房地產(chǎn)員工培訓資料全

1、 . . 47/47 . . 房地產(chǎn)員工培訓資料 日期：房地產(chǎn)員工培訓手冊銷售人員的基本要求（一）基本要求職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直。基本素質(zhì)要求：具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時應著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。專業(yè)知識要求1、了解公司的歷史和項目的特點；2、了解當城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征與其發(fā)展商的歷史、實力、背景等；掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識；有一定的

2、營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法；熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；了解一定的財務知識（三）知識面要求 盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。心理素質(zhì)要求 具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。服務規(guī)與要求 原則：樹立顧客全面服務的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務顧客。培訓目的熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準，樹立全新服務意識和觀念；培養(yǎng)售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解；學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務水平，適應市場需要；售樓人員工作職責1、嚴格遵守員工手冊

3、與公司的各項規(guī)章制度。2、遵守作息時間，嚴禁遲到、早退、無故曠工，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。3上班時間認認真真，不大聲喧嘩 、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。上班時間配戴工牌著工裝。注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好銷售工作。如有特殊情況需請假，按照公司要求寫請假申請，經(jīng)公司領(lǐng)導批準后方可休息。使用語言簡練、禮貌，不能長時間占用，或利用談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生與花草的護理工作。熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業(yè)知識和技巧，力爭每一個客戶。認真填寫定金單、認購書、檢查單價、面積、總價、補定

4、日期、付款方式有沒有錯誤。主動熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據(jù)自己的判斷力，在心中作出“市場定位”，分析客戶來此的目的、購房檔次，然后“對癥下藥”的向客戶推薦，主動請求客戶留下，增強供需雙方的了解，促進銷售成交。愛護公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。認真學習專業(yè)知識，提高業(yè)務能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。了解項目所有情況，如有不懂之處，與時問售樓處負責人，不能憑空想象、誤導客戶，造成糾紛。在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照 顧客戶、引導、提醒客戶注意。認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的認識和信任度。同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機會，說服客戶下

5、定。如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。提醒客戶補定時間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，與時做好挽救工作。熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況， 爭取做公司銷售主力軍。21在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每 月銷售工作。于同不良的風氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應與時制止，并向售樓處負責人和公司領(lǐng)導反映。在做好自己本職工作的基礎上，給予新員工業(yè)務上的幫助，共同提高專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗。如發(fā)現(xiàn)銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，與時向售樓處負責人和公司領(lǐng)導匯報，提出個人建議。銷售人員必須以銷售為主要目的，認真出色完

6、成銷售任務和售 事服務工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。嚴格按權(quán)限圍執(zhí)行，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處負責人上報，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實施。華南中港置業(yè)策劃 2003.2.15銷 售 談 判 技 巧銷售人員必須具備的推銷能力： 1、說服能力 2、專業(yè)化知識銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：、銷售人員必備的談判技巧： 1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望； 2、給予客戶好的感覺；3、激發(fā)客戶的購房興趣；4、激發(fā)客戶下定決心購買。（二）、說服能力：1、自信+專業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力

7、；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施與周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)與收費標準。2、（三意主義）推銷售術(shù)：誠意（誠懇友善） 創(chuàng)意 熱意（熱情、積極）3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：根據(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；臉部表情應與語辭語氣相一致。4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望） 因為忽視人性的基本原理，不論在推銷

8、或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：接納（希望被接受）認可（希望被認同）重視（希望被重視）提升說話技巧、吸引客戶的交談方式 1、別令對方疲勞、反感的方式說話：聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；口若懇河的說話方式；正面反駁、傷人自尊心的說話方式。注意用字遣詞與語氣不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：果斷將問題有信心地直截了當?shù)卣f出；反復將項目的優(yōu)勢突出介紹；感染將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。推銷談

9、判的組合方法：（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判 1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；4、打動他，令對方下定決心購買。（二）、利用暗示進行推銷、談判 1、正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。2、小小的動作也有暗示的作用：倒背著手面對客戶讓人感覺高高在上，沒有親近感抱著胳膊讓客戶產(chǎn)

10、生反感搓手沒能信心的表現(xiàn)眼睛的動向眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶腳的位置兩腿叉開，顯得吊兒郎當。（三）、巧妙利用推銷 1、在中作給人好感的交流注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；注意聲音給人的感覺；注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；選擇打的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。商洽成功的要點：（一）、與客戶融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自

11、身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問 1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù) 1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。 2、根據(jù)其價值不同判斷：利益型 理性型 感性型3、了解排除競爭法：不說競爭對手的壞話別說盡了項目的新有優(yōu)點與周邊項目作適當?shù)谋容^，應突出我方項目的優(yōu)勢4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手傾聽對方說話令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高 5、培養(yǎng)“傾聽技巧”對客

12、戶提起的話題作適當?shù)母胶筒灰S便插嘴抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時： 1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話； 2、說話要有權(quán)威性； 3、事前預想一下客戶的意見； 4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力圍解決不了的，再往上級反映情況； 5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵?？蛻粢庀蛸徺I，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看 1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；2、詢問什么時候入伙時；3、詢問項目交通、配套情況時；4、反復問同一個問題時；5、與家人或朋友打時；6、開始談與自己的私事時。（二）、由表情、動作方面看： 1、突然默不作聲，有所思考的表情突

