桌，要致力于降低對方對談判“結果”的期待，卻要維持并提高對談判“遠景”的期待。兩種“期待”兩樣心情對遠景的期待一定要生高；對談判結果的期待就必須降低。降低對方對結果的期待第一個方法是拖延時間第二個方法是對對方所提的期限、或引進的第三者不理第三個方法是辯論建立僵局第三個方法是用讓步的幅度、次數(shù)、速度，去操縱對方的期待測試：12、對方要價是200元，你的開價是100元。談判中，對方提出個折衷方案，“我讓一點，你添一點”，將差價各讓一半。這時你是：a.說可以，只是得55對45，對方多讓一些b.不接受折衷辦法c.同意對方意見d.要求按75對25的比例折衷，對方更多讓一些在談判中什么都可以忘記，唯一不可忘記的是這條最為重要的指導原則：在提出任何建議或做出任何讓步時，務必在前面加上個“如果”。用上“如果”這兩個字就可以使對方相信你的提議誠實無欺。加上條件從句后，對方無法不相信你的提議決非