商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)中國銀行業(yè)經(jīng)過改革開放幾十年的改革、變革，已經(jīng)取得了非常大的進(jìn)步，那也不用多說。但是在零售業(yè)務(wù)這一塊恐怕開展的還是值得研究的。應(yīng)該說世界上大銀行都非常重視零售業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)是其利潤的50%60%，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)可能只占業(yè)務(wù)的40%左右，說明零售業(yè)務(wù)在國際大商業(yè)銀行都是受到重視的。那么零售業(yè)務(wù)機(jī)遇何在呢？我認(rèn)為有這么幾個(gè)方面的問題：一是大背景，經(jīng)過30多年的改革中國老百姓已經(jīng)有了一點(diǎn)錢了，改革的目的是民富，盡管貧富差距拉的比較大，但是就老百姓而言和改革開放以前相比手里是有點(diǎn)錢了，這是不爭的事實(shí)。當(dāng)然面臨的問題也很多，有教育改革，住房體制改革，醫(yī)療改革等等，這些錢要使人們過

2、上非常好的生活還有一定的距離，我們目前處于小康階段，解決了溫飽問題，下一步要富裕，衣食住行都要解決，于是老百姓手里有更多的錢。在這樣的大背景下來討論開展零售業(yè)務(wù)是積極的，有意義的，也是及時(shí)的也是重要的。目前老百姓沒有選擇的話把錢存到銀行，眾所周知近40個(gè)月來我們國家上漲是比較快的，CPI都在5%以上。那么年存款利率3.25%，這是負(fù)利率，老百姓存在銀行里的錢負(fù)利率恐怕對于民眾的財(cái)富增長是不利的。這一點(diǎn)是我們商業(yè)銀行開展零售的一個(gè)重大的亮點(diǎn)，當(dāng)然在負(fù)利率情況下有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)儲蓄滑坡，好在我們老百姓非常好，對銀行非常認(rèn)可，還是把自己的錢存在銀行里邊，但是銀行怎么能讓錢變的更多是一個(gè)值得研究的問題。

3、第二個(gè)是股市，大家可能知道中國的股市從07年以后跌跌不休，不能叫跌，再跌就沒了，投資有收益天經(jīng)地義，投資有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎，中國股市情況不用介紹太多，咱們有點(diǎn)行情在挑戰(zhàn)里面再說。咱們這幾年股市的情況確實(shí)令人擔(dān)憂，令人揪心，開展商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)提供了很好的機(jī)遇。第三個(gè)買房子增值，中央已下了決心，房子調(diào)控政策不變，如果再像前幾年房價(jià)漲那么快不大可能了。第四個(gè)方面黃金，上一次我也是在講臺上介紹了買點(diǎn)黃金，去年某大銀行請我去給大客戶講理財(cái)我也說買黃金，現(xiàn)在見了我說李老師還能不能買黃金呢？我說夠嗆了，金價(jià)已接近高點(diǎn)，如果保值還可以，如果增值的話不太可能了，2000點(diǎn)是個(gè)線的話應(yīng)該是個(gè)高點(diǎn)了。如果將來為了

4、孩子教育的錢，防老的錢，防病的錢買黃金我覺得對老百姓來說也是不切實(shí)際的。以上四個(gè)方面告訴我們商業(yè)銀行開展零售業(yè)務(wù)大的機(jī)遇來了，我們一定要抓住機(jī)遇。情況是不是這么樂觀呢？也不是。機(jī)遇挑戰(zhàn)并存，美景與困難同在，也存在許多的挑戰(zhàn)。具體有那些挑戰(zhàn)？一,眾所周知，金融行業(yè)的競爭是十分激烈的,這里面銀行業(yè)自身競爭很激烈，既我們中資銀行國內(nèi)銀行也有外資銀行，WTO也有5年多了，允許向外資銀行開展人民幣業(yè)務(wù)，外資銀行以他雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)與我國銀行競爭是有一拼的，鹿死誰手尚不可之，雖然我們占著天時(shí)地利人和，但是外資銀行有資金經(jīng)驗(yàn)，這是開展零售業(yè)務(wù)所面臨的巨大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，真正的挑戰(zhàn)還是咱們自身，愿意不愿意

5、開展零售業(yè)務(wù)，能不能開展好零售業(yè)務(wù)那是值得研究的問題。第二就是我剛才說了股市跌跌不休，從現(xiàn)在開始我認(rèn)為到明年的這個(gè)時(shí)間，一年的時(shí)間內(nèi)中國股市可能有點(diǎn)小行情，他有行情的時(shí)候股民都是記吃不記打的，賠錢的時(shí)候說再也不做了，等你告訴他確實(shí)能賺錢，有掙錢的機(jī)會(huì)他又忘了過去的傷痛。又何根據(jù)說股市會(huì)漲呢？中國有中國現(xiàn)實(shí)的國情，中國股市是任何一本教科書都解釋不清楚的。年均線，季均線，月均線，解決不了中國股市的問題，中國股市離不開政治大環(huán)境。大家都知道明年要召開黨的“十八大”這是我們政治中的大事，也是全體國民的大事。在這種背景下面如果股市再往下跌，對于社會(huì)穩(wěn)定是不利的。再睜開眼睛看一看當(dāng)今，什么不漲？除了股市不