13、然開朗時；2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；4、深呼吸、不斷變換坐姿時。簽訂合約的注意事項：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴 1、完成交易的方法：重復項目優(yōu)點暗示新購單位的優(yōu)點把客戶選擇的圍縮小建議客戶下訂2、簽認購書或合同時：別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。別對自身的樓盤無信心，別放走機會。簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。簽完合約后不要得意忘形。售后服務 1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行與抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公

14、點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記與交清有關(guān)按揭費用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。 3、若是一次性付款的，則讓客戶將、購房資料、付清樓款證明書與購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。 4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則與時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則與時通知客戶前來簽署正式合同與辦理相關(guān)手續(xù)。禮儀結(jié)合推銷技巧培訓課禮儀：是指人們在正常的工作、生活、社交與各個領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)與接人待物的一種和諧的、美的學科?！八睙o處不散發(fā)

15、著一種誘人的魅力，“她”在各個領(lǐng)域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識和尊重?！八笔鼓鷳?zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生具有無法抗拒的吸引力。從古至今，不管是大到國與國之間的外交關(guān)系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關(guān)重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導致國與國之間關(guān)系的破裂，國家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象與個人素質(zhì)問題，我們同樣不可懈怡。隨著計劃經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更體現(xiàn)出它的重要性。那么，我們做為房地產(chǎn)中介公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)知識、銷售技巧融合在一起，使我們的服務、銷售工作做的更

16、好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽，這不得不引起我們的重視。第一章銷售員的工作態(tài)度與個人形象對公司的重要性個人形象將直接影響公司形象顧客對公司形象的了解大概是：從閱讀公司簡介小冊子中來；致電公司與接待人對話中形成對公司的感覺；初到公司從接待人員的應對與建筑物的部裝修，職員的服裝辦公室的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、應對以與寄給其他公司的信函、 等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環(huán)的后果。請注意您的服裝與整體

17、面貌一個人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶帶來的第一印象肯定是大打折扣，甚至會懷疑您的工作能力，那么讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束是否得當，避免在公眾場合出現(xiàn)尷尬的局面。注意事項：頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。工作牌佩掛在制服的左胸上方。領(lǐng)帶是否過松，歪在一邊。衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當?shù)姆b將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。與

18、客戶交往的基本禮儀在客戶面前，無論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那么客戶首先對您留下了表里不一、素質(zhì)較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進行溝通，更不要說達到銷售目的，那么，我們?nèi)绾尾拍軤幦〉矫恳粋€客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務，提高對基本禮儀的認識。禮儀與對答的藝術(shù)應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。誠懇回答：接聽時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意。小心應對：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答

19、問題，不要大聲說話。中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般交談不超過3分鐘為宜。重要事情需要很長時間，最好稍打斷問：“現(xiàn)在方便嗎？”打時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當?shù)?，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態(tài)度。要當成是在對方面前說話。鈴聲響時，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以）。如果超過三聲后接聽，先說一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。拿起聽筒之后，要清楚報上公司名稱。如找其它工作人員，應說：“請稍等”。終結(jié)時說：“再見”，輕放。要打時，要確認對方公司名稱、部門、。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。對于打錯的，也要親切應對：

20、“您好，這里是某某公司，打錯了”。如客戶問與的問題需要查資料而花時間時，應親切地說：“要花些時間，請稍等”。自已無法處理時，要請上司代為處理，“關(guān)于這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負責人來接聽?！睂Ψ剑蛻簦┰谥邪l(fā)怒時，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。（二）自我介紹與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶與良好的印象，我們應不失時機的遞上名片，介紹自己，可為進一步交往打下基礎，為今后達成銷售目的，留下聯(lián)系機會。主動與時的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務非常高興，接下來由我向您介紹某某項

21、目的情況?！敝鲃拥淖晕医榻B會讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務品牌的形象與對該項目加深印象。認真熱情的向客戶介紹項目情況，一般客戶都會受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會給客戶增添許多對該項目的信心。不失時機的留下客戶的名片或、，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。（三）握手的禮儀握手是人們交往中最常見的一種禮節(jié)。有些客戶再次上門，銷售人員應主動熱情的伸手表示歡迎，讓客戶受到尊重，從而心情愉快。握手時間一般為35秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達的熱情不夠。握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對

22、方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動向女性伸手?？蛻粝壬焓直硎驹僖姡f明會見的非常愉快。（四）接待客戶時的站立，坐時與正確的走路儀態(tài)站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。座時的儀態(tài)：先請客戶坐下后，你才能坐下，不可粗魯?shù)淖?，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否則便會在客戶面前儀態(tài)盡失。正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優(yōu)美的走路姿勢并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請注意正確的走路姿勢。挺胸收腹，平視前方，手指并攏。身體要穩(wěn)

23、健。不要左右搖擺，東西望。有節(jié)奏的步伐，走路聲不可太大。引領(lǐng)客戶的走路儀態(tài)與應注意的事項。（五）我們經(jīng)常帶領(lǐng)客戶看樣板房與小區(qū)的周圍環(huán)境，在引領(lǐng)時一定要注意禮儀和其它安全事項。走廊上：當客戶走在走廊中央時，你應走在前左或前右側(cè)，偶爾后望，確認客戶跟上，捌彎時，要招呼一聲說：“往這邊走”。樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領(lǐng)客戶上樓。升降機：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應先打開升降機的門，讓客戶先進入，銷售人員再進入，并關(guān)好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時，當升降機的門開啟時，可用力按著門框讓客戶先進，然后銷售人員再進，以示尊重。離機則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然后你才

24、出來。房地產(chǎn)市場多數(shù)項目都是建到25%時開始預售，所以許多項目都還是工地，那么我們更加應該注意客戶的安全。細心的觀察提醒客戶注意，細心的提醒，使客戶認同你的服務，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應注意的問題：客戶看房必須要求帶安全帽。如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應盡量說服留在售樓處，以免發(fā)生意外。沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。在等升降機時，應向客戶介紹升降機停時有些震動，但不要害怕等。第二章說話、聆聽的禮節(jié)一、說話的藝術(shù)如何用心說話如果只是嘴巴上說，而沒有誠意，會讓客戶覺得不可信任和信賴。正確、簡潔有條理地

25、向客戶介紹。用你的專業(yè)知識說服客戶，產(chǎn)生購買欲望。發(fā)音清楚，讓客戶清楚明白你的意思。要插入適當?shù)姆Q贊詞，但不必恭維拍馬屁，不要說傷害客戶自尊心的話。常用禮貌用語，使客戶在看房過程中心情愉快，感受到充分的尊重。講好話的要領(lǐng)要以能給對方好感、能讓對方理解、明白的心情來說話。站在對方立場，說些理解客戶關(guān)心客戶的話。只顧到單方面的話語，會令人厭惡，尊敬對方，探求對方的興趣和關(guān)心的事。說話時面帶笑容，說些客套話，說話謹慎，不要信口開河，否則會喪失信用，損壞公司的形象。掌握專業(yè)用語，同客戶交談時，讓對方覺得你的專業(yè)知識豐富，有問必答，產(chǎn)生信任感。經(jīng)常面帶笑容無論是誰，都認為笑容比生氣的面容好看，有時，有些

26、敏感的問題不宜直接回答時，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露心的不安，不快或煩躁。記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運用這個好的方法。二、擅于聆聽只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應該專心聆聽對方說的話。一邊聆聽，一邊看著對方的臉，不要東西望。認真傾聽，關(guān)心對方所說的容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方的話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。如果對方意見相反時，也要一度認同對方的說法后再提出自己的意見。若有不明之處，要提出疑問加以確認，若置之不理，是沒有禮貌的。認真的傾聽，讓客戶感到你的真誠

27、，你并不是完全占在銷售的立場上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說服力，讓客戶認為你說的非常值得考慮。第三章對付客戶反駁的要領(lǐng)和處理客戶怨言的要決在處理銷售中和銷售后客戶提出的一些問題，首先做為當事的工作人員與項目負責人要向公司匯報，向客戶解釋。雖然這項工作比較麻煩，但是我們還是要認真的對待，不要逃避責任，如因銷售人員的不負責任造成的問題，應當自我反省，吸取教訓。本著和客戶誠實溝通的態(tài)度，配合公司解決問題，不能同客戶發(fā)生爭吵。一、對付客戶反駁的要領(lǐng)誠實處理。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。說話要帶有職業(yè)權(quán)威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的

28、分析比較讓客戶明白理解。在事前就預想客戶的反對意見，所以也可以事前就準備好答復客戶的一套說話。多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場上分析問題，說服對方。盡早掌握反對意見的根源在哪里。言多必失，把重點放在質(zhì)問上。專心聆聽客戶所說的話，抱著真心接受的心情，來聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項工作。二、處理客戶怨言的要訣就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發(fā)生爭執(zhí)，一直要以平靜的心情去解決。盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。誠懇地感對方指出的不周到之處，并與時改善。在解決問題時，一定要向公司匯

29、報，千成不要任意給予答復。配合公司誠意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解，抓住客戶的心。房地產(chǎn)18個定級因素定級因素指 標分 值位置A距所在片區(qū)中心區(qū)的遠近；B商業(yè)為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠近。A最差（遠）1；B.很差(遠)2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;價格A百元以上為等級劃分基礎;B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級距依次減少；價格是否有優(yōu)勢。最高；很高；一般；很低；最低；配套城鎮(zhèn)基礎設施：供水、排水、供氣、供電；B.社會服務設施:文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。A最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.物業(yè)管

30、理A保安;B清潔衛(wèi)生;C機電;D綠化率與養(yǎng)護狀況;E物業(yè)管理費(元/月);F.是否人車分流;G.物業(yè)管理商資歷質(zhì).A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;建筑質(zhì)量是否漏水;B門窗封閉情況.C.墻;D地板;E排水管道;A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;交通A.大中小巴線路數(shù)量;B距公交站遠近;C.站點數(shù)量;D大中小巴舒適程度.A.最少(遠)1;B.很少(遠)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;城市規(guī)劃A規(guī)劃期限(遠中近期);B規(guī)劃完善程度;C規(guī)劃所在區(qū)域重要程度;D規(guī)劃現(xiàn)狀.A最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.樓盤規(guī)