6、漲和工資增長緩慢之外。那么在“十八大”召開的前夕，股市有點(diǎn)行情也人同此心，理當(dāng)如此，當(dāng)然股市來的時(shí)候?qū)τ谏虡I(yè)銀行開展零售業(yè)務(wù)自然是一個(gè)挑戰(zhàn)。第三個(gè)方面金融知識的普及，現(xiàn)在老百姓如果都說是專家的話我看是高估了，都是專家的話就沒有專家了。但是不可否認(rèn)的是金融知識也有我們專家用最通俗的語言傳授，連現(xiàn)在的老太太也知道什么是通貨膨脹，也知道負(fù)利率，也了解做股市要研究政策，做股票要聽黨的話。這些也為商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)帶來了實(shí)實(shí)在在的挑戰(zhàn)，你要真是介紹一個(gè)產(chǎn)品的話他會(huì)問為什么，他有十萬個(gè)為什么要問你，要解釋清楚。前面兩個(gè)問題機(jī)遇、挑戰(zhàn)我解釋清楚了。怎樣才能開展好零售業(yè)務(wù)？如果我們確定開展零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)

7、發(fā)展重點(diǎn)，那么怎樣才能開展好零售業(yè)務(wù)自然是重中之重。我認(rèn)為首先得發(fā)現(xiàn)開展零售業(yè)務(wù)的技術(shù)障礙在哪兒，發(fā)現(xiàn)問題。中醫(yī)號脈講究望聞問切，發(fā)現(xiàn)問題才能解決問題。我們國家商業(yè)銀行在開展零售業(yè)務(wù)方面存在哪些問題呢？我覺得首要的是第一個(gè)觀念上的問題，長期以來遵循的是二八原則，大客戶受尊重，小客戶不被看好，重批發(fā)，輕零售，開展零售業(yè)務(wù)難，不賺錢等等，這不是說一般的一個(gè)柜員，儲蓄員，是一定級別的干部，是在商業(yè)銀行決策層干部可能都有這種想法，我認(rèn)為沒有觀念的變革想很好的開展零售業(yè)務(wù)那是很難的，這是第一道技術(shù)障礙。第二個(gè)方面隊(duì)伍薄弱，大家說了中國銀行業(yè)從業(yè)人員這么多，農(nóng)行40多萬員工，幾百萬人在那怎么還說薄弱呢？我

8、講的是開展零售業(yè)務(wù)的人才，理財(cái)師令人尊敬，令人信服具有社會(huì)影響力的理財(cái)師，我們太缺少了。金融時(shí)報(bào)成版的登出來，與社會(huì)大眾不斷增長的金融需求相比還太少了，而且令人尊敬，令人信服，社會(huì)影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。節(jié)包括高校的一些大專家現(xiàn)在恐怕也難以令人信服，當(dāng)然如果你真為老百姓說話還是信服你的。這個(gè)理財(cái)師他應(yīng)該是堅(jiān)信投資有收益天經(jīng)地義，前段時(shí)間網(wǎng)上也請我做評審師，說你說一句話吧作為賀詞，現(xiàn)在打開股市網(wǎng)頁就有投資有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎。我說投資有收益，天經(jīng)地義，那么開展零售業(yè)務(wù)銀行要利用自己的信息、經(jīng)驗(yàn)、人才把風(fēng)險(xiǎn)有效的控制住，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去，把風(fēng)險(xiǎn)由強(qiáng)變?nèi)酰沿?cái)富、收益讓給老百姓，你肯定能開展好零售業(yè)務(wù)。第三個(gè)方

9、面產(chǎn)品比較稀少，國外商業(yè)銀行從上個(gè)世紀(jì)60年代、70年代開展業(yè)務(wù)的話，人員的品種產(chǎn)品很多，如果有幾萬人的話咱們只有幾十種，相比之下利潤汗顏，包括我在高校當(dāng)金融方面的老師我也感覺很慚愧，當(dāng)然我的徒弟們他們的知識結(jié)構(gòu)比我吅理，我說你要認(rèn)真研究設(shè)計(jì)出更多的，更好的金融產(chǎn)品，我們也有金融工程系還有金融工程學(xué)生，他們思維是很好的。但是我說要設(shè)計(jì)更多，有選擇，有市場因?yàn)椴煌娜丝谖妒遣煌?，心理狀態(tài)是不同的，風(fēng)險(xiǎn)意識是不同的，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)偏高的，有風(fēng)險(xiǎn)適中，有風(fēng)險(xiǎn)偏低的，這是大類。大類之下還有很多子的品種，我認(rèn)為很缺少。第四個(gè)方面技術(shù)支持不夠，現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了信息社會(huì)，電子計(jì)算機(jī)的技術(shù)應(yīng)用升級換代3個(gè)月，奔