31、模A.總建筑面積(在建與未建);B總占地面積 ;C戶數(shù)A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大朝向A按方向B.按山景C按海景D視野A.西(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度；A.最少(遠)1;B.很少(遠)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;室裝修A高檔；B實用；C功能是否完善D質(zhì)量是否可靠。A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;環(huán)保A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;發(fā)展商實力與信譽A資產(chǎn)與資質(zhì)B開發(fā)樓盤多少C樓盤質(zhì)量D品牌A最差（少

32、）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;戶型設計A客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系B廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系C是否有暗房D實用率大A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;銷售情況A銷售進度B銷售率C尾盤現(xiàn)狀A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（小）1B很差（?。?C一般3D很好（大）4E最好（大）5停車位數(shù)量A停車位數(shù)量B住戶方便程度A最差（少）1B很差（小）2C一般3D很好（多）4E最好（多）5開發(fā)小區(qū)規(guī)劃與單位設計參考標規(guī)劃篇：

33、居住區(qū)、居住小區(qū)規(guī)劃的品牌標準包括規(guī)劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設施施工程管網(wǎng)設置、環(huán)境綠化與綜合效益幾個方面的容。一級指標二級指標品牌標準權(quán)重綜合效益主次入口選擇得當，符合城市總體規(guī)劃與居民出入口流向，各類用地面積分配合理，居住建筑密度適宜，用地緊湊，功能分區(qū)明確，環(huán)境優(yōu)美，布局因地制宜，能創(chuàng)造自己的風格5%規(guī)劃布局25%環(huán)境處理充分考慮小區(qū)的外部環(huán)境，對有害的外部環(huán)境做了有效處理和隔離（如污染、噪聲、工礦、鐵路、高壓線等）對有良好作用的外部環(huán)境作了有效的結(jié)合、利用和借景（如周圍建筑、公園、廣場、湖泊等），使小區(qū)成為城市總體的有機部分5%區(qū)環(huán)境充分保護、利用規(guī)劃用地有保留價值的河湖水

34、域、樹木、植被、建筑物與構(gòu)筑物，并將其納入規(guī)劃，使之成為規(guī)劃的有機部分5%群體組織衛(wèi)生要求日照間距符合當?shù)貥藴?，良好朝向住宅面積大于總建筑面積的85%，嚴寒與寒冷地區(qū)解決好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風沙；炎熱與亞熱帶地區(qū)解決夏季的防熱和通風；過渡地區(qū)兩者兼顧。山地丘陵地區(qū)的住宅布置考慮地形變化對防寒、保溫與通風的影響5%20%安全要求符合防火、防震規(guī)，有明確的出入口，便于防盜、治安管理并能在災情發(fā)生時便于疏散和救災5%群體組織鄰里關(guān)系組織各種層次的活動空間，為居民提供互交往和場所。交往空間的環(huán)境設施考慮了居民交往行為的需要，特別能滿足老人、殘疾人、兒童的需要5%20%群體空間與地方特色群體空間

35、組織輪廓豐富，統(tǒng)一中富有變化。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，體現(xiàn)了當?shù)氐木幼∥拿}和地方特色5%道路系統(tǒng)道路系統(tǒng)骨架符合居民出行軌跡，骨架清晰，分級明確，功能合理，有利于各類用的劃分和有機聯(lián)系，為建筑物布置的多樣化創(chuàng)造條件5%道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)外聯(lián)系道路通而不暢。人流、車流組織合理，有利于安全防衛(wèi)，避免往返迂迴與城市道路穿越，滿足消防救護要求4%15%道路選線與地形地貌道路選線結(jié)合了地形地貌，節(jié)約土方。舊區(qū)改造考慮了原有道路特點，保留利用有價值的街道，山區(qū)和丘陵的路網(wǎng)格式依山就勢，因地制宜，保證坡度合理安全，并能節(jié)約土方3%道路線形寬度與斷面道路線形符合規(guī)，路面寬度、斷面形式能滿

36、足功能流量要求，并有利于地下管線的建設3%續(xù)表一級指標二級指標品牌標準權(quán)重公建設置小區(qū)公建配置水平與居住人口規(guī)模相適應，各類公建按功能合理布局，符合居民活動規(guī)律，購物、接送兒童順路方便，上學安全，有利于經(jīng)營管理，促進交往。相互干擾小。注意合理安排集貿(mào)市場、汽車停放場庫配套設施工程管網(wǎng)15%自行車、機動車存放與垃圾處理自行車、機動車存放位置適宜，存取方便，存量滿足要求，便于管理，并能巧妙與空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合：垃圾收集、運送有序管線設置各種管線設置齊全，地下敷設。線型順直，短捷，管線合理，與城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5%豎向設計充分利用地型、地貌，減少土方，為創(chuàng)造豐富的建筑

37、布局和優(yōu)美的空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標高銜接合理，有利于管線的豎向敷設，保證地面排水通暢2%人防工程符合“人防”有關(guān)規(guī)定、規(guī)，位置適宜，“平”、“戰(zhàn)”結(jié)合3%綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有統(tǒng)一的格調(diào)，和諧的變化，處理好“人、建筑、道路、廣場、院落、綠地和小品“的相互關(guān)系。空間環(huán)境體現(xiàn)了濃郁的居住環(huán)境和地方特色2%道路沿線景觀道路沿線景觀豐富宜人，達到步移景異的效果3%公共綠地人均公共綠地，新區(qū)大于是1米，舊區(qū)大于0.5米;綠地率,新區(qū)大于30%,舊區(qū)大于25%.能保留和利用規(guī)劃和改造圍已有的樹木和綠地。點、線、面結(jié)合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設計精心，結(jié)合使用

38、功能的需要設置，并能增強對不同建筑、不同功能區(qū)域的識別和藝術(shù)性6%社會效益小區(qū)建成后，對有效解決城市居民居住問題，緩解交通運輸，以與建成現(xiàn)代城市有顯著作用2%綜合效益10%環(huán)境效益小區(qū)建設做到合理利用土地，妥善處理環(huán)境保護，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立舒適優(yōu)美環(huán)境方面取得明顯效果3%經(jīng)濟效益項目定位準確，銷售狀況良好，推出后獲得消費者的認同5%影響購房者決策的第一因素性價比的評價方法性價比已成為影響消費者購房決策的第一因素。據(jù)近期進行的一次消費者購房意向調(diào)查顯示，在題為“什么樣的樓盤是您覺得可以購買的”抽樣問卷統(tǒng)計中，80%以上的被調(diào)查者第一選擇是“優(yōu)秀的樓盤性價比”，其余依次為“質(zhì)

39、量過硬和開發(fā)商誠信”、“價格稱心”、“物業(yè)收費合理”等。從這一調(diào)查我們可以看出，在市場日趨成熟的今天，性價比已成為消費者購房決策的重要依據(jù)。受到消費者熱烈追捧的.無限就是一個很好的個案，以其本身性價比高的優(yōu)勢取得了不菲的銷售業(yè)績。性價比是指一個樓盤性能與價格的比率，它是衡量一個樓盤質(zhì)量高低最實在的指標。其中，樓盤的性能是指樓盤的綜合素質(zhì)，包括地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀設計、物業(yè)管理與文化底蘊等。通常消費者看待一個樓盤往往容易將價格和性能隔離開來，先看房價，然后才考慮房子性能問題。實際上，買房不僅要看房價，更要看房子的性價比。下面是決定性價比的8個關(guān)鍵因素：地段是關(guān)鍵性要素地段，永遠是決定房地

40、產(chǎn)價值高低的不二法則。目前，很多人在購房時除了依據(jù)傳統(tǒng)觀念，著眼于眼前的區(qū)域成熟度外，也非?？粗卦摰囟蔚拈L遠發(fā)展。居住地段選擇需在考慮本人經(jīng)濟基礎、前景預測與生活習慣的同時，重視對整個城市生活方式與規(guī)劃的前瞻。.無限位于路主干線北側(cè)，與京通快速路和東四環(huán)路咫尺之遙，開車出行極為方便，距離國貿(mào)5公里，到達朝外也不過20分鐘車程，同時項目門前有112、115、419、718、815、846、908、康恩專線等多條公交線路，地鐵四惠東站舉步可達，成熟的周邊配套與廣闊的發(fā)展前景，.無限的優(yōu)勢得天獨厚。建筑質(zhì)量與品牌是核心要素建筑質(zhì)量無疑是牽動消費者神經(jīng)的最大關(guān)注點，如果房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問題，那么

41、基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過是空中樓閣而已，沒有任何價值和意義。除了我們常提到的建筑質(zhì)量外，還應該充分考慮開發(fā)商的背景和實力，這就是所說的品牌。選知名度高且實力雄厚的開發(fā)商更容易保證入住后的維修與服務質(zhì)量。.無限的開發(fā)商華森房地產(chǎn)開發(fā)，作為房地產(chǎn)行業(yè)新興的實力派，從一成立起就本著“踏實建房、真心服務”的企業(yè)理念，先后開發(fā)建設了第三機床廠1號小區(qū)、區(qū)安苑東里2號小區(qū)、芳草苑小區(qū)，合作投資世貿(mào)國際公寓項目，具有良好的品質(zhì)和較好的口碑。社區(qū)配套是重要支撐社區(qū)配套成熟度是衡量項目性價比又一個重要指標，它直接影響著消費者入住后的生活便利性、舒適性。它也是決定一個項目檔次與品位的重要因素。.無限

42、20萬平方米的中等規(guī)模社區(qū)提供全面的社區(qū)配套服務設施。小區(qū)樓宇間南北間距寬松，2萬平方米的鮮氧功能園林、60米寬的綠化帶形成了獨特的“雙景新清屏障”，阻隔了外界的噪音與汽車尾氣污染，凈化了區(qū)空氣。7000平方米的中心綠地與兒童戲水廣場、老年人活動廣場和休憩區(qū)充分體現(xiàn)了和諧、動人的人性化設計，近百分之百的地下停車位徹底實現(xiàn)人車分流，保證業(yè)主真正生活在潔凈無污染的綠色環(huán)保社區(qū)里。戶型設計應靈活超前好的戶型設計既要符合買家需求，順應其所在區(qū)域的地理位置與人們的文化背景、生活習慣等需求，又要體現(xiàn)出舒適性、私密性、功能性；還要有靈活性、超前性。.無限豐富且個性化的十余款戶型，以靈活、超前、實用為理念，合