10、4，奔5，奔6，現(xiàn)在小孩都拿著蘋果機(jī)玩兒，都到了這種地步。雖然我們銀行最好的產(chǎn)品都在銀行，但是滿足零售業(yè)務(wù)開展的需要我認(rèn)為還存在著一定的問題。如果存在著這么多問題，在這兒因?yàn)闀r(shí)間的問題難免掛一漏萬，找到問題怎么解決好它那才是商業(yè)銀行開展好零售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，那么相對而言首先是轉(zhuǎn)變觀念，從銀行的領(lǐng)導(dǎo)到下邊的省分行行長，支行行長都要重視零售業(yè)務(wù)，到每個(gè)柜員。許多柜員都愿意從事對公業(yè)務(wù)，不愿意開展零售業(yè)務(wù)，認(rèn)為做柜員沒有出息，天天很累還看別人臉子，要讓我們的行員都知道零售業(yè)務(wù)是利潤的重要來源，也是商業(yè)銀行立身之本，不是可有可無的事情。一個(gè)好的行員從基層做起首先要接觸的就是零售業(yè)務(wù)，做好零售業(yè)務(wù)是自己的基

11、本功，如果零售業(yè)務(wù)都開展不好做行員都難以稱職，不知道這樣說重不重，不知道來的銀行人員同不同意我這樣的說法，要讓全員都認(rèn)識到開展零售業(yè)務(wù)的重要性。隊(duì)伍建設(shè)上，不光是觀念人還是最重要的。我現(xiàn)在知道大學(xué)培養(yǎng)的學(xué)生很多，97年以后擴(kuò)招現(xiàn)在在讀大學(xué)生這么多，當(dāng)然分配已經(jīng)很難了，現(xiàn)在要讀碩士，多博士，我那個(gè)學(xué)校非常好，現(xiàn)在也一大批考碩士生，甚至國外留學(xué)。說是就業(yè)率是百分之九十多，一半讀研究生，一半出國留學(xué)。當(dāng)然他們有時(shí)候眼高手低不愿意當(dāng)柜員，但是我跟我們的學(xué)生說你從事這份工作應(yīng)該是很自豪，專業(yè)對口的，不要以為你讀書了幾本書就很了不起了，要學(xué)會(huì)給別人當(dāng)徒弟，職場和學(xué)場是不一樣的，要有一大批知識結(jié)構(gòu)吅理的這樣

12、的人成為我們的柜員開展零售業(yè)務(wù)。要學(xué)會(huì)說話，大家說誰不會(huì)說話，不是的，不那么簡單，要有標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)語言，要說普通話。我舉個(gè)例子說你說不好了，我是山東人，定期存款我們那叫死期，老大媽來去寬來了拿個(gè)定期存款的折子，柜員說大娘你的死期還沒到呢，年輕人說死了活了不在意，但是老年人很在意，所以就一個(gè)小事情就氣跑一個(gè)客戶。所以我說要會(huì)說普通話，要用專業(yè)術(shù)語不能亂說。入行就得培訓(xùn)，現(xiàn)在學(xué)生英語8級過了，6級過了自己的目語說不好這是大問題，進(jìn)了很里成為優(yōu)秀行員的話我認(rèn)為得會(huì)說專業(yè)術(shù)語，說讓人聽得懂的普通話。第二個(gè)大方面就是技術(shù)支撐?，F(xiàn)在一說銀行零售業(yè)務(wù)要全天侯的，要任何時(shí)候，任何人，不管誰何時(shí)何地都會(huì)接受我的服

13、務(wù)，甚至有的行還不惜成本的開展24小時(shí)銀行。我認(rèn)為開展業(yè)務(wù)也是要講成本的，大半夜的能有幾個(gè)來開展業(yè)務(wù)的？不大吅適。但是一臺ATM機(jī)，自動(dòng)取款機(jī)就像一個(gè)自助銀行，如果自動(dòng)存款機(jī)就更好了。我們樓下就有自動(dòng)存款機(jī)，我去存款一看里面站了很多人，九點(diǎn)我去銀行已經(jīng)拿了一百多號了，我就說按道理超過15分鐘是要投訴你們的，他也知道我是個(gè)老師，他說你投訴就投訴吧我們也沒有辦法。說這樣吧，你要存款的話外面有個(gè)自動(dòng)存款機(jī)，我一看外面也排了幾十個(gè)人，也得等一會(huì)兒。等到那去存款的時(shí)候那個(gè)錢有點(diǎn)舊，窩角的不認(rèn)，我說我們的機(jī)器能不能做的更好一點(diǎn)，只要錢是真的窩角也能識別。還有一家銀行程序比較落后當(dāng)時(shí)我有一個(gè)卡丟了，回來就掛失，掛失等了有半個(gè)小時(shí)，后來找到了重新取消這個(gè)掛失又等了半個(gè)多小時(shí)，那也是大銀行我跟儲蓄所主任說了，我說我和你們總行領(lǐng)導(dǎo)都熟悉，你們這么開展業(yè)務(wù)可不行，后來他說這樣吧今天辦不成你下次來，我給你拿兩個(gè)號，一個(gè)普通號一個(gè)貴賓號，哪個(gè)號快給你辦哪個(gè)。后來我第二次就去辦了，