43、理布局，營造了和諧的空間秩序。進入式衣帽間和獨立式洗衣間、儲藏間為不同需求的住戶提供更廣泛的選擇余地，輕質(zhì)隔墻可以靈活拆拼組合，錯落精巧的戶型布局保證了每個房間的有效采光。硬件設備應實實在在如果說地段、社區(qū)、房屋質(zhì)量、戶型是決定性價比的宏觀因素的話，那么項目的各種軟硬件配套則是直接決定人們生活品質(zhì)的微觀細節(jié)。.無限全天候24小時生活熱水供應，管道直飲水入戶；社區(qū)100兆寬帶網(wǎng)絡系統(tǒng)輕松支持VOD視頻點播、網(wǎng)絡股票交易、網(wǎng)絡社區(qū)服務等眾多功能；社區(qū)嚴密的紅外線周界防系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對講門禁等防盜系統(tǒng)保護業(yè)主生活安居樂業(yè)；3000平方米會所里的游泳池、潛水、健身、Hi-Fi視聽，為業(yè)主提供

44、多彩的生活。周邊配套決定生活質(zhì)量周邊配套是否成熟也會對業(yè)主的居住質(zhì)量和生活狀態(tài)產(chǎn)生重要的影響。在.無限周邊，魯迅文學館、紫檀博物館、區(qū)文化館、廣播學院、第二外國語大學坐落其間，使項目散發(fā)著濃郁的文化氣韻。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場相擁而立，為業(yè)主提供更為廣闊、開放的休閑娛樂空間。華堂商場、雪銀大廈、京客隆、三里屯、燕莎緊鄰相伴，讓業(yè)主從容體驗生活樂趣。物業(yè)管理是保障均豪物業(yè)，作為具有高成長性的物業(yè)管理公司，經(jīng)過開發(fā)商精挑細選，在競標中被選中。均豪物業(yè)管理公司是已通過ISO-9002國際標準質(zhì)量體系認證的物業(yè)管理企業(yè)，作為京城的王牌物業(yè)公司，在.無限開發(fā)建設的收尾階段，均豪物業(yè)就提前參與到

45、項目管理中來，無論從設備選擇、管道走向，還是坡度等工程建設均提出了積極的建議與合理化方案，用他們多年實戰(zhàn)中積累的豐富管理經(jīng)驗，為業(yè)主提供著堅實的生活品質(zhì)保障。價格是決定性價比的分母一分價錢一分貨，這個被中國人尊崇了千年的商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場迷失。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，新的供求關(guān)系的建立，價格不得不在理性市場中回歸。從“性能價格性價比”的公式中我們可以看出，在性能固定的前提下，性價比的大小取決于分母價格的高低。.無限盡管為業(yè)主們提供了如此豐富的配置，卻并不以高價示人，4900元平方米的現(xiàn)房均價配合銀行提供的8成20年按揭貸款服務，即使工作不久的年輕人也可以輕松實現(xiàn)住房夢。在樓市競爭越來越激烈

46、的今天，提高綜合性價比實際上是發(fā)展商對住宅商品綜合性價比把控能力的一場比拼，只追求短時轟動效應，而沒有長久市場表現(xiàn)的做法將會越來越難以操作。只有合理地把控住宅商品的性能與價格關(guān)系，即提高住宅商品的綜合性價比，才能掌握住宅商品暢銷的鑰匙，贏得廣大業(yè)主的心。 購房基礎知識：讀懂商品房術(shù)語單元式住宅：是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排24到28戶。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。商品房的結(jié)構(gòu)：售房的樓書中常見用語，房屋結(jié)構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。期房：是指消費者在購買時不具備即買即

47、可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應簽商品房預售合同；現(xiàn)房是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。房屋的開間：是指房屋的寬度。房屋的進深：是指房屋的實際長度。房屋的層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。房屋的凈高：是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。商品房建筑容積率：是指項目規(guī)劃建設用地圍全部建筑面積與規(guī)劃建設用地的面積之比。建筑密度：是指建筑覆

48、蓋率，即項目用地圍所有基底面積之和與規(guī)劃建設用地面積之比。綠化率：是指規(guī)劃建設用地圍的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。商品房的起價：是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。預售價：是指商品房預售的價格。低層房：是指1至3層高的樓房。小高層房：是指9至11層高以下的樓房。高層房：是指總高在12層以上的樓房。商品房的使用率：是指房屋的使用面積與建筑面積的比例。商品房的變頻供水：是指居住在樓房的居民生活用水直接來自設立在小區(qū)的變頻泵房輸入輸出。躍層式商品房：是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚

49、房與其他輔助用房，并采用戶獨用的小樓梯連接的房屋。復式商品房：是由建筑師創(chuàng)造設計的一種經(jīng)濟型房屋，是在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房。水景商品房：是指依水而建的房屋；TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。有朋購房參謀：專家眼中的好戶型 2002年02月11日11:22 日報 安全性要求。保證居住者的人身安全,是人類生存的第一需要。防盜安全和防火安全是主要的兩種功能。私密性要求。私密性的要求產(chǎn)生于人們生活中的私密性活動。住宅設計中應注意隔音、避免戶間的“對視”等。靈活性要求。住宅部的分

50、割要考慮靈活性,如家庭的收入變化、成員變化、品位變化,甚至于職業(yè)變化等,都會對住宅室環(huán)境產(chǎn)生新的要求,所以在住宅的空間組合、設施的布置等方面要注意靈活性,即房間用途變化、房間分割變化、房間布置變化等。舒適性要求。舒適性是一個綜合概念,隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高,舒適性要求的標準也會不斷發(fā)展變化。目前,舒適性標準主要體現(xiàn)在室的使用空間合理等方面。雖然目前趨向于開發(fā)商提供毛坯房,由用戶自己裝修,但是電的容量、上下水接口、管道位置等都可以體現(xiàn)裝修的標準。強電、弱電接口留得多,如每房間一套,則裝修、布置的機動性就大,就滿足了用戶不同房間裝置的需求;房間里多留照明等電源接口,則方便用戶室照明布置、電器布

51、置等。置業(yè)導航：地段不僅僅是交通房地產(chǎn)的投資收益與位置優(yōu)劣成正比例關(guān)系。地段、地段、地段一直是地產(chǎn)界的黃金定律。在現(xiàn)在的地產(chǎn)投資決策中，地段因素的影響并沒有降低，只不過人們對地段的分析不僅僅局限于交通因素，而擴大到了整個社區(qū)的環(huán)境因素。那么，在購置房產(chǎn)時，投資者應該怎樣去判斷其地段、環(huán)境、位置或地點的優(yōu)劣呢？一般說來，不同類型和用途的房產(chǎn)對位置的要不一樣的。通常，住宅用房產(chǎn)的價格隨其周圍環(huán)境狀況、交通是否方便，以與距離市中心的遠近，有很大差別。商務辦公樓的用戶，大多數(shù)都希望辦公地點位于繁華地帶，交通 方便，距其他業(yè)務單位、金融機構(gòu)近，方便業(yè)務上的聯(lián)系。而商店和購物中心則更注重所在地域?qū)ι虡I(yè)服務

52、的需求以與這種需否還在增長與增長幅度的大小。房地產(chǎn)的位置有自然地理位置與社會經(jīng)濟位置之別。雖然房地產(chǎn)的地理位置是固定不變的，但是其社會經(jīng)濟位置隨時可能發(fā)生變化。我們說置業(yè)投資成功的關(guān)鍵在于位置優(yōu)劣的選擇，這并不意味著只有在已經(jīng)形成的優(yōu)良地段購置房產(chǎn)才能獲得較高的投資收益和保值增值的利益。因為，地段優(yōu)良的房產(chǎn)，雖然租金收益較高，增值也快，但價格不菲，相對于投資額來說，回報并不一定就高。相反，如果在那些雖然現(xiàn)在還不算優(yōu)良，但極具發(fā)展?jié)摿Φ牡攸c購置房產(chǎn)，由于其相對價格較低，極有可能獲得高額回報。房地產(chǎn)的社會經(jīng)濟位置會隨經(jīng)濟建設、周邊環(huán)境的改善而變化，這種變化可能是因交通改善引起的，也可能是因其他建設

53、引起的，例如，社區(qū)人口擴增與服務功能的不斷完善、政府的政策傾斜、基礎配套設施建設等。大凡具備這些條件的區(qū)域，或早或遲都會轉(zhuǎn)化為熱點。人氣集聚，熱點形成，就會引起整個地段房產(chǎn)價格上漲，理所當然地帶動房產(chǎn)增值，給投資者帶來豐厚的回報。例如，據(jù)地產(chǎn)雜志載文：占據(jù)黃金地盤的金鐘太古廣場、奔達中心、灣仔太陽廣場，都是在19841986年間以極低的價格通過公開招標競爭購入的。時隔5年，土地增值達10倍之巨，物業(yè)價值直線上升。又如，美國紐約市中心的曼哈頓島，在開埠初期是當?shù)氐挠〉诎踩艘詭酌涝膬r格賣給移民的，到現(xiàn)在已是寸土寸金。房地產(chǎn)投資者必須學會如何去尋找熱點，尤其是那些隱藏機會的、具有發(fā)展?jié)摿Φ摹懊魅铡?/p>

54、熱點。山水十種情況不計入建筑面積根據(jù)新的國家級標準房產(chǎn)測量規(guī)，10種情況下建筑面積不計算。10種情況包括：1.層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室；2.突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷；3.房屋之間無上蓋的架空通廊；4.房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池；5.建筑物的操作平臺、上料平臺與建筑物的空間平臺與建筑物的空間安置箱、罐的平臺；6.騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分；7.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋；8.活動簡易房屋；9.與房屋室不相通的房屋間伸縮縫。10.據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)將按精度等級不

55、同，分別允許誤差圍為0.26、0.6、1.4，而舊標準允許面積測量誤差為1.4。 什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？消費者在購房時，除了考慮地理位置和人文環(huán)境外，對生活的質(zhì)量也越來越注重，他們特別關(guān)注在商品房銷售的廣告中常見的“建筑容積率、建筑密度、綠化率”等技術(shù)經(jīng)濟指標。建筑容積率：是指項目規(guī)劃建設用地圍全部建筑面積與規(guī)劃建設用地面積之比。附屬建筑物也計算在，但應注明不計算面積的附屬建筑物除外。建筑密度：即建筑覆蓋率，指項目用地圍所有基底面積之和與規(guī)劃建設用地之比。綠化率：是指規(guī)劃建設用地圍的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。以上所提到的規(guī)劃建設用地面積是指項目用地紅線圍的土地面積，一般包括

56、建設區(qū)的道路面積、綠地面積、建筑物(構(gòu)筑物)所占面積、運動場地等等。 房地產(chǎn)經(jīng)紀人理論與實務經(jīng)紀人概述一、經(jīng)紀人概念（一）經(jīng)紀業(yè)“經(jīng)紀”表示一種營業(yè)或職業(yè)性的行為，是以提取傭金為經(jīng)營特征來為交易雙方提供中介服務的。 經(jīng)紀業(yè)是指從中介紿他人進行商品交易活動的行業(yè)，其中經(jīng)紀人是實施經(jīng)紀行為的主體。經(jīng)紀業(yè)的活動圍較廣，涉與各行各業(yè)，各個區(qū)域，但政府對有些控制專營的特殊行業(yè)經(jīng)紀活動，進行專業(yè)經(jīng)營限制，如期貨經(jīng)紀、證券經(jīng)紀、外匯經(jīng)紀、房地產(chǎn)經(jīng)紀等。經(jīng)紀人 經(jīng)紀人是指在商品交換市場中專門從事為買賣雙方介紹交易等中介服務活動，以獲取傭金的中間商。它主要包括3個方面的含義； 一是經(jīng)紀人是以買賣雙方為服務對象的

57、； 二是經(jīng)紀人在其經(jīng)紀業(yè)務活動中只起居間介紹的作用，不能成為商品買賣任何一方的當事人，也無權(quán)簽訂其買賣合同，其服務活動是在充分尊重買賣雙主權(quán)益的基礎上進行的； 三是經(jīng)紀人以收取一定報酬為中介服務活動的目的； 經(jīng)紀人是商品生產(chǎn)和商品交換發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。經(jīng)紀是一種中介服務活動，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來說是屬于第三產(chǎn)業(yè)，從法律角度來看，是既可屬于商法，又可以屬于民法的法律行為。 經(jīng)紀人的一般職能主要包括信息服務、中介服務和代理服務三個方面。經(jīng)紀人的特征 經(jīng)紀人具有與其他行業(yè)不同的特性，其主要特征有：1、經(jīng)紀人提供的是智力、精力與體力相結(jié)合的綜合性專業(yè)勞動服務。2、經(jīng)紀人以信息為資本，不占有買賣的商品，無須

58、支付貸款，也無 須承擔商品交易的經(jīng)濟風險責任。3、開放性與適應性。開放性是指經(jīng)紀人的行為具有較大的自由度； 適應性是指經(jīng)紀人的行為要能適應各種環(huán)境、不同業(yè)務和不同客 戶的需要。4、經(jīng)紀人可以是公民也可以是經(jīng)濟組織。5、經(jīng)紀人根據(jù)不同情況可以分為幾種類型：按職業(yè)特點可分為專業(yè) 經(jīng)紀人和兼職經(jīng)紀人；按行業(yè)不同可以分為若干不同經(jīng)紀人；按 素質(zhì)可分為一般經(jīng)紀人和專家型經(jīng)紀人。經(jīng)紀人在中介服務活動中不同服務的區(qū)別 經(jīng)紀人在從事中介服務活動中的居間服務、代理服務、咨詢服務等，都有其共同之處，但由于各自從事的具體業(yè)務關(guān)系不同，并且根據(jù)不同業(yè)務簽訂不同的合同，其法律關(guān)系、權(quán)利和義務也不所不同。1、代理服務與居

59、間服務 根據(jù)民法通則第64條，“代理人包括委托代理，法定代理和指定代理”。委托代理人按照被代理人的委托行使代理權(quán)，從事中介服務活動的代理人一般為委托代理人。我國一些經(jīng)紀管理規(guī)定，將代理人也列入經(jīng)紀活動經(jīng)營圍，但代理人與經(jīng)紀人在法律關(guān)系上有明顯區(qū)別，根據(jù)委托代理合同與經(jīng)紀（居間）合同的法律關(guān)系，對委托代理人與（居間）人的主要特征進行區(qū)別比較。代理人以委托人的名義，在委托人授權(quán)圍進行代理活動， 由此產(chǎn)生的法律后果由委托人承擔；而經(jīng)紀（居間）人則是處 于獨立地位，以自己的名義來從事經(jīng)紀活動，其法律后果由自 己承擔。代理人在交易活動中，代表委托人（買方或賣方）與第三人（買方或賣方）發(fā)生直接買賣關(guān)系，而

60、經(jīng)紀（居間）人在其經(jīng)紀活動中，必須由買賣雙方發(fā)生直接關(guān)系，進行交易。代理人在交易活動中向第三人地理表達自己的意志，有一定權(quán)利控制商品的價格與銷售條件等，并可代理委托人簽訂交易合同；而經(jīng)紀（居間）人則向交易雙方表達的是買賣雙方的意志，無權(quán)控制商品價格與銷售條件，也無資格簽訂交易合同。代理人只行使委托人委托的權(quán)利和義務，對第三人不具有任何權(quán)利和義務；而經(jīng)紀（居間）人則獨立對當事人雙方負有同等權(quán)利與義務，但無權(quán)替交易雙方的任何一方行使權(quán)利。代理人的服務圍較經(jīng)紀人要窄，代理人同委托人之間是一種較固定的、連續(xù)性的關(guān)系，代理人只能為一定的委托人進媒介行為，而不能為其他人進行；經(jīng)紀（居間）人則同交易雙方之